persaingan

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 1 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Minggu 7Minggu 7

Menghadapi PersainganMenghadapi Persaingan

PowerPoint by Karen E. JamesPowerPoint by Karen E. JamesLouisiana State University – ShreveportLouisiana State University – Shreveport

Added and edited by Ahmad MughniAdded and edited by Ahmad MughniTrunojoyo University of MaduraTrunojoyo University of Madura

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 2 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Tujuan PerkuliahanTujuan Perkuliahan

Memahami bagaimana suatu perusahaan mengetahui pesaing utama dan menetapkan strategi persaingan mereka.

Memahami bagaimana suau perusahaan merancang sistem intelijen persaingan.

Mempelajari bagaiamana suatu perusahaan memutuskan menempatkan dirinya sebagai pemimppin pasar, penantang, pengikut, atau pengisi ceruk pasar.

Mengetahui bagaiaman suatu perusahaan dapat menyeimbangkan orientasi pelangan vs. orientasi pesaing mereka.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 3 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Pasar BersaingPasar Bersaing

Menurut Porter terdapat lima kekuatan yang menentukan kemenarikan pasar :

– Threat of intense segment rivalry– Ancaman pendatang baru– Ancaman produk pengganti– Ancaman meningkatnya kekuatan

bargaining konsumen– Ancaman meningkatnya kekuatan

bargaining supplier

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 4 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Pasar BersaingPasar Bersaing

Kegagalan mengetahui pesaing dapat membawa extinction

Bisnis internet dapat membawa tidak diperlukannya perantara para makelar

Persaingan dapat diketahi dengan mengunakan pendekatan industri ataupun pendekatan pasar

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 5 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Pasar BersaingPasar Bersaing

Jumlah penjual dan derajat diferensiasi

Biaya struktur

Hambatan untuk masuk, mobilitas dan keluar

Tingkat integrasi vertikal

Tingkat globalisasi

Industri dapat digolongkan berdasar:

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 6 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Pasar BersaingPasar Bersaing

Struktur Industri

Monopoli Murni

Oligopoli Murni

Oligopoli Terdiferensiasi

Persaingan Monopolistik

Persaingan Murni

Hanya ada satu perusahaan yang menawarkan produk yang tidak terdiferensiasi dalam stu wilayah– Tak diatur – Diatur (oleh undang-

undang) Contoh: Kebanyakan

utilitas perusahaan

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 7 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Pasar BersaingPasar Bersaing

Ada sedikit perusahaan yang memproduksi komoditas yang identik secara esensial dan terdapat sedikit diferensiasi

Biaya yang rendah merupakan kunci untuk mencapai keuntungan

Contoh : Minyak

Struktur Industri

Monopoli Murni Oligopoli Murni Oligopoli

Terdiferensiasi Persaingan

Monopolistik Persaingan Murni

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 8 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Struktur Industri

Monopoli Murni Oligopoli Murni Oligopoli

Terdiferensiasi Persaingan

Monopolistik Persaingan Murni

Pasar BersaingPasar Bersaing

Terdapat sedikit perusahaan yang memproduksi barang yang terdiferensiasi secara parsial

Diferensiasi dilakukan berdasar atribut kunci

Harga premium dapat dikenakan

Contoh : mobil mewah

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 9 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Struktur Industri

Monopoli Murni Oligopoli Murni Oligopoli

Terdiferensiasi Persaingan

Monopolistik Persaingan Murni

Pasar BersaingPasar Bersaing

Banyak perusahaan yang mendiferen-siasi barangnya secara keseluruhan

Segmentasi pasar yang baik adalah kunci suksesnya

Contoh : Bir, restoran

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 10 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Struktur Industri

Monopoli Murni Oligopoli Murni Oligopoli

Terdiferensiasi Persaingan

Monopolistik Persaingan Murni

Pasar BersaingPasar Bersaing

Banyak pesaing yang menawarkan produk yang sama

Harga sama karena tidak adanya diferensiasi

Contoh : susu yang dijual petani, jagung, dll

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 11 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Pasar BersaingPasar Bersaing

Sebuah kelompok pesaing yang luas akan diidentifikasi menggunakan pendekatan pasar

Peta pesaing melukiskan tahap pembelian dan penggunaan produk, baik untuk pesaing langsung maupun tak langsung

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 12 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Analisis PesaingAnalisis Pesaing

Karakteristik kunci dari persaingan harus dikenali :

– Strategi persaingan– Tujuan persaingan– Kekuatan dan kelemahan

Akan mempengaruhi posisi kompetitif perusahaan di pasar sasaran

– Pola reaksi

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 13 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Analisis PesaingAnalisis Pesaing

Dominan

Kuat

Disukai

Dapat diterima

Lemah

Tidak layak

Posisi Persaingan di Pasar Sasaran

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 14 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Sistem Intelijen BersaingSistem Intelijen Bersaing

Perancangan sistem meliputi :

– Pengaturan sistem

– Pengumpulan data

– Mengevaluasi dan menganalisa data

– Penyebaran informasi dan menangapi queries

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 15 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Sistem Intelijen BersaingSistem Intelijen Bersaing

Analisis nilai membantu perusahaan memilih pesaing yang akan di serang dan yang akan diabaikan

– Konsumen mencoba mengenali dan memeringkat kepentingan atribut dalam keputusan pembelian untuk perusahaan dan persaingan

Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan buruk akan paling bermanfaat

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 16 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Strategi Utama

Pemimpin-pasar

Penantang Pasar

Pengikut pasar

Pengisi relung

Memperluas pasar keseluruhan

Mempertahankan market share

Memperluas market share

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 17 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Expanding the Total Market:

– Targeting Product to New UsersMarket-penetration strategyNew-market strategyGeographical-expansion strategy

– Promoting New Uses of Product

– Encouraging Greater Product Use

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 18 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Position defense

Flank defense

Preemptive defense

Counteroffensive defense

Mobile defense

Contraction defense

Defending Market Share

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 19 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Before Attempting to Expand Market Share, Consider:

– Probability of invoking antitrust action

– Economic costs involved

– Likelihood that marketing mix decisions will increase profits

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 20 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Pertama tentukan sasaran strategis dan lawan-lawan

Pilih strategi penyerangan umum

Pilih strategi penyerangan khusus

Strategi Utama

Pemimpin-pasar Penantang

Pasar Pengikut pasar Pengisi relung

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 21 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Strategi penyerangan umum :

– Serangan frontal untuk memenangkan persaingan

– Serangan rusuk dengan melayani kebutuhan pasar yang tak terlayanani atau wilayah yang kurang terlayani

– Encirclement “blitzes” opponent– Bypassing opponent and attacking

easier markets is also an option

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 22 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Pasar BersaingPasar Bersaing

Diskon harga

Barang harga rendah

Barang prestise

Peningkatan layanan

Perluasan produk

Inovasi produk

Inovasi distribusi

Pengurangan biaya manufaktur

Promosi iklan yang gencar

Strategi persaingan khusus meliputi :

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 23 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Strategi Utama

Pemimpin-pasar

Penantang Pasar

Pengikut pasar

Pengisi relung

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Peniruan mungkin lebih efektif daripa-da inovasi

Empat strategi :

– Counterfeiter– Pengganda– Peniru– Pengadaptasi

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 24 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Strategi Utama

Pemimpin-pasar

Penantang Pasar

Pengikut pasar

Pengisi relung

Merancang Strategi Merancang Strategi BersaingBersaing

Keahlian utama :– Pengguna akhir– Vertical-tingkat– Ukuran-konsumen– Konsumen khusus– Geografis– Produk/ lini produk– Fitur Produk– Job-shop– Kualitas - harga– Layanan– Saluran

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 25 in Chapter 8©2003 Prentice Hall, Inc.

Menyeimbangkan Orientasi Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan PesaingPelanggan dan Pesaing

Perusahaan yang berorietasi pesaing mengevaluasi apa yang dilakukan oleh pesaing, kemudian merumuskan reaksi untuk bersaing

Perusahaan yang berorientasi konsumen memusatkan perhatian pada pengembangan pelanggan ketika merumuskan strategi