10/1/2017 1 POKRETANJE FRANŠIZE – DAVATELJ FRANŠIZE Predavanje 9 01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 1 Uvod i ishodi učenja • Ovo predavanje razmatra postupci i aktivnosti koje davatelj franšize treba provesti u cilju pokretanja svoga franšiznog sustava. Cilj predavanje je opisati potrebne korake i proces donošenja odluke koje davatelj franšize treba napraviti. • Nakon ovog poglavlja studenti će moći: – analizirati postupak pokretanja franšizne mreže i navesti potencijalne probleme s kojima se davatelj može susresti tijekom procesa, – razmotriti načine širenja franšize u domicilnoj zemlji poslovanja i izvan nje, – analizirati potencijalne prepreke s kojima se davatelj može suočiti tijekom izgradnje franšizne mreže 01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 2
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 1
Uvod i ishodi učenja
• Ovo predavanje razmatra postupci i aktivnosti koje davatelj franšize treba provesti u cilju pokretanja svoga franšiznog sustava. Cilj predavanje je opisati potrebne korake i proces donošenja odluke koje davatelj franšize treba napraviti.
• Nakon ovog poglavlja studenti će moći:– analizirati postupak pokretanja franšizne mreže i navesti potencijalne
probleme s kojima se davatelj može susresti tijekom procesa,
– razmotriti načine širenja franšize u domicilnoj zemlji poslovanja i izvan nje,
– analizirati potencijalne prepreke s kojima se davatelj može suočiti tijekom izgradnje franšizne mreže
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 2
10/1/2017
2
Zašto prodati franšizu, a ne otvoriti vlastitu podružnicu?
• Timski zadatak: vlasnik ste poduzeća koje uspješno posluje već 15 godina i koje ima standardiziran i uhodan sistem poslovanja. Želite se geografski širiti u druge dijelove Hrvatske. Razmišljate između otvaranja vlastite podružnice ili prodaje franšize. Imenujte, po mišljenju Vašeg tima:
• 3 najvažnija argumenta u korist prodaje franšize
• 3 najvažnija argumenta protiv prodaje franšize, a u korist otvaranja vlastite podružnice
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 3
Franšizna inicijacija
• Podobnost industrijskog sektora za franšizu
• Franšizabilnost tvrtke– koncept i struktura tvrtke i poslovanja,
– mogućnost prodaje poslovnog sustava,
– sposobnosti i predanost vlasnika/davatelja franšize.
• Pitanja za potencijalnog davatelja– je li poslovanje moguće pretvoriti u franšizni poslovni model,
– je li tvrtka spremna za franšizni poslovni sustav,
– je li franšiza financijski izvodljiva?
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 4
10/1/2017
3
Franšizna inicijacija #2
• Poslovanje prikladno za franšizu– poslovanje je zasnovano na dokazanom sustavu za usluživanje
krajnjeg potrošača,
– sustav poslovanja može se sažeti na skup operativnih pravila koja se mogu prenijeti drugima u pisanoj formi,
– postoji dovoljno potencijalnih kupaca koncepta, što ga čini vrijednim za investiranje u početne troškove postavljanja franšiznog sustava.
• Ključne čimbenike uspjeha pri širenju franšiznim poslovnim modelom moguće je podijeliti prema tome treba li se širiti ili ne i na koji način to učiniti (Tablica 18 u knjizi)
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 5
Franšizna inicijacija #3
• Franšizni poslovni model nije za svakoga - ne treba se svako poslovanje franšizirati i ne mora svaki poduzetnik biti davatelj franšize.
• Ako poduzetnik voli imati potpunu kontrolu nad poslovanjem ili vjeruje da poslovanje nitko ne može voditi onako kako ga on vodi, ne bi trebao razmišljati o franšiznom sustavu kao svom poslovnom modelu
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 6
10/1/2017
4
Projektiranje franšize
• proces postajanja davateljem franšize dugačak i da uključuje znatne troškove
• Uključuje provođenje aktivnosti
– Postavljanje tri osnovna pitanja - vidi slajd franšizna inicijacija
– Razvijanje franšiznog sustava
– Marketinške aktivnosti promoviranja novog franšiznog sustava
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 7
Poslovni plan davatelja
• Poslovni plan je ključ uspjeha
• Stručnjaci bi ga trebali napraviti – osobe koje imaju značajno franšizno iskustvo
• Mora se usredotočiti na implementaciju i na razvitak franšiznog programa
• Ne oslanjajte na igru pogađanja - ozbiljan strateški plan je potreban za dugoročni uspjeh franšiznog programa
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 8
10/1/2017
5
Poslovni plan za davatelja franšize
• Geografsko područje na kojem se planira širiti franšiza• Istraživanje tržišta – konkurencija• Ciljno tržište za franšizu – tko je idealan kupac franšize?• Što franšizirati?
– Koja prava i obveze prenijeti na kupca, a koje zadržati?
• Procjena troškova projektiranja franšize• Procjena troškova ulaganja za kupca franšize• Procjena prihoda primatelja franšize• Procjena koristi od ekonomije obujma• Procjena franšizne pristojbe i tantijema• Procjena prihoda i rasta franšizne mreže….
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 9
Koraci u procesu
01.10.2017. 10Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j
prilagođeno prema Barringer, Ireland, 2016.
10/1/2017
6
Karakteristike za uspješno projektiranje
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 11
Shane, 2005: 69
• mogućnost kloniranja - trebalo bi biti jednostavno stručnost u pružanju usluga i know-howa prenijeti primateljima franšize,
• jedinstvena ponuda - davatelj treba razmisliti kako da proizvod ili usluga budu jedinstveni u cilju privlačenja potencijalnih primatelja franšize i potrošača,
• profitabilnost - marže moraju biti dovoljno velike i za davatelja i za primatelja franšize,• pomoć stručnjaka - za kreiranje dokumentacije poželjno je zatražiti pomoć stručnjaka,• regrutiranje primatelja franšize - davatelj mora biti izbirljiv jer loš izbor primatelja može uništiti cijeli
franšizni sustav,• neprekidna potpora - davatelj mora pružati neprekidnu potporu primateljima kako bi zadržao
njihovu motivaciju,• „bolno“ poslovanje - franšiza nije način spašavanja posrnule tvrtke. Povrat sredstava bit će dugačak,
početna investicija visoka, a početna franšizna pristojba pokrit će samo regrutiranje i troškove obuke,• nepredviđene situacije - promjene u okolini mogu uništiti i najbolje pripremljen plan pa je potrebno
osigurati novčane rezerve za takve situacije
Odabir potencijalnog primatelja franšize
• Sposobnost davatelja franšize za izbor i odabir potencijalnog primatelja franšize od velikog je značaja za uspjeh franšiznog sustava
– identificirati gdje i kako će pronaći potencijalne primatelje franšize,
– ostvariti kontakt s potencijalnim primateljem,
– osigurati i dostaviti informacije potencijalnom primatelju franšize o svojem franšiznom poslovnom modelu,
– mora kvalificirati potencijalnog primatelja i navesti ga da se sastane s njim
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 12
10/1/2017
7
Karakteristike potencijalno uspješnog primatelja
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 13
financijski resursi dovoljni ne samo za otvaranje, nego i za potencijalna teška vremena nakon što se lokacija otvori
spremnost i discipliniranost za uspješno poslovanje na lokaciji u skladu sa standardom brenda
osnovne vještine potrebne za vođenje posla
spremnost na učenje i prihvaćanje novih ideja
spremnost na riskiranje ako to bude potrebno
prilagođeno prema Seid, Thomas, 2006
Karakteristike za odabir
• poslovno iskustvo - bez njega potencijalni primatelj franšize možda neće moći pravilno poslovati,
• kapital - primatelj franšize koji nema dovoljno novca možda neće „preživjeti“ početno razdoblje poslovanja,
• spremnost na naporan rad - potencijalni primatelj može se razočarati kada otkrije koliko vremena treba provesti radeći, što može dovesti do propasti i neuspjeha poslovanja,
• kompatibilnost - davatelj franšize mora biti siguran da će odabrana osoba biti kompatibilna s njegovim načinom rada te da će pratiti njegove preporuke i prijedloge.
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 14
• dobra radna etika • osiguravanje mentorstva nakon početne obuke
• sposobnost praćenja instrukcija • ažuriranje operativnog priručnika
• sposobnost poslovanja pod minimalnim nadzorom • ažuriranje proizvoda, usluga i sustava poslovanja
• orijentiranost timu • podržavanje inputa primatelja kako bi ojačao njihov
značaj u većim sustavima
• iskustvo u industriji u kojoj franšiza posluje • ohrabrivanje primatelja na osnivanje udruge
primatelja franšize
• dostatna financijska sredstva • održavanje integriteta franšiznog sustava
• sposobnost davanja prijedloga
• prezentira davatelja na pozitivan način01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 15
prilagođeno prema Barringer, Ireland, 2016: 539
Ključne politike franšize
• Moguće ih je podijeliti na:
– odgovarajuća pravila vezana uz vlasništvo nad franšiznim lokacijama,
– mehanizmi za osiguravanje da bi primatelji franšize poslovali u najboljem interesu franšiznog sustava,
– trajanje ugovora o franšizi i mogućnost obnavljanja ugovora,
– odgovarajuće politike za promociju na nacionalnoj i lokalnoj razini.
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 16
10/1/2017
9
Kako osigurati poslovanje primatelja prema standardu
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 17
detaljno napisani ugovori
uvjeti raskida ugovora o franšizi
upravljanje i kontrola lancem nabave
zahtjevi ekskluzivne prodaje
osiguravanje plaćanja tantijema
osiguravanje primatelja s viškom profita
prilagođeno prema Shane, 2005
Pružanje potpore primateljima
• Osnovne kategorije– obuka koju davatelj franšize osigurava primateljima kako bi bili
spremni za vođenje poslovanja unutar franšiznog sustava,
– neprekidna usluga i potpora, kao što su centralizirana obrada podataka, kontrola zaliha ili sredstva komunikacije koji se nude primateljima,
– usluge vezane uz nekretnine (za franšizne sustave koji imaju fizičke lokacije) kojima se primateljima nudi pomoć pri identificiranju prave lokacije za njihove tvrtke,
– pomoć koju davatelj pruža primatelju u nabavi novca za svoju tvrtku.
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 18
10/1/2017
10
Pristojbe u franšiznom sustavu
• Ulazna (franšizna) pristojba
• Royalty ili tantijemi
• Marketinška pristojba
• Ostale potencijalne pristojbe
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 19
Što pokrivaju pristojbe u sistemu
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 20
• sve troškove kreiranja promotivnih materijala (tiskani, direktni mail, radio, TV oglasi itd.),
• kupnju prostora u medijima za objavljivanje oglasa u korist primatelja franšize koji sudjeluje u fondu.
10/1/2017
11
Dokumentacija za franšizni sustav
• izjavu o korporativnoj filozofiji, politici i općim pravilima poslovanja,
• povjerljiv priručnik s uputama i procedurama poslovanja - operativni priručnik,
• priručnik za prodaju, marketing i odnose s javnošću,
• specifikacije za odabir lokacije, arhitektonske zahtjeve, zahtjeve za unutarnje uređenje, označavanje, opremu i inventar,
• upute za vođenje financija i financijsko izvještavanje,
• upute za kontrolu kvalitete i izvještaje nakon inspekcije,
• posebne priručnike za master primatelje franšize i primatelje franšize razvoja područja (ako takvi postoje).
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 21
Operativni priručnik
• Politike i procedure u priručniku su osnova sistema – definiraju oblik i strukturu
• Alat za promoviranje franšize
• Treba biti potpun i grafički jednostavan
• Treba biti razumljiv svakom čitatelju
• Često je u elektroničkom obliku i moguće ga je pretraživati
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 22
10/1/2017
12
Operativni priručnik
Treba
• Segmentirati operacije u organizirani i logički set uputa i procedura
• Odražavati kulturu poslovanja davatelja franšize
• Odražavati zahtjeve pravnih dokumenata
• Biti element programa obuke
• Podupirati neophodne nadzorne mehanizme
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 23
Financije
• Franšiza je pristupačan (jeftin) način širenja poslovanja ali to ne znači da je BESPLATAN način.
• Troškovi
– Trošak razvoja franšiznog sistema
– Pravni troškovi
– Troškovi marketinga franšize
– Ostali troškovi
– Trošak zaposlenika
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 24
10/1/2017
13
Pravni dokumenti
• Ugovor o franšizi – Specijalizirani odvjetnici za franšizu će pripremiti, s inputom predstavnika kompanije, različite Ugovore o franšizi i prateće ugovore.
• Ponuda za prodaju franšizu – u SAD je to FDD, dok u ostalim zemljama postoje razni druge vrste dokumenata
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 25
Kontrola kvalitete – osiguranje trajnosti
• Motiviranje i obuka vlastitih zaposlenika radi razumijevanja i davanja potpore franšiznom sistemu
• Razvijanje detaljnog operativnog priručnika za primatelje
• Priprema detaljnog programa obuke (uključujući i Priručnik za obuku) za primatelje
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 26
10/1/2017
14
Međunarodno širenje franšizom
• Jedno od najbrže rastućih područja franšize• Mogućnosti diljem svijeta• Priroda franšize može garantirati uspjeh u inozemstvu• Međunarodne franšize nude ljudima diljem svijeta mogućnosti stjecanja i
razvijanja franšiznih koncepata koji uključuju brandove koji su postali uspješni u drugim zemljama, ali koji su još uvijek nepoznati u zemlji primatelja franšize.
• Nudi mnogobrojne prednosti potencijalnom investitoru – ako se pravilnoprojektira
• No, zbog udaljenosti koja je uključena u međunarodnim franšizama, rješavanje problema može biti teže nego u domaćim franšiznim sistemima.
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 27
Što je potrebno za uspjeh?
• poznavanje vlastitih snaga i slabosti
• poznavanje ciljnog tržišta
• poznavanje partnera
• poznavanje vlastite vrijednosti
• poznavanje vlastitog brenda i robnog/uslužnog žiga
• poznavanje vlastitih proizvoda i usluga
• poznavanja vlastitih resursa
• poznavanje vlastitih razloga za širenje.
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 28
10/1/2017
15
Najčešće greške su zbog
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 29
Zadovoljavanje ega
Povećana razina adrenalina koja se pojavi nakon dobivanja upita
Brzo rješavanje problema s
tokom novca na domaćem
tržištu
Na koji način ići međunarodno
• Direktna franšiza
• Master franšiza
• Ostali ugovori
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 30
10/1/2017
16
Barijere pri međunarodnom širenju franšizom
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 31
jezične barijere
tržišne barijere
pravne barijere
barijere vezane uz izbor teritorije
barijere koje postavljaju vlade pojedinih zemalja
problemi sa zaštitom intelektualnog vlasništva
problemi sa zakonskom regulativom
Izvori informacija kod međunarodnog širenja
• Ministarstvo gospodarstva
• Strane vlade
• Međunarodne udruge franšize
• Savjetodavne tvrtke
• Međunarodni odvjetnici
• Sveučilišta
• Ostali davatelji/primatelji franšiza
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 32
10/1/2017
17
Model procjene rizika kod međunarodnog širenja
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 33
prilagođeno prema Webber, 2013: 199
Prepreke razvoju upotrebe franšize
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 34
Nedostatak menadžerskog i poduzetničkog talenta davatelja franšize
Nedostatak kapitala za međunarodno širenje
Rizik od političke nestabilnosti
Nedovoljno razvijena infrastruktura
prilagođeno prema Alon, Welsh, 2002
10/1/2017
18
Vanjski i unutarnji trendovi veličine istope rasta franšize
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 35
stupanj ekonomske aktivnosti
pomaci prema uslužnom sektoru
stopa ulaska u franšizno poslovanje velikih i
poznatih tvrtki
stopa internacionalizacije
franšiznog poslovanja
potreba za širenjem baze iz koje se regrutiraju
potencijalni primatelji franšize
nalaženje alternativnih i netradicionalnih izvora financiranja franšiznih
pristojbi
porast broja i značaja primatelja franšize koji posjeduju više lokacija
porast značaja i utjecaja franšiznih udruga
Van
jsk
i tr
end
ov
iU
nu
tarnji tren
dov
i
prilagođeno prema Fulop, 2000
Interne prepreke uporabi franšize
• kompliciran sustav poslovanja,
• veliki troškovi pokretanja poslovanja,
• slab brend tvrtke,
• nedostatak financijskih resursa i potrebnog iskustva,
• neriješena pravna pitanja tvrtke
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 36
10/1/2017
19
Slučaj Optika Lens
• Pitanja za raspravu:
– Što biste preporučili vlasnicima Očne optike Lens? Jesu li trebali krenuti dalje s projektom franšize ili ne?
– Bi li projekt pokretanja franšize utjecao na njihovo poslovanje? Na koji način?
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 37
Pitanja za raspravu
• Koji su najčešći koraci u postupku pokretanja franšizne mreže?• Na koji način treba pristupiti odabiru potencijalnih primatelja
franšize?• Kako treba organizirati potporu potencijalnim primateljima
franšize?• Na koji način treba pristupiti kreiranju iznosa franšiznih pristojbi te
što one trebaju pokriti?• Koje korake treba napraviti prilikom širenja franšize izvan granica?• Koje su potencijalne prepreke u upotrebi franšize s kojima se
davatelji mogu susresti?
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 38
10/1/2017
20
01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 39