Convincere con gli altri Teorie – metodi - risultati
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Transcript
Convincere con gli altri
Teorie – metodi - risultati
La base di partenza
Serve un metodo
Le architravi della vendita
1. Preparazione della visita
2. Sintonizzazione
3. Ricerca delle informazioni
4. Presentazione del prodotto
5. Superamento delle obiezioni
6. Chiusura della trattativa
7. Impostazione attività futura
PREMESSA
•Convincere gli altri, prevede una mia vittoria
•Convincere con gli altri è win -win
Convincere con gli altri
Basi teoriche della comunicazione
COMUNICAZIONE
ANALOGICA
COMUNICAZIONE
NON VERBALE
Il sistema comunicare
COMUNICAZIONE
VERBALE
Cosa usiamo nel comunicare 8
7%
38%55%Linguaggio
del corpo
Contenuto
verbale
Voce
Convincere con gli altri
UN obiettivo e perseguirlo
Una cosa sola
Convincere con gli altri
La pianificazione
Pre - parazione
L'organizzazione di un colloquio di vendita prevede informazioni da ottenere PRIMA:
• IO - Mi conosco?
• TU - Prodotto, ti conosco profondamente?
• LEI - Cliente, conosco i suoi bisogni?
Il tempo è una risorsa
• Il tempo è una risorsa fondamentale
•Caratteristica del "tempo" è che questo non è cumulabile.
Convincere con gli altri
L’approccio preparatorio
Prima di telefonare
• Una buona pianificazione prevede che il
primo contatto sia ad alto tasso di
interesse.
• Impariamo ad usare ….
La comunicazione verbale
Convincere con gli altri
La sintonizzazione
Camminare assieme
Sintonizzazione
Convincere con gli altri
Domandare è ascoltare
Non Sentire, Ascolta
Convincere con gli altri
CVD - Quod erat demostrandum
Una buona presentazione
Conoscere il proprio prodotto non deve mai servire a sommergere il cliente sotto una valanga di dati.
La conoscenza tecnica è solo la richiesta certificazione delle nostre affermazioni.
Proponi la felicità
Convincere con gli altri
Obietto quindi mi piace
Risolvi il problema
Le Obiezioni del Cliente
• Le obiezioni reali
• Le false obiezioni
• Le obiezioni indotte
Convincere con gli altri
Alla fine si conclude
La piramide dei sì
Conclusione
Supero Obiezioni
Dimostrazione
Intervista
Sintonizzazione
Il prezzo non fa paura
Convincere con gli altri
Progettiamo il futuro
Dopo la conclusione
• Il sole brilla, gli usignoli cinguettano.
•Bravo ma non è finita.
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