PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES Disertación de Grado previa la obtención del título de Ingeniero Comercial PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO. AUTOR: Trosky Leonardo Sarmiento Bravo DIRECTOR: Ing. Patricio Chimbo Auquilla SANTO DOMINGO- ECUADOR 2013
244
Embed
Plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de materiales
Disertación de Grado – ECAC – Nº 49 – 2013 – PUCE SD
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE SANTO DOMINGO
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Disertación de Grado previa la obtención del título de Ingeniero Comercial
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A
LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN
ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
AUTOR: Trosky Leonardo Sarmiento Bravo
DIRECTOR: Ing. Patricio Chimbo Auquilla
SANTO DOMINGO- ECUADOR
2013
ii
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE SANTO DOMINGO
APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A
LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN
ARCILLA EN SANTO DOMINGO.
AUTOR: TROSKY LEONARDO SARMIENTO BRAVO
TRIBUNAL
Ing. Patricio Chimbo Auquilla ___________________________
Ing. David Arias Chávez ___________________________
La Industria de la manufactura comprende y se relaciona con muchas empresas
entre las que podemos citar las que se dedican a la fabricación de caucho,
madereras, explotación mineral, la industria de manufacturación y fabricación de
materiales de construcción, esta industria al igual que las anteriores, demanda de
un perfeccionamiento continuo, tecnificación, cumplimiento de estándares de
calidad y respeto al medio ambiente.
Con la arcilla se han fabricado desde bloques para paredes, losas, vistos, baldosas de gres, tejas, plaquetas, adoquines, entre otros productos que complementan la decoración de las más importantes edificaciones a nivel nacional, lo largo de 50 años, hemos realizado grandes cambios, modernizándonos día a día, para mejorar la calidad y variedad de nuestros productos, logrando al momento disponer de materiales en más de 100 modelos y en varios colores naturales
1
Una línea muy amigable con el medio ambiente es la utilización de arcilla como
materia prima para la fabricación de materiales de construcción, estos materiales
además de ser generosos con el ecosistema, permiten la reducción de utilización
de químicos, como el plomo, mercurio y otros reactivos que se emplean para la
producción; la arcilla por ser un material natural y de fácil formación, aprovecha
sus propios químicos como es el sílice el carbono natural, para que genere su
contextura y resistencia a los estándares de calidad.
1.1.2 Características.
Los materiales de construcción se emplean en grandes cantidades, por lo que
deben provenir de materias primas abundantes y baratas. Por ello, la mayoría de
los materiales de construcción se elaboran a partir de materiales de gran
disponibilidad como arena, arcilla o piedra.
1 Alfadomus, Catalogo General de Productos, Enero 2012.
21
Además, es conveniente que los procesos de manufactura requeridos consuman
poca energía y no sean excesivamente elaborados. Esta es la razón por la que el
vidrio es considerablemente más caro que el ladrillo, proviniendo ambos de
materias primas tan comunes como la arena y la arcilla, respectivamente.
“Los materiales de construcción tienen como característica común el ser
duraderos. Dependiendo de su uso, además deberán satisfacer otros requisitos
tales como la dureza, la resistencia mecánica, la resistencia al fuego, o la facilidad
de limpieza.”2
Por norma general, ningún material de construcción cumple simultáneamente
todas las necesidades requeridas: la disciplina de la construcción es la encargada
de combinar los materiales para satisfacer adecuadamente dichas necesidades.
Los materiales en arcilla, actualmente son muy demandados por los profesionales
de la construcción, en vista que aportan al ornato en la decoración de
construcciones residenciales e históricas de la ciudad.
Dentro de las características técnicas de los materiales existen propiedades
ecológicas y refractarias, que permite que las construcciones y edificaciones no
solo sean de carácter residencial, proyectándonos también en el campo de la
construcción industrial.
1.1.3 Propiedades.
Los fabricantes deben garantizar unos requisitos mínimos en sus productos, que
se detallan en hojas de especificaciones técnicas, que deben cumplir
requerimientos y disposiciones de los órganos de control y normalización; entre
las distintas propiedades de los materiales se encuentran:
Densidad: relación entre la masa y el volumen
Higroscopicidad: capacidad para absorber el agua
Coeficiente de dilatación: variación de tamaño en función de la temperatura
Conductividad térmica: facilidad con que un material permite el paso del calor
Resistencia mecánica: capacidad de los materiales para soportar sobrepesos.
2 Enríquez, J. (2005) Decorteja. Colombia. Decorteja https://www.decorteja.com/empresa
Plasticidad: deformación permanente del material ante una carga o esfuerzo.
Elasticidad: capacidad para recuperar la forma original al desaparecer el
esfuerzo
Rigidez: capacidad de los materiales de soportar cargas con poca
deformación, es la resistencia a la deformación
Estas propiedades son fueron considerados de los parámetros mínimos en
materiales de construcción según el Instituto Ecuatoriano de Normalización. INEM
1.1.4 Beneficios.
Utilizar materiales ecológicos para construir nuevas viviendas. Esto no solo es un
beneficio para el medio ambiente sino también puede ayudarnos a reducir la
necesidad de consumir energía y por lo tanto, contaminar menos. Los materiales
estructurales ecológicos deben cumplir los siguientes parámetros:
Aislamiento acusito y térmico.
Transpiración natural de los muros.
Economía.
Rapidez en la ejecución de obra.
Resistencia.
Biodegradable.
1.2 EL PLAN DE NEGOCIOS.
1.2.1 Concepto e Importancia del Plan de Negocios en la PYMES.
Un plan de negocios, es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo, demostrativo, de un área de oportunidad; en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.
3
En las pequeñas y medianas empresas (PYMES), las decisiones de negocios
deben siempre tomarse en base a la fortaleza de la idea de negocio, pero es
3 Reynaldo, Jesús Ing., “Manual para elaborar un Plan de Negocios”, Pág. 6
23
mucho más fácil tomar una decisión si la idea se transmite de manera clara y
concisa mediante un plan de negocios técnicamente elaborado. El Ejercicio que
requiere articular la estrategia, las tácticas y las operaciones del negocio en un
documento escrito, asegura un análisis riguroso y lleva a una mayor claridad de
pensamiento. Si la estrategia del negocio no puede ser descrita en un papel de
manera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dicha estrategia
funcione en la práctica.
Además un Plan de Negocios debe ser:
“Claro. Sin ambigüedades, entendible (que cualquier persona con conocimientos básicos administrativos lo pueda comprender), que no deje lugar o se preste a confusiones.
Conciso. Que contenga solo la información necesaria, sin más datos que los realmente indispensables.
Informativo. Con los datos necesarios, que permitan tener una imagen clara del proyecto (incluyendo sus ventajas competitivas y sus áreas de oportunidad). Facilitar la implantación, la cual asegure, paso a paso, un desarrollo adecuado del mismo.”
4
1.2.2 Objetivos del Plan de Negocios.
El Plan de Negocios deberá describir que es lo que hace al negocio diferente del
de sus competidores: su fuente de ventaja competitiva y como se sostendrá en el
largo plazo. Deberá describir la experiencia y trayectoria del equipo de gestión, y
en el caso de grandes organizaciones, el plan deberá contar con el apoyo de
quienes cumplen las distintas funciones que estarán a cargo de su
implementación.
En resumen podemos citar los objetivos principales de un Plan de negocios:
- Describir una historia coherente, consecuente y cohesiva, centrada en el cliente.
- Definir claramente el mercado, sus perspectivas, los clientes los proveedores y los competidores.
- Contiene una planificación de negocios con estimaciones y pronósticos creíbles.
- Relatar de qué manera el negocio lograra ventajas competitivas sostenibles.
- Identificar las estimaciones que más puedan afectar el éxito del negocio, los riesgos potenciales y acciones que puedan atenuarlos.
- Detallar las personas involucradas en la administración del negocio.
4 Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 5
24
- Lograr la atención y contar con el apoyo de aquellos que deberán implementarlo.
- Identificar el financiamiento requerido para el negocio.5
1.2.3 Estructura del Plan de Negocios.
“Un plan de negocios breve, conciso y moderno adaptado a PYMES se alinea a la
siguiente estructura
- Declaración de Propósitos
- Plan Organizacional.
- Análisis del Sector.
- Plan de Marketing.
- Plan de Operaciones y Legal.
- Plan de Contingencias.
- Plan Financiero.” 6
El estilo, la extensión y el contenido del plan de negocios dependerán de la
decisión comercial o de las actividades que sustenten el plan así como del público
o segmento de mercado a quien va dirigido. No existen reglas rígidas ni estrictas
con respecto s la extensión, pero un plan de negocios deberá ser lo más corto
posible mientras satisfaga todas las necesidades de quienes intervendrán o se
apoyaran en el plan.
1.3 ESTUDIO DE MERCADO.
1.3.1 Concepto.
“El estudio de mercado es una herramienta que permite y facilita la obtención de información, cuyos resultados serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así definir la aceptación o no y sus implicaciones del producto o servicio en estudio. A través de este estudio podremos determinar si existe una demanda insatisfecha.”
7
Los beneficios que aporta un estudio de mercado a una empresa o inversionista
son:
5 Graham, Friend “Como diseñar un Plan de negocios”, Pág. 15.
6 Droznes, Lázaro “Manual para un Plan de Negocios”, Pág. 13-15.
7 Urbach, Susan “El Plan de Negocios”, Pág. 5.
25
- Se tiene mejor información para tomar decisiones, que favorezcan el crecimiento de las empresas.
- Proporciona información real y expresada en términos precisos, que ayudan a resolver con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.
- Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto.
- Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricar o vender, con base en necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.
- Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado
está demandando.8
Define características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la
empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso y
otros.
A continuación los elementos que se van a estudiar dentro del Estudio de
Mercado:
“Según Jerry Jinnet en su obra “Anatomía de un Plan de Negocios”:
La demanda: es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población que se constituyen como compradores, poseen poder adquisitivo para satisfacer dicha necesidad. En otras palabras, es la cantidad de productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar a un precio determinado; se cuantifica en unidades físicas.
El Consumidor: El análisis del consumidor permite caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, entre otros, de manera tal de obtener un perfil sobre el cual puede basarse la estrategia comercial.
La Oferta: es la cantidad de un producto que llega al mercado, de acuerdo con los precios vigentes. En el análisis de la oferta se estudia con quien se va a competir, cuál es la capacidad de producción, a qué precio venden, en base a qué compiten (condiciones de pago, calidad, precios, entre otros).
El producto: en un proyecto de inversión se tienen que llevar a cabo los siguientes pasos para el estudio del producto:
a. Identificación del producto: Consiste en una descripción exacta de las características de los bienes y servicios, indicando nombres de los mismos y los fines a los que se destinan.
b. Especificaciones Técnicas: son especificaciones que se indican en la normas de calidad, regulan las características del producto, y la información que debe contener su presentación.
c. Durabilidad: es la vida útil del producto, en otras palabras su período de vida, éste puede ser perecedero o no perecedero.
8 Santander, M. 2012.Gestion. Argentina. Ediciones Urbanas.
d. Productos Sustitutos: Son productos existentes en el mercado y satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto.
e. Productos Complementarios: son productos que complementan el uso de un producto principal, y satisfacer los requerimientos del cliente.
Muestra: es una parte de la población total que va a estudiarse Si se estudiase la población total, resultaría costoso e innecesario. Al tomar una muestra, esta representa o sustituye a la población total y permite sacar algunas conclusiones en relación a la población
Población Objetivo: Un criterio de población objetivo es un segmento del mercado que tienen en común ciertas necesidades, las cuales se pretende cubrir con la comercialización de productos y servicios.”
9
1.3.2 Objetivos del Estudio de Mercado.
“El objetivo del Estudio de Mercado es obtener información que nos ayude a
enfrentar las condiciones actuales del mercado y anticipar la evolución del mismo,
para tomar decisiones estratégicas de manera proactiva.”10
Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara información
acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del
mercado y hábitos de consumo de nuestros clientes objetivos. Así como también
información interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra
capacidad de abarcar mercado, nuestra cantidad de producción, normas técnicas
de calidad, entre otros aspectos a considerar.
1.3.3 Preguntas que debe resolver el Estudio de Mercado.
- ¿Existe un número suficiente de consumidores con las características necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se pensamos comercializar?
- Dichos consumidores ¿Pueden ejercer una demanda real que justifique y sostenga la producción y/o servicios que se piensan comercializar?
- ¿Contamos con los conocimientos y las bases para utilizar canales de comercialización adecuados?
- ¿Podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios?
11
1.2.1 Fuentes para el Estudio de Mercado.
Fuentes Primarias e Internas: Son aquellas cuya información obtenida procede
9 Jerry Jinnet, “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 85
10 Graham Friend, ”Como diseñar un Plan de Negocios”, Pág. 53
11 Ibídem, Pág. 56.
27
de la propia empresa y del sector en que se desarrolla, la información que se
aplicará a nuestra investigación se obtendrá a través de encuestas y entrevistas a
profesionales de la construcción, esto permitirá conocer la situación actual de los
profesionales y afines del sector de la construcción, sus necesidades, que tipos de
productos utilizan, que aplicaciones y procesos emplean en sus proyectos y las
expectativas que buscan en nuevos productos.
Fuentes Secundarias y Externas: son aquellas que provienen de diferentes
organismos ajenos a la empresa, publicaciones, Internet, otros. Las fuentes
secundarias aplicadas a esta investigación serán obtenidas de catálogos, libros,
estadísticas y revistas del sector de la construcción, internet y otros. Las cuales
permitirán reforzar los conocimientos técnicos y fundamentos científicos.
“Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, tenemos que valorarlas y deben
cumplir con los siguientes aspectos:
- Grado de fiabilidad.
- Origen de la fuente.
- Grado de obsolescencia.
- Validez contrastada.
- Importancia en la Investigación.”12
1.4 ESTUDIO TÉCNICO.
En el Plan de negocios de una empresa ya en operación, el producto tiene
estrecha relación con lo que se conoce como definición del negocio, y en la
medida que ambos tengan una clara congruencia; todos los otros aspectos del
proyecto o de la operación de la empresa, tendrán un efecto sinérgico hacia
resultados favorables.
1.4.1 Objetivos del Estudio Técnico.
“El estudio Técnico busca principalmente es optimizar el uso de los recursos con los que se dispone en la elaboración del bien o servicio, este a su vez nos proporcionará la información de las necesidades de capital, mano de obra y recursos materiales, la misma que nos servirá tanto para la puesta en marcha como para la posterior operación del proyecto.”
13
12
Flores, Jesús, “Manual para elaborar plan de negocios, Pág. 67 13
Sapag Chain, Reinaldo “Preparación y Evaluación de Proyectos”, Pág. 133.
28
El estudio técnico en un plan de negocios como objetivos principales busca definir:
- Análisis y determinación de la localización y tamaño óptimo.
- Análisis de la disponibilidad y el costo de los suministros e insumos
- Identificación y descripción del proceso.
- Determinación de la organización empresarial y jurídica para el buen funcionamiento.
- Ingeniería del Proyecto, que buscaría el proceso más adecuado a aplicarse al proceso de comercialización continúo.
- A través del proceso productivo se puede controlar la perdida de materiales en el ciclo de producción o la optimización de recursos en el proceso de comercialización; sirviendo el estudio técnico como un mecanismo de control.
14
1.4.2 Preguntas que debe responder el Estudio Técnico.
- “¿Qué tamaño de instalaciones, necesitamos para obtener los máximos
beneficios sobre nuestra inversión?
- ¿Qué lugar es el más conveniente desarrollar nuestras actividades?
- ¿De qué manera realizaremos la distribución de nuestra organización con la
infraestructura que se posee o se desea?”15
1.4.3 Tamaño del Proyecto.
Dentro de un plan de negocios debemos determinar el tamaño óptimo de nuestro
proyecto, esto tiene referencias en la micro, pequeña, mediana y gran empresa.
Entonces uno de los aspectos que debemos considerar es la magnitud de nuestro
proyecto ¿hacia dónde va? Una micro, pequeña, mediana o gran empresa, con el
tamaño del proyecto nos estamos refiriendo a la capacidad de producción
instalada que se tendrá, ya sea diaria, semanal, por mes o por año. Depende del
equipo que se posea, así será nuestra capacidad de producción.
Según la Ing. Com. María Laura Flores L. en su obra “Manual para elaborar un Plan de Negocios”: para establecer el tamaño óptimo de un proyecto, dado que es una empresa nueva con finalidad comercial se debe tener muy en cuenta las limitantes que se presentan al implementar una empresa, las restricciones que sobresalen son:
- Restricción de Capital.
- Restricción de Tecnología.
- Objetivo del Proyecto.16
14
Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 86 15
Se deben considerar factores importantes para determinar el tamaño óptimo de un
proyecto, considerando así:
- La demanda que es uno de los factores más importantes para condicionar el
tamaño de un proyecto, por esto el tamaño propuesto solo debe aceptarse si
es que la demanda estudiada es claramente superior a la producción que
proponen las instalaciones.
- La tecnología y los equipos a los que se puede acceder también tienden a
ocupar gran parte de nuestras instalaciones.
- Se busca que el financiamiento cubra las necesidades de construcción de la
infraestructura de manera que obtengamos el mayor rendimiento de capital,
por lo general se requiere prudencia para no exagerar nuestro apalancamiento
financiero.
Como un breve resumen podemos aportar que el tamaño óptimo del proyecto se
verá dinamizado en buscar una mayor utilidad, una máxima rentabilidad, un
menor costo unitario y la sostenibilidad del proyecto en un largo plazo. El proyecto
debe ser sustentable con el tiempo, ya que todos los inversionistas buscan el
mejor escenario optimista de un negocio, evaluándolo en un corto plazo y
ajustándolo para un futuro.
1.4.4 Localización optima del proyecto.
Toda empresa formalmente constituida tiene un domicilio fiscal de conocimiento
público o fácil de identificar, lo cual le permitiría a la empresa que sus clientes
puedan llegar a ella fácilmente a adquirir el producto que está ofreciendo o
comercializando.
La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costo unitario mínimo, El objetivo que persigue la localización de un proyecto es lograr una posición de competencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de consecuencias a largo plazo, ya que una vez emplazada la empresa, no es cosa simple cambiar de domicilio.
17
La localización optima de un proyecto debe tomar muy en cuenta el entorno donde
se va a realizar la actividad económica o productiva, factores tales como el acceso
a obras de infraestructura básicas, permisos de funcionamientos, restricciones
16
María Laura Flores, “Manual para elaborar un Plan de Negocio”, Pág. 52. 17
Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 35.
30
ambientales, restricciones locales, el acceso a servicios vitales y básicos, vías,
carreteras, centros de diversión, hospitales, casco urbano o rural y la proximidad a
los recursos e insumos para la producción o comercialización.
En la localización óptima del proyecto principalmente se realizan dos fases:
Macro-localización: se compone por la ubicación del mercado de consumo; las fuentes de materias primas y la mano de obra disponible; además se establece si es que cuenta con todos los servicios básicos para el funcionamiento del proyecto.
Micro-localización: consiste en una descripción del tipo de terreno donde se ubicará el proyecto; el tipo de edificio; si existe la necesidad de carreteras, seguridad, cercanía a los mercados y consumidores y otros medios; también se profundiza respecto al sistema de comercialización con que se cuenta, que dependerá del tipo de producto o servicio a desarrollar, todo para determinar si las variables exógenas podrían afectar en caso de desarrollo del proyecto
18
1.4.5 Ingeniería del Proyecto.
Comprende los aspectos técnicos y de infraestructura que permitan el proceso de
fabricación del producto o la prestación del servicio.
Según Pinson Linda en su obra “Anatomía de un Plan de Negocio”, la Ingeniería
del Proyecto debe considerar los siguientes parámetros:
Tecnología: Consiste en definir el tipo de maquinarias y equipos serán necesarios para poder fabricar el producto o la prestación del servicio.
Procesos productivos: En toda actividad productiva existen procesos que permiten llevar a cabo la producción de un producto de una manera eficiente que permite un flujo constante de la materia prima, eficiencia en el uso del tiempo, orden, etc. Por tal motivo es importante diseñar los subprocesos dentro del proceso de producción de tal manera que pueda darse un proceso óptimo en la fabricación del producto o la prestación del servicio.
Infraestructura: Todo proceso de fabricación o de prestación de servicios se realiza en un lugar físico y dicho lugar debe responder a las necesidades de los procesos que allí se van a realizar, en tal sentido establecer las características del local o de la infraestructura en donde se van a llevar estos procesos de producción o de prestación de servicios, para lo cual se tiene que considerar:
- El área del local
- Las características del techo, la pared y de los pisos.
- Los ambientes
- La seguridad de los trabajadores (ventilación, lugares de salida ante posibles accidentes o desastres naturales).
18
Garza, Jorge “Formulación de Proyectos”, http://www.uca.edu.sv, 5 de Marzo del 2012, Pág. 142.
31
Determinación de necesidades de insumos: En todo proceso productivo el uso de materia prima o de insumos que permitan llevar a cabo el proceso de fabricación del producto es necesario y en todo proceso de planeación es importante prever y por consiguiente determinar las necesidades de insumos durante el horizonte temporal del proyecto, va a depender de los insumos que se empleen en la fabricación del producto en cuanto a variedad y cantidad, sumado a ello la política de inventarios para insumos que en la empresa se puedan establecer (proyecto).
Diferenciación. La empresa se especializará en un aspecto concreto que la haga única y que sea valorado por la totalidad del mercado, la especialización de la empresa será en los materiales que se comercializan, con una excelente capacitación y conocimientos en el tratamiento e instalación de materiales de construcción en arcilla, ofertaremos un servicio post-venta de instalación de los materiales en la obra del cliente, lo que nos permitirá conseguir el liderazgo bien en calidad o bien en la calidad de la obra en su totalidad, en innovación, en servicio y otros. En este caso, los principales factores que posibilitaran llevar a cabo la eficiencia de la estrategia de diferenciación son:
- Utilizar técnicas de instalación diferentes e innovadoras, es decir con la ayuda de equipos de última tecnología, garantizaremos la calidad y beneficios de los materiales de construcción con su correcta instalación.
- Utilizar en la medida posible, procesos en la comercialización o en la oferta de servicios complementarios, que permitan la introducción de adaptaciones y mejoras en los productos y servicios. Nuestro proceso será de mejora continua.
- Conceder importancia a aspectos del producto o servicio como pueden ser el diseño, la presentación, el embalaje y otros. De ser necesarios estos aspectos serán rediseñados a fin de mejorar en el impacto que logren en nuestros clientes.
- Resaltar la calidad del propio producto o servicio frente a la de nuestros competidores.
- Destacar la posibilidad de usos alternativos o utilidades secundarias de los productos y la existencia de productos y servicios complementarios, cuyo fin es el de resaltar los beneficios, calidad y características de los materiales de construcción en arcilla.
Estrategia de especialización. Esta estrategia ha sido aplicada previamente en la división del mercado en sub-grupos homogéneos (segmentación de mercado) de acuerdo con sus características, comportamientos o necesidades, para así llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, lo cual permitirá satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Las principales estrategias de especialización a efectuarse serán las siguientes:
- Diferenciar el segmento de mercado para así emplear las estrategias de comercialización, pues los segmentos de mercado ya establecidos de la empresa en este caso Profesionales y afines de la construcción, se diferencian por volúmenes de compra, transporte de materiales, criterios y cumplimientos de especificaciones técnicas entre otros.
- Utilizar procesos y formas de distribución, comunicación, promoción, compensación y de fidelidad, que puedan ser rentables sin necesidad de tener un mínimo de ventas demasiado alto para cada referencia del producto o servicio.
32
- Incorporar un valor agregado al producto, nuestro objetivo no se cumple con el hecho de vender y obtener utilidades, nuestro compromiso es el de brindar la asesoría técnica para la instalación de los materiales, dependiendo el segmento de mercado, la asesoría técnica radicará en su importancia en la calidad del producto.
19
1.5 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL.
1.5.1 El Estudio Organizacional.
“En el estudio organizacional se define el marco formal: el sistema de comunicaciones y los niveles de responsabilidad y autoridad de la organización, incluye organigramas, descripción de cargos y funciones y los gastos administrativos necesarios para el posterior estudio económico y financiero.”
20
Además permite estimar inversiones y costos adicionales, es decir: costos
administrativos, arriendos, mantenimiento, inversiones en oficinas,
estacionamiento, computador, software, muebles y gastos generales.
La estructura organizacional, comprende las siguientes características:
Diferenciación: Se refiere a la división del trabajo en departamentos y en
niveles jerárquicos sea ésta horizontal ó vertical.
Formalización: Existencia de reglas y reglamentos que prescriben cómo,
cuándo y por qué se ejecutan las tareas.
Centralización: Es la localización y distribución de la autoridad para tomar
decisiones, implica concentración de las decisiones en la cima de la
organización, con poca o ninguna delegación en el nivel intermedio.
Integración: Se refiere a los medios de coordinación y enlaces de las partes
de la organización.
Organigrama: Corresponde al detalle de todas las áreas que conforma la
organización mediante la utilización de un diagrama.
Cuando una PYME nace, lo primero que se debe hacer, legalmente hablando, es
determinar cuál va a ser el giro del negocio y dejar constancia de ello, luego viene
el constituirse como una sociedad, por lo que debe reunir ciertos requisitos como
es: permisos, acta constitutiva, inscripción en el registro mercantil e inscripción
patronal, los cuales deben ser tramitados con la ayuda de un buffet de abogados.
19
Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”,Pag.41 20
Ibídem, Pág. 56.
33
Cuando hablamos de asesoría también nos referimos al conocimiento sobre cuál
es la mejor forma jurídica para constituir la empresa de acuerdo a los diferentes
tipos de empresas, según su constitución, capital constituido y así definir las
responsabilidades de cada uno de los socios y la forma en que se distribuyen las
ganancias o en el caso de que fracase el negocio, como se va a disolver o como
se va ha liquidar.
“El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de las normas que lo rigen en cuanto a localización de productos, subproductos y patentes. También toma en cuenta la legislación laboral y su impacto a nivel de sistemas de contratación, prestaciones sociales y demás obligaciones laborales, una de las áreas más relevantes al estudio legal será la legislación tributaria. En ellas se deberán identificar las tasas arancelarias para insumos o proyectos importados o exportados, los incentivos o la privación de incentivos existentes, los diferentes tipos de sociedad (de responsabilidad limitada, sociedad anónima, sociedad en comandita, etc.) y cuál es la más adecuada para llevar a cabo el proyecto.”
21
1.5.2 Objetivos del Estudio organizacional.
Hay muchas ciencias que comparten los mismos objetivos: describir, entender,
predecir y controlar ciertos fenómenos, incluso el entorno organizacional. “Éstos
son los objetivos del comportamiento organizacional:
- Describir sistemáticamente cómo se comportan las personas en condiciones distintas. Lograrlo permite que los administradores se comuniquen con un lenguaje común respecto del comportamiento humano en el trabajo.
- Entender por qué las personas se comportan como lo hacen. Los administradores se frustrarán mucho si sólo pudieran hablar acerca del comportamiento de sus empleados sin entender las razones subyacentes. Por ende, los administradores interesados, aprenden a sondear en busca de explicaciones.
- Predecir el comportamiento futuro de los empleados es otro objetivo del comportamiento organizacional. En teoría, los administradores tendrían la capacidad de predecir cuáles empleados serán dedicados y productivos, y cuáles se caracterizarán por ausentismo, retardos o conducta perturbadora en determinado momento (de modo que sea posible emprender acciones preventivas).
- Controlar, al menos en parte, y desarrollar cierta actividad humana en el trabajo. Los administradores son responsables de los resultados de rendimiento, por lo que les interesa de manera vital tener efectos en el comportamiento, el desarrollo de habilidades y destrezas, el trabajo de equipo y la productividad de los empleados Necesitan mejorar los resultados mediante sus acciones y las de sus trabajadores, y el comportamiento organizacional puede ayudarles a lograr dicho propósito.”
22
21
Macciel, V. 2008. Preparación y Evaluación de Proyectos. México http://evaluaciondeproyectosapuntes.blogspot.com/2009/05/el-estudio-legal-y-la-formulacion-y-la.html. 22
Peña Novoa, Hernán “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 63.
El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de las
normas que lo rigen en cuanto a localización de productos, subproductos y
patentes. También toma en cuenta la legislación laboral y su impacto a nivel de
sistemas de contratación, prestaciones sociales y demás obligaciones laborales.
“El estudio Legal de un proyecto se refiere a la naturaleza jurídica de la
organización, básicamente es el estudio de todas las leyes y reglamentos vigentes
que determinarán las condiciones y base jurídica para la implementación de un
proyecto.”23
Una de las áreas más relevantes al estudio legal será la legislación tributaria. En
ellas se deberán identificar las tasas arancelarias para insumos o proyectos
importados o exportados, los incentivos o la privación de incentivos existentes;
también los diferentes tipos de sociedad (de responsabilidad limitada, sociedad
anónima, sociedad en comandita, etc.) y cuál es la más adecuada para llevar a
cabo el proyecto.
Es muy importante el análisis de los objetivos del estudio legal, ya que leyes,
acuerdos, reglamentos, podrían impedir el giro y finalidad del negocio.
“Tiene como objetivo principal determinar la viabilidad legal del proyecto y en
segundo término determinar el impacto del marco legal en el mismo.”24
1.5.4 Objetivos del Estudio Legal.
Estudio de la constitución política del país con respecto a los relacionado con las
actividades del proyecto.
Estudio de los reglamentos que rigen los procedimientos necesarios para poner
en marcha el proyecto y para normarlo.
Estudio del régimen tributario interno del proyecto
Estudio del código del trabajo o normativa laboral relacionada.
Estudio de ordenanzas municipales y ambientales que rijan al proyecto.
23
Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-y-organizacional 24
Peña Novoa, Hernán “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 65.
35
Estudio de nuevos proyectos de ley que en un futuro afectaran directamente al
proyecto.
1.5.5 Presentación de un Estudio Legal.
Un estudio legal en su presentación, deberá determinar las leyes, normas y
reglamentos que afectan directamente al giro normal del proyecto.
El estudio legal, no solo interpretará las leyes que inciden o afectaran en un futuro al proyecto, este análisis deberá correlacionarse con los gastos legales que se generen por la implementación de la propuesta, esto es gastos de constitución, de representación, impuestos, tasas, contribuciones, posibles multas y demás gastos que se generen por acciones estrictamente legales que genere la empresa, por lo tanto mencionado estudio, deberá contar con una proforma de gastos que afectaran directamente a la factibilidad del proyecto.
25
1.6 ESTUDIO FINANCIERO.
1.6.1 Concepto.
“El Estudio financiero permite ordenar y sistematizar la información de carácter
monetario que proporcionan las etapas del Estudio Técnico y de Mercado; y
elaborar los cuadros analíticos que sirven de base para la evaluación
económica.”26
Los inversionistas o de los dueños al iniciar un negocio desean conocer el monto
de la inversión de qué manera se utilizaran los recursos, ya sea por aportes de
inversión propias o financiamiento externo, el estudio financiero demostrara; lo
que tenemos, a lo que queremos llegar y que haremos para lograrlo.
La sección del plan de negocios, obtendrá la máxima atención de los inversores,
todas las ideas, conceptos y estrategias expuestas confluyen en un análisis de los
estados financieros y sus proyecciones.
En la evaluación financiera de este estudio se podrá ordenar y sistematizar la
información de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores,
elaborar los cuadros analíticos y antecedentes para la evaluación del proyecto,
para luego determinar su rentabilidad, la factibilidad para que el proyecto sea
atractivo a los inversionistas.
25
Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-y-organizacional. 26
Droznes, Lázaro “Manual para un Plan de Negocios”, Pág. 35.
36
1.6.2 Objetivos del Estudio Financiero.
“El objetivo que resalta de un Estudio financiero es el de analizar la viabilidad
financiera de un proyecto. Se sistematiza la información monetaria de los estudios
precedentes y se analiza su financiamiento con lo cual se está en condiciones de
efectuar su evaluación.”27
Como objetivos de un Estudio Financiero podemos citar los siguientes:
- Realizar los estados financieros presupuestados del proyecto.
- Determinar los costos directos e indirectos del proyecto
- Proyectar los flujos de efectivo durante los años de funcionamiento de la
empresa.
- Determinar los indicadores financieros del proyecto
1.6.3 Preguntas que debe responder el Estudio Financiero.
- ¿Cuál es la Utilidad proyectada al finalizar el negocio?
- ¿Cuál es nuestro flujo de efectivo durante la vida de la empresa?
- ¿Cuáles son el VAN, TIR, R B/C, y PRI del proyecto?
- ¿Conviene realizar el proyecto?
- ¿Es factible y sostenible el proyecto?
1.6.4 Puntos de elaboración de un Estudio Financiero.
1. Elaboración del presupuesto de ventas.
2. Elaboración del presupuesto de producción.
3. Elaboración del presupuesto de costos de producción.
4. Elaboración del presupuesto de gastos administrativos.
5. Elaboración del presupuesto de gastos de ventas.
6. Elaboración del presupuesto de costos financieros.
27
Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 82.
37
7. Elaboración del Plan de cuentas de la empresa.
8. Elaboración del Estado Situación financiera por periodo de la empresa
presupuestado con sus respectivas notas.
9. Elaboración del Estado de Flujo de efectivo de la empresa presupuestado.
10. Elaboración del Estado de Resultados proyectado.
11. Elaboración del Estado de Cambios en el Patrimonio estimado del proyecto.
12. Elaboración de los indicadores financieros con sus respectivos análisis.
1.6.4.1 Criterios de Evaluación de un Estudio Financiero.
Los criterios de evaluación nos permiten comparar los flujos de ingresos con los
flujos de costos, y con estos resultados más la utilización de técnicas para el
análisis de rentabilidad se determina si el proyecto conviene o no financieramente
hablando. Según el autor Bolívar Costales Gavilanes, en su publicación
“Elaboración de Proyectos de Inversión” recomienda como principales
indicadores de evaluación para un proyecto los siguientes:
Tasa de Descuento: “La tasa de descuento o costo de capital, es una medida financiera que se aplica para determinar el valor actual de un pago futuro.”
28 Una
forma de calcular la tasa de descuento es a través del cálculo de la Tasa Máxima de Rentabilidad TMAR, que consiste en sumar en porcentajes la tasa pasiva referencial, tasa de riesgo país, y la tasa de inflación.
Valor Actual Neto (VAN): Se define como el valor actualizado del flujo de ingresos netos obtenidos durante el tiempo de ejecución del proyecto, a partir de la determinación por año de las entradas y salidas de divisas en efectivo, desde que se incurre en el primer gasto de inversión durante el proceso inversionista hasta que concluyen los años de operación o funcionamiento de la inversión.
Tasa Interna de Retorno (TIR): La tasa interna de retorno representa la rentabilidad que generará el proyecto, y es la tasa de descuento que permite que el valor actual del flujo de ingresos en efectivo sea igual al valor actual del flujo de egresos en efectivo.
Período de recuperación del capital (pr): Este indicador mide el número de años que transcurrirán desde la puesta en marcha de la inversión para recuperar el capital invertido en el proyecto mediante las utilidades netas del mismo.
Razón beneficio – costo: Este indicador compara el valor actual de las entradas de efectivo futuras con el valor actual, tanto del desembolso original como de otros gastos en que se incurran en el período de operación.
Aplicación de criterios de evaluación: De los criterios de evaluación expuestos, todos tienen ventajas e inconvenientes, pero resulta determinante y es el indicador relevante el resultado del Valor Actual Neto, mediante el cual se podrá concluir si el proyecto resultase viable si su valor es mayor que cero, o no viable si resultase menor que cero.
28
Gestión. 2012. Tasa de Descuento. Chile. http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_descuento.
Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio nos indica el nivel mínimo de unidades que debe producir una empresa para no ganar ni perder.
Estados Financieros: Este indicador muestra el movimiento del dinero en el tiempo, al reflejar el balance de los ingresos y egresos que implica el proyecto, además de programar, de existir déficit, las necesidades de financiamiento externo, los plazos de amortización de estos financiamientos y sus costos. Los elementos que integran los flujos de caja se pueden agrupar en dos grandes partidas, las entradas y las salidas de fondos. En todo proyecto debe realizarse dos tipos de análisis económico-financiero que son: el Análisis de liquidez mediante el Flujo de caja para la planificación financiera y el Análisis de rentabilidad a partir de los Flujos de caja con y sin financiamiento.
29
Estado de Resultados
“Éste refleja el resultado la ejecución del proyecto en un periodo
determinado; a través de la comparación de ingresos y gastos de la
empresa, así establecer si la organización obtuvo un rendimiento o una
pérdida”.30
Flujo de Caja
El presupuesto de caja o de predicción de efectivo, es el instrumento financiero que refleja los movimientos reales de dinero; con el propósito de determinar las necesidades de efectivo o los excedentes de recursos, para minimizar los costos de uso de los recursos ajenos y maximizar los rendimientos de las disponibilidades de la compañía.
31
Balance General Proyectado
“Indica el estado de posición financiera que tendrá una empresa u
organización, como consecuencia de las variaciones que ocurrirán en sus
activos, pasivos y capital a una fecha determinada”.32
En este balance, la suma de las cuentas de activo debe ser igual a las
sumas de pasivo y patrimonio.
29
Bolívar Costales Gavilanes, “Elaboración de Proyectos de Inversión”, Unidad V. 30
Peña N., Hernán. Prácticas Presupuestarias para ejecutivos. Pág. 273 31
Ibídem, Pág. 276 32
Ibídem, Pág. 280
II
METODOLOGÍA
2.1. TIPO DE ESTUDIO
- Descriptivo
El tipo de estudio fue descriptivo ya que estudio el comportamiento del
problema, mediante la elaboración del Plan de Negocios para la creación de
la empresa, para así poder medir su rentabilidad y factibilidad de creación.
- Proyectivo
El tipo de estudio también fue proyectivo ya que de darse las condiciones
idóneas para la creación de la empresa se aplicará este plan y se lo verá
cuantificable en el momento de las mediciones de rentabilidad que se realicen
en periodos contables venideros.
- Explicativo
El tipo de la investigación fue explicativa ya que podemos estudiar el porqué
de las situaciones que se nos puedan presentar, a su vez también se buscó
darles una salida lógica y apropiada a las dudas que se puedan presentar en
el desarrollo de nuestra investigación.
2.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN.
El método de investigación aplicado se lo enmarcó dentro de un método inductivo,
porque partimos de una empresa real, de la necesidad de proyectar la medición
de la rentabilidad en función del tiempo, la figura es alcanzar los objetivos
propuestos que precedentemente fueron especificados.
Se realizó en una primera etapa la observación de los aspectos vitales de Gestión
Empresarial y en especial los canales de distribución de empresas ya
posesionadas a nivel nacional, luego se procedió a analizar y clasificar la
información de los hechos y estadísticas de comercialización de productos y así
40
planteamos el Plan de Negocios que sustenta la factibilidad para la creación de
una empresa comercializadora de Materiales de Construcción en Arcilla en la
plaza de Santo Domingo.
2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN.
Existieron dos tipos de información que se incorporaron a la investigación.
2.3.1 Fuentes Primarias.
Las principales fuentes primarias fueron:
Encuestas. Se realizaron a los clientes de la empresa dedicada a la
comercialización de materiales de construcción en arcilla, así obtuvimos el
nivel de aceptación y perspectivas que tienen de los productos y servicios
ofertados.
Entrevistas. Se efectuaron diálogos y entrevistas a los representantes de
las diferentes instituciones, profesionales, maestros constructores que
demandan nuestros productos.
Visitas. Por ser un estudio de carácter proyectivo, se realizaron visitas de
observación a las plantas que producen los materiales de construcción,
obteniendo información importante de modelos exitosos de
comercialización y distribución aplicables a la empresa.
2.3.2 Fuentes Secundarias.
Análisis Bibliográfico.
Documentos Oficiales (Instituciones públicas y privadas)
Estudio de Mercado de Empresas posesionadas.
Internet.
2.4 TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN.
Las técnicas utilizadas en el análisis de la información fueron dadas por las
siguientes:
41
Recopilación de datos.
Observación.
Comparación.
Interpretaciones estadísticas.
Tablas y cuadros comparativos.
2.5 TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Codificación de datos.
Tabulación de datos.
Representación gráfica de los datos.
2.6 POBLACIÓN Y MUESTRA
La población analizada en este Plan de Negocios la conforman los consumidores
de materiales de construcción de arcilla de Santo Domingo, identificando dos
sectores de consumo, que son los Profesionales y los Maestros Obreros del
sector de la construcción. El tamaño de la muestra se lo calculará aplicando la
siguiente fórmula:
Fórmula aplicada para una población finita.
Dónde:
n = es el tamaño de la muestra.
N = es tamaño de la población.
Z = referencias estandarizadas dado un nivel de confianza del 95% por lo tanto
es de 1.96
E = mínimo error del nivel de confianza = 5%
S = Varianza
n = N* Z * S2
E2 (N-1) + Z2 * S2
42
III
PROPUESTA: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE
CONSTRUCCIÓN EN ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
3.1 NATURALEZA DEL PROYECTO.
3.1.1 La Empresa.
“ EL TEJAR “ es una empresa nueva que nace con una idea emprendedora en
la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, su fin prioritario es la
comercialización de materiales de construcción de arcilla, productos como, tejas,
pisos, ladrillos ornamentales, materiales complementarios, y además brindar un
servicio post-venta como actividad secundaria de la empresa, que es la prestación
de servicios complementarios , tales como instalación de productos de arcilla,
mantenimiento y limpieza, construcción civil y demás servicios afines al sector de
la construcción, servicios que serán de pequeña magnitud, es decir que no
demanden de la dirección de un profesional de la construcción y que puedan ser
ejecutados por maestros y obreros de la construcción.
Imagen No. 1 Empresa "El Tejar"
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento
3.1.2 Tipo de Empresa.
La Industria de fabricación y manufacturación comprende y se relaciona con
muchas industrias, podemos citar entre estas las que se dedican a la fabricación
de caucho, madereras, explotación mineral y otros. Entre las empresas citadas se
encuentra también la industria de manufacturación y fabricación de materiales de
construcción, esta industria al igual que las anteriores, demanda de un
perfeccionamiento continuo, tecnificación, cumplimiento de estándares de calidad
y respeto al medio ambiente, dentro de estos aspectos se desarrolla el Plan de
Negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de
materiales de construcción de arcilla.
En vista a las necesidades insatisfechas existentes en el mercado actual,
definiendo esta problemática como una ventaja competitiva la Empresa brindara
un servicio de calidad, asesoramiento técnico y eficiencia en los productos que se
demanden así como a un costo competitivo en el segmento de mercado.
El proyecto se direcciona solo a la comercialización de productos terminados,
estos provendrán de dos empresas, las más grandes el País en el abastecimiento
de estos materiales, estas empresas son:
- Arcimego (Provincia de Loja )
- Alfadomus ( Provincia del Guayas)
3.1.3 Nombre de la Empresa.
Razón Social: “EL TEJAR “
Por ser esta una Pequeña Empresa, su nombre comercial debe ser de fácil
entendimiento y pronunciación, así esta razón comercial cumple con lo expuesto.
Imagen No. 2 Razón Social
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: impacta-diseño grafico
3.1.4 Descripción de la Empresa.
- Ubicación: Casco comercial céntrico de Santo Domingo.
- Domicilio: La Empresa, realizará sus actividades comerciales en sus
oficinas principales ubicadas en: Calle Loja y 29 de Mayo, No. 46. Edificio
- Slogan: “ Lo moderno y práctico para construir “
- Fecha de Inicio de Operaciones: 1 – Enero -2013
- Accionistas: Por ser una microempresa, iniciara con inversión propia de
recursos, por lo que no contará con accionistas, solo tendrá un socio
propietario y un socio administrador:
o Lic. Antonio Sarmiento Quezada Socio Propietario.
o Sr. Trosky Sarmiento Bravo. Socio Administrador.
3.2 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.
3.2.1 Visión
Según el autor Fred R. David, expresa que existen varios enfoques para elaborar
una planificación estratégica y señala que la Visión es la respuesta a la pregunta
¿Qué queremos ser?, y es con esta referencia que la Visión de nuestra empresa
se define así:
“Liderar en un corto plazo la comercialización de productos de arcilla con
innovación constante, cumpliendo las normas y estándares de calidad, para
satisfacer las exigencias del mercado de la Región, consolidando su presencia por
medio de la aceptación y el reconocimiento de los servicios y productos que
brindará.”
45
3.2.2. Misión
Para que una declaración de misión sea eficaz, debe presentar características o
componentes que deben responder a las preguntas que Fred R. David considera
esenciales:
¿Quiénes Somos?
¿Qué buscamos?
¿Por qué lo hacemos?
¿Para quién trabajamos?
“Somos una empresa comercializadora de productos de arcilla para el sector de la
construcción de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, brindamos
asesoría, capacitación y productos de calidad que permitan satisfacer las
necesidades de nuestros clientes brindándoles materiales innovadores, modernos
y prácticos para construir.”
3.2.3. Valores Corporativos
Responsabilidad: Cumplir los compromisos acordados con los clientes esto
es brindar una asesoría en instalación, descuentos, plazos de entrega,
nuestro fin es el de ganar la confianza de nuestra clientela, apegándonos a
las normas establecidas, buscando el bien común y no solo un fin individual y
empresarial.
Eficiencia: El personal debe estar debidamente capacitado, lo que permitirá
que brindemos confianza y seguridad al consumidor de nuestros productos,
además brindar una buena imagen en servicio de acuerdo a los lineamientos
de la Empresa y esforzarse por cumplir con los objetivos organizacionales en
el tiempo establecido.
Mejora continua: Se debe estar en constante actualización de productos, así
como de técnicas de instalación, mejora en los servicios complementarios, a
fin de brindar una asesoría integral a la comercialización de productos. La
mejora continua consistente también en el mejoramiento de los conocimientos
y de la tecnología aplicable a los procesos de la empresa, sean estos
procesos de comercialización, de embalaje, de control u otros.
46
Honestidad: Buscamos ser la primera opción dentro de las preferencias y
gustos de nuestros clientes, esto se logra a través de la honestidad y buenas
prácticas en las negociaciones.
Trabajo en equipo: Las actividades de la empresa serán dinámicas, todas
enfocadas en el bien común de nuestros clientes, y así lograr las metas
principales de la organización, todo basado en trabajo en conjunto donde
todos mantienen responsabilidades.
Excelencia: Brindar un servicio exclusivo, a fin de sobresalir frente a la
competencia, satisfaciendo las expectativas y brindando soluciones agiles a
los consumidores sean estos mayoritarios o minoritarios.
3.2.4. Objetivos
3.2.4.1 Objetivo General.
Elaborar un Plan de Negocio para la creación de una empresa dedicada a la
comercialización de materiales de construcción en arcilla en la ciudad de Santo
Domingo.
3.2.4.2 Objetivos Específicos a Corto Plazo.
- Realizar una Investigación de Mercado para afirmar la oportunidad de negocio
y las estrategias para ofrecer nuestros productos, identificando los factores
críticos y los canales apropiados de distribución.
- Establecer cuál es el mercado objetivo y el mercado insatisfecho al que la
empresa ofertará sus productos y servicios.
- Elaborar un Mix de marketing ideal, para lograr la distinción y reconocimiento
de nuestros productos y servicios, por parte de maestros y profesionales del
sector de la construcción de la Región.
- Analizar posibles alianzas estratégicas con oferentes de productos
complementarios a los que la empresa comercializa, a fin de ofrecer nuevas
alternativas a través de un servicio ágil, oportuno, tecnificado; lo que
buscamos es minimizar riesgos y costos de comercialización, brindando
servicios integrales a los consumidores.
47
- Plantear estrategias que permitan satisfacer las expectativas y necesidades
de los profesionales de la construcción.
- Realizar un análisis comparativo de empresas competidoras en la
comercialización de materiales de construcción en arcilla, que llevan sus
actividades dentro de la Provincia.
- Implementar una estructura organizacional que permita analizar y aplicar
procesos y los recursos que estos implican para un mejor desenvolvimiento
de la Empresa “El Tejar”.
- Presentar un Plan Financiero con los indicadores pertinentes que permitan
evaluar la viabilidad del proyecto y a su vez nos permita determinar la
sustentabilidad del proyecto.
- Obtener fuentes de financiamiento que permitan capitalizar a la empresa para
una expansión en la Región de nuestras líneas de comercialización.
- Desarrollar un Plan de Contingencia que permita a la empresa tomar
decisiones adecuadas en caso de producirse alguna situación que atente
contra el desarrollo normal del giro del negocio, o que constituya inviable el
proyecto.
3.2.4.3 Objetivos Específicos a Largo Plazo.
Los objetivos específicos de largo plazo están proyectados para su cumplimiento
el transcurso del periodo de ejecución del proyecto:
- Ejercer las operaciones comerciales con rentabilidad, logrando con el tiempo
la sostenibilidad del proyecto, esto se realizara a partir del segundo año
contando ya con información histórica.
- Mantener en el segundo año el posicionamiento y liderazgo en el mercado,
ofertando productos de calidad, servicio profesional personalizado y un valor
agregado a través de asesoría post- venta permanente.
- Expandir en el tercer año las operaciones de la empresa en ciudades de la
Región, aprovechando condiciones comerciales ventajosas a la plaza de
Santo Domingo de los Tsáchilas, así se podrá determinar la factibilidad de
crear sucursales en otras ciudades.
48
- Recomendar en el quinto año una vez realizados empresarialmente, el
desarrollo de nuevos productos y servicios apoyados en un estudio de
mercado con información ya histórica del giro normal del negocio.
3.2.5 Análisis FODA
“El análisis FODA es una metodología de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenaza y Oportunidades), este análisis es una herramienta de planificación para conocer la situación real donde se encuentra ubicada una organización,
empresa o proyecto y así proyectar una estrategia de futuro”. 33
Las Amenazas son condiciones desfavorables que se derivan del entorno y
podrían perjudicar el desarrollo futuro del negocio. Las oportunidades son
condiciones favorables que se derivan del entorno y podrían beneficiar el
desarrollo futuro del negocio.
La Amenazas y Oportunidades son factores o tendencias externas a la Empresa
“El Tejar” las cuales no pueden ser manejables, estos factores pueden perjudicar
o beneficiar el desempeño de la Empresa, factores como: Alianzas comerciales,
exoneración de impuestos y aranceles, mercado de fácil acceso, políticas
gubernamentales, desastres naturales, ordenanzas municipales entre otras.
3.2.5.1 Debilidades de la Empresa.
- La Empresa no cuenta con trayectoria en el mercado.
- Depender del cupo de abastecimiento de los proveedores.
- Capital operativo limitado.
- Falta de experiencia en el manejo y administración de negocios.
- Espacio Físico reducido en bodegas de almacenamiento.
- No disponer de una cartera o información de clientes.
3.2.5.2 Amenazas de la Empresa.
- Creación de nuevas empresas en el mercado.
33
Peña Novoa, Hernán, “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 28.
49
- Desabastecimiento de productos por los proveedores debido a políticas
ambientales y fiscales.
- Productos sustitutos y de menor costo.
- El comportamiento del consumidor es inestable y no se sabe si busca calidad
o costo.
- Economía inestable del país, que no beneficie al sector inmobiliario.
- Desastres naturales y conmoción del país.
3.2.5.3 Fortalezas de la Empresa.
- Poseer la Infraestructura adecuada.
- Ubicación estratégica
- La inversión de capital se realizará con dinero propio con un financiamiento
mínimo.
- Ofrecer un producto de calidad e información de los mismos.
- Todos los productos cuentan con certificaciones que aseguran la calidad y
buen manejo de los mismos.
- Servicios de Asesoría técnica y charlas informativas con gremios y
asociaciones de profesionales y afines al campo de la construcción.
- Personal capacitado para brindar un servicio personalizado y así cumplir con
la demanda y expectativa del cliente.
3.2.5.4 Oportunidades de la Empresa.
- No existe un distribuidor (competencia directa) de materiales de construcción
de arcilla.
- El mercado en el que se desarrolla el negocio tiene pronósticos de
crecimiento.
- Los precios de los productos que se ofertan en el mercado son elevados
debido a costos de transporte y comercialización.
50
- Existe escases de materiales por la oferta minoritaria mediante sistemas de
ventas bajo pedidos, no se cuenta con materiales en stock.
- Ordenanzas municipales para restauración de edificios antiguos en casco
céntrico de la Ciudad.
- Incremento en la demanda de materiales de construcción en arcilla.
- Oferta de servicios complementarios a la comercialización del producto.
- Restricciones de importación e incrementos arancelarios a la partida de
materiales y acabados para la construcción.
- Proveedores reconocidos para la Empresa El Tejar.
Para una mejor apreciación de la composición del Análisis FODA, se detalla en la
Matriz FODA (Ver Anexo No. 1)
3.2.6. Ventaja Competitiva.
La Provincia es descrita como una zona comercial por excelencia, con un
constante crecimiento poblacional y habitacional, a razón de este antecedente se
considera la factibilidad de crear una Empresa dedicada a la comercialización de
materiales de construcción de arcilla, productos tales como: Tejas, Ladrillos, Pisos
Gres, Ladrillos Refractarios, Fachaletas, Bloques de Arcilla, puesto que se posee
un mercado creciente que demanda nuevos materiales de construcción que realce
y distinga el diseño arquitectónico de la Ciudad.
Conscientes de la necesidad y queriendo aportar en una solución, nace la idea de
una empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de
arcilla en Santo Domingo, orientada netamente a cubrir el segmento de mercado
de la construcción y sus acabados, directamente se interactuara con los
protagonistas del mercado que son los profesionales, los maestros y oficiales de
la construcción.
Santo Domingo en la actualidad no cuenta con una empresa dedicada
específicamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla, las
establecidas que brindan soluciones en estos materiales, lo hacen con un tiempo
de espera extenso, a costos elevados y los materiales son entregados en malas
51
condiciones, debido a que trabajan exclusivamente mediante el sistema de
pedidos o pre-venta; considerando ésta una oportunidad y una ventaja competitiva
para el desarrollo y ejecución de la propuesta planteada ya que ofertaremos
materiales en stock, con un tiempo de entrega mínimo, productos en buenas
condiciones, productos con su debido embalaje y la asesoría técnica en
instalación y tratamiento de los mismos.
La ventaja competitiva de la empresa se apoya en la necesidad de los
consumidores en contar con productos en stock, a un precio conveniente sin que
se vea afectada la calidad de los materiales de construcción en arcilla, nuestra
ventaja ante la escaza competencia del sector será contar con precios bajos,
mejor calidad y una atención personalizada de las expectativas del cliente.
3.2.7 Análisis del Entorno.
Los factores externos a la empresa sean económicos, sociales, tecnológicos,
éticos o climáticos de un País se encuentran directamente relacionados a los
avances o retrocesos, ya que estos inciden positiva o negativamente en el
desarrollo normal de nuestra empresa, por lo que es muy necesario levantar un
análisis de cada uno de estos factores.
3.2.7.1 Factor Económico.
En el ámbito económico, el desarrollo del Ecuador ha dependido históricamente
de los mercados externos, esto ha permitido al País ofertar sus productos y
expandir sus mercados hacia mercados extranjeros nuevos, dado el apoyo
gubernamental en campañas de promoción en ferias internacionales.
Así los años de gran crecimiento económico se deben específicamente por el
incremento en las exportaciones, y a la nacionalización de recursos petroleros,
eliminando figuras contractuales de participación petrolera de empresas
extranjeras a contratos por servicios de exploración y explotación petrolera, lo que
ha permitido a la dinámica de la balanza de pagos.
El actual modelo de desarrollo económico, la escala de diversificación en las
exportaciones y sumado a esto la vigencia de políticas arancelarias de importación
de productos, han ocasionado una economía vulnerable y perturbaciones en las
relaciones de intercambio comercial con los países que Ecuador mantiene
relaciones comerciales.
52
Estos trastornos, junto con la crisis económica nacional y mundial, han afectado al
desarrollo económico, con una economía del País en recuperación.
La Balanza Comercial Total, registró al cierre del mes de enero de 2013 un
superávit de USD 83 millones, resultado que al ser comparado con el obtenido en
el mismo mes del año 2012 (USD -11 millones), representó una recuperación
comercial de 855.5%. La Balanza Comercial Petrolera tuvo un saldo favorable de
USD 947.7 millones, 55.5% superior al saldo registrado en enero de 2012 (USD
609.3 millones), principalmente como consecuencia del incremento del precio del
barril de petróleo y sus derivados (22.9%). La Balanza Comercial No Petrolera
contabilizó saldos comerciales negativos al pasar de USD -620.3 a USD -864.7
millones, lo que significó un crecimiento del déficit comercial no petrolero de
39.4%.34 (Ver anexo No. 2)
La economía del País, se ve dinamizada directamente proporcional por el
incremento o decremento de los precios del barril del Petróleo, en el mediano
plazo se disminuye los riesgos de problemas de déficit fiscal.
Las exportaciones totales en valores FOB durante el primer mes del año 2013
alcanzaron USD 2,094.4 millones, creciendo en 28.5% frente a las ventas
externas registradas durante enero de 2012 (USD 1,629.8 millones); las ventas al
exterior en valor FOB de productos Petroleros se incrementaron en 51.2%, al igual
que en volumen (barriles) en 23%; los bienes No petroleros, cayeron en valor FOB
en -0.5% y en volumen (toneladas métricas) en -4.5%.
La evolución de las Importaciones por Uso o Destino Económico (CUODE), en
enero de 2013, en términos de valor FOB con respecto a enero de 2012, muestra
un crecimiento en todos los grupos de productos: Combustibles y lubricantes en
42.5%, Productos diversos en 38.3%, Bienes de consumo en 23.6%, Materias
primas en 19.6%; y, Bienes de capital en 17.8%.
En febrero de 2013, de un grupo de 17 países analizados, en su mayoría de
América Latina, el Ecuador es la séptima economía de mayor inflación anual
(5.53%), aunque se mantiene por debajo del promedio (6.61%) y por sobre la
Las remesas de trabajadores recibidas durante el cuarto trimestre de 2012
alcanzaron la suma de USD647.3 millones, esto es ,3.5% menos que el trimestre
anterior (USD670.7millones) y 4.4% menos con relación al monto registrado en el
cuarto trimestre de 2011 (USD676.8 millones).La disminución del flujo de remesas
en el cuarto trimestre de 2012, se atribuye a las desfavorables condiciones
económicas que registra España, marcada por el desempleo, la contracción de la
inversión y a ajustes presupuestarios en las administraciones públicas. (Ver anexo
No.3)
En el tercer trimestre de 2012, la Construcción (privada y pública); Otros servicios;
Manufactura (excluye refinación de petróleo); Refinación de petróleo y Comercio,
fueron las industrias que más contribuyeron al crecimiento del PIB, en términos
interanuales, la variación de los principales componentes del PIB por el lado del
gasto fue: la inversión privada y pública (FBKF) (15.7%), seguida por las
exportaciones (8.6%) y el consumo de los hogares (6.0%). (Ver anexo No.4 y
Anexo No.5)
Analizado estos datos, la economía está en una constante variable en su
crecimiento, para el segundo semestre del 2013, se ve dinamizado el incremento
del PIB, y a la Inversión extranjera, dado que se mantienen adicionalmente a la
explotación petrolera, nuevos ingresos por concepto de explotación minera a gran
escala.
Los datos representativos para nuestra Empresa, se enfocan directamente al
incremento del PIB, en el sector de la Construcción y al creciente incremento
consumo de los hogares.
3.2.7.2 Factor Social.
Analizando el factor social, el Gobierno actual, establece como ejes primordiales, la educación, salud y empleo, referente a la educación basándonos en el art. 26 de la Constitución de la República del Ecuador, establece: “la educación es un derecho de las personas a lo largo de su vida y un deber ineludible e inexcusable del Estado. Constituye un área prioritaria de la política pública y de la inversión estatal, garantía de la igualdad y la inclusión social y condición indispensable para el buen vivir. Las personas, las familias y la sociedad tienen el derecho y la responsabilidad de participar en el proceso educativo.”
35
De la constitución parten los derechos primordiales de los ciudadanos, estos
derechos están regulados por una Ley debidamente aprobada.
35
Constitución de la República del Ecuador;” Derecho a la Educación”, Art. 26, 2008.
54
“El 11 de Enero del 2011 se aprobó la Ley Orgánica de Educación Intercultural que reivindica la rectoría del Ministerio de Educación, en esta ley se determina un nuevo modelo de gestión educativa a cargo del Ministerio del ramo.”
36
El Ministerio de Educación ha iniciado un proceso sobre la base del esquema de
modernización, encaminado al mejoramiento de la gestión y al desarrollo
profesional de sus servidores.
El objetivo principal del Nuevo Modelo de Gestión Educativa es renovar procesos
y automatizar procedimientos para mejorar la atención al público. Para esto, el
modelo pretende alcanzar una alta desconcentración de la gestión educativa, lo
cual significa que los trámites ya no se realizarán en la planta central (Quito), sino
que los usuarios podrán realizarlos en lugares cercanos a su domicilio. El Nuevo
Modelo de Gestión divide el territorio nacional en zonas, distritos y circuitos, para
facilitar la obtención de servicios educativos en lugares centrales y cercanos a la
ciudadanía, brindando mayor eficiencia, rapidez y cobertura.
Mediante la ejecución de este Nuevo Modelo de Gestión Educativa, en las 9 zonas
se implementarán alrededor de 140 direcciones distritales a nivel nacional para
atención a la ciudadanía, y 1 200 circuitos educativos, aproximadamente, con los
cuales se garantizará, a futuro, una oferta completa de servicios educativos.
Cada circuito educativo ofertará Educación Inicial, Educación General Básica y
Bachillerato, además de Educación para Adultos. También contarán con centros
de informática para los estudiantes y la comunidad, y centros de Educación
Especial.
La implementación del Nuevo Modelo de Gestión Educativa contempla la
construcción o adecuación de infraestructura en cada sede administrativa, así
como la dotación de equipamiento.
Procesos como régimen escolar y escalafón serán automatizados sobre la base
del Manual de procesos que maneja esta cartera de Estado. La automatización de
estos procesos facilitará la desconcentración del Ministerio de Educación a nivel
distrital, y mejorará la atención a la ciudadanía.
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
Se debe establecer métodos necesarios para llegar con información necesaria de
la oferta de los productos y los beneficios en precios, descuentos, promociones,
calidad, servicio y asesoría técnica en instalación de productos, tratando así de
eliminar la imagen de anteriores comercializadores y sus empíricos métodos de
comercialización.
3.4.5 Mercado Meta.
La empresa busca mediante la aplicación de instrumentos de comercialización y
de promoción al grupo de potenciales clientes, que estos destaquen los beneficios
y cualidades que se obtendrían por la adquisición de materiales de construcción
en arcilla, en la mayoría de mercados resulta imposible los requerimientos de
todos los compradores más aún si se comercializa un solo tipo de producto o
servicio.
Los diferentes compradores, particularmente los consumidores de materiales de
construcción en arcilla tienen necesidades de acuerdo a su aplicación. Pues es
116
diferente la aplicación de los productos en la construcción de una pequeña obra
liderada por un maestro de la construcción y diferente en una grande obra, dirigida
por un profesional de la construcción, quien mantienen estándares de
construcción ya que su obra es más tecnificada; lo que nos motiva a realizar una
investigación más estricta de las necesidades de los clientes con el objetivo de
satisfacer sus demandas y poder cubrir la mayor parte de potencial mercado
existente en Santo Domingo y la región.
3.4.6 Mercado de Referencia.
“La empresa debe prioritariamente identificar el mercado sobre el que desea competir y, en dicho mercado definir una estrategia de presencia. Estas elección del mercado de referencia implica las participación del mercado total en subconjuntos homogéneos en términos de necesidades y de motivaciones de compra, susceptibles de constituir mercados potenciales distintos.”
41
Profesionales y afines al sector de la construcción.
Son los encargados de realizar actividades de construcción civil:
Los profesionales de la construcción son los responsables de la dirección de
proyectos habitacionales, obras públicas, y otras que demandan una gestión
más tecnificada.
Los maestros de la construcción y afines al sector, son quienes realizan el
trabajo de instalación, ejecución en las obras y proyectos de construcción, son
quienes interactúan con los beneficiarios directo de la obra.
3.4.7 Target
“Target o target market son anglicismos que suelen traducirse al español por publico objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio. Tiene directa relación con el marketing y el merchandising.”
42
El target o mercado objetivo para “ El Tejar” serán dos segmentos de mercado, el
segmento de las grandes obras y proyectos de la construcción que son liderados
por los profesionales de la construcción y el segmento de las pequeñas obras que
son gestionadas por los maestros y afines al sector de la construcción, lo que
permitirá llegar a nuestro mercado objetivo que son las familias y beneficiaros
41
Lambin, Jean Jacques, “Marketing Estratégico” Pág. 183. 42
CYR, Donald & Gray, Douglas, “Marketing en la pequeña y mediana empresa”, Pág. 4.
117
finales de los materiales de construcción de arcilla; estas familias tendrán un nivel
socio económico medio alto en la economía doméstica de la ciudad de Santo
Domingo.
3.4.8 Estrategias Genéricas.
Existen tres estrategias genéricas conocidas, como Liderazgo en Costos,
Diferenciación de productos y servicios y Especialización dentro del mercado; la
empresa El Tejar por ser una empresa comercializadora y nueva en el mercado,
aplicara el de liderazgo en costos y reducción en el precio de los productos y
servicios a comercializar, logrando así ser fuertes en esta estrategia para dedicar
los esfuerzos para la consecución del éxito organizacional.
3.4.8.1 Estrategia de Liderazgo en Costos.
La empresa comercializará los productos y servicios al precio posible más próximo
al costo (el cual, a su vez, será el más reducido posible para lograr una
rentabilidad positiva), lo que servirá para atraer nuevos compradores y usuarios y
potenciar las ventas, la cual ayudara a ocupar una posición dominante en el
mercado. Existen una serie de factores a implementar que posibilitarán el
desarrollo de una estrategia de liderazgo en costos, siendo los principales a
aplicar los siguientes:
Establecer convenios y compromisos con nuestros proveedores de productos
a comercializar, que aseguren el suministro en las condiciones más ventajosas
posibles, aprovecharemos las estrategias de expansión de las empresas
proveedoras para lograr beneficios para el posicionamiento en la nueva plaza.
Desarrollar procesos de comercialización propios que por medio de la
adaptación a la situación particular del mercado posibiliten la reducción de
costos.
Desarrollar asimismo procedimientos o formas propias de distribución,
comunicación, asesoría técnica y otros.
Firmar convenios o contratos con clientes mediante los cuales la empresa
pueda asegurarse un nivel mínimo de ventas.
Utilizar la tecnología más eficaz que se encuentre en el mercado para la oferta
de servicios complementarios o de instalación de materiales, que nos
118
permitirán utilizar menos tiempo, por lo tanto la relación directa, tiempo y
costo se vería reducida mejorando la calidad de nuestros servicios.
3.4.9 Análisis de las 4 P’s.
Dentro de las variables que componen el Mix de Marketing; algunas pueden ser
controladas por la empresa, así como otras son intervenidas por factores externos
del giro del mercado. La empresa busca que estas variables se conjuguen
dinámicamente a fin de obtener el mejor escenario comercial, y así poder tomar
decisiones sobre los distintos componentes del marketing; producto, precio, plaza
y promociones de ventas.
3.4.9.1 Producto.
“El Tejar” tiene como fin la actividad de comercialización, los productos son
controlados por factores externos, que provienen del mercado, los productos ya
están establecidos, tienen sus medidas y estándares de calidad ya definidos, no
podemos ejecutar mejoras en los diseños porque nuestra actividad no es
productiva es netamente de comercialización. La línea de productos de la
empresa consiste en materiales de construcción en arcilla, los cuales cumplen
con las especificaciones técnicas acorde con las necesidades de los clientes, los
productos a comercializar los detallamos a continuación:
- Paredes: Ladrillos, bloques de arcilla y Fachaletas para cubiertas de pared;
su comercialización es por metros cuadrados (m2), acorde a sus medidas se
determinara cuantas unidades representan por unidad de comercialización.
Ladrillo Visto 2 Caras.
Cuadro No. 25
Ladrillo Visto "2 Caras"
Código 1330-401
Dimensión 30cm x 10 cm x 8 cm
Rendimiento 42 unidades x m2
Textura Lisa
Resistencia 180 Kg / cm2
Recomendación Colocar completamente húmedo
Beneficios Textura Lisa, en las dos caras ahorro en enlucido, resistencia a la humedad por
filtraciones.
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento
119
Imagen No. 10 Ladrillo Visto “2 Caras”
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
Ladrillo Visto 4 Caras.
Cuadro No. 26
Ladrillo "4 Caras "
Código 1330-501
Dimensión 30 cm x 10 cm x 8 cm
Rendimiento 42 unidades x m2
Textura Lisa
Resistencia 180 Kg / cm2
Recomendación Colocar completamente húmedo
Beneficios
Textura Lisa, en las dos caras de la pared. Ahorro en enlucido, resistencia a la humedad por filtraciones. Ideal para
columnas y cruce de varillas.
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento
Imagen No. 11 Ladrillo Visto “4 Caras”
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
120
Ladrillo Rustico Jaboncillo
Cuadro No. 27
Ladrillo Rustico Jaboncillo
Código RUST-001
Dimensión 30cm x 15cm x 8 cm
Rendimiento 22 unidades x m2
Textura Rustico - Corrugado-Irregular
Resistencia -
Recomendación Colocar Semi-humedo
Beneficios
Dureza y compactación de Paredes, necesita de enlucido, ya que es
totalmente permeable, independiza el sonido
Fuente: Investigación de Campo.
Elaboración: Trosky Sarmiento.
Imagen No. 12 Ladrillo Rústico Jaboncillo
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
Ladrillo Refractario.
Cuadro No. 28
Ladrillo Refractario
Código ALFA -95
Dimensión 20cm x 10cm x 6 cm
Rendimiento 50 x m2
Textura Maciza
Resistencia 900o Ladrillo Refractario
Código ALFA -96
Dimensión 20cm x 10cm x 6 cm
Rendimiento 42 x m2
Textura Maciza
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
121
Imagen No. 13 Ladrillos Refractarios
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
Fachaletas.
Cuadro No. 29
Fachaletas
Código 1330-303
Presentaciones
Dimensiones Rendimiento
7cm x 20cm 63 unidades x m2
7cm x 30cm 38 unidades x m2
Textura Lisa
Resistencia -
Recomendación Colocar totalmente húmedo
Beneficios
Adherencia a paredes con bloque, revestimiento de paredes,
impermeabilización.
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
Imagen No. 14 Fachaleta
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
122
- Pisos: Pisos y baldosas Gres en presentaciones de caja por metros
cuadrados, Adoquín decorativo su comercialización es por metros cuadrados
dependiendo las medidas determina el número de unidades que conforman
un metro cuadrado.
Piso Gres
Cuadro No. 30
Piso Gres
Código 1330-303
Presentaciones
Dimensiones Rendimiento
30cm x 30cm 11 unidades x m2
25cm x 25cm 16 unidades x m2
25cm x 10cm 40 unidades x m2
20cm x 30cm 17 unidades x m2
20cm x 20cm 25 unidades x m2
Textura Lisa
Resistencia 180 Kg / cm2
Recomendación Colocar totalmente húmedo
Beneficios
Adherencia a pisos en hormigos, muy resistente, uso industrial y
ornamental.
Fuente: Investigación de Campo.
Elaboración: Trosky Sarmiento.
Imagen No. 15 Piso Gres
Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.
123
Baldosa Gres
Cuadro No. 31
Baldosa Gres
Presentaciones Dimensiones Rendimiento Código Color
Cuadrado
20cm x 20cm
11 unidades x m2 Alfa -50
rojo-crema
30cm x 30cm
16 unidades x m2 Alfa -51
rojo-crema
Hexagonal
20cm x 20cm
40 unidades x m2 Alfa -55
rojo-crema
30cm x 30cm
17 unidades x m2 Alfa -54
rojo-crema
Textura Lisa - antideslizante Resistencia 180 Kg / cm2 Recomendación Colocar totalmente húmedo Beneficios
Adherencia a pisos en hormigón, muy resistente, uso
industrial y ornamental.
Fuente: Investigación de Campo.
Elaboración: Trosky Sarmiento.
Imagen No. 16 Baldosa Gres
Fuente: Investigación de Campo Elaboración: Trosky Sarmiento
Las ventajas de este lugar también radica en el costo por canon de arrendamiento
y por la accesibilidad de descarga y distribución de camiones con materiales de
construcción a cualquier hora del día, sin que represente una violación a las leyes
y ordenanzas de tránsito, ya que a 200 mts. funciona una mini terminal de
transporte rural por lo que se permite el libre tránsito de buses, rancheras y
camiones.
3.7.9 Diagrama Flujo Funcional.
Los diagramas flujo funcionales nos permiten enseñar claramente las actividades
que se desarrollan dentro de la empresa, siguiendo y graficando secuencialmente
las diferentes actividades que comprende un proceso en cada área de trabajo de
la organización. El diagrama de flujo de la Empresa El Tejar se muestra en el
Grafico No. 47 Pág. 139
160
3.8 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.
3.8.1 Estructura Organizacional
Gráfico No. 46
Diagrama Funcional. “El Tejar”
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento.
Gráfico No. 47 Diagrama Flujo Funcional
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento
162
3.8.2 Manual de Funciones
Es un instrumento administrativo necesario para normar, precisar y regular las
funciones del personal que conforman la estructura organizativa, delimitando sus
responsabilidades. El detallar las funciones y procedimientos bien definidos
permitirá a la Empresa El Tejar llevar a cabo una optimización de recurso humano
y una mejor administración de la empresa.
Gerente.
El Gerente es el encargado de la planificación, organización, dirección, control y
evaluación del personal y de recursos humanos.
Perfil del Puesto.
- Título de Tercer Nivel en Ingeniería Comercial o Carreras afines.
- Conocimientos Avanzados en Dirección de Personal y Análisis Económico
Financiero.
- Experiencia Mínima de 1 año en puestos similares.
- Aptitud para dirigir grupos de trabajo.
- Entrega a tiempo completo.
Funciones.
- Planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades para lograr los objetivos
de la organización.
- Realizar contactos con proveedores y casas distribuidoras, para la adquisición
de productos con las mayores ventajas para el consumidor.
- Velar por el cumplimiento de las leyes vigentes, políticas generales y
operativas, reglamentos y los manuales que amparaban la operación de la
empresa.
- Coordinar y supervisar las actividades del Administrador y responsables de
áreas y aprobar el presupuesto anual, dirigir y controlar su ejecución.
163
- Representar a la empresa legalmente en las negociaciones y firma de
contratos de carácter legal, comercial y otros.
Administrador.
El gerente es el responsable de la administración directa de las actividades
comerciales y financieras de la empresa.
Perfil del Puesto.
- Titulo Superior en Administración de Empresas.
- Estudios Complementarios en Computación, Administración, Finanzas y
contabilidad.
- Experiencia mínima de 1 año en cargos similares.
- Habilidades numéricas, de comunicación de Dirección y Control.
Funciones.
- Controlar que se cumplan los objetivos, metas y estrategias a seguir.
- Seleccionar y contratar personal que se requiera para el desarrollo de la
actividad de la empresa.
- Controlar la correcta labor de cada uno de los integrantes de la empresa, asi
como la disciplina y el respeto de los mismos de esta manera se podrá
trabajar en armonía y con un ambiente agradable facilitando el desarrollo
normal de cada una de las actividades a realizar.
- Proponer las modificaciones, ajustes y actualizaciones de los estados
financieros de la organización.
- Realizar los pedidos, cotizaciones y abastecimiento de productos.
Cajera – Contadora
Se encargara de gestionar todo aquello que le delegue su jefe inmediato y
establecer relaciones personales con el entorno interno y externo, será la
responsable de manejo de caja, tendrá que llevar la contabilidad al día, registrar
ingresos, egresos y realizar los cálculos tributarios correspondientes.
164
Perfil del Puesto.
- Experiencia mínima de 2 años en puestos similares.
- Buena presencia.
- Titulo Superior en Contabilidad y Auditoria
- Edad mínima 25 años.
- Capacidad de trabajo a presión.
- Habilidad de conocimiento de cartera de productos y aplicaciones.
Funciones.
- Receptar todos los pagos por conceptos de facturas y realizar desembolsos
de caja.
- Recibir y archivar la documentación que llegue a la Empresa.
- Registrar los ingresos y egresos.
- Elaboración y preparación de planillas del IESS.
- Elaborar informes diarios de Ingresos y Egresos de caja.
- Redactar y presentar correctamente informes y comunicados y documentos
tributarios.
- Manejar todo lo concerniente a valores monetarios con su respectivo registro.
- Disponer la información necesaria cuando se le solicite y comunicar cualquier
anomalía administrativa para tomar correctivos necesarios.
Vendedor
Atenderá a los clientes especificando las diferentes ventajas usos y
especificaciones técnicas de los productos que se exhiben en el local además
periódicamente de acuerdo a una planificación y cronograma de trabajo, visitara
en las construcciones en ejecución a los potenciales clientes ofertando la línea de
productos que se comercializan.
165
Perfil del Puesto.
- Titulo Superior o estudios superiores en Marketing y Ventas o Administración.
- Experiencia mínima de 1 año en puestos similares.
- Recomendaciones de Experiencia y Honorabilidad.
- Buena presencia
- Vehículo Propio
- Disponibilidad de tiempo completo y traslado a otras ciudades.
Funciones.
- Receptar, detallar y responder sobre los cuestionamientos que los clientes
mantengan en relación a los productos que van a adquirir, brindar las
especificaciones técnicas y el número telefónico de asesoría post-venta para
un futuro contacto.
- Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de
entrega y cualquier otro factor que incida en la compra.
- Elaborar un cronograma de visitas a clientes activos y potenciales por zonas.
- Elaborar y remitir informes de ventas.
- Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser
evaluados por el Gerente.
Guardalmacén – Bodeguero
Es el encargado del manejo de inventarios y de toda la mercadería que ingresa y
egresa de la empresa, es importante que la persona encargada de esta área
cuente con valores éticos y morales.
Perfil del Puesto.
- Instrucción Secundaria Título de Bachiller en Contabilidad, Comercio o
Informática.
- Experiencia de 1 año en cargos similares.
166
- Habilidad para manejo y control de Inventarios.
- Disponibilidad de Tiempo Completo.
- Recomendaciones Personales de Experiencia y Honorabilidad.
Funciones
- Receptar y constatar físicamente toda la mercadería adquirida por la
empresa.
- Almacenar la mercadería ordenada, facilitando el acceso inmediato de la
misma.
- Clasificar y estibar la mercadería en bodega.
- Controlar la entrada y salida de la mercadería, mediante formularios, ordenes
de despacho.
- Despachar y estibar la mercadería a los clientes.
- Controlar las salidas de equipos y herramientas de corte y embalaje de
materiales.
- Actualizar periódicamente los registros de mercaderías.
- Informar de existencias de materiales y necesidades de abastecimientos, de
acuerdo al sistema de inventarios minimos.
Estibador
Sera el responsable de auxiliar al bodeguero en el despacho, embalaje y
constatación física de materiales que ingresan y egresan de la bodega.
Perfil del Puesto.
- Instrucción y preparación formal no requerida.
- Óptimas condiciones físicas comprobadas en un examen médico.
- Recomendaciones de Honorabilidad.
- Disponibilidad de Tiempo Completo.
167
- Realizar el control de ingreso y salida de vehículos del área de bodega.
Funciones
- Despachar la mercadería a los clientes.
- Estibar los materiales ordenadamente en la bodega.
- Trabar los materiales en rumas y pallets.
- Servicios generales de la empresa.
- Servicio de Mensajería y disposiciones de gerencia.
Obrero
Es auxiliar de bodega, en el despacho, embalaje de materiales, a su vez realizara
demostraciones al cliente de instalación de materiales y manejara maquinaria
para estibar, cortar y modificar materiales.
Perfil del Puesto.
- Título de Maestro Artesano u oficial ayudante de la Construcción.
- Conocimientos específicos en manejo e instalación de materiales de
construcción.
- Experiencia en el sector de la construcción mínima de 4 años.
- Disponibilidad de tiempo laboral completo.
Funciones
- Manejar maquinaria de corte y estibación de materiales.
- Demostrara y asesora a los clientes sobre la instalación de los productos.
- Despachar la mercadería a los clientes.
- Estibar los materiales ordenadamente en la bodega.
- Trabar los materiales en rumas y pallets.
168
3.8.2.1 Obligaciones del Personal
Son obligaciones del personal las siguientes:
- Asistir con puntualidad al trabajo
- Fomentar el trabajo en equipo y relaciones laborales al interior de la empresa.
- Cuidar y mantener las instalaciones asi como el aseo e higiene personal.
- Usar, cuidar, salvaguardar y mantener en buen estado los muebles y
equipos.
- Tratar a los clientes con respeto, amabilidad y cortesía.
- Usar correctamente y presentablemente el uniforme de la empresa.
3.8.2.2 Prohibiciones del Personal.
- Abandonar el lugar de trabajo injustificadamente y sin previa autorización.
- Asistir a su puesto de trabajo portando armas de fuego, en estado etílico o
bajo de alguna sustancia psicotrópica.
- Sustraer dinero, útiles, artículos para el uso de la empresa.
- Poner en peligro la seguridad propia y la de sus compañeros de trabajo.
- Generar e incitar la indisciplina dentro del equipo de trabajo.
- Dar mal trato a clientes.
- Utilizar la marca y razón social de la empresa en actos ilegales.
- Realizar otras actividades que no estén relacionadas con las de la empresa.
- Cobrar emolumentos o comercializar materiales fuera de inventario de la
empresa.
- Realizar funciones que no le competen y así crear conflictos laborales.
- Otras estipuladas en el código de trabajo y regulaciones del Ministerio de
relaciones laborales.
169
3.8.3 Capacitación del Personal.
La empresa El Tejar realizara una capacitación inicial al personal de acuerdo a las
funciones que desempeñen y adicional se ira realizando capacitaciones de
acuerdo a las necesidades del equipo de trabajo.
Las capacitaciones también serán fuera de la ciudad donde las empresas
proveedoras mantienen sus fábricas a fin de contar con conocimientos de
especificaciones técnicas y de instalación de materiales a comercializar.
El personal seleccionado deberá cumplir con el perfil del puesto a asignarse con la
finalidad de evitar errores por falta de conocimiento y experiencia.
3.8.4 Política de Sueldos, Salarios y Reconocimientos.
Todo el personal será afiliado al IESS y gozara de todos los beneficios
establecidos en la ley.
Remuneración la remuneración se fijara de acuerdo al cargo y conforme a lo
establecido por la ley, las prestaciones se pagaran al finalizar el mes.
El Personal Administrativo y Operativo percibirán un sueldo fijo, el cual no podrá
ser inferior a la Remuneración Básica establecido por los organismos de control.
Los Socios propietarios que ejercen las funciones de Gerente y Administrador
percibirán un 100% adicional de la remuneración básica vigente.
La Cajera-Contadora recibirá un 50 % adicional a su remuneración básica, debido
a que realiza funciones adicionales y su trabajo contiene más responsabilidad.
El vendedor percibirá un sueldo básico más comisiones por ventas realizadas en
el mes, la empresa establecerá el porcentaje de comisión.
Reconocimientos. La empresa dara un reconocimiento al mejor empleado en base
a su desempeño, puntualidad, rendimiento, trabajo y comportamiento con el
equipo de trabajo.
Agasajos por Navidad y Año Nuevo. Se realizara un agasajo navideño con una
canasta navideña y un bono adicional, el monto será establecido de acuerdo a los
170
rendimientos de la empresa, en fin de año se realizara una cena y brindis de
integración.
También se considerara las fechas de nacimiento de cada colaborador a fin de
realizar un festejo simbólico de cumpleaños motivando al personal para lo cual
existirá una persona responsable y un fondo económico.
Motivación. Los propietarios de la Empresa, motivaran a sus colaboradores,
consultado su estado de ánimo a fin de solucionar cualquier inconveniente o falta
de alguna herramienta de trabajo que pueda afectar el rendimiento personal y del
equipo de trabajo.
En el siguiente cuadro se resume la inversión en recurso humano con la que se
lleva a cabo la administración y la parte operativa de la empresa en forma
mensual y anual.
Cuadro No. 44 Sueldo Empleados
No. PUESTO O CARGO SUELDO
MENSUAL SUELDO ANUAL
1 Gerente 636 7632
1 Administrador 636 7632
1 Cajera / Contadora 477 5724
1 Vendedor 318 3816
1 Guardalmacén - Bodeguero 318 3816
1 Estibador 318 3816
1 Obrero 318 3816
TOTAL $ 3,021.00 $ 36,252.00
Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento
3.8.5 Evaluación de Desempeño.
El control y evaluación del desempeño nos permitirá medir y corregir el
desempeño de las actividades de los empleados para verificar si lo realizado se
ajusta a lo planificado y a los objetivos empresariales, en el caso de existir
diferencias nos permite identificar responsables y mejorar en dichos errores.
Para obtener información relevante se debe evaluar el desempeño del personal,
esto nos permite medir la capacidad del mismo, para ellos realizaremos a través
de indicadores de eficiencia tal como detallamos a continuación:
171
Vendedor. = Ventas Netas
Total Presupuesto de Ventas.
Cajera Contadora = Ingreso de Facturas al sistema al día.
Total de facturas emitidas al día.
= No. Informes solicitados.
No. Informes presentados
A través de la presentación oportuna de sus informes de acuerdo a las fechas
establecidas en la Ley.
Bodeguero = Cantidad de despachos al día
Total de despachos al día.
Estos son los indicadores que se pueden aplicar a los puestos más importantes de
la empresa, para el control eficiente de emplearan tarjetas de control de asistencia
para cada uno de los colaboradores, en esta tarjeta registraran biométricamente la
hora de ingreso y salida, mismas que podrán ser verificadas por el gerente o
administrador para así controlar el horario de ingreso y salida, para que se
mantenga el giro normal del negocio.
3.9 ORGANIZACIÓN LEGAL.
3.9.1 Sociedad de Responsabilidad Limitada
La Sociedad de responsabilidad limitada se puede considerar como la sociedad mercantil de capitales, tiene un carácter cerrado, y un capital mínimo que se divide en participaciones sociales. Los socios de la sociedad limitada no tienen que responder de las deudas sociales.
44
“EL TEJAR” (Nombre Comercial) será constituida como una Compañía de
Responsabilidad Limitada, cuya razón social será Materiales y acabados en arcilla
para la Construcción. Cía. Ltda.
44
Art. 92 de la Ley de Compañías y Resolución No. SC-SG-2008-008 (R.O. 496 del 29 de diciembre del 2008)
172
3.9.2 Consideraciones
- El Nombre y Razón Social deben ser aprobados por la Secretaria General de la
Superintendencia de Compañías del Ecuador, siendo su oficina matriz en el
Distrito Metropolitano de Quito, pero se cuenta con una Agencia en la Ciudad,
donde se acudirá para el respectivo trámite.
- Número de Socios: El número de Socios de El Tejar es de dos (2).
- Capital Social: De acuerdo a la Ley de Compañías el valor mínimo de
conformación de la compañía es de $ 400,00.
- Capital Propio: El capital para la formación de la empresa está conformado en
las siguientes participaciones, Socio No. 1 corresponde el 65% y el Socio
No.2 corresponde el 35%, tal y como se ilustra en el siguiente cuadro:
Cuadro No. 45 Participación de Socios.
APORTE DE CAPITAL DE TRABAJO
SOCIOS PARTICIPACIÓN DISTRIBUCIÓN
DE CAPITAL
1. Antonio Sarmiento Quezada 65% 41475.36
2. Trosky Sarmiento Bravo 35% 22332.88
TOTAL 100% 63808.24
Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento
Se debe elaborar el documento de Acta o Minuta de Constitución de la Compañía,
el cual es realizado por un Asesor Jurídico o Abogado.
El trámite en la Superintendencia de Compañías corresponde en presentar la
Minuta de Constitución de la Compañía acompañado de los siguientes requisitos:
- Solicitud de reservación y aprobación del nombre o razón social de la
Empresa.
- Resolución de la Minuta de constitución de la compañía, remitida por la
Superintendencia de Compañías.
- Cuenta de integración de Capital con $ 400,00 en un banco donde los
accionistas mantengan la cuenta vigente.
173
- Derechos de publicación por la prensa.
- Nombramientos originales del Gerente y Representante Legal de la
Compañía inscritos en el Registro Mercantil.
- Copias de la cedula del Gerente y Representante Legal.
- Copia de Planilla del servicio público o contrato de arriendo de donde
funcionara la Empresa.
El trámite en el Registro Mercantil consiste en:
- Inscribir las escrituras con la debida resolución de la Superintendencia de
Compañías ya sentadas en la Notaria.
- Inscribir los nombramientos del Representante Legal y Gerente de la
Empresa.
3.9.3 Patente Municipal.
Es un tributo anual por la actividad comercial, industrial, financiera, de servicios
profesionales u otra dentro de los límites o jurisdicción del cantón de Santo
Domingo.45
La Patente es un documento que habilita el funcionamiento de cualquier actividad
de orden económico previo la inscripción de los registros de la administración
tributaria municipal y el pago del impuesto correspondiente.
La patente debe ser obtenida anualmente, se la debe obtener en un plazo de 30
días a partir del inicio de la actividad económica.
3.9.3.1 Requisitos para Personas Naturales (Primera Vez)
- Formulario de patente, costo $3,00.
- Copia de cédula y papeleta de votación actualizada del representante legal.
- Copia del permiso del cuerpo de bomberos con el respectivo plan de riesgos
- Copias firmadas por el dueño del establecimiento del compromiso de
cumplimiento de ordenanzas respecto a la emisión de ruidos y aseo público.
- Para artesanos calificados presentar copia de la calificación artesanal
actualizada por la junta nacional del artesano.
3.9.4 Permiso Cuerpo de Bomberos.
El trámite se dirige mediante una inspección que realiza el Cuerpo de Bomberos
para verificar las instalaciones, las mismas que deben contar en óptimas
condiciones y con las normas de seguridad mínimas.
Los requisitos principales son:
- Contar con un extinguidor de incendios.
- Señalética de prevención de químicos y actividades inflamables.
- Rotulación de Salidas de Emergencia.
- Pago de Especie Valorada. Costo $ 12,00.
3.9.5 Registro Único de Contribuyentes (R.U.C.)
Este documento se lo obtiene en el Servicio de Rentas Internas (SRI) es un
instrumento que sirve para registrar e identificar su actividad comercial sean
personas naturales o sociedades.
“Permite a la administración tributaria configurar una base de datos donde se
encuentra la información necesaria de personas naturales y jurídicas que ejercen actividad económica en el territorio económico y son sujetos de imposición y por lo tanto deben aportar con tributos por su actividad comercial.”
46
3.9.5.1 Requisitos para la Inscripción
- Formulario RUC-01-A.
- Original y copia de cedula de identidad o ciudadanía.
- Original y copia del certificado de votación.
- Copia de Patente Municipal.
46
SRI. 2012. “RUC”. Ecuador. Servicio de Rentas Internas. http://www.sri.gob.ec/web/10138/92
175
- Planilla de servicios básicos (agua, luz o teléfono). Debe corresponder a uno
de los últimos tres meses anteriores a la fecha de inscripción. De no tener un
pago de servicio básico adjuntar contrato de arriendo de local comercial.
3.9.6 Registro Patronal
3.9.6.1 Inscripción Patronal.
Los empleadores tienen obligaciones legales con sus contratados y una
disposición obligatoria es con el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social.
El Patrono tiene la obligación de registrase en el IESS, a fin de asi obtener un
registro patronal que le sirva para afiliar a sus trabajadores y asi realizar los
respectivos tramites en el IESS.
La afiliación a los trabajadores no tiene plazo, es inmediato ya que por mandato
popular la no afiliación al IESS está considerado como un delito penal
contemplado en la Ley de Seguridad Social en su artículo 77 que establece
sanción penal para los empleadores que no afilien a sus trabajadores y que
descuentan dinero de sus sueldos, para recibir beneficios de la entidad estatal,
pero no lo depositan en el IESS.
3.9.6.2 Requisitos para la Inscripción (Personas Naturales)
Se debe Ingresar a la página web www.iess.gob.ec Servicios por Internet Escoger
Empleadores- Actualizar datos del registro patronal. - Escoger el sector al que
pertenece (privado, público o doméstico) - Ingresar los datos obligatorios que
tienen asterisco - Digitar el número de RUC y - Seleccionar el tipo de empleador -
En el resumen del Registro de Empleador al final del formulario se visualizará
imprimir solicitud de clave.
Una vez registrados los datos solicitados, tiene que acercarse a las oficinas de
Historia Laboral del Centro de Atención Universal del IESS a solicitar la clave de
empleador, con los siguientes requisitos:
- Solicitud de Entrega de Clave (impresa del Internet)
- Copias de las cédulas de identidad a color del representante legal y de su
delegado en caso de autorizar retiro de clave.
176
- Copia del RUC
- Copias de las papeletas de votación de las últimas elecciones o del
certificado de abstención del representante legal y de su delegado, en caso
de autorizar el retiro de clave.
- Copia de pago de un servicio básico (agua , luz o teléfono )
- Original de la cédula de ciudadanía.
3.9.7 Presupuesto de Inversión del Proyecto.
Para el arranque de operaciones de la empresa, se necesita de una inversión
inicial para la aplicación del proyecto, dicha inversión consiste en la adquisición de
bienes tangibles e Intangibles que son de mucha utilidad para empezar el mismo,
a continuación detallamos el presupuesto:
Cuadro No. 46
INVERSIÓN DEL PROYECTO
INVERSIONES DÓLARES PORCENTAJE
a. INVERSIÓN FIJA Muebles y Enseres. 1200.00 1.88% Equipos de Computación. 2100.00 3.29% Equipos de Oficina. 405.00 0.63% Maquinaria y Equipo. 1878.00 2.94% Vehículos. 11200.00 17.55%
Subtotal 16783.00 26.30%
b. INVERSIÓN DIFERIDA
Gastos de Instalación 1300.00 2.04% Gastos Operativos 500.00 0.78% Gastos Legales 200.00 0.31% Tasas, Contribuciones y patentes 110.00 0.17%
Subtotal 2110.00 3.31%
c. INVERSIÓN CORRIENTE
Efectivo-Bancos 44915.24 70.39%
Subtotal 44915.24 70.39%
TOTAL INVERSIÓN 63808.24 100.00%
Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento.
177
3.10 PLAN FINANCIERO (Escenario Optimista)
3.10.1 Objetivos.
El Plan Financiero nos permite establecer cuáles serán los desembolsos por la
inversión que nos permitirán colocar en marcha el proyecto y así determinar la
factibilidad del mismo.
Los documentos financieros que se incluyen en el Plan Financiero no tienen como
único fin satisfacer al prestamista o inversionista del proyecto, la razón es que este
plan sirva como guía durante el giro normal del negocio, por eso es
extremadamente importante que este se mantenga actualizado, esto quiere decir
examinar y comparar los logros reales con los proyectados y así ajustar las
proyecciones si es necesario.
Determinará la factibilidad del proyecto a través de los indicadores de evaluación
financiera:
- TMAR
- VAN
- TIR
- PRI
- Relación Costo/ Beneficio
- Punto de Equilibrio
3.10.2 Inversión Inicial del Proyecto.
Cuadro No. 47 Inversión Inicial del Proyecto
INVERSIONES
DÓLARES
PORCENTAJE
a. INVERSIÓN FIJA 16783.00 26.30% b. INVERSIÓN DIFERIDA 2110.00 3.31% c. INVERSIÓN CORRIENTE 44915.24 70.39%
TOTAL INVERSIÓN 63808.24 100.00%
Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento
3.10.2.1 Inversión Activos Fijos.
La inversión inicial en activos fijos se determinara por el tipo de activos que se
utilizaran en el desarrollo de la empresa, para ello establecemos los siguientes:
178
- Muebles y Enseres
- Equipos de Computación
- Equipos de Oficina
- Maquinaria y Equipos.
- Vehículos
Cuadro No. 48
INVERSIÓN FIJA
ACTIVO FIJO VALOR
MUEBLES Y ENSERES 1200
EQUIPOS DE COMPUTACIÓN 2100
EQUIPOS DE OFICINA 405
MAQUINARIA Y EQUIPO 1878
VEHÍCULOS 11200
TOTAL INVERSIÓN FIJA 16783
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento.
3.10.2.2 Inversión en Activos Diferidos.
Esta inversión se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos y
servicios necesarios para el estudio e implementación del Proyecto, no están
sujetos a desgaste físico, pero son amortizables en un periodo no menor a cinco
años según lo establece la Ley de Régimen Tributario Interno, en su reglamento
de rubros deducibles para el Impuesto a la Renta. En esta propuesta se
consideran los siguientes rubros necesarios para la puesta en marcha del
proyecto:
Cuadro No. 49
INVERSIÓN DIFERIDA
Activo diferido Valor
Gastos de Instalación 1300.00
Gastos Operativos 500.00
Gastos Legales 200.00
Tasas, Contribuciones y patentes 110.00
Total Inversión Diferida 2,110.00
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento
179
3.10.2.3 Inversión Corriente o de Capital de Trabajo.
El Capital de Trabajo es la cantidad óptima de recursos monetarios requeridos
para la operación normal del negocio en el transcurso de un ciclo productivo, es la
inversión que necesita la empresa para atender la operación del proceso de
comercialización. Se considera el cálculo del Capital del Trabajo anual y mensual
para la puesta en marcha del proyecto.
Cuadro No. 50
INVERSIÓN CORRIENTE
INVERSIÓN CORRIENTE VALOR
Caja Chica 3600.00 3600.00
Inventarios 467568.26 467568.26
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 56407.47
Suministros de Oficina 1440.00
Sueldos Administrativos 45042.47
Arriendo 5400.00
Energía Eléctrica 420.00
Agua 720.00
Teléfono 1068.00
Internet 468.00
Telefonía Móvil 576.00
Combustible 1200.00
Permiso de Funcionamiento 73.00
GASTO DE VENTAS 11407.14
Sueldos de Ventas 5392.64
Transporte 960.00
Publicidad y Promoción 5054.50
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO ANUAL 538982.88
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO MENSUAL 44915.24
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento
Para el proyecto se considera el cálculo mensual del capital de trabajo y es
porque se considera mensualmente el importe para el desembolso de recursos en
la inversión inicial; durante el transcurso del proyecto y con el giro normal del
negocio se generan los recursos necesarios para cubrir total del capital del trabajo
proyectado anual.
3.10.3 Aportación de la Inversión del Proyecto.
Para el funcionamiento de la Empresa “El Tejar” la aportación de la Inversión
Inicial será de la siguiente forma:
180
Cuadro No. 51
APORTE DE CAPITAL DE TRABAJO
SOCIOS PARTICIPACIÓN DISTRIBUCIÓN DE
CAPITAL
1. Antonio Sarmiento Quezada 65% 41475.36
2. Trosky Sarmiento Bravo 35% 22332.88
TOTAL 100% 63808.24
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento
3.10.4 Inflación Histórica
Para el cálculo de precios, costos y gastos en los años proyectados para el
funcionamiento del proyecto, se estableció el cálculo de una tasa promedio
inflacionaria, tomando como referencia la tasa de inflación de años anteriores, y
considerando también la estabilidad económica que se han generado durante
estos últimos años.
Cuadro No. 52 Tasa Promedio Inflacionaria
Año Inflación anual
2008 8.83%
2009 4.31%
2010 4.84%
2011 5.41%
2012 5.11%
Total 28.50%
Inf. Promedio 5.70%
Tasa Mínima 3.39%
Tasa Máxima 6.12%
Fuente: Banco Central del Ecuador47
Elaborado por: Trosky Sarmiento
3.10.5 Proyección de Ventas. (Escenario Optimista)
En la proyección de ventas consideramos el total de los ingresos generados por
las ventas durante todo el año, considerando la cantidad vendida por el precio de
venta, estos valores no incluyen IVA ni impuestos de Ley.
47
Banco Central del Ecuador, http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion
181
Con respecto a las cantidades de venta para el primer año, son cifras
proporcionadas por las empresas productoras de materiales de construcción, así
como su precio no será ajustable por nuestra empresa, ya que existe un costo de
materiales para comercializadores y un precio de venta al público, donde se regula
el margen de utilidad por comercialización.
Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, el costo de
materiales se verá afectado anualmente por tasa inflacionaria promedio y la
cantidad o incremento en ventas será afectada por una tasa fija anua del 10%,
según la política de crecimiento y diversificación del mercado de la Empresa “El
Tejar”.
La proyección de ventas se describe para una mejor apreciación en el Cuadro No.
57 Pág. 192
3.10.6 Costo de Ventas. (Escenario Optimista)
Por ser nuestro fin de Empresa Comercializadora, los costos de los materiales a
comercializar, ya estarán establecidos por las empresas productoras, quienes nos
determinaran el margen respectivo por utilidad en la comercialización, no
podremos regular el Costo de los Materiales.
Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, el costo de
materiales se verá afectado anualmente por tasa inflacionaria promedio.
Para una mejor apreciación los costos de ventas se detallan en el Cuadro No. 58
Pág. 193.
3.10.7 Gastos Operativos (Escenario Optimista)
Estos gastos fijos, no tienen relación directa con respecto al volumen de ventas, ni
al volumen de comercialización, se generan por la administración necesaria para
el proyecto y por el gasto de comercializar y vender los materiales de construcción
en arcilla.
Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, los gastos
operativos por ser fijos y constantes se verán afectados anualmente por la tasa
inflacionaria promedio, para una mejor apreciación estos se resumen así en el
siguiente cuadro:
182
Cuadro No. 53
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS 2013 2014 2015 2016 2017
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 45042.47 47609.90 50323.66 53192.11 56224.06
GASTO DE VENTAS 5392.64 5700.02 6024.93 6368.35 6731.34
GASTOS DE PUBLICIDAD 5054.50 5559.95 6115.95 6727.54 7400.29
Con respecto a la Rotación de Activos se ve una tendencia decreciente, esto se
marca por el crecimiento de activos corrientes a mayor porcentaje que los
ingresos por ventas, no dejamos de ser eficientes, puesto que nuestro crecimiento
en ventas está marcado por un margen del 10 % considerado como el margen
expansión de mercado en nuestras políticas de mercadeo. Contamos con más
recursos efectivos, nuestros inventarios se mantienen, las cuentas por cobrar se
mantienen en un margen considerable de variación, pero se cuenta con recursos
ociosos de efectivo en cuentas bancarias, se deberá buscar una nueva línea de
comercialización o a su vez, considerar que una parte de estos recursos sean
invertidos en la banca beneficiándonos del costo de oportunidad que se presenta
en el proyecto.
El multiplicador de capital tiene relación directa con los anteriores indicadores
puesto que se ve marcado por un crecimiento en los activos corrientes en relación
con la inversión realizada en el proyecto, esto quiere decir que la empresa cada
año incrementa su capacidad de multiplicar sus activos en unidades monetarias,
en relación a cada unidad monetaria invertida en el proyecto.
En conclusión del método DU-PONT, la Rentabilidad de la Inversión genera una
rentabilidad creciente promedio durante los cinco años de ejecución del proyecto
de 190%, que es la capacidad de que por cada dólar invertido, la empresa cada
año genera casi el doble de la inversión inicial realizada, esto se ve reflejado en
sus ganancias netas y el crecimiento de sus activos.
3.10.14 Análisis Financiero (Escenario Pesimista)
Para el análisis financiero bajo un escenario pesimista se modificaron algunas
variables, las cuales podrían variar en el transcurso de la vida del proyecto, lo que
determinaría un escenario no óptimo para la ejecución de proyecto, es así que la
modificación en estos elementos están apegadas a la realidad.
- La Inversión se verá afectada, se utilizaran menos recursos debido a la
disponibilidad de recursos financieros de los inversionistas, ya que estos no
están apoyados en una fuente de financiamiento externo y la inversión es con
recursos propios.
- Los Inventarios se verán afectados por que solo se contara con el 50 % de la
inversión ya que nuestros proveedores no correrán con el riesgo de dar una
205
línea de crédito a una empresa nueva en el mercado, aun si esta está
respaldada de un estudio de mercado y un plan de negocio bien estructurado.
- Los Costos de Venta se verán afectados por la tasa inflacionaria máxima
6.12%, y los precios se mantendrán de acuerdo al escenario optimista, lo que
representa que se reduce el margen de utilidad sobre las ventas.
- La cantidad de Ventas se mantienen durante los siguientes años por que no se
logra ni un mínimo margen de expansión de ventas en el mercado, nos
mantenemos
- Debido a que las ventas no aumentan ni en un porcentaje mínimo, se decide
invertir 20% más de promoción que lo establecido en el escenario optimista.
Cuadro No. 73 (Escenario Pesimista)
EL TEJAR” CIA. LTDA. ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
AL 1 DE ENERO DEL 2013
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Caja Chica 300.00
Bancos 5615.46
Inventarios 19482.01
Suministros de Oficina 120.00
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 25517.47
ACTIVO NO CORRIENTE
Muebles y Enseres 1200.00
Equipos de Computación 2100.00
Equipos de Oficina 405.00
Maquinaria y Equipo 1878.00
Vehículos 11200.00
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 16783.00
OTROS ACTIVOS
Gastos de Instalación 1300.00
Gastos Operativos 500.00
Gastos Legales 200.00
Tasas, Contribuciones y patentes 110.00
TOTAL OTROS ACTIVOS 2110.00
TOTAL ACTIVO 44410.47
PASIVO CORRIENTE
Proveedores por Pagar 0.00
TOTAL PASIVO 0.00
PATRIMONIO
Capital Social 44410.47
TOTAL PATRIMONIO 44410.47
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 44410.47
Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento
206
Cuadro No. 74 (Escenario Pesimista)
INVERSIÓN DEL PROYECTO
INVERSIONES DÓLARES PORCENTAJE
a. INVERSIÓN FIJA MUEBLES Y ENSERES 1200 2.70% EQUIPOS DE COMPUTACIÓN 2100 4.73% EQUIPOS DE OFICINA 405 0.91% MAQUINARIA Y EQUIPO 1878.00 4.23% VEHÍCULOS 11200.00 25.22%
Subtotal 16783 37.79%
b. INVERSIÓN DIFERIDA
Gastos de Instalación 1300 2.93% Gastos Operativos 500 1.13% Gastos Legales 200 0.45% Tasas, Contribuciones y patentes 110 0.25%
- Macciel, V. 2008. Preparación y Evaluación de Proyectos. México http://evaluaciondeproyectosapuntes.blogspot.com/2009/05/el-estudio-legal-y-la-formulacion-y-la.html.
- Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-y-organizacional
- BCE. 2012. Inflación. Ecuador. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.phpticker_value=inflacion
- BCE. 2012. Banco Central del Ecuador. Ecuador.http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000019
- Castillo, M. 2011. Diario El Ciudadano. Ecuador. (http://www.elciudadano.gov.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=20251:asamblea-aprueba-ley-de-educacion-intercultural-se-dispone-la-homologacion-salarial-de-los-maestros&catid=1:archivo
- Gestión. 2012. Tasa de Descuento. Chile. http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_descuento.
- SRI. 2012. “RUC”. Ecuador. Servicio de Rentas Internas. http://www.sri.gob.ec/web/10138/92
- Sector Sur de la Ciudad, Avd. Quevedo y Arupos. Sector Parque de la Madre.
3. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE:
- Materiales de Construcción en general, acabados para la construcción, ferretería, grifería, polietilenos, policarbonatos, zinc, duratecho, cerámicas.
4. MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN:
- Exhibición de Materiales - Entrega a Domicilio -Materiales a Mayoristas - Venta por Pedidos (Catalogo)
5. IMAGEN:
a. Empacado
- Transporte en Cajas - Tipo Pallet -Embalaje Técnico materiales frágiles
b. Materiales promocionales.
- Descuentos en Materiales Complementarios - Promoción por Volúmenes -Ofertas
c. Métodos de publicidad.
- Publicidad Directa - Banners -Folletos -Televisión Radio y prensa local.
d. Calidad de productos o servicio:
- Calidad en Productos especializados -Calidad dependiente productos bajo pedido.
6. ESTRUCTURA DE PRECIOS:
- Sistemas de precios máximos y precios mínimos, se maneja bajo precios del mercado, y regula el precio en materiales de exclusiva distribución
7 . HISTORIAL DEL NEGOCIO Y ACTUAL ESTADO:
-Confe es una Cía. Ltda. Con un socio mayoritario, posesionado en el mercado durante 12 años, mantiene un prestigio y buena reputación en sus operaciones comerciales.
8. PRODUCTOS FUERTES:
- Grifería
- Distribución de cerámicas.
- Acabados para el hogar.
- Tubería
9. DEBILIDADES:
- No existe un sistema post-venta, seguimiento de la calidad.
- Los empleados solo se dedican a la venta, no emiten un criterio técnico de los materiales
- Empleados no capacitados en el tema.
- Los plazos de entrega en materiales de venta bajo pedido son muy extensos.
-En el sistema bajo pedidos, la calidad de los materiales es relativa, los materiales en una mínima cantidad llegan dañados.
- Abastece de materiales de arcilla, con el fin de enganchar a sus clientes y así ofertar productos.
Fuente: Entrevista de Campo
Anexo No. 8 Evaluación de la Competencia. (Ojeda Zurita)
Fuente: Entrevista de Campo.
Hoja de trabajo de evaluación de la competencia.
1. COMPETIDOR:
Ojeda Zurita
2. UBICACIÓN:
- Sector Céntrico de la Ciudad, Calle Portoviejo entre Latacunga e Ibarra. No 32
3. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE:
- Acabados para la construcción, grifería, resinas, cerámicas, impermeabilizantes.
4. MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN:
- Exhibición de Materiales - Venta por Pedidos (Catalogo) - Stock de Materiales.
5. IMAGEN:
a. Empacado
- Transporte en Cajas. -Empaques original de fábrica.
b. Materiales promocionales.
- Ofertas - Descuento en Cerámica.
c. Métodos de publicidad.
- Publicidad Directa - Banners -Folletos.
d. Calidad de productos o servicio:
- Calidad relativa al manejo de los Materiales.
6. ESTRUCTURA DE PRECIOS:
- Precios Mínimos se maneja bajo precios del mercado, Descuentos en Volumen de Ventas.
7 . HISTORIAL DEL NEGOCIO Y ACTUAL ESTADO:
-Ojeda Zurita, es una pequeña empresa, esta estratégicamente ubicada en un sector comercial posicionado en los pequeños consumidores. Mantiene una alianza estratégica con Ferretería Zurita, poseen vínculos familiares.
8. PRODUCTOS FUERTES:
- Grifería
- Distribución de Cerámicas.
9. DEBILIDADES:
- No existe un sistema post-venta, seguimiento de la calidad.
- Los empleados solo se dedican a la venta, no emiten un criterio técnico de los materiales.
- Personal no capacitado.
- Venta de materiales de construcción en arcilla con precios muy elevados.
- Stock de materiales limitados.
Anexo No. 9 Formulario de Encuesta.
Encuesta.
Soy estudiante de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador, estoy realizando una
investigación sobre “Los materiales de construcción en arcilla que utiliza para realizar sus trabajos
en la construcción”. Favor contestar las preguntas planteadas las cuales tienen mucha importancia
para la investigación que efectúo. El formulario será guiado por el encuestador.
1. ¿Qué materiales de construcción en arcilla usted conoce?
a. Ladrillos Vistos.
b. Bloque Visto para pared.
c. Fachaletas
d. Piso Gres
e. Cornisas.
f. Adoquín Decorativo
g. Tejas
h. Ladrillo Refractario.
i. Baldosa de Gres.
j. Otros………………………………………………………………….
…………………………………………………………………...
2. ¿Conoce usted sobre los siguientes beneficios de los materiales de construcción en
arcilla?
a. Ecológicos
b. Decorativos
c. Acústicos (Aíslan el sonido e independizan el sonido en las paredes)
d. Aislamiento Térmico.(Aíslan el calor y temperatura)
e. Resistencia a la Abrasidad. (no son inflamables)
f. Refractarios. (resisten grandes temperaturas, en el sector industrial)
Esta pregunta busca resaltar si en los encuestados se conoce los beneficios y propiedades
de los materiales de construcción, no se pregunta si utilizan o no utilizan materiales de
construcción de arcilla dado que esta encuesta esta destina a profesionales, maestros y
afines a la construcción, si se hiciera la pregunta de si o no utiliza materiales a la población
en general, este documento se limitara dependiendo de la respuesta, quedando demás
preguntas obsoletas.
3. ¿En el sector de la construcción usted es?
a. Maestro Constructor
b. Oficial Constructor.
c. Arquitecto
d. Ingeniero Civil
Identificamos el sector al que encuestamos, puesto que de esto depende exclusivamente
nuestro mercado meta, ya que Arquitectos e Ingenieros civiles son quienes manejan
grandes proyectos de la construcción y con esto demandan grandes cantidades, en tal
virtud los maestros artesanos de la construcción, no dejan de ser importantes, en vista a
que ellos llegan directamente al público consumidor, que demandan pequeñas cantidades,
que en relación de ventas en un conglomerado, representan un margen significativo de
demanda de materiales.
4. ¿Por qué utiliza usted o recomienda la instalación de materiales de construcción de
arcilla?
a. Costos y ahorro significativo en materiales complementarios.
b. Instalación y manejo Fácil
c. Decoración y realce en el acabado.
d. Otros………………………………………………….
………………………………………………………..
Se busca determinar cuál es la preferencia por que instalan o adquieren materiales de
arcilla, así podremos ya lograr identificar posibles fortalezas en la preferencia de los
materiales.
5. ¿Cuáles son sus proveedores actualmente?
a. Confe
b. Ojeda Zurita
c. Fábricas.
d. Otros………………………………………………….
………………………………………………………..
De los proveedores que se identificaron como competencia queremos determinar el
porcentaje de preferencia a estos, y adicionalmente identificar proveedores que no han sido
identificados, dentro del campo “otros”. Pregunta abierta, nos da opción a un aporte del
encuestado.
6. ¿Qué sistema de entrega manejan sus proveedores?
a. En stock de Inventarios
b. Bajo pedido. (tiempo de espera)
(Pregunta cerrada) dos opciones
7. ¿Cuál es el tiempo de entrega de su proveedor?
a. Inmediato
b. 48 horas
c. 5 días
d. 6 a más días.
8. ¿Su proveedor le ofrece asesoría y capacitación de instalación de los materiales?
a. Si
b. No.
c. Algo, pero no lo necesario.
9. ¿Qué le gustaría que sus proveedores le ofrezcan?
a. Capacitación.
b. Ferias.
c. Promociones.
d. Eventos
e. Otros………………………………………………….
………………………………………………………..
10. ¿Le gustaría que en Santo Domingo, se instale una empresa dedicada exclusivamente a
la comercialización y asistencia técnica de materiales de construcción en arcilla?
a. Si
b. No
Con esta pregunta pretendemos buscar la idea, de aceptación y preferencia de los
consumidores, en la necesidad de establecer un negocio únicamente dedicado al
tratamiento de materiales de construcción, así como asesoramiento y asistencia en el
tratamiento de productos.
Gracias por su colaboración.
Anexo No. 10 Detalle de Gastos Operativos
GASTOS PERSONAL ADMINISTRATIVO 2013 2014 2015 2016 2017