PMarketing

PLAN DE MARKETING

Restaurante Paco

¿QUÉ SE ENTIENDE POR PLAN DE MARKETING?

El PLAN DE MARKETING es un documento escrito en el

que de una forma estructurada se definen los objetivos

comerciales a conseguir en un periodo de tiempo

determinado, junto con las estrategias y acciones, que se

van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto.

Su FINALIDAD es la de tratar de adelantarse y dar

respuesta a los cambios que acontecen en el entorno para

aprovechar todas las oportunidades que nos ofrece el

mercado, así como los recursos internos de la empresa

que ofrezcan una ventaja competitiva.

Veamos cómo podemos ayudar al responsable del…

RESTAURANTE PACO

ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING

Fase de análisis

Fase estratégica

Fase operativa

Fase de valoración económica

Fase de control

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

Esta fase consiste en analizar todos los datos de la

entidad u organización, tanto internos como externos a la

misma, para que los responsables de marketing puedan

tomar decisiones relativas a etapas que se llevarán a

cabo con posterioridad.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

ANÁLISIS INTERNO

El gerente del restaurante Paco carece de la formación necesariapara llevar a buen puerto el negocio. Únicamente decidió probarsuerte en el mundo de la hostelería gracias a unos ahorros quetenía guardados.

A diferencia del gerente, sus empleados, dos cocineros y trescamareros, tienen experiencia en el sector aunque sin formaciónacadémica.

Poco personal para atender a los clientes.

El horario del restaurante es de lunes a viernes, de 08:00 a 20:00h.

Ofrece un servicio poco variado pero a precios muy competitivos.

El precio del alquiler del local es bastante bajo.

El local no tiene identidad propia en el sentido de que loscamareros no llevan un uniforme adecuado, sino que utilizan suspropia ropa de calle.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

No existen cartas ni ningún instrumento de venta. Son los propios

camareros los que informan.

Mobiliario justo en el comedor.

Siempre ha intentando conocer la opinión de los clientes para

mejorar y satisfacer sus necesidades aunque con medios muy

rudimentarios.

Las principales quejas que recibe del negocio son referentes al

horario de apertura, decoración, lentitud del servicio,

desconocimiento de idiomas, frialdad del restaurante…

A raíz de las múltiples quejas que está recibiendo últimamente, el

gerente está decidido a implantar y gestionar un servicio con

calidad.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

ANÁLISIS EXTERNO

El restaurante Paco se ubica en una localidad costera del litoralandaluz, próximo a un centro comercial.

Su clientela estaba formada por los trabajadores de laconstrucción del centro comercial próximo a su restaurante queasiduamente frecuentaban sus instalaciones.

Desde que se abrió el centro comercial su clientela habitual se hamarchado y tan solo recibe la visita de los residentes y turistas deesa zona del litoral.

Su clientela potencial estaría formada por familias con hijos,parejas de turistas adultos, gente joven y adultos de edadavanzada. ¿Cómo puede adaptarse a ellos?...

Observa a sus competidores, es decir, a las empresas dehostelería instaladas en el centro comercial, para conocer cuál esla diferencia entre ambas.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO

Es necesario y urgente que el restaurante Paco se adapte al

nuevo perfil de su clientela potencial. Ya no va a ofrecer un servicio a

trabajadores que buscan un desayuno, almuerzo o merienda en un

lugar tranquilo y económico, sin valorar nada más y donde pasar sus

horas de descanso. Ahora se trata de turistas y familias que buscan

más allá de un precio barato. Buscan calidad/precio en el servicio,

buen trato, un restaurante acorde son su ubicación

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO

“El Análisis DAFO es una técnica que estudia las debilidades,

amenazas, fortalezas y oportunidades de una situación específica”.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.

DEBILIDADES

El gerente del restaurante Paco carece de formación en el mundo dela hostelería al igual que sus empleados.

Escaso personal para atender a la demanda que se está generando enla zona.

Ofrece un servicio poco variado pero a precios muy competitivos.

El horario del restaurante es de lunes a viernes, de 08:00 a 20:00h, pordebajo del horario de apertura en los centros comerciales.

El local no tiene identidad propia. Escasea la decoración acorde alentorno, los camareros no llevan uniforme, no hay carta…

Escaso mobiliario en el comedor.

Lentitud del servicio.

Desconocimiento de idiomas.

Escasa publicidad.

El establecimiento está en régimen de alquiler.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.

FORTALEZAS

El restaurante Paco se ubica en una localidad costera del litoral

andaluz con gran afluencia de turistas.

Sus empleados cuentan con una experiencia de 10 años en el

mundo de la hostelería.

Actitud de cambio y mejora. Ganas de gestionar e implantar un

servicio de calidad. Conocer qué ofrece al demanda para poder

igualarla y cambiar la forma de prestación del servicio.

Posibilidad de formar al personal en técnicas de atención al cliente

e idiomas, e incluso, invertir en mejoras.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.

AMENAZAS

Localización cercana a un centro comercial que cuenta con

diversas empresas de hostelería adaptadas al tipo de clientela

actual.

Organización interna distinta a las grandes superficies.

Clientela diversa por lo que se hace necesaria una buena

estrategia comercial.

Estacionalidad al tratarse de una zona costera.

FASE DE ANÁLISIS. ANÁLISIS DAFO.

OPORTUNIDADES

Clientela diversa.

Aumento de clientes ociosos y turistas.

Comida tradicional frente a la comida de las grandes superficies.

Posibilidad de reparto a domicilio.

Creación de una zona infantil para las familias con sus hijos.

Publicidad mediante redes sociales.

CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DAFO.

Una vez analizadas las debilidades, fortalezas, amenazas y

oportunidades, queda patente que son muchas las debilidades que

plantea este negocio de cara a la competencia que se ha instalado

cercana al restaurante. Sin embargo, posee una ubicación

inmejorable, sus empleados tienen una experiencia en el sector de

diez años y hay buena voluntad en corregir todo aquello que hasta

ahora se venía haciendo mal para levantar el negocio y hacer frente a

la competencia. Queda un duro trabajo pero existe disposición. Los

precios son competitivos y se puede formar al personal en técnicas

de atención al cliente e idiomas.

CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DAFO.

La amenaza principal… el centro comercial, junto con su

organización empresarial, formación de los empleados, amplia carta

para los clientes, publicidad a gran escala… Atendiendo a estas

debilidades y amenazas, es necesaria la reorientación de manera que

lo mejor será cambiar la política de la empresa o de producto puesto

que no están dando los resultados esperados frente a la nueva

situación actual. ¿Empezamos escuchando a nuestros clientes?...

ampliando la carta, apostando por la cocina tradicional,

promocionando el restaurante…

FASE ESTRATÉGICA

PRIMER OBJETIVO

Formar a los empleados en técnicas de atención al cliente e

idiomas. Con ello conseguimos la satisfacción de los clientes,

creamos un buen clima de trabajo y la satisfacción de los propios

trabajadores y se mejorará la rentabilidad económica del negocio,

además de conferir calidad en la prestación del servicio por personal

cualificado.

Estrategias: Estrategia de diferenciación. Crearemos un servicio lo

suficientemente diferente como para que pueda ser percibido como

único por el cliente, luchando para diferenciarnos de la competencia

y que el cliente finalmente consuma nuestro producto.

FASE ESTRATÉGICA

SEGUNDO OBJETIVO

Incrementar la cuota de mercado en época estival un 20% y en

épocas de baja demanda, un 10%. Con ello conseguimos aumentar la

demanda en época estival por el emplazamiento del restaurante y en

época de baja demanda, mantenernos, o bien, aumentarla

ligeramente.

Estrategias: Estrategia de diferenciación. Estrategias de liderazgo en

costes. Crearemos un servicio lo suficientemente diferente como

para que pueda ser percibido como único por el cliente, luchando

para diferenciarnos de la competencia y que el cliente finalmente

consuma nuestro producto, a la vez que buscaremos obtener costes

más bajos y ofrecer servicios a precios inferiores.

FASE ESTRATÉGICA

TERCER OBJETIVO

Fidelización del cliente. Con ello conseguimos un cliente fiel a

nuestro servicio que repite y cuenta con nosotros para la prestación

del servicio.

Estrategias: Estrategia de diferenciación. Crearemos un servicio lo

suficientemente diferente como para que pueda ser percibido como

único por el cliente, luchando para diferenciarnos de la competencia

y que el cliente finalmente consuma nuestro producto.

FASE ESTRATÉGICA

CUARTO OBJETIVO

Renovar las instalaciones. Con ello conseguimos adaptarnos a

la situación actual y marcar diferencias respecto a la competencia.

Estrategias: Estrategia de diferenciación. Crearemos unas

instalaciones lo suficientemente diferentes como para que puedan

ser percibidas como únicas por el cliente, diferenciarnos de la

competencia y con un cliente que opta por nuestro restaurante.

FASE OPERATIVA

Las acciones propuestas para conseguir los objetivos marcados

serían las siguientes:

PRIMER OBJETIVO

Se proporcionarán cursos de formación.

SEGUNDO OBJETIVO

A través de precios más competitivos, añadiendo platos nuevos a la

carta, mediante cupones de descuento, sorteando al mes una comida

para dos personas, haciendo un descuento al acompañante,

haciendo hincapié en el tema de la publicidad, creando una página

web para el restaurante, elaborando folletos para su reparto entre los

clientes que asistan al restaurante, buzoneo, merchandising…

FASE OPERATIVA

TERCER OBJETIVO

Se editará una tarjeta al estilo de las grandes superficies, premiando

al cliente más asiduo…

CUARTO OBJETIVO

Se mejorarán los sistemas de refrigeración/calefacción, cambiando y

modernizando la decoración del local, elaborando la carta del

restaurante, proporcionando el vestuario de trabajo a los

empleados… para transmitir una imagen de calidad acorde con la

prestación del servicio.

CONCLUSIÓN

El gerente del restaurante Paco tiene una ardua tarea para

conseguir reflotar el negocio. Reforma del local, formación del

personal, incremento de la cuota de mercado y fidelización del

cliente, real y potencial, son los objetivos marcados para tal

propósito. Un aspecto muy positivo es que ha sido consciente de la

realidad del negocio y ha puesto buena voluntad para mejorar la

situación. Seguro que consigue el objetivo siguiendo estos pasos.