PK -yrityksen kasvun opas Tiivistelmä
PK -yrityksen kasvun opas
Tiivistelmä
2
Sisällysluettelo
1. Johdatus kasvuun ...................................................................................................................................... 3
1.1. Tavoitteena PK-yritysten kasvun ja uudistumisen edistäminen ........................................................ 3
1.2. Innovaatio on jotakin uutta, käyttöön otettua ja liiketoiminnallisesti kannattavaa ......................... 3
1.3. Kasvuun ja innovaatioihin liittyviä tyypillisiä haasteita ..................................................................... 4
2. Aloita arvioimalla yrityksesi ja sen toimintaympäristön tilanne ............................................................... 4
2.1. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet .................................................................................. 5
2.2. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky.......................................................................................... 6
2.3. Diagnoosi yrityksen nykytilasta ......................................................................................................... 7
3. Kasvun edistäminen innovaatiotoiminnalla .............................................................................................. 7
3.1. Sisäiset innovaatioiden lähteet ......................................................................................................... 8
3.2. Ulkoiset innovaatioiden lähteet ........................................................................................................ 9
3.3. Ennakoiva innovointi ....................................................................................................................... 10
3.4. Kehitysidean jalostaminen kohti kaupallistamisvaihetta ................................................................ 11
4. Kehitysideoiden kaupallistaminen kasvun lähteenä ............................................................................... 12
4.1. Voittavan tiimin kokoaminen .......................................................................................................... 12
4.2. Kehitysidean konseptointi ............................................................................................................... 12
4.2.1. Toteuttavuuden varmistaminen .............................................................................................. 12
4.2.2. Kilpailuedun kirkastaminen ..................................................................................................... 13
4.2.3. Markkinapotentiaalin kartoitus ............................................................................................... 13
4.2.4. Toteutuksen organisointi ......................................................................................................... 13
4.2.5. Erityiskysymys: kehitysidean ja osaamisen suojaus ................................................................ 14
4.3. Kehitysidean taloudellinen arviointi ................................................................................................ 14
4.4. Rahoituksen hakuun liittyvät erityiskysymykset ............................................................................. 15
4.5. Oppeja kehitysidean toteutukseen liittyen ..................................................................................... 16
3
1. Johdatus kasvuun
1.1. Tavoitteena PK-yritysten kasvun ja uudistumisen edistäminen
Tässä dokumentissa kuvataan tiivistetysti pk-yrityksille laadittu opas kasvun ja uudistumisen edistämiseksi.
Opas on suunnattu suomalaisille pk-yrittäjille, ja sen tarkoitus on rohkaista yrittäjiä etsimään ja luomaan
kehitysideoita sekä hyödyntämään niitä liiketoiminnan kasvattamisessa ja kehittämisessä.
Kehitysideoiden edistäminen ja liiketoiminnan uudistaminen on kannaltasi erityisen tarpeellista, jos
yrityksesi toimintaympäristö on haastava ja liiketoimintasi on hiipumassa, tai jos yritykselläsi on hyvät
kasvumahdollisuudet, mutta oma halusi kasvaa on heikko. Tavoitteemme on, että saat täältä inspiraatiota
ja selkeän näkemyksen siitä, kuinka voisit kehittää yritystäsi uudistumiskykyisempään ja
kasvuhakuisempaan suuntaan.
1.2. Innovaatio on jotakin uutta, käyttöön otettua ja liiketoiminnallisesti
kannattavaa
Innovaatio on käsite kaupallisesti menestyneelle keksinnölle. Keksintö sisältää käsitteenä vain uuden
kehitysidean, ei sen soveltamista tai kaupallista menestystä. Nykyisessä kielenkäytössä innovaatio on
alkanut samaistua keksintöön tai kehitysideaan, mutta liiketoiminnan yhteydessä on tärkeää pitää nämä
käsitteet erillään. Kehitysideaa on kyettävä soveltamaan olemassa olevaan liiketoimintaan ja siitä on
tehtävä haluttu asiakkaiden silmissä. Vasta tällöin voidaan puhua innovaatiosta.
Innovaatioita voidaan luokitella kategorioihin innovaation aiheuttaman muutoksen laajuuden ja muutoksen
kohteen mukaan. Kuvassa 1 esitetään esimerkkinä neljä luokkaa innovaatioille.
Kuva 1. Esimerkki innovaatioiden luokittelusta
Vähäinen
Merkittävä
Sisäinen prosessi
Ulkoinen tuote/palvelu
Nykytuotteisiin tai -palveluihin liittyvä laaja prosessimuutos (esim. tuotantoon liittyen)
Uusien tuote- tai palveluratkaisujen luominen tai uudelle toimialalle siirtyminen
Olemassa olevien sisäisten prosessien parantaminen tai osittainen uudistaminen
Tuotteiden tai palveluiden vähittäinen parantaminen tai sopeuttaminen
Muutoksen
laajuus
Muutoksen kohde
4
1.3. Kasvuun ja innovaatioihin liittyviä tyypillisiä haasteita
Kehitysideoiden kaupallistaminen ei ole helppoa. Alla on lueteltu esimerkkejä tyypillisimmistä
kaupallistamisen haasteista:
Järjestelmällisyyden puuttuminen ja irrallisuus muusta yrityksen toiminnasta – esim. ”johtoryhmän
kahden päivän ideariihi”, jolla ei ole jatkuvuutta
Yrityksen kulttuuri ja kannustinjärjestelmät eivät tue tai salli innovointiin tarvittavaa kokeilua ja
epäonnistumisia
Innovointi nähdään vain yrityksen yhden osan (esim. T&K) vastuulla olevaksi toiminnoksi, ja näin
ollen muu yritys ei koe olevansa osallinen innovoinnissa
Liika keskittyminen ja panostus harvoihin ja vähäpätöisiin ideoihin, joita vielä usein kehitetään
väkisin liian pitkälle
Uusi ratkaisu on asiakkaiden silmissä liian epämääräinen eli sitä ei kommunikoida ja myydä
tarpeeksi hyvin asiakkaille
Yrittäjätiimillä ei ole riittävää liiketaloudellista osaamista teknisen osaamisen tueksi, joten
innovaatio jää helposti idea-asteelle eikä kehity lisäarvoa luovaksi tuotteeksi/palveluksi
Asiakaslähtöisyys on usein puutteellista eli innovaatiota ei luoda ratkaisemaan havaittua
markkinapuutetta vaan kehittäjiensä kuvittelemaa ongelmaa
2. Aloita arvioimalla yrityksesi ja sen toimintaympäristön tilanne
Yrityksesi kannalta oleellisimpien kehityskohteiden havaitseminen helpottuu, jos aluksi arvioit yrityksesi ja
sen toimialan tilanteen. Tee siis tämä itsearviointi, niin havaitset mikä yrityksesi tilanne on tällä hetkellä ja
minkä asioiden kehittämiseen sinun täytyy kiinnittää huomioita – tai mahdollisesti hankkia apua. Näin
pystyt heti keskittymään liiketoiminnan kehittämisen kannalta oleellisimpiin asioihin.
Itsearviointi koostuu kahdesta osiosta, joista ensimmäisessä arvioidaan liiketoiminnan
kasvumahdollisuuksia ja toisessa yrityksen kasvuhalukkuutta ja muutoskykyä. Molemmat osiot koostuvat
12 kyllä/ei-väittämästä. Analyysin perusteella sinut pystytään ohjaamaan yrityksesi tilanteen kannalta
oleellisimpiin osiin opasta.
Kuva 2. Yrittäjän itsearviointi kehityskohteiden tunnistamistyökaluna
Yrityksen itsearviointi
Diagnoosi
Luku 1
Luku 2
Luku 3
Diagnostiikkatyökalu Oleellisin sisältö
5
2.1. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet
Liiketoiminnan kasvumahdollisuudet heijastavat toimialan kokoa, kasvua, kilpailutilannetta, asiakkaiden
määrää jne. Kasvumahdollisuuksien analyysin perusteella voidaan määritellä tarve liiketoiminnan uudelleen
suuntaamiselle.
Kuva 3. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet – itsearviointityökalu
Seuraavan luokittelun avulla voit itsearvioinnin tulosten perusteella arvioida kuinka hyvät ulkoiset
kasvumahdollisuudet yhtiölläsi on nykyisellä toimialallaan.
Kuva 4. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet – luokittelu
Kyllä Ei
1. Nykyisten tuotteidemme/palveluidemme kokonaismarkkinan koko on toiminta-alueellamme useita kymmeniä miljoonia euroja (100%:n markkinaosuus)
2. Toimialamme suurimmat yritykset kasvavat keskimäärin useita prosentteja vuodessa
3. Kilpailu toimialallamme ei ole epätervettä, joten yleisesti ottaen toimijoiden liiketulosprosentitovat yli seitsemän prosentin tasolla
4. Toimialalla ei ole selvää markkinajohtajaa, vaan useita pieniä ja keskisuuria toimijoita
5. Pääosa kilpailijoistamme on meitä pienempiä
6. Potentiaalisia asiakkaita tuotteillemme/palveluillemme on toiminta-alueellamme kymmeniä
7. Kukaan viidestä suurimmasta asiakkaastamme ei ole ilmoittanut aikeistaan supistaa toimintaansa Suomessa tai vähentää ostojaan meiltä merkittävästi
8. Tuotteitamme/palveluitamme on kohtalaisen helppoa myydä myös muissa Euroopan maissa sijaitseville asiakkaille
9. Kilpailijat eivät pysty helposti tuottamaan täysin samanlaisia tuotteita/palveluita kuin me
10. Tuotteemme/palvelumme soveltuvat sellaisenaan tai lähes sellaisenaan myös muille kuin nykyisille asiakastoimialoillemme
11. Meillä on mahdollisuudet laajentaa selvästi nykyisten tuotteidemme/palveluidemme myyntiä nykyasiakkaillemme
12.Markkinoilta on löydettävissä useita potentiaalisia yritysostokohteita, jos päättäisimme kasvaa yritysostojen kautta
Kyllä-vastausten määrä
9-12
5-8
0-4
Yrityksen liiketoimintaympäristö vaikuttaa varsin houkuttelevalta eikä aihetta liiketoiminnan merkittävään uudelleen suuntaamiseen ole
Yrityksen toimialaan liittyy joitakin riskejä, joiden vuoksi yrityksen kannattaa harkita liiketoimintansa osittaista uudelleen suuntaamista
Yrityksen liiketoimintaympäristö vaikuttaa haastavalta menestyksekkään liiketoiminnan kannalta, joten liiketoiminnan kehittäminen kannattaa aloittaa heti
6
2.2. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky
Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky ovat riippuvaisia yrittäjän tavoitteista, yrityskulttuurista sekä
yrityksen resursseista ja toimintatavoista. Kasvuhalukkuuden ja muutoskyvyn analyysin perusteella voidaan
määritellä tarve kasvuhakuisemman ja uudistumiskykyisemmän toimintatavan kehittämiselle.
Kuva 5. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky – itsearviointityökalu
Seuraavan luokittelun avulla voit itsearvioinnin tulosten perusteella arvioida mikä on yrityksesi
kasvuhalukkuus ja muutoskyky.
Kuva 6. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky – luokittelu
Kyllä Ei
1. Keskustelemme säännöllisesti nykyisten asiakkaidemme kanssa parantaaksemme nykyisiä tuotteitamme/palveluitamme ja kehittääksemme uusia
2. Olemme viimeisen vuoden aikana kontaktoineet useita asiakkaita myös perinteisimpienasiakastoimialojemme ulkopuolelta tai uusilta maantieteellisiltä alueilta
3. Tavoittelemme markkinoita nopeampaa kasvua lähivuosina
4. Pystymme nykyresursseillamme tuottamaan varsin joustavasti myös vaihtoehtoisia tuotteita/palveluita nykyisille ja uusille asiakkaille
5. Keräämme systemaattisesti kehitysideoita henkilökunnaltamme prosessiemme ja tuotteidemme/palveluidemme parantamiseksi
6. Emme ole menettäneet merkittäviä asiakkaita kilpailijoillemme kahden viime vuoden aikana
7. Olemme investoineet merkittävästi tuote-/palveluvalikoimamme kehittämiseen viimeisten kolmen vuoden aikana
8. Uusien asiakkaiden osuus liikevaihdostamme oli viime tilikaudelle yli 10 prosenttia
9. Olemme panostaneet merkittävästi henkilöstömme osaamisen kehittämiseen viime vuosina
10. Markkinaosuutemme on kasvanut viimeisten kolmen vuoden aikana
11.Olemme valmiita ottamaan yhtiöön lisävelkaa, jos kasvun rahoittaminen sitä vaatii
12. Olen valmis sijoittamaan yhtiöön omaa pääomaa, jos kasvun rahoittaminen sitä vaatii
Kyllä-vastausten määrä
9-12
5-8
0-4
Yritys on aktiivinen kasvumahdollisuuksien etsinnässä ja ketterä niiden hyödyntämisessä – ylisuurien riskien ottoa kannattaa kuitenkin varoa
Yritys hakee kasvua ja kehittää uutta, mutta varsin maltillisesti – asiakaskontakteja ja kehitysideoita kannattaa pyrkiä mahdollisuuksien mukaan lisäämään
Yrityksellä on paljon tutkimatonta kasvupotentiaalia, koska halu kasvaa ja kehittyä puuttuu – ilman muutosta yritys saattaa jäädä muiden jalkoihin ja kuihtua pois
7
2.3. Diagnoosi yrityksen nykytilasta
Kuvassa 7 esitetään yhteenveto yrityksen kasvuhalukkuudesta ja kasvumahdollisuuksista (sininen pallo on
esimerkki yrityksen sijoittumisesta nelikenttään). Riippuen siitä, mihin osaan nelikenttää yrityksesi sijoittuu,
sinut ohjataan kannaltasi oleellisimpaan osaan opasta. Lukujen numerot ja nimet viittaavat laajempaan
sähköiseen PowerPoint-muotoiseen materiaaliin, joka on vapaasti käytettävissäsi internetissä (ks. lisätietoja
tämän vihkosen kohdasta 1.1). Laajempi materiaali sisältää tässä tiivistelmässä esitetyn materiaalin
laajennettuna sekä useita asiakokonaisuuksia, työkaluja ja case-esimerkkejä, jotka tästä materiaalista
puuttuvat. Suosittelemme lämpimästi tutustumista laajempaankin materiaaliin.
Kuva 7. Arvioinnin yhteenveto ja ohjaus yrityksen kasvun kannalta oleelliseen asiakokonaisuuteen
3. Kasvun edistäminen innovaatiotoiminnalla
Tässä luvussa suunnataan huomio liiketoiminnan kehittämiseen ja kasvattamiseen innovaatioiden eli
kaupallistettujen kehitysideoiden avulla. Luku on tarkoitettu yrityksellesi erityisesti, jos yhtiön kasvu on
viime vuosina hiipunut johtuen pääasiassa kasvuhalukkuuden tai muutoskyvyn puutteesta. Luvun aluksi
tarkastellaan innovaatioiden lähteitä, jotka voidaan jakaa yrityksen sisäisiin ja ulkoisiin lähteisiin.
8
3.1. Sisäiset innovaatioiden lähteet
Kuva 8. Yrityksen sisäiset innovaatioiden lähteet
Voit edistää yrityksen sisäistä ideointia esimerkiksi käymällä läpi yrityksesi nykyisiä henkilö- ja
laiteresursseja sekä osaamista ja miettimällä voisiko vajaakäytöllä olevia resursseja hyödyntää nykyisen tai
uuden liiketoiminnan kehittämisessä. Tämän lisäksi voit edistää kehitysideoiden syntymistä luomalla
yhtiöösi ideointia tukevan palkitsemiskäytännön, jolla työntekijöitä motivoidaan kehittämään ja tuomaan
esiin kehitysideoita. Voit myös luoda asiantuntijatiimejä eri aiheiden tai ongelmien ympärille tai järjestää
säännöllisesti aivoriihiä ja ideakilpailuja, joissa työntekijät ja johto tuodaan yhteen vapaasti luomaan,
jakamaan ja jalostamaan kehitysideoita. Jos pyrit luomaan yrityksestäsi kehittyvän ja kasvavan, pitkän
aikavälin tavoitteenasi tulisi olla luoda sellainen yrityskulttuuri, jossa innovointi on luonteva osa työpäivää.
Tällöin jokainen työntekijäsi tarkkailee yrityksen toimintaympäristöä ja käyttää osan työpäivästään
kehitysideoiden tunnistamiseen, toteuttamiseen ja tuloksista oppimiseen.
Voit edistää kehitysideoiden syntymistä myös kehittämällä yhteistyötä erilaisten
asiantuntijaorganisaatioiden kanssa. Yleensä tämä tarkoittaa määriteltyjen tutkimusprojektien
käynnistämisestä tuotteiden, palvelujen tai prosessien parantamiseksi yhteistyössä oppilaitosten kanssa.
Innovaatioyhteistyöksi voidaan katsoa myös liiketoiminnan sparrausapu, joka sisältää luottamuksellisia,
vapaamuotoisia keskusteluja liiketoiminnan kehittämisestä paikallisen kehitysyhtiön, kokeneiden
yrityskehittäjien tai konsulttien kanssa.
Asiakkaat ja yhteistyökumppanit
Markkinat
Yrityksen sisäinen ideointi
Kasvua luovan kehitysidean
tunnistaminen
Regulaatio
Kilpailijat
Innovaatioyhteistyö esim. oppilaitosten
kanssa
Sisäiset innovaation lähteet: Ulkoiset innovaation lähteet:
9
3.2. Ulkoiset innovaatioiden lähteet
Kuva 9. Yrityksen ulkoiset innovaatioiden lähteet
Yrityksen ulkoiset innovaatioiden lähteet jakaantuvat kuvan 9 mukaisesti neljään osaan. Varsin tyypillinen
käytäntö on seurata johtavien ulkomaisten ja kotimaisten kilpailijoiden tekemisiä ja alan parhaita
käytäntöjä. Pysyäksesi mahdollisimman hyvin ajan tasalla keskustele mahdollisuuksien mukaan
kilpailijoidesi edustajien kanssa ja kysele myös asiakkailtasi kilpailijoiden tekemisistä. Yritä selvittää millä
alueilla kilpailijoiden toimintatavat ja tuotteet ovat yrityksesi vastaavia edellä. Vastuuta myös muut
avaintyöntekijäsi tarkkailemaan parhaita käytäntöjä. Havaitessasi selkeästi parempia toimintatapoja tai
kehitysideoita sovella niitä ylpeästi omaan liiketoimintaasi – muokattuina tai parannettuina, jos
mahdollista. Erityisen hyödyllistä kilpailijoiden parhaiden käytäntöjen omaksuminen on palveluiden
rakentamisessa. Vältä kuitenkin rikkomasta kilpailijoiden immateriaalioikeuksia. Muista, että monesti
parhaat käytännöt löytyvät oman alan ulkopuolelta.
Ehkä luontevin kehitysideoiden lähde ovat asiakkaat ja yhteistyökumppanit. Päästäksesi kehityksen kärkeen
pyri tunnistamaan markkinoiden vaativimmat asiakkaat, joiden käyttötarpeet ovat kehityksen kärjessä –
ovat nämä sinun omia asiakkaitasi tai eivät. Tällaisilta asiakkailta voit saada arvokkaita kehitysideoita ennen
kuin muut käyttäjät ovat törmänneet samoihin tarpeisiin. Pyri luomaan näihin asiakkaisiin hyvät
epämuodolliset suhteet saadaksesi heiltä ensimmäisenä näkemyksiä muutostarpeista. Kuuntele tarkalla
korvalla myös muiden asiakkaiden sekä yhteistyökumppaneidesi – tavarantoimittajien, jakelijoiden yms.
kehitysideoita. Käy kaikki saamasi palaute johdonmukaisesti läpi ja varmista että palaute saavuttaa sekä
johtoryhmän että tuotekehityksen. Arvioi kuitenkin aina asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden näkemyksiä
kriittisesti ennen toteutusta – erityisesti nopeasti kehittyvillä toimialoilla. Saattaa olla, että kun saat
asiakkaan toiveen toteutettua, asiakas haluaakin jo jotain muuta.
Kolmas tapa tunnistaa kehitysideoita ja tarkkailla markkinoiden kehitystä. Etsi ja analysoi markkinatrendejä,
muutosliikkeitä ja aukeavia ”markkinarakoja” oman toimialasi eturintamassa olevilla markkina-alueilla
(tyypillisesti maa tai alue, esim. Yhdysvallat). Näin yrityksesi voi reagoida vastaaviin muutoksiin ja tuoda
uudet ideat kotimarkkinoilla ensimmäisenä. Mieti miten mikäkin muutos vaikuttaa asiakkaidesi tarpeisiin ja
kilpailutilanteeseen – ja minkälaisia riskejä muutokseen liittyy. Yritä nähdä kasvumahdollisuudet ja
Asiakkaat ja yhteistyökumppanit
Markkinat
Yrityksen sisäinen ideointi
Kasvua luovan kehitysidean
tunnistaminen
Regulaatio
Kilpailijat
Innovaatioyhteistyö esim. oppilaitosten
kanssa
Sisäiset innovaation lähteet: Ulkoiset innovaation lähteet:
10
hyötypotentiaali, jotka muutos aukaisee yrityksellesi. Reagoi ja kehitä mahdollisimman nopeasti
ensimmäinen versio ratkaisustasi ja hyödynnä mahdollisuus ennen kilpailijoita.
Vastaavaan logiikkaan perustuu kehitysideoiden etsiminen regulaation eli viranomaisten markkinasääntelyn
muutoksia tarkkailemalla. Seuraa globaalien yhteistyöjärjestöjen, EU:n komission ja toimialasi kotimaisten
päättäjien työlistalla olevia asioita ja niiden valmistelua ennakoidaksesi markkinasääntelyn kehitystä.
Tutustu ehdotettuihin lakimuutoksiin ja poliittisiin ohjelmiin, koska monesti ne avaavat ketterille yrityksille
uusia palvelu- ja kasvumahdollisuuksia. Varaudu myös teknologisiin muutoksiin – niitä on tosin vaikea
ennustaa, sillä monesti ne ovat seurausta suuremmilla markkina-alueilla tehtävistä päätöksistä ja
nivoutuvat regulaatioympäristön muutoksiin.
3.3. Ennakoiva innovointi
Valtaosa yrityksistä huomaa markkinoiden muutokset vasta, kun kilpailija lanseeraa uuden ratkaisunsa tai
viranomainen kertoo uusista päätöksistään. Vaikka nopea muutoskyvykkyys eli ketteryys onkin arvokasta,
muutosten huomaaminen ja hyödyntäminen ensimmäisenä on kilpailluilla markkinoilla vielä arvokkaampaa.
Kaikkien yrityksen on joka tapauksessa huolehdittava sopeutuvasta innovoinnista, mutta kasvuhakuisen
yrityksen on lisäksi tähdättävä ennakoivaan innovointiin. Ennakoivalla innovoinnilla tarkoitetaan sitä, että
yritys ennakoi ja hyödyntää liiketoiminnassaan markkinamuutoksia ja muuttuvia asiakastarpeita ennen kuin
nämä ovat kokonaan realisoituneet. Kuvassa 10 esitetään keinoja, joiden avulla voit pyrkiä siirtämään
yritystäsi sopeutuvasta innovoinnista ennakoivaan innovointiin.
Kuva 10. Siirtyminen ennakoivaan innovointiin
Sopeutuva innovointi
• Kilpailijoiden peesaaminen
• Sopeutuminen markkina-sääntelyn muutoksiin
• Asiakastarpeisiin reagointi
Ennakoiva innovointi
• Edellekävijyys tuotekehityksessä
• Viranomaisiin vaikuttaminen
• Asiakastarpeiden ennakointi
Toimialan viranomaiset
Edistykselliset kilpailijat
Edistykselliset asiakkaat ja yhteistyö-kumppanit
3. Seuraa tiivisti omaan toimialaasi vaikuttavien ylikansallisten ja kotimaisten markkinasääntelijöiden linjauksia
1. Seuraa oman alasi eturintamassa olevilla (ulkomaisilla) markkinoilla toimivien kilpailijoidesi toimintaa ja näkemyksiä
2. Seuraa ja kuuntele asiakkaita ja yhteistyökumppaneita, joiden käyttötarpeet ovat vaativampia ja edistyksellisempiä kuin muiden käyttäjien
11
3.4. Kehitysidean jalostaminen kohti kaupallistamisvaihetta
Kuvassa 11 esitetään malli kehitysidean jalostamisesta kohti kaupallistamisvaihetta. Ennen kuin lähdet
testaamaan ideaasi potentiaalisilla asiakkailla, varmista selustasi. Kun ensimmäinen versio kehitysideasta
on muodostettu, pyri varmistamaan oma roolisi idean kaupallistamisessa esimerkiksi sopimuksellisin
keinoin (salassapitosopimus). Tämän jälkeen vie idea mahdollisimman nopeasti potentiaalisten asiakkaiden
kommentoitavaksi ja mahdollisesti testattavaksi prototyypin muodossa. Riippuen kehitysidean luonteesta
loppuasiakas voi olla joko ulkopuolinen asiakas tai yrityksen sisäinen yksikkö. Kerää asiakkaalta palautetta ja
jalosta ideaa palautteen pohjalta edelleen. Todennäköisesti ensimmäinen ideaversio ei täysin vastaa
asiakkaan tarpeita, joten joudut jalostamaan ideaa edelleen. Toista palautekierros niin monta kertaa, että
idea on loppuun hiottu ja ratkaisu on lähellä optimaalista ja luo riittävästi lisäarvoa loppuasiakkaalle. Jos
optimaalinenkaan idea ei vaikuta riittävän kannattavalta tarvittaviin panostuksiin tai riskeihin nähden,
hylkää idea ja etsi parempi – muussa tapauksessa valmistaudu kehitysidean kaupallistamiseen.
Kuva 11. Malli kehitysidean jalostamiseksi kohti kaupallistamisvaihetta
Tärkeimpiä oppeja kehitysideoiden jalostamisesta:
Epäonnistumiset ja virheet ovat sallittuja ja tärkeitä oppimisen lähteitä
Älä analysoi vaan testaa
Ylläpidä riittävän suurta ideoiden määrää – menestysinnovaatio löytyy todennäköisemmin useiden
kehitysideoiden joukosta
Testaa ideoita nopealla syklillä (prototyypit, pilotit), ettei huonoja ideoita kehitetä turhan pitkälle
Todellisia innovaatioita syntyy harvoin satunnaisesti tai vahingossa – luo niitä jatkuvan ja
systemaattisen prosessin kautta ottaen huomioon asiakkaiden ja markkinoiden tarpeet
IBM:n perustajan Thomas Watsonin sanoin: “Paras tapa onnistua on kaksinkertaistaa
epäonnistumisten määrä.”
Alkuperäinen kehitysidea ja sen alustava
suojaaminen
Kehitysidean testaus potentiaalisilla asiakkailla ja palautteen
kerääminen
1 2
Palautteen mukaisesti jalostettu, aiempaa
parempi kehitysidea
3 4
Kaupallistamiskelpoinen kehitysidea: idean pätevyyttä ja lisäarvoa on testattu asiakkaan
kanssa ja se on valmis kaupallistettavaksi
Kehitysideaa voi palautteen mukaisesti joutua
jalostamaan useita kertoja
Hylkää kannattamattomat ideat
2-4 kk
12
4. Kehitysideoiden kaupallistaminen kasvun lähteenä
Tässä luvussa käsitellään valmiin kehitysidean kaupallistamista. Tyypillisesti tämä tarkoittaa idean
soveltamista liiketoimintaan ja/tai myyntiä asiakkaille.
4.1. Voittavan tiimin kokoaminen
Innovaatioiden kaupallistamisessa onnistuneiden yrittäjien näkemyksen mukaan tärkein edellytys
onnistumiselle on osaava, yrittäjähenkinen ja sitoutunut johtoryhmä, jonka jäsenten osaaminen täydentää
toisiaan. Usein yhtiössä on idean kehitykseen ja tekniseen toteutukseen liittyvää osaamista, mutta riittävä
liiketaloudellinen ja myyntiosaaminen puuttuu. Hyväkään idea ei kuitenkaan lennä, jollei sitä osata myydä
oikeille asiakkaille oikealla tavalla – lisäksi riittävä liiketaloudellinen osaaminen on rahoittajien silmissä
erittäin tärkeää. Jos johtoryhmästäsi puuttuu kaupallistamisen näkökulmasta tärkeää osaamista, kannattaa
se joko rekrytoida tai alihankkia ennen kehitysidean kaupallistamista. Usein saatavilla on myös paikallisia
kokeneita yrityskehittäjiä, jotka mielellään jakavat oppejaan ja auttavat kaupallistamisessa.
Kuva 12. Kehitysidean kaupallistamiseen tarvittava osaaminen
4.2. Kehitysidean konseptointi
Kuvassa 13 esitetään kehitysidean konseptoinnin vaiheet. Kutakin vaihetta tarkastellaan
yksityiskohtaisemmin alla.
Kuva 13. Kehitysidean konseptoinnin vaiheet
4.2.1. Toteuttavuuden varmistaminen
Ensimmäinen vaihe kehitysidean konseptoinnissa on idean toteutettavuuden varmistaminen mm.
tarvittavien resurssien osalta. Muista että resursseja ovat aineellisten koneiden ja laitteiden ohella myös
Tekninen osaaminen
Tasapainoinen johtoryhmä
Kaupallinen osaaminen
Toteutetta-vuuden
varmistaminen
Kilpailuedun kirkastaminen
Markkina-potentiaalin
kartoitus
Ideatasoisestiarvioitu
kehitysidea (luku 2)
Toteutuksen organisointi
”Mitä?” ”Mitä?” ”Kenelle?” ”Miten?”
13
osaaminen, immateriaalioikeudet ja rahalliset resurssit. Arvioi ensin alustavasti idean toteutukseen
tarvittavien resurssien määrä. Tämän jälkeen vertaa tarvittavia resursseja yrityksesi nykyresursseihin ja
arvioi kuinka pitkälti nykyresurssit riittävät idean toteuttamiseen. Lopuksi määrittele mitä puuttuvia
resursseja idean toteutus vaatii, arvioi onko näitä resursseja saatavilla ja miten niiden saannin voisi
mahdollisesti turvata. Resurssien lisäksi arvioi kehitysidean toteuttamisen järkevyyttä suhteessa muihin
pinnalla oleviin kehitysideoihin ja myös muulle liiketoiminnalle mahdollisesti aiheutuvien häiriöiden tai
imagovaikutusten osalta.
4.2.2. Kilpailuedun kirkastaminen
Idean toteutettavuuden varmistuttua kirkasta ratkaisusi tuottama lisäarvo asiakkaalle ja kilpailuetu
vaihtoehtoisiin ratkaisuihin nähden (tarkennuksia kysymykseen ”mitä?”). Merkittävää lisäarvoa luova
tuote/palvelu pohjautuu lähes aina markkinoilla havaitun ongelman ratkaisemiseen. Asetu potentiaalisen
asiakkaasi saappaisiin ja mieti myyntiargumentteja, joilla asiakas saadaan vakuutettua ratkaisun tuomasta
lisäarvosta. Vertaile myös omaa ratkaisuasi markkinoilla jo oleviin vaihtoehtoisiin ratkaisuihin ja pyri
kirkastamaan miksi asiakkaan kannattaisi valita sinun tarjoamasi ratkaisu – kirkasta myös nämä kilpailuedut
myyntiargumenteiksi.
4.2.3. Markkinapotentiaalin kartoitus
Jatka kehitysidean konseptointia kohdemarkkinan määrittelyllä (vastaus kysymykseen ”kenelle?”). Rajaa
potentiaalinen kohdemarkkina ensisijaisesti sen tarpeen pohjalta, jonka idea täyttää (millaisilla ja kuinka
monilla asiakkailla tarve ilmenee?). Joissain tilanteissa markkinapotentiaalin määrittely voi olla mahdollista
toteuttaa asiakkaiden tarvetta välillisesti ennustavien ominaisuuksien perusteella (esim. asiakkaiden
maantieteellinen sijainti, toimiala, koko, ikä, sukupuoli tms.). Tämän jälkeen arvioi mikä on
kokonaismarkkinan koko olettaen, että kaikki potentiaaliset asiakkaat ostaisivat idean mukaisen
tuotteen/palvelun. Olennaista on myös arvioida markkinan rakennetta, kilpailutilannetta ja tulevaa
kehitystä ja näin ollen tuotteesi/palvelusi kasvupotentiaalia. Arvioi lopuksi mikä on korkein realistisesti
saavutettavissa oleva markkinaosuus ratkaisullesi.
Esimerkki markkinapotentiaalin kartoituksesta:
1. Arvioi kohdemarkkinoidesi koko kokonaisuudessaan (esim. autonrenkaat)
2. Määritä kannaltasi potentiaalisimmat maantieteelliset segmentit (esim. autonrenkaat Suomessa,
Ruotsissa ja Venäjällä) ja määritä näiden markkinoiden koot
3. Jaa maantieteelliset segmentit luonteviin alasegmentteihin (esim.
hyötyajoneuvojen/henkilöautojen renkaat, talvi-/kesärenkaat) ja määritä näiden markkinoiden koot
– vähintään niiden alasegmenttien osalta, joissa oman yrityksesi kilpailuetu on suurimmillaan
4. Arvioi realistisesti oman yrityksesi saavutettavissa olevaa markkinaosuutta kussakin
potentiaalisessa alasegmentissä
5. Kerro potentiaalisimpien alasegmenttien koot realistisilla markkinaosuustavoitteillasi
määrittääksesi niiden koot ja kasvupotentiaalit yrityksesi kannalta
4.2.4. Toteutuksen organisointi
Erittäin merkittävä osa konseptointia on myynnin, jakelun ja tuotannon organisointi, jotta tuote/palvelu
saadaan tehokkaasti valmistettua, tuotua potentiaalisten asiakkaiden ulottuville sekä kommunikoitua ja
14
myytyä asiakkaille (vastaus kysymykseen ”miten?”). Luonnollisesti sinun yrittäjänä kannattaa valita
tehokkain tapa järjestää markkinoille pääsy.
Kuva 14. Partneristrategian arvioinnin tukena käytettävä arvoketjukuva
Muokkaa oheisen yleisluonteisen kuvan pohjalta yrityksesi liiketoiminta-alueen arvoketjun kuvaus. Arvioi
sen avulla kehitysidean toteutuksen kannalta kriittisimmät toiminnot sekä yrityksesi vahvuusalueet. Näin
pystyt määrittelemään vaiheet, joissa yritykselläsi tulee olla merkittävä rooli. Määrittele kuvan avulla tarve
yhteistyökumppaneille arvoketjun eri vaiheissa – erityisesti myynnin ja jakelun osalta. Lopuksi käy läpi
potentiaalisimpia yhteistyökumppaneita, seulo näistä parhaat ja sovi yhteistyön ehdoista.
Myynnin, markkinoinnin ja jakelun osalta määrittele
Ensisijainen kohdeasiakas
Asiakasviesti (per asiakasryhmä)
Ensisijaiset markkinointikanavat
Myynti- ja jakelukanavat
4.2.5. Erityiskysymys: kehitysidean ja osaamisen suojaus
Partneristrategian yhteydessä on luontevaa myös varmistaa tuotteen/palvelun ja osaamisen suojaus, mikäli
kehitysidea sisältää merkittäviä uutuudellisia osia. Suojaukseen käytetyt ns. immateriaalioikeudet
jakautuvat kuuteen eri luokkaan, joista tyypillisimpiä ovat patentit ja tavaramerkit – lisätietoja löydät
Patentti- ja rekisterihallituksen (PRH) verkkosivuilta www.prh.fi. Esimerkiksi patentin haltijalla on oikeus
kieltää muilta patenttinsa mukaisen keksinnön ammattimainen hyväksikäyttö ilman ostettua lisenssiä.
Kielto-oikeus on alueellisesti rajallinen, ja se on voimassa rajoitetun ajan niissä maissa, joissa patenttia on
haettu ja se on saatu – patentin kesto on yleensä korkeintaan 20 vuotta hakemuksen tekemispäivästä.
Kehitysideoita ja niihin liittyviä seikkoja suojataan tekemällä hakemus PRH:lle, joka arvioi idean
uutuusarvoa ja keksinnöllisyyttä.
4.3. Kehitysidean taloudellinen arviointi
Tässä vaiheessa sinulla tulisi olla selkeä näkemys kehitysidean toteutuksellisesta järkevyydestä. Aiemmin
olet kartoittanut kehitysidean toteutukseen tarvittavia resursseja, selkeyttänyt kehitysidean lisäarvon
luontia, identifioinut kohdemarkkinat ja kohdeasiakkaat sekä selvittänyt yrityksesi roolia ja markkinoille
menoa. Tässä luvussa keskitytään kehitysidean kaupallisen potentiaalin ja kokonaistaloudellisen
järkevyyden arvioimiseen numerolähtöisesti.
Raaka-aineiden tuotanto
Raaka-aine-
logistiikka
Valmistus/ tuotanto
JakeluMyynti ja
markkinointiHuolto
15
On tärkeää muistaa, että vaikka kehitysidea itsessään on sekä toteutuskelpoinen että asiakkaille lisäarvoa
tuottava, on myös arvioitava onko sen toteuttaminen yritykselle kokonaistaloudellisesti järkevää. Tämän
selvittämiseksi tarvitaan näkemys kehitysidean toteutukseen liittyvistä menoista ja sen tuomista tuloista
sekä vaikutuksista yrityksen muuhun liiketoimintaan. Kaupallisesti menestyvän innovaation tavoitteena on
luonnollisesti tuoda sen toteuttaneelle yritykselle enemmän tuloja kuin sen toteuttamisesta kertyy menoja.
Tulojen ennustaminen perustuu myyntiennusteeseen, joka taas perustuu arvioituun markkinapotentiaaliin
ja suunniteltuun hinnoittelu- ja myyntistrategiaan. Yleisesti ottaen kehitysidean toteutus tulee nähdä
investointina, ja sen kannattavuutta arvioidaan samoin kuin kaikkien muidenkin investointien
kannattavuutta.
Parhaat työkalut tuloslaskelmien laatimiseen ja taloudellisten arvioiden tekemiseen löydät Yritys-Suomen
sivuilta (www.yrityssuomi.fi). Hyödynnä tuloslaskelman laatimiseen esimerkiksi valmista pohjaa Yritys-
Suomen liiketoimintasuunnitelmatyökalussa (Laskelmat/kannattavuus) https://lts.yrityssuomi.fi/rest/index.
Samalla työkalulla voit helposti tehdä myös ns. break even -ennusteen myynnille, eli määrittää myynnille
sen tason, jolla liiketoiminta tekee nollatuloksen (vähimmäismyynti). Apua ennusteiden laatimiseen saat
myös paikallisesta kehitysyhtiöstä tai ELY-keskuksesta.
Investoinnin kannattavuuden arviointiin on useita vaihtoehtoisia menetelmiä, mm.
nettonykyarvomenetelmä, sisäisen korkokannan menetelmä, annuiteettimenetelmä ja takaisinmaksuajan
menetelmä. Lisätietoja investointien kannattavuuslaskelman laatimisesta löydät Yritys-Suomen sivuilta:
http://www.yrityssuomi.fi/web/guest/aihe?pp=polku_Yrityksena_toimiminen&ppa=palp_Talouden_hallint
a&aihe=1000046.
Oppeja taloudellisen arvioinnin laatimisesta:
Älä yliarvioi myyntiä ja sen kasvunopeutta – tee mieluummin liian varovainen myyntiennuste
Älä aliarvioi kustannuksia
Älä aliarvioi erityisesti markkinointikustannuksia – tunnettuuden lisääminen ja asiakkaiden hankinta
maksavat yllättävän paljon
Huomioi erikseen kertaluonteiset ja jatkuvat kustannukset
Huomioi investointilaskelmassa myös uuteen toimintaan sitoutuvan käyttöpääoman tarve
Älä yliarvioi kassavirran kertymisnopeutta – useat menot syntyvät heti, mutta tulot kertyvät
maksuajan vuoksi viiveellä
Huomioi investointilaskelmassa myös kaikki kehitysidean positiiviset ja negatiiviset vaikutukset
yrityksen muuhun liiketoimintaan (esim. muiden tuotteiden lisämyynti tai myynnin väheneminen,
kiinteiden tai muuttuvien kustannusten säästöt tai –lisäykset, pääomien vapautuminen tai
sitoutuminen tai brändin tunnettuuden tai imagon paraneminen)
4.4. Rahoituksen hakuun liittyvät erityiskysymykset
Rahoituksen hakukäytäntö on hyvin pitkälti riippuvainen missä kehityskaaren vaiheessa yritys on sekä
minkälaiselta rahoituslaitokselta pääomaa haetaan. Määrittele aina ennen rahoituksen hakua ulkopuolisen
rahoituksen tarve ja tarkoitus mahdollisimman tarkasti. Oman pääoman ehtoisia sijoituksia haettaessa
tarvitset yleensä myös alustavan arvonmäärityksen liiketoiminnasta. Kuvaan 15 on koottu ulkopuolisia
rahoittajia, jotka on jaoteltu sen mukaan, missä kehitysvaiheessa olevaa liiketoimintaa ne tyypillisesti
rahoittavat.
16
Kuva 15. Ulkopuolisia rahoituslähteitä liiketoiminnan eri kehitysvaiheisiin
Apua muissa rahoitukseen liittyvissä kysymyksissä saat mm. rahoituslaitoksilta itseltään, kauppakamareilta,
kaupunkien yrityspalveluilta ja mm. yrityssuomi.fi-palvelusta
http://www.yrityssuomi.fi/web/guest/aihe?pp=polku_Yrityksena_toimiminen&ppa=palp_Talouden_hallint
a&aihe=1000049. Liiketoimintasuunnitelman ja rahoituslaskelman tekemisessä voit käyttää esim. Yritys-
Suomen pohjia ja apuvälineitä, jotka löydät osoitteesta https://lts.yrityssuomi.fi/rest/index.
Oppeja rahoituksen hakemisesta:
Tee riittävän yksityiskohtainen rahoitussuunnitelma ja aloita rahoitusjärjestelyjen valmistelut
riittävän ajoissa
Tunne eri rahoittajien prosessit ja vaatimukset yritykseltäsi
Hae mieluummin enemmän rahoitusta kuin juuri sen verran, että pärjäät
Ymmärrä mihin käytät tarvitsemasi rahat ja perustele käyttökohteet hyvin
Esitä asiat liiketoimintasuunnitelmassasi lyhyesti, ytimekkäästi ja ymmärrettävästi – liiketoiminta
edellä, ei teknologia edellä
Älä ole liian maltillinen äläkä ylioptimistinen rahoittajille esittämässäsi suunnitelmissa
Tiivistä sijoitus- tai rahoitusmahdollisuus muutamaan olennaiseen myyntiargumenttiin
Jos rahoittajan vastaus on ”ei”, pyydä tarkat perustelut päätökselle sekä ehdotuksia kenen muun
rahoittajan puoleen voisi kääntyä
4.5. Oppeja kehitysidean toteutukseen liittyen
Suunnittele ennen toteutusta
Aloita rahoitusjärjestelyjen valmistelut riittävän ajoissa
Tee toteutukselle tarkka suunnitelma vaiheistuksineen ja tarkistuspisteineen
Vältä tai ainakin lykkää kiinteiden kulujen syntymistä
Liiketoiminnan kehitysvaihe
RahoittajaIdea-/siemenvaihe
Perustamis-vaihe Kasvuvaihe
Laajentumis-vaihe
Julkiset:
Finnvera X X X X
Tekes X X X X
ELY-keskukset1 X X X X
Finnfund X X X
Sitra X X X
Teollisuussijoitus X X
Vakuutusyhtiöt X X
TE-toimistot2 X
Yksityiset:
Liikepankit X X X
Bisnesenkelit X X (X)
Pääomasijoittajat (X) X X
17
Varaa riittävät resurssit
Järjestä toteutukseen osallistuville resursseille riittävästi aikaa käytettäväksi idean toteutukseen
Varaa hankkeelle riittävä budjetti tai tee vähintään riittävät valmistelut rahoituksen nostamiseksi
nopeasti – varaa budjettiin hieman puskuria yllättävien kustannusten varalta
Jos koet olosi epävarmaksi osaamisen suhteen, käytä ulkopuolisia sparraajia tai mentoreita
avustajiksi
Seuraa etenemistä
Varmista, että kaikille tehtäville on vastuuhenkilö
Seuraa tarkasti miten käytännön toteutus lähtee etenemään – jos 2 kk:n kuluessa ei ole tapahtunut
mitään, soita hälytyskelloja
Testaa, älä hinkkaa
Vie ensimmäinen testauskelpoinen versio tai koekappale innovaatiosta heti asiakkaiden
kommentoitavaksi ja hanki palautetta jatkokehitystä varten
Mahdollisuuksien mukaan jatka testausta useita kertoja ennen lopullisen innovaation julkistamista
Myy, myy, myy
Kun innovaatio on valmis ja hyväksi havaittu, aloita aktiivinen myynti heti – kilpailijat reagoivat
muutoksiin nopeasti, joten nopeus on valttia
Älä silti yliarvioi myynnin toteutumista ja kasvunopeutta
Älä lannistu pienistä vastoinkäymisistä – pyyhi pölyt ja jatka yrittämistä
Jos et pidä myynnistä, hanki ammattilainen asiaa hoitamaan
Varaa riittävä budjetti markkinointikustannuksille – tunnettuuden lisääminen ja asiakkaiden
hankinta maksaa yllättävän paljon
Lopuksi...
Yrittäjäksi ryhtyminen vaatii aina uskallusta hypätä tuntemattomaan
Älä arkaile, vaan lähde rohkeasti ja positiivisin mielin tavoittelemaan
omaa ruukullistasi kultaa – yrittäjän elämä on kuitenkin hienoa ja
parhaimmillaan ihan mukavaa...