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Incio > Gatilhos Mentais > Persuaso: Conhea os Padres
Hipnticos de Influncia
Persuaso: Conhea os Padres Hipnticos de Influnciapor Edson
Oliveira | jan 9, 2014 | Gatilhos Mentais | 0 Comments
Padres de Influncia e Persuaso
Eu poderia lhe dizer que esse um assunto fundamental para a sua
vida, mas voc provavelmente
j sabe disso, no verdade?
Hoje eu quero compartilhar com voc um dos grandes segredos dos
oradores e vendedores de
sucesso, os padres de influncia e persuaso, por isso leia at o
final e depois deixe o seu
comentrio me falando o que achou, tudo bem?
A persuaso, para muitos, ainda sinnimo de manipulao, mas, as
tcnicas de persuaso em si
no manipulam ningum, apenas quem as utiliza, ou seja, a escolha
de utilizar para o bem ou para
o mal est com voc, por isso, use sempre de maneira tica e
responsvel.
Persuaso uma estratgia de comunicao que consiste em utilizar
recursos lgico-
racionais ou simblicos para induzir algum a aceitar uma ideia,
uma atitude, ou realizar uma
ao. Wikipdia
Em maior ou menor grau, todas as pessoas influentes e
persuasivas utilizam padres em sua
comunicao, padres estes que podem ser modelados e replicados.
Esse trabalho de modelagem
explcita iniciou-se com Richard Bandler e John Grinder, os
criadores da Programao
Neurolingustica, e nos prximos artigos eu irei focar em passar
para voc as principais estratgicas
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de comunicao modeladas atravs da PNL.
Abaixo segue parte dos mais de 50 padres de influncia e
persuaso:
1. Eu no lhe diria _________, porque
Explicao: De qualquer forma j estou dizendo, porm, minha
negativa inicial quebra a
resistncia, e a palavra mgica porque atribui autoridade ao que
digo ao mesmo tempo em que
desvia a ateno do comando embutido.
Funo: Quebrar a resistncia inicial e dar um Comando Embutido
Exemplos:
Eu no lhe diria para se decidir agora, porque voc j sabe que
este o melhor momento.
Eu no lhe diria para acreditar em mim, porque voc certamente j
sabe que estou falando a
verdade.
Eu no lhe diria para fechar essa venda agora, porque nessas
condies essa a melhor deciso
que voc pode tomar.
As palavras em vermelho so os comandos embutidos e as palavras
em negrito so os reforos.
2. Eu poderia lhe dizer que________, mas
Explicao: Voc no pode colocar nenhuma objeo, j que eu apenas
estou comunicando algo.
O mas desconsidera o dito e engana a ateno consciente, enquanto
uma meta mensagem
enviada para o inconsciente.
Funo: Comunicar algo sem que haja objees e dar um comando
embutido.
Exemplos:
Eu poderia lhe dizer que nesse blog voc ter acesso as melhores
estratgias para voc elevar a
sua persuaso, mas, prefiro que voc descubra por si mesmo.
Eu poderia lhe dizer que esse curso ser fundamental para a sua
vida, mas, acredito que voc j
saiba disso.
Eu poderia lhe dizer para imaginar o quanto sua vida vai mudar
quando comear utilizar
efetivamente esse conhecimento, mas, voc talvez j est fazendo
isso.
As palavras em vermelho so as mensagens que desejamos passar e
as palavras em negrito so os
reforos para a concretizao e afirmao da mensagem dita.
3. Mais cedo ou mais tarde,
Explicao: Este padro um verdadeiro facilitador de comandos
embutidos, no que pressupe a
inevitabilidade dos mesmos.
Funo: Suavizar e facilitar um comando embutido, direto ou
indireto.
Exemplos:
Mais cedo ou mais tarde, voc vai encontrar um ebook nesse site
que facilitar ainda mais as
suas negociaes.
Mais cedo ou mais tarde, voc poder se sentir cada vez mais
seguro ao ler e aplicar tudo o que
eu escrevo.
Mais cedo ou mais tarde, voc vai se perguntar:Porque eu no
encontrei esse
resultados
Como conseguir que o
cliente diga sim 10x para sua
venda?
Empatia: Como decifrar
pessoas e potencializar
vendas
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produto/site/servio antes?.
As frases em vermelho so os comandos embutidos, j as frases em
negrito so os reforos ou/e
benefcios de aceitar o comando. importante ressaltar que essa
frase tambm possui mnimas
chances de ter objees e pressupes que so aes inevitveis
4. Algum dia (ou em algum lugar)
Explicao: Mesmo caso do anterior. Pressupe-se que algo
inevitavelmente ir acontecer, algum
dia ou em algum lugar. Ento melhor que voc j comece imaginar
isto agora e deixe acontecer.
Funo: Pressupor inevitabilidade e dar um comando oculto.
Exemplos:
Algum dia, voc vai rir das preocupaes atuais.
Em algum lugar, voc perceber a importncia desses
aprendizados.
Algum dia, voc vai olhar para trs e perceber essas informaes
foram de grande importncia
em sua vida.
As frases em vermelho so os comportamentos inevitveis.
5. Tente resistir
A pressuposio de que qualquer resistncia ser intil. Este padro
contm um duplo vnculo:
ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou no
resiste, atendendo ao comando
indireto. No h como no obedecer.
Funo: Gerar uma comunicao de duplo vnculo e assim fazer um
comenda indireto.
Exemplo:
Tente resistir a esta oferta arrasadora.
Tente resistir a essa nova proposta.
Tente resistir a esse novo modelo de produto/servio.
As frases em vermelho comunicam uma meta-mensagem e pressupem
que a pessoa ir fazer,
comprar, levar ou aceitar o que est sendo comunicado.
6. Estou me perguntando se voc _______ ou no.
Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O ou no do final
optativo e serve para
uma possvel retirada estratgica.
Funo: Fazer uma pergunta e preparar uma possvel retirada em caso
de objees.
Exemplos:
Estou me perguntando se voc gostaria de experimentar
compartilhar esse artigo agora ou
no.
Estou me perguntando se voc que baixar gratuitamente o ebook A
Arte de Convencer ou
no.
Estou me perguntando se voc gostaria de assistir algumas aulas
grtis, antes de comprar o curso
avanado ou no.
As frases em vermelho comunicam a pergunta embutida, e o ou no a
possvel retirada
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estratgica.
7. Talvez voc no tenha , ainda.
O ainda outro pressuposto de inevitabilidade. O talvez funciona
como suavizador. O no
produz a imaginao do que est sendo negado. A meta-mensagem faa
logo.
Funo: Dar uma ordem oculta
Exemplos:
Talvez voc no tenha decidido a baixar o ebook A Arte de
Convencer ainda.
Talvez voc no tenha percebido todas as vantagens que voc ter ao
adquirir esse produto
ainda.
Talvez voc no tenha se dado conta dos benefcios de fazer xpto
ainda.
As frases em vermelho so as ordens ocultas.
8. Estou me perguntando o qu voc gostaria de fazer
primeiro,_________ ou
___________.
A clusula temporal primeiro contida nesta pergunta embutida faz
pressupor que ambas as
escolhas vo ocorrer de qualquer jeito. O consciente desviado
pela preocupao com a ordem
em que vo ocorrer.
Funo: Pressupor inevitabilidade.
Exemplos:
Estou me perguntando o qu voc gostaria de fazer primeiro, ler
esse artigo at o final ou
compartilh-lo agora.
Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro,
garantir a sua vaga agora ou fazer o
pedido de reserva para depois.
Estou me perguntando o que voc gostaria de fazer primeiro,
enviar esse artigo para um amigo ou
comentar com ele sobre esse blog.
As frases em vermelho so as aes que queremos que o
prospect/cliente faa.
9. Algum pode __________, porque
O uso da confuso, reforada pelo padro lgica sem lgica. Observe,
pelo exemplo, que o
crebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligao de causalidade
lgica entre as duas oraes da
sentena.
Funo: Criar confuso mental e dar um comando oculto.
Exemplos:
Algum pode sentir-se seguro agora, porque voc conhece a sensao
que poder confiar
plenamente em algum.
Algum pode aprender facilmente esses padres, porque voc sabe
como ler um assunto
interessante.
Algum pode se beneficiar desse artigo, porque voc sabe como bom
ajudar outras pessoas.
As frases em vermelho so os comandos ocultos, enquanto que as
frases em negrito reforam o
comando e a lgica sem lgica.
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10. Voc vai ______ agora, ou voc vai _______?
A multiplicidade de escolhas disfara a pressuposio de que a
escolha inevitvel.
Funo: Tonar uma ao inevitvel.
Exemplos:
Voc vai garantir esta troca agora, ou voc vai fazer o pedido de
reserva para depois?
Voc vai compartilhar esse artigo no seu facebook agora, ou vai
salvar em favoritos e
compartilhar depois?
Voc vai aproveitar essa oportunidade agora, ou vai adquirir esse
curso depois?
As frases em vermelho simbolizam o que voc deseja que a pessoa
faa, enquanto as frases em
negrito reforam a ao ou oferecem uma alternativa que possui
ligao com o comando.
Fonte: Robert Anue Baralho Zebu (Adaptado por Walter De Biase,
com atualizaes de Gilson Pacheco e Edson Oliveira)
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Edson Oliveira
Psicoterapeuta, Autor, Consultor Pessoal e Coach Especialista em
Desenvolvimento Pessoal.
Mestre em Programao Neurolingustica e International NLP Master
reconhecido pela
Metaforum International Akademie Fr Kompetenzentwicklung e pela
International Association
for Neuro-Linguistic Programming.
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