1 UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO SISTEMANACIONAL DE NIVELACIÓN Y ADMISIÓN SEGUNDO SEMESTRE 2013 PROYECTO DE AULA DE INTRODUCCION A LA COMUNICACIÓN CIENTIFICA TEMA: “LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS” PROBLEMÁTICAS RELACIONADAS A MI CARRERA PROFESIONAL AUTORES: GINGER BRAVO LEONARDO MOSQUERA JESSICA OROZCO TUTOR: LCDA: NADIA RODRIGUEZ OCTUBRE DEL 2013
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
1
UNIVERSIDAD ESTATAL DE MILAGRO
SISTEMANACIONAL DE NIVELACIÓN Y ADMISIÓN
SEGUNDO SEMESTRE 2013
PROYECTO DE AULA
DE
INTRODUCCION A LA COMUNICACIÓN CIENTIFICA
TEMA:
“LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN
LAS PEQUEÑAS EMPRESAS”
PROBLEMÁTICAS RELACIONADAS A MI CARRERA PROFESIONAL
AUTORES:
GINGER BRAVO
LEONARDO MOSQUERA
JESSICA OROZCO
TUTOR:
LCDA: NADIA RODRIGUEZ
OCTUBRE DEL 2013
2
Contenido “LA ADMINISTRACION EN VENTAS Y MERCADOTECNIA QUE TIENEN LAS PEQUEÑAS
Pronóstico y planeación de ventas: Una de las funciones más
importantes dentro del àrea de ventas es el pronóstico del volumen esperado
de las mismas. Èste habrà de tener un efecto directo sobre la produccion,
finanzas, publicidad y fuerza de ventas. En realidad, todas las funciones de
toda la empresa van a depender del pronóstico de ventas para ayudarla a
elaborar los planes futuros. La persona responsable del esfuerzo de ventas
estarà màs preocupada ante las proyecciones a corto plazo. Tendra que
hacer un uso inmediato de estos pronosticos para la planeacion y para
establecer las cuotas de ventas y evaluar su fuerza de ventas.
(ROJAS, 2002)
7
El mercado en el que se desenvuelve la pequeña empresa es tipicamente
local y/o regional, y la falta de crecimiento hacia otros mercados es porque
no cuentan con los creditos suficientes; esto hace que la ubicacion de las
empresas no cambie por muchos años y continuen en donde iniciaron
operaciones, sin cambios significativos.
Si un productor de calzado desea vender su producto en forma distinta a la
venta cara a cara' como lo haria? Seguramente pagaria un anuncio en el
periodico o radio de la localidad, de tal manera que su mensaje llegara a
grandes grupos de personas. En este caso, estaria haciendo publicidad ante
sus posibles clientes. Asi atraeria a cierto numero de personas que
comprarian su producto. La publicidad es, pues, cualquier tipo de
presentacion de ventas no personal, pagada por un patrocinador
determinado. El mensaje de la publicidad, llamado texto publicitario,
contiene las palabras habladas o escritas del anuncio. El dueño de una
empresa puede escoger y colocar sus espacios publicitarios en uno o varios
medios de comunicacion. La funcion de la publicidad es atraer la atencion de
los clientes hacia los productos o servicios que elabora o presta una
empresa y motivarlos para que los compren.
(ROJAS, 2002)
De acuerdo con las características particulares de cada empresa, la
publicidad puede estar encaminada a cubrir varios objetivos. Por ejemplo, el
anuncio de un fabricante puede estar hecho para llamar la atención del
cliente y aumentar las ventas de un producto, o bien, para dar un mayor
servicio y aumentar las ventas; también puede estar orientado a crear una
buena imagen de la empresa. En cualquiera de estos casos, el empresario
puede identificar muchos objetivos específicos destinados a satisfacer las
necesidades de su tipo particular de empresa. En general, para el fabricante
la publicidad tiene dos amplios objetivos: uno de ellos consiste en promover
el conocimiento y venta de los bienes y servicios de la empresa, lo cual se
conoce con el nombre de publicidad promocional o de productos; el
segundo objetivo, ayudar a construir una imagen de la empresa, que se
llama publicidad institucional.
8
Medios publicitarios: El pequeño empresario da a conocer alguna
información sobre los productos que ofrece, utiliza vehículos o medios
publicitarios entre los cuales se destacan los periódicos, la radio y los
volantes.
Los Periódicos: Son el medio más importante para el pequeño
empresario, ya que su circulación cubre un territorio seleccionado
(una parte de una ciudad, una sola ciudad, varias poblaciones vecinas
o un numero de regiones adyacentes).
La Radio: A todo lo largo y ancho del mundo, los hogares tienen
radios, así como la mayoría de los vehículos automotrices. Por tanto,
la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los
mensajes publicitarios.
Los Volantes: Cuando un empresario reproduce una hoja de papel
por medio de un mimeógrafo o litográficamente, está empleando uno
de los medios más económicos conocidos como el „volante‟.
Programas publicitarios
El pequeño empresario que desee hacer publicidad de sus productos o
servicios, deberá:
1) Analizar los puntos fuertes o débiles de sus productos o servicios, e
identificar a los posibles clientes de los mismos (ya sea que le
compren o que estén en posibilidad de hacerlo).
2) Determinar el objetivo que se desea alcanzar con la publicidad
(incremento de ventas, dar a conocer un nuevo producto o servicio o
anunciar un nuevo precio del producto, etc.)
3) Establecer un presupuesto para publicidad.
Algunas formas de asignar los gastos pueden ser los siguientes:
a) Gastos arbitrarios: Se fija una cifra cualquiera y se procede
de acuerdo con ella.
b) Gastar “solo lo que se pueda”: Se gasta dinero solo si
existen recursos disponibles.
c) Gastar lo que gasta la competencia: Se busca hacer lo que
otros hacen, manteniéndose a su nivel.
d) Según porcentaje de ventas: Asignar a gastos publicitarios
un porcentaje de las ventas efectuadas en periodos anteriores.
4) Una vez determinado el presupuesto para publicidad, se selecciona el
medio publicitario (radio, periódico o volantes) que más se adecue a
las necesidades del empresario y que cumpla con los objetivos que se
planearon.
9
Precios y políticas de precio
Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un
intercambio llamado compra-venta. El comprador entrega algo de valor al
vendedor a cambio de los bienes y servicios. Este valor es usualmente
dinero, nuestro medio de intercambio. La cantidad de dinero que se paga por
los bienes o servicios constituye su precio.
El precio del producto proporciona al vendedor necesaria ganancia y refleja
la satisfacción y utilidad del comprador por la compra realizada. Los precios
que un pequeño empresario asigna a sus bienes o servicios contribuyen a
formar la imagen de la empresa. Además, en la mayoría de las empresas, el
precio determina el volumen de ventas.
Los lineamientos de la fijación de precios de una empresa deben reflejar sus
objetivos específicos de mercadotecnia, además de los más amplios de la
empresa.
Obtener un margen de ganancia sobre el costo: Los fabricantes, por
lo general, basan los precios de sus productos en el costo de los
mismos (materia prima, mano de obra, costo de fabricación, etc.)
más un margen de ganancia.
Costo de fabricación + Todos los otros costos + Ganancia = Precio
Estabilización de precios: Las compañías e industrias donde existe
una empresa que asume el liderazgo de precios a menudo tienen
como meta la estabilidad de los mismos.
Mantener o aumentar la participación en el mercado
(ROJAS, 2002)
10
CONCLUSION La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos. Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y conocimientos.