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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR
PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO JESS
OBREROCENTRO DE PROFESIONALIZACIN FE Y ALEGRA RESOLUCIN N4027
PUBLICADA EN GACETA OFICIAL DE LA REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEUELA
N40138 DE FECHA 02 DE ABRIL DEL 2013COMUNIDAD DE APRENDIZAJE:
FORJADORES DE FUTURO
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La programacin Neuro -Lingstica o P.N.L. surge a partir de la
idea de considerar que el comportamiento del ser humano se produce
a partir de unos PROGRAMAS MENTALES (programacin) que tienen y que
se asientan en el SISTEMA NERVIOSO (neuro) y que pueden ser
modelados (copiados y modificados) a travs del LENGUAJE
(lingstica).
P.N.L.
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NEUROLOGA: EFECTOS DE LOS PROGRAMASLENGUAJE: MODELADOR DE
PROGRAMASIMGENES (V)SONIDOS (A)SENSACIONES (K)LA P.N.L.PROGRAMAS
PREVIOS A LA ACCINUNIDADES NEURTICASUNIDADES Neurticas
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LOS PREDICADOS O SUBMODALIDADES
VISUALESAUDITIVASKINESTSICASBrillo, tamao, color, saturacin,
tono, forma, ubicacin, distancia, contraste, claridad, foco,
duracin, movimiento, velocidad, direccin, horizontalidad,
verticalidad, intermitencia, perspectiva o punto de vista,
asociacin, figura / fondo, marco, orientacin, densidad, textura,
direccin de la iluminacin, simetra, impresin,...Tono, volumen,
ritmo, continuidad, distancia, contraste, cantidad, timbre,
palabras, asociacin, duracin, ubicacin,. simetra, resonancia,
fuente interna o externa, estreo, ...Presin, ubicacin, extensin,
textura, temperatura, nmero, movimiento, duracin, intensidad,
forma, frecuencia, Tambin si se tratan de sensaciones tctiles,
olfativas o gustativas y donde se localizan del cuerpo.
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LA SINCRONIZACIN Y LA SINTONA NO VERBALLa comunicacin en PNL es
entrar en sintona, estableciendo una relacin de confianza
mutua.
MANTENER LA RELACIN Y REFORZAR SU CALIDAD.ES CONSTRUIR EL
RAPPORTEl Rapport define el vnculo emocional y profesional
establecido por ambas partes (proceso por el cual se establece una
relacin de confianza mutua y comprensin entre dos o ms
personas).
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SINTONAReconocer a la otra persona, entender su realidad, en
lugar de exigir que lo haga con la nuestra.Otorgar al otro el
reconocimiento que todos necesitamos, construyendo un puente hacia
la comprensin mutua.Es conocer lo que es importante para los dems y
para uno mismo.Puedes acompaar con tus gestos, acciones,
palabras.ACOMPAARDIRIGIREs la capacidad para influir, es decir
sealar el objetivo hacia el que se desea orientar la accin.Ayudar a
las personas a cambiar su punto de vista o a superar obstculos que
inhiba su capacidad para lograr el objetivo comn.
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POR DNDE EMPEZAR?ACOMPANDONOS A NOSOTROS MISMOSPARA SEGUIR CON
LOS DEMSES EL MEDIO IDEAL PARA OBTENER XITO EN LA RELACIN CON EL
CLIENTE
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LA SINTONAADOPTAR SU POSTURA.ADOPTAR SUS GESTOS.ADOPTAR SU
EXPRESIN FACIAL.ADOPTAR SU RITMO, VOLUMEN, TONO DE VOZ, PAUSAS Y
SILENCIOS.ADOPTAR SU RITMO DE RESPIRACIN.
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SINTONIZACIN VERBAL Y NO VERBALSINTONIZACIN VERBALSus palabras,
sus modos de recepcin, sus modos de emisinUtilizarla permite
conducir al cliente hacia otras posiciones que nos convengan ms,
practicando una sincronizacin directa, cruzada, simultanea o
diferida.SINTONIZACIN NO VERBALEl lenguaje corporal (gestos,
actitudes)
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La sintona se establece no tanto por lo que se dice sino por
como se hace por el lenguaje corporal.
Las palabras transmiten la informacin, el lenguaje corporal y el
tono de voz transportan la relacin.Cuando el lenguaje verbal y el
corporal entran en conflicto, tomamos el corporal como
significativo, aunque prestemos atencin a las palabras.QU FELIZ ME
SIENTO HOY!!
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SINTONIZACIN NO VERBAL (LENGUAJE CORPORAL)
La sintona se establece igualando el lenguaje corporal y el tono
de voz de la otra persona. Nos ensea a PRESTARLE ATENCIN y a
reconocerla, a ella y su modelo de mundo.Se ha de igualar algn
aspecto, como mnimo si la persona est sentada, sintate, si est de
pie levntate e iguala el contacto visual.La imitacin genera la
prdida de sintona, se detecta rpido.
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SINTONIZACIN VERBAL (VOZ, PALABRAS, REFORMULAR)LA VOZ=
personalidadUna desigualdad de voces, denota una relacin de poder,
la voz fuerte domina al dbil. Nuestra voz es parte de nuestra
personalidad.LAS PALABRAS= ventanas abiertas al mundo de los demsSe
ha de escuchar atentamente lo que nos dicen y emplear palabras que
sean importantes para el que nos lo dice.Al hablar marcamos las
palabras ms importantes, poniendo ms nfasis en el tono.Respeta lo
que dicen, es tan obvio, que a veces asentimos y pasamos de largo
rpidamente y no hemos comprendido.
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REFORMULAR= una forma de entendernosAl hacerlo reflejamos las
inquietudes de la otra persona, empleando sus frases y palabras
claves.POSITIVOSi recapitulbamos y resumimos podr comprobar que le
escuchamos y acompaamos sus deseos. Cuando las personas se sienten
escuchadas, se muestran ms dispuestas a escuchar lo que se les va a
decir.Saca a la luz cualquier malentendido y si se establece
sintona la persona, ver que alguien se molesta en escucharla, que
se le toma en serio.NEGATIVOSi se hace dando un significado
diferente perderemos la sintona y demostraremos que no
escuchbamos.Cuando alguien repita constantemente un punto, es
porque desde su perspectiva no le ests escuchando.
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3 POSICIONES PERCEPTIVAS1Mirando el mundo desde nuestro punto de
vista, cuando alguien dice Bueno, en lo que a mi respecta,... Est
mostrando su punto de vista2Mirando el mundo desde el punto de
vista de la otra persona, cuando alguien dice Si estuviera en tu
lugar,... procuramos captar el modo de hacer de la otra persona.3Lo
logramos viendo mi posicin, la del otro, y las relaciones que las
unen. Se empieza por la 1, partiendo de una impresin que se recibe,
para pasar a la 2 y ver cmo la otra persona lo puede percibir y
pasar a contemplar la situacin de forma desapegada para obtener una
visin global y completa.
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POSICIONES2 posicin1 posicin3 posicin
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A TENER EN CUENTASi nos situamos con facilidad en la 2 posicin
(verlo todo desde el punto de vista de la otra persona) podemos
perder el contacto con lo que nos interesa, nuestra posicin y ser
demasiado comprensivos, carecer de identidad propia y perder el
punto de vista propio.Cuando una situacin se atasca, nos sentimos
impotentes y pensamos que nuestra idea es la mejor y la de los dems
errnea. Pero tenemos la posibilidad de cambiar una de las partes
involucradas: UNO MISMO.
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EL METAMODELO DEL LENGUAJELas palabras las leemos, las
interpretamos y las transmitimos, mediante la escritura y la
palabra, pero nos podemos encontrar que:INTERPRETEMOS MAL LAS
PALABRAS ORIGINALES Y LAS DIGAMOS DESDE NUESTRA INTERPRETACIN,
PERDIENDO EL VERDADERO SIGNIFICADO.LOS DEMS INTERPRETEN MAL
NUESTRAS PALABRAS y emprendan una accin, DESDE SU INTERPRETACIN, en
lugar de lo que queramos expresar.Las palabras significan lo que
pensamos que significan, las interpretamos y actuamos segn lo que
hemos entendido, sin preguntar al emisor qu quera decir.La claridad
en el lenguaje es fundamental, el que escucha acta en funcin de lo
que entiende, y no ha de coincidir con lo que se intentaba
transmitir, por eso se han de formular unas preguntas que diluciden
las ambigedades.
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CUANDO EXPRESAMOS UNA IDEA PUEDE PASAR QUE: GENERALIZEMOS, como
si esto fuera todas las posibilidades. SUPRIMIMOS, o ignoramos
hechos.DISTORSIONAMOS, la situacin dando a palabras un significado
que no tiene.El metamodelo consiste en una serie de preguntas
diseadas para descifrar el lenguaje y evitar malentendidos. Ayuda a
clarificar la comunicacin, para el que habla y el que escucha, al
que habla le obliga a completar la informacin que emite y ser
especfico.Practicar la sincronizacin y la sintona de forma suave:
Siento curiosidad por saber... Me pregunto si...
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FILTROSQU ESEJEMPLOCLIENTEVENDEDOROMISIONES SIMPLESEliminacin de
un aspecto clave de la frase.Lo tengo que pensar, No creo sus
explicaciones.Qu ha de pensar, Qu es exactamente lo que no
cree?OMISIONES COMPARATIVASEliminacin de una parte de la
comparacin.Ms, Menos ,Tan ,Lo mejor, ...sino ,Comparado con lo que
me proponen, no creo que funcione.Comparado con qu exactamente de
lo que le proponen?OPERADORES RODALES DE NECESIDADES Y
POSIBILIDADESOcultan las limitaciones que tiene el cliente o las
consecuencias que puedan tener sus actos.Es preciso ,Hay que, Es
imposible ,No se puede,No puedo comprarlo ahora.Qu se lo impide?,Qu
le pasara en caso de que lo hiciera?FALTA DE NDICE
REFERENCIALIndica la poca precisin de qu o quin en concreto est
hablando.La gente,Alguien, Nos parece poco seguro.A quines
concretamente no les parece seguro?CUANTIFICADORES
UNIVERSALESDesconocer la extensin de los trminos de forma
concreta.Todo, Siempre, Cualquiera.Absolutamente todos?Ha habido
alguna ocasin en que no haya sido as?VERBOS INESPECFICOSLos verbos
inespecficos son acciones que se nos muestran poco precisas.Se me
complic el temaCmo?,Especficamente cmo se le complic?
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ANLISIS PRIMARIOLas personas nos orientamos hacia las otras
personas, las cosas, la accin o la informacin.Se trata de conocer
sus preferencias para centrar nuestros argumentos en sus temas de
preferencia.Unos ven las prdidas, otros las ganancias. En los casos
de conflictos, los beneficios se pueden obtener con mayores
ganancias o evitando prdidas.
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COMUNICACIN NO VERBALAlgunos gestos y posturas nos pueden ayudar
a comprender mejor a la persona que tenemos delante. No son
estndares, son una gua que nos puede ayudar.NARIZSi cuando hablAs,
la otra persona, se toca la nariz o presiona sobre la misma, es que
siente un profundo inters sobre lo que decs.Si se toca la nariz
frotando la base con un dedo o la mano horizontalmente, demuestra
que est viviendo el momento con tensin negativa.
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FRENTETocarse el lado de la frente, indica que se est recibiendo
tensin no muy alta, pero significativa, es decir estamos influyendo
con lo que decimos.OREJAEl rea de la oreja indica que la tensin
desciende.Si adems de tocarse la oreja, introduce un dedo en la
misma, es que se ha impresionado a la otra persona en la ms hondo
de su atencin.
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NUCAIndica que la tensin del momento es mnima. Puede demostrar
voluntad de reflexionar sobre lo que le acabamos de proponer y que
de alguna manera le resulta interesante.LABIOSTocarse los labios es
una seal muy positiva, advierte fuerte tensin positiva, apertura y
disponibilidad.
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MANOSLa mano apoyada en la barbilla, denota que se est valorando
lo que se escucha, cuando veamos este gesto es el momento de
exponer los argumentos, ya que no nos ponen barreras.Apoyar la mano
sobre la cabeza indica que se estn aburriendo o no tiene mucho
inters.Las manos juntas o con los dedos entrelazados, se usa cuando
se escucha, aunque puede demostrar cierre por parte de la otra
persona. Si se hace mientras se habla, es que se quiere dar
consejos.Morderse las uas o meterse el dedo en la boca, denota que
la persona que lo hace ha de recibir tranquilidad y ser
comprendido.
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Los brazos cruzados con las manos apretando los brazos,
demuestra tensin emocional, presagia discusin.
Los brazos cruzados con las palmas de manos debajo de las axilas
y los pulgares hacia arriba, es que se siente fuerte y seguro. Al
igual que tener los brazos detrs de la espaldaBRAZOSPUOUna mano que
sujete el puo de l otra, indica tensin, augura conflicto.
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OJOSExiste una estrecha relacin entre los movimientos de
nuestros ojos y la forma en la que pensamos.Tendemos a mirar hacia
arriba y desenfocar la vista cuando visualizamos mentalmente.Si son
imgenes construidas solemos mirar arriba y a la derecha, a la
izquierda cuando son imgenes recordadas.Movemos los ojos hacia los
lados cuando escuchamos sonidos interiores y hacia abajo y a la
derecha cuando pensamos en sensaciones.Cuando hablamos con nosotros
mismos tendemos a mirar hacia abajo y a la izquierda.
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EL ANCLAJENuestros estados cambian continuamente a medida que
reaccionamos ante el entorno.Para elegir los estados, necesitamos
saber qu los activa, como la visin o audicin de ciertas cosas nos
hace cambiar de estado. Como ver una fotografa, or msica, olor a
caf,...Estos cambios de estado ante un estmulo es lo que se
denomina anclajes.
2 REGLAS BSICASHA DE SER POSITIVO, ojo a los anclajes
negativos.SE PUEDE ROBAR, robando un anclaje, generaremos el mismo
estado que genera.
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EL ANCLAJEEl anclaje debe ser claramente diferenciado del
entorno habitual, ha de ser reconocible como diferente, y se ha de
aplicar en el momento cumbre.ANCLAJE VISUAL:Imagen producida por la
visin de un objeto. ANCLAJE AUDITIVO:Sonido claramente diferenciado
de las situaciones habituales del cliente (palabras,
sonido,...).ANCLAJE KINESTSICO:Sensacin (olor, gusto o
contacto).
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CERRAR EL CRCULOComprender a las personas y conseguir lo mejor
de ellas es algo que a veces se da por entendido y se cree que est
reservado a las personas con intuicin o talento natural.Cuando nos
comunicamos utilizamos el lenguaje corporal, las palabras y el tono
de voz. Te escuchan, interpretan mentalmente lo que dices,
reflexionan y responden. A su vez, tu escuchas, interpretas,
reflexionas y respondes.
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Los estados son contagiosos, cuando ests lleno de plenitud,
tienes ms posibilidades de ser un buen anclaje para los dems.Todos
preferimos estar con quien nos hace sentir bien, aunque no sepamos
explicar por qu.
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