Projeto CAPAZ Básico – Linguagem Corporal 1
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Introdução
Ao assistir à aula você teve acesso à fascinante linguagem do corpo humano de
maneira fácil, prática e divertida. O conhecimento adquirido lhe permitirá lidar melhor
consigo mesmo e com os outros.
A linguagem corporal se torna uma poderosa ferramenta de comunicação a partir do
momento em que você consegue entender o que o “corpo está falando”, e
conseqüentemente o que os outros estão dizendo por meio de palavras e da postura
corporal. Você também conseguirá transmitir de maneira mais clara a sua mensagem.
Neste momento iremos relembrar e aprofundar sobre linguagem corporal.
RELEMBRAR, FIXAR, APROFUNDAR
O corpo, segundo os especialistas em comunicação não verbal, fala uma linguagem
que é mais sincera do que as palavras. Através do olhar, da postura corporal, dos gestos o
nosso corpo transmite muito mais do que meras palavras.
O reconhecimento da linguagem não verbal é importante porque ele aperfeiçoa o
autoconhecimento, isto é, torna-nos mais atentos à linguagem corporal e nos ajuda a
perceber mais sobre nós mesmos e sobre as relações com os outros.
Nesta aula seu objetivo principal é aprender sobre:
Linguagem Corporal
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Você já ouviu o provérbio chinês que diz: “uma imagem vale mais do que mil
palavras”? Ele pode ser aplicado à linguagem corporal. Basta ficarmos atentos quando
alguém nos olha de determinada maneira, para percebemos o que esse alguém está
“querendo dizer-nos” por meio do seu olhar. Mas essa característica não é exclusiva das
nossas chamadas “janelas da alma”: o corpo todo fala e manda os mais diversos recados,
mesmo que estejamos distraídos e de boca completamente fechada.
No processo de comunicação há um emissor, um receptor e um meio pelo qual a
mensagem é transmitida. Esse meio (ou canal) pode ser verbal, corporal ou escrito.
A maior parte das pessoas concorda que a palavra pronunciada é o meio mais eficaz
de comunicação. No entanto, a eficácia dependerá da capacidade do emissor em exprimir
sua intenção de forma precisa, e também da parte do receptor em captar a mesma intenção
implícita na mensagem. Por isso é que se afirma que o ser humano não se comunica apenas
por meio de palavras.
A comunicação humana é muito mais vasta que isso.
“Os olhos conversam tanto quanto as línguas que utilizamos, com a vantagem de que o
dialeto ocular, embora não precise de dicionário, é entendido no mundo todo”.
– Ralph Wando Emerson
O QUE É LINGUAGEM CORPORAL?
A linguagem corporal corresponde a todos os movimentos gestuais e de postura que
fazem com que a comunicação seja mais efetiva. A
gesticulação foi a primeira forma de comunicação. Com o
surgimento da palavra falada os gestos foram tornando-se
secundários. Contudo, eles constituem o complemento da
expressão, por isso devem ser coerentes com o conteúdo
da mensagem. A expressão corporal é fortemente ligada ao
estado psicológico, enquanto os traços comportamentais
são secundários e auxiliares. Geralmente, a expressão
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corporal é utilizada para auxiliar na comunicação verbal. Por isso, deve-se tomar cuidado,
pois, muitas vezes a boca diz uma coisa, e o corpo fala outra completamente diferente.
A linguagem corporal é capaz de revelar quase tudo
sobre uma pessoa, inclusive certos detalhes que achamos que
ninguém está a reparar, quando, na verdade, estamos
revelando muito de nós mesmos seja ao passear, a trabalhar,
ou participando de um evento em público. A aparência, os
gestos, a postura, nosso olhar, o semblante, a maneira, enfim,
como nos movimentamos, revela muito de nossa
personalidade.
O ser humano utiliza inúmeros signos universais de
comunicação: o choro para expressar aborrecimento; o sorriso para manifestar alegria; o
beijo e o abraço para transmitir afeto, entre muitas outros que analisaremos no decorrer
desta aula.
Se você consegue entender o que o corpo tem a dizer, conseguirá entender melhor o
que os outros estão dizendo com palavras e também transmitir melhor a sua mensagem.
Quando o corpo expressa gestos cujas palavras as contradizem, há uma perda na
mensagem, uma distorção. Isso porque as pessoas interpretam nossa fala de acordo com o
que elas vivenciam, vêem, de acordo, enfim, com o mundo pessoal delas.
Um exemplo disso é a brincadeira de
telefone sem-fio. Uma breve mensagem, ao
passar por um determinado número de
indivíduos, sofre alterações ao longo do
percurso e chega ao final completamente
distorcida.
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De acordo com pesquisas, quando nos comunicamos, a mensagem chega ao ouvinte
da seguinte forma:
7% são as palavras - o que a pessoa diz;
38% representam o tom da voz - a maneira como se fala;
55% são expressões e gestos - é a fala do corpo, a fala dos olhos, das mãos,
dos braços e pernas.
Estudos indicam que durante uma venda, numa conversa frente a frente, o impacto
da linguagem corporal é:
35% verbal, e
65% não verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é utilizado para transmitir informações;
O canal não verbal é usado para “negociar atitudes” entre as pessoas, é um
substituto da mensagem verbal;
Existe uma vasta literatura a respeito da linguagem corporal. A mais famosa obra
sobre o tema é “O Corpo Fala”, de Pierre Weil e Roland Tompakow, que se tornou um
clássico do gênero. Os autores ensinam a detectarmos nosso comportamento por meio de
comparações com animais. Segundo eles, o corpo humano é dividido em três partes, ou
melhor, três bichos: Águia (região da cabeça, responsável pelas reações de controle), Leão
(região do tórax, responsável pelas reações de emoção) e Boi (região do abdômen,
responsável pelos instintos). Cada uma delas seria encarregada de manifestar um desejo de
nosso corpo, das mais variadas maneiras. Interessante, não?
Saber o significado dos gestos e atitudes do homem é basicamente simples. A seguir,
você conhecerá o significado de três símbolos que jamais esquecerá.
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O boi, o leão e a águia serão os três bichos que provavelmente farão parte do seu
vocabulário para o resto da vida.
Vamos decifrá-los?
O BOI
Suas atitudes correspondem à vida instintiva. Quando colocado em evidência na
nossa expressão corporal, tende a se traduzir por uma acentuação do abdômen. São as
pessoas que gostam de boas refeições, que se sentam à vontade diante de uma farta mesa
de jantar.
É o jovem magro que
(sinceramente ou não) recusa o terceiro
prato (ou será o quarto?) e que, durante
um instante, avança o abdômen
ilustrando o motivo da recusa – a barriga
supostamente repleta.
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Mas ora, veja-o agora: barriga encolhida, polegares na
cinta! É bem capaz de aceitar o prato. E a jovem que antes
andava meio encolhida, sai requebrando durante uns dois ou três
passos, antes de voltar ao seu ritmo usual.
E, assim, neste breve encontro, ambos em linguagem
corporal mostraram o que se passava na esfera de sua vida
instintiva.
O LEÃO
O leão se evidencia pelo tórax onde está o
coração; é o centro da emoção. É considerado o
centro do EU.
São as pessoas vaidosas, egocêntricas e
extremamente narcisistas; ou que num
determinado momento querem se impor.
Ao contrário, quando o tórax está
encolhido, encontramo-nos diante de uma
pessoa cujo EU está diminuído; são pessoas
tímidas, submissas, retraídas ou que num
determinado momento se sentem dominadas
pela situação.
Um tórax em postura normal é igual a um EU equilibrado.
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A ÁGUIA
O controle do corpo pela mente está representado pela águia.
Cabeça erguida significa hipertrofia do
controle mental. Cabeça baixa significa que a
pessoa é controlada pelos estímulos externos. E
cabeça normal, controle normal da mente.
Aqui está uma representação desta antiga tradição que relaciona esses animais às
partes do corpo humano e seus significados.
Lembre-se, porém que o fato de os três
“animais” fazerem parte da composição do
homem nos dá um número infinito de trocas e
combinações; infinitas variações de intensidade e
expressões corporais que podem ser concordantes ou não.
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Observe as posturas a seguir:
Na situação 1, podemos notar a aprovação do alimento pelo abdômen e pela
cabeça. Note que apenas os braços e as mãos apresentam a recusa ao
alimento. Ou seja, a mente aprova em princípio o bolo e educadamente
manda só os braços e as mãos exercerem o gesto de recusa de caso pensado.
Na situação 2, apenas os braços e as mãos foram modificados, configurando
assim, total aceitação.
Na situação 3, a águia também mostra desaprovação – evidenciada pela
posição e expressão da cabeça que, combinada com o encolhimento
abdominal, demonstra recuo geral: rejeição!
Situação 1 Situação 2 Situação 3
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A vivência sempre nos ensina a reconhecer os semblantes. Sabemos diferenciar o
rosto zangado do alegre, a bofetada da carícia. Mas você é capaz de perceber o que lhe diz a
senhora representada nas cenas a seguir?
Na cena 1, ela ainda está com a bolsa no colo. Sua atitude física diz: “ainda
não estou à vontade”.
Na cena 2, já colocou a bolsa no sofá. Por meio dessa atitude está dizendo: “já
adquiri confiança no ambiente” – e passou a sentir-se à vontade!
Uma advertência: você pode errar, já que inúmeras possibilidades, como já foram
ditas, podem interferir na situação. Mas lembre-se: errar é natural e é errando que se
aprende. Você está em terra estranha, seu vocabulário é restrito; os conhecimentos daquela
linguagem são ainda poucos. A regra é: USE o que você sabe e não se preocupe com a
perfeição impossível.
Pratique alegremente, que o resultado é positivo! Você já sabe, pelo menos, que não
convém tentar vender nada para essa senhora enquanto ela não ‘esquecer’ sua bolsa.
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Resistência passiva, teimosia
A inclinação do corpo fala sempre. No
caso, é contrária a quem quer que esteja
falando com os personagens ao lado.
Observe a inclinação do corpo e pense
no contexto: pode estar simplesmente
relaxado, pode estar “digerindo” o que você
está dizendo... Mas se os músculos estiverem
tensos, aí temos resistência, rejeição.
Braços protegendo o leão, objetos
protegendo o boi, pés ancorados: “mantenho
meu ponto de vista”.
Atenção e interesse
Quando se está interessado em alguém ou
em algo, a inclinação do seu corpo tende a mostrar
naturalmente.
Observou atentamente as situações da
figura acima? A águia avisa que tal ação é
inconveniente, o homem tenta reprimir a
linguagem do corpo, mas é denunciado pelo
interesse mostrado através do olhar.
Fique atento! Os olhares podem durar
apenas uma fração de segundo.
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Desinteresse
A inclinação do corpo agora está
contrária, o homem desinteressado está à
vontade; seus músculos não apresentam
tensão. Boi dormitando, ruminando, sem se
preocupar com emoção alguma.
Avidez
A boca é sensível ao prazer, à satisfação.
Quando uma das mãos é elevada perto da boca
diz: PRECISO SATISFAZER O “EU”.
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Expectativa
Todos os participantes da reunião
mostram aquela inclinação para frente.
Todos os rostos estão sorridentes – esperam
manter-se satisfeitos.
Firmeza e franqueza
O corpo fala o que a mente
contém. Mesmo antes de passar
por essa aula você já havia
percebido de alguma forma o
significado contido nas atitudes
apresentadas.
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LINGUAGEM CORPORAL NAS VENDAS
Fica evidente que entender os sinais
que o nosso próprio corpo transmite, e
interpretar os sinais emitidos pelas
pessoas com que nos comunicamos, é
extremamente importante no ato da
venda.
Nas vendas, a linguagem
corporal merece atenção especial, pois existe uma série de sinais que o cliente emite já ao
entrar na loja. Atento a essas informações privilegiadas que a linguagem corporal do cliente
lhe dá, o vendedor pode escolher o melhor momento de abordagem e conduzir a venda de
maneira mais adequada até conseguir o melhor resultado.
Você precisa ficar atento também à sua própria linguagem corporal, a maneira como
observa o cliente, suas ações e seus gestos. Sua postura revela muito de você a ele enquanto
o diálogo acontece. Por isso, deve se lembrar de manter o equilíbrio entre os “três bichos”
para poder observar a ‘ação deles’ no cliente. Procure refletir sobre a maneira como está se
sentindo no momento e sobre os produtos que está tentando vender. Você acha que
poderia vendê-los adotando a linguagem corporal escolhida? Se pensar que não, você
mesmo desejará “trabalhar” um pouco mais sua postura corporal.
Se julgar necessário, é importante mudar a maneira do seu corpo quando está
realizando uma venda. Para isso, é preciso que esteja em total sintonia com o cliente. Sua
postura deve demonstrar acolhimento e também que você próprio está motivado a
satisfazer o interesse dele. Quando você demonstra motivação espontânea, o cliente passa a
agir com mais interesse, pois presta a atenção inconscientemente em sua linguagem
corporal. Ele próprio lhe dá a chance de vender os produtos que você deseja.
Você só precisa estar convicto de que sua postura corporal é a mais convidativa e
espontânea possível. Você tem que desejar que seus clientes se sintam bem quando estão
ao seu redor. Você tem que convencer a si mesmo de que eles desejaram estar ali para ouvir
seus argumentos sobre a qualidade e utilidade do produto em questão. Quando você mostra
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às pessoas que é sincero, e que realmente quer vender, elas captam sua sinceridade. Daí a
importância da linguagem corporal, que ‘fala mais alto’ que suas palavras e que poderá
ajudá-lo em seu objetivo de vender mais e mais, e a ser bem sucedido também em relação
às outras atividades sociais.
Manter uma boa linguagem corporal é importante no balcão no momento da venda.
Por meio dela, você revela ao seu cliente como leva a sério o seu trabalho e as tarefas que
executa. Mas para isso você deve querer ser levado a sério, para que possa se orgulhar da
maneira como se conduz. Se assim o fizer, logo verá as recompensas, pois está se
aperfeiçoando na arte de vender e de tornar-se cada vez mais bem sucedido em tudo o que
faz.
Lembre-se da maneira como você olha também. Seu olhar é muito importante no ato
da venda. Para crescer como profissional você deve investir na maneira como olha as
pessoas. Se já atingiu a fase de que sabe qual o melhor “olhar” para você, também já definiu
a imagem que pretende criar para si mesmo. No entanto, se desconfia que ainda não chegou
lá, você deve se perguntar: “É tempo de mudar?” “Estou olhando para ser diferente da
maneira como olhava antes?” Se responder que sim, passe a se empenhar ainda mais para
aperfeiçoar a sua linguagem corporal.
Mantenha uma postura elegante. Posicione-se bem. O cliente deve enxergá-lo para
melhor visualizar seus gestos corporais. Permanecer sentado ou em pé de forma correta,
proporciona maior clareza à sua voz e você ganha autoconfiança.
Mantenha sempre o contato visual com o cliente.
Gesticule suave e espontaneamente para prender a atenção
dele. Quando precisar, movimente-se com confiança e
serenidade. Dê objetivo aos gestos e use-os para complementar
a informação oral.
Pratique o uso dos gestos em sintonia com as ênfases
vocais. Evite ao máximo os cacoetes, tiques ou gestos repetidos.
Use as mãos para enfatizar quantidade, tamanho, direção e
peso. Ensaie os gestos para ficarem espontâneos.
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Seja agradável. Você deve ser gracioso, mas sem fazer gracejos. Em hipótese alguma
se mostre grosseiro ou rude. Sinta-se útil e auxilie as pessoas, quando possível. Isso o ajuda a
se tornar mais eficiente para oferecer aos clientes que têm poder de compra o que irá ao
encontro das suas necessidades, e por isso eles sempre estarão procurando por você. Se
você está empenhado em criar a aparência que deseja, terá que se esforçar para ela tornar-
se exatamente o que tem desejado para sua posição de vendas.
Quando você está em vendas é importante ser ‘approachable’. Esta característica o
faz desejar que outras pessoas venham até você. A aproximação delas lhe permitirá
demonstrar que é sincero e que sente compaixão. Suas vendas melhorarão e sua carreira
será mais bem sucedida do que possa um dia ter imaginado se encarar a boa linguagem
corporal como um desafio.
Tão importante quanto transmitir a informação sobre o produto que você está
vendendo (comunicação verbal) é conseguir influenciar a decisão
de compra de seu cliente com o uso de gestos, entonação e
postura (não-verbal).
E isso se torna mais crítico nas vendas corpo-a-corpo.
Conforme citado anteriormente, nesse momento o peso da
linguagem não-verbal é de 65%. Apenas 35% da nossa influência
dá-se através das palavras.
Portanto, o profissional de vendas não pode ficar tentando adivinhar o que está
acontecendo. Entender e usar a linguagem corporal é uma das principais ferramentas do
profissional de vendas de sucesso.
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Como num dicionário, as palavras isoladas falam muito pouco. Elas adquirem sentido
mais amplo quando há o desejo de comunicação por meio de uma frase. O mesmo ocorre
com a linguagem corporal, nenhum gesto deve ser lido isoladamente, pois só terá sentido
quando se somando aos demais gestos, juntos apontarem uma congruência da comunicação
corporal.
A seguir uma lista de sinais que pode ser utilizada como um dicionário da linguagem
corporal. Isso o ajudará a entender melhor seu cliente e como se deve utilizar a linguagem
corporal para se portar diante dele:
Dedos
Contar nos Dedos - pessoa lógica e sensata, separando os fatos na mente ao
apresentá-los.
Contar a partir do Polegar - indica uma apresentação forçada.
Contar a partir do Dedo Mínimo - um meio mais suave de transmitir suas idéias.
Manter os Dedos esticados enquanto conta - pessoa que tem planos bem claros e
sabe aonde quer chegar com eles.
Apontar um dedo- a pessoa está afirmando sua autoridade ou ilustrando um fato.
Abanar o dedo- isto é uma ameaça: ele ou ela o vê com hostilidade e está lhe
passando uma repreensão.
Polegares - indicam força de caráter e personalidade e são utilizados para
demonstrar domínio, superioridade ou até agressão. Ex.: Em minha humilde opinião
"(apontando o polegar para o peito)...".
Demonstração de atitude de superioridade
Sinal duplo com atitude negativa ou defensiva (braços cruzados) mais a atitude de
superioridade (polegares para cima). Pode ser entendido também como
demonstração de autoconfiança (polegares para cima), com os braços cruzados -
sensação de proteção.
Mãos
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Mãos sobre a mesa - dedicado aos negócios. Querendo negociar. "Vamos direto ao
assunto. Demonstração de sinceridade e honestidade (braços abertos, mãos abertas
e palmas para cima).
Mãos juntas sobre o colo ou estômago - um gesto de proteção.
Mãos nos quadris - Provocativo ou duro. Entretido ou ansioso para entrar no assunto
principal. Esse gesto também pode indicar antagonismo ou desafio.
Mãos nos bolsos - Estar em contato com o próprio corpo. Ter as mãos enfiadas num
pequeno vão é reconfortante. Busca de equilíbrio frente a uma possível insegurança.
Aperto de mão
Assumindo o controle - a palma da mão voltada diretamente para o chão. Quando
você diz, corporalmente, à outra pessoa, que deseja assumir o controle no encontro
que se seguirá. Não é necessário que a palma da mão esteja voltada diretamente
para o chão, mas ela deve estar inclinada em relação à palma da mão da outra
pessoa.
Desarmando um aperto de mão e assumindo o controle - (segurar as costas da mão
próxima ao pulso). Essa atitude pode ser embaraçosa para o dominador, assim deve
ser tomada com precaução e discrição.
Concedendo o controle - (palma da mão voltada para cima) Quando você deseja
entregar o controle à pessoa ou fazer com que ela sinta que está no comando da
situação.
O igual - Aperto de mão firme, com as duas palmas permanecendo na posição
vertical, cada uma das pessoas transmitindo sentimento de respeito e harmonia à
outra.
Aperto de mão com invasão de território - (uso da mão esquerda segurando o
braço). A mão esquerda de quem toma a iniciativa do aperto de mão representa uma
invasão da zona íntima do receptor.
Expectativas positivas
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Ex.: Chefe, acabamos de conseguir um grande pedido.
Ex.: O garçom que se aproxima do cliente após o jantar esfregando as palmas das
mãos e perguntando: "Algo mais, senhor?", está dizendo que está esperando pela
gorjeta.
Mãos no rosto
Quando uma pessoa usa um dos gestos de mão no rosto, um pensamento negativo
penetrou em sua mente e poderá representar dúvida, falsidade, incerteza, exagero,
apreensão ou mentira.
A proteção da boca - Reprimindo as palavras falsas que estão sendo ditas. Este gesto
da boca também pode ser representado por dedos colocados sobre a boca ou pela
mão fechada, porém com o mesmo significado.
O toque do nariz - Controlando um pensamento negativo ou uma mentira. Pode ser
uma ligeira esfregada ou um toque rápido e quase imperceptível. A mentira causa
formigamento nos delicados terminais nervosos do nariz, provocando o toque no
nariz.
Esfregar o olho - Tentativa de bloquear a falsidade, dúvida ou mentira que vê, ou
evitar olhar o rosto da pessoa para quem está contando a mentira. Neste último
caso, olha-se para o lado ou para o chão.
Esfregar a orelha - Tentativa do ouvinte de bloquear as palavras ouvidas, colocando a
mão ao redor e sobre a orelha. Variações: esfregar a parte de trás da orelha, o dedo
indicador puxando o lóbulo da orelha ou dobrando-a para frente.
Tédio (mão apoiando o rosto) - Demonstra falta de interesse, tédio. Quando forem
sinais emitidos pelo ouvinte.
Avaliação interessante - A avaliação é demonstrada pela mão fechada sobre a face,
mas sem servir de apoio para a cabeça, e o dedo indicador apontado para cima.
Tomada de decisão - O gesto de esfregar o queixo é um sinal de que o ouvinte está
tomando uma decisão.
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Mãos e braços
Mãos entrelaçadas em posição vertical - Gesto de frustração, retendo uma atitude
negativa. Demonstra, pela posição elevada das mãos, certa intensidade de humor
negativo.
Mãos entrelaçadas em posição baixa - Retendo uma atitude, porém com menor
intensidade do humor negativo do que a figura anterior.
O campanário para cima - Atitude de autoconfiança ou ‘sabe-tudo’. Este gesto tem
duas versões:
1. Posição das mãos para cima: normalmente quando a pessoa está externando
idéias ou opiniões e está dirigindo a conversa. Quando a esta posição se junta à
posição da cabeça inclinada para trás, a pessoa assume um ar arrogante.
2. Posição das mãos para baixo: normalmente usada quando a pessoa está ouvindo e
não falando. As mulheres tendem a usar este gesto com maior freqüência do que os
homens.
O gesto de superioridade, confiança - Faz com que a pessoa exponha aos outros seu
estômago vulnerável e as regiões do coração e da garganta, numa atitude
inconsciente de destemor. Ex.: o policial que está patrulhando, o diretor da escola
que caminha pelas dependências do estabelecimento, pelos que estão em posição de
superioridade.
O gesto da mão agarrando o pulso - Sinal de frustração e uma tentativa de
autocontrole. Quanto mais para cima, nas costas, a mão é levada, mais zangada a
pessoa se torna. Pode ser uma tentativa ingênua de disfarçar o nervosismo. Se o
gesto de autocontrole é mudado para a posição da palma na palma (vide fig.
Anterior), o resultado será uma sensação de calma e confiança.
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Braços
Braços cruzados na frente do corpo - Indicam uma variedade de significados,
dependendo da situação. Pode ser uma forma de se resguardar, de se proteger ou de
mostrar medo, timidez, força ou poder (uma fortaleza). Como também uma pessoa
com os braços cruzados pode, simplesmente, ser fria. De uma forma geral demonstra
uma posição defensiva.
Mãos fechadas demonstram atitude hostil - Se além dos braços cruzados, a pessoa
também fechar as mãos, isso indica uma atitude hostil e defensiva, uma posição de
ataque.
Resistência firme - Demonstram uma atitude negativa e de autocontrole. As mãos
seguram fortemente os braços, reforçando a posição e detendo qualquer tentativa
de descruzar os braços, expondo o corpo.
Pernas
Gesto padrão de pernas cruzadas - Pode indicar uma postura nervosa, reservada ou
defensiva. Em geral, é um gesto de apoio que ocorre junto com outros sinais
negativos, e não devem ser interpretados isoladamente ou fora do contexto.
Posição americana de perna cruzada - Indica uma postura argumentativa e
competitiva, revela o desejo de querer discutir o ponto de vista do outro.
Perna cruzada e presa - Sinal de uma pessoa perspicaz, obstinada, com uma postura
dura e firme, enquanto argumenta ou debate. Sua resistência provavelmente só será
quebrada através de uma aproximação especial.
Tornozelo preso - Quando uma pessoa prende seus tornozelos, está mentalmente
controlando seus lábios. O gesto tem o sentido de reprimir uma atitude, emoção,
nervosismo ou medo.
Inclinar-se para frente ou recostar-se na cadeira - Aproximar o corpo pode significar
um gesto de amizade ou interesse ("Fale-me mais"). Encostar-se na cadeira indica
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uma diminuição de interesse ("Deixe-me pensar no que você acaba de dizer") ou até
de indiferença.
Tenho todas as respostas, mas também quero argumentar - O gesto de entrelaçar
ambas as mãos atrás da cabeça é típico das pessoas que se sentem confiantes ou
superiores. Muitas pessoas ficam irritadas quando alguém se dirige a elas com essa
postura. As pernas cruzadas desta figura representam a posição de competição ou de
querer argumentar idéias.
O catador de fiapos - Representa a discordância das opiniões ou atitudes de outros,
porém a pessoa se sente constrangida em expressar seu ponto de vista. É um sinal de
desaprovação e indica que não está gostando do que está sendo dito, mesmo que
verbalmente concorde com tudo.
Territórios e demarcações
Esparramar objetos em torno de si - Uma pessoa que coloca pastas, objetos
pessoais, sacolas de compras, entre outros, à sua volta, está ampliando seu alcance e
tenta ganhar mais território.
Divisão de território sobre a mesa: Posição competitiva, defensiva - A mesa
funciona como uma barreira sólida de proteção para os lados que inconscientemente
dividem a mesa em duas metades. Pode comunicar uma posição distante ou
independente dos lados. Tendem a rejeitar a invasão do território próprio. Numa
mesa de restaurante, duas pessoas competitivas tenderão a demarcar suas fronteiras
com o copo, guardanapo, talheres, cinzeiro, entre outros objetos.
Gestos gerais
Gestos cruzados - De qualquer tipo, braços ou pernas, é
sempre um gesto de confinamento, de proteção, um modo de
fechar o circuito e bloquear a comunicação.
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Gestos vagarosos e deliberados - Essa pessoa está se acalmando, controlando as
idéias antes de atacar um ponto com firmeza. É um planejador.
Falta de movimento - Uma pessoa que mantém o corpo imóvel procura se internar
em si mesma, esperando que ninguém repare nela, ou também pode estar ouvindo
ou planejando silenciosamente. Pode ainda estar cauteloso ou de olho no cargo que
o adversário ocupa. Essa pessoa precisa ser olhada com cuidado.
Gestos abertos e fechados - Geralmente os gestos abertos são confiantes, enquanto
os fechados indicam corte e retraimento.
Virar de frente e virar de costas - Mesmo que apenas uma parte do corpo, os
ombros, por exemplo, vire-se para você, significa que você está sendo incluído na
conversa ou na situação. No entanto, se a pessoa lhe voltar as costas, indica exclusão.
Erguer a cabeça - Manter a cabeça erguida é um sinal de interesse, de estar aberto e
receptivo à opinião dos outros.
Ilustrar com objetos ou com o corpo - Se alguém usa objetos sobre a mesa para
sublinhar alguma coisa que está dizendo, é do tipo expansivo e sabe o que quer,
mesmo que tente não se envolver muito. Essas pessoas são realistas, não são
sonhadoras. Se usam os dedos e as mãos para ilustrar, estão próximas das idéias,
alimentando-as, acalentando-as e tentando tocá-las. Possuem um modo bem pessoal
de ver as coisas.
Encostar-se em alguma coisa - Esta pessoa precisa de contato com seu ambiente e
sente conforto em estar com outras.
Inclinar-se para frente e encostar-se na cadeira - Aproximar o corpo pode significar
um gesto de amizade ou interesse (fale-me mais). Encostar-se na cadeira indica
diminuição de interesse (deixe-me pensar no que você acabou de dizer).
Evitar troca de olhares - As pessoas que reagem desta forma são inseguras de si
mesmas e estão com medo de você.
FINALIZANDO
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Nesta aula, você adquiriu conhecimentos importantes sobre linguagem corporal.
Compreendendo-a, podemos identificar a mentira, agressividade, ansiedade, insegurança,
tensão, estresse, fadiga, preocupação, tristeza, medo, raiva, impaciência, nervosismo,
confiança, empolgação, avaliando a voz, timbre, postura, gestos, distância corporal,
vestimentas, maneira de andar, olhar, posição das mãos, dos pés, do corpo em geral.
Quando aprendemos a prestar atenção em nossa linguagem corporal e a interpretar
corretamente a dos outros, passamos a ter maior controle sobre as situações, pois podemos
identificar sinais de abertura, de tédio, de atração ou de rivalidade e agir de forma adequada
aos nossos objetivos.
Assista ao vídeo, estude os arquivos complementares e faça os testes.