Prospection 2.0 : échec et mat

2.0 R évolutions Commerciales : Les Webinars

Prospection 2.0 : Echec et mat

26 mars 2015

INES est le leader français des logiciels de

gestion de la relation client (CRM) en mode

SaaS/Cloud, dédiés à la performance

commerciale.

INES propose aux entreprises une suite

d'applications collaboratives pour améliorer

leurs processus de vente, marketing et service

client.

S ébastien Henrot | Directeur Commercial | INES CRM

26 mars 2015

En 2015,

convertissez votre business plan

en lead plan …

P rospection 2.0

26 mars 2015

Etape 1 : la segmentation

Comment

Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux.

Utilisez votre mémoire commerciale.

P rospection 2.0

Segmentez simplement votre marché

« le » critère « le budget »Maximum 3 à 4 cibles marché

26 mars 2015

Comment

Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2

exercices est indispensable.

Etape 2 : L’évaluation

P rospection 2.0

Par cible marché

1. Définissez votre objectif CA par cible

2. Evaluez votre panier moyen

3. Evaluez vos taux de transformationLa personnalisation est un élément clé.

26 mars 2015

Simulez par cible Mmarché le nombre de leads

Objectif / Panier moyen / Taux de transformation

= nombre de leads

Individualisez par collaborateur concerné.

Etape 3 : La simulation

P rospection 2.0

26 mars 2015

Ventilez les canaux de lead génération

1. Outbound marketing

2. Inbound marketing

3. Achat de leads

4 …

Etape 4 : la ventilation

P rospection 2.0

Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché.

Tips

Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de lead est une solution idéale.

Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.

26 mars 2015

Validez que le volume leads simulés est compatible

avec votre « capacité de production commerciale »

Nombre de RDV prospects : physiques et à distanceN’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume

d’activité lie à la partie client.

Nombre d’appels téléphoniques

Moyens marketing

Etape 5 : l’évaluation

P rospection 2.0

26 mars 2015

P rospection 2.0

Orientez vos moyens et efforts commerciaux

Orientez vos moyens et efforts marketing

26 mars 2015

P rospection 2.0

La génération de leads en

quelques chiffres

26 mars 2015

P rospection 2.0 :En chiffres

26 mars 2015

P rospection 2.0 : En chiffres

26 mars 2015


26 mars 2015

P rospection 2.0

Comment générer des leads

sans faire appel

à ces acteurs ?

26 mars 2015

P rospection 2.0

Attirer : vidéo, infographie, image, photo

Eduquer : Article, webinar, conférence

Engager : livre blanc, témoignage client

Convertir : démonstration

Pensez inbound marketingSéduisez vos prospects, donnez leur ce dont ils ont

besoin :

CONTENUS, CONTENUS, CONTENUS !!

26 mars 2015

P rospection 2.0

Blog = Expertise (newsletter)

Réseaux sociaux = Interactions + Notoriété

Site internet =

Référencement

Tracking (google analytics)

Conversion (formulaire)

Scoring suivi commercial via CRM

Diffusez vos contenus

26 mars 2015


26 mars 2015

P rospection 2.0 : Pensez emailing

26 mars 2015


Source : Ludis media | avril 2014

26 mars 2015

P rospection 2.0

Comment gérer les leads entrants ?

26 mars 2015

P rospection 2.0

Définissez votre lead stage

Source : blog.flyconseils.com

MQL : Marketing Qualified Lead

SQL : Sale Qualified Lead

26 mars 2015

P rospection 2.0 : Identifiez

A qui je

m’adresse ?

Scoring

Quelle est mon

histoire avec cette

société ?

Qui a fait quoi ?

26 mars 2015

P rospection 2.0 : Suivez

26 mars 2015


Si un commercial rappelle son prospect dans les 60 secondes

suivant la réception d’un lead, il peut alors espérer améliorer son

taux de conversion de… 398 % !

Ce chiffre a été révélé lors du LEAD CAMPUS par des

représentants de la LEADSCON qui est une conférence sur la

performance et la génération de leads aux ETATS-UNIS.

Même si ce chiffre provient d’expériences américaines, même s’il

s’applique surtout à un échantillon BtoC, ce chiffre démontre

l’importance de la réactivité dans le traitement des leads. En 3

minutes, le taux s’élève à 98 %. Alors qu’en 24 heures, le taux

s’écroule à 17 %.

Source : http://www.forceplus.com/blog/la-generation-de-leads-par-internet-en-chiffres/

398%

26 mars 2015


C’est le temps qui s’écoule, entre le moment où le lead est

reçu en interne (100 à 200 le sont par jour dans les sociétés

étudiées) et celui où il est transmis à un commercial chez les

fournisseurs de solutions de gestion de courrier pour les

entreprises.

Même chose chez les fournisseurs de services prépayés aux

entreprises, ou en deux heures, 80 % des leads sont

affectés, les 20 % restants étant retravaillés, notamment dé-

doublonnés, avant de pouvoir être transmis.

La réactivité (la minute restant un idéal non encore atteint

dans la plupart des entreprises), une clé incontournable de

réussite dans la transformation des leads.

2h


26 mars 2015


Les sociétés spécialisées dans l’e-mail marketing

constatent que le retargeting permet aux entreprises

qui l’utilisent d’obtenir des taux de conversion jusqu’à

cinq fois plus élevés par rapport aux campagnes de e-

mailing plus traditionnelles.

5

fois


26 mars 2015

P rospection 2.0

Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale

Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un

Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES –

FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION…

Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING

Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant

Utilisez votre mémoire commerciale

Pensez OUTBOUND et INBOUND

Les tips

26 février 2015

L es prochains webinars

Jeudi 16 avril de 11h30 à 12h

Fidélisation 2.0 : entretenir la flamme

Jeudi 28 mai de 11h30 à 12h

Performance Commerciale 2.0

26 février 2015

Merci de votre attention

Sébastien Henrot

Directeur commercial | INES CRM

[email protected]

06 37 34 13 82

mailto:[email protected]

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