Promo Comerc Cmd 11 09

1

Internacionalizacion de la Empresa y Promocion Comercial

Lic. Christian E. Martinez

FUNDACION EXPORT AR

Industrias Culturales y de Diseño

http://www.fabulosos-cadillacs.com.ar/foto4.html

http://www.fabulosos-cadillacs.com.ar/foto4.html

2

BENEFICIOS DE LAS EXPORTACIONES DE

INDUST. CULTURALES

•IDENTIDAD

•CULTURA

•TRABAJO CALIFICADO

•DESARROLLO TECNOLOGICO

•CRECIMIENTO ECONOMICO

•INGRESO DE DIVISAS

•EXPORTACIONES CON VALOR AGREGADO

3

+Imagen País + Imagen Productos/Sectores

+Potencial para el Incremento de Exportaciones

4

Para lograr mayores exportaciones se deben transmitir:

Mensajes homogéneosMensajes frecuentesMensajes consistentes

Influye en la percepción que se tiene del país, en términos de:

Confianza Valores

Preferencia Fidelidad

Condiciones Similares a las requeridas para la IPais

5

¿Cómo Exportar Productos/Servicios no

Tradicionales y de Alto Valor Agregado?

Según orden de prioridades:

Desarrollo de una Imagen o Marca País .

Desarrollo de una Imagen de Productos Argentinos

Desarrollo de Certificaciones de Calidad (normas internacionales )

Desarrollo de la Promoción Sectorial (Vinos, DDL,software, textiles, cine, marroquineria, etc.)

6

¿COMO CONSTRUIR IMAGEN ?

• Trabajo sectorial: planificacion de mediano y largo plazo

• Requiere consenso y masa critica• Necesita tiempo para formar grupo “humano” y

para “acumular” acciones e impresiones• Pasar de la vulnerabilidad del precio a la

sustentabilidad de la imagen, reconocimiento, etc.• Buscar demanda con valor agregado

Objetivo: lograr que a igual o mayor precio, el consumidor elija el producto Argentino reconocido

HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL

a) Herramientas principales:

Ferias, Misiones, Rondas

a.1)Como participar de una reunión

a.2) Misiones de Compradores

a.3) Agendas en el exterior

b) Promociones Sectoriales

d) Ejemplos del Mercado Mexicano

.

Análisis Previo

Misión, Feria o Ronda como principal herramienta?

Misión, Feria o ronda como parte de estrategia más amplia?

Distintas necesidades, objetivos, armado, etc.

9

Análisis Mercados Potenciales

• Importaciones y Exportaciones del rubro.• Expo. de Argentina al mundo y a ese mercado.• Aranceles ingreso/cuotas/SGP.• Competencia.• Costos fletes/seguros/impuestos internos.• Normas de calidad.• Usos y costumbres.• Imagen sobre el país y productos de Argentina.• Descartar a priori los mercados sin

posibilidades.

Inteligencia Comercial

Mi/s Producto/s

Que mercado/s

Mercado

Herramienta

Que productos

Datos para tener en cuenta en una reunión

comercial

Preparación Previa

•Se debe trabajar sobre el producto para que sea acorde a las normas internacionales de calidad, precio, etc.

•Se debe trabajar sobre el comprador para saber quién es y qué necesita.

Datos para tener en cuenta en una reunión comercial

El producto •Las ventajas y desventajas frente a otros productos (nacionales e internacionales)

•Cumplir las especificaciones propias y de los principales destinos (certificaciones de calidad).

•¿Es mi producto competitivo en costos / precios ?

•¿Cuáles son los tiempos de entrega, puerto y modalidad?

•¿Se distingue mi producto por su calidad frente a otros (¿cuáles son?)?


El encuentro con el comprador. Hay tres momentos principales a tener en cuenta: 1-Previo al encuentro. -“utilizar el encuentro para abrir una relación, no para cerrar un contrato “-Saber quién es el comprador -Qué busca el comprador -Qué ofrece Ud. (vs lo que ofrecen otros). ¿Cuál es su atractivo?


El encuentro con el comprador. 2-El encuentro.

-Planificar la reunión-Puntualidad-Llevar material de difusión o técnico necesario ( +ficha )-Tarjetas personales en cantidad suficiente (si son bilingües, mucho mejor). -Precios FOB y CIF para ese país ( puerto principal)


El Después del encuentro. Follow up.

-Importante: repaso y chequeo de la información recibida y entregada. También de los compromisos adquiridos con el comprador.-Envío de muestras o listado de precios. -Envío de mensajes agradeciendo por el tiempo y sugiriendo modos de interacción a futuro. -Cumplir con lo pactado (en términos de volúmenes, tiempos, precios etc) para generar confianza. -Estar abierto a futuros encuentros

Misiones de Compradores

CONTACTO DIRECTO EXPORTADOR -IMPORTADOR

Mayor impacto, mayores posibilidades con baja inversión.

OBJETIVO Sumar PYMES al circuito de exportación.

RESULTADO Negocios, Imagen País, construccion de una red de importadores globales, Semanas Argentinas

en el exterior

17

MISIONES COMERCIALESAL EXTRANJERO

•AGENDAS INDIVIDUALES

•MISIONES SECTORIALES

•MISIONES MULTISECTORIALES

18

Armado MisiónSecuencia típica: 1er. Paso

• Anotarse en misiones de grupos empresarios

• Enviar comunicación a Embajada en ese destino

• Establecer contacto desde Argentina (ventajas y desventajas)

Se remiten datos de la empresa, de los productos y del objetivo perseguido

Clave: anticipación y socio adecuadoClave: anticipación y socio adecuado

Mercado Elegido

19

Armado Misión Secuencia típica: 2do. Paso

• Los organizadores difunden datos enviados y buscan contrapartes. Establecen agendas.

• Idem con Embajadas • Si soy mi propio gestor del viaje, debo

establecer mi agenda de reuniones.

Clave: ritmo de la agenda, manejar tiempos Clave: ritmo de la agenda, manejar tiempos de acuerdo a mercados (idiosincrasias)de acuerdo a mercados (idiosincrasias)

Mercado Elegido

20

Armado MisiónSecuencia típica: 3er. Paso

(armando la agenda)• Debe prepararse todo el material informativo y

de difusión• Si se tiene website, enviarla con anterioridad!!!• Llevar dotación adecuada de folleteria y

tarjetas• Traducciones e intepretes, no olvidar• De ser necesario y posible, enviar muestras por

anticipado o llevarla consigo (ojo restricciones)• Confirmar reuniones antes de la partida

CLAVE: Orden, tiempos y previsión.CLAVE: Orden, tiempos y previsión.

21

Armado MisiónSecuencia típica: 4to. Paso : LA

REUNIÓN• Preveer cansancio viaje en avión.• Averiguar tiempos de traslados entre reuniones.• Chequear tener todo el material de presentación

necesario.• Averiguar previamente con quién nos vamos a

reunir ( datos de la empresa, posición entrevistado, datos personales si es posible)

• Tener en cuenta formas de negociación

CLAVE: Presencia y Estado de Ánimo.CLAVE: Presencia y Estado de Ánimo.

22

Armado Misión Secuencia típica: 5to. Paso:Post

Reunión• Chequear tener toda la información de la

reunión• Enviar respuestas solicitadas• Ordenar datos surgidos, identificando

claramente las empresas, los productos, los precios, etc.(no mezclar!!!)

• Dar seguimiento a las reuniones y requerimientos

• Tratar de mantener el contacto a pesar no haber cerrado negocios.

CLAVE: Orden y perseverancia.CLAVE: Orden y perseverancia.

23

SEMANAS ARGENTINAS• Se forman sobre alianzas estratégicas con

grandes centros comerciales• Se asegura la compra, y se coordina la

promoción• Se llega directo al consumidor y a la prensa• Se abren canales perdurables• Se está desarrollando con Tiendas

Departamentales, Super e Hipermercados, r HORECA, Cadenas de dif. Productos, y Líneas Aéreas

24

25

AUCHAN , Francia

26

Mes Argentino en Palacio de Hierro, México

Octubre 2004

Ventas Totales: u$s 1.250.000.-

Productos:•Alimentos•Textiles•Marroquineria•Objetos diseño

27

Dulce de Leche: Chile, Supermercado Lider, julio 2004

28

EJEMPLOS DEL EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMERCADO MEXICANO

Datos Básicos:

105 millones de habitantes

U$S 660 mil millones de PBI Total

U$S 6.299 PBI per Capita

Inflaciòn 4,7%

Tasa de Desempleo 3,8%

U$S 340 mil millones de intercambio comercial total

U$S 1,8 mil millones de intercambio comercial con argentina

Tasa de crecimiento: 3,5%

29

EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO

Complejo Audiovisual:

Mexico adquiere un 8% aprox. De las producciones publicitarias

Derechos de Autor y Compositores, adquieren mas importancia, alta presencia del Rock, seguido por el tango. Recitales de Babasonicos, Lerner, A.Decadentes, Miranda, Bersuit , Arbol, etc..

Acuerdo SADAIC -SACM

Televisión:

Venta de formatos como Los Sanchez, Floricienta, R. Way, Amor en Custodia, Gourmet, Venus.

Acuerdo Telefe con SATMEX para transmitir programación

30


Cine:

Existe una historia y reconocimiento compartido

Se realizan anualmente sendos Festivales en Bs. As y D.F.

Intercambio de actores constante y de productos.

Co –Producciones

Participación mexicana en Festival de Cine de MDQ

Venta servicios de locación para cine y televisión

31


Libros/Editorial

Aumento de las exportaciones por > competitividad

Reconocimiento mutuo de autores

Alta presencia de editoriales argentinas en Feria de Guadalajara

Para el 2005, el 25% de las exportaciones argentinas son destinadas a Mexico.

Compras del Estado ( bibliotecas, universidades, etc) es relevante

Perspectivas de crecimiento años 209/2010.

32


Software

Desde el 2003, se han realizado cerca de 5 misiones comerciales del sector. Feria ANADIC ( Acapulco)

La competitividad ha aumentado ampliamente, el mercado bancario, de servicios, salud, educación, y empresario es de gran tamaño.

Hay empresas argentinas ya instaladas ( mejor opción)

Diseño Objetos:

Aranceles variables, valoración diseño argentino y materiales

Visita comprador firma ARTE FACTO www.artefacto.com.mx

33


Diseño e Industria Textil:

Es la 4ta. actividad de manufactura, ocupa al 17,5% de la fuerza laboral.

La maquila es el sector mas importante (80%),

Enfrenta la necesidad de salir del modelo maquilador hacia uno de “paquete completo”. Sector perdio 22% de su PBI en 5 años.

58% de mercado abastecido por canales ilegales ( robo, contrabando, evasion impositiva)

9 empresas tienen el 40% de las ventas

34



Origen Import.: ASIA 46%, Europa 19%, EE.UU 16%.

En 2003 se creo Proyecto “Mexico esta de Moda” para promocion interna y externa del producto mexicano

www.mexicoestademoda.com.mx

Acuerdo con la Asoc. De Tiendas Departamentales y Autoservicios, para que den trato preferencial a las mercaderias nacionales

Proteccion de las importaciones, mediante barreras arancelarias, tecnicas y de calidad.

Arancel para Argentina 35%, Europa, USA, Chile 0%.

http://www.mexicoestademoda.com.mx/

35



De los 106 millones de habitantes, un 20% puede acceder a textiles de confección.

En el caso femenino, esto equivale a aprox. 7 millones de mujeres mexicanas.

Estilo clasico, surgiendo tendencias vanguardista en menores de 30 años.

Altamente influenciables por revistas y campañas de publicidad.

Tambien influencia importante de usanzas de las clases altas, en gral. no influidas por el factor precio.

36



Canales de Distribución:

Mayor parte ropa de calidad se vende en Centros Comerciales 29.9%

Tiendas Venta Minorista

Liverpool/Almacenes de Fabrica

10.7%

Suburbia 10.7%

Sears 5.2%

Palacio de Hierro 3.3%

Total 29.9%

37



Otros aspectos a tener en cuenta:

Padron de importacion

Normas de etiquetado (www.economia.noms.gob.mx)

Documentos para exportacion

Arancel para Argentina: 35% sin preferencias

Doble reconocimiento aduanero ( publico y privado)

Proteccion de Marcas y Diseño

Medio de Pago.

http://www.economia.noms.gob.mx/

38


Análisis FODA

FORTALEZAS

Su ubicación en el continente americano para alcanzar el mercado Norte. El costo del flete es menor al de los productos Asiáticos.

Ropa diferente y exclusiva, difícil de encontrar en México

Comunidad Argentina importante (mas de 150 restaurantes argentinos, 160 jugadores, dirigentes y profesionales del futbol, dos agencias de modelos argentinos).

39


Análisis FODA

OPORTUNIDADES

La posible formación del ALCA, en el cual se eliminarían los aranceles entre los productos americanos.

Captar el 8% de la población mexicana que tiene ingresos mayores a $70,000 (A/B) y que gastaría más por tener un producto con gran calidad, diseño innovador y exclusivo.

Hacer negocios con tiendas departamentales grandes, que les permitan colocar su producto en sus tiendas,

40


Análisis FODA

DEBILIDADES

No existe preferencia arancelaria a los productos textiles provenientes de Argentina.

Baja competitividad de la mano de obra, ya que por el mismo salario que 15 argentinos, trabajan 90 indonesios

Falta de estrategia de comercialización. Con una industria tan competida, deben establecerse y tener plan de inversion y flexibilidad.

41


Análisis FODA

AMENAZAS

Los benéficos de la eliminación del sistema de cuotas estarán concentrados en países con costos muy bajos como China, India y Pakistán.

La ocupación de las exportaciones asiáticas a todo el mundo, que en este momento abarcan en 42% de las exportaciones totales y siguen creciendo.

El incremento de tiendas que cuentan con su propio equipo de diseñadores y que solo buscan proveedores que les maquilen.

42

ACCIONES EN EL MERCADOACCIONES EN EL MERCADO MEXICANOMEXICANO

INTERMODA de Guadalajara:.

Feria de la moda y diseño textil.

FERIA INTERNACIONAL DEL LIBRO DE GUADALAJARA:.

FESTIVAL DE CINE ARGENTINO EN MEXICO DF,

SEMANA DE LIBROS Y MUSICA ARGENTINA

!!!!MUCHAS GRACIAS!!!!

Lic. Christian [email protected]

Promo Comerc Cmd 11 09

Business