Ppt MP Chapter 6 (1)

Slide 1

Chapter 6Menganalisis Pasar KonsumenPage #1Apa yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan mereka dari keinginan mereka.Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi.Page #2Faktor BudayaBudaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.

Subudaya (subculture) adalah memberikan identifikasi dan Sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka seperti kebangasaan, ras, agama, kelompok ras, geografis.

Batik

Page #3Kelas budaya, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. 7 tingkat dari bawah ke atas (versi Amerika):Page #4Faktor SosialKelompok referensi (reference group) adalah mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku orang tersebut.Kelompok pengaruh langsung:Kelompok keanggotaan (membership group)

kelompok primer (primary group)

Kelompok sekunder (secondary group)

Page #5Pengaruh tidak langsung:Kelompok aspirasional (aspirational group)

Kelompok disosiatif (dissociative group)

2. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.

Page #6Ada 2 keluarga dalam kehidupan pembeli:Keluarga orientasi (family of orientation) orang tua dan saudara kandung.

Keluarga prokreasi (family of procreation) pasangan dan anak-anak

Page #73. Peran dan StatusPeran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang, dan masing-masing peran menghasilkan status.

Page #8Faktor Pribadi

Usia berpengaruh dalam selera makanan, pakaian, perabotan, dan rekreasi.Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.Page #9

Pekerjaan sangat mempengaruhi pola konsumsi seseorang.

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Selain itu, Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.

Para pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus memerhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.Page #10

Ketulusan

Kegembiraan

Kompetensi

Kepribadian (personality) dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian.

Kepribadian merek (brand personality) sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada merek tertentu.

Mengidentifikasi sifat-sifat kepribadian merek :KetahananPage #11

Gaya hidup (lifestyle) adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat dan opininya.Terbentuk dikarenakan oleh:

Keputusan konsumen dipengaruhi oleh:

Keterbatasan UangKeterbatasan WaktuNilai IntiPage #12Proses Psikologi KunciGabungan proses psikologi dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian.Tugas para pemasar adalah untuk memahami apa yang dipikirkan konsumen.Page #13Rangsangan PemasaranRangsangan LainProduk dan jasa HargaDistribusiKomunikasiEkonomiTeknologiPublikBudayaPsikologi KonsumenMotivasiPersepsiPembelajaranMemoriKarakteristik KonsumenBudayaSosialPribadiProses Keputusan PembelianPengenalan masalahPencarian informasiEvaluasi alternatifKeputusan pembelianPerilakupascapembelian

Keputusan pembelianPilihan produkPilihan merekPilihan penyalurJumlah pembelianWaktu pembelianMetode pembayaran

Model Perilaku KonsumenPage #14Motivasikebutuhan menjadi motif yang mendorong kita bertindakdalam pengambilan keputusan pembelian.3 teori terkenal tentang motivasi manusia:

TeoriFreud(SigmundFreud),mengasumsikanbahwakekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran , dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya.Page #15Teori Maslow (Abraham Maslow) : Kebutuhan manusia tersusun atas hirarkie, dari yang paling mendesak sampai yang paling tidak mendesak. Penghargaan diri, pengakuan, statusRasa memiliki, cintaKeamanan, perlindunganMakanan, air, tempat berlindungPengembangan dan realisasi diriPage #16Teori Motivasi Herzberg teori motivasi dua faktor yang membedakan yakni: Dissatisfier (Ketidakpuasan) dan Satisfier (Memuaskan)

Teori motivasi Herzberg memiliki 2 implikasi :Para penjual harus berusaha sebaik baiknya untuk menghindari disstisfierpenjual harus mengidentifikasi setiap keputusan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka

Page #17PersepsiProses dimana kita memilih,mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berartiTiga proses pemahaman Atensi Selektif : Proses menyortir sebagian besar rangsanganRangsangan yang akan diperhatikan orang :1.rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini2.rangsangan yang mereka antisipasi3.rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsanganPage #18Distorsi Selektif : Kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita

Retensi Selektif : Mengingat point bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan point bagus tentang sebuah produk pesaing

Persepsi Bawah Sadar : Pesan rahasia dalam iklan atau produk

Page #Pembelajaranmendorong perubahan dalam perilaku yang timbul dari pengalamanDorongan (drive)Pertanda (cue)Diskriminasi(discrimination)Bias hedonis(hedonic bias)

Page #20MemoriMemori jangka panjang : menyimpan informasi temporer dan terbatasMemori jangka pendek : penyimpanan yang lebih permanen dan padaProses Memori Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori.Page #21Pengambilan MemoriMerupakan cara informasi diambil dari memori.Menurut model memori jaringan asosiatif, asosiasi merk yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah di ingat oleh aktivasi pembayaran.Kehadiran informasi produk lainWaktu antara paparan terhadap informasi dan pemrograman berpengaruhInformasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diaksesPage #22Proses Keputusan Pembelian : model lima tahap

Pengenalan masalah:Internal : diawali dengan adanya kebutuhan lalu menjadi dorongan lalu memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian.

Eksternal : diawali dengan melihat/mendengar apa yang dimiliki atau dirasakan oleh orang lain.

Pengenalan masalahPencarian informasiEvaluasi alternatifKeputusan pembelianPrilaku pascapembelianPage #23Pencarian informasi :Perhatian tajam : pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk.Perhatian informasi aktif.

Sumber Informasi :

Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, rekan.Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.Publik : media massa, organisasi pemeringkat konsumen.Eksperimental : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.Page #24Dinamika Pencarian :konsumen mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya mengenai produk apa yang dapat memberikan kepuasan yang besar baginya.

Total KumpulanAppleDellHewlett-packardToshibaCompaqNECKumpulan KesadaranAppleDellHewlett-packardToshibaCompaqKumpulan PertimbanganAppleDellToshibaKumpulan PilihanAppleDellKeputusan?Page #25Evaluasi Alternatif :Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhanKonsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.

Atribut minat pembeli bervariasi sesuai produk, misalnya:

1. Hotel Lokasi, kebersihan, harga.

2. Sabun mandi Aroma, warna, harga, efektifitas dan kapasitas pembunuh kuman.3. Elektronik Merek,fitur,kualitas, umur barang tersebut,harga.

Page #26Keyakinan dan sikap:Keyakinan : pemikiran deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu.Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai seseorang, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan terhadap beberapa objek atau ide.Page #27Model ekspektasi nilaiPembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka-positif dan negatif-berdasarkan arti pentingnya.6. Mengubah prinsip pembeli5. Memperhatikan atribut yang terabaikan4. Mengubah bobot arti penting3. Mengubah keyakinan tentang merek pesaing1. Merancang ulang2. Mengubah keyakinan tentang merekPage #28Contohnya: seseorang membentuk pilihan tentang beberapa laptop.

AppleLenovoAcerDell

Page #Keputusan PembelianDengan model nonkompensatoris pilihan konsumen,pertimbangan atribut positif dan negatif tidak selalu saling mengurangi.Model Nonkompensatoris Dari Pilihan KonsumenHeuristik KonjungtifHeuristik LeksikografisHeuristik eliminasi berdasarkan aspek Model Nonkompensatoris Dari Pilihan Konsumen

Page #30 Faktor PengintervensiJenis Risiko yang dinilai konsumen: 1. Risiko Fungsional2. Risiko Fisik3. Risiko Keuangan4. Risiko Sosial5. Risiko Psikologis6. Risiko WaktuKeputusan pembeliaanFaktor situasional yang tidak diantisipasiSikap orang lainNiat untuk membeliEvaluasi alternatifPage #31 Perilaku Pascapembelianpemasar harus mengamati kepuasan, tindakan dan penggunaan produk pascapembelian

Kepuasan Pascapembelian Kepuasan pembeli adalah fungsi dari seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut.

Tindakan PascapembelianKepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen Selanjutnya. Jika puas, ia menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk kembali membeli produk tersebut.

Penggunaan Dan Penyingkiran PascapembelainPara pemasar juga haarus memantau cara pembeli memakai dan membuang produk tertent

Page #32Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen: Tingkat Keterlibatan Konsumen

Model Kemungkinan Kolaborasi

Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah

Perilaku Pembeli Pencari KergamanPage #33Heuristik Dan Bias Dalam Keputusan1.Heuristik Ketersediaanmendasarkan prediksi pada cepat dan mudahnya dimana satu contoh hasil tertentu masuk dalam pikiran

2. Heuristik Representatifmendasarkan prediksi pada seberapa representatif dengan contoh-contoh lain

3. Heuristik Penjangkaran Dan PenyesuaianKonsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahanPage #34Akuntansi MentalCara konsumen mengkodekan, mengkategorikan dan mengevaluasi hasil financialdari pilihan.Menurut Richard Thaler dari Chicagoakuntansi mental didasaran pada sekelompok prinsip inti utama :Memisahkan keuntunganMengintegrasikan kerugianMengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besarMemisahkan keuntungan kecil dari kerugian besarPage #35