PENGARUH RROMOSI DALAM MENINGKATKAN NILAI … · langsungadalahkegiatanpromosiyang dilakukan dengancaIamenghubungi secaralangsungcalonpembelioleh petugas tertentu dan' perusahaan,

All sources 100 Internet sources 4

[117] indeksprestasi.blogspot.com/2014/11/implementasi-gugus-kendali-mutu.html

0.3% 1 matches 1 documents with identical matches

[119] https://idhafarida88.files.wordpress.com/2012/05/summry.pdf

0.3% 3 matches

[124] andrianimamakbar.blogspot.com/2011/08/sistem-just-in-time.html

0.2% 2 matches

[125] https://fadjar1992.wordpress.com/2012/01/05/manajemen-operasional/

0.2% 1 matches

1.0% Results of plagiarism analysis from 2018-03-14 07:03 UTC

PENGARUH RROMOSI DALAM MENINGKATKAN NILAI PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ELASTIS LAMONGAN BARU.pdf

Date: 2018-03-14 06:49 UTC

31 pages, 9796 words

For the extraction of text from this document an OCR proccess was used, please be aware that some characters can be vulnerable tochanges.

PlagLevel: selected / overall72 matches from 126 sources, of which 124 are online sources.

Settings Data policy: Compare with web sources, Check against my documentsSensitivity: MediumBibliography: Consider textCitation detection: Reduce PlagLevelWhitelist: --

�PENGARUHPROMOSIDALAMMENINGKATKANNILAIPENIUALANPADAPERUSAHAANELASTISLAMONGAN�.

MU�AHABSTRAK

Promosimerupakansuatu alat yangdiperlukan dalampcmasaxan,juga dapatmendorongpermintaandanpenawaran,Kegiatanpromosidapatmemberikankontribusi(sumbangan)terhadappenjualanbarangataujasa perusahaan.Untukitu pihakperusahaanterutamabagianpemasarannyaharusmelaksanakankegiatanpromosidenganbaik, karcnakesalahandalammenjalankankegiatantersebutdapatmenycbabkansulitnya memasarkanbarangataujasa yangdihasilkan. Kegiatanpromositidak hanyadilakukan padatahapperkenalansaja. Hal ini mengingatbahwaperusahaanbaru selalu munculyangmanamasing-masingperusahaanbersaing dalammemasarkanproduknya. Pada tahappertumbuhan,tahapkedewasaan dantahapkemunduran,promosiharustetap dilaksanakanwalaupunpromosiyangdilakukan tidak segencarpadatahap pcrkenalan. Kegiatanpromosiyangbiasa dilakukan oleh perusahaanadalah periklanan, personal sclling,publisitas dan promosipenjualan. Pelaksanaanpromosiharus sejalan denganrencanapemasaransccara keseluruhan,serta diarahkandandikendalikandenganbaik sehinggamempunyaiperananyangbesarterhadappeningkatanvolumepenjualan.- Kegiatanpromosimeliputi periklanan, personalselling, promosipenjualandanpublisitas." Faktor-faktor yangmempengaruhidalammenentukankombinasiyangterbaik. dari variabel-variabel tersebutantaralain : tersedianyadanauntukpromosi,sifat pasar,jenis produkdansiklus kehidupanproduk.promosi,sifat pasar, jenis produkda11siklus kehidupanproduk.

Dalammelaksanakankegiatan promosinya,perusahaanELASTISLamongan� menggunakanvariabel : Periklanan, Personal Selling, Promasi Penjualan. Dariperhitungankoc�sien determinasibergandadapatdiketahui bahwa92,78%biayapromosisangat mempengaruhim'lai- penjualan, sedangkansisanya (7,22%) nilai penjualandipengaruhioleh faktor lain. Di sisi lain -' -

KataKunci: PROMOSI,MENINGKATKANNILAIPENJUALAN

PENDAHULUANSejalan dengan perkembangan yang diperoleh ini, pcrusahaandapat

dan kcmajuanilmu pcngetahuandan tumbuh dan berkembang, dapattelcnologi telah membawadampakbesar menggunakankemampuanyang lebihbagi dunia usaha. Hal im' dapat � besar, memberikantingkat kepuasanyangditunjukkan dengan bermunculannya lebih besar kepada konsumendanperusahaan-perusahaanbaru, baik memperkuatkondisi perekonomianperusahaanbesaI maupunperusahaan secarakeseluruhan.kecil yangmemproduksiberbagaimacam ' Salah satu langkah perusahaanjenis produkuntukmemenuhikebutuhan untukberkomunikasidcngankonsumenkonsumenyangmakinberagamdantak ' adalah dengan melakukankegiatan 'terbatas. promosi. Promosiadalahamsinfonnasi

Untuk'mengatasihal' ini maka- ataupersuasisatu arahyangdibuatunlukdalammemasarkanproduknya, setiap mengarahkanseseorangatau organisasiperusahaan'harus dapat".memilih dan kepadatindakan yang menciptakanmenyusunstrategi yangtepat, sehingga pertukarandalampemasaran." 1dapatmengatasiparapesaingdantujuan Cara-cara yangdapat dilakukpcrusahaanuntukmencapailaba yang dalamkegiatanpromosi, yaitu promosiniaksimal dapat tercapai. Denganlaba - langsungdan tidak langsung. Promosi

34

langsungadalah kegiatanpromosiyangdilakukan dengan caIa menghubungi

�secara langsung calon pembeli olehpetugas tertentu dan' perusahaan,misalnya salesman dengangaya denkemampuannyaberusaha untukmenjelaskan da11 meyakinkancalonpembelitentangkeunggulanproduknya.Sedangkanpromosi tidak langsungadalahkegiatan promosiyangdilakukandenganmenggunakanmediakomunikasitertentu dan salah satunya adalahperiklanan.

_ Pemasaranmerupakansalah satudari kegiatanpokokyangdilakukanolehparapengusahadalammendapatkanlaba,untukberkembangdanmempertahankankelangsungan hidupnya. Kegiatanpemasaran.tidak hanyapenjualan sajatetapi terdapat serangkaian. kegiatanlainnya. Seperti yangdikemukakanolehWilliamJ. Stanton: '

Pemasaranadalah suafu "sisterh[119]

keseluruhandari kegiatan-kegiatanbisnisyang ditujukan untuk merencanakan,menentukanharga, mempromosikandanmendish�ibusikanbarangda11 jasa yang.memuaskan[119] kebutuhan baik kepadapembeli yang ada maupunpembelipotensial.

Promosi merupakansalah satuvariabel di dalammarketingmix yangsangat penting dilaksanakan di dalamkegiatan pemasaran perusahaan.�Promosi adalah arus infonnasi ataupersuasi satu arah yang dibuat untukmengarahkanseseorangatau organisasikepada tindakan yang menciptakanpertukaran dalam pemasaran�. (BasuSwastha,1996: 237) _

Dari de�nisi promosi di atas' jelaslah bahwapromosimerupakansalahsatu aspek yang penting dalammanajemenpemasaran dan seringdikatakan sebagai �proses berlanjut�,karena promosi dapat menimbulkanrangkaian kegiatan selanjutnya dariperusahaan, disamping i'tu dapatdijadikan alat untuk menimbulkankeinginan konsumenuntuk membeli

35

produk dan� perusahaan.Promosijugamerupakansarana komunikasi antaxakonsumendanprodusen.

Promotional mix adalahkombinasistrategi, yangpaling baik darivan'abel�variabel periklanan, personalselling danalat promosiyanglain, yangsemuanyadirencanakanuntukmencapaitujuan program penjualan. (BasuSwastha,1996: 238)

Kegiatan-kegiatanpromosiyangdilakukan oleh perusahaan, baikperusahaan�yangmencarilaba maupunorganisasinonlabaadalahkombinasidan'variabel-variabel yang ada di dalampromotional mix, yang meliputiperiklanan, personal selling, publisitasdan promosi penjualan. Untuk ituperusahaandi dalammenentukanalatpromosihamsmemperhatikanvariable�variabel yangadadi dalampromotionalmix.

(BasuSwastha,1996: 240-242)Menentukanvariabel promotionalmixyang paling 'efektif � tidaklah mudah,karena dalam menentukanvariabelpromotional mix dipengaruhi 'olehbeberapafaktor. Adapunfaktor-faktoryang mempengaruhipromotional mixadalah :l. Danayangdigunakanuntukpromosi

Danayang tersedia merupakanfaktor penting yang mempengaruhipromotionalmix. Semakinbesar danayangdimiliki perusahaanmakakegiatanpromosinya lebih e�sien. Bagiperusahaanyangkondisi keuangannyakurangkuat lebih baik denganmemakaiperiklanan yaitu padasurat kabar ataumajalah, karena penggunaanmediaadvertensidapatmencapaijumlahcalonpembeli lebih banyak dandaerahoperasinyalebih luas senabiayanyalebihmurah. Dari beberapa variabelpromotionalmix yangdananyapalingbesaradalahpersonal selling.2. Sifat Pasar

Sifat pasar yangmempengaruhipromotionalmixmeliputi :a. LuasPasar SecaraGeogra�s

Perusahaan yang hanyamempunyai pasar lokal seringmengadakankegiatan promosi yangberfaeda dengan perusahaan yangmemiliki pasar nasional atauinternasional. Bagi perusahaanyangmempunyaipasarlokal mungkincukupmenggunakanpersonal selling, tetapibagi perusahaanyangmempunyaipasarnasionalpaling �dakharusmenggunakanperiklanan.b. KonsentrasiPasar

Konsentrasi pasar dapatmempengaruhistrategi' promosi yangdilakukan perusahaanterhadapjumlahcalon pembelijumlahpembelipotensialdan konsentrasi secara nasional.Perusahaan yang memusatkanpenjualannya pada satu kelompokpembeli�saja� makapenggunaanalatpromosinya akan berbeda denganperusahaanyangmenjual padasemuakelompokpembeli. Misal perusahaanmemusatkan penjualannya padakelompok pembeli wanita, makaperusahaandapat menggunakanmediawanita(seperti MajalahFemina,Kartini)dalam melaksanakan programpen'klanannya.c. Jenis Produk

Strategi promosiyangdilakukanoleh perusahaandipengruhi oleh jenisproduknya,apakahbarangkonsumsiataubarang indusln'. Barang konsumsi(konvenien) didism'busikan secara luassehingga perusahaan menggunakanperiklanan, .sedangkanstrategi promosibarangindustri biasanyamenggunakanpersonalselling.Metod'ePenelitianAnalisis Dataa. Analisis RegresiB'er'ganda

Digunakan untuk mengetahuibesarnya pengaruh biaya variable 'promositerhadapnilai penjualan.

Rumusyangdigunakanadalah :Y = 8 + b1x1+ ngz +b3X3Zy =na + be1+ b22X2+1332);;ley =aZx1+1212.111:+bsziX: bzzxixszanI =a ZK:+bizxixa+ lnqzxa2 +b3zu?ZX3y1 =a ZK;+bllex3 4' hazXQXB+bBZXZ

36

DimanaY =Penaksiranvariabel deponanX1 =Variabel independenlX2 I Variabel independen2X3 =Variabel independen3( IswardoyoSp, 1986: 22)b. Koefesien Determinan

Linear BergandaDigunakan untuk mengetahui

prosentase biaya promosi dapatmempenganLhinilai penjualan. Rumusyangdigunakan.

( IswardoyoSp, 1986: 30)R2=_ssR '

SSTBatasannilai R2 adalah. o R2 I.

SuatuR2sebesarl berarti�terdapat suatukecocokanyangsemprna.SedangkanR2bemilai nol berar� tidak ada hubunganantara variabel bebasdenganvariabeltidak bebasnya.Jadi R2 yangsemakinmendekati1 berarti semakinbesarvariasidalamvariabel tidak bebasyangdapatdijelas�kan olehvariabel bebas.

c. Uji T 'Untukmengetahuiberpengaruh

�daknya variabel X1, X2, X3 terhadapvariabel Y, makakoe�sien regresimasing-masingvariabel perlu diujidenganT�Test. Uji ini menggunakantingkat kepercayaan95%.Adapunrumusuji T ini adalahsebagai berikut :

T = bS b

KeteranganT =hasil testb =koe�sienregresiSb = StandartenorKriteriaH0: b =0Ha: b=0Keputusan:H0 ditolak jika T- T tabel,

dimanaT tabel adalah t0. (n-k), berartiada pengaruh antara biaya promosidengannilai penjualan.

(J. Suprapto�1986: 267)d. Uji F'�Untuk mengetahuiberpengaruh

tidaknyavariabel promosi(X1, X2, X3)

secarakeseluruhanterhadapvariabel Y,Uji F ini menggunakantingkatkepercayaan95%.Adapunrumusuji Fini adalahsebagaiberikut := rata-rata kuadratre resi

rata�rata kuadraterror

Keputusan:H0ditolak jika F F tabel, dimana

F tabel adalahFa (k-l) (n-k), beram'adapengaruhantara biaya promosidengannilai penjualan.(J. Suprapto, 1986:273)Kegiatan promosi meliputipen'klanan, personal selling, promosipenjualandan publisitas. Faktor-faktor

yangmempengaruhidalammenentukankombinasiyang terbaik dari variabel-variabel tersebut antaralain : tersedianyadanauntuk promosi, sifat p'as'ar� jenisprodukdansiklus kehidupanproduk.

Dalammelaksanakankegiatan"-�promosinya, perusahaan ELASTISLamonganmenggunakanvan'abel :1) Periklanan

a. SuratKabarMemasangiklan di surat kabar

bertujuan untuk memberitahukepadakonsumententang keberadaansebuahproduk yang dihasilkan oleh suatuperusahaan.Pemasanganiklan di suratkabar sudahtepat, karena surat kabardapatdinikmati lebih lamaoleh pembacadan dapat menampilkan�gambaratautulisan yangmenarik.Adapunkebaikandankeburukanmemasangiklan di surat kabar adalahsebagaiberikut :

l. Kebaikana) Biayarelatifmurahb) Sangat�eksibelc) Dapatdinikmati Lebih lama.

2. Keburukan:a) Mudahdiabaikanb) Cepatbasi.

BrosurPemberian brosur kepada

perantaraataukonsumenbertujuanuntukmemberitahukantentang produk, harga.maupunkualitas. Perusahaanmelakukanpembagianbrosur sudahtepat, _karenadengan pembagian brosur, � paraV konsumenakan mengetahuitentang

37

produk, penawaran harga maupunkualitas produk.

Adapunkebaikandankeburukanbrosuradalahsebagaibe�rikut :

l. Kebaikan za) Biayarelatif murahb) �Lebih praktis

2. Keburukan:a) Mudahdiabaikanb) Cepatbasi.

b. KalenderPemberian kalender kepadaperantaramaupunparapelanggandengan

tujuanuntukmendorongpembelianyangberulang�ulang. Pembagiankalenderyang dilakukan oleh perusahaanELASTIS Lamongansudah tepat.Pembagiankalendersebaiknyadiberikankepada konsumenyang melakukanpembeliandalamjumlahtertentu, untukmendorongagar konsumenmelakukanpembeliandalamjumlahbesar. '

AdapunkebaikandankeburukanI melalui mediakalender adalahsebagäiberikut :l. Kebaikan : _

a) Dapatmenampilkankata-katadangambaryangmenarik.

b) Tidakmudahdiabaikan.c) Biayarelatif murah

2:" Kebumkan:a) Wakturelatifterbatas.b) Kalimat yang dipergunakan

sangatterbatasc) Tidak dapatditen'maoleh semua

lapisanmasyarakat.d) PapanNama,Reklame

Perusahaan memasangpapannamadengantujuan memberitahukankepadakonsumententang keberadaanperusahaanELASTISLamongan,yangmemproduksi,menjual dan menerimapesananperhiasan/kerajinan dan' TikarLipat.

Adapunkebaikandankeburukanmelalui mediapapannamadan papanreklameadalahsebagaiberikut :I. Kebaikan :

a) Mudahdipahamib) Penyajiansederhanadanmenarik.

2. Keburukan:a) Biayarelatif mahal.b) Cepatterlupakan

3. Kegiatan periklanan sudah cukuplengkap tetapi untuk menjelaskantentang keberadaanproduk kepadapasar yang lebih luas, perusahaanperlu memasangiklan di MediaElektronik.

2. PersonalSellingPersonal Selling dilakukan'

dengancara pertemuanantara penjualdengan pembeli dengan caramembagikancontohatau sampeldanjugamencari order atau .pembeli.� Dalampersonalselling dimaksudkanagartenagapenjualan dapat. secara langsungmengetahuikeinginan da11 pen'lakukonsumen,sehingga dapat dilakukanpenyesuaiansecaracepat.3. PromosiPenjualan

Promosipenjualan dilaksanakanuntukmemasukipasar dan membujukkonsumendenganalat danmetodeyangdiawasi oleh perusahaan sendin'.Kegiatanpromosipenjualanantaralain :a. Pr'omosipenjualandilakukandengan

mengikutipameranhasil produksi diwilayahDaerahLamongan.

b. Memberikanpotonganharga atau

'diskon kepadamelakukan pembelianpembayarantunai.

c. Memberikanhadiah-hadiah, sepertimembagikankaos kepadakaryawanmaupunparapelanggan.'

Kegiatanpromosipenjualanjugalebih fleksibel karena dapat dilakukansetiap saatdandimanasaja, denganbiayayangtersedia.

Besamyabiaya promosi setiapsemesterselalu berubah-ubah.Terkadangnaik terkadangturnn, hal ini dipengaruhioleh ketiga variabel tersebut,� yaitu zperiklanan, promosi penjualan danpersonal selling.

Penurunanbiaya promositerjadipadatahun2001semesterl sebesar4%,hal ini dikarenakanolehpenurman�biayapersonal selling= pada. 2003semesterl jugaterjadi penmäu�anseBeSar3,2%,hal ini dikarenakanrolehpenmmanbiaya promosi penjualan �dan biayapersonalselling.

Padatahun2005semestcr'l.jugamengalamipenurunansebesa�r-Z1,3%,'halini dikarenakanoleh penunman'biaya-biayapromosi.Padatahun2006semesterl juga mengalamipenurunansebesar p2,4%,hal ini dikarenakanolehpenurunanbiaya .periklanan dan 'biaya promosipenjualan.

Berikut tabel databiayapromosiper semesterdari tahun 2000 sampaidengantahun2007.

pembeli, jikadengan

Tabel 4.2.BiayaPromosiPerusahaanELASTISLamongan

Tahu'n2000- 2007

(DalamRupiah). Promosi Personal KammTahun 'Semester Penklanan Penjual'an � Sening �Jumlah (gegutunan%

1 150.000 1.000.000 1.600.000� 2.750.000 .p' ' -2000 2 200.000 � 1.100.000 2.000.000 3.300.000 550.000 20

1 - 320.000 1.150.000 1.700.000 3.170.000 �(130000) (4)2001 2 350.000 1.070.000 2.075.000 3.445.000 F� 275.000 - 8.7

38

2002 1 200.000 1.570.000 1.800.000 3.570.000 125.000 3.62 200.000 1.500.000 2.050.000 3.750.000 180.000 5

2003 1 230.000 1.400.000 2.000.000 3.630.000 (120.000) (3,2)2 500.000 1.500.000 2.100.000 4.100.000 470.000 12.9

2004 l 495.000 1.200.000 2.500.000 4.195.000 95.000 2.32 500.000 1.550.000 2.300.000 4.350.000 155.000 3.7

2005 1 520.000 1.300.000 2.475.000 4.295.000 (55.000) (1.3)2 650.000 1.570.000 2.520.000 4.740.000 445.000 10.4

2006 1 625.000 1.450.000 2.550.000 4.625.000 (115.000) (2.4)2 710.000 1.480.000 2.600.000 4.790.000 165.000 - 3.6

2007 1 825.000 1.550.000 3.000.000 5.375.000 585.000 12.22 860.000 1.600.000 3.300.000 5.760.000 385.000 7.2

SumberData: PerusahaanELAST1SLamongan

1. Analisis Nilai PenjualanDi sampingdata. biaya promosijuga ada data m'lai penjualan yangberguna untuk mengetahui nilai

penjualan setiap semester da11 dapatdipergunakanuntukmembuat'anggarandi masayangakandatang.

Nilai�penjualan perusahaantidakselalu meningkat setiap semestemya,tetapi jugamengalamipenurunanseperti

halnya padaPerusahaanELASTISdaritahun2000sampaidengantahun2007mengalamipenumnanduakali yaitupadatahun2003semester2 sebesar4,6%danpada tahun 2004 semcster2 sebesar0,6%. . Hal ini dikarenakan olehpenurunanjenis produkpesanan.

Berikut data nilaj penjualanpersemesterdari tahun 2000sampaidengantahun2007.

Tabel 4.1.Nilai PenjualanPerusahaanElastis Lamongan

Tahun2000-2007

SumberData: PerusahaanELAST[S Lamongan

39

(DalamRupiah)

Tahun Semester Nilai Penj ualan Kässkan/Penumrä�2000 1 91.500.000 -

2 149.000.000 57.500.000 62,82001 1 180.000.000 31.000.000 20,82 209.500.000 29.500.000 16,42002 1 210.880.000 1.380.000 0,72 219.094.000 8.214.000 3,92003 1 230.000.000 10.906.000 52 220.000.000 (10.000.000) (4,3)2004 1 251.400.000 31.400.000 14,32 250.000.000 (1.400.000) (0,6)2005 1 280.815.000 30.815.000 12,32 335.000.000 54.185.000 19,32006 1 354.317.000 19.317.000 5,82 361.717.000 7.400.000 2,12007 1 380.913.000 19.196.000 5,32 406.158.000 25.245.000 6,6

2. Analisis PengaruhBiaya Promosi'terhadapNilai Penjualan

a. Analisis RegresiLinier BergandaDengandiketahui besamyabiaya

promosidan nilai penjualanperusahaanELASTISdari tahun2000sampaidengantahun2007,dapatdipergunakansebagaidasar untuk pengolahan'data melalui

komputerdengan ProgramMicrosta, 'sehingga diperoleh angka-angkakoe�sien regresi, Standarterror danrata-rata yang dapat dipergunakan untukmenganalisapengaruhbiaya promositerhadap nilai penjualan scperti yangtercantumpadatabel 4.3.

Tabel 4.3.Nilai PenjualanPerusahaanELASTISLamongan

Tahun2000-2007

(DalamRupiah)

_ Koe�sien Standart T( DFVanabel _Regre51 Error =2 )

X| 153,2300 79,3676 1.931X2 109,6343 40,3856 2.715x3 78,7812 39,9196 1.973

Konstanta -142.845,8501

Denganangka-angkakoe�sienregresi dapatdiperoleh persamaangarisrcgresi :

Y=8+b|X| +b2X2+b3X3Y=-l42.845,8501+53,2300X1

+109,6343X2+78,7812X3Berdasarkanperhitungandiatas,

dapat dipcroleh keterangan-kcteranganscbagaiben'kut :

l) a = -l42.845,8501 adalahkonstantagan's regre'si m�nyajika tidakmengeluarkan biaya-biaya promosisepem': pen'klanan, promosipenjualan,dan personal selling, maka nilaipenjualanrata-rata selamadelapantahunterakhir adalahRp -l42.845�8501. Jadinilai penjualan tidak hanyadipengruhioleh biaya promosi saja, tetapi juga_dipengruhjoleh faktor-faktor lain.

2) b1 =153,2300artinya apabilaperusahaanmelakukankegiatan per-iklanan, maka perusahaan akanmembcrikankontn'busi terhadap nilaipenj'ualan sebesarRp 153,2300.Karenasetiap pengeluaran Rp 1,00 biaya

40

periklanan akan memberikankenaikanpenjualansebesarRp153,2300,-.

3) b2=109,6343artinya apabilapcrusahaanmelakukankegiatanpromosipenjualan, maka perusahaan akanmemberikankomribusi terhadap nilaipenjualan sebesarRp 109,6343. SetiappengcluaranRp 1,00 biaya promosipenjualäh"akan mcmberikankenaikanpenjualanscbesarRp109,6343.

4) b3=78,7812artinya apabilaperusahaanmelakukankegiatanpersonälselling, maka perusahaan akanmemberikankomn'busi terhadap nilaipenjualansebesarRp78,7812�-. SetiappcngcluaranRp 1,00 biaya personalsclling akan memberikankenaikan'penjualansebesarRp78,7812,-.

b. Koe�sien� DeterminanLinierBerganda

Untuk mengetahui prüsentasebiayapromosidapatmempengaruhjnilaipenjualan. AdapunmmusKoe�sienDeterminasi Bergandaadalah sebagaiberikut:

R2__ JumlahKuadratRegresi_ JumlahKuadratTotal

R2: 109.158.632.838�6700ll7.650.805.669,7500

R2=0�9278Nilai R2 sebesar 0,9278

menunjukkan bahwa kemampuanvariabel-van'abel independen (biaya-biaya promosi) secara bersama-samamenerangkanperilaku van'abel dependent(nilai penjualan) sangat kuat. Dariperhjtungan koe�sien determinasibergandatersebut dapatdiketahui bahwa92,78% biaya promosi sangatmcmpengaruhj nilai penjual�an,sedangkan sisanya (7,22%) nilaipenjualandipengaruhioleh-faktor lain.

c. Uji T VUntuk mengctahuiberpengaruh�

DaerahPenolakan

DaerahPenolakan

-l �782

iDneyahPenerlmaan

1.782 1,931(T hinLng)

Gamb4.]

ß O

Kesimpulan: _Karenanilai t �uns 1,931 t �bei' (1,782), makaH0ditolak, artinya adahubunganantara variabel X1 dengan

'van'abel Y, schinggaregresi bergandainidapatdikatakanbahwabiaya periklananmempunyaipengbaruh terhadap nilaipenjualan. "2) Uji T terhadap biayapromosi penjualan (X2) dan nilai

penjualan(Y)H0I b2=OHa: b2=0Tingkat k'epercayaan=95%b|= 109,6343Sb=40,3856

41

tidaknya jenis�jem's biaya promosidengannilai penjualansecaraindividual.

1) Uji T terhadap biayapen'klanan(X1) dannilai penjualan(Y)

H0: b1 =0HaI b1=0

Tingkatkepercayaan=95%b. =153.2300Sb=79.3676=21Sb

T z 153230079.3676

T=1,931Tmbcl=t 0,05 (12) =1,782

T =109,634340,3856

T=L�5T �w=t 0,05 (12)=1,782 .

Daerah

oGambar4.2

Kesimpulan;Karenanilai t �um2,715 t �w

(1,782), makaH0ditolak, artinya adahubunganantara variabel X2 denganvariabel Y, sehingga regresi lim'erbergandaini dapatdikatakanbahwabiayapromosipenjualanmempunyaipengaruh�terhadapnilai penjualan.

3) Uji T terhadap biayapersonal selling (X3) dannilai penjualan(Y)

H0: b3=0Ha: b3=OTingkatkepercayaan=95%b3 =78,7812

Sb=39,9l96 1 � 78,7812

T : ä 39,9196Sb T : 1,973

T �M. -�- 1 0,05 (12) =l�782

iD ah Daephaer p e

Penolakan an ?maani

-l,782 ' b . 1,782 1,973(T hiKUng) I

Gambar4.3

Kesimpulan: penjualan.Karenanilai t himng1,973 t .�bel Ho: b1 =0, b2=O, b3 =0

(1,782), makaHo ditolak, artinya ada Haz b1 =0, b2=O, b3=0hubunganantara van'abel X3 dengan Tingkat kepercayaan 95%variabel Y, sehingga regresi linier terhadapdegreeoffreedompembilangk-bergandainidapatdikatakanbahwabiaya l =3 dandf penyebutn-k =12, makapersonal selling mempunyaipengaruh - diperolehFübe; sebesar3,49.terhadapnilai penjualan. ' F = Rata- rata KuadratRegresi

__ Rata- rata KuadratErrord- UJI F F = 36.386.210.946,2230Uji F ini dilakukan untukmengetahuipengaruhkeseluaihan darivariabel promosi (periklanan, promosipenjualan,personalselling) terhadapnilai

�_ _ 707.681.069,257OF= 51,416

DaerahPenerimaanPe olakan

�_ 24/11/16 //.

3,49Gambar4.4

Kesimpulan: bahwa ketiga' variabel promosi� KarenanilaiF hiW51,416 F_1�gbe1 berperkgaruh nyata terhadap nilai

(3,49), makaH0 ditolak. Ini ber'ärti penjualan.

42

Kesimpulanl. Kegiatanpromosiyangdjlaksanakan

perusahaan ELASTIS Lamonganmenggunakanvan�abel :a. Pen'klanan

l) Memasangiklan di suratkabar.

2) Brosuryangdibagikankepadaperantara

3) Kalender dibagikan kepadaperantaramaupunkepadaparapelanggan.

4) Papannäma,reklame.b. PromosiPenjualan

l) Mengikuti pameran hasilproduksi di wilayahDaerahIstimewaLamongan.

2) Memberikanpotonganhargaatau diskon kepadapembeliyangmelaku-kanpembeliandengan _ melakukanpembayaransecaratunai.

c. Personal SollingPertemuanantara penjual

dengan pembeli dengan caramembagikancontohatausampel.

Dari modelanalisa yangdigunakanyaitu modelregresi linier bergandadapat diambil kesimpulan danpembuktianhipotesis sebagajberikuta. Hipotesis pertamayaitu variabel

biaya promosi mempunyajpengaruhyang positif terhadapnilai penjualan adalah terbukti,yaitu :l) Besamyakoe�sien biaya

periklanan (b.) sebesar153,2300 dan berpengaruhsecara positif terhadap nilaipenjualan. Artinya kenailcanbiaya periklanan sebesarRp1,00 akanrnengakibatkannilaipenjualanmeningkatsebesarRp153,2300.

2) Besamyakoe�sien biayapromosi penjualan (b2)sebesar 109,6343 danberpengaruh secara positifterhadap nilai penjualan.Berarti bahwasetiap ken'aikan

43

3. Dari

biaya promosi penjualansebesar Rp 1,00 akanmengakibatkannilai penjualanmeningkat sebcsar Rp109,6343. '

3) Besamyakoe�sien biayapersonal selling (b3) sebesar78,7812 dan berpengaruhsecara positif terhadap nilaipenjualan. Berarti bahwasetiap kenaikanbiayapersonalselling sebesarRp 1,00 akanmengakibatkannilai penjualanmeningkat sebesar Rp78,7812. .

b. Hipotesis keduayaitu biayasetiapvan'abel promosi mempunyajpengaruhyangberbedaterhadap'nilai penjualan adalah terbukti,yaitu: -l) Pengaruh biaya pen'klanan

lerhadap nilai penjualanpositif dan sebesar Rp153,2300 untuk setiapkenaikanRp1,00.

2) Pengaruh biaya promosipenjualan terhadap nilaipenjualanpositif da11sebesarRp 109,6343 untuk setiapkenaikanRp1,00.

3) Pengaruh biaya personalselling terhadap nilaipenjualanpositif dan sebesarRp 78,7812 untuk setiapkenaikanRp1,00.hasil koe�sien determinasi

ber�gandadjperolehhasil R2=0,9278hal im' menunjukkan bahwakemampuanbiaya promosi secarabersama-samamenerangkanpen'lakunilai penjualan sangat kuat.Sedangkansisanya dijelaskan olehfaktor lain yangtidak dianalisa dalampeneliüan

. Dari hasil uji Tantarabiayapromosidengannilai penjualandiperoleh :a. Uji T terhadapbiayaperiklanan,

diperoleh hasil t himng(1,931) ttabel (1,782), berarti biayapen'klananmempunyaipengaruh

terhadapm'lai penjualan.b. Uji T terhadap biaya promosi

penjualan, diperoleh hasil t hitung(2,715) t �bei (1,782), berar�tibahwabiaya promosi penjualanmempunyaipengaruh terhadapnilai penjualan.

c. Uji T terhadap biaya personalselling, diperoleh hasil t himg(1,973) t �bei (1,782), berartibahwa biaya personal sellingmempunyaipengaruhterhadapnilai penjualan.

5. Dari hasil Uji F antarabiayapromosidengannilai penjualandiperolehhasilF hjumg(51,416) F �am(3,49), berartibahwa ketiga variabel promosi�mempunyaipengaruhterhadapnilaipenjualan.

SARAN- SARANBerdasarkanhasil änalisis secara

keseluruhan�, makapenulis memben�kansatan yang mungkin berguna bagiperusahaan:1. Perusahaanharuslebih gencardalam

menjalankankegiatan promosinya,agar masyarakatlebih mengetahuitentangprodukpemsahaan.Kegiatanpromosi yang dijalankan olehPerusahaan ELASTIS Lamongansudahbaik, tetapi perlu pembenahanmisalnya : denganmemasangiklanmelalui media elektronik (Radio).Pen'klanan ini bextujuan untukmemperluaspasar.

2. Personal selling sebajknyadilakukansecaralebih aktif lagi, yaitu denganmelakukan pendekatan kepadakonsumen organisasional untukmengetahui keinginan danpermintaan pasar secara lebih�dalam sehlngga dapat digunakanuntuk penyesuaiansecara langsung'terhadappermintaanpasaI.

3. ' Publisitas sebaiknya dilakukanmelalui media massa dcnganmenggunakanberita komersialmisalnya denganmemuatberitatentangkeberhasilanperusahaanbaik

44

di bidang mutu produk maupunprestasi karyawanperusahaan.

DAFTARPUSTAKA

Basu Swastha DH. Asas-asasMarketing. Liberty. Lamongan.Edisi III.Cetakanke�Z, 1996.

� Basu SwasthaDHdan Irawan,ManajemenPemasaranModern.Liberty.Yogyakarta,Cetakanke-4, 1990.

IswardoyoSP. SekelumitAnalisaRegresidanKorelasi. BPFE,Lamongan,1986.

J. Suprapto, PengantarProbabilitas dan Statistika Induktif.Erlangga. Jakarta, Jilid 2, Cetakanke-6,1986.

Philip Kotler, v ManajemenPemasaran.Erlangga. Jakarta, Cetakanke-S, 1990. - �

Speratno dan Lincolin Arsyad,Metodologi Penelitian. UPP-AMP,Yogyakarta,Cetakanke-2, 1995.

Sritua Arief, MelodologiPenelitian Ekonomi. UI Pess. Jakarta,CetakanPertama,1993.