P2578/1/WM/050817/es de dirty tricks dirty tricks van het onderhandelen 24 juni George van Houtem
P2578/1/WM/050817/es
de dirty tricksdirty tricks van het onderhandelen
24 juniGeorge van Houtem
P2578/2/WM/050817/es
P2578/3/WM/050817/es
OnderhandelenOnderhandelen: geven en nemen
CoöperatiefToegeeflijk
InhoudenVermijden
VechtenAgressief
P2578/4/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie overlevingsstrategie ?
P2578/5/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie overlevingsstrategie ?
P2578/6/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie overlevingsstrategie ?
P2578/7/WM/050817/es
De openingDe opening beïnvloed de perceptie van de ander
• Sla een piketpaaltjepiketpaaltje• Beperk je in het aantal argumenten of
gebruik de sneeuwstormtactiek sneeuwstormtactiek • Knijp met je ogenogen!• Let op je presentatie presentatie van je voorstel
(Framing)
P2578/8/WM/050817/es
€ 539
P2578/9/WM/050817/es
€ 539
P2578/10/WM/050817/es
Abonnement Abonnement op Financieel dagblad
Digitaal €59,-
Printversie €125,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/11/WM/050817/es
Abonnement Abonnement op Financieel dagblad
Digitaal €59,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/12/WM/050817/es
Abonnement Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,-
Printversie €125,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/13/WM/050817/es
Abonnement Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,- 16
Printversie €125,- 0
Digitaal en printversie €125,- 84
P2578/14/WM/050817/es
Abonnement Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/15/WM/050817/es
Abonnement Abonnement op blad Economist
Digitaal €59,- 68
Digitaal en printversie €125,- 32
P2578/16/WM/050817/es
Dirty tricks Dirty tricks
• Het lokaas
• Agenda manipulatie
• Extreem voorstel
P2578/17/WM/050817/es
Met een havik wordt onderhandeldonderhandeld
Het machtsspel
P2578/18/WM/050817/es
Een duif wordt opgegetenopgegeten
Met een havik wordt onderhandeldonderhandeld
Het machtsspel
P2578/19/WM/050817/es
Het machtsspel
P2578/20/WM/050817/es
Het machtsspel
Ken je dossierdossier
geloofwaardigheid, argumentatie, deskundigheid tonen
P2578/21/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performanceperformance
P2578/22/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performanceperformance
P2578/23/WM/050817/es
Het machtsspel
• Ga coalities coalities aan
• Erken de duidelijke sterke punten van de ander, maar zwak zwak deze af
• Let op timingtiming
• Benoem gedraggedrag
• Neem de gespreksregiegespreksregie, komt met voorstellen
• Gebruik de wortel wortel en de stokstok
• Totaal geengeen macht is ook macht
P2578/24/WM/050817/es
Dirty tricks Dirty tricks
• De goede en kwade onderhandelaar
• De fuik
• Het ultimatum
P2578/25/WM/050817/es
De bom onder het onderhandelklimaat
P2578/26/WM/050817/es
Loven en biedenLoven en bieden het spel van de concessies
P2578/27/WM/050817/es
Loven en bieden het spel van de concessies
• Temper verwachtingen bij je achterbanachterban
• Doe pas een concessie als de ander erom vraagtvraagt
• Wacht zo lang mogelijk lang mogelijk met een concessie
• Blaas Blaas concessies op
• Laat de andere partij hard werken hard werken voor elke concessie
• Vraag wat terug terug voor iedere concessie
• Beperk Beperk het aantal concessies
P2578/28/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Koffieapparaat huidige winkel €70
Koffiezetapparaat in andere winkel €40
P2578/29/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Computer huidige winkel €800
Computer in andere winkel €770
P2578/30/WM/050817/es
Waar ligt de concessieruimte?
€425,000
P2578/31/WM/050817/es
Dirty tricks Dirty tricks
• De salami tactiek
• De bogey
• Tamboereren
P2578/32/WM/050817/es
De impasse impasse en de afronding
De impasse is een noodzakelijke fase
P2578/33/WM/050817/es
De impasse impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren
P2578/34/WM/050817/es
De impasse impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren
P2578/35/WM/050817/es
Door een impasse:
• Geef je een signaal signaal af
• Test je de vasthoudendheidvasthoudendheid van de andere partij
• Dwing je elkaar tot creativiteitcreativiteit
• Laat je tijdtijd zijn werk doen
• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevollerwaardevoller
P2578/36/WM/050817/es
P2578/37/WM/050817/es
Dirty tricks Dirty tricks
• De afleidingsvraag
• Zullen we het verschil delen?
• De nibble
• Ontkenning van bevoegdheid