“PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING EN BASE DE DATOS PARA LA COMPAÑÍA SALLYS”

“PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING EN BASE DE DATOS

PARA LA COMPAÑÍA SALLYS”

MaryCruz Caicedo GarcíaMartha Aracely Cáceres Monserrate

Juan Carlos Moscoso Manjarréz

ESQUEMA

1. Introducción

2. Plan Estratégico

3. Plan de Mercadeo

4. Estudio Técnico

5. Estudio Organizacional

6. Estudio Financiero

7. Conclusiones y Recomendaciones

Introducción

En un mundo globalizado, donde los productos son cada vez más iguales, la estrategia de negocios, que triunfe será la que comprenda que la atención que proporciona a sus clientes, es el factor decisivo para atraerlos y mantenerlos.

Introducción

El Marketing en Base de Datos (CRM) o Marketing Relacional, es una estrategia de negocio, que tiene como objetivo el manejo adecuado de las relaciones con el cliente, permitiendo a las empresas: identificar, atraer e incrementar la fidelidad de los clientes más rentables.

Introducción

Fundamentos de CRM:•Tratar a los clientes adecuadamente•Reconocer su individualidad•Satisfacer sus necesidades particulares

Introducción Objetivo General del Proyecto

Evaluar la factibilidad de la implementación de un sistema de marketing relacional para fidelizar y recuperar clientes identificándolos y conociendo sus necesidades individuales, con el fin de maximizar sus ingresos y obtener una mayor participación en el mercado.

SALLY´S : Actividad y Filosofía

SALLY´S, es una empresa familiar, cuya actividad comercial es la venta de artículos para la organización de fiestas infantiles.

Su filosofía, es satisfacer las necesidades de sus clientes, concentrándose en ofrecer nuevos productos a bajos precios.

SALLY´S : Análisis Situacional

SALLY´S : Análisis Situacional

2005 2006 VARIACIÓN9,205.25 10,363.95 1,158.7013.35% 13.33% -0.02%

1,396.00 1,114.00 -282.0068,955.00 77,761.00 8,806.0059,749.75 67,397.05 7,647.30

0.58% 0.51% -0.066%

Elaborado por: Los autores

% participación Presp. Mkt / Ventas

ventas (USD)Costos (USD)

Análisis Situacional - ResultadosUtilidad / PerdidaRentabilidad (%)Vol. de ventas (N° de clientes)

SALLY´S :Planteamiento Problema

Incremento de la competencia por parte de mercados informales.

Demanda de productos sustitutos como Play Zone, Mac Donnald´s, River Park, etc.

SALLY´S : PLAN DE MARKETING

MISIÓN: Establecerse como empresa líder en la venta de artículos para la organización de fiestas infantiles en la ciudad de Guayaquil, enfocado a la satisfacción del cliente.

SALLY´S : PLAN DE MARKETING

VISIÓN: Incrementar su nivel de ventas mediante la implementación de un sistema de Marketing en Base de Datos (CRM o Marketing Relacional); para la fidelización, recuperación y captación de nuevos clientes.

SALLY´S : MERCADO META

MACRO-SEGMENTACIÓN:Padres de familia que invierten en la celebración de los cumpleaños de sus hijos.MICRO-SEGMENTACIÓN: Demográfica: Padres/niños edad (0 a 10 años)Geográfica: GuayaquilPsicográfica: Estilo de vida

SALLY´S : ANÁLISIS PORTER

Los clientes tienen el poder en la negociación debido a que eligen donde comprar según su poder adquisitivo.

COMPETIDORES POTENCIALES

COMPETIDORES DEL SECTOR

La competencia es agresiva y fragmentada, ya que no hay líder en el mercado. - La Piñata - Guimsa - La Casa de la Fiesta - Chiquimark

PROVEEDORES

SUSTITUTOS Los locales de juegos, comida rápida y cines comercializan fiestas infantiles organizadas - Play Zone - River Park - Mc Donnalds - Cinemark

El poder de negociación la tienen los proveedores

Si, hay libre entrada de nuevos competidores.

CLIENTES

Si existen amenazas de sustitutos debido a que estos presentan otras opciones de diversión para fiestas infantiles.


COMPETIDORES POTENCIALES:Libre entrada, no existe barreras para el ingreso de nuevos competidores al mercado

COMPETIDORES DEL SECTOR:La competencia es agresiva y segmentada, no existe un líder en el mercado.


PROVEEDORES:El poder de negociación la tienen los proveedores, fijan precios de mayoristas.

CLIENTES:Los clientes tienen poder de negociación, ya que ellos eligen donde comprar, según su poder adquisitivo.


PRODUCTOS SUSTITUTOS:Existen amenaza de productos sustitutos, debido a que estos presentan otras opciones de diversión para fiestas infantiles.Ejemplo: Play Zone, Mac Donnald´s, Cinemark, River Park, etc.

SALLY´S : MARKETING MIX PRODUCTO:

Ciclo de vida del producto en etapa de madurezNo crece el mercadoAlta calidad-duración productosVariedad de diseños.Financiamiento de compra.

SALLY´S : MARKETING MIX

PRECIO:

Bajos precios en relación a la competenciaCombos a la medida del poder adquisitivo del cliente.Precios acorde a los productos de calidad que se comercializa en los almacenes


PLAZA

Canal de distribución largo.Ubicación de locales: Centro y Sur de la ciudadAmbientación y dimensión de los almacenes en relación a los productos que se comercializan.


PROMOCIÓN

Deficiente canales de comunicación a clientes.No se han realizado promociones ni publicidad impresaPublicación dos veces al año en “La Revista” del Universo

SALLY´S : MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)

Estrella

Vaca Lechera Perro

SALLY´SAlta Baja

Elaborado por: Los autores

Interrogante

Participación Relativa al Mercado

Cre

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(1)(2)

SALLY´S : MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)

ACTUALIDAD :CUADRANTE PERRO

- Baja participación en el mercado- Mercado de crecimiento lento- Generan pocas utilidades - Generalmente deben ser reestructuradas

SALLY´S : MATRIZ BCG

OBJETIVO : CUADRANTE VACA LECHERA

- Alta participación en el mercado- Mercado de crecimiento lento.- Generan más efectivo.- Pueden usarse para crear o desarrollar otros negocios.- Márgenes de utilidades altos.

SALLY´S : ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS

- Administración realizada por sus propietarios, lo cual implica dedicación y compromiso.- Precios bajos.- Experiencia en ventas.- Productos de calidad.


DEBILIDADES

- Organización deficiente de manejo de información.- Centralización informativa y de gestión.- Control de inventarios manual.- Existe mercadería sin rotar.


OPORTUNIDADES

- Implementación de Marketing de base de datos.- Potenciar las capacidades del personal.- Contacto con nuevos proveedores.- Alianza estratégicas, con empresas de servicios de animación de eventos.

SALLY´S : ANALISIS FODA

AMENAZAS

- Productos sustitutos en el mercado: Play Zone, Mac Donnald´s, etc.- Competencia de mercados informales (bahía).- Competencia local, mejor posesionada a nivel de mercados formales: La Raspa; El Conquistador, etc.

SALLY´S : Estrategias de MKT

OBJETIVO GENERAL:Implementar el marketing relacional creando una base de datos que nos permita conocer las características comunes de los clientes, para satisfacer sus necesidades y poder mantenerlos; así como también captar clientes potenciales.

SALLY´S : Estrategias de MKT

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Incremento en ventas del 20%Reducción del 10%, en el índice de recencia. Crecimiento del 5% de nuevos clientes.Incremento del promedio de compra por cliente en un 25%.

SALLY´S: MATRIZ DE EXPANSIÓN PRODUCTO/MERCADO

Productos Existentes Nuevos Productos

1 2

PENETRACIÓN DEL DESARROLLO DEL

MERCADO PRODUCTO

(*) SALLY´S

3 4SEGMENTACION DEL DIVERSIFICACIÓN

MERCADO

Elaborado por: Los Autores

Mer

cado

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cado

s

SALLY´S : Estrategias Competitivas Genéricas según Porter

Diferenciación

Segmentación o especialización

Elaborado por: Los Autores

Ventaja competitiva

Exclusividad cliente Costos reducidos

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SALLY´S

Liderazgo de costos

SALLY´S : CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN

MÉTODO CUALITATIVOEntrevista al dueño y personal de la empresaMÉTODO CUANTITATIVODiseño EncuestaTipo de Muestreo: Probabilística, Estratificado Proporcional.Fórmula: Población FinitaAlcance: Centro y Sur Guayaquil


Fórmula Finita

n ‗ N* pq

(N-1) e2/z2 + pq

Fuente: Investigación de Mercados, Klothler

n ‗ 243*(0.5)*(0.5) = 149.08

(243-1)*0.05^2/ 1.96^2 + (0.5)*(0.5)

N 243p 0.50 q 0.50 e 5%z 1.96n 149.08

Datos

Clientes según facturas

835

Clientes superiores a $30

243

juegos, consursos disfraces sorpresas

arcos de globos arreglos de mesa otros __________

hasta $50 hasta $100 mas de 100

4.- Qué promocion le gustaria mas?

Descuentos en el monto de tu compraObsequio de un articulo decorativo para tu fiestaUn regalo sorpresa para el cumpleañero

Des c u ent os es pec i a lesUna f el i c i t a c i ón v i r t u a l en s u c u m plea ños

S or t eo m ens u a l de u n f a nt á s t i c o r ega lo

S I S U NI ÑO E S S OCI O DE NUE S T R O CL UB R E CI BE

3.- Cuánto usted invierte en los cumpleaños de sus hijos ?

Colegio en el que estudiaNombre y Apellido Fechas de Nacimiento

2.- Qué incluye, cuándo usted organiza las fiesta de cumpleaños de sus hijos?

E NCUE S T A

NOMBRE:APELLIDO:TELEFONO DOMICILIO:TELEFONO CELULAR:DIRECCION DOMICILIO:

1.- Los datos de sus hijos son importantes para nosotros:

CORREO ELECTRÓNICO:

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ “ pa r a f es t ej a r a lo gr a nde”

CL UB DE CUM P L E A ÑOS DE S A L L Y ´S


Elaboración: Los autores

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Centro Norte Sur

Centro 15%Norte 38%Sur 46%

Sector del Domicilio

Resultados pregunta No. 1

1.- Información general del cliente: Dirección Domicilio-Sector


2a.- Información de los hijos: Nombre y Apellidos de los hijos/as

1 hijo 12%2 hijos 55%3 hijos o más 33%

Informacion de los hijos /as: Numero hijos



0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

1 hijo 2 hijos 3 hijos o más


2b.- Información de los hijos: Nombre y Apellidos de los hijos/as


0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Niñas Niños

Niñas 59%Niños 41%


Informacion de los hijos /as: Sexo


2c.- Información de los hijos: Fecha de Nacimiento


0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Edad 1 a 3 Edad 4 a 6 Edad 7 a 10

Edad 1 a 3 46%Edad 4 a 6 35%Edad 7 a 10 19%


Informacion de los hijos /as: Edades


3.- ¿Qué incluye usted cuando organiza las fiestas de cumpleaños de sus hijos?


0%

5%

10%

15%

20%

25%

Juegos-concursos

disfraces sorpresas arco de globos arreglos mesa

Juegos-concursos 18%disfraces 19%sorpresas 25%arco de globos 23%arreglos mesa 15%


Costumbres, Habitos


4.- ¿Cuánto usted invierte en las fiestas de cumpleaños de sus hijos?


0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Hasta $50 Hasta $ 100 Mas de $ 100

Hasta $50 15%Hasta $ 100 32%Mas de $ 100 53%


Inversion en Fistas infantiles


5.- ¿Qué promoción le gustaría más?


0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Descuento Obsequio Regalo paracumpleañero

Descuento 26%Obsequio 35%Regalo para cumpleañero 39%


Promocion para cliente

SALLY´S : RESULTADOS

1. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

• Clientes VIP

• Clientes Eventuales

• Clientes Frecuentes

2. ÍNDICES DE RECENCIA, FRECUENCIA Y MONTO

3. PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES

4. VIDA ÚTIL DE CLIENTES

5. CAPACIDAD DE COMPRA

SALLY´S : PROGRAMA PARA RECUPERACIÓN DE CLIENTES

1.Descuentos

2.Llamadas telefónicas

3.Envío de trípticos y publicidad

4.Envío de obsequio

SALLY´S : PROGRAMA PARA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. Cuponera

2. Página WEB

3. Club de Cumpleaños de SALLY´S

4. Tarjetas electrónicas

SALLY´S : PROGRAMA PARA PROMOCIONES GENERALES

1. Camisetas Zodiacales

2. Fiestas Kinder-Escuelas

3. Promoción Combos

4. Tarjetas de Invitación

SALLY´S : ESTUDIO TÉCNICO

Objetivo

•Fidelizacion Clientes.•Recuperación de Clientes.•Captación de clientes potenciales•Incremento en ventas.

Objetivo

•Fidelizacion Clientes.•Recuperación de Clientes.•Captación de clientes potenciales•Incremento en ventas.

Medios

•Organización de los objetivos del Plan de Negocio.•Administración de las Campañas Promocionales.•Administración de los puntos de contacto y cadena logística. •Administración de recursos.•Administración de los canales

Medios

•Organización de los objetivos del Plan de Negocio.•Administración de las Campañas Promocionales.•Administración de los puntos de contacto y cadena logística. •Administración de recursos.•Administración de los canales

Compromiso de retención y valor

•Niveles diferenciados de servicio al cliente

•Promocionesdirigidas a clientes

según sus necesidades

Compromiso de retención y valor

•Niveles diferenciados de servicio al cliente

•Promocionesdirigidas a clientes

según sus necesidades

Administración EFECTIVA DE LOS DATOS

CADENA DE VALOR

SALLY´S : ESTUDIO ORGANIZACIONAL

Análisis y distribución de las diferentes áreas de la empresa, con sus directivos y cargos relacionados a partir de la división del trabajo y la distinción de rangos y jerarquías.


• Estructura OrganizacionalFunciones DirectivasFunciones Mecánicas o Corrientes

• Estructura Informal


• Análisis de la estructura organizacional actual: 9 cargos

Adminis. Locales - Propietarios2 Supervisoras (1 c/lc)- Cajera4 Ventas (2 c/lc)- Vendedoras2 Inventario (1 c/ lc)- Bodega


ORG. ACTUAL


• Estructura organizacional sugerida: 10 cargos

Adminis. Locales – PropietarioJefe Comercial y MKT - Propietario2 Supervisoras (1 c/lc)- Cajera4 Ventas (2 c/lc)- Vendedoras2 Inventario (1 c/ lc)- Bodega


ORG. SUGERIDO

• Funciones:Gerente - Administrador:

NegociacionesAnálisis Financiero

Jefe Comercial y MKT:Consolidación de información de clientesEstrategias Comerciales

Supervisoras:Actualización de Base de Datos

Vendedores y BodegueroAtención al público

SS AA LL LL YY ´́S S :: ESTUDIO ORGANIZACIONALESTUDIO ORGANIZACIONAL

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO

• Datos HistóricosFacturas con Nombres de Clientes

20052006

Ventas cíclicas (Abr, Jun, Ago, Sep, Oct y

Nov) Crecimiento del 2% mensualCostos cíclicos (Jun y Oct)

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Ventas, Costos y Utilidad Año 2005

AÑO 2005 Ventas (USD$) Costos (USD$) UTILIDAD (USD$)Ene-05 5,390 4,786 605Feb-05 5,360 4,772 588Mar-05 5,145 4,675 470Abr-05 5,335 4,761 574May-05 4,910 4,770 141Jun-05 5,909 5,019 890Jul-05 4,905 4,567 338Ago-05 5,555 4,860 695Sep-05 5,810 4,975 836Oct-05 6,960 5,692 1,268Nov-05 7,010 5,515 1,496Dic-05 6,666 5,360 1,306

TOTAL 68,955 59,750 9,205

Beneficio 13,3%

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Ventas, Costos y Utilidad AÑO 2006

AÑO 2006 Ventas (USD$) Costos (USD$) UTILIDAD (USD$)

Ene-06 6,328 5,589 739Feb-06 5,829 5,283 546Mar-06 5,360 4,991 369Abr-06 6,335 5,511 824May-06 5,821 5,403 418Jun-06 6,743 5,738 1,005Jul-06 5,636 5,237 399Ago-06 6,145 5,502 643Sep-06 6,566 5,615 951Oct-06 7,608 6,284 1,324Nov-06 7,810 6,175 1,636Dic-06 7,580 6,071 1,509

TOTAL 77,761 67,397 10,364

Beneficio 13,3%


INVERSIÓN INICIAL POR APLICACIÓN CRM

Fidelizacion VIP $ 100.00 Recuperación Eventuales $ 120.00 Promociones generales $ 100.00Computadoras $ 700.00Página Web $ 800.00

Total Inversión Inicial $ 1,820.00

Capital inicial de trabajo para Proyecto CRM


Presupuesto Fidelización de clientes Clientes VIP por año 114.00

ITEMS Costo /Unitario Costo TotalPapeleria Tabla de Puntos $1 = 1 punto $ 0.11 $ 12.54 Total Costo Papeleria $ 12.98Premios por Puntos Banner cumplaños (20 puntos =$20) $ 1.00 $ 114.00 Mantel cumpleaños (40 puntos =$40) $ 2.00 $ 228.00 piñata (100 puntos =$100) $ 6.00 $ 684.00 torta (150 puntos =$150) $ 10.00 $ 456.00 arco de globos (200 puntos =$200) $ 15.00 $ 342.00 1 bono para SPA mensual (12 sorteos) $ 30.00 $ 360.00 Total Costo Premios Puntos $ 2,184.00CLUB CUMPLEAÑOS Entradas al Cine (2 ent. por sorteo mensual) $ 1.50 $ 9.00 Regalo en el cumple $ 5.00 $ 399.00 Regalo de 5 puntos 5 dolares $ 5.00 $ 171.00 Total Costo Premios CLUB CUMPLEAÑOS $ 579.00

Total Costo Anual Proyecto Fidelizacion Clientes VIP $ 2,775.98

COSTOS ANUAL POR FIDELIZACIÓN DE CLIENTES VIP


Presupuesto Recuperación de clientes

Clientes EVENTUALES por año 572.00

ITEMS Costo /Unitario Costo TotalPapeleria Cupones con 15% descuento $ 0.10 $ 57.20 Tripticos $ 0.10 $ 57.20 Carta con vela de cumpleaños (payaso SALLYS) $ 0.10 $ 57.20 Total Costo Papeleria $ 171.60Articulos Promocionales Velas Cumpleaños en Caja de regalo $ 1.50 $ 858.00 Total Costo Articulos Promocionales $ 858.00Promoción /Descuento Ventas 15% descuentos en Compra 15% $ 2,070.64 Total Costo Descuentos Ventas $ 2,070.64

Total Costo Proyecto Anual Recuperación Clientes EVENTUALES $ 3,100.24

COSTOS ANUAL POR RECUPERACIÓN DE CLIENTES EVENTUALES


Presupuesto Promociones en General

ITEMS Costo /Unitario Costo TotalPapeleria 30 Banner en loc. Heladerias, pastelerias $ 1.00 $ 30.00 Tripticos (1000 und) $ 0.10 $ 100.00 Hojas Volantes /Promocion Zodiacal (2000 und.) $ 0.10 $ 200.00 Total Costo Papeleria $ 330.00Articulos Promocionales Camisetas Zodiacales (400 und) $ 4.00 $ 1,600.00 Regalo Tarjetas de Invitacion $ 0.10 $ 1,109.52 Regalos Fiestas Kinders (2DO AÑO) $ 2.00 $ 240.00 Total Costo Articulos Promocionales $ 2,949.52

Total Costo Anual Promocional GENERAL $ 3,279.52

COSTOS ANUAL PROMOCIONES

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Flujo de Caja Incremental

MES 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Ingresos adicionalesClientes VIP 200 203 196 225 225 351 160 158 190 300 275 303Clientes Eventuales 1,617 1,502 1,537 1,361 1,265 1,361 1,210 1,485 2,008 1,848 1,876 1,901Clientes Frecuentes 330 364 313 392 342 406 413 445 280 480 500 400Totan Incrementos 2,147 2,068 2,046 1,978 1,832 2,118 1,783 2,088 2,478 2,628 2,651 2,603

Costos Proyecto CRM Fidelizacion VIP -100 138 238 238 238 238 238 238 238 238 238 238 238 Recuperacion EVENTUALES -120 254 324 324 324 324 324 324 324 324 324 324 324 PROMOCION -100 85 185 185 185 185 185 185 185 185 185 185 185Costo ventas 988 951 941 910 843 974 820 960 1,140 1,209 1,219 1,198Computadora -700Depreciación de computadora 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12Pagina Web -800Manteniento web 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65Total de Costos -1,820 1,541 1,775 1,765 1,734 1,666 1,798 1,644 1,784 1,963 2,032 2,043 2,021

flujo incremental -1,820 606 293 281 245 166 320 139 304 514 596 608 582

flujo acumulado -1,820 -1,214 -921 -640 -395 -229 91 230 534 1,048 1,644 2,251 2,833flujo descontado -1,820 -1,199 -898 -616 -376 -215 84 211 483 937 1,452 1,964 2,441

TMAR 15%VAN 7,935.43TIR 20.7%

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Flujo de Caja Incremental

MES 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24VENTAS INCREMENTALES Clientes VIP 309 297 294 284 263 290 266 293 317 336 339 333 Clientes Eventuales 1,939 1,867 1,848 1,786 1,654 1,820 1,674 1,842 1,989 2,110 2,128 2,090 Clientes Frecuentes 408 393 389 376 348 383 352 388 419 444 448 440Total Ventas Incrementales 2,655 2,558 2,531 2,447 2,266 2,492 2,293 2,522 2,724 2,890 2,914 2,862

COSTOS PROYECTO CRM Fidelizacion VIP 238 238 238 238 238 238 238 238 238 238 238 238 Recuperacion EVENTUALES 324 324 324 324 324 324 324 324 324 324 324 324 PROMOCION 185 185 185 185 185 185 185 185 185 185 185 185 Costo ventas 1,221 1,177 1,164 1,125 1,042 1,146 1,055 1,160 1,253 1,329 1,341 1,317 Computadora Depreciación de computadora 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 Pagina Web Manteniento web 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65Total de Costos 2,045 2,000 1,988 1,949 1,866 1,970 1,878 1,984 2,077 2,153 2,164 2,140

FLUJO INCREMENTAL $ 610.30 558 543 498 400 522 415 538 647 737 750 722

flujo acumulado 3443.79 4,001 4,544 5,042 5,442 5,964 6,379 6,917 7,565 8,301 9,052 9,774flujo descontado 2930.227 3,363 3,772 4,133 4,406 4,769 5,038 5,396 5,828 6,316 6,802 7,254

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

0 10 20 30

Serie1 Polinómica (Serie1)

$ 0.00

$ 200.00

$ 400.00

$ 600.00

$ 800.00

$ 1,000.00

0 2 4 6 8 10 12 14

Serie1

Polinómica (Serie1)

TMAR 15%VAN 7,935.43TIR 20.7%

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Evaluación de Factibilidad y Rentabilidad

Tasa de Descuento (TMAR)

• TMAR = 15%

Valor Actual Neto (VAN)

• $ 7.935,43 dólares

Tasa Interna de Retorno (TIR)

• TIR = 20,7 %

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Período de Recuperación Simple

MES 0 1 2 3 4 5 6FLUJO INCREMENTAL -1,820.00 605.78 293.12 281.49 244.66 165.68 320.26FLUJO ACUMULADO -1,820.00 -1,214.22 -921.10 -639.61 -394.95 -229.27 90.99

PERIODO DE RECUPERACION = 5 meses + 229.27 = 5,72 mesesSIMPLE 320.26

PERIODO DE RECUPERACION = 5 meses y 21 días

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Período de Recuperación Descontado

MES 0 1 2 3 4 5 6 7FLUJO ACUMULADO -1,820.00 -1,214.22 -921.10 -639.61 -394.95 -229.27 90.99 230.21FLUJO DESCONTADO -1,820.00 -1,199.23 -898.49 -616.21 -375.81 -215.46 84.45 211.03

PERIODO DE RECUPERACION = 5 meses + 215.46 = 7,37 mesesDESCONTADO 90.99

PERIODO DE RECUPERACION = 7 meses y 11 días

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Análisis de Sensibilidad

0

2,000

4,0006,000

8,00010,000

12,000

14,000

-20% -10% 0% 10% 20%

VARIACION PORCENTUAL VENTAS

VA

N

Resumen de escenarioVariacion Ventas -20% -10% 0% 10% 20%

VAN 2,640.46 5,287.95 7,935.43 10,582.92 13,230.40

SALLY´S : ESTUDIO FINANCIERO Análisis de Sensibilidad

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

-20% -10% 0% 10% 20%

VARIACION PORCENTUAL VENTAS

TIR

Resumen de escenarioVariacion Ventas -20% -10% 0% 10% 20%

TIR 8.4% 14.7% 20.7% 26.9% 33.1%

SALLY´S : CONCLUSIONES

1. Análisis situacional actual de SALLY´S, observamos que tienen un índice Costo-Beneficio del 13.2%, lo cual es aceptable en el mercado, pero con la implementación del CRM, el índice se incrementa a 31%.


2. Con la encuesta se determinó un 85% de clientes con promedios de compra atractivos para SALLY´S, que van de $ 50 hasta más de $100 dólares.


3. En función de la segmentación, se propuso tres diferentes estrategias, para lograr una fidelización y recuperación de los clientes altamente rentables para la empresa y que son un 8% de clientes VIP y un 39% de clientes eventuales.


4. Los costos incrementales proyectados para la implementación del CRM, en dos años tiene un promedio de $18.994, los cuales se prorratearán dependiendo de la evolución en las promociones y se acoplarán a las nuevas necesidades de los clientes.


5. Los beneficios del proyecto, no solo permitirán recuperar la inversión, sino también que generar una tasa de retorno más atractiva que la TMAR exigida por el propietario o de cualquier inversión en alguna institución financiera. La TIR es del 20.7% y el VAN de $7.935,43.

SALLY´S : RECOMENDACIONES

1. Cambio en la Organización actual de la empresa, que permita un mejor manejo de la información y toma de decisiones acertadas, dependiendo de los cambios en el entorno del mercado.


2. Delegaciones de funciones para optimizar la estructura organizacional.

3. Capacitación del talento humano, para mejorar la relación empresa-cliente, y que los clientes perciban alta calidad en el servicio.


4. Actualización continua, de la base de datos a implementarse para contar con información real, oportuna, clara y precisa de todos los clientes.

SALLY´S

FINDE LA

PRESENTACIÓN

“PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING EN BASE DE DATOS PARA LA COMPAÑÍA SALLYS”

Documents

anlisis porter sallys

anlisis situacional

nuevos clientes

estilo de vida sallys

plan de marketing visin

plan de marketing misin

clientes identificndolos

anlisis porter proveedores