Preparado para liderar el cambio

70 / Agosto 2017

I nicialmente lo hicimos desde la teoría, capacitando. Luego, desde el entrenamiento, acompañando.

Hoy, lo hacemos desde la gestión de cambio, articulando el liderazgo.Son diferentes niveles de exigencia, de los cuales, el tercer escalón es el más complejo: liderar.

Nadie quiere llamarlo obsolescenciaLa gestión de cambio es la disciplina que le permite a una empresa aprender y reinventarse efectivamente; la mate-ria que debemos dominar para enfren-tar la presión por obsolescencia.Todas las empresas que visito a lo largo del año, sufren problemas de venta. Y todos los problemas, sin excepción, tie-nen un denominador común:

"obsolescencia".

¿Preparado para liderar el cambio?

Si me dedico a ayudar a las empresas B2B a crecer, ¿por qué entro en este tema, de gestión de cambio? Simple: cualquier mejora supone un cambio. Pero, ¿cómo generar cambios de impacto en nuestros clientes?

Por Jorge Zamora , consultor, conferencista y entrenador de equipos comerciales. [email protected]

¿Cómo saber si un área de ventas está ob-soleta? La respuesta es, por desempeño insuficiente. Es la insuficiencia producti-va de una máquina lo que la hace obsole-ta. No es que una máquina dobladora no doble, es que no dobla a la velocidad que se necesita. Si la manera en que dirigimos el equipo de ventas no es lo suficientemente exito-so, entonces el modelo de dirección o su estrategia están obsoletos. Si las prácticas que usa el ejecutivo de ventas no son su-ficientes para atraer y persuadir clientes, entonces esas prácticas están obsoletas.

La obsolescencia está aseguradaLa pregunta no es si quedaremos o no obsoletos. La pregunta es cuándo nos enfrentaremos a la prueba.El origen de la obsolescencia, en mi opi-nión, es la libertad del hombre. La li-bertad, propia de sociedades en la que el Estado se mantiene dentro de su círculo subsidiario y renuncia al protagonismo, hace que el sustento de mañana no esté asegurado para nadie. Y conseguir el sustento, hace imperativo para las em-presas convencer a los clientes de que las prefieran y así paguen por el servi-cio o producto. Esto genera una oleada de competidores que desarrollan nuevos modelos y estrategias para agregar valor y dejar obsoletos a su competencia. Nace la presión por obsolescencia.De igual modo, las empresas que, en-frentadas a la obsolescencia, no cam-bian, perecerán.

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Agosto 2017 / 71

Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast El Coach (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito.

Enfrentadas a la obsolescencia, hay 3 tipos de empresasToda generalización es injusta, pero, para simplificar, veo 3 tipos de empresas: las que se adaptan al cambio, las que se anti-cipan al cambio y las que generan el cam-bio. Una empresa que se adapta al cambio es como una persona que espera la lluvia para comprarse un paraguas. Es algo co-rrecto, pero no merece nuestro aplauso, máxime si la información meteorológica la tiene disponible en su teléfono desde hace una semana. Una empresa que se anticipa al cambio, lee la realidad, revisa su aplicación del clima en el teléfono y compra un paraguas unos días antes de la lluvia. Bien por él, pero todavía no merece nuestro aplauso.Una empresa que genera el cambio, es como una persona que desarrolla la apli-cación mobile para pronóstico del clima. Es decir, es una persona que va mucho más allá, desproporcionadamente más lejos de lo esperable. Para gestionar el cambio no basta con gerenciar. La hegemonía de los gerentes súper estrellas, desaparecerá, necesa-riamente. Se necesitan líderes que lean, no la realidad, sino la realidad futura. Es decir, que construyan una visión de cómo debe ser la empresa en el futuro y luego seduzcan a los seguidores (gerentes y eje-cutivos) para construir el camino. Líderes que construyan una visión de una nueva manera de agregar valor a los clientes, aún más allá de lo imaginado por ellos mismos.He conocido pocos líderes, hasta aquí, pero muchos gerentes. Este análisis me ha hecho auto-evaluarme y cuestionar mi desempeño, pero no mi capacidad. La capacidad de liderar la tenemos todos, pero pocos la usan. En mi opinión, el lide-razgo es una conducta, no una condición y no hay excusas para no ejercer ese rol vital.

El líder y el modelo de negocioNo hay un solo rol que pueda sintetizar todos los ámbitos de acción del líder. Pero si tuviera que elegir, elegiría “se-ducir”, invitar con efectividad. ¿Invitar a qué? A un nuevo estado, a un nuevo escalón en la evolución de la empresa. Pero todo escalón supone una escalera y toda escalera tiene un punto de llegada. Así, la invitación del líder es a un nuevo punto de llegada. Por defi-nición, el líder invita a un cambio. Un cambio en la forma en que atraemos a los clientes potenciales; un cambio en la manera en que convertimos esos clientes potenciales en clientes reales. Un cambio en la estrategia o, más aún, un cambio en el modelo de negocio. ¿Cómo articula el líder el cambio a un nuevo estado? Dominando la gestión de cambio, la disciplina por excelencia. ¿Cómo simplificar el ejercicio de re-pensar el modelo de negocio? Basta con preguntar e investigar a los clientes en profundidad y obtener lo que realmen-te necesitan, cómo lo necesitan y cuán-

do lo necesitan. Luego, lo contrastamos con lo que realmente pueden comprar y con lo que ofrecen los competidores.Estar preparado para liderar el cam-bio que necesita tu empresa equivale a decir que estás preparado para ser pa-dre, para ahorrar, para emprender, etc. Postergar una decisión para estar pre-parado es una manera elegante de pos-poner. Nadie está preparado, el punto es que deben hacerlo y comenzar. La empresa que dejará obsoleto el ne-gocio y que demandará un gran cam-bio de la compañía que lideras hoy, ya existe. Está tal vez en un cowork en Providencia o en un garaje en Tailan-dia. Pero ya existe. Es momento de asumir que el esce-nario está cambiando más rápido que la mayoría de las empresas. La nece-sidad de aprender igualmente rápido es la condición mínima, en este nuevo entorno. Y dominar el cambio de la or-ganización, es la disciplina básica para no quedar obsoletos rápidamente. El momento es ahora mismo. /Channel

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