© comScore, Inc. Proprietary. Venta al mayor de recambios: una oportunidad de negocio, pero… ¿Cómo? 1
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Venta al mayor de recambios: una oportunidad de negocio, pero… ¿Cómo?
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SISTEMA DE INFORMACION DEL MERCADO DE RECAMBIOSNoviembre de 2015
¿Qué hacemos?
DATOS
¿Qué hacemos?
Información
Proyectos en el terreno
Información mercado de Recambios
Transformamos una ingente cantidad de datos de mercado...
... en información práctica, útil y manejable para Marcas y Concesionarios
... e incluso ponemos en marcha proyectos de negocio para nuestros clientes
¿Qué DATOS tenemos? i Marca
Consumo de recambios(mto mec carr)
por vehículo
Vehículos (marca/modelo/año)
por municipio
Información mercado de Recambios
ii Modelo iii Antigüedad
iv Provincia
Por cada una de estas variables ...
Disponemos de la estimación de sus Sabemos dónde están los vehículos
+
Información de valor a nivel de Marca
Información mercado de Recambios
MERCADO 2015
PREVISION2016
1. Mercado por provincia en función de antigüedad de parque y familias de producto
2. Por provincia definimos su performance
3. Analizamos áreas de mejora por zona
4. Realizamos previsiones y análisis de impacto
Información mercado de Recambios
Información de valor a nivel de Concesionario1. Mercado por provincia en función de antigüedad de parque y familias de producto 2. Ventas en uds de cada familia y modelo
(para regular stocks)
3. Por municipio, información para ayudar a la venta externa stocks)
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El mercado de Recambios de Madrid
8
12
0-5 años 6-10 años 11-15 años >15 años
32% 30% 29%
9%
2010 2010 2010 2010
953m
2010 2015
850m
- 10%Mercado de Recambios
Composición del parque por rango de edad
2015 2015
21%
37%
14%
2015 2015
En los últimos 5 años el sector oficial ha sufrido el mayor impacto de la crisis de
recambios
28%
Información mercado de Recambios
Cuota de mercado de los Concesionarios en Madrid
53% 41%2010 2015
12
0-5 años 6-10 años 11-15 años >15 años
32%
21%
30%
37%
29%
9% 14%
2010 2015 2010 2015 2010 2015 2010 2015
953m
2010 2015
850m
- 10%Mercado de Recambios
Composición del parque por rango de edad
28%
Información mercado de Recambios
870m
23% 21%24%
2020 2020 2020 2020
2020
+ 2%
32%
CrisisVN
CrisisV0
2020
<<
2015
9,9 10,7
Edad media del parque
10 11 12 13 14 15
Ventas de recambios de concesionarios
404
547
539508
426411
- 26%
16 17 18 19 20
403431
461
+ 14 %
416+ 3 %
0-5 años 6-10 años 11-15 años >15 años
32%
21%
30%
37%
29%
9% 14%
2010 2015 2010 2015 2010 2015 2010 2015
Composición del parque por rango de edad
28%
23% 21%24%
2020 2020 2020 2020
32%
La única forma de ganar ventas es mediante el aumento de la venta
externa
Información mercado de Recambios
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Evolución de las compras de los T.I. en Madrid
Vamos a experimentar una fuerte presión de los grupos de
recambistas para mantener sus ventas a costa de nuestra cuota de
mercado
2015 2016 2017 2018 2019 2020
528
514
504498 502
491
16%
84%
Cuota de los concesionarios de Madrid en las compras de los T.I.
“Cautivas”
“Semi -
Cautivas”
Competidas
24%
55%
Concesiones16%
Recambistas
84%
Tipo Prod Compras T.I.
• Los distribuidores de recambios independientes son mas atractivospara lo talleres que los concesionarios individuales
• Mas amplio rango de piezas ofrecidas– Cobertura multimarca– Rango de calidades de las piezas
• Mejores niveles de servicio– Mas entregas por día– Mayor % de entregas a la primera
• Dedicación exclusiva a recambios
– Mejor conocimiento de los mercados locales y competencias multimarca
Fuente: ICDP
¿Por qué los talleres prefieren a los Recambistas?
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
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COOPERACIÓN entre empresas TRASVERSALES con todas las MARCAS es la solución más eficaz para tratar dinamizar la venta externa del concesionario
14
20
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Talleres
Clientes
16.489
Furgonetas
247
Concesiones
805
Promotores
93
Personal
Staff
54
Evolución de la facturación de los concesionarios dentro de los
consorcios
450 millones de euros en 2014
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
20
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
El impacto de costes sobre el facturado se reduce a
menos del 5%
20
Furgonetas
212
Promotores
76
PersonalStaff
54
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¿Por qué interesa a los talleres clientes?
18
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Valor añadido para los TALLERES
Facilidad de pedidos✔
Llamando
Llamando
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Facilidad de pedidosSuministro puntual Los clientes reciben cada día A LA MISMA
HORA todos los envíos que realizan cada uno de los concesionarios que le venden recambiosTaller
independiente
12:35
✔
✔
Valor añadido para los TALLERES
Facilidad de pedidosSuministro puntual Simplicidad administrativay reducción de coste bancario
Los clientes tienen que efectuar solo un pago mensual para todas sus compras a los concesionarios, con el consiguiente ahorro de tiempo y costes bancarios.
✔
✔
✔
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Valor añadido para los TALLERES
Facilidad de pedidosSuministro puntual Simplicidad administrativay reducción de coste bancario
✔
✔
Valor añadido para los TALLERES
✔
✔
Incentivos por volumen de compras conjuntas
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
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¿Qué ventajas supone para los concesionarios?
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2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
$ 327,732
$ 849,869
$ 1,086,415
$ 1,470,262$ 1,561,643 $ 1,489,348
$ 1,592,773$ 1,763,825
FacturadoAntes del consorcio
Dentro del consorcio
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
319
672
817890
752
604550
664
n° Tailleres
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Reducción del coste logísticoMayor promoción comercial Gestión de recobro y
eliminación de impagos✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Mayores ventas ✔✔
10 11 12 13 14 15
Ventas de recambios de concesionarios
404
547
508
- 26%
16 17 18 19 20
496
416
Reducción del coste logísticoMayor promoción comercial Gestión de recobro y
eliminación de impagos✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
16%
84%
Donde hay consorcio, la cuota de los concesionarios alcanza el 32%
32%
68%
✔ Mayores ventas✔
FORD 10.000 €4.000 €
HOY: compra solo a dos concesionarios que le venden MUCHO PRODUCTOTaller
independiente
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Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Reducción del coste logísticoMayor promoción comercial Gestión de recobro y
eliminación de impagos
✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Mayores ventas ✔
✔
FORD
MAÑANA: compra a muchos concesionarios con los que mantiene muchos contactos directamente
Por la labor del PROMOTOR además vende a cada uno más por cada pedido
3.000 €2.000 €1.000 €
500 €400 €300 €
10.000 €+2.000 €4.000 €
+2.000 €
Tallerindependiente
27
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Reducción del coste logísticoGestión de recobro y eliminación de impagos
✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Mayores ventas ✔
Mayor promoción comercial✔
Jaime Pérez-Caballero www.ntbconsulting.com
www.intradealers.com