Hoe beïnvloed je het besluitvormingsproces met online? door Arjan van Liere, Present Media Thinc, Saint-Gobain Abrasives, 17 april 2014
Hoe beïnvloed je het besluitvormingsproces met online?door Arjan van Liere, Present Media
Thinc, Saint-Gobain Abrasives, 17 april 2014
2
Decision making: ketenmacht en DMU• Het draait steeds
meer om de invloed op besluitvorming.
• Push versus pull• Wie heeft de
touwtjes in handen?• Hoe zit het met
macht in de keten, rol van distributie?
3Wie beïnvloedt wie?
4
5
Decision making unit • Degenen die participeren in de besluitvorming
met betrekking tot de inkoop van een product dan wel dienst.
• Tot de groep van betrokkenen behoren de gebruikers, de beïnvloeders van het koopproces, de inkopers, de beslissers en de gatekeeper.
InkoperChampion
Beïinvloeder
BeslisserGebruiker
Technische inkoop
Onderzoeker
Gatekeeper
6
Wat ‘triggers’ de DMU van jullie klanten?
• totale oplossing• compatibiliteit• product specs • referenties• hoge service levels• persoonlijke aandacht• goede aanbieding• toekomstvisie• enz
7
Van product selling tot Thought leadership
Product selling
Specs & USPs
Engineer 2 engineer
Solution selling
Added value
Business 2 business
THOUGHT LEADER
Knowledge and view on future
Market
Groep die geïnteresseerd is in: • Functionerin
g• Specificaties • Werking• Voordelen
Groep die geïnteresseerd is in: Wat de oplossing/solution is, bijv:• Flexibiliteit• Toekomst-
vastheid• Service
verhogend
Groep die geïnteresseerd is in: • Het ‘track
record’ van een leverancier
• Kennis/kunde
• De toekomst en visie hierop
8
Een aantal b2b trends• Increase in user participation for purchasing decisions• Swing back to earlier sales interactions for high stakes
decisions• Push back on content and information overload• Increase use of analytics to streamline purchases• Budget sharing negotiations becomes the norm• More purchasing collaboration amongst suppliers and
partners• Lower barriers to entry via technology solutions and cost
models7 B2B Buying Behavior Trends to Watch in 2014
9
Volgens een onderzoek van Forrester Research ontvangt 65% van de leveranciers die (mede) vorm geven aan de visie van de koper de uiteindelijke order. Voor de goede orde: Dit gebeurt allemaal voordat kopers in contact komen met een accountmanager. Voor het overgrote deel van bedrijven, die geen sterke aanwezigheid in deze fase hebben, betekent dit dat ze nu al kansloos zijn om de opdracht te krijgen.
Niet iedereen volgt hetzelfde pad…
B2B content IMPACTS customer thinking and buying decisions
87% sayonline content has major or
moderate IMPACT on
vendor selection
67% sayprofessional association REPORTS & PAPERS are among most
trusted content
Online content is WIDELY
shared with peers and associates
28% shares with >100 persons
Source: CMO Council
13
14
Source: B2B Marketing report
15
Source: B2B Marketing report
16
Target group
ContactsProspect
sLeads
Wat is de ideale peer en kanaalmix om jullie klant te bereiken en te beïnvloeden?
17
Dank voor jullie aandacht!