Procedimiento para la fijacin de los precios de los productos
y/o servicios de exportacinPOR:REVISTA
VINCULANDO,17/02/2010IntroduccinLa fijacin de un precio competitivo
en los mercados internacionales puede constituir un reto: los
precios que funcionan en un mercado pueden resultar plenamente
contrarios a la competencia en otro.No existe una nica frmula para
determinar el precio de servicios y/o productos exportados. No
obstante, pueden tenerse en cuenta varias consideraciones
estratgicas y tcnicas que permitirn elegir una estructura de
precios apropiada para un mercado objetivo. (RIDDLE, 2001)La
fijacin de precios externos debe concebirse como una decisin
estratgica que cada empresa exportadora debe manejar eficazmente
para incrementar su competitividad en el mercado internacional.
Asimismo, constituye un elemento permanente en la gestin de
negocio. (GONZALEZ, 2009)El precio representa un factor fundamental
en el marketing puesto que es el nico que genera ingresos, los
otros factores generan costos. La estimacin correcta del mismo es
un elemento trascendental, de cuyo nivel depender el
posicionamiento, la imagen del producto y/o servicio y la
importancia de los clientes potenciales.Desde el punto de vista de
la teora econmica marxista el precio es la expresin del valor
materializado en las mercancas. Sin embargo, existen otras
definiciones dadas por diversas escuelas de pensamiento y
diferentes autores; entre ellas se encuentran las concebidas por el
marketing, el cual considera al precio como el valor monetario que
est dispuesto a pagar un cliente por un bien, un servicio o una
idea, ms el conjunto de esfuerzos que debe realizar para acceder al
mismo. (GONZALEZ, 2009)
Imagen deNapaneeGalvia FlickrEn definitiva, el precio de venta
representa, desde el punto de vista del comprador, la cantidad de
recursos (expresada normalmente en dinero, aunque tambin podra
consistir en productos y servicios) que es necesario sacrificar o
entregar para adquirir la propiedad o el derecho de uso y disfrute
de un producto y/o servicio, y desde el punto de vista de vendedor,
la cantidad de recursos (dinero, productos y/o servicios) obtenidos
por la venta de un producto y/o servicio. El precio posee una
naturaleza fundamentalmente econmica, y representa el sacrificio
monetario que es preciso realizar para obtener un determinado
producto. (DIEZ, 2008)Entre las diversas clasificaciones de los
precios, en esta investigacin se trabajar con los llamados precios
externos, que son aquellos que rigen para el mercado externo en
relacin con un pas determinado, denominndose en la prctica de la
siguiente manera: (GONZALEZ, 2009) Precios de importacin: el
correspondiente a las operaciones de compra. Precios de exportacin:
el correspondiente a las operaciones de ventas.A los efectos de
este trabajo, el estudio de la fijacin de precios externos se
acotar a los precios de exportacin. Albet, Ingeniera y Sistemas es
una empresa comercializadora de Soluciones Tecnolgicas Integrales
cuya premisa principal es la satisfaccin del cliente como resultado
de la entrega de productos con calidad.Utiliza como esquema de
comercializacin la venta de Soluciones Integrales integradas por
los siguientes componentes: Diagnstico. Transformacin
Organizacional. Software. Campaa Comunicacional. Redes. Centro de
Datos. Equipamiento. Mobiliario. Seguridad Capacitacin. Despliegue.
Transferencia Tecnolgica. Soporte Tcnico.Para definir el precio de
las soluciones integrales de Albet lo primero que se debe definir
son los componentes que la conforman.La gran mayora de las
soluciones comercializadas por Albet han estado en el marco del
convenio Cuba Venezuela, por lo que a la hora de estimar los
precios se ha seguido las polticas definidas anualmente por las
Secretaras Tcnicas del Convenio, que se enfoca fundamentalmente en
definir tarifas por honorarios profesionales, el esfuerzo de cada
uno de los roles y los gastos asociados a la vida en el exterior
como puede ser visa, seguro de vida, viticos, pasajes
internacionales, hospedajes, entre otros y con todas estas
variables definir el precio final de la solucin. El otro gran
cliente de Albet ha sido PDVSA, con el cual se ha usado un mtodo
similar a la del Convenio a la hora de definir el precio utilizando
como variables para su determinacin el esfuerzo empleado por cada
uno de los roles implicados por la tarifa de honorarios
profesionales correspondiente definida en el Convenio Marco PDVSA
ALBET S.A. En estos momentos Albet posee dos nuevos mercados:
TELTRONIC S.A.U (Espaa) y ALFAOMEGA (Mxico), con los cuales est
desarrollando varios proyectos, cuyos precios fueron definidos con
marcada diferencia entre s, y con mtodos que utilizaban algunas
variables de las experiencias anteriores y desechando otras.Por
todo lo antes expuesto el objetivo fundamental que se persigue con
este trabajo es brindar un procedimiento para preciar los productos
y/o servicios de exportacin comercializados por Albet, que
complemente los mecanismos existentes y que puedan ser aplicados a
cualquier cliente. Mostrar que el precio considerado por s mismo no
tiene objetivos, no es ms que un nmero desprovisto de cualquier
significacin. Sin embargo, los precios cobran valor cuando son
relacionados con los objetivos de la empresa.Materiales y
mtodosSegn criterios del Centro de Comercio Internacional (CCI),
perteneciente a UNCTAD/OMC, la fijacin de precio es el proceso de
determinar la cantidad de dinero por la cual se vender el producto,
basada en los costos de produccin y comercializacin de ese
producto, equilibrndola con respecto a la que el mercado pueda
aceptar. (GONZALEZ, 2009)A continuacin se muestra un procedimiento
para la fijacin de los precios de los productos y/o servicios de
exportacin, los cuales tienes en cuenta las variables utilizadas
por Albet en las definiciones de precios hechas hasta el momento en
sus soluciones integrales comercializadas, el mismo est constituido
por las siguientes etapas: (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000), (MUIZ,
2009) Seleccin de los objetivos del precio. Identificacin del
Mercado. Determinacin de la demanda. Estimacin y compresin de los
Costos. Anlisis de los costos, precios y ofertas de los
competidores. Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios.
Seleccin del precio definitivo.Etapa 1: Seleccin de los objetivos
del precio.La compaa primero debe decidir qu quiere realizar con un
producto en particular. Cuantos ms claros son los objetivos de una
empresa, ms fcil es fijar el precio. Cada precio posible tendr un
efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las
ventas y participacin en el mercado. Una compaa puede procurar
cualquiera de los seis objetivos fundamentales a travs de la
fijacin de precios. (GONZALEZ, 2009), (KOTLER, 2000)a.
Supervivencia: Las compaas procuran la supervivencia como el
principal objetivo si estn saturadas por una capacidad excesiva,
competencia intensa o por cambios en los requerimientos del
cliente. Las compaas permanecen en el negocio en tanto los precios
cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin embargo, la
supervivencia slo es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la
empresa debe aprender cmo agregar valor o enfrentar la extincin.
Esta puede ser una estrategia actual utilizada por la pequea y
mediana empresa para sobrevivir, sobre todo aquellas empresas de
servicios.b. Mxima utilidad actual: Muchas compaas tratan de fijar
el precio para que aumenten al mximo sus utilidades actuales.
Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y
seleccionan el precio que genera la mxima utilidad actual, flujo de
efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversin. El aumento al
mximo de la utilidad actual presenta problemas. Supone que la
empresa conoce su demanda y funciones del costo; en realidad es
difcil estimarlos. Asimismo, la compaa pone nfasis en el desempeo a
largo plazo. Por ltimo, la compaa ignora el efecto de otras
variables de la combinacin mercantil, las reacciones de los
competidores y las restricciones legales sobre el precio.
Maximizacin de las cuotas de mercado.c. Para evitar una guerra de
precios: La idea consiste en no utilizar el precio como una
herramienta competitiva, que origine una guerra de precios con sus
fatales consecuencias. En lugar de esto se piensa en fijar precios
similares a la competencia y ms bien utilizar la publicidad, el
servicio a clientes o distribuidores, o mejoras en el producto como
medio para competir e incrementar las ventas.d. Mximo crecimiento
de las ventas: Otras compaas quieren aumentar al mximo las ventas
unitarias. Creen que un mayor volumen de ventas tendr como
resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a largo plazo.
Establecen el precio ms bajo al suponer que el mercado es sensible
al precio. Esto se denomina fijacin de precios para la penetracin
de mercado.e. Mximo descremado del mercado: Muchas compaas
favorecen el establecimiento de precios altos para descremar el
mercado. Con cada innovacin estima el precio ms alto que puede
cargar dadas las utilidades comparativas de su producto nuevo
contra los sustitutos disponibles. El Descremado del mercado tiene
sentido en las siguientes condiciones: Un nmero suficiente de
compradores tiene una alta demanda actual; los costos unitarios de
produccin de un volumen bajo no son tan altos que anulan la ventaja
de cargar las implicaciones del trfico; el precio inicial alto no
atrae a ms competidores; y el precio ms alto comunica la imagen de
un producto superior.f. Liderazgo en la calidad del producto: Una
compaa podra ser el lder de calidad del producto en el mercado.
Esta es una estrategia que busca garantizar, a largo plazo, la
supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad de una organizacin
optimizando su competitividad, mediante la satisfaccin del cliente
y la eliminacin de todo tipo de desperdicios. Con independencia del
objetivo que se escoja, las empresas que utilicen el precio como
herramienta estratgica se beneficiarn ms que aquellas que solo
dejan que los costos o el mercado determinen sus precios. Para
adoptar con xito esta estrategia es necesario que la organizacin
ponga en prctica un proceso de mejoramiento permanente. (GONZALEZ,
2009)g. Precio de Penetracin: es el caso en el que se quiera
adentrar en un nuevo mercado, bsqueda de nuevos clientes.Etapa 2:
Identificacin del Mercado (Resultado de la Investigacin de
Mercado).Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se
debe tener definido el target o mercado meta (grupo de consumidores
potenciales al que se desea llegar). As mismo, conocer su poder de
compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que
estas personas le dan al producto en comparacin con otros, la
cantidad de dinero que estn dispuestos a invertir en un producto
con las caractersticas del que se comercializa la empresa, es decir
detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto. Todo
esto ayudar a establecer un precio ms acorde con la realidad del
mercado. La reaccin a los precios ser muy distinta en un grupo de
consumidores orientados a preferir por encima de todo, alta
calidad, esmerada atencin y excelente presentacin. (RIDDLE,
2001)Algunas empresas para esta etapa realizan una investigacin de
mercado, pruebas de mercado, pruebas de producto a escala antes de
comenzar a exportar. Es importante segmentar y definir claramente a
quien se va a dirigir el producto pues es imposible apelar a todos
los mercados.La segmentacin consiste en: La divisin de un grupo
heterogneo de consumidores en un subgrupo ms pequeo homogneo en las
caractersticas principales de sus integrantes.Existen diferentes
tcnicas para segmentar, sin embargo, las variables ms aplicadas
segn el experto Kotler (1996), son Demogrficas (segn la edad, sexo,
etc.), Geogrficas (segn donde vive), Psicogrficas (segn sus
costumbres, cultura, etc.) y segn sus hbitos de compra o consumo.
Adems de esta podemos agregar que el mercado pudiese ser segmentado
en funcin del capital financiero e importancia que tiene el
cliente. (KOTLER, 2001)La segmentacin tiene por objetivo canalizar
los esfuerzos y recursos hacia las reas con mayores y mejores
posibilidades, a fin de cmo se ha dicho, hacer ms efectivos los
esfuerzos y por ende los ingresos.Etapa 3: Estimacin de la demanda
(Resultado de la Investigacin de Mercado).La empresa debe estudiar
con profundidad la demanda para el tipo de producto en cuestin y
establecer las relaciones entre el precio y el tipo de demanda
correspondiente. Debe reparar que la demanda constituye el lmite
mximo de los precios que la empresa puede fijar para su producto.
(GONZALEZ, 2009)Cada precio que la compaa pueda cargar llevar a un
nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendr un efecto
distinto sobre sus objetivos de mercadotecnia. La relacin entre el
precio actual que se carga y la demanda actual resultante se
captura en el programa de demanda comn.Hay dos maneras de estimar
la demanda, una es suponer que los precios de los competidores
permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la
compaa estipule. Y la otra, es suponer que los competidores
colocarn un precio diferente por cada precio que la compaa podra
establecer. (DIEZ, 2008)Para medir un programa de demanda se
requiere variar el precio. Se puede efectuar un estudio en un
entorno de laboratorio pidiendo a sujetos que sealen cuantas
unidades compraran a distintos precios posibles. Al medir la
relacin precio/demanda se puede controlar o tolerar otros factores
que podran afectar la demanda. (DIEZ, 2008)Etapa 4: Estimacin y
compresin de los Costos.La Demanda representa en gran medida un
tope mximo para el precio que la compaa puede cargar por su
producto y los costos de la compaa representan el tope mnimo. Los
costos de una compaa se presentan en dos formas fijos y variables.
Los costos fijos no varan con la produccin o las ganancias de las
ventas. As una compaa debe pagar cuentas cada mes por renta,
calefaccin, intereses, salarios de los ejecutivos y dems,
cualquiera que sea la produccin de la compaa. Los costos fijos
prevalecen sin que tenga importancia el nivel de produccin. (MUIZ,
2009)Los costos totales consisten en la suma de los costos fijos y
variables para cualquier nivel de produccin. La gerencia quiere
cargar un precio que cubra por lo menos los costos de produccin
total en un nivel de produccin determinado.De la compresin de
costos se desprenden dos ideas fundamentales: (MUIZ, 2009)1. El
fabricante o comerciante que desee permanecer en su negocio, debe
fijar un precio tal a sus productos y/o servicio que por lo menos
cubra los costos totales incurridos en atender la demanda.2. Para
que se genere utilidad en un negocio, es necesario que los ingresos
totales logrados en un periodo fiscal, sobrepasen los costos
totales incurridos en generar esos ingresos. En otras palabras, que
se llegue ms all del punto equilibrio.La estimacin de los costos no
es ms que la ficha de costo elaborada por la unidad productora que
debe enfocar sus datos en las siguientes aristas:I. Mano de obra
directa Recursos Humanos (RRHH): me brinda el esfuerzo de horas
hombres de cada uno de los recursos humanos implicados desglosado
por roles (ver Anexo 1)II. Materias primas y materiales, no son ms
que todos los gastos implicados en elementos como: Materias primas.
Materiales auxiliares. Partes y Piezas de Repuesto. tiles y
Herramientas. Materiales de Oficina. Equipamiento. Insumos
Informticos. Licencia de uso de software. Otros.III. Depreciacin y
Amortizacin de los equipos, no son ms los gastos implicados en los
siguientes elementos: Depreciacin de Equipos de Informtica (25 %
anual). Depreciacin de Muebles, Enseres y Similares. Depreciacin de
Equipos Tcnicos. IV. Otros, no son ms que los gastos implicados en
los siguientes elementos: Consumo elctrico en Cuba. Comunicaciones
en Cuba. Transporte en Cuba.El valor que arroje la ficha de costo
ser la cuota mnima establecida para el precio del producto. La
elaboracin de la ficha de costo es responsabilidad del equipo
ejecutor, y tiene que ser revisada y aprobada por ALBET.Etapa 5:
Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores
(Resultado de la Investigacin de Mercado).En este sentido la
empresa debe examinar la relacin que puede producirse entre su
oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de precio
establecido por la competencia el referente intermedio para la
fijacin de precios de la entidad. (GONZALEZ, 2009)El nmero de
competidores en el rea del mercado donde se piense establecer, en
relacin con el mercado potencial, le dar un indicador de la
necesidad de una empresa. Por supuesto que, si las empresas
existentes no estn proporcionando servicios o productos adecuados,
un nuevo competidor habr de captar una parte sustancial del
mercado. (DIEZ, 2008)Al identificar a los competidores, es
importante saber que stos pueden ser directos o indirectos. Es fcil
saber quines son sus competidores directos, dado que venden el
mismo producto o servicio que usted. Por otro lado, los
competidores indirectos son los que venden productos o servicios a
su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten
por el dinero del mercado. (DIEZ, 2008)Etapa 6: Seleccin de un
mtodo para la fijacin de precios.Una vez determinada las funciones
de demanda de los cliente, los costos y de precios de los
competidores, la empresa est lista para fijar un precio.El precio
de exportacin debe cubrir los costos de produccin y
comercializacin. Los costos no deben ser superiores a los precios
que predominan en el mercado mundial para productos de calidad
similares. De ah que, en el lmite inferior se encuentran los costos
y en el lmite superior los precios del mercado para productos
anlogos. (GONZALEZ, 2009)El precio de exportacin debe plantearse o
calcularse en funcin de criterios y circunstancias particulares de
los mercados a los que se vaya a dirigir y no necesariamente
partiendo del precio en el mercado nacional, si existe algn
referente.Segn estudios cuando el producto se pretende colocar en
el mercado internacional, existe una serie de variables que
intervienen en la fijacin de precios de exportacin: Costos de
fabricacin, totales o unitarios; Contribucin a los gastos
generales; Recuperacin de la inversin en I + D; Costos de expedicin
y distribucin fsica; Seguros de transporte, de riesgos comerciales
y polticos; Derechos aduaneros e impuestos locales; Costos de
investigacin de mercado y marketing; Costo de organizacin del
marketing de exportacin y el Costo de los crditos. (GONZALEZ,
2009)Son diversos los planteamientos acerca del proceso que deben
seguir la empresas para establecer el precio de venta de sus
productos. La caracterstica comn que presentan la mayora de ellos
es que incluyen tres elementos fundamentales: la demanda, los
costes y la competencia. (DIEZ, 2008)Bsicamente en este apartado se
har alusin a algunos de los mtodos que existen para la estimacin de
precios, manejando las variables anteriores, los cuales son:A.
Mtodos basados en la demanda.Los mtodos de fijacin de precios
basados en la demanda, parten habitualmente del intento de
comprensin del comportamiento del mercado (principalmente desde el
punto de vista de los consumidores), para a continuacin, establecer
un sistema de fijacin de precios. (MUIZ, 2009)Se debe tener en
cuenta, que este conjunto de mtodos, se fundamenta en la forma en
que los consumidores valoran los productos, en cmo desarrollan sus
funciones de utilidad, y en su transformacin posterior en funciones
de demanda.Los mtodos basados en la Demanda o en el Mercado, son
aquellos que tienen en cuenta la interaccin entre el precio y la
demanda, tambin observan las reacciones del consumidor para
incorporarlas al proceso de fijacin de precio. En esta categora de
mtodos podemos encuadrar, el Anlisis Marginalista (o mtodo de la
Elasticidad Demanda Precio), el Valor Percibido, el mtodo del Valor
de Uso, entre otros. Este tipo de mtodos son ms fieles al
comportamiento real del mercado y de los consumidores, pero
adolecen del problema, ya comentado, de la dificultad para la
obtencin de la informacin necesaria para ponerlos en prctica.
(GONZALEZ, 2009)B. Mtodos basados en los costes.Los mtodos de
fijacin de precios a partir de los costes, son considerados como
los ms justos y objetivos, puesto que un productor fijar los
precios en funcin de los costes en los que incurra, pudiendo
ofertar los productos a menor precio (bajo las mismas condiciones
de margen) solamente aquellos productores o agentes que sean ms
eficientes en las tareas que realizan. (DIEZ, 2008)Todas las formas
de fijar el precio de venta de un producto basndose en el coste
parten de la siguiente formulacin: (DIEZ, 2008)PRECIO DE VENTA =
PRECIO DE COSTE + MARGENLo que distingue una tcnica de otra en la
forma de determinacin del precio de coste del producto que, en
definitiva, es un conjunto de costes.Las formas generales para
obtener el precio de coste de un producto son: (DIEZ, 2008)Coste
completo (Full cost): se aplica cuando, para l clculo del coste del
producto o servicio, estn imputadas y repartidas todas las
cargas.Coste parcial: el coste es parcial cuando no se imputan
todas las cargas.C. Mtodos basados en la competencia.Los mtodos de
fijacin de precios basados en la competencia, son los que reflejan
de mejor manera el entorno competitivo en el que se desarrolla la
fijacin de los precios.La fijacin de precios basada en la
competencia admite las tres alternativas siguientes: (DIEZ,
2008)Precios por encima de la competencia: su finalidad es atraer
cierto tipo de clientela considerada como elitista o de alto poder
adquisitivo. Este tipo de precios debe fijarse cuando el producto
est claramente diferenciado y ofrece una imagen de calidad,
prestigio o superioridad frente a otras alternativas.Precios a
nivel de la competencia: esta situacin se corresponde con los
conceptos de precios de mercado o de precio de referencia. Los
precios situados a nivel de la competencia marcan un nivel cuya
superacin entraa serias dificultades para vender los productos en
el mercado.Precios por debajo de la competencia: esta es la forma
ms clara de utilizar precios con fines competitivos. Generalmente,
las organizaciones -salvo en algunos sectores- evitan la
competencia basada en el precio.Etapa 7: Seleccin del precio
definitivo.En este ltimo paso la empresa debe seleccionar el precio
final teniendo en cuenta factores adicionales tales como: el precio
psicolgico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el
precio, polticas de precios de la organizacin y el impacto del
precio en terceras partes. (GONZALEZ, 2009)Segn estudios realizados
los factores generales que determinan las decisiones de precios y
no deben ser omitidos para la decisin final de precio para un
producto y/o servicio son: (DIEZ, 2008) Costes. Mercado
(competencia, demanda y mercado/industria). Caractersticas de la
oferta que realiza la empresa (producto, precios, distribucin y
resto de variables de marketing). Circunstancias particulares de la
empresa. Tecnologa. Entorno. Informacin.Adems, para la formacin
definitiva del precio, el Centro Comercial Internacional (CCI) y el
Centro para la Promocin del Comercio Exterior de Cuba (CEPEC),
coinciden en que la entidad debe tener en cuntalos factores
controlables y no controlables del precio -los cuales solapan o no
a los factores anteriores- es decir, aquellos que pueden ser
sujetos a modificaciones por el productor o exportador y aquellos
que son susceptibles a su intervencin. (GONZALEZ, 2009)Es
importante destacar que ambos factores nos son estticos, sino que
cambian constantemente, por lo que las decisiones sobre precios son
transitorias y requieren de una constante revisin y control.
(GONZALEZ, 2009)Factores del precio
Factores controlables del precioFactores no controlables del
precio
Costo del productoNivel prevaleciente del precio en el mercado
de destino
Costo de venta y distribucinAbastecimiento del mercado y la
demanda
Costo de apoyo al marketingGrado de competencia
Calidad e imagen del producto
Costo de comunicacin del producto
Resultados y discusinPara la validacin y aceptacin del
procedimiento propuesto, se emplearn tcnicas propuestas por el
Mtodo Delphi. Para las mismas se elaboran encuestas que son
aplicadas a un panel de expertos con el objetivo de ver el nivel de
aceptacin que tiene el mismo.Se seleccionarn expertos y
especialistas de la empresa, tomando como criterio de seleccin la
efectividad de la actividad profesional que realizan, la
experiencia que poseen del tema de precios, y la participacin que
han tenido en las definiciones de precios de productos y/o
servicios comercializados hasta el momento.El objetivo de este
proceso evaluativo es darle validez a la solucin propuesta,
mediante la aplicacin de cuestionarios a la muestra seleccionada.
Esta seleccin se llevar a cabo, teniendo en cuenta la experiencia y
capacitacin que presenta el profesional sobre el tema. Las
respuestas de este grupo de expertos pueden contribuir a
perfeccionar el procedimiento propuesto.La encuesta ser conformada
con preguntas abiertas de enfoque investigativo, sobre la validez
de la metodologa propuesta y la evaluacin del procedimiento que
define la estrategias de precios de una empresa. Se prefirieron
estas preguntas, porque tienen la ventaja de proporcionar una mayor
riqueza en las respuestas que son brindadas por los especialistas.
Tambin se dar la posibilidad de presentar su opinin general sobre
la propuesta realizada, para que tengan la libertad de expresar
todo lo que se pudo obviar en la encuesta.Con el objetivo de que no
solo sea evaluado el procedimiento de definicin de precios desde el
punto de vista terico o investigativo, se ha estado realizado las
definiciones del precio del Proyecto Gestin de Proyectos de GKT a
comercializar por la empresa ALBET S.A con la empresa mixta Cuba
China Gran Kaiman Teleco S.A, cuyos resultados son positivos, pero
an son confidenciales.Con la aplicacin de este procedimiento,
percibido por su aplicacin en el proyecto Gestin de Proyectos de
GKT, se puede mejorar los principios o indicadores mantenidos por
Albet durante todos estos aos: Las soluciones integrales deben
aportar una utilidad mnima del 35%, en caso contrario deber
aprobarse por la mxima direccin de ALBET. En la confeccin del
precio de los componentes basados en servicios profesionales el
margen de utilidad deber oscilar entre el 60 y 70 %. La tendencia
vendr dada por el lugar donde se desarrolle el servicio, en el caso
de servicios que se ejecuten en la localidad del cliente, los
gastos sern mayores, por lo que el margen de utilidad tender al
60%. En el caso de los componentes que sean adquisiciones a
terceros el margen de utilidad que deber manejarse deber ser mayor
o igual al 15 %.ConclusionesCon la realizacin de esta investigacin
se ha desarrollado un procedimiento para preciar los productos y/o
servicios a exportar por la empresa comercializadora Albet S.A. Con
la definicin del mismo se ha llegado a las siguientes conclusiones:
El significado del precio es ms amplio que el estrictamente
monetario, lo cual le confiere una naturaleza compleja; de ah que
la fijacin del precio de venta vaya ms all del simple
establecimiento de la cantidad de dinero que el comprador debe
entregar al vendedor por los productos y servicios que ste le
suministra. La toma de decisiones sobre precios conlleva para la
empresa consecuencias de doble naturaleza: financieras (ingresos y
beneficios de su actividad econmica) y comerciales (relativas a la
demanda y a la competencia). A pesar de que existen diferentes
metodologas para fijar precio, en la actualidad las empresas no
fijan un precio nico, sino una estructura que afecta a distintos
productos y que vara en funcin de la demanda geogrfica y de los
costos, de los segmentos de mercado, de la competencia, etc. El
desarrollo de un buen procedimiento de definicin de precios de los
productos y/o servicios a exportar por una empresa estabiliza los
precios, mantiene o conquista una participacin en el mercado, se
sita al nivel o supera a la competencia, maximiza los beneficios y
aumenta la rentabilidad del capital o ventas.Referencias
bibliogrficas Msc, Fidelina GONZLEZ Sanchez, Lic. Giselle Rodrguez
Garca. Revista de Comercio Exterior, Fijacin de Precios de
Exportacin, 2009: p, 7 -11. Enrique Carlos DEZ de Castro, Isabel
Mara Rosa Daz. Gestin de Precios, Espaa, Quinta edicin, 2008.
Dorothy I. RIDDLE. Centro de Comercio Internacional (CCI), Resumen
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Rafael MUIZ. Marketing en el siglo XXI. Disponible en Consultado:
octubre, 2009. P. KOTLER. Direccin de Marketing. Edicin del
milenio. Dcima edicin. Tomo II. 2000.