Plan de afaceri - structură Planul de afaceri contine urmatoarele elemente distincte: I. CUPRINS II. REZUMAT (SUMAR EXECUTIV) Realizati un rezumat al planului de afaceri intr-un limbaj profesional, in maximum o pagina . Tineti minte ca aceasta parte este citita de investitori in primul rand; daca nu atrage atentia asupra potentialului afacerii si nu starneste interesul, este posibil ca finantatorii sa nu citeasca mai departe! III. DESCRIEREA AFACERII • Descrieti pe larg afacerea dvs., obiectivele, modul de functionare. • Care este industria in care activati? • Daca aceasta este o afacere de vanzare cu amanuntul, ce vindeti si cui? Cum va situati pe piata? • Utilizati atat concepte precum ‘satisfacerea nevoilor clientilor’ – dar precizand exact ce, cu si de ce, cat si estimari privind vanzarile in unitati (la acest paragraf, nu este nevoie sa precizati tinte financiare, ci numai operationale). • Includeti cateva informatii despre industria dumneavoastra, mai ales daca acesta este un domeniu de nisa sau unul cu care potentialii investitori nu sunt familiarizati. Descrieti situatia industriei, precum si orice estimari in ceea ce priveste cresterea economica si schimbarile in urmatorii ani - si modul in care societatea dumneavoastra se va adapta sau va valorifica aceste schimbari. • Prezentati motivele pentru care credeti ca afacerea va fi una de succes. Realizati o lista cu punctele forte specifice si competentele dumneavoastra si ale echipei. • Aici si / sau in analiza pietei, descrieti produsele pe care le veti face sau vinde, inclusiv orice caracteristici speciale, precum si beneficii pentru consumator care merg dincolo de structura produsului. (De exemplu: un cuptor cu o functie de auto-curatare are avantajul unui timp mai redus de curatare pentru clienti, lasand acestora mai mult timp petrecut cu familia.) • Introduceti si orice considerente juridice speciale, pe care ar trebui sa le cunoasca investitorii: licente necesare, conditii speciale de munca, de mediu, taxe de autorizare, etc.
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Plan de afaceri - structură
Planul de afaceri contine urmatoarele elemente distincte:
I. CUPRINS
II. REZUMAT (SUMAR EXECUTIV)
Realizati un rezumat al planului de afaceri intr-un limbaj profesional, in maximum o pagina.
Tineti minte ca aceasta parte este citita de investitori in primul rand; daca nu atrage atentia
asupra potentialului afacerii si nu starneste interesul, este posibil ca finantatorii sa nu citeasca
mai departe!
III. DESCRIEREA AFACERII
• Descrieti pe larg afacerea dvs., obiectivele, modul de functionare.
• Care este industria in care activati?
• Daca aceasta este o afacere de vanzare cu amanuntul, ce vindeti si cui? Cum va situati pe piata?
• Utilizati atat concepte precum ‘satisfacerea nevoilor clientilor’ – dar precizand exact ce, cu si
de ce, cat si estimari privind vanzarile in unitati (la acest paragraf, nu este nevoie sa precizati
tinte financiare, ci numai operationale).
• Includeti cateva informatii despre industria dumneavoastra, mai ales daca acesta este un
domeniu de nisa sau unul cu care potentialii investitori nu sunt familiarizati. Descrieti situatia
industriei, precum si orice estimari in ceea ce priveste cresterea economica si schimbarile in
urmatorii ani - si modul in care societatea dumneavoastra se va adapta sau va valorifica aceste
schimbari.
• Prezentati motivele pentru care credeti ca afacerea va fi una de succes. Realizati o lista cu
punctele forte specifice si competentele dumneavoastra si ale echipei.
• Aici si / sau in analiza pietei, descrieti produsele pe care le veti face sau vinde, inclusiv orice
caracteristici speciale, precum si beneficii pentru consumator care merg dincolo de structura
produsului. (De exemplu: un cuptor cu o functie de auto-curatare are avantajul unui timp mai
redus de curatare pentru clienti, lasand acestora mai mult timp petrecut cu familia.)
• Introduceti si orice considerente juridice speciale, pe care ar trebui sa le cunoasca investitorii:
licente necesare, conditii speciale de munca, de mediu, taxe de autorizare, etc.
IV. ANALIZA PIETEI
• Descrieti produsul si / sau serviciile oferite, in contextul climatului actual pentru acest tip de
afacere.
• Cum si de ce sunt mai bune produsele dvs decat ale competitiei? Ce preturi sau structura a
platilor ati stabilit si modul in care se compara cu competitorii care activeaza in piata
dumneavoastra si on-line?
• Ce calitati sau avantaj tehnic aduce produsul sau serviciul dvs., care va face afacerea dvs. sa fie
mai buna decat competitia?
Aveti posibilitatea sa atasati desene, specificatii, brosuri si alte materiale de marketing, capturi de
ecran Web, si fotografii de prototipuri la sfarsitul planului de afaceri pentru a completa aceste
informatii.
V. PLANUL DE MARKETING
Inainte de a finaliza aceasta sectiune, asigurati-va ca ati cercetat cu atentie piata dumneavoastra
si ca societatea dumneavoastra va aloca cel putin fondurile minime necesare pentru publicitate,
mass-media sociale, precum si alte eforturi de marketing.
• Nu presupuneti inainte de a face o cercetare ca stiti totul despre industria pe care ati ales-o.
Cautati informatii deja publicate in reviste comerciale, prin intermediul asociatiilor din industrie,
furnizori, resursele guvernamentale, si asa mai departe. De asemenea, verificati datele
demografice si alte caracteristici de piata care sunt revelate date de recensamant si alte mijloace
si instrumente.
• Stabiliti cu exactitate cine vor fi clientii dvs. in functie de varsta, gen si nivelul veniturilor (daca
este vorba despre persoane fizice), respectiv tipul de companii in functie de cifra de afaceri si
locatie geografica.
• Aflati cat de mare este piata, precum si tendintele si modificarile anticipate. Daca prevedeti
orice obstacole, cum le veti depasi? Realizati (daca stiti si aveti capabilitatile necesare) si
cercetari independente: de exemplu explorati modelele de trafic in cartierul in care aveti de gand
sa va localizati, aflati cine este competitia directa si indirecta pentru compania dumneavoastra
(includeti in mod obligatoriu lista principalilor concurenti), etc.
• Planul dvs. ar trebui sa includa statistici solide, cifre, precum si alte detalii, care vor pune
bazele pentru proiectiile dvs. de vanzari si perspectivele pe termen lung (analiza financiara si de
Cash Flow).
• Decideti cum stabiliti preturile (pe baza analizei concurentei si/sau marja de profit) si explicati
metodologia dumneavoastra.
• Descrieti nisa dvs de piata si strategia dvs. pentru a o ocupa.
• Cum veti promova afacerea dvs. si cum va veti maximiza bugetul pentru publicitate? Veti
folosi networkingul social, targuri, adeziunea la un grup de afaceri, si asa mai departe?
• Care este imaginea pe care doriti sa o oferiti companiei si prin ce eforturi de publicitate si
promovare doriti sa o sprijiniti? Asigurati-va ca aveti, de asemenea, un buget de web design,
logo-uri, ambalaj al produsului (daca este cazul), brosuri, etc.
• Alocati cheltuieli initiale de promovare si marketing in cash flow.
VI. OPERATIUNI SI MANAGEMENT • Unde va fi sediul companiei si de ce (sediul principal/ administrativ, hale de productie, etc)?
• Explicati avantajele localizarii afacerii intr-un anume loc
• Aveti de gand sa fie in apropierea unitatilor similare sau va fi singurul de acest gen in zona? De
ce?
• Cum se vor distribui (vinde) produsele si / sau serviciile?
• Descrieti modalitatile de vanzare utilizate (retail, bazate pe Web, en-gros, etc)
• Care va fi structura personalului de vanzari si cum va fi recompensat (salariu fix, procent din
vanzari, pe baza unor criterii de performanta mai complexe). Explicati alegerea facuta
• Oferiti informatii despre structura si estimarile de vanzari. De ce si cum veti reusi sa vindeti
cantitatile estimate, la marjele de profit pe care le doriti. Exemplificati din experienta
competitorilor dvs, daca aveti aceste informatii
• Cati angajati veti avea, si de ce (structura pe departamente si functiuni)
• Unde veti cauta/ gasi angajatii potriviti
• Este nevoie de programe de training special, sau calificari speciale ale fortei de munca?
• Cum veti gasi echipa de management si care sunt criteriile dupa care o veti alege
VII. ANALIZA COMPETITIVA (CONCURENTIALA)
Este posibil sa fi abordat subiectul de concurenta in capitolul anterior, atunci cand ati explicat cat
de bine ar putea performa afacerea dvs., avand in vedere competitia din piata. In aceasta sectiune
trebuie sa realizati o analiza mai aprofundata a concurentei.
• Amintiti-va ca in functie de produsul sau serviciul propus de dvs, ati putea sa aveti atat
competitori locali, cat si straini.
• Aveti nevoie sa intelegeti in detaliu de ce clientii cumpara de la concurenta si ce fac
competitorii pentru a-si conserva avantajele pe piata.
• Explicati modalitatile in care veti putea concura cu succes pe piata (avantajele competitive pe
care le aveti), la un nivel rezonabil de detaliu – adica fara a intra in detalii care tin de o
cunoastere aprofundata a industriei respective, totusi semnaland investitorilor ca stapaniti
subiectul
VIII. PLANUL DE PUNERE IN PRACTICA (IMPLEMENTARE)
Oferiti detalii despre modul in care produsul dvs. va fi dezvoltat, comercializat si organizat. In
acest capitol trebuie sa detaliati toate etapele afacerii dumneavoastra, din punct de vedere al
timpului alocat, operatiunilor necesare, personal si sumele implicate.
• Ilustrati ce veti face cu banii investiti, incluzand un calendar pentru lansarea afacerii, precum si
o evolutie a afacerii pentru unul, cinci sau chiar zece ani, in functie de finantarea pe care o doriti.
• Explicati modul de functionare al afacerii.
• Prezentati toate costurile afacerii la care va puteti gandi, ca parte a structurii financiare
prezentate in capitolul urmator.
Ganditi-va la aceasta sectiune a planului de afaceri ca la un ghid practic despre ce aveti de facut
in timp pentru afacerea dumneavoastra; va fi si un punct de referinta pentru investitorii care vor
citi planul.
IX. SITUATIILE FINANCIARE
• Includeti informatii financiare relevante pentru fiecare parte majora implicata in aceasta
afacere, inclusiv antreprenori, investitori financiari, banci.
• Detaliati in mod special proprietatile care pot fi aduse ca garantie in eventualitatea necesitatii
finantarii din surse bancare.
• Realizati o prognoza de cash flow (fluxuri de numerar) pentru o perioada de 3-5 ani; daca este
nevoie, pentru perioada investitiei initiale (pana la un an) puteti realiza un cash flow lunar
detaliat
Daca aveti deja o afacere in curs, si planul de afaceri urmareste extinderea acesteia, va trebui sa
oferiti informatii despre istoria financiara a afacerii.
X. ANEXE
Atasati aici orice informatii la care se face referire in planul de afaceri. Aceasta include grafice,
logo-uri, studii de piata si analize competitive detaliate, situatiile financiare, si orice altceva
credeti ca ar fi important pentru un potential investitor sau creditor.
Plan de afaceri - detalierea informațiilor necesar a fi incluse
Proprietar:
Nume:
Adresa:
Nr. de telefon:
Fax:
E-Mail:
I. Cuprinsul planului de afaceri
I. Cuprins
II. O descriere generala a afacerii
III. Produse si servicii
IV. Plan de Marketing
V. Plan operational
VI. Management si organizare
VII. Declaratie de venituri personale
VIII. Costuri pentru inceputul afacerii si capitalizare
IX. Plan financiar
X. Anexe
II. O descriere generala a afacerii
In ce tip de afacere vrei sa intri? Care este rolul tau in ea?
Majoritatea companiilor au o scurta descriere a activitatii lor, a misiunii lor. De cele mai multe
ori in 30 de cuvinte ele pot explica de ce exista pe piata si care sunt principiile de ghidare pe care
le folosesc. Poti incepe facand si tu acest lucru, iar aceasta scurta descriere sa o adaugi in planul
tau.
Descrierea de mai sus trebuie urmata de prezentarea obiectivelor si pragurilor afacerii.
Obiectivul este, putem sa-i spunem si asa, destinatia unde vrei sa ajungi, unde vrei sa ajunga
afacerea ta. Pragurile sunt etape pe care le parcurgi pana sa-ti atingi obiectivul. De exemplu, un
obiectiv poate fi, sa ajungi sa deti o afacere sanatoasa si de succes, care sa fie lider in serviciile
oferite clientilor. In acest caz, pragurile pot fi tinte anuale de vanzari si anumiti indicatori care
masoara satisfacerea clientilor.
Ce este important pentru tine la aceasta afacere?
Cui ii sunt adresate produsele tale? ( Stai putin timp la aceasta intrebare – ii vei acorda un
raspuns mai amplu in sectiunea Plan de marketing).
Descrie segmentul de piata pe care iti vei desfasura activitatea. Acesta are un ritm de crestere?
Ce schimbari prevezi ca se vor intampla pe piata, pe o perioada scurta de timp, dar pe o perioada
lunga de timp? Ce vei face pentru a profita de ele?
Analizeaza competitia si descrie punctele lor tari si competentele lor de baza. Care sunt factorii
care le fac pe aceste firme sa reuseasca? Care crezi ca sunt principalele tale atu-uri in raport cu
competitia? Ai experienta in acest domeniu, anumite abilitati de adaptabilitate ridicate, esti destul
de puternic sa rezisti acestei aventuri?
Pornesti in aceasta afacere: singur, cu alti parteneri, asociat cu o corporatie, etc? De ce ai ales
aceasta forma ?
III. Produse si servicii
Descrie in detaliu produsul sau serviciul pe care vrei sa ajungi sa-l vinzi (detalii tehnice, desene,
fotografii, brosuri de vanzari etc.).
Care sunt factorii care iti vor oferi avantaje sau dezavantaje fata de competitie? Exemplele
trebuie sa contina niveluri de calitate, evidentierea unicitatii sau marcii proprietarului.
Care este pretul produsului sau serviciului? Este gratis, sub forma de leasing sau are un anumit
nivel deja stabilit?
IV. Plan de Marketing
Analiza pietei – De ce?
Nu conteaza cat de bun este produsul sau serviciul oferit, o afacere nu poate reusi fara o strategie
de marketing bine pusa la punct. Aceasta etapa incepe cu o analiza sistematica a pietei. Este
foarte periculos sa-ti asumi faptul ca deja sti ce se intampla pe piata si care sunt tendintele ei,
fara un studiu in prealabil. Tu trebuie sa faci acest studiu ca sa fi sigur ca te afli pe drumul cel
bun. Utilizati procesul de planificare al afacerii drept oportunitate pentru a strange date si
raspunsuri la intrebari. Timpul tau va fi bine folosit.
Analiza pietei – Cum?
Sunt doua tipuri de analiza a pietei: primara si secundara.
Analiza primara inseamna sa-ti construiesti propriile tale date. De exemplu, tu poti contoriza
traficul unei anumite locatii, poti nota competitorii, poti lua interviuri si poti face studii de piata
pentru a afla nevoile consumatorilor.
Analiza secundara inseamna sa folosesti informatii care sunt publice. Acestea pot fi: ziare,
reviste, analize ale industriei, rapoarte demografice, rapoarte privind anumite tendinte, grafice si
alte analize ale unor institutii specializate, carti etc. Poti gasi acest tip de informatii in librarii,
online, la registrul comertului si camera de comert, la anumite agentii guvernamentale etc.
Folosind internetul poti gasi mai multe informatii decat poti folosi tu vreodata. Camera de
comert si registrul comertului iti pot oferi informatii bune despre zona ta de activitate. Locul
unde se fac tranzactii economice, bursele, au baze de date care ofera informatii excelente despre
tendintele pietei.
O analiza a pietei facuta de experti poate fi foarte costisitoare, si nu este recomandata pentru
afacerile mici si medii. Sunt foarte multe carti care iti arata cum sa faci singur aceste lucruri.
Atunci cand scrii planul tau de marketing, fii cat mai explicit posibil; ofera statistici, numere, si
surse. Planul de marketing va fi la un anumit moment, baza tuturor proiectiilor privind vanzarile.
Economie
Date despre industria dumneavoastra:
* Care este marimea totala a pietei de desfacere?
* Ce procentaj vor avea produsele tale din aceasta piata? (Este importanta numai daca tu crezi ca
vei fi un factor major pe piata.)
* Cereri actuale pe piata tinta.
* Tendinte in piata tina – tendinte de crestere, tendinte in preferintele de consum, si tendinte in
dezvoltarea produselor.
* Potentialul de crestere pentru o afacere de marimea ta.
* Care sunt obstacolele cu care va confruntati ca sa intrati pe piata ca o firma noua? Cateva
obstacole sunt:
1. Costuri ridicate de infiintare
2. Costuri ridicate de productie
3. Costuri ridicate de marketing
4. Tehnologii si utilaje
5. Costuri de formare si perfectionare a angajatilor
6. Costuri de transport
7. Sindicatele
8. Costuri pentru promovarea marcii si acceptarea ei
- Cum vei depasi aceste bariere?
- Cum iti va influenta afacerea urmatoarele schimbari ce pot aparea?
9. Schimbari tehnologice
10. Schimbari legislative
11. Schimbari economice
12. Schimbari in industrie
Produse
In sectiunea Produse si servicii ai descris produsele si serviciile pe care ai vrut sa le oferi din
punctul tau de vedere. In cele ce urmeaza vei invata sa le descrii din punctul de vedere al
consumatorilor.
Caracteristici si Beneficii
Fa o lista cu cele mai importante produse sau servicii.
Pentru fiecare produs sau serviciu:
* Descrie cea mai importanta caracteristica. Ce il face special?
* Descrie beneficiul. Ce va reprezenta acel produs pentru client?
Noteaza toate diferentele intre caracteristici si beneficii, si gandestete la ele. De exemplu, o casa
care ofera adapost, are un anumit design si dureaza o perioada mare de timp este facuta din
anumite materiale; acestea sunt caracteristicile. Beneficiile includ mandria proprietarului de a o
avea, un sentiment de securitatea financiara si siguranta furnizate famililei etc. Tu vei construi
caracteristici pentru produse ca sa poti vinde beneficii.
Ce servicii oferi dupa ce ai vandut produsul? Cateva exemple sunt: transportul, garantie,
asigurarea de service, suport tehnic, politica de returnare etc.
Consumatorii
Identifica consumatorii tinta, caracteristicile lor si pozitionarea lor geografica.
Descrierea va depinde de ce vrei tu sa vinzi, de exemplu va exista o diferenta daca vei vrea sa
vinzi catre o firma sau direct consumatorilor (persoanelor fizice sau juridice). Daca vei vinde
consumatorilor un produs si o vei face printr-un punct de distributie, gen angro sau puncte de
vanzare cu amanuntul, atunci va trebui sa analizezi atat consumatorul cat si intermediarii carora
le vei vinde produsul.
Poti avea mai mult de un singur grup de consumatori. Identifica cel mai important grup. Apoi
pentru fiecare grup de consumatori, construieste cea ce se numeste profilul demografic:
* Varsta
* Sex
* Locatie
* Nivelul lor de venit
* Clasa sociala si ocupatia
* Nivelul de educatie
* Altele ( specifice ramurii tale economice)
* Altele ( specifice ramurii tale economice)
Pentru consumatorii tip firma (persoane juridice), factorii demografici pot fi:
* Ramura economica (sau o parte a ei)
* Locatia
* Marimea firmei
* Cerintele de calitate
* Nivelul tehnologic al produsului sau serviciului dorit
* Nivelul pretului
* Altele ( specifice ramurii tale economice)
* Altele ( specifice ramurii tale economice)
Competia
Care sunt produsele si companiile care vor fi concurentele tale?
Fa o lista cu cei mai mari competitori:
(Nume si adresa)
Aceste companii iti vor face concurenta pe tot ansamblu vanzarii sau doar in anumite locatii, pe
anumite produse, sau doar anumitor tipuri de clienti?
Stii care sunt competitorii tai indirecti? (De exemplu magazinele de inchiriat si vandut filme sunt
in competitie cu teatrele, cu toate ca sunt afaceri diferite.)
Cum se va compara produsul sau serviciul oferit de tine, cu cel al concurentei?
Foloseste tabelul de mai jos pentru a-ti compara afacerea ta cu a celor mai importanti doi
competitori. In prima coloana sunt trecuti factorii de competivitate. Din moment ce acestia
variaza de la industrie la alta, tu poti sa-ti customizezi propria ta lista de factori.
In a doua coloana noteaza-ti cum crezi tu ca vei patrunde in “mintile consumatorilor”. Apoi
verifica daca acesti factori reprezinta un atu sau o slabiciune pentru tine. Incearca sa fi destul de
onest cand completezi acest tabel. Daca tu crezi ca anumiti factori sunt un dezavantaj pentru tine
trece-i. Acest lucru iti va deschide ochii si in viitor vei sti ce ai de indreptat. Tine minte ca nu
poti fi perfect pentru toti oamenii. In realitate, a incerca sa fi perfect duce ca multe afaceri sa dea
faliment deoarece incercarea de a fi perfect consuma foarte multe resurse si timp.
Acum analizeaza pe fiecare competitor in parte. Trece in cateva randuri care sunt atu-urile si
slabiciunile majore pentru fiecare factor in parte.
In ultima coloana, estimeaza importanta fiecarui factor pentru clienti. 1 = crucial; 5 = nu asa
important.
Tabelul 1: Analiza competivitatii
Acum, scrie un scurt paragraf care sa cuprinda avantajele si dezavantajele competitiei.