XI-A PENJUALAN
=> penjualan merupakan kegiatan yang di mulai ketika suatu produk
telah ada dan selesai setelah terjadi transaksi penjualan.
Pengertian Penjualan Sebenarnya definisi penjualan ini cukup
luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain
menyebutnya sebagai seni ada pula yang memasukkan masalah etik
dalam penjualan.
Persepsi yang salah tentang Penjualan
1. Penjualan adalah profesi yang berstatus rendah.
2. Penjualan adalah kegiatan memperdaya orang lainsehingga mau melakukan pembelian. Hal ini mungkinterjadi pada tenaga penjual yang sebenarnya belummemiliki kemampuan untuk menjual.
3. Penjualan adalah suatu kegiatan yang dilakukan olehpribadi yang “perayu”. hingga mau melakukanpembelian.
4. Penjual itu adalah untuk orang orang yang memilikikepribadian tertentu saja seperti para ekstrovert.
5. Penjualan adalah pekerjaan yang selalu sangattergantung pada orang lain.
Tahapan penjualan dapat dilakukandengan cara:
1. menetapkan tujuan penjualan manajer, penjualan melakukanpengaturan dengan mempertimbangkan tujuan pemasaransecara keseluruhan, kebijakan, strategi serta kriteriakendalinya.
2. memperkirakan volume penjualan di banyakperusahaan,manajer penjualan diikutsertakan sebagaianggota tim pemasaran yang membahas hal-hal tersebut diatas.Proses pembahasan biasanya dimulai denganmelakukan prakiraan terhadap volume penjualan untukperiode berikutnya.
3. hubungan antara prakiraan dengan penentuan target prakiraan volume penjualan akan merupakan tulang punggungbagi tujuan-tujuan managemen penjualan.Prakiraan tersebutakan mempengaruhi rencana-rencana yang disusun manager penjualan dan pada saatnya nanti akan terjadi hal sebaliknya.
Teknik Melakukan PenjualanTeknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukanoleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Ada lima langkahdalam melakukan cara-cara Penjualan,yaitu:
1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu: pasar individual, pasar khusus, dan pasar tersegmentasi
3. Tetapkan Posisi Pasar
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi dengan menempatkan keempatbauran pemasaran, produk, harga,promosi, dandistribusi.Untuk melakukan program penjulan harusdilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
Persiapan sebelum penjualan
Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Pendekatan Pendahuluan
Purna jual
Membuat Rencana Penjualan=>Setelah prakiraan dan target penjualan
ditetapkan,manajer penjualan harus memikirkan
bagaimana cara pencapaiannya.Pada
dasarnya,manajer penjualan harus memikirkan lima
pertanyaan berikut:
apa yang hendak di jual?
kepada siapa?
dengan harga berapa?
dengan cara bagaimana?
dengan rasio efektivitas-biaya yang bagaimana?
Strategi pemasaran1. primary target. Market pemasaran peritel yang efektif
adalah yang dapat menjelaskan segmen masyarakat yanmenjadi sasaran utamanya.Segmen pasar yang jelasmemungknkan perusahaan memilih strategi yang tepat.
2. Positioning. Adalah upaya menempatkan citraperusahaan dan gerainya di benak masyarakat.Karenaitu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang efektif adalah yang terpadu dan konsisten di antarasemua unsur bauran pemasaran ritelnya sesuai denganrencana positioning.
3. Merchandise. Rencana ragam dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan sifat gerai (apakagerai raksasa/hypermarket,department store,pasarswalayan atau lainnya)
4. jangka panjang.
sales promotiondunia perdagangan ritel amat
berkaitan dengan pergerakan demografi,selera,dan
gaya hidup masyarakat.
5. periklanan dan komunikasi
dunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur
dan komunikasi yang terus menerus.Secara
periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat
perusahaan ritel dan gerainya "terasa hadir" dalam
benak masyarakat.
Faktor-faktor yang mempengaruhiPenjualan1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
2. Kondisi Pasar
3. Modal
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
5. Faktor lain