Top Banner
ПОНАШАЊЕ ПОТРОШАЧА Успех маркетинг активности најчешће зависи од степена познавања потрошача. Управо зато основни циљ предмета Понашање потрошача је проучавање потрошача. Потрошач је индивидуа, члан заједнице, друштвено и културно биће, које тежи да куповином и коришћењем одређеног производа/услуге задовољи своје потребе и жеље. На предмету Понашање потрошача потрошач се проучава као индивидуа и као члан заједнице, са циљем да се спозна његово понашање као и фактори који то понашање условљавају. Без информација о потребама и мотивима потрошача, њиховом понашању у различитим ситуацијама у куповини и факторима који делују на процес доношења одлука о куповини, не може се данас замислити успех предузећа на тржишту. Понуђени текст је намењен студентима за припрему испита из предмета Понашање потрошача и у друге сврхе се не може користити. Текст приредио проф. др Предраг Дамњановић
62

Ponašanje Potrošača

Sep 16, 2015

Download

Documents

ivanas93

Skripta
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
  • . . , , , / . , . , , .

    .

    .

  • 2

    ........................................................................................................................ 3 1. ..................................................................................................... 5 1.1. ............................................................................... 6 1.2. ..................................................................................... 8 1.3. ................................................................................ 11 1.4. ....................................................................... 12 1.5. , ..................................................................... 13 1.6. .............................................................. 16

    2. ...... 21 2.1. ............................................................................... 21

    2.1.1. .................................................................... 21 2.1.2. ................................................................. 22 2.1.3. ................................................................ 24 2.1.4. .......................................................... 25

    2.2. () ....................................................................... 25 2.3. ........................................................ 26 2.4. ........................................................................ 27

    3. ....................................................... 30 3.1. ................................................ 31 3.2. ............................................ 32 3.3. ............................................. 34

    4. ............................ 43 5. ............................................................................................. 48 5.1. ....................................................................... 50

    6. .................................... 53 6.1. .................................................................... 53 6.2. ................................................................................. 55

    .............................................................................................. 60

  • 3

    , . , , . . , , .

    . , . , 21. .

    , . , , , , .

    1 . ( 1)2.

    1 , . (2011): , , , , . 1523. 2 Kotler, Ph., Armstrong, G. (2004): Principles of Marketing, Prentice Hall International Inc., Upper Saddle River, pp.586.

  • 4

    . . . -. :

    1. ; 2. , 3. , . - .

    (1)

    (2)

    (3)

    (4)

    1:

    . . . - :

    1. , 2. , (

    ), .

    . , ,

    .

  • 5

    , , .

    1.

    . , , - (image) . .

    , . , 3. .

    , , (1997, . 15) :

    1. , ;

    2. ,

    3. .4

    .

    3 , ., , ., , . (2005): , , , . 185. 4 Oliver L. R. (1997): Satisfaction, Mc Grow-Hill Companies Inc., New York, str. 15.

  • 6

    . -

    , . ; -, , (Rocco, 1971, . 3). - .

    , - . .

    1.1. ,

    , , , , . - . , , , (1991) -, . , , .5 , . , - . , , - . , . , - , - , , . , , :

    , , . ,

    5 , . (1994): , XIV , , , . 111.

  • 7

    , . - ,

    , . -,

    , . - .

    , . , , - .

    - . , , , , , .

    , . , - . , . .

    , , .

    , , (, , , .) , . - . , , . , - .

    , -

  • 8

    . , - , (, , ), . , - .

    , . , , .

    , - , --. (, ) - (), - . , , .

    1.2.

    . , . - , - , - , , - .

    , :

    , , , , .

  • 9

    - . , , , -.

    . - :

    , , (), ( ) , , . , -

    . , , - .

    , -, , - , , .

    , . -, , , , - .

    , - , . , -

  • 10

    . , , :

    () , - (, , ) , , ,

    () ( - ),

    (, , ). (, , ),

    ( , , ),

    . -

    , . - , . .

    , , -. .

    , . , -. , , . - , , -. , -, . . - .

    - . , -

  • 11

    . - , - . , - , . - .

    1.3. -

    - , -.

    - . () . - .6 ( , , -, , , ) ( , -, ).

    , : , , , , , - .

    , , - , , , .

    , , , , - , , .

    6 , . (1980): , , , str. 323.

  • 12

    - . , .

    1.4. ,

    . , , - , . , - .

    - . :

    , , , , , , , -

    . : . -, ,

    , . - ( ),

    , . - .

    , - () , -.

    , :

    , , , ,

  • 13

    , , , , , . : , , , , , , ( ). ,

    . ,

    , . . - - , . - . (, 1978, 158). . - ( ) , . - , .

    1.5. , , -

    . - , .

    . - , . , - , , . , , . Rocco () - ( ):7

    7 Rocco, F. (1971): Teorija i primjena istraivanja u marketingu, kolska knjiga, Zagreb, . 11.

  • 14

    2:

    ( , , ) -. , - . , . . - . , . (, , , ) . , , , , - . , - , . , - . . , . . - :

  • 15

    , - . , , . - (, , , ) - . , , , .

    , , , - , , , , .

    - , .

    , - : , , , ( , , ) , - , .

    , , , . . , , ( -) . - , , , . (. , ), - . , () .

    , - , :

    : ; : -

    ; : -

    ; : .

    , ;

  • 16

    : ;

    : -;

    : - .

    , , , , - . , , , . - , .

    ( , , ), , - .

    1.6.

    . - , ... - - , .8

    , () - -, . :

    8 Kotler, Ph. (1991): Marketing Management: nalysis, Planning, Implementationk andControl, Prentice-

    Hall, New Jersey, str. 40.

  • 17

    3:

    . ,

    , , .

    (- ) , .

    () . .

    , , . . .

    . , - . - . . , ,

  • 18

    . . - .

    , , .

    . , . , , , -, . , - : Public Relations ( ) .

    -. , , -. (image), , , .

    , . , - , . , - . , , . -, (3) : - , --, , , , - () . , -.

    - . , , - -. , , , , , . - -

  • 19

    , , , .

    / - . - , -, , -, . , - , -, .

    / -/. , , , , - , - , . . , , , - .

    - . - . - . - . - - .

    . , , , . - . , -. -, .

    , -, . , -

  • 20

    . . - , - -.

    , - , , - . -/ - .

  • 21

    2.

    2.1. ()

    , , . ( ), - , , .

    . , , . , , - (, ). , , - .

    , , , . - -. . , .

    : , , , (, - ) .

    2.1.1.

    , ,

  • 22

    . . , , , . , , , . ( , ) .

    , , , (, ), .

    2.1.2. -

    , , , -. , , , , , , , , , , , , . , , .

    - .

    . , , , . . , - 12 19 . - , , . . , , ( - , , , ), - , -. -

  • 23

    . Coca-Cola, Benetton, Swatch Sony . . - MTV . - AsiaSatl , .

    . . , - . - : ( , Mercedes Benz), (, Perrier Chivas Regal ) (American Express ). - .

    . , - . , , , , . , , , , .

    ( : ). , , .

    , . , . , , , . , , , .

    . .

  • 24

    . .

    . . , , , . , , . , .

    , ( ). , , , , .

    , (-, .). . , .

    2.1.3.

    . , , , . . , , . .

  • 25

    2.1.4. -

    . . , , . , - , , , - .9

    2.2. () () ,

    . , .

    , . - :

    ? ? ? ?

    ? ? ? ? ? -

    . , , , , , . ,

    9 Keegan, W. J., Green, M. S. (2000): Global Marketing, Second Edition, Prentice-Hall, Newjersey.

  • 26

    : 1. - , 2. 3. .10

    - . . , .

    - . . , . -, , .

    , -, ( -).

    2.3. , -

    . , . :

    1. (

    ), 2. 3. .

    .

    10 Keegan, W. J., Green, M. S. (2000): Global Marketing, Second Edition, Prentice-Hall, Newjersey.

  • 27

    : , , , , .

    . . , .

    . , . .

    , .

    , , . , , . , , , .11

    2.4. -

    , . . . - , , , . -

    11 Jain, S. C. (2001): International Marketing, Sixth Edition, South-Western-Thomson Learning, United Sta tes of America.

  • 28

    , .12 , , - .

    ( ) .

    . - , . Marlboro - .

    .

    , - , . - .

    , . , . . : - , .

    , , , . , , Pentium, RAM-. - . - , , - . -

    12 Keegan, W. J., Green, M. S. (2000): Global Marketing, Second Edition, Prentice-Hall, Newjersey.

  • 29

    . , Canon Sega -. , () - .

    - , . , , . - , - . : , . . . - . Chanel, , , - . - . , . . Levis, Marlboro Harley-Davidson - . , Sony ; , .

    , , () .

  • 30

    3.

    - . , , - . . , , . , - . -:

    4: ,

    , . , - . - , - .

    , . , .

    ()

    ( )

    ()

  • 31

    3.1. A. Smith, D. Rikardo, Marshall -

    . (homo economicus) . . - , . , - .

    , , , , , - . . . , , -, .

    - . , , - .

    , , () .

    , . - . , . -, . , - . , .

  • 32

    , . - , . . , , .

    , , . -, . , - .

    , , , - , - .

    3.2. (homo economicus),

    , . . , . 5.

    , , -, , . .

    . , - , - .

  • 33

    5:

    , , , . , .

    , , -, () .

    , - . , , .

    . . , , , , , , , . .

    , . , . -

  • 34

    -, , -.

    3.3.

    , . . - . () . , - 13.

    , - ( 6):

    , , , . ,

    . , , . .

    , . , , .

    13 , . (1994): , XIV , , , . 181.

  • 35

    6:

    , . , . , . .

    , (, ), ( , ).

    , , :

  • 36

    7:

    . , .14

    (, , , , , ) . .

    ( , , , ). , .

    ( , ). .

    . .

    14 Kotler, Ph., Keller, K. L. (2006): Marketing menadment, Data status, Beograd, str. 185.

  • 37

    , , . . , . , , .

    , .

    . , , , () . , , : (), , , - , , , ).

    , , , , , . , . , .

    , , , . , , : , .15

    . , . . ,

    15 Kotler, Ph., Keller, K. L. (2006): Marketing menadment, Data status, Beograd, str. 185.

    ; .

    Kotler i Keller, 2006, . 186.

  • 38

    1500 . , , . . :

    ( , , );

    ( , , );

    ( 1.000,00 100,00 ).

    . , , . . , . , .

    . . , , . . .

    .

    . , , - ( , 18491936, -

    , .

  • 39

    ) (Sigmund Freud 18561939, ).

    - . : - :

    8:

    . , -. ( ). - . - .

    , (), .

    - , . , () , , , . , , .

    , . . , , ,

    OM

  • 40

    .

    persona, . , , . .

    , .16 . : , , , () .

    , . , . , . .

    , , . , , . - , .

    , . , ,

    16 Kotler, Ph. (2000): Marketing Management, The Millennium Tenth, Edition, Prentice Hall International Inc., New Jerse.

  • 41

    , .

    ( self-koncept) . . . , self-koncept - , ( ) ( ), ( ). - .

    (, , , ). (, ) , . , , - .

    . .

    () . , . , . - , .17

    . ,

    17 Kotler, Ph. (2000): Marketing Management, The Millennium Tenth, Edition, Prentice Hall International Inc., New Jerse.

  • 42

    . , .

    , , . . , . .

    - , , , . , - - .

    , , , .

  • 43

    4.

    , - . - , () . , , . - , , - () , () - .

    , - . :18

    (1) : , (2) : , (3) : , (4) : . -

    , .

    9: :

    , - . - . - , .

    . - .

    18 , . (1994): , XIV , , , . 185.

    ( )

  • 44

    - :

    ( ), ( ), ( , - ),

    ( ), ( - ).

    . - - .

    - . - , - . , , , -. , .

    , , - . , , - . - .

    AIDA IDADA19 , :

    A Atention () ;

    19 , ., , . (1998): , , -, . 170.

  • 45

    I Interest () ; D Desire () ; A Action () () . ,

    :

    I Identification () ; D Demonstration () ; A Acceptation () ; D Dezire () ; A Action ()

    .

    -, . .

    - , . - .

    , , :

    , ( ), ( ), ( ), ( ),

    ( , ), , ( , , ).

    . -

  • 46

    , - .

    . :

    , , - , . -,

    -,

    - .

    . , , .

    - Webster Wind , :20

    , , , ,

    , , -, ,

    . (just in ti-me), ,

    , - ,

    -

    20 Webster, F. E. &Wind J. (1972): A General Model for understanding byer behavior, Journal of Marketing, No. 36.

  • 47

    , ; - - .

  • 48

    5.

    , , , . - .

    :21 1. , -

    . ; 2. , -

    , ; 3. , -

    , - .

    ( , 1994):22

    . - - (, , ), : , . . , . , . - - , .

    21 Linn, J. A. (1974): A. Rewiew of Consumer Decision Making Process Models, Harper & Row Ltd, London, str. 65. 22 , . (1994): , XIV , , , . 191198.

  • 49

    .

    . - . - , , , . (feed back), - . , .

    - - . - , - . (input) (output) - . - , -. , :

    , , . .

    ( ) , - .

    . , - . -, , - .

    - . , , , -

  • 50

    . , , .

    5.1.

    , . () -, , , .

    : , , , .

    () . . - - . :

    . - , .

    . - .

    . . , .

    - (. ) -.

  • 51

    . . - .

    . , -. , .

    . -. .

    ( : ... ). , - . .

    . - : , - . . -: , , , . () : , , , . , , :

    2 1 0 +1 +2

    2 1 0 +1 +2

    10:

  • 52

    - . - ( ) , .

    - - . , . , - . , , -. , - , , , .

  • 53

    6.

    / , . / .

    6.1.

    . .

    ,23 satisfactio, . - , . , , .

    , , :24

    (1) , ;

    (2) ,

    (3) . (S)

    (O) (P): S = f(O,P)

    () ( = ), .25 ,

    23 , . (1980): , , , . 826. 24 Oliver L. R. (1997): Satisfaction, Mc Grow-Hill Companies Inc., New York, str. 15. 25 , . (2002): , , , , . 253-257.

  • 54

    ( < ), - . . , ( > ), .

    . .26 (TCS total consumer/customer satisfaction) . (TQM total uality management), , . .

    , . , (-, , , 2005, . 44), () .27 ( / ) - ( , , ). 11.

    ( )

    (

    /)

    11: ,

    ,

    26 , ., , ., , . (2005): , , , . 43. 27 , . 44.

  • 55

    , (, , ). .

    ( ), , , , ( 12).

    12:

    6.2.

    . , 45% 85% , , .28 , , . .

    28, ., , ., , . (2005): , , , . 48.

  • 56

    : .29 , .30 . ( 13).

    13: (, , , 2005, . 49: Sheth, J. N. Mittal. B.

    Newman, B. I.)

    , . , , , , ( . ). , ( - ). , ( , ).

    29 Kotler, Ph., Keller, K. L. (2006): Marketing menadment, Data status, Beograd, 143. 30 , ., , ., , . (2005): , , , . 48: Sheth, J. N. Mittal. B. Newman, B. I.

  • 57

    , .31

    , , :32

    1. ;

    2. , ;

    3. ,

    4. .

    . .33

    . : ( ), , .

    , ( , ; , ; ).

    () .

    31 , ., , ., , . (2005): , , , . 5053. 32 , . (2003): , , , . 47. 33 , ., , ., , . (2005): , , , . 5152: Sheth, J. N. Mittal. B. Newman, B. I.

  • 58

    . ( 14).

    13:

    /

  • 59

    ,

    :

    ? ? , , ,

    ? ( , , ...). ( ,

    , , , , ).

    ( , , ).

    ( , , , , , , .

    ( , , , ).

    ( , , , ).

    ( , , , , ).

    - .

    - .

    ??? ( ).

    ,

    :

  • 60

    1. , . (1997): , . 2. , ., , ., , . (1982) , ,

    . 3. , ., , . (1996): , -

    , 4. Bradley, F. (2002): International Marketing Strategy, Fourth Edition, Pearson Education

    Limited, London. 5. Van Mesdag, M. (2000): Culture-sensitive adaptation or global standardization dura-

    tion-of-usage hypothezis, International Marketing Review, Vol. 17, No. 1, pp. 7484. 6. , . (1980): , , . 7. . (1997): . -

    , . 8. , . (1996): , -

    , . 9. , . (1999): , .

    10. , . (1980): , , . 11. , (2006): ( ,

    . 12. , . (2011): , ,

    , . Devin & Morton (1987): How Prices really affect Your Sales, Bussines Marketing, Maj.

    13. Deming, W.E. (1996): , . . 14. Douglas, S. R, Craig, C. S. (1997): , -

    , . 15. , . (1997): , . 16. , . (1992): Public Relations , . 17. , ., , . (1999): ,

    , . 18. , . (2011): , , . 19. Ivanovic, A., Collin, P. H. (2002): Rjenik marketinga, Ars Libri, Banja Luka. 20. Jain, S. C. (2001): International Marketing, Sixth Edition, South-Western-Thomson Le-

    arning, United States of America. 21. , . (2001): , -

    , . 22. , . (2002): , , . 23. , . (1993): , . 24. Keegan, W. J., Green, M. S. (2000): Global Marketing, Second Edition, Prentice-Hall,

    Newjersey. 25. Hall International Inc., New Jersey. 26. , . (2006): , , . 27. Kotler, Ph. (1980): Principes of Marketing, Prentice-Hall. 28. Kotler, Ph. (1967): Marketing Management, Prentice Holl New Jersey . 29. Kotler, Ph. (1983): Principles of Marketing, Sec. ed. Prentice Holl, London. 30. Kotler, Ph. (2000): Marketing Management, The Millennium Tenth, Edition, Prentice

    Hall International Inc., New Jerse. 31. Kotler, Ph. (2003): Marketing Management, eleventh edition, Prentice Hall, International

    edition, Upper Saddle River, New Jersey.

  • 61

    32. Kotler, Ph. (2004): , , . 33. Kotler, Ph., Keller, K. L. (2006): Marketing menadment, Data status, Beograd. 34. , . (1997): , , . 35. Lankaster, G. & Massingham, L. (1980): Essential of Marketing, Mc-Grow-Hil, London. 36. Lankaster, G. & Massingham (1997): , -

    . 37. Linn, J. A. (1974): A. Rewiew of Consumer Decision Making Process Models, Harper &

    Row Ltd, London. 38. , . (2005): ,

    , , . 39. , . (2005): , ,

    , . 40. , . (1978): I, II III, , . 41. , ., , . (1998): ,

    , 42. , . (2000): ,

    . 43. , ., , . (1994): , Ulisex, , 1994. 44. , . (1982): , , . 45. Medveak, I. (1979): Prodaja u industrijskoj radnoj organizaciji, kolska knjiga, Za-

    greb. 46. Meiden, Anne van der (1993): Public Relations, Novi Sad. 47. , . (1998): , . 48. , . (1990): , , . 49. , . (1994): , XIV , , -

    . 50. , . (2003): , , . 51. , ., , ., , . (2005): ,

    , . 52. , . (2006): ,

    , , . 53. Mc Donald, H. (1950): Marketing Research Practice, Ronald Press Co. New York. 54. Nystrom, P. (1985): Marketing Handbook, Roland Press comp. New York. 55. Obraz, R. (1975): Suvremena prodaja, Informator, Zagreb. 56. Oliver L. R. (1997): Satisfaction, Mc Grow-Hill Companies Inc., New York. 57. Payne, S. (1973): The Art of Asking Questions, Princenton, University Press. 58. Palamantain, J. (1955): The Politics of distribution, Harvard University, Cambridge. 59. Porter, M. (1980): Competitive Strategy Tehniques for analysing industries and competi-

    tors Fee, Press, New York. 60. , ., , . (2005): , , . 61. Rapp, S. (1980): So wat is direct Marketing anyway, Direct respose July. 62. Rahman, D. J. & Romano, E. K. (1980): Modern Marketing, Raihart & Winston, New

    York. 63. Rodger, L. N. (1971): Marketing in Competitive Economy, A.B.P. London. 64. Rocco, F. (1971): Teorija i primjena istraivanja u marketingu, kolska knjiga, Zagreb. 65. Rocco, F. (1965): ,

    , . 66. , ., , . (2013): ,

    , . 67. , . (2002): , , .

  • 62

    68. Svensson, G. (2001): Glocaliziation of Business Activities: a Glocal Strategy Approach, Management Decision, Volume 39, Number l, pp. 618.

    69. Stanton, W. J. (1976): Fundamentals of Marketing, 3.th Ed. Mc Grow-Hil, London. 70. Sudar, J. (1975): Ekonomska propaganda tree izd., Informator, Zagreb. 71. Shaw, R. & Stone, M. (1987): Data base Marketing for competitive adwantage, Long

    range planing, Planin No. 20. 72. Sheth, J. N., Parvatiyar, A. (2001): The Antecedents and Consequences of Integrated

    Global Marketing, International Marketing Review, Volume 18, Number l, pp. 1629. 73. Stanton, W. and Futrell C. (1987): Fundamentals of Marketing, McGrawHill, Inc, New

    Jersey. 74. , . (1988): , . 75. , . (1973): ,

    , . 76. , ., ., . (1997): , -

    , . 77. Twiss, B. (1989): Managing Tehnological Innovation, 3rd ed. Pitman London. 78. , . (2003): , , . 79. , . (2006): , , -

    . 80. , . , . (2006): ,

    , . 81. , . (2006): , , -

    . 82. Habermas, J. (1973): Kultur und Kritik, Frankfurt/Main. 83. , . (2006): ,

    , , . 84. Hassan, S. S., Katsanis, L. P. (1991): Identification of Global Consumer Segments: A Be-

    havioral Framework, Journal of International Consumer Marketing, 3, No. 2, pp. 1128. 85. Czinkota, M. R., Ronkainen, I. A. (1994): Market Research for Your Export Operations:

    Part I Using Secondary Sources of Research, International Trade Forum 30, No. 3, pp. 2233.

    86. , . (1995): PR , . 87. , . (1991): , , . 88. , . , . (1996): , ,

    . 89. , . (1976): , . 90. , . (1984): , . 91. , . (1999): , . 92. Webster, F. E. &Wind J. (1972): A General Model for understanding byer behavior, Jo-

    urnal of Marketing, No. 36.