8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
1/30
“
”
Marketing Management, 13th ed
Kelompok 4EKO KRISTIAWAN
ELSA PRASTUTI
GLORIA STEVANY
• BAB 7 Menganalisis Pasar Bisnis• BAB 8 Mengidentifkasi Segmen Dan Target
Pasar
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
2/30
BAB 7
Menganalisis
Pasar Bisnis
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
3/30
Pembelian Organisasional
Definisi : proses pengambilan keputusan dimana melalui
proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka
perlu membeli produk/jasa dan mengidentifikasi,
mengevaluasi serta memilih merek dan pemasok
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
4/30
Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasayang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudiandijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain
Karakteristik pasar bisnis :
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar ubungan pemasok!pelanggan erat
Pembelian profesional
Pengaruh pembelian berganda
Panggilan penjual berganda
Permintaan turunan Permintaan inelastis
Permintaan berfluktuasi
Pembeli terkonsentrasi se"ara geografis
Pembelian langsung
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
5/30
#ituasi Pembelian
Pembelian kembali se"ara langsung :
departemen pembelian langsung
melakukan pembelian ulang dari
pemasok yang disetujui
Pembelian kembali modifikasi :
departemen pembelian melakukan
modifikasi spesifikasi
$ugas baru : pembeli membeli
jasa/produk untuk pertama kali
Pembelian sistem :
pembelian solusi total suatu masalah
dari satu penjual%
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
6/30
Pusat Pembelian
Pusat pembelian : unit pengambil keputusan dari organisasipembelian
&eliputi semua anggota organisasi :
Pen"etus 'initiator(
Pengguna 'user(
Pihak yang mempengaruhi 'influen"er(
Pengambil keputusan 'de"ider(
Pemberi persetujuan 'approver(
Pembeli 'buyer(
Penjaga gerbang 'gate keeper(
Pengambil keputusan adalah individu, bukan organisasi')ebster(
Penjual ke"il berkonsentrasi menjangkau influen"er kun"i,sementara penjual besar melakukan penjualan multilevelyang mendalam
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
7/30
Proses Pembelian
'Pro"urement( *saha pembeli bisnis mendapatkan paket manfaat
tertinggi dengan membandingkan dan menerjemahkan
semua biaya dan manfaat ke istilah moneter
$ugas pemasar : menghantar nilai pelanggan yang
unggul kepada pembeli sasaran
Departemen Pembelian : misi saat ini adalah men"ari
nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih
baik
&ulai dilakukan pemusatan pembelian bahan yang
digunakan serta mendesentralisaikan barang ke"il
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
8/30
ubungan dalam Bisnis!ke!
Bisnis Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas pasokan,
dinamisme pasar ubungan pembeli!pemasok digolongkan menjadi :
Pembelian dan penjualan dasar
Pembelian per elemen
$ransaksi kontraktual
Pasokan pelanggan
#istem kerjasama
Kolaboratif
+daptif di kedua pihak
Pelanggan adalah raja &en"iptakan keper"ayaan adalah salah satu syarat hubungan
jangka panjang yang sehat
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
9/30
isiko dan Oportunisme
Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan pelanggan!penjual, sekaligusmeningkatkan risiko terhadap investasi khusus
-nvestasi khusus : pengeluaran yang diran"ang khusus untuk perusahaan
tertentu dan mitra rantai nilai
isiko : adanya sunk investment
Oportunisme : Penghindaran/perbuatan "urang dengan tidak menghantar
nilai yang diharapkan
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
10/30
Pasar .embaga dan
Pemerintah
Pasar institusional : lembaga yang harusmenyediakan barang dan jasa kepada orangyang mereka urus
+nggaran yang rendah dan pelanggan yang"aptive
enderung diharuskan banyak pekerjaan
administratif serta lebih menyukai penawaranterbuka
Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan danprosedur khusus
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
11/30
Pasar .embaga dan
Pemerintah Keluhan :
negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan
nasional
Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan,
pergantian personel pengadaan
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
12/30
BAB 8MENGIDENTIFIKASI
SEGMEN DAN TARGET
PASAR
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
13/30
$ingkat #egmentasi Pasar
Pemasaran massal : satu produk untuk semua pembeli
Pemasaran mikro :
#egmen eruk
)ilayah .okal
Perorangan
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
14/30
Pemasaran #egmen
#egmen pasar adalah sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulankebutuhan dan keinginan serupa
$ugas pemasar : bukan men"iptakan, tetapi mengidentifikasi dan memutuskansegmen mana yang dibidik
Keungggulan :
&eran"ang, memberi harga, melepaskan dan menghantar produk/jasa dengan lebihbaik
&enyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pesaing
Pemasaran pasar fleksibel :
#olusi $elanjang
Opsi $erbuka
Penentuan karakter segmen pasar :
Preferensi homogen
Preferensi terdifusi
Preferensi kelompok
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
15/30
Pemasaran eruk
eruk adalah pelanggan yang lebih sempit yang
men"ari bauran manfaat yang berbeda
eruk merupakan subsegmen
eruk yang menarik :
Pelanggan bersedia membayar lebih
*kuran, laba dan pertumbuhan potensial
$idak menarik pesaing lain
Keekonomisan tertentu melalui spesialisasi
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
16/30
Pemasaran .okal
Pemasaran lokal : pemasaran sasaran yang
disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan
keinginan pelanggan lokal
Pemasaran akar rumput : kegiatan pemasaran
untuk sedekat mungkin dan serelevan mungkin
dengan pelanggan individu% #bg "on: 0ike
memperkenalkan produknya dgn jln menjadi
sponsori tim sekolah lokal, klinik yg dijlnkan oleh
para ahli, dan penyediaan sepatu, pakaian dan
peralatan%
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
17/30
Pemasaran -ndividual
Pemasaran satu!satu1 pemasaran "ustomi2ed1 segmen satu
3erakan "ustomeri2ing perusahaan : penyesuaian massaldengan "ara memberdayakan konsumen meran"angpenawaran produk dan jasa pilihan mereka
Perusahaan menyediakan platform dan peralatan,kemudian pelanggan meran"ang produk mereka sendiri
Kendala dilakukan penyesuaian :
Produk yang kompleks
Peningkatan biaya
Pelanggan tidak tahu apa yang diinginkan
$idak dapat membatalkan pesanan
#ulit diperbaiki
0ilai penjualan yang ke"il
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
18/30
Dasar #egmentasi Pasar
Konsumen Kelompok variabel untuk mensegmentasi pasar :
Karakteristik deskriptif 'geografis, demografis, psikografis(
Perimbangan perilaku
Kun"i segmentasi : mengenali perbedaan pelanggan
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
19/30
#egmentasi 3eografis
Pembagian pasar menjadi unit geografis 'negara,negara bagian, wilayah, kabupaten, kota dll(
Penggabungan geografis dan demografis untuk
mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kayatentang pelanggan dan lingkungan
Dilihat dari '4( Pendidikan 5 Kekayaan '6( #iklus
idup keluarga '7( *rbanisasi '8( as dan etnis,
dan '9( &obilitas
Kluster : pengelompokan geografis dengan gaya
hidup tertentu%
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
20/30
#egmentasi Demografis *sia dan tahap siklus hidup :
Keinginan dan kemampuan berubah sesuai usia
$ahap kehidupan :
&empresentasikan peluang kepada pemasar
membantu menyelesaikan masalah utama
'per"eraian, merawat ortu, membeli rmh baru%
Dll(
enis Kelamin
Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku
berbeda karena susunan genetik dan sosialisasi
Pendapatan
3enerasi :
Dipengaruhi saat pertumbuhan mereka
Kelas #osial
#elera kelas sosial berubah setiap tahun
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
21/30
#egmentasi Psikografis
Pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan sifat
psikologis/kepribadian, gaya hidup atau nilai
#alah satu sistem yang terkenal : ;+.# dengan penekanan nilai dan gaya
hidup, dengan dimensi konsumen dan dimensi sumber daya konsumen
#istem #egmentasi ;+.# :
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
22/30
#egmentasi Perilaku
Dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan
dan respons terhadap produk
Peran keputusan :
Pen"etus
-nfluen"er
Pengambil keputusan
Pembeli
Pengguna
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
23/30
#egmentasi Perilaku
;ariabel perilaku adalah titik awal membangun segmen pasar : kejadian,manfaat, status pengguna, tahap kesiapan pembeli, status loyalitas, dansikap
&odel Konversi mengukur kekuatan dan komitmen psikologis konsumenterhadap merek dan keterbukaan terhadap perubahan
#egmentasi penguna merek :
&udah berubah
endah
ata!rata
$ak tergoyahkan
#egmentasi non!pengguna merek : #angat tidak bersedia
$idak terlalu bersedia
+mbivalen
Bersedia
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
24/30
Dasar #egmentasi Pasar Bisnis
#elain geografis, demografis, manfaat yang di"ari dan
tingkat penggunaan, juga ada beberapa variabel lain
hingga karakteristik pribadi
Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasi segmenmelalui proses yang berurutan :
#egmentasi makro
#egmentasi mikro
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
25/30
Penentuan $arget Pasar #etelah mengidentifikasi peluang segmen pasar, diputuskan berapa banyak
dan segmen mana yang disasar
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
26/30
Kriteria #egmentasi
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
27/30
&engevaluasi dan &emilih #egmen Pasar
Konsentrasi segmen tunggal :
Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat, namun pasar dapat
berubah dan pesaing memasuki segmen%
#pesialisasi #elektif
&endiversifikasikan risiko perusahaan #pesialisasi Produk
Produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen
#pesialiasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok pelanggan tertentu
akupan Pasar Penuh
Berusaha memenuhi semua kelompok dengan semua produk
Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaran
Pemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap segmen
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
28/30
Pertimbangan tambahan
mengevaluasi dan memilih segmen
en"ana invasi segmen!per!segmen
! -nvasi yang terbentur pasar yang tertutup memerlukan pendekatan
megapemasaran 'koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologis, politik,
hubungan masyarakat
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
29/30
Pertimbangan tambahan
mengevaluasi dan memilih
segmen en"ana -nvasi #egmen! per! #egmen
Pilihan
8/19/2019 presentasi mnj pmsrn
30/30
$erima Kasih