Proiect VINEXPERT (1)

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

1/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

Proiect !ractic" Vine#!ert

Strategii i te$nici de negociere %ntr"o &ocietate

agroalimentar

Coordonator tiini'c(Conf.univ.dr. Carmen Rdulescu

Student:Tana&e&cu Antonia

Bucuresti2016

1

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

2/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

Cuprins:

Introducere

2. Prezentare enerala: arta neocierilor

!. "e#nici de neociere:

!.1 Prezentare teoretica

!.2 Prezentare e$emple %I&'(P'R"

). Concluzii si propuneri

*. Bi+liora,e

6. -ne$e

Introducere

a despre %I&'(P'R":

2

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

3/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

este considerat a , cel mai mare selectioner de vinuri din Romania si unuldintre cei mai importanti distri+uitori de vinuri din tara/ cu un ortofoliu depeste ).000 de titluri si o ec#ipa proprie/ e$perimentata de deustatori sisomelieri

conceptul VINEXPERT a fost creat pentru a raspunde unei cereri e$istentepe piata pentru vinurile de calitate superpremium/ accesorii specializate/raritati si pentru a satisface dorintele unui sement educat cu un statutsocioprofesional de factura europeana

pentru alcatuirea selectiei sale/ VINEXPERT se +azeaza pe sfaturilecompetente ale lui Brett Crittenden/ Senior International 3ine 4udepentru Decanter )orld )ine A*ard&/ 5irector 'uropean pentru 5iva&oua eelanda si 5iva -ustralia si consultant pentru -entia 5iva 7specialisti in distri+utia si vanzarea celor mai +une vinuri din 8ranta/ Italia/Spania/ 9ermania

VINEXPERTisi propune sa consolideze o retea de retail/ reorientand clientucatre un sector care a castiat teren in ultimii ani in +ene,ciul sanatatii si alrela$arii eleante

ofera o selectie vasta atat de vinuri romanesti/ cat mai ales de import/ unplus cert reprezentandul maazinul online/ de care pot +ene,cia sconsumatorii din alte orase/ dar si oferta de vinuri vec#i/ imposi+il de asit laalti comercianti specializati

in cadrul %INEXPERTmai pot , ac#izitionate accesorii/ sisteme de pastraresi invec#ire a vinurilor etc.

+ istoria %I&'(P'R":

VINEXPERT se aa pe piata din Romania din 1;;; si este principalul lant demaazine specializate este procentul vanzarii de vinuri asiurat pe piata romaneasca deVINEXPERT/ 1.!00 de euro costa cea mai scumpsticla de vin PomeroC#ateu Petrus/ e$istenta in maazinele de pro,l/ ?00 de euro este pretul unesticle de Ca+ernet Sauignon@urfatlar/ din 1;!=/ Ai lista poate continua

acestea ,ind doar o parte in,mdin ceea ce ofer%ine$pert in 2006 sa lansat .evinoteca.ro/ care a devenit astazi .vine$pert.ro/

principalul maazin online de vinuri

in acelasi an/ detinatorii @-"C PDI&" au creat %I&D %'RD/ primuimportator de vinuri de calitate din Romania/ care a fost votat de catre un4uriu &ational drept principalul importator de vinuri im+uteliate

in 200=/ @atc# Point a devenit actionar %ine$pert

preferintele romanilor pentru vinurile de calitate sau sc#im+at in ultimii ani:ESe poate o+serva tendinta ac#izitionarii de vinuri rose/ dar si vinurile roAii/seci sunt la mare cutareF Rodica Iosip/ referent marGetin la %ine$pert/ de

!

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

4/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

aceea/ in luna @ai a anului 201! in maazinul din Bucuresti/ situat in+ulevardul 9oa/ a inceput la initiativa %ine$per/ proiectul : F9-H'RI-%I&RIHDR RD@-&'S"IF

Principalii parteneri in cadrul proiectului pilot au fost: 5avino/ 5omeniile

Sa#ateni si Casa de %inuri Cotnari. astfel/ cifra de afacere realizata a crescut in medie cu !0>. ane$a 1

c maazine %I&'(P'R":

6 maazine cate unul in CluJ si Brasov si ) in Bucuresti/ acestea ,ind:

1. 9aleria %I&'(P'R"/ in,intata in 1;;;/ este cel mai specializat maazin

din Romania/ aici putanduse deusta vinuri la cerere iar serviciul depersonalizare/ se realizeaza pe loc adresa este: Bd. Dctavian 9oa nr2)/ sector !/ Bucuresti aneza 2

2. -telierul %I&'(P'R" functioneaza ca un ift s#op/ asiurand cadourpentru toate usturile/ care acopera toate +uetele/ adresate tuturorvarstelor adresa este: nirea S#oppin Center/ parter/ sector !Bucuresti ane$a !

!. '$perience %I&'(P'R"/ este un concept unic/ oriinal/ unde se potcomanda la pa#ar prosecco/ sampanie/ vinuri premium/ -rmanac/ etcadresa este: Bd. I. C. Bratianu nr. 2;!!/ sector !/ Bucuresti ane$a )

). %I&'(P'R" Houne 5oro+anti/ ofera cea mai +una selectie de vinuri ssampanie din Romania/ aici putanduse servi totodata si aperitiveapetisante/ perfect asortate vinului adresa este: Calea 5oro+anti nr1*2/ sector 1/ Bucuresti. ane$a *

2. -rta neocierilor:

este un proces de rezolvare a unui conict aparut intre doua sau mai multe parti incadrul caruia acestea isi modi,ca pretentiile pentru a aJune la un compromisaccepta+il

neocierea este un proces dinamic de aJustare prin care doua parti/ ,ecare cuo+iectivele sale proprii/ discuta impreun pentru a aJune la o inteleeresatisfacatoare pe +aza interesului comun

fundamentele neocierilor depind in primul rand de sta+ilirea unui climat cooperativ sapoi de initierea neocierii intrun mod care sa conduc partile sa conlucrezeimpreuna armonios si creativ

)

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

5/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

mutarile ce tre+uie efectuate

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

6/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

!.1. "e#nici de neociere:

te#nicile de neocire reprezinta procedee/ metode utilizate de neociatori in

a+ordarea procesului de neociere/ avand un caracter conte$tual precis principalele tactici si te#nici ce pot , folosite

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

7/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

6. 1Into#icarea &tati&tica/: convinerile celeilalte parti neociatoare pot ,mai usor inuentate prin intermediul datelor statistice referitoare la situatiacare se opreste a , implementata

=. Te$nica +ilantului: aceasta te#nica permite punerea in evidenta aavantaJelor pe care le are clientul prin ac#izitionarea o+iectului disputat/ inraport cu dezavantaJele ce ar putea surveni dezavantaJele puse

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

8/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

mai pro+a+il va ,: Lprea scumpF + se revine cu o oferta ieftina/ dar cu maiputine facilitati c in ultima etapa se propune un contract cu facilitatasemanatoare primului/ dar la un pret intermediar/ raspunsul posi+il ,ind:Le$act ce imi tre+uiaMF

16. 42erirea unui &timulent &au a unui &ericiu: aceasta te#nica se+azeaza pe faptul ca un stimulent utilizat cu rol promotional provoaca odecizie pozitiva din partea clientului

1=. 42erirea unei alternatie: e$ista situatii in care au fost refuzatetoate ofertele 7 din diverse motive atunci/ in prima faza se va cauta o ofertacare sa indeparteze pe cat poli+il/ toate o+iectiile clientului daca acest lucrunu este posi+il/ se va sc#im+a o+iectivul urmarit/ dorinduse sustraerea deinformatii privind posi+ili viitori clienti

1?. Intre+arile: utilizarea

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

9/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

contra"ma&uri la tacticile ra3+oinice: masurile ce pot , luate pentru a

contracara o asemenea tacticpot , clasi,cate

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

10/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

pretul initial este considerat ca avand o valoare prea mare/ motiv pentrucare se impune o reneociere a pretului de ac#izitie/ al carei scop estereducerea costului de ac#izitie: astfel/ in urma trtativelor/ se va o+serva omodi,care su+stantiala/ un discount neociat cu atentie/ care va micsoravaloarea produselor cu un procentaJ variand intre 1*> si 1=>

'$emple:1. o reducere de 1*> pentru primul sortiment de vin/ -vincus/ inseamana

un pret ,nal de: 6000 1*> O 6000 6000 7 ;00 *100

2. o reducere sporita cu 2 procentaJe/ de 1=> pentru vinul Budureasca/asiura un pret ,nal de ac#izitie micsorat/ in valoare de:6000 7 1=> O 6000 6000 7 1020 );?0

). Concluzii si propuneri

plani,carea este esentiala inainte de a se incepe neocierile/ tre+uie adunate

informatii cat mai e$acte despre cultura oamenilor cu care se va neocia/ despre

o+iceiurile/ normele/ valorile si practicile lor e$i+ilitatea: este necesara o +una adpta+ilitate la stilul de neociere/ strateiile si

tacticile oponentilor/ a su+iectelor si impreJurarilor speci,ce comunicarea nonver+ala este un factor foarte important in neocierile

interculturale tre+uie acordata o mare atentie lim+aJului corpului si la sensu

esturilor/ tonului vocii/ tacerii si e$presiei faciale a celeilalte parti ane$a ?

stilurile de neociere difera semni,cativ de la o cultura la alta conte$tul cultura

determina in sens lar cine va , mem+ru al ec#ipei de neociere/ cine este

conducatorul ec#ipei/ cum si cand tre+uie sai+a loc neocierea o afacere este o suma a tuturor partilor pe care le include/ iar valoarea reala a unei

afaceri nu poate , determinata/ pana nu se aJune la inteleerea tuturor

conditiilor

10

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

11/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

ca in maJoritatea investitiilor mari/ si in domeniul vinului/ cercetarea s

documentarea fac diferenta dintre a avea putere de neociere si a nu avea

6. Bi+liora,e:

1. #ttp:QQ.eatermaazine.roQlocaluriQcrameQarticolvine$pertem+lemavinurilorcu

traditie2. #ttp:QQvinul.roQmaazinevine$pert.#tml!. #ttp:QQ.,rme.infoQvine$pertsrlcui11=6!?;0Q). #ttp:QQreferate.unica.roQReferatConceptuldeneociere10000*;.#tml*. -rta neocierilor 7 Bill Scott/ seria @arGetin6. #ttp:QQ.aseci+.ase.roQRomanQP58QC-P?.pdf=. #ttp:QQ.+i+liotecadiitala.ase.roQ+i+liotecaQpaina;.aspNidcap;?. "e#nici de neociere in afaceri Hect.univ.5raos Constantin %-SIH';. #ttp:QQro.scri+d.comQdocQ)?)0)!2;Q"e#niciSi"acticide&eociere10. Him+aJul trupului 7 -llan Pease

6. -ne$e

-ne$a 1.

11

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

12/16

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

13/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

-ne$a !.

-ne$a ).

-ne$a *.

1!

-telierul%I&'(P'R"

'$perience%I&'(P'R"

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

14/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

-ne$a 6.

1)

1. '$emplu dialo in modul EliderF:

Pretul nostru este de 1!? lei pe sticla de5-%I&D Rezerva Blanc.

1!? de leiN '$traordinarM 'ste mult maimult decat ne putem permiteM Cum

Justi,cai acest pretN

-m pornit de la pretul pietei pentru

produsele similare pe care tocmai leamvandut.

'ste uimitorM Cunoastem concurenti deaivostri care vand mai ieftin. "re+uie salasati din pret.

2. '$emplu dialo in modul KindependentK:

Preul pe care

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

15/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

-ne$a =.

-ne$a ?.Interpretarea unor mesaJe nonver+ale

E#!re&ie a!arenta Me&a6ul

Pupile dilatate -pro+are/ interes/ atentie

Pupile mici Interes scazut/ respinere

Palmele desc#ise catre partener Sinceritate/ onestitate

Palma indreptata in Jos 5ominare

Pumnul strans -resivitate/ incordare

'vita privirea/ se indeparteaza/ freacaoc#ii/ inc#eie #aina

-scunde ceva/ neincredere/ sentiment deculpa

Respiratie scurta/ arata cu deetul/ trecedes mana prin par

&emultumire/ sentiment de frustrare/irasci+ilitate

"ine o mana la spate/ strane inc#eieturamainii

Impunerea autocontrolului/ fermitate

Picior peste picior/ +alansarea acestora/capul rezemat pe o mana

Plictiseala/ prudenta/ asteptare

1*

8luctuatiile nivelului deatentie din timpul uneineocieri

7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)

16/16

Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu

S.C. VINEXPERT S.R..

-ne$a ;.