Potenzialanalyse als Basis eines erfolgreichen Beratungskonzepts Die Continentale bietet ihren Ausschließlichkeitsvermittlern im Rahmen eines umfangreichen Beratungskonzepts vielfältige Formen der Unterstützung. Die zuständigen internen Agentur- Berater erhalten dafür nicht nur das fachliche Handwerkszeug. Vielmehr werden ihnen speziell im kommunikati- ven Bereich angesiedelte Techniken vermittelt, um eine optimale und damit Erfolg versprechende Be- ziehungsebene gestalten zu können. Wichtiger Baustein sind hier die Diagnoseinstrumente Insights MDI. Immer wieder neue Wege zu gehen, gehört für die Dortmunder Versicherungsgruppe die Continentale von jeher zu den konse- quent praktizierten Unternehmensgrundsät- zen. Mit dieser Strategie hat sich die Organi- sation seit ihrer Gründung im Jahre 1927 zu einem erfolgreichen unabhängigen Versiche- rungsverbund entwickelt. Eine doppelt so hohe Wachstumsrate (+ 6 %) im vergange- nen Geschäftsjahr wie der gesamte Versiche- rungsmarkt und ein Platz unter den ersten zwanzig der deutschen Versicherungsgrup- pen beweisen die Richtigkeit des Konzepts. Zweifellos zum Erfolg beigetragen hat die vor einigen Jahren durchgeführte strategi- sche Neuausrichtung des Vertriebs. Neben der Zusammenarbeit mit Maklern und Mehrfachagenturen sowie größeren Ver- triebsgesellschaften setzt die Continentale ihren Schwerpunkt auf die Ausschließlich- keitsvermittler. Hintergrund für diese Strate- gie ist es unter anderem, die Unabhängigkeit des Unternehmens im Markt auch für die Zukunft zu sichern. Allerdings erforderte die Fokussierung auf dieses System weitreichende organisatorische Veränderungen innerhalb des Hauses. Bis dato hatte Die Continentale ihre Vertriebs- partner in einer klassischen Führungsstruktur betreut. „Ein Widerspruch in sich", wie Perso- nalentwickler Konrad Severin feststellt. „Unsere Vertriebspartner sind alle selbständi- ge Unternehmer. Da stießen unsere Mitarbei- ter natürlich öfter einmal an Grenzen." Ein neuer Ansatz in der Zusammenarbeit stellte deshalb die Selbständigkeit der Agenturen stärker in den Vordergrund. Beratung statt Führung lautet seither die Devise. Das bedeu- tet, dass die Agenturinhaber auf der Basis unternehmerischer Eigenständigkeit von den Agenturberatern der Continentale in allen Fragen der Agenturführung, Büroorganisa- tion, EDV, Marketing, betriebswirtschaftlichen Optimierung und Personaleinsatz kostenlos unterstützt und beraten werden. Gleichzeitig kann der Vertriebspartner neben einer Pro- duktberatung auf die gesamte Infrastruktur des Hauses zurückgreifen und auch direkt mit den zentralen Abteilungen kommunizieren. Die so erreichte Verkürzung der Informa- tions- und damit verbunden der Entschei- dungswege ist produktiver Bestandteil der Unternehmenskultur. Die Chemie muss stimmen Die bisherigen Erfahrungen zeigen eine hohe Akzeptanz der Beratungsdienstleistungen für die Vertriebspartner, die Konrad Severin aber nicht nur auf die fachliche Qualifikation der Agenturberater zurückführt. Ebenso wichtig ist für ihn, im Kontakt zwischen beiden Par- teien die emotionale Ebene zu gestalten: „Wenn die Chemie nicht stimmt, funktioniert die ganze Beratung nicht. Denn mit dieser Form der Zusammenarbeit gebe ich eigentlich alle direkten Eingriffsmöglichkeiten auf den anderen auf." Für ihn hat daher die professio- nelle Gestaltung des Beziehungsmanage- ments oberste Priorität: „Das setzt allerdings voraus, dass man einiges über sich selbst weiß. Unser Ansatz ist hier, wer andere beraten, ver- stehen, unterstützen will, muss erst einmal herausfinden, wie bin ich eigentlich gestrickt, was sind meine Vorlieben und Eigenarten, und vor allem, was bedeutet das in Bezug auf den Kontakt mit anderen Menschen?" Im Rahmen einer umfassenden Qualifikation erhalten die Agenturberater deshalb nicht nur das fachli- che Handwerkszeug, sondern vielmehr wer- den ihnen speziell im kommunikativen Bereich angesiedelte Tools und Techniken ver- mittelt. Ein wichtiger Baustein dieses im Hause entwickelten Konzepts „Handwerks- zeuge der Beratung" sind die nach ISO 9126 qualitätszertifizierten Diagnoseinstrumente Insights MDI®. Mit ihrer Hilfe erfahren die Agenturberater mehr über ihre eigenen Stär- ken und Fähigkeiten und lernen, sie optimal einzusetzen. Gleichzeitig wird ihnen eine sichere Entscheidungsgrundlage geboten, um mit ihren Vertriebspartnern typgerechter und damit erfolgreicher zu kommunizieren. Die auf den Lehren von Dr. William Marston und C.G. Jung basierenden computerunterstützten Instrumente beleuchten alle relevanten Berei- che menschlichen Potenzials. Dabei werden nicht nur bewusste Verhaltensstrategien auf- gezeigt, sondern auch das natürliche Grund- verhalten. Ein wirklich authentisches Bild des Einzelnen ist das Ergebnis. Farbiges Verhalten Wie es um die persönlichen Verhaltenspräfe- renzen der Agenturberater bestellt ist, doku- mentieren die Insights-Analysen. Maximal 20 Minuten sind nötig, um die Fragebögen - die übrigens keine psychologischen Termini oder Fragen aus der Intimsphäre beinhalten - aus- zufüllen. Die Auswertung erfolgt per Compu- ter als textlich und grafisch leicht verständ- lich aufbereiteter Report. Vier Verhaltensten- denzen - dokumentiert durch die Farben rot für den Macher (extravertierter Denker), gelb für den Kommunikativen (extravertierter Gefühlsmensch), grün für den Beziehungs- orientierten (introvertierten Gefühlsmensch) und blau für den Faktenorientierten (intro- vertierter Denker) - stehen dabei für die Art und Weise, wie der Proband mit Herausforde- 24 IT-Banken & Versicherungen 4 • 2003