Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem • Negociação e Processo Decisório
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Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem
•Negociação e Processo Decisório
Negociação
Quando negociamos ?
Por que negociamos?
Negociação
Atenção:
•Ter prática não significa, obrigatoriamente, negociar bem
Negociação
• Duas razões muitas vezes nos impedem de negociar;
•1) “ passar a perna”
•2) limitação da negociação
Negociação
Vamos negociar:
Dois seminaristas foram pedir autorização ao padre superior para
fumar enquanto rezavam.
Negociação
Consequência dessa negociação ?
Negociação
Você é o segundo negociador qual seria a sua estratégia?
Negociação
Objetivos do negociador
Negociação
Criar um ambiente denegociação propício aosucesso.
Negociação
Mudar o jogo, do confrontopara a cooperação.Tornar-se um negociadorflexivo.
Negociação
Qual cenário dessa negociação?
Negociação
Quem são as partes?Qual é a questão?O que você quer?
O que eles querem?
Negociação
Voltamos no questão
Posição x Interesses
Negociação
Para uma negociação bem sucedida , foco nos
INTERESSES
Negociação
Etapas
Negociação
Preparar o ambiente de negociação
Negociação
Negociar - Mudança decomportamento, posiçãopara cooperação.
Negociação
HarvardNegociação baseada em
interesses.????????
Negociação
Qual maior obstáculo para conseguir o que
queremos?
Negociação
Qual a nossaTendência a reagir ?
Negociação
Agir sem pensar
Negociação
Portanto, não é possívelinfluenciar os outrossem antes sermoscapazes de........
Negociação
Diante dessaspremissas, vamosnegociar.
Negociação
Você está disputandoa vaga de um empregocom outra pessoa.
Negociação
Reações naturais diante do conflito:
Negociação
Revidar ou responder na mesma moeda
Negociação
Romper o dialogo, consequentemente
retira-se
Negociação
Ceder ou conciliar
Negociação
Diante desse cenário,vamos pensar em algumasestratégias:
Negociação
Ganhe tempo para pensarPrepare-se; dedique tantotempo para preparar comopara falar.
Negociação
Ganhe tempo para pensar
Se necessário, tenha um parceiro
Negociação
Ganhe tempo para pensar
Dedique tempo a aprender.
Negociação
Faça intervalos frequentes
Negociação
Reações
Não tome decisões à mesa.
Negociação
Maior adversárioX
Maior aliado
Negociação
Quais são seus interesses?“ Pergunte-se a si mesmo “
Por quê? Cinco vezes
Negociação
Quais são seus interesses?O que você quer?
O que você realmente quer?
Negociação
Quais são seus interesses?Como ficariam as coisas se conseguisse o que quer?
Negociação
Desafio
Como preparar o poder?
Negociação
Tendência Comum:Focar a obtenção de um
acordo
Negociação
Erro Comum:Negociar sem ter refletido o
que você fará se não for possível chegar a um acordo
Negociação
Pense! qual seria um resultado tolerável
Negociação
Mas o que é resultado tolerável?
Negociação
Conheça também seu adversário
Negociação
O que eles querem?O que eles realmente
querem?
Negociação
Qual a melhor alternativadeles? Qual a pior coisa queeles podem fazer a você?Tire-lhe a capacidadecoercitiva.
Negociação
Quais são os interessespessoais?Quais são as necessidades eos valores essenciais deles?
Negociação
Como preparar o relacionamento
Negociação
Dois erros clássicos:1) Ser brando com aspessoas e com isso, brandocom o problema.
Negociação
Dois erros clássicos:2) Ser duro com problemae com isso, duro com aspessoas.
Negociação
Lembre-se :Brando com as pessoas;Duro com o problema
Negociação
Para que isso ocorra é necessário:
Negociação
Ouça mais do que fala;Ouça para entender, não para refutar;
Negociação
Ouça a partir dosreferenciais deles.Parafraseie
Negociação
Etapa do preparar1- interesses2- Poder3- Relacionamento
Negociação
Poder = Power
Olhar novamente para ver Você
Negociação
Poder = Power
Olhar novamente para ver o outro
Negociação
Poder = PowerValorizar a si mesmo e a
Você
Negociação
Poder = PowerValorizar a si mesmo e a
O outro
Negociação
Poder = PowerPrestar atenção positiva a
Você
Negociação
Poder = PowerPrestar atenção positiva a
O Outro
Negociação
Pense , lado a lado;
Não, cara a cara
Negociação
Etapas da negociaçãoRemodele;
Estude , Não Positivo
Negociação
Sem duvida será um grande desafio negociar interesses
Negociação
Então, como negociarinteresses?
Negociação
1. O que acontece quando você rejeita a posição dele?
Negociação
Neste sentido é importantecomeçar a desenhar suasestratégias, como já vimos
POR QUÊ
Negociação
Vejamos como podemosdirecionar de posição àinteresses:
Negociação
Por quê“ ajude-me a entender suas
necessidades”O que vocês alcançaram com
isso”
Negociação
Por que não“O que haveria de errado
em..... ”Pelo que entendi seus
interesses são...”
Negociação
Outro desafio é direcionar de posição para opções;
Negociação
Invente antes de avaliar.Explore em grupo ...
Tire proveito das diferenças.
Negociação
Busque ganho mútuo
Negociação
Ainda desvendando interessantes; de posição
para critérios.
Negociação
Critérios objetivos?
Negociação
Independe da vontade do outro.
Negociação
Ate agora trabalhamos com o universo de
remodelar, e Não positivo?
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