-
1
Capitolul 1. Istoric, traditie
1.1 Povestea mrcii Milka
Povestea mrcii Milka reprezinta o incursiune in istoria familiei
si companiei Suchard.
Incepem cu anul 1797: pe 9 octombrie se naste in Elvetia, la
Boudry, Philippe Suchard. In
septembrie 1814, el isi incepe ucenicia de cofetar in
ciocolateria din Berna a fratelui sau
Frdric. In mai 1824 el isi indeplineste un mare vis: Philippe
Suchard pleca in lunga calatorie spre marea America.
Ceasurile si broderiile elvetiene, pe care le avea in bagajul
sau de mana, trebuiau sa il transforme
intr-un om de afaceri de succes. Dar, cum deseori se intampla in
viata, lucrurile se petrec altfel,
si el nu isi poate vinde marfa cu succesul dorit. Ghinionul
unuia, norocul altora. Cine stie, daca Philippe Suchard s-ar mai fi
intors in Europa, in cazul in care devenea un om de afaceri de
succes. Astfel, insa el isi incearca pentru a doua oara sansa in
tara sa natala, care avea sa ii aduca
noroc atat lui, cat si tuturor fanilor ciocolate.
Pe 17 noiembrie, Philippe Suchard isi deschide propria
ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un anunt
publicat, el face reclama pentru un nou desert proaspat, "au
chocolat fin de sa fabrique", ceea ce
inseamna in romana ciocolata fina de casa. Din pacate, nu se
cunoaste exact cum producea aceasta ciocolata. Probabil ca totul
era produs manual, la acea vreme neexistand in Neuenburg
nici macar o moara de apa. Deja la un an dupa deschiderea
ciocolateriei, Philippe Suchard pune
in practica cel de-al doilea proiect al sau. Pentru a nu mai fi
nevoit sa produca totul manual, se
hotaraste sa isi extinda afacerea. Astfel, in 1826 el reuseste
sa inchirieze foarte avantajos o moara
parasita, in satul invecinat, Serrires. In continuare, el
reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi drept
masina de framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara
imense. Cu
ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de
ciocolata pe zi, pe care in prima faza a
vandut-o sub forma de tablete sau napolitane.
-
2
n 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard
fondeaza prima fabrica de ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la
acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia ciocolatei
lichide) nu ii fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o
delicatesa inchisa la culoare si
amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu
lapte Suchard. Unsprezece ani mai
tarziu, in 1901 Legenda Mov vede lumina zilei, cand numele
marcii Milka este inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul
tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o vacuta si
o
vedere panoramica a Alpilor. Numele Milka reprezinta, de fapt
alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao
(Kakao) in limba germana. Din pacate, pionierul Philippe
Suchard nu a putut trai si el clipa importanta, deoarece a murit
in anul 1884. Insa, ceea ce a lasat
in urma, celor patru copii ai sai era o fabrica de ciocolata de
prima clasa, care produce pana in
zilele noastre produse delicioase din ciocolata.
Vacuta Milka
In anul 1901 se lanseaza ambalajul de culoare mov al ciocolatei
Milka. Pe fondul mov al
ambalajului, aparea pentru prima oara o vacuta din Alpi, pe
vremea acea inca in alb si negru.
Dar, de ce neaparat o vacuta? Aceasta intruchipeaza mai bine
decat oricare alt animal originea
marcii Milka: lumea Alpilor si laptele din Alpi. .
Si cum a capatat vacuta culoarea mov?
Inspirata din motto-ul Apropie-ti departarile, indeparteaza-te
de toate cele cunoscute, Milka nu a colorat numai ambalajul;
emblema marcii vacuta a primit de asemenea culoarea mov, atragand
atentia din primul moment asupra ciocolatei.
-
3
Dupa ce, in prima campanie publicitara au aparut multe alte
obiecte de culoare mov brazi de Craciun, baloane etc vacuta mov va
ramane, peste ani, emblema marcii Milka. Aceasta se incadreaza
perfect in imaginea marcii, intruchipand finetea laptelui din Alpi.
In Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pura si iarba mai
verde. De aceea vacutele dau cel mai bun lapte. Din cel
mai bun lapte, se produce cea mai buna, cea mai fina ciocolata.
Aceasta sintagma a deschis calea vacutei mov din Alpi, si de atunci
este esenta reclamelor Milka.
In 1973, apare primul spot publicitar cu vacuta mov, pentru care
agentiei Young & Rubicam i-a
fost decernata medalia de aur de catre Art Directors Club. Din
1973, vacuta Milka a fost
protagonista unui numar de 100 spoturi televizate.
Vacuta mov astazi
Din anii 90, vacuta, emblema a marcii, se regaseste pe toate
ambalajele Milka, devenind una
dintre cele mai de succes figuri publicitare. 40.000 de copii
din Bavaria au participat, in anul
1995, la un concurs de desenat vacute, unde fiecare al treilea
copil a ales culoarea mov. Vacuta
mov, un simbol al calitatii, este considerata un personaj
simpatic, credibil si plin de bunavointa.
Si-a castigat, intre timp, fani in intreaga lume. Vacuta Milka
contribuie decisiv la vanzarile
anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolata, 30 de
milioane de Iepurasi de Paste si Mosi
Craciuni si multe alte produse din ciocolata fina Milka cu lapte
din Alpi, in intreaga lume.
-
4
Calendarul Milka din 1901 pn n 2003
n anul 1901:
Anul nasterii Milka: Inregistrarea marcii la
biroul de marci inregistrate de pe langa curtea
regala din Berlin. Numele deriva din
combinatia celor doua elemente de baza aflate
in componenta ciocolatei lapte si cacao. Ambalajul este inca de
la inceput de culoare
mov.
n anul 1908:
Numele MILKA se afla din ce in ce mai des in
prim plan.
n anul 1913:
Numai in fabrica de ciocolata de la Lrrach se produce de 18 ori
mai multa ciocolata
comparativ cu anul fondarii acestei fabrici.
n anul 1922:
Aparitia unei vacute, insotita de un om.
n anul 1960:
Inscriptionarea MILKA va fi efectuata in
culoare alba, pe fond mov.
n anul 1973:
Young & Rubicam dezvolta in anul 1972
vacuta MILKA, ce va deveni figura
emblematica a publicitatii MILKA
n anul 1988:
Inscriptionarea MILKA, vacuta MILKA si
peisajul alpin sunt imaginile care vor aparea
mereu pe ambalaje.
-
5
n anul 1998:
Vacuta MILKA serbeaza a 25a aniversare.
n anul 2001:
Milka mplinete 100 de ani.
n anul 2002:
Lansarea oficiala a ciocolatei Milka in
Romania a fost marcata de un spectacol de
lumini la Teatrul National din Bucuresti.
n anul 2003:
Vacuta MILKA implineste 30 de ani.
1.2.Motivatia realizarii proiectului
Am intocmit acest plan pentru a diferentia produsul nostru,
Milka cu strat caramelizat de migdale
de restul concurentilor si pentru a le oferi potentialilor
consumatori motive pentru care sa
cumpere ciocolata noastra.
1.3.Prezentarea produsului
Ciocolata Milka cu strat de migdale caramelizate
Prima impresie conteaz, inclusiv la ciocolat (sau mai ales la
ciocolat, ar spune cei topii dup
ea), iar Milka confirm. Dincolo de nveliul argintiu, descoperi o
ciocolat cu lapte, mirosul
acesteia fiind pregnant, cu un strat ispititor de migdale
caramelizate. Urmeaz partea delicioas:
degustarea. Ciocolata fin se ntlnete cu stratul crocant, n timp
ce se topete uor. Rezultatul?
Este att de bun nct o a doua bucic pare ceva absolut firesc.
Caracteristici:
-migdale feliate 27%
-
6
Smntn: 32% grsime
Sustan uscat de cacao: 30%
Sustan uscat din lapte: 18%
Informaii nutriionale (100g):
kcal: 514,7 kcal
Valoare energetic: 2156,78 kj
Proteine: 8,91 g
Lipide: 29,53 g
Carbohidrai: 52,28 g
Zaharuri: 49,93 g
1.4 Prezentarea ofertantului
Informaii financiare de Producie i Comer Milka .Srl
Cifra de afaceri:
Cifra de afaceri a Productie Si Comert "Milka" Srl este
ascendenta cu scaderi in anii 2002, 2005
si 2007, si valoarea acesteia a fost 8.508,00 RON - 2002,
19.575,00 RON - 2005, 13.559,00
RON - 2007. Din anul 1999 pana in anul 2007 cifra de afaceri a
crescut cu 4.263,00 RON, adica
cu 45,86%.Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost
realizata in anul 2004 - valoare:
52.409,00 RON.Cea mai mica valoare a cifrei de afaceri a fost
realizata in anul 2002 - valoare:
8.508,00 RON.n ultimul bilant contabil (bilantul din anul 2007)
cifra de afaceri a Productie Si
Comert "Milka" Srl, a scazut cu 25.744,00 RON, adica cu 189,87
%, fata de anul precedent.
Graficul evolutiei cifrei de afaceri (RON)
Venituri
-
7
Veniturile Productie Si Comert "Milka" Srl au avut o evolutie
oscilanta intre anii 1999 si 1999.
Veniturile au scazut cu 9.331,00 RON, adica cu 466.550,00 %.Cele
mai mari venituri au fost
obtinute in anul 2004 - valoare: 52.597,00 RON.Cele mai mici
venituri au fost obtinute in anul
2008 - valoare: 2,00 RON.In bilantul din anul 2008(ultimul
bilant inregistrat), veniturile realizate
de Productie Si Comert "Milka" Srl, au scazut cu 13.560,00 RON,
adica cu 678.000,00 %, fata
de anul precedent.
Grafic evolutie venituri (RON)
Cheltuieli
Cheltuielile realizate de Productie Si Comert "Milka" Srl sunt
in crestere cu unele diminuari in
anii 2000, 2002 si 2007, si cuantumul acestora a fost in valoare
de 9.470,00 RON - 2000,
7.407,00 RON - 2002, 11.159,00 RON - 2007. Din anul 1999 pana in
anul 2008 cuantumul
cheltuielilor a crescut cu 7.769,00 RON, adica cu 81,05%.Cele
mai multe cheltuieli au fost
realizate in anul 2006 - valoare: 23.675,00 RON.Cele mai putine
cheltuieli au fost realizate in
anul 2002 - valoare: 7.407,00 RON.In bilantul din anul 2008
cheltuielile Productie Si Comert
"Milka" Srl, au crescut cu 6.196,00 RON, adica cu 55,52 %, fata
de anul precedent.
Grafic evolutie cheltuieli (RON)
Profit/Pierdere
Productie Si Comert "Milka" Srl a obtinut profit in anii 2000,
2001, 2002, 2003, 2004, 2005,
2006 si 2007 Productie Si Comert "Milka" Srl a inregistrat
pierderi in anii 1999 si 2008 .
-
8
Grafic evolutie venituri/cheltuieli (profit/pierdere) (RON)
Datorii
Datoriile Productie Si Comert "Milka" Srl au o evolutie
ascendenta cu scaderi in anii 2004 si
2007, cand acestea au inregistrat valoarea de 996,00 RON,
respectiv 3.405,00 RON. Din anul
1999 pana in anul 2008 nivelul de indatorare a crescut cu
15.520,00 RON, adica cu 553,50%.Cea
mai mare suma datorata a fost in anul 2006 - datorie: 25.835,00
RON.Cea mai mica suma
datorata a fost in anul 2004 - datorie: 996,00 RON.Conform
ultimului bilant contabil (anul 2008)
datoriile lui Productie Si Comert "Milka" Srl, au crescut cu
14.919,00 RON, adica cu 438,15 %,
fata de anul precedent.
Evolutie datorii (RON)
Angajati
Productie Si Comert "Milka" Srl nici nu a angajat, nici nu a
concediat din anul 1999 pana in
anul 2008 cu exceptia anului 2007, cand numarul mediu de
angajati a fost de 0. Din 1999 pana in
2008 numarul de angajati a ramas in medie acelasi, adica 0Cei
mai multi angajati au fost in anul
2006 - numar persoane angajate: 1.Cei mai putini angajati au
fost in anul 2008 - numar persoane
angajate: 0. Conform ultimului bilant contabil (anul 2008)
numarul angajatilor Productie Si
Comert "Milka" Srl, a ramas acelasi cu cel al anului
precedent.
-
9
Grafic evolutie salariati (RON)
Bilanturi Contabile:
An Cifra de
afaceri
(RON)
Venituri
(RON)
Cheltuieli
(RON)
Datorii
(RON)
Profit
brut
(RON)
Profit
net
(RON)
Pierdere
bruta
Pierdere
neta
Nr.
angaj
ati
1999 9.296 9.333 9.586 2.804 - - 253 253 0
2000 9.752 10.218 9.470 3.267 748 748 - - 0
2001 12.520 12.627 9.485 3.529 3.141 2.225 - - 0
2002 8.508 8.510 7.407 4.079 1.102 975 - - 0
2003 31.411 31.419 11.945 9.569 19.473 19.002 - - 0
2004 52.409 52.597 14.341 996 38.256 37.467 - - 1
2005 19.575 19.633 17.493 2.930 2.140 1.551 - - 1
2006 39.303 39.307 23.675 25.853 15.632 14.453 - - 1
2007 13.559 13.562 11.159 3.405 2.403 2.013 - - 0
2008 - 2 17.355 18.324 - - 17.353 17.353 0
-
10
Capitolul 2: Obiective strategice de marketing
2.1 Fia operaiunii de promovare a vnzrilor:
Produsul ciocolata Milka
1. Marca: Milka
2. Anuntorul: Kraft Foods Romnia S.A. Braov 3. Perioada de
desfurare a operaiunii: data limit a promoiei: 15.12.2013 data de
nceput a promoiei nu este specificat 4. Locul observrii: Carrefour
5. Tehnica de promovare a vnzrilor utilizat: jocul cu rezultat
imediat Participantul afl imediat, pe loc, dac se numr printre
ctigtori, fr a participa la o tragere la sori. Dreptul de
participare este conferit de ambalajul produsului achiziionat, care
prezint n interior o poriune de rzuit ce poate indica un eventual
ctig. Prin validarea telefonic a codului trecut pe ambalaj,
ctigtorul poate intra in posesia premiului. 6. Elementele
definitorii ale operaiunii: a. Obiectivele de comunicare urmrite: -
consolidarea imaginii mrcii Milka; - creterea cantitilor de
ciocolat cumprate; - ncercarea produsului pentru prima dat; -
fidelizarea consumatorilor.
b. Publicul int: copii i tineri, din mediul urban, crora le
place gustul rafinat al unui batorn de ciocolat cu lapte i care
consum frecvent acest produs.
c. Avantajul oferit publicului int: premii tentante care
introduc n universul Milka, al vcuei mov i a marmotei grijulii, din
munii Alpi. Premiile oferite sunt: 1 minunat excursie n Alpi: 7
zile, cu transport asigurat, cazare n hotel de 5 stele, mas i bani
de buzunar pentru tine i nc trei prieteni sau unul din cele 10.000
de cadouri pregtite special pentru tine: 1.000 de jachete, 1.000 de
rucsacuri, 3.000 de
cciuli, 5.000 de vcue de plu muzicale. d. Beneficiul perceput de
ctre consumator: sperana de a obine un ctig fr o implicare sau un
efort foarte mare. Bucuria de a tri plcerea ludic a jocului,
posibilitatea de a petrece cu prietenii, n cazul ctigrii marelui
premiu, n ara de origine a ciocolatei Milka. Obinerea unui premiu
de consolare cu nsemnele mrcii Milka. e. Tema operaiunii de
promovare: Descoper Alpii!. Alpii i vcua Milka ateapt ntlnirea cu
ctigtorii acestui concurs. f. Mediile de comunicare: s-a recurs
numai la comunicarea prin
intermediul ambalajului produsului i la publicitatea la locul
vnzrii.
-
11
Pe exteriorul ambalajului sunt prezentate premiile i modalitatea
de aflare a rezultatului acestui concurs. n interiorul ambalajului
sunt descrise modalitatea de obinere a premiilor, numrul de telefon
pentru validarea codului, modul de intrare n posesia premiului i
data limit a promoiei.
2.2 Analiza Swot
S
Ambalaj resigilabil
Promovare puternica
Calitate superioara
Renume mondial
Gama diversificata de produse
Se adreseaza tuturor categoriilor de varste
W
Pretul
In Romania exista doar din 2002
Exista un singur punct de productie in Romania
Costuri mari cu promovare
Inexistenta pe piata romaneasca a tuturor
produselor marcii Milka
O
Cresterea cotei de piata prin gama diversificata de
produse
Posibilitatea cresterii volumului vanzarilor
Piata in dezvoltare
T
Riscul scaderii cifrei de afaceri din cauza pretului
ridicat
Intensitate concurentiala mare
Anuntul inchiderii fabricii in viitorul apropiat
2.3 DETALIEREA ANALIZEI SWOT
2.3.1 PUNCTE TARI (S)
Ambalaj resigilabil noul amabalaj este resigilabil astfel incat
poate fi deschis si inchis de mai multe ori. Ambalajul innovator
atrage atentia clientilor acestia putanduse
bucura de fiecare data de prospetimea si gustul intens al
ciocolatei Milka
Promovare puternica printr-o campanile puternica de promovare,
bazata in special pe spoturi publicitare reprezentative care
reusesc sa starneasca interesul si curiozitatea
clientilor de a consuma produsele Milka. Pe langa spoturile
publicitare prin care se
face cunoscuta, Milka mai este promovata si prin intermediul
concursurilor cu premii,
tombolelor, ajutoarelor si sponsorizarilor acordate, dar si prin
binecunoscutul tur
organizat anual in cele mai importante orase care te introduce
in lumea Milka. In
fruntea topurilor celor mai promovate marci de ciocolata pe tv,
presa radio se afla
Milka beneficiind de 12 844 de insertii la mare distanta de
urmatorul competitor
Poiana. Sirul de povesti cu marmote si ursi glumeti este doar o
modalitate de a
-
12
transpune in lumea reala si rapida a consumatorilor valorile
unei lumi de poveste in
care timpul are rabdare si lucrurile frumoase se dezvaluie
fiecaruia dintre noi.
Calitate superioara ciocolata Milka este apreciata datorita
utilizarii laptelui din belsug de o calitate superioara, cantitatii
mari
de masa de cacao importanta in special pentru continutul bogat
in protein. Cacaua
folosita in prepararea ciocolatei Milka este obtinuta din cele
mai fine boabe de cacao
din soiurile Puerta, Caracas si Cabalo. Zaharul si glucoza
folosita la obtinerea
caramelului sunt atent selectionate si de cea mai buna
calitate
Renume mondial legenda mov vede lumina zilei in 1901 in Germania
cand numele marcii Milka este inregistrat. Inca de atunci a fost
apreciata extinzandu-se pana astazi
in aproape toata lumea devenind una dintre cele mai cunoscute
marci de ciocolata.
Gama diversificata de produse Milka are o gama diversificata de
produse incepand de la traditional ciocolata cu lapte si continuand
cu cele mai sophisticate retete in
domeniul dulciurilor (praline, Milka pentru copii, produse de
sezon).
Se adreseaza tuturor categoriilor de varsta avand o gama
diversificata de produse Milka se adreseaza tuturor categoriilor de
varste, in special copiilor, dar si adultilor.
2.3.2 PUNCTE SLABE
Pretul in raport cu cel al concurentei este mai ridicat,
diferenta fiind de aproximativ 1 1,5 lei. Din cauza acestui
inconvenient se adreseaza doar consumatorilor cu venituri medii si
mari.
In Romania exista doar din 2002 in Romania este promovata de
putin timp, fiind introdusa pe piata din 2002, nereusind sa devina
lider pe piata ciocolatei din Romania
Exista un singur punct de productie in Romania in Romania Milka
are o singura fabrica in Brasov care are un potential de productie
limitat luandu-se in considerare
posibilitatea inchiderii fabricii.
Costuri mari cu promovarea Milka isi promoveaza produsele prin
numeroase tehnici, metode de promovare si publicitate ceea ce
implica costuri mari. Metodele de
promovare (reclame, spoturi, diferite campanii) sunt complexe
incercand sa introduca
pe potentialii consumatori in lumea magica Milka.
Inexistenta pe piata romaneasca a tuturor produselor marcii
Milka in Romania din pacate nu sunt produse si nici importate toate
produsele marcii Milka, o parte din
clienti fiind foarte nemultumiti de acest fapt.
2.3.3 OPORTUNITATI
Cresterea cotei de piata prin gama diversificata de produse
datorita gamei diversificate si a unei promovari puternice si a
calitatii produselor Milka isi poate atrage din
ce in ce mai multi client.
Posibilitatea cresterii volumului vanzarilor calitatea
produselor si gama diversificata pot conduce la un volum mai mare
de vanzari factor determinat de curiozitatea consumatorilor
de a incerca diversitatea de produse Milka.
Piata in dezvoltare piata ciocolatei nu este o piata complet
saturate avand posibilitati mari de dezvoltare.
-
13
2.3.4 AMENINTARI
Riscul de scadere a vanzarilor datorita pretului ridicat din
cauza crizei economice veniturile consumatorilor sunt mai mici ceea
ce implica
riscul ca vnzarile sa scada.
Intensitate concurentiala mare piata ciocolatei se defineste ca
fiind o piata cu o intensitate concurentiala mare, Milka fiind
concurata de
numeroase marci, principalul concurrent fiind ciocolata
Poiana
Anuntul inchiderii fabricii in viitor prin anuntul facut conform
caruia singura fabrica din Romania va fi inchisa o parte din
consumatori ar putea
renunta sa mai consume produsele marcii din motive nationaliste
sau
chiar sa aiba un comportament ostil vis-a-vis de marca
Milka.
2.4 ANALIZA SWOT A CONCURENTE
Poiana
Calitate la un pret accesibil
Lider de piata
Promovare slaba
Puncte tari:
Calitate la un pret accesibi desi ciocolata Poiana practica un
pret accesibil acest lucru nu afecteaza nivelul de calitate al
ciocolatei
Lider de piata in acest moment ciocolata Poiana este lider ca
vanzari pe piata ciocolatei cu caramel din Romania
Notorietate ridicata in randul consumatorilor a reusit de-a
lungul anilor sa devina cea mai cunoscuta marca de ciocolata din
Romania
Puncte slabe:
Promovare slaba ciocolata Poiana nu este intens promovata spre
deosebire de concurenti
Ambalaj neatractiv ciocolata Poiana nu impresioneaza prin
ambalaj; nu trezeste curiozitatea cu privire la continutul ei
Kandia
Pretul Are o imagine buna pe piata Se adreseaza tuturor
categoriilor de
venituri
Brand autohton
Nu foloseste ingrediente de inalta calitate
Design neatractiv al ambalajului
-
14
Puncte tari:
Pretul pretul este de aproximativ 2,5 lei fiind cu aproximativ
25% mai ieftin decat ciocolata Milka
Are o imagine bun ape piata ciocolata Kandia a reusit sa isi
consolideze pozitia pe piata creandu-si o imagine buna
Se adreseaza tuturor categoriilor de venituri datorita pretului
accesibil ciocolata Kandia poate fi achizitionata de toti
consumatorii indiferent de categoria de venit
Brand autohton ciocolata Kandia este un produs 100%
romanesc.
Puncte slabe:
Nu foloseste ingrediente de inalta calitate in procesul de
productie sunt folosite doar ingredient clasice, nu se utilizeaza
ingredient de o calitate foarte ridicata
Design neatractiv al ambalajului
Capitolul 3: Politica de produs
3.1 Piata
Piata ciocolatei este estimata la 250 milioane euro, iar pentru
acest an, studiile de specialitate
sustin o crestere cu 20%. Estimarile Kraft Foods sustin, insa,
ca, in acest an, ritmul de crestere al
-
15
pietei va fi de sub 20%. Ciocolata Milka detine in prezent 20%
din piata tabletelor de ciocolata,
care reprezinta 80% din totalul vanzarilor de ciocolata.
Din punct de vedere al eticii in publicitate, marca Poiana se
tinea mai bine, pentru ca a fost
lansata cu motto-ul "ciocolata elvetiana produsa in Romania". In
schimb, Milka este promovata
cu scenarii ce tin mereu de peisaje si elemente conectate cu
Muntii Alpi, dar cele mai multe
sortimente disponibile in magazinele din Romania nu sunt produse
in tari precum Elvetia sau
Austria, ci chiar in... Romania. Cel putin acest lucru se arata
pe ambalaj: "Produs de Kraft Foods
Romania S.A. 500063 Brasov".
Milka un brand de prestigiu al Kraft Foods International,
situandu-se in segmentul premium al
pietei ciocalatei din Romania vorbeste mai ales consumatorilor
tineri la orice varsta. Cel mai
vandut produs pe segmentul premium al tabletelor este ciocolata
Milka. Milka este brandul cu
cea mai rapida crestere de pe piata, triplandu-si cota in
ultimii 3 ani, conform datelor Kraft.
Milka concureaza direct cu Heidi sau Anidor (Supreme Chocolat),
pe un segment tot mai
competitiv datorita importurilor fara taxe din Uniunea
Europeana. Numele Milka reprezinta, de fapt alaturarea primelor
silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao (Kakao) in limba
germana.
In 1901 -Legenda Mov vede lumina zilei, cand numele marcii
-Milka este inregistrat. Inca de la
aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind
imprimate o vacuta si o vedere
panoramica a Alpilor. Logo-ul Milka este aceleasi cu numele
comercial si apare pe ambalaj intr-
o grafica stilizata prin imprimarea emblemei in culoare alba pe
fundal mov. Sloganul Milka este
reprezentat de fraza Milka Cea mai fina placere !. Lansarea
Milka in Romania a fost puternic
sustinuta de o campanie integrata de marketing. Internetul a
fost unul din canalele de comunicare
folosite (o premiera de altfel pentru comunicarea marcii Milka)
si a complementat cu brio
campania TV, panotajul, printul, si programele in-store.
3.2 Pozitionarea mrcii Milka:
Pentru o poziionare corecta a mrcii Milka vom avea n vedere cele
doua principii de
-
16
baz : principiul identificrii i principiul diferenierii. Conform
principiului identificrii este foarte uor de observat c marca Milka
este plasat n universul delicios a celor mai renumite i apreciate
mrci de ciocolat din toata lumea, ocupnd poziia de lider pe piaa
din Europa, iar la nivel international se regsete printre cele mai
cunoscute mrci.
n ceea ce privete principiul diferenierii , principalul element
de difereniere n raport cu concurena este laptele proaspt i
consistent, din Alpi, din care este preparat ciocolata Milka. Acest
ingredient special i confer o deosebit finee, calitate graie creia
a devenit cunoscut n lumea ntreaga. Astfel, Milka s-a poziionat ,
de-a lungul timpului, ca fiind cea mai fin ciocolat i avnd ca
valori principale fineea, autenticitatea, naturaleea, simplitatea i
ludicul1. Poziionarea mrcii Milka este una afectiv, crendu-se o
relaie special ntre marc i consumator. Principalul element de
difereniere fineea trimite cu gndul la tandree i plcere, iar
ciocolata este prin excelen un produs asociat foarte puternic
emoiilor. Astfel se provoac o atitudine pozitiv i special a
publicului inta fa de marc, o atitudine bazat pe afectivitate.
3.3 Definirea publicului int:
Publicul demersurilor comunicaionale este format dintr-o int
multipl. n general, Milka este o ciocolat care se adreseaz ntregii
familii, aici incluznd toate categoriile de vrst, dar , n
principal, copiilor care sunt un public extrem de important
deoarece pe lng faptul c sunt mari amatori de dulciuri ei au i o
putere tot mai mare n influenarea deciziei de cumparare a parinilor
sau chiar n cumpararea direct a unor produse cum este ciocolata.
Astfel este identificat a doua int a mesajelor publicitare,
respectiv mamele, care se ocup de obicei de alimentaia copiilor
fiind uor convinse de dorinele celor mici. Tot mamele sunt cele
care obinuiesc s faca cumparaturile n candrul gospodriei i au ca
principal preocupare selectarea produselor ct mai sntoase. Este
deja cunoscut faptul c n zilele noastre copii petrec foarte mult
timp n faa televizoarelor, urmrind desene animate. Totodat ei
urmresc cu interes i spoturile
-
17
publicitare, iar dac acestea prezint o poveste animat n care
sunt incluse animale simpatice i nu n ultimul rnd cicolata, atunci
efectul publicitii este covritor. Principala int a campaniei Cu
Milka mergi la schi in Alpieste format, aa cum se precizeaz i n
spotul campaniei, oamenilor care n-au ncercat nca ciocolata Milka,
urmrindu-se stimularea ncercarii produsului de ctre acetia prin
utilizarea concursului cu premii atractive.
O alta categorie de public vizat important este cea a
persoanelor iubitoare de sporturi de iarn, n special de schi,
precum i celor care ador excursiile la munte, care au o via activ i
le place aventura. Pentru ei ciocolata Milka este o gustare
delicioas n clipele de relaxare, oferindu-le totodat energie i
vitalitate pentru a merge mai departe. Dar, binenteles, oricine
este binevenit s savureze cea mai fin ciocolat din lume.
3.4 Axul comunicaional:
Alegerea axului comunicaional este "inima" procesului de
comunicaie comercial. Ideea, conceptul n jurul cruia este construit
ntreg mesajul transmis grupurilor int se afl n strns legatur cu
poziionarea mrcii Milka . Astfel, ideea din spatele campaniei Cu
Milka mergi la schi in Alpieste tot aceea c Milka este cea mai fin
placerei s-a bazat pe relaia special marc consumator i pe trei
dimensiuni ale acesteia: notorietate, devotament i implicare. Avnd
la baz aceast idee, n mesajul campaniei Schiaza cu cea mai fina
placere!sunt evideniate recompensele de care pot beneficia
consumatorii cumprnd ciocolata Milka. Acestea sunt att de natur
psihologic, posibilitatea de a gusta cea mai fin placere, ct i de
natur rainal, oferind tuturor ansa de a ptrunde tainele acestui
sport minunat i de a ajunge n locul unde schiatul este la el acasa:
n Alpi.
Capitolul 4 :Politica de pret
4.1 Strategia de pret
n ceea ce privete strategia de pre, Milka utilizeaza strategia
preului liniei de produse, care are n vedere maximizarea vnzrilor
sau profiturilor la nivelul ntregului portofoliu. Preul ridicat al
ciocolatei Milka se justific prin faptul c produsul este perceput
ca purttor de prestigiu, cumprtorii cutnd produse cu pre mare
pentru a-i crea un statut social distinctiv. Pragul maxim,conform
studiului realizat, pe care ar putea s l ating preul ciocolatei
Milka, fr a strni nemulumiri majore din partea consumatorilor este
de maxim 5 lei. Astfel pentru majoritatea tabletelor Milka de 100
grame preul mediu este de 3,5 RON excepie fcnd Milka Luflee i Milka
Diet la care se practic un pre de 4 RON i respectiv 5,3 RON.
Acestea au preuri diferite de restul liniei de produse datorit
calitilor superioare pe care le prezint. O alt difereniere a
preului apare ca urmare a gramajului, tabletele de 250 de grame
avnd preul de 8,4 RON. Tablete de ciocolat 100 grame
Cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi ntr-un format clasic:
tablete de 100g pentru a fi savurate de unul singur sau impreun cu
familia.
-
18
Preul mediu al acestor tablete este de 3,5 RON.
250 grame
Tabletele de 250g sunt special pregtite pentru cadouri sau
pentru a fi mprite cu prietenii
Preul mediu al acestor tablete este de 8,8 RON.
Luflee, 100 grame
Milka Lufle aduce o nou dimensiune a fineii ciocolatei. Fabricat
dup o reet special, Milka Lufle este att de fin nct se topete n gur
datorit miilor de bule din cea mai fin ciocolat cu lapte din
Alpi.
Preul mediu al acestor tablete este de 4 RON.
Milka Praline.
Pralinele I Love Milka sunt fcute din cea mai fin ciocolat cu
lapte din Alpi, ntr-o form unic, de inim, umplute cu crem fin de
cpuni sau alune de pdure.
-
19
Nu este nevoie doar de ocazii speciale pentru a le spune celor
dragi ce simi pentru ei. De aceea, Milka a creat I Love Milka 42g,
o cutiu cu 7 praline fine cu crem de alune, perfect pentru a-i
surprinde pe cei dragi n orice zi. Milka Lila Collection sunt
praline destinate cadourilor. Fiecare cutie conine opt tipuri
diferite de praline, din cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi i
alte ingrediente delicioase: martipan, alune de pdure, nugat,
menite s satisfac cele mai sofisticate gusturi.
Capitolul 5 :Politica de distributie
5.1 Ditributia ciocolatei
Conform site-ului oficial, Kraft Foods Romnia i comercializeaz
produsele doar prin intermediul distribuitorilor i al
hipermarketurilor.Succesul unui brand ine de calitate, dar nainte
de toate de promovare ide strategia de marketing n general.
Succesul ciocolatei Milka pe piaa din Romnia este un bun exemplu de
brand foarte bine valorificat, dar ataca i problema eticii n
publicitate. n 1995, dup ce a intrat n Romnia cu un brand local de
ciocolat, Poiana, compania Kraft Foods Romnia S.A. a ales, de civa
ani, s promoveze puternic un produs internaional, Milka, adresat
unui target cu gusturi mai rafinate i posibiliti materiale cel puin
moderate .
Conform studiului de pia despre care am mai menionat,un procent
de 46,7 % achiziioneaz ciocolat din centrele comerciale, 28,3 %
perfer s cumpere ciocolat din magazinele din cartier, iar restul
persoanelor, n procent de 25 % achiziioneaz ciocolata din chiocul
cel mai apropiat de locuin sau din alte locuri. Persoanele cu
venitul sub 500 lei cumpr ciocolat cel mai adesea din centre
comerciale, un motiv fiind acela c n aceste locuri ciocolata ar
avea un pre mai sczut.Persoanele cu venitul cuprins ntre 500 i 1000
de lei prefer s achiziioneze ciocolat i din alte locuri mai
apropiate de domiciliu,din lips de timp, resurs ce este direct
proporional cu venitul. Promovarea ciocolatei Milka ar trebui
accentuat n HiperMarketuri, acestea fiind locurile principale de
unde consumatorii achiziioneaz ciocolat. Marca Milka, utilizeaz
canalul de distribuie indirect scurt (productor-vnztor-
-
20
consumator), deoarece prezint numeroase avantaje att pentru
consumator ct i pentru productor. Unul dintre aceste avantaje este
faptul c asigur productorului posibiliti mari de informare n legtur
cu procesul distribuiei i reaciile cumprtorilor finali, Milka fiind
foarte interesat de preferinele consumatorilor i de prospectarea
pieei pentru introducerea de noi sortimente.
5.2 Politica de promovare:
Primul lucru care ne vine n minte cnd ne gndim la promovare,
este culoarea mov. Cei de la Milka i-au creat o imagine prin aceast
culoare mov, nc de la lansarea companiei. n anul 1901 se lanseaz
ambalajul de culoare mov al ciocolatei Milka. Pe fondul mov al
ambalajului, aprea pentru prima oara o vcu din Alpi, pe vremea
aceea nc n alb i negru. Dar, de ce neaprat o vcu ? Aceasta
ntruchipeaz mai bine dect oricare alt animal originea mrcii Milka:
lumea Alpilor i laptele din Alpi. i cum a cptat vcua culoarea mov?
Inspirat din motto-ul Apropie-i deprtrile, ndearteaz-te de toate
cele cunoscute, Milka nu a colorat numai ambalajul; emblema mrcii
vcua a primit de asemenea culoarea mov, atrgnd atenia din primul
moment asupra ciocolatei. Dup ce, n prima campanie publicitar au
aparut multe alte obiecte de culoare mov brazi de Craciun, baloane
etc vcua mov va rmne, peste ani, emblema mrcii Milka. Aceasta se
ncadreaz perfect n imaginea mrcii, ntruchipnd fineea laptelui din
Alpi. n Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pur i iarba mai
verde. De aceea vcuele dau cel mai bun lapte. Din cel mai bun
lapte, se produce cea mai bun cea mai fin ciocolat. Aceast sintagm
a deschis calea vcuei mov din Alpi, i de atunci este esena
reclamelor Milka.
Promovarea prin Spoturi TV.
Pot spune c apreciez foarte mult o reclam care i rmne n minte i
te face practic s achiziionezi produsul cruia i se face reclama
respectiv. Iar reclamele la ciocolata Milka mi s-au parut
intotdeauna geniale. Cine nu cunoate reclama cu marmota, de unde i
clasica i marmota nvelea ciocolata in staniol? Desigur, ar fi i o
mic problem cu aceast reclam, aceea c n Romania expresia este
folosit pentru a ii expune dezacordul,nencrederea n legatur cu un
anumit lucru, dar personal o vd ca o reclam pozitiv, ce dorete s ne
spun c gustul ciocolatei este acelai ca cel tradiional, produs n
urm cu un deceniu la fabrica Suchard.
n toate reclamele acestora peisajul este unul montan, mai exact
unul ce face referire la Munii Alpi i la Laptele din Alpi (unde
pasc vcuele mov Milka), peisaj n care apar i animale frumos
generate pe calculator, animale precum marmote i uri. Aceasta i
faptul c ciocolata Milka este produs in Germania sporesc ncrederea
cumprtorului n produsul achiziionat.
De asemenea ciocolata Milka mai este promovat i prin intermediul
concursurilor cu tematici inspirate din srbtorile naionale i
internaionale. Un bun exemplu ar fi campania din perioada
24aprilie-24mai 2010,numit MILKA THANK YOU,care are la baz intrarea
n posesia unor cutii de praline prin tragere la sor dup trimiterea
unui mesaj pe email cu mulumesc,astfel ca oamenii care ntradevr
apreciaz savoarea pralinelor Milka vor continua s le consume.
-
21
O alt modalitate de promovare este promovarea prin intermediul
internetului la care Milka deine cel mai bun site romnesc de
ciocolat, urmat de ciocolata Kandia. Conceptul campaniei Milka.
Gustul care te duce n Alpi are ca punct de plecare nelegerea
nevoilor i stilului de via al consumatorilor. n urma unui studiu
fcut de Kraft Foods, a reieit faptul c, n prezent, consumatorii
simt nevoia s ia o pauz de la ritmul alert al vieii, fiindu-le dor
de acele momente de confort i siguran, cnd se rsfa pe ei i pe cei
dragi cu plcerile simple ale vieii. Spotul TV a fost testat n rndul
consumatorilor, avnd rezultate foarte bune: 90% dintre respondeni
spun c reclama este relevant pentru ei, iar 75% dintre respondeni
spun c reclama este potrivit doar mrcii Milka.
Analiz comparativ asupra campaniilor competitorilor
Campanile publicitare ale competitorilor sunt abordate n mod
diferit n comparaie cu cea a MILKEI. De exemplu,pentru Kandia i
Poiana,tema este de natur emotional,elementele nonverbale sunt cele
care conving,concluzia rmnnd la latitudinea receptorului,astfel c
ambele speculeaz ideea de dragoste,dar cu sensuri diferite. n
realizarea spoturilor publicitare,la ambele mrci apare o secven
aproape identic n care este prezentat mbinarea perfect ntre lapte i
cacao.
Capitolul 6:Milka Krantz:
6.1 Compoziia produsului:
Milka cu strat de migdale caramelizate un desert delicat i
crocant. Milka combin cea mai desvrit ciocolat cu lapte cu un start
delicios i crocant de fulgi de migdale caramelizate. Prima impresie
conteaz, inclusiv la ciocolat, iar milka confirm . Dincolo de
ambalajul mov, descoperi o ciocolat cu lape, mirosul acesteia fiind
pregnant, cu un start ispititor de migdale caramelizate. Urmeaz
partea delicioas:degustarea, ciocolata fin se ntlnete cu stratul
crocant, n tinp ce se topete uor. Rezultatu? Este att de bun nct o
a doua bucic pare ceva firesc.
Ingrediente:
Zahr, migdale caramelizate 30 % , unt de cacao, lapte praf
integral, mas de cacao, praf de zer, lapte praf degresat,
emulsificator: lecitin din soia, arom:vanilin. Substan uscat de
cacao in ciocolat 30 % .
-
22
6.2 Caracteristici:
-migdale feliate 27 % ;
-smntn: 32 % grsime; -substan uscat de cacao: 30% ; -substan
uscat di lapte : 18 %.
6.3 Informaii nutriionale (100g):
-kcal: 514,7 kcal;
-valoare energetic: 2156,78 kj; -proteine: 8,91 g;
-lipide: 29,53g;
-carbohidrai: 52,28 g; -zaharuri:49,3g.
-
23
Sloganul ciocolatei Milka Krant este : Milka Krantz de vei
manca, inca una tu vei vrea !
-
24