i PENGARUH PROMOTION MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA MIO PADA PT. SURACO JAYA ABADI MOTOR CABANG SUNGGUMINASA KABUPATEN GOWA SKRIPSI KHAERUNNISA 105720552315 PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR 2020
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
i
PENGARUH PROMOTION MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA MIO PADA PT. SURACO
JAYA ABADI MOTOR CABANG SUNGGUMINASA KABUPATEN GOWA
SKRIPSI
KHAERUNNISA105720552315
PROGRAM STUDI MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARMAKASSAR
2020
ii
SKRIPSI
PENGARUH PROMOTION MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOTOR YAMAHA MIO PADA PT. SURACO JAYA ABADI MOTORCABANG
SUNGGUMINASA KABUPATEN GOWA
KHAERUNNISA105720552315
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar untuk Memenuhi
Sebagai Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana
Pada Jurusan Manajemen
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR
2020
iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
“jika seseorang bepergian dengan tujuan mencari ilmu, maka Allah akan
menjadikan perjalanannya seperti perjalanan menuju surga”. (Nabi Muhammad
SAW)
”Sesungguhnya bersama kesulitan ada kemudahan.
Maka apa bila engkau telah
selesai (dengan sesuatu urusan),
tetaplah bekerja keras (untuk urusan yang lain).
Dan hanya kepadaTuhanmulah engkau berharap.”
(QS. Al-Insyirah,6-8)
Pendidikan merupakan senjata paling ampuh yang bias kamu gunakan untuk
merubah dunia. (Nelson mandela)
Satu-satunya perlindungan terbaik menghadapi
hari-hari susah adalah memperbnyak ilmu
disaat-saat mudah
jika harus memilih antara ilmu dan harta, maka pilihlah ilmu. Karena ilmu yang
tepat bias melahirkan harta
Kupersembahkan karya sederhana ini
Sebagai wujud baktiku kepada yahanda, Ibunda, suamiku, Saudara-saudariku
Serta seluruh keluargaku, atas semua dukungan, perhatian, pengorbanan, dan
do'atulus yang diberikan untuk kesuksesanku dalam menggapai cita-cita.
iv
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNISUNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
Judul Proposal : Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa KabupatenGowa
Nama Mahasiswa : Khaerunnisa
No. Stambuk/NIM : 105720552315
Program Studi : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
Jenjang Studi : Strata Satu (S1)Perguruan Tinggi : Universitas Muhammadiyah Makassar
Menyatakan bahwa skripsi ini telah diteliti, diperiksa dan diujikan di depan panitia penguji skripsi Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar pada hari Rabu tanggal 28Oktober 2020.
Khaerunnisa, 2020 – Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa, Skripsi Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar. Dibimbing Oleh Pembimbing I Asdi, Dan Pembimbing II Sitti Nurbaya.Adapun tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh Periklanan, Promosi Penjualan, Hubungan masyarakat, Publisitas dan penjualan pribadi terhadapkeputusan pembelian sepeda motor di Dealer PT.Suraco Jaya Abadi Motor.Penelitian ini merupakan penelitian survey, data yang dipergunakan dalampenelitian ini data primer dan data sekunde rpelanggan yang melakukanpembelian sepeda motor di Dealer PT.Suraco Jaya Abadi Motor sebanyak 90 pelanggan.Sebagai obyek penelitian, dimana instrument pengumpulan data berupa daftar pernyataan (kuesioner).Adapun metode analisis yang dipergunakan: uji validitas dan uji reliabilitas, uji hipotesis menggunakan uji analisis regresi linier sederhana, uji t, dan,uji R2
Kata kunci :Promotion Mix,Keputusan pembelian
xi
ABSTRACT
Khaerunnisa, 2020 - The Effect of Promotion Mix on Purchasing Decisions of Yamaha Mio Motorcycles At PT. Suraco Jaya Abadi Motor Sungguminasa Branch Of Gowa Regency, Thesis Of The Faculty of Economics and Business Management Department, University of Muhammadiyah Makassar. Supervised by Supervisor I Asdi, and Supervisor II Sitti NurbayaThe purpose of this study was to determine the effect of Advertising, Sales Promotion, Public Relations, Publicity and Personal Sales on the decision to purchase a motorcycle at PT. Suraco Jaya Abadi Motor Dealer. This research is a survey research, the data used in this study are primary and secondary data of customers who buy motorbikes at the Dealer PT Suraco Jaya Abadi Motor as many as 90 customers. As an object of research, where the data collection instruments in the form of a list of questions (questionnaire). The analysis methods used: validity and reliability tests, hypothesis testing using simple linear regression analysis test, t test, and, R2 test
Keywords: Promotion Mix, Purchasing Decisions
xii
DAFTAR ISI
Sampul .......................................................................................................... i
Halaman Judul .............................................................................................. ii
Persembahan dan Motto .............................................................................. iii
Halaman Persetujuan ................................................................................... iv
Halaman Pengesahan................................................................................... v
Surat Pernyataan .......................................................................................... vi
Kata Pengantar ............................................................................................. vii
Abstrak .......................................................................................................... x
Abstract ........................................................................................................ xi
Daftar Isi ....................................................................................................... xii
Daftar Tabel................................................................................................... xv
Daftar Gambar............................................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................ 1
A. Latar Belakang Masalah ........................................................................ 1
B. Rumusan Masalah................................................................................. 4
C. Tujuan Penelitian................................................................................... 4
D. Manfaat Penelitian................................................................................. 4
C. Pembahasan ......................................................................................... 67
BAB V PENUTUP .......................................................................................... 70
A. Kesimpulan ......................................................................................... 70
B. Saran .................................................................................................. 71
DAFTAR PUSTAKA....................................................................................... 73
DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................................
xv
DAFTAR TABEL
Nomor Judul Halaman
Tabel 1 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur..............................51Tabel 2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................52Tabe l3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ......................53Tabel 4 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ........55Tabel 5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan ...................56Tabel 6 Tanggapan Responden Mengenai Periklanan............................58Tabel 7 Tanggapan Responden Mengenai Promosi Penjualan...............59Tabel 8 Tanggapan Responden Mengenai Hubungan Masyarakat .........60Tabel 9 Tanggapan Responden Mengenai Publisitas .............................61Tabel 10 TanggapanRespondenMengenaiPenjualanPribadi.....................62Tabel 11 Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian..........63Tabel 12 Hasil Uji Validitas .......................................................................64
Tabel 13 Hasil Uji Reliabilitas....................................................................65
Tabel 14 Hasil Uji Regresi Linear Sederhana............................................66
Gambar 1 Kerangka Konsep......................................................................31
Gambar 2 Struktur Organisasi PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa ...........................................42
Gambar 3 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur.............................52
Gambar 4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...............53
Gambar 5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ……............54
Gambar 6 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ………......56
Gambar 7 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan …….……57
1
BAB IPENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dunia perekonomian sekarang ini sudah berkembang dengan pesat. Hal
ini mendorong perusahaan untuk mampu bersaing dan mengelolah kegiatan-
kegiatan operasionalnya serta mampu mengatasi masalah-masalah yang
timbul dan mungkin terjadi dalam perusahaan, baik itu secara intern maupun
ekstern.
Era globalisasi pasar bebas memberipeluang munculnya berbagaijenis
barang dan jasa dengan ratusan merek yang terjual dipasarang. Persaingan
antara merek dari setiap produk yang semakin tajam, mengakibatkan setiap
konsumen dapat memilih variasi merekproduk yang lebih berkualitas. Dengan
memilih variasi merek produk yang lebihberkualitas maka dalam menunjang
pengambilan keputusan, setiap konsumen dapat memilih sesuai dengan
seleranya, daya belinya dan kualitas produk. Konsumen berkaitan secara
lansung dengan kegiatan individu-individu dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan, persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan dalam pemasaran.
Salah satu hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam
melakukan pemasaran produk yang akan dijual adalah dengan memahami
kebutuhan konsumen, mengetahui kebutuhan konsumen dan selera dari pada
konsumen. Keputusan konsumen merupakan hal yang penting, sebab dengan
adanya pemahaman mengenai keputusann konsumen maka perusahaan
akan lebih mudah dalam membuat suatu perencanaan pemasaran serta
penetapan kebijakan pemasaran dan sebagai dasar dalam pelaksanaan
2
kegiatan pemasaran, alasannya karena berhubungan dengan produk
yangakan dijual kepada konsumen.Kunci utama untuk memenangkan
persaingan adalah untuk memahami serta memuaskan kebutuhan konsumen,
agar konsumen tidak beralih ke perusahaan lain dan perusahaan harus
mengerahkan segala upaya dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen agar memperoleh laba. Perusahaan berupaya untuk mengatasi
persaingan dan meningkatkan jumlah penjualan memerlukan suatu stategi
pemasaran yang tepat.
Promosi memang sangat menjadi faktor keberhasilan suatu penjualan
disu atu bisnis, karna Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix
yang digunakan oleh perusahaan mengadakan komunikasi dengan pasarnya.
Promosi juga dapat mengingatkan konsumen bahwa produk tersebut ada,
terlebih dalam mengingatkan konsumen tentang kualitas produk dan
keuntungan yang ditawarkan
Agar konsumen bersedia menjadi langganan, mereka terlebih dahulu
harus dapat mencoba atau membeli barang-barang yang diproduksi oleh
perusahaan, akan tetapi mereka tidak akan melakukan hal tersebut jika
kurang yakin terhadap barang itu. Disinilah perlunya mengadakan promosi
positif terhadap meningkatnya penjualan.
PT. Suraco Jaya Abadi Motor merupakan salah satu dealer motor yang
ada di kabupaten gowa, dealer ini mempromosikan merek Yamaha. Pemilihan
tempat pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor karena merupakan sebuah usaha
penyedia kendaraan bermotor bagi masyarakat,yang selama ini sudah
melakukan berbagai promosi diberbagai tempat yang ada di kabupaten gowa,
selain itu banyak even-even besar yang sering disponsori oleh PT. Suraco
3
Jaya Abadi Motor, sehingga banyak yang mengetahui keberadaan dari dealer
tersebut. Dari pengetahuan masyarakat inilah PT. Suraco Jaya Abadi Motor
menjadi banyakdiminatioleh masyarakat untukmelakukan pembelian motor
yamaha Mio, apalagi PT. Suraco Jaya Abadi Motor banya melakukan
promosi-promosi diberbagai tempat dalam upaya meningktakan keberhasilan
penjualannya.
Sepeda motor merupakan alat transportasi yang digunakan oleh
masyarakat saat ini, dimana kendaraan sepeda motor memiliki dua roda dan
kecepatan yang tinggi. Pengguna sepeda motor di Indonesia sangat populer
karna harganya yang relatif murah, terjangkau untuk sebagian besar kalangan
dan pengguna bahan bakarnya serta biaya operasinya cukup hemat.
Motor Yamaha Mio adalah variasi skuter otomatis yang diproduksi oleh
Yamaha Indonesia Motor Manufacturing.
Dalam upaya mempertahankan keberhasilan dan kelangsungan hidup
perusahaan, sering kaliperusahaan dihadapkan pada berbagai masalah
seperti, kesulitan dalam meningkatkan volume penjualan, adanya persaingan
yang ketat dari sejenis, semakin kompleksnya perilaku konsumen terhadap
suatu konsumen terhadap suatu produk, selerah konsumen yang selalu
berubah-ubah, serta kondisi ekonomi yang kurang menentu. Untuk menarik
minat para pembeli salah satu upaya yang dapat dilakukan adalah pemasaran
efektif dalam penerapannya bukan hanya meningkatkan volume penjualan
tetapi juga mengamati tingkah laku konsumen serta memenuhi kegiatan
konsumen melalui usaha perbaikan kualitas produk yang sesuai dengan
harapan konsumen.
4
Menurut pengalaman penulis analisis konsumen yang dilakukan oleh
PT. Suraco Jaya Abadi Motor dalam kegiatan usahanya sangat menentukan
atau memiliki pengaruh dalam usaha memperoleh konsumen yang sebanyak-
banyaknya, sehingga dapat menentukan volume penjualan.
Mengingat begitu pentingnya mengetahui pengaruh promotion
mixterhadap keputusan pembelian dan mengetahui permintaan dan keinginan
konsumen dalam keputusan pembelian produk, maka penulis dapat
mengambil judul “Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan
Pembelian MotorYamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa”.
B. Rumusan Masalah
Apakah promotion mix berpengaruh terhadap keputusan pembelian
motor Yamaha Mio pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa?
C. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui pengaruh promotion mix terhadap keputusan
pembelian motor Yamaha Mio pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini yang diharapkan dapat dimanfaatkan oleh
beberapa pihak, antara lain :
1. Manfaat Praktis
a. Bagi Pihak Perusahaan
Diharapkan hasil penelitian ini memberikan masukan kepada
perusahaan sebagai bahan evaluasi dalam meningkatkan volume
5
penjualan melalui promotion mixagar mempengaruhikonsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian Motor Yamaha mio.
b. Bagi Konsumen
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi bagi
masyarakat untuk dapat mengetahui produk-produk yang dijual melalui
promosi yang dilkukan olehPT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa.
c. Bagi Pihak Akademis
Penelitian ini menjadi referensi bagi yang ingin mengkaji permasalahan
pengaruh promotion mixterhadap keputusan pembelian Motor Yamaha
Mio.
2. Manfaat Teoritas
a. Bagi Penulis
Bagi penulis, agar dapat meningkatkan pemahaman penulis tentang
pengaruh promotion mixterhadap keputusan pembelian Motor Yamaha
Mio pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa
Kabupaten Gowa.
b. Bagi Pembaca
Penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan penambahan informasi,
referensi, serta dapat dijadikan sebagai perbandingan bagi pihak-pihak
yang akan melakukan penelitian dengan obyek penelitian ataupun judul
yang sama. Penelitian ini juga dapat dijadikan sebagai bahan
untukmelakukan kajian dan diskusi mengenai pengaruh promotion mix
terhadap keputusan pembelian konsumen dalam suatu produk.
6
BAB IITINJAUAN PUSTAKA
A. Manajemen Pemasaran
1. Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan
pemasaran. Pemasaran adalah fungsi organisasi dari serangkaian proses
untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberi nilai kepada
pelanggan serta untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Menurut Hidayat (2010:2) menyatakan bahwa “Pemasaran adalah
kegiatan manusia dalam hubungannya dengan pasar dalam arti sempit
pemasaran sering diartikan sebagai kegiatan menyalurkan atau
mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen”.
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2002:14), mengemukakan bahwa pemasaran adalah analisis, perencanaan, pengaplikasian, dan pengendalian dari program-program yang dirancang agar menciptakan, membangun, serta memelihara pertukaran yang menguntungkan. Sedangkan manajemen merupakan teknik perencanaan, perorganisasian, penggerakan ataupun pengawasan.
Swastha dan Irawan (2008:5), mengemukakan bahwa Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaandan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Manajemen pemasaran merupakan seni atau ilmu memilih pasar
sasaran dan meraih, mempertahankan serta menumbuhkan pelanggan
dengan menciptakan, menghantarkan, dan juga mengomunikasikan nilai
pelanggan yang unggul.
7
Titik berat diletakkan pada penawaran perusahaan dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga,
mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk memberitahu,
mendorong, serta melayani pasar.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran dirumuskan
sebagai suatu proses manajemen, yang meliputi penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan kegiatan pemasaran yang
dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran
yang diinginkan, baik yang menyangkut barang dan jasa, atau benda-
benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis, sosial dan
kebudayaan. Proses pertukaran dapat ditimbulkan baik penjual maupun
pembeli yang menguntungkan kedua belah pihak.
Penentuan produk, harga, promosi, dan tempat untuk mencapai
tanggapan yang efektif disesuaikan dengan sikap dari perilaku konsumen,
dan sebaliknya sikap dari perilaku konsumen di pengaruhi sedemikian rupa
sehingga menjadi sesuia dengan produk-produk perusahaan.
2. Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah menurut kegiatan penganalisaan,
perencanaan dan pengawasan terhadap program-program untuk
membangun, memelihara serta mencari keuntungan melalui sasaran pasar
guna mencapai tujuan. Secara umumnya ruang lingkup manajemen
pemasaran mencakup:
a. Perencanaan Pemasaran adalah pemasaran jangka panjang,
perencanaan operasional dan penyusunan anggaran pemasaran barang
dan jasa.
8
b. Falsafah Pemasaran adalah mencakup proses pemasaran dan tugas
manajemen pemasaran berikut konsepnya.
c. Strategi Pemasaran Terpadu adalah mencakup variabel-variabel
strategi produk, strategi harga, strategi promosi dan strategi
distribusinya.
d. Organisasi Pemasaran adalah mencakup tujuan pemasaran, tujuan
bidang pemasaran, struktur organisasi pemasaran berikut prosesnya.
e. Sistem Informasi adalah mencakup masalah informasi pemasaran, riset
pemasaran serta menyusun sistem informasi pemasaran.
f. Kebijakan dan Profesi Pemasaran adalah mencakup masalah strategi
orientasi pasar dan kebijakan menyusun startegi pemasaran.
B. Promotion Mix (Bauran Promosi)
1. Pengertian Promotion Mix
Promotional mix merupakan kombinasi dari berbagai kegiatan
promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
Titik berat kegiatan promotional mix adalah pada kemampuan untuk
mengkombinasikan berbagai jenis promosi tersebut agar sesuai dengan
tujuan perusahaan.
Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu
memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan
agar diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif.
Menurut Gitosudarmo (2010:237) mengemukakan bahwa, Bauran Promosi adalah “Kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.
9
Menurut Philip Kotler (2002:77), mengemukakan bahwa “promotion
mix merupakan ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi
penjualan serta hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan dalam
mencapai target pemasaran”.
Menurut Fandy Tjiptono (2002:222), mengemukakan bahwa bauran promosi merupakan upaya untuk mengarahkan seseorang agar mampu mengenal produk perusahaan serta memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin hingga akhirnya membeli dan kemudian selalu ingat akan produk tersebut.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008:349) mengemukakan bahwa Promotional Mix adalah perpaduan strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan pribadi, dan alat promosi lainnya, agar semua yang direncanakan dapats mencapai tujuan program penjualan.
Dapat disimpulkan bahwa bauran komunikasi pemasaran (juga
disebut dengan bauran promosi) merupakan alat-alat komunikasi yang
digunakan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan
produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk
tersebut, dimana alat-alat tersebut adalah periklanan (advertising), promosi
penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat, publisitas dan
penjualan pribadi (personal selling).
2. Unsur-Unsur Bauran Promosi
a. Periklanan (advertising)
Periklanan adalah suatu proses komunikasi massa yang
melibatkan sponsor tertentu, yakni si pemasang iklan (pengiklan), yang
membayar jasa sebuah media massa atas penyiaran iklannya. Iklan
adalah salah satu dari limas jenis promosi yang digunakan pemasar
untuk mengarahkan komunikasi yang meyakinkan kepada konsumen
dan konsumen potensial. Iklan adalah bentuk presentasi dan promosi
10
non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor
tertentu.
Strategi iklan adalah cara yang paling popular dan paling banyak
dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat
meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai
menggiring konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan
pembelian.
Iklan dijalankan melalui media cetak seperti koran dan majalah,
media elektonik seperti televisi, radio, bioskop, internet. Periklanan
mempunyai tujuan-tujuan sebagai berikut:
1) Memberi informasi, yakni menginformasikan konsumen tentang
produk dan jasa dan atau atribut toko, menumbuhkan atau
memperkuat citra, memperlancar tugas pramuniaga.
2) Membujuk, yaitu untuk membangun rasa suka konsumen kepada
perusahaan, membujuk untuk datang ke gerai, membujuk untuk
mencoba produk baru.
3) Mengingatkan, yaitu untuk mengingatkan pelanggan bahwa
perusahaan “kami” selalu menjual produk berkualitas, mengingatkan
konsumen dari waktu ke waktu untuk berbelanja ke gerai kami.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah suatu aktivitas atau materi dalam
aplikasinya menuggunakan teknik, dibawah pengendalian penjualan
atau produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi persuasif
yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual atau
11
produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat
mempengaruhi keputusan pembeli.
Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang
ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya
jenis promosi penjualan termasuk didalamya penurunan harga temporer
melalui kupon, rapat, penjualan multi kardus, kontes dan undian,
perangko dagang, pameran dagang, dan eksibisi.
Promosi Penjualan bertujuan untuk mengenalkan suatu produk
baru perusahaan dan mengimbangi program para pesaing yang
mengadakan program promosi penjualan dan memanfaatkan musim.
Promosi penjualan merupakan teknik promosi yang digunakan untuk
meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. promosi penjualan
merupakan cara promosi yang cukup penting bagi perusahaan, karena
melalui promosi penjualan diharapkan dapat meningkatkan volume
penjualan.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat
dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai sebagai berikut:
1) Customer promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang/ mendorong pelanggan untuk membeli.
2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong pedagang grosir, pengecer, importer untuk
memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
3) Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual.
12
4) Business promotion, yaitu promosi penjuaan yang bertujuan untuk
memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan
dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih
banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan. Secara
keseluruhan teknikteknik promosi penjualan merupakan taktik
pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek, malah
kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi
penjualan berlangsung.
c. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat merupakan suatu fungsi stategi dalam
manajemen yang melakukan komunikasi untuk penimbulan pemahaman
dari penerimaan dari masyarakat atau publik. Proses penerimaan publik
ini, perusahaan perlu memperjatikan hubungan yang harmonis dengan
masyarakat.
Menurut Lamb, Hair and McDaniel (2001:234) yang mengemukakan bahwa, Hubungan masyarakat adalah suatu elemen dalam bauran promosi yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasi hal-halyang menimbulkan kepedulian mayarakat dan melaksankan program-program yang nantinya bisamenambah pemahaman dan tingkat penerimaan masyarakat.
Menurut Rosady Ruslan (2001:17) mengemukakan bahwa, Hubungan masyarakat (public relation) adalah fungsi manajemen yang khas didukung pembinaan, pemeliharaan jalur bersama antara organisasi dengan publiknya, menyangkut aktivitas komunikasi, penerimaan dan kerja sama, melibatkan manajemen dalam persoalan atau permasalahan, membantu manajemen mampu menanggapi opini publik, mendukung manajemen dalam mengikuti dan memanfaatkan perubahan secara efektif, bertindak sebagai sistem peringatan dini dalam mengantisipasi kecenderungan menggunakan penelitian serta teknik komunikasi yang sehat dan etis sebagai sarana utama.
.
13
Beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa hubungan
masyarakat adalah suatu fungsi manajemen yang melibatkan usaha
jangka panjang yang disengaja dan terencana, tertulis yang bertujuan
untuk membentuk saling pengertian dan komunikasi dua arah antar
organisasi dan publiknya agar timbul opini positif terhadap organisasi,
dengan demikian akan memberikan pengaruh positif terhadap produksi
yang dihasilkan perusahaan
d. Publisitas (publicity)
Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh
pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada
konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang
dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita tentang
produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut dimass
media, misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio atau televisi
maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita maka
para pembaca secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita tersebut.
Berita seperti ini akan lebih efektif karena bersifat bebas yang ada pada
umumnya oleh konsumen dianggap lebih dapat dipercaya akan
kebenarannya dari pada informasi yang datang dari para pengusaha
sendiri dalam bentuk iklan ataupun cara promosi yang lain.
Menurut Tjiptono (2008:228) mengemukakan bahwa, “publisitas
adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara
non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak
membayar untuk itu”.
14
Menurut Swastha (2010:29) menyatakan bahwa “publisitas juga
dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci dari pada
iklan.”
Jadi dapat disimpulkan bahwa Yang membedakan publisitas
dengan periklanan adalah publisitas bersifat berita yang tidak komersial
sedangkan iklan itu harus lebih bersifat komesrsial dimana perusahaan
yang memasang iklan itu harus membayar untuk keperluan tersebut.
Dalam hal berita maka perusahaan tidak berperan aktif dan tidak perlu
membayar untuk keperluan tersebut. Yang berperan aktif adalah yang
berkepentingan yaitu surat kabar atau mass media yang membuat berita
itu. Bentuk ini juga sering ditayangkan dalam bentuk interview atau
wawancara.
e. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001: 147), mengemukakan
bahwa “Penjualan pribadi merupakan presentasi terencana kepada satu
atau lebih calon pembeli dengan tujuan untuk menghasilkan penjualan”.
Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai
prospecting, targeting, communicating, selling, servicing, information
gathering dan allocating
Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain:
1) Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai
dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
15
3) Response, yaitu sifat yang seolah-olah mengaruskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai
kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjualan dapat
mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha
yang sia-sia dapat diminimalkan pelanggan yang berminat biasanya
langsung membeli dan penjual dapat membina hubungan jangka
panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada
penjualan yang relatif lebih besar, maka metode lain biasanya mahal. Di
samping itu, spesifikasi penjualan yang diinginkan perusahaan makin
sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan
biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai
berikut:
1) Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka.
2) Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan
pembeli.
3) Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
4) Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan,
mengatasi penolakan, serta produk kepada pelanggan.
5) Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6) Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.
7) Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
16
Penjual untuk melakukan penjualan pribadi harus memenuhi
kriteria - kriteria sebagai berikut :
1) Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang
produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati
pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi
pelaksanaan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2) Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjual.
3. Tujuan Promosi
Menurut (Fandy Tjiptono 2000:221), mengemukakan bahwa
”Terdapat 3 tujuan promosi yaitu menginformasikan, mempengaruhi dan
membujuk”.
Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai
berikut:
a. Menginformasikan (informing), dapat berupa: menginformasikan pasar
mengenai keberadaan suatu prosuk baru, Memperkenalkan cara
pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan
harga kepada pasar, Menjelaskan cara kerja suatu produk,
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
Meluruskan kesan yang keliru, Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran
pembeli, Membangun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran (persuasing) untuk : membentuk pilihan
merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi
pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja
17
saat itu juga, mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
(salesman).
c. Mengingatkan (reminding), terdiri atas: mengingatkan pembeli bahwa
produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,
mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan, membuat pembeli tetap ingatn walaupun tidak ada
kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada
produk perusahaan.
4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi
Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan
pasar barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen
biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi
penjualan, perorangan, dan publisitas. Perusahaan yang memproduksi
barang industri menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan
diikuti promosi penjualan, iklan, dan publisitas. Umumnya penjualan tatap
muka lebih sering digunakan untuk barang-barang yang mahal dan penuh
resiko.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008:355), mengemukakan
bahwa faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah :
a. Tahap Daur Hidup Produk
Ada empat tahap daur hidup suatu produkyaitu :
1) Tahap Perkenalan
Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru,
sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolkan.
18
2) Tahap Pertumbuhan
Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi
permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekankan
pentingnya periklanan.
3) Tahap Kedewasaan
Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam
yang mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar
untuk promosi.
4) Tahap Penurunan
Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan
penjualan, maka promosi harus dikurangi.
b. Jumlah Dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang
mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih
besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan
perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.
c. Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan
adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri.
Produk konsumsi juga bermacam-macam misalnya konvenien, shopping
atau barang spesial. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan
periklanan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan
penjualan pribadi. Sehubungan dengan penjelasan mengenai faktor
yang mempengaruhi bauran promosi.
19
C. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan (decision) berarti pilihan (choice, yaitu pilihan dari dua
atau lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara
yang benar atau yang salah, tetapi justru sering terjadi ialah pilihan antara
yang “hampir benar” dan yang “mungkin salah”. Walaupun keputuan biasa
dikatakan sama dengan pilihan, tetapi ada perbedaan penting diantara
keduanya. Keputusan adalah “pilihan nyata” karena pilihan diartikan
sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk
mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya
dengan proses merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang lebih
dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Keputusan dipandang
sebagai proses karena terdiri dari satu seri aktivitas yang berkaitan dan
tidak hanya tanggapan sebagai tindakan bijaksana.
Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan
membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk banyak
produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan.
Menurut Amirullah (2002:16), mengemukakan bahwa “Pengambilan
keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai
alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan
menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan.”
Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2006:129), mengemukakan
bahwa “Keputusan pembelian konsumen adalah perilaku pembelian akhir
dari konsumen baik individual maupun rumah tangga, yang membeli
barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi”.
20
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian
adalah keputusan akhir dari para konsumen dalam mengambil keputusan
dengan berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan para konsumen.
2. Proses Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian merupakan alur atau langkah awal yang
dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan pembelian, dimana terdapat
lima peran yang ada dalam keputusan pembelian yaitu:
a. Pemrakarsa adalah orang yang pertama kali menyarankan membeli
suatu produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi Pengaruh adalah orang yang pandangan/nasihatnya memberi
bobot dalam pengambilan keputusan.
c. Pengambilan Keputusan adalah orang yang sangat menentukan
sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, dengan bagimana
cara membeli,dan dimana akan membeli.
d. Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian nyata.
e. Pemakai adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan preoduk
atau jasa.
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen tidak bisa
terjadi dengan sendirinya, ada beberapa faktor yang mempengaruhi dalam
keputusan pembelian tersebut yaitu kebudayaan, sosial, individu dan
psikologis. Ke empat faktor ini memiliki pengaruh dari waktu konsumen
menerima ransangan melalui perilaku pasca pembelian.
21
a. Faktor Budaya
Faktor budaya yang temasuk didalamnya adalah budaya dan nilai,sub-
budaya dan kelas sosial secara luas mempengaruhi pengambilan
keputusan.
b. Faktor Sosial
Faktor sosial menunjukkan interaksi sosial antara konsumen dan
mempengaruhi sekelompok orang, seperti pada referensi kelompok,
opini para pemimpin dan para anggota keluarga. Konsumen mencari
pendapat lain untuk digunakan sebagai petunjuk atas produk baru
maupun jasa dan produk dengan citra (image) yang berhubungan
dengan atribut atau karena atribut informasi masih langka bahkan tidak
informatif.
c. Faktor Individu
Faktor individu termasuk jenis kelamin, umur, keluarga, dan daur hidup
keluarga, pribadi, konsep hidup, dan gaya hidup unik pada setiap
individu dan memerankan aturan utama pada produk dan jasa yang
diinginkan konsumen.
d. Faktor Psikologis
Faktor psikologis menentukan bagaimana menerima dan berinteraksi
dengan lingkungannya serta pengaruh keputusan yang akan diambil
oleh konsumen yang didalamnya terdiri dari persepsi, motivasi,
pembelajaran, keyakinan dan sikap.
4. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Menurut Philip Kotler (2003:224), mengemukakan bahwa “Ada lima
tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan
22
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan
perilaku pembelian”.
Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum
pembelian dan berakibat setelah pembelian.
a. Pengenalan Masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata
dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya
rangsangan internal maupun eksternal.
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau
mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat dan produk itu berbeda di dekatnya, mungkin konsumen
akan langsung membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya
akan menjadi ingatan saja.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen
mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan
selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan
bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan
kepentingannya.
d. Keputusan Pembelian
Pada saat konsumen mengambil keputusan pembelian
sesungguhnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang
23
teroganisir dan dalam keputusan pembelian terdapat enam dimensi
keputusan pembelian.
Menurut Kotler dan Keller (2012:178), mengemukakan bahwa
”yang terdiri dari keputusan pembelian yaitu pilihan produk, pilihan
merek, pilihan penyalur, jumlah pembelian, waktu pembelian dan
metode pembayaran”.
1) Pilihan Produk
Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada
orang-orang yang berniat membeli sebuah produk serta alternatifnya
yang mereka pertimbangkan. Konsumen dapat mengambil keputusan
untuk memilih sebuah produk pertimbangan:
a) Keunggulan produk, yaitu tingkat kualitas diharapkan oleh
konsumen pada produk yang dibutuhkan dari beragam pilihan
yang ada.
b) Manfaat produk, yaitu tingkat kegunaan yang dapat doperoleh
konsumen pada tiap pilihan produk untuk memenuhi
kebutuhannya.
c) Pemilihan produk, yaitu pilihan konsumen pada produk yang akan
dibelinya sesuai dengan kualitas yang diinginkan dan manfaat
yang akan diperolehnya..
2) Pilihan Merek
Konsumen harus menjatuhkan pilihan pada merek apa yang akan
dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana cara
konsumen menjatuhkan pilihan terhadap sebuah merek yaitu:
24
a) Ketertarikan pada merek, yaitu ketertarikan pada citra merek yang
sudah melekat pada produk yang dibutuhkan.
b) Kebiasaan pada merek, yaitu konsumen memilih produk dengan
merek tertentu, karena telah terbiasa dengan merek tersebut pada
produk yang dibelinya.
c) Kesesuaian harga, yaitu konsumen selalu mempertimbangkan
harga yang sesuai dengan kualitas dan manfaat produk yang akan
diperolehnya.
3) Pilihan Penyalur
konsumen harus menentukan penyalur mana yang dipilih untuk
membeli produk. Dalam hal ini konsumen memilih penyalur dapat
dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, tersedianya
barang yang lengkap dan kenyamanan pada saat membeli.
a) Kemudahan untuk mendapatkan produk yang diinginkan,
konsumen akan merasa lebih nyaman jika lokasi pendistribusian
produk mudah dijangkau dalam waktu yang singkat.
b) Pelayanan yang diberikan, dengan pelayanan yang baik maka
akan menimbulkan kenyamanan konsumen sehingga konsumen
akan selalu memilih lokasi tersebut.
c) Ketersediaan barang, kebutuhan dan keiinginan konsumen
terhadap produk tidak dapat dipastikan kapan terjadi namun
dengan ketersediaan barang yang memadai pada penyalur akan
membuat konsumen memilih untuk melakukan pembelian di tempat
tersebut.
25
4) Waktu Pembelian
Pada saat konsumen menentukan waktu pembelian dapat beda-beda
yaitu:
a) Kesesuaian dengan kebutuhan, ketika merasa butuh sesuatu dan
merasa perlu melakukan pembelian.
b) Keuntungan yang dirasakan, ketika konsumen membeli
kebutuhannya akan suatu produk pada saat tertentu, maka pada
saat itu konsumen akan merasakan keuntungan sesuai dengan
kebutuhannya melalui produk yang dibelinya.
c) Alasan pembelian, setiap produk memiliki alasan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen pada saat konsumen membutuhkannya.
5) Jumlah Pembelian
Konsumen dapat menentukan kuantitas barang yang akan dibeli.
Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk
yang sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda-beda.
Karena konsumen akan menentukan:
a) Keputusan jumlah pembelian, selain keputusan pada pilihan
merek yang ditentukan konsumen, konsumen juga dapat
menentukan kuantitas barang yang akan dibelinya.
b) Keputusan pembelian untuk persediaan, dalam hal ini konsumen
memiliki produk selain untuk memenuhi kebutuhannya juga
melakukan beberapa tindakan persiapan dengan jumlah
persediaan produk yang mungkin dibutuhkannya pada saat
mendatang.
26
6) Metode Pembayaran
Konsumen dapat menentukan metode pembayaran yang akan
digunakan pada saat transaksi pembelian. Konsumen mungkin akan
menggunakan cara pembayaran bayar tunai, cek, kartu kredit, kartu
debit, kartu ATM, kredit melaui lembaga keuangan dan kredit melalui
toko.
D. Tinjauan Empiris
1. Penelitian yang dilakukan oleh Lanni Parlina, Putu Nina Madiawati
(2016:3593) dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Proses
Keputusan Pembelian Pada Kedai Ice Cream Lick Over Lips (Lol)
Bandung”. (Jurnal e-Proceding Of Management) Persamaan dengan
penelitian ini yaitu variabel terikatnya (keputusan pembelian) dan variabel
bebasnya (promotion mix). Tempat penelitian ini pada penelitian ini di
Kedai Ice Cream Lick Over Lips (Lol) Bandung sedangkan saya memilih
tempat penelitian di Pt. Suraco Jaya Abadi Motor kota makassar tepatnya
dikabupaten gowa. Adapun metode analisis yang digunakan pada
penelitian ini adalah metode analisis deskriptif dan analisis regresi linier
berganda sedangkan dalam melakukan penelitian saya mengunakan
statistik deskriptif dan metode Analisis Regresi Linear Sederhana.
2. Penelitian yang dilakukan oleh Ayunda Purwanti Putri, Dewi Pancawati
Novalita (2011:96) dengan judul “Pengaruh Promotion Mix Terhadap
Keputusan Berkunjung Di Alam Imajinasi Taman Bunga Nusantara (Survei
Terhadap Pengambil Keputusan Rombongan Wisatawan Nusantara Untuk
Berkunjung Ke Alam Imajinasi Taman Bunga Nusantara Kabupaten
Cianjur)”. (Jurnal Tourism and Hospitality Essentials “THE”). Persamaan
27
dengan penelitian ini yaitu variabel bebas (promotion mix), perbedaan
dengan penelitian ini terletak pada variabel terikatnya yaitu (keputusan
pengunjung) sedangkan yang saya teliti variabel terikatnya adalah
(keputusan pembelian). Tempat penelitian pada jurnal ini berbeda dengan
tempat penelitian yang saya akan tempati untuk melakukan penelitian,
jurnal ini melakukan penelitian di Alam Imajinasi Taman Bunga Nusantara
Kabupaten Cianjur sedangkan saya melakukan penelitian di Pt. Suraco
Jaya Abadi Motor kota makassar tepatnya dikabupaten gowa. Adapun
metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini berbeda dengan
metode penelitian yang saya gunakan, penelitian ini menggunakan metode
deskriptif survey dan metode explanatory survey untuk menjelaskan
hubungan antara variabel-variabel melalui pengujian hipotesis sedangkan
dalam melakukan penelitian saya mengunakan statistik deskriptif dan
Metode Analisis Regresi Linear Sederhana
3. Penelitian yang dilakukan oleh Hartati Dyah Wahyuningsih (2016:56)
dengan judul “Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Di Dealer Trijaya Motor Surakarta”. (Jurnal Speed-Sentra
Penelitian Engineering dan Edukasi). Persamaan variabel pada penelitian
ini yaitu variabel terikatnya tentang Keputusan Pembelian sedangkan
perbedaan dari variabel penelitian ini yaitu terletak pada variabel bebasnya
mengenai Marketing Mix dan saya mengenai Promotion Mix. Tempat
penelitian pada penelitian ini berbeda dengan tempat penelitian yang saya
tempati melakukan penelitian, penelitian ini meneliti di dealer Trijaya Motor
Surakarta sedangkan saya memilih tempat penelitian di Pt.Suraco jaya
abadi motor kabupaten gowa yang ada di Makassar. Adapun metode
28
analisis yang dipergunakan pada penelitian ini berbeda dengan metode
analisis yang saya gunakan. Pada penelitian ini, metode analisisnya
menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas, uji hipotesis menggunakan uji
(4). Keamanan kendaraan dalam berkendaraan dijalan
(5). Melaporkan kepada pihak yang berkompeten mengenai kondisi
kendaraan.
9).Kepala Mekanik
a).Mengkoordinir dan memberikan pengarahan kerja dan mengawasi
pelaksanaan kegiatan seksi-seksi dibawahnya agar dapat
meningkatkan efisiensi di dalam bagiannya
48
b).Menyusun jadwal pemeliharaan dan perbaikan mesin, peralatan, dan
fasilitas produksi agar proses produksi dapat berjalan dengan lancer
c). Menyusun pedoman dan petunjuk-petunjuk lainnya mengenai
pemeliharaan berkala perbaikan atas mesin atau peralatan produksi,
air, udara
d).Mengawasi pelaksanaan hasil pekerjaan bagian bengkel yang
dipesan, seeprti pembuatan dan sebagainya
e).Berusaha mencari cara-cara penekanan biayadan metode perbaikan
kerja yang lebih efisien
f). Mengawasi pelaksanaan pencatatan pengeluaran biaya-biaya yang
terjadi dengan pelaksanaan kegiatan pemeliharaan dan perbaikan
g).Mengawasi bekerjanya mesin-mesin, pompa air, dan compressor,
secara terus-menerus dan dalam jumlah yang sesuai kebutuhan.
10). Admin Part
a).Melakukan kontrol dan bertanggung jawab secara fisik atas fungsi
gudang sparepart dalam penerimaan, penyimpanan dan pengeluaran
b).Melakukan pengaturan penempatan dan control fisik maupun fungsi
c). Pendataan stockspare part atas data fisik dan data administrasi spare
part
d).Update atas stock spare part
e).Menyediakan kebutuhan spare part yang diperlukan oleh teknisi.
11). Counter Part
a).Melakukan penginputan barang dating dan menata tampilan barang
di counter.
49
b).Mengkoordinir, mangatur dan mengawasi serts bertanggung jawab
terhadap pelaksanaan tugas di bidang counter part
c). Menangani komplain pelanggan
d).Membuat laporan administrasi harian, laporan setoran penjualan dan
laporan penjualan
e).Melakukan order barang
f). Melakukan penginputan barang dating dan menata tampilan barang
di counter
g).Memperhatikan stok persediaan barang agar seimbang dengan
omset.
12). Mekanik
a).Memperbaiki atau memelihara kondisi operasi dari mesin
produksi/pengolahan dan perlengkapan industry
b).Memperbaiki atau mengganti komponen mesin/peralatan yang
rusak/tidak berfungsi
c). Membongkar mesin/peralatan untuk melepaskan bagian yang rusak
dan melakukan perbaikan
d).Mengamati dan menguji oprasi dari mesin/peralatan untuk
mendiagnosa malfungsi dengan menggunakan voltmeter atau
perangkat pengujian lainnya
e).Melakukan perawatan kendaraan sesuai job order yang diberikan staf
maintenance.
50
B. Teknik Analisis Data
1. Analisis Deskriptif
Statistik deskriptif digunakan untuk menganalisis data yang telah
terkumpul dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan obyek yang
teliti melalui sampel atau populasi sebagaimana adanya tanpa melakukan
analisis dan membuat kesimpulan yang berlaku umum yang meneliputi
analisis mengenai karakteristik dari responden. Statistik deskriptif bertujuan
untuk memperoleh gambaran tentang Pengaruh Promotion Mix terhadap
Keputusan Pembelian Motor Yamha Mio pada PT. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa.
a. Deskripsi Karakteristik Responden
Responden dalam penelitian ini adalah pelanggan PT.Suraco Jaya
Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa. Karakteristik
responden yang akan dilihat dari: usia, jenis kelamin, pendidikan,
pekerjaan dan tingkat pendapatan. Untuk lebih jelas karakteristik
tersebut dapat disajikan pada tabel dan gambar berikut:
1).Karakteristik Responden Berdasarkan Umur
Karakteristik responden berdasarkan umur dalam penelitian ini dapat
dilihat melalui table berikut ini:
51
Tabel1Karakteristik Responden Berdasarkan Umur
NoUmur
Responden
Frekuensi (Orang) Persentase(%)
1. 20- 29 tahun 20 22.22%
2. 30- 39 tahun 34 37.78%
3. 40- 49 tahun 21 23.33%
4. Diatas 50 tahun 15 16.67%
Total 90 100
Sumber: Data primer 2019 yang diolah
Berdasarkan pada tabel 1, maka dari 90 responden yang diteliti
menunjukkan bahwa umur 20-29 tahun sebanyak 20 orang atau
22.22%, kemudian responden umur 30-39 tahun sebanyak 34 orang
atau 37.78%, kemudian responden umur 40-49 tahun sebanyak 21
tahun atau 23.33%, sedangkan responden yang berumur diatas 50
tahun sebanyak 15 orang atau 16.67%. Sehingga dapat disimpulkan
bahwa yang menjadi pelanggan produk Yamaha mio pada PT. Suraco
Jaya Abadi Motor adalah pelanggan yang berumur 30-39 tahun atau
37.78%. Untuk lebih jelasnya dapat di lihat dalam Grafik Gambar 3
dibawah ini:
52
Gambar 3Karakteristik Responden Berdasarkan Umur
2).Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat
melalui table berikut ini:
Tabel 2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis KelaminResponden
Frekuensi (Orang) Persentase(%)
1. Pria 52 57.78%
2. Wanita 38 42.22%
Total 90 100
Sumber: Data primer 2019 yang diolah
Berdasarakan pada tabel 2 disimpulkan bahwa responden berjenis
kelamin laki-laki sebanyak 52 orang atau 57.78%, dan responden
berjenis kelamin perempuan sebanyak 38 orang atau 42.22%. Sehingga
dapat disimpulkan bahwa pelanggan berdasarkan jenis kelamin yang
menunjukkan sebagian besar jenis kelamin konsumen yang memilih
20
34
21
15
0
5
10
15
20
25
30
35
40
20 - 29 tahun 30 - 39 tahun 40 - 49 tahun > 50 tahun
53
sepeda motor merek Yamaha Mio pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor
adalah didominasi oleh kaum pria. Untuk lebih jelasnya dapat di lihat
dalam Grafik Gambar 4 dibawah ini:
Gambar 4Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
3).Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Karakteristik responden menurut pekerjaan dapat dilihat melalui tabel
berikut ini:
Tabel 3Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
No PekerjaanResponden
Frekuensi (Orang) Persentase (%)
1. Pegawai Negeri 23 25.56%
2. Wiraswasta 36 40%
4. Anggota ABRI 14 15.55%
5. Petani 17 18.89%
Total 90 100
Sumber: Data primer 2019 yang diolah
52
38
0
10
20
30
40
50
60
Pria Wanita
54
Pada tabel 3 menunjukkan bahwa dari 90 responden yang diteliti
berdaskan Pekerjaan sebagai Pegawai Negeri sebanyak 23 orang atau
sebesar 25.56%, kemudian responden yang memiliki pekerjaan sebagai
Wiraswasta sebanyak 36 orang atau sebesar 40%, sedangkan
responden dengan pekerjaan sebagai Anggota ABRI sebanyak 14 orang
atau sebesar 15.55%, dan yang terakhir responden dengan pekerjaan
sebagai Petani sebanyak 17 orang atau sebesar 18.89%. Sehingga
dapat disimpulkan bahwa yang menjadi pelanggan produk Yamaha mio
pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor adalah pelanggan yang memiliki
pekerjaan sebagai Wiraswasta yaitu sebanyak 36 orang dengan
persentase 40%. Untuk lebih jelasnya dapat di lihat dalam Grafik
Gambar 5 dibawah ini:
Gambar 5Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
23
36
1417
0
5
10
15
20
25
30
35
40
PegawaiNegeri
Wiraswasta Anggota ABRI Petani
55
4).Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan
Karakteristik responden menurut tingkat pendidikan dapat dilihat
melalui table berikut ini:
Tabel 4 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan
No Tingkat Pendidikan
Responden
Frekuensi
(Orang)
Persentase
(%)
1. Sekolah Dasar (SD) 10 11.11%
2. Sekolah Menengah Pertama (SMP) 13 14.44%
3. Sekolah Menengah Atas (SMA) 26 28.89%
4. S1 41 45.56%
Total 90 100
Sumber: Data Primer 2019 yang diolah
Tabel 4yakni karakteristik responden berdasarkan tingkat
pendidikan, yang menunjukkan bahwa dari 90 responden yang diteliti,
maka sebagai sebagian besar jenis pendidikan responden adalah S1
yakni sebesar 41 orang atau sebesar 45.56%, sehingga dapat
disimpulkan bahwa rata-rata konsumen yang memilih sepeda motor
merek Yamaha pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor adalah mempunyai
pendidikan S1. Untuk lebih jelasnya dapat di lihat dalam Grafik Gambar
6 dibawah ini:
56
Gambar 6Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan
5).Karakteristik Responden Pendapatan
Karakteristik responden menurut pendapatan dapat dilihat melalui
table berikut ini:
Tabel 5Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan
No PendapatanResponden
Frekuensi (Orang) Persentase (%)
1. Dibawah 5 juta 16 17.78%
2. 5 juta s/d 10 juta 37 41.11%
3. 10 juta s/d 15 juta 21 23.33%
4. Diatas 15 juta 16 17.78%
Total 90 100
Sumber: Data Primer 2019 yang diolah
Hasil deskripsi responden berdasarkan pendapatan, menunjukkan
bahwa rata-rata pendapatan responden yang sebesar dalam penelitian
ini adalah 5 juta s/d 10 juta yakni sebesar 37 orang atau 41.11%,
1013
26
41
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Sekolah Dasar SekolahMenengah
Pertama
SekolahMenengah
Atas
S1
57
sehingga dapat disimpulkan bahwa rata-rata pendapatan konsumen
yang memilih sepeda motor merek Yamaha pada PT. Suraco Jaya
Abadi Motor adalah mempunyai pendapatan antara 5 juta s/d 10 juta.
Untuk lebih jelasnya dapat di lihat dalam Grafik Gambar 7 dibawah ini:
Gambar 7Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan
b. Deskripsi Variabel Penelitian
Dari pernyataan pada kuesioner yang telah diajukan kepada
responden diperoleh berbagai macam jawaban yang mencerminkan
terhadap Pengaruh Promotion Mix terhadap Keputusan Pembelian
Motor Yamaha Mio pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa Berbagai jawaban dari responden
tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
1).Variable Promotion Mix (X)
Berdasarkan data yang diperoleh dari responden melalui
kuesioner yang telah ditentukan melalui sub variabel periklanan,
16
37
21
16
0
5
10
15
20
25
30
35
40
< 5 juta 5 juta s/d 10juta
10 juta s/d 15juta
> 15 juta
58
promosi penjualan, hubungan masyarakat, publisitas dan penjualan
pribadi diperoleh deskripsi data mengenai Promotion Mix secara
umum sebagai berikut:
a).Periklanan
Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai
Periklanan dengan pernyataan “Produk Motor Yamaha mio di
informasikan melalui media cetak (surat kabar, majalah, tabloid)”
Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa
Kabupaten Gowa maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut:
Tabel 6Tanggapaan Responden Mengenai Produk Motor Yamaha mio di informasikan melalui media cetak (surat kabar, majalah, tabloid)
Jawaban responden Skor Frekuensi Jumlah
skor
Persentase
Sangat Setuju 5 6 30 8.29%
Setuju 4 82 328 90.61%
Kurang Setuju 3 - - -
Tidak Setuju 2 2 4 1.10%
Sangat Tidak Setuju 1 - - -
Jumlah 90 362 100
Sumber: data primer 2019 yang diolah
Pada tabel diatas tanggapan responden mengenai periklanan yaitu
dengan pernyataan “Produk Motor Yamaha mio di informasikan melalui
media cetak (surat kabar, majalah, tabloid)” pada PT. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa menyatakan bahwa 8.29%
atau sebanyak 6 responden “sangat setuju”, 90.61% atau sebanyak 82
responden “setuju”, dan 1.10% atau sebanyak 2 responden ”tidak setuju”.
b).Promosi Penjualan
59
Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai Promosi
Penjualan dengan pernyataan “PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa memberikan diskon pada konsumen
yang membeli secara tunai” pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa maka dapat disimpulkan dalam tabel
berikut:
Tabel7Tanggapaan Responden Mengenai PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa Memberikan Diskon Pada Konsumen
Yang Membeli Secara Tunai
Jawaban responden Skor FrekuensiJumlah
skorPersentase
Sangat Setuju 5 36 180 45.45%
Setuju 4 54 216 54.55%
Kurang Setuju 3 - - -
Tidak Setuju 2 - - -
Sangat Tidak Setuju 1 - - -
Jumlah 90 396 100
Sumber: data primer 2019 yang diolah
Pada tabel diatas tanggapan responden mengenai promosi penjualan
yaitu dengan pernyataan “PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa Memberikan Diskon Pada Konsumen Yang
Membeli Secara Tunai” pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa menyatakan bahwa 45.45% atau sebanyak
36responden “sangat setuju”, 54.55% atau sebanyak 54 responden “setuju”.
c). Hubungan Masyarakat
Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai Hubungan
Mayarakat dengan pernyataan “PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
60
Sungguminasa Kabupaten Gowa pernah melakukan acara amal sekaligus
memperkenalkan produk yamaha mio” Pada PT. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa maka dapat disimpulkan
dalam tabel berikut:
Tabel 8Tanggapaan Responden Mengenai PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa pernah melakukan acara amal sekaligus
memperkenalkan produk yamaha mio
Jawaban responden Skor Frekuensi Jumlah
skor
Persentase
Sangat Setuju 5 14 70 19.02%
Setuju 4 72 288 78.26%
Kurang Setuju 3 2 6 1.63%
Tidak Setuju 2 2 4 1.09%
Sangat Tidak Setuju 1 - - -
Jumlah 90 368 100
Sumber: data primer 2019 yang diolah
Pada tabel diatas tanggapan responden mengenai Hubungan
Masyarakat yaitu dengan pernyataan “PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa pernah melakukan acara amal sekaligus
memperkenalkan produk yamaha mio” pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor
Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa menyatakan bahwa 19.02% atau
sebanyak 14 responden “sangat setuju”, 78.26% atau sebanyak 72
responden “setuju”, 1.63% atau sebanyak 2 responden ”Kurang setuju”, dan
1.09% atau sebanyak 2 responden “Tidak Setuju”.
d).Publisitas
Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai Publisitas
dengan pernyataan “Berita yang dimuat tentang motor Yamaha mio pada
61
PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa
membuat saya tertarik untuk membeli produknya” Pada PT. Suraco Jaya
Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa maka dapat
disimpulkan dalam tabel berikut:
Tabel 9Tanggapaan Responden Mengenai Berita yang dimuat tentang motor
Yamaha mio pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa membuat saya tertarik untuk membeli produknyaJawaban responden Skor Frekuensi Jumlah
Pada tabel diatas tanggapan responden mengenai keputusan
pembelian yaitu dengan pernyataan “Kepercayaan konsumen pada
motor Yamaha mio sangat tinggi sehingga berpengaruh dalam
keputusan pembelian”. pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa menyatakan bahwa 48.87% atau
sebanyak 39 responden “sangat setuju”, 51.13% atau sebanyak 51
responden “setuju”.
2. Pengujian Validitas dan Reliabilitas
a).Uji Validitas
Untuk mengetahui valid atau sahnya variabel penelitian maka
digunakan uji validitas.untuk uji tingkat validitas dilakukan pengujian
dengan r table, yaitu degree of freedom (df)=n-k dalam hal ini n adalah
sampel dan k adalah konstruk. Pada kasus ini besarnya df dapat
dihitung 90-2 atau df=88 dengan alpha 0.05 maka r table yang didapat
64
yaitu 0.174. jika r hitung lebih besar dari r table dan nilai r positif maka
nilai itu dinyatakan valid .
Berdasarkan uraian diatas, dapat disajikan hasil dari pengolahan
data terkait uji validitas atas instrumen penelitian dengan jumlah 90
responden untuk mengetahui apakah kuesioner tersebut valid atau
dapat dilihat dari data berikut:
Tabel 12 Hasil Uji Validitas
VariabelItem
Pernyataan
Corrected item total
correlationRstandar Keterangan
Prpmotion Mix(X)
1 0,268 0,174 Valid
2 0,378 0,174 Valid
3 0,600 0,174 Valid
4 0,539 0,174 Valid
5 0,390 0,174 Valid
6 0,619 0,174 Valid
7 0,618 0,174 Valid
8 0,793 0,174 Valid
9 0,576 0,174 Valid
10 0,675 0,174 Valid
11 0,756 0,174 Valid
12 0,584 0,174 Valid
13 0,641 0,174 Valid
14 0,375 0,174 Valid
Keputusan
Pembelian
(Y)
1 0,823 0,174 Valid
2 0,792 0,174 Valid
3 0,249 0,174 Valid
4 0,536 0,174 Valid
5 0,690 0,174 Valid
Sumber: Data primer (Kusioner) diolah (2020)
b).Uji Reliabilitas
65
Uji reliabilitas merupakan pengujian yang digunakan untuk
mengukur reliabilitas suatu kuesioner yang merupakan indikator dari
suatu variabel. Reliabilitas dalam penelitian ini adalah menggunakan
rumus koefisien Cronbach Alpha, dengan cara membandingkan nilai
Alpha dengan standarnya. Reliabilitas suatu variabel dikatakan baik jika
memiliki nilai Cronbach’s Alpha >0,60 Sugiyono (2017:2). Untuk lebih
jelasnya dapat dilihat pada tabel yang menunjukkan hasil pengujian
reliabilitas dengan responden sebanyak 90 responden untuk
mengetahui apakah kuesioner tersebut reliabel dengan menggunakan
alat bantu SPSS.
Tabel 13 Hasil Uji Reliabilitas
No Variabel
Cronbach's Alpha Based
on Stndardizes
Items
Standar Reliabilitas
Keterangan
1 Promotion Mix (X) 0,741 0,60 Reliabel
2Keputusan
pembelian (Y)0,757 0,60 Reliabel
Sumber: Data primer (Kusioner) diolah (2020)
3. Analisis Regresi Linear Sederhana
Analisis ini bertujuan untuk mengetahui arah hubungan antara
variabel independen dengan variabel dependen apakah positif atau negatif
dan untuk memprediksi nilai dan variabel dependen apabila nilai variabel
independen mengalami kenaikan atau penurunan. Adapun hasil
pengolahan data dengan menggunakan SPSS dapat dilihat pada tabel
berikut:
66
Tabel 14 Hasil Uji Regresi Linear Sederhana
Coefficientsa
ModelUnstandardized Coefficients
Standardized
Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta
1
(Constant) 12.188 2.288 5.326 .000
PROMOTION
MIX.156 .040 .386 3.922 .000
Sumber: Data primer (Kusioner) diolah (2020)
y = a + bx
y=12,188+0,156x
Dari persamaan regresi tersebut di atas, maka dapat diberikan
penjelasan sebagai berikut:
a =12,188merupakan nilai konstanta, jika nilai Xdianggap 0 maka nilai dari
keputusan pembelian adalah sebesar 12,188.
bx= 0.156artinya variabel promotion Mix berpengaruh positif terhadap
keputusanpembelian. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian
pada PT. Suraco Jaya Abadi Motorakan meningkat sebesar 0.156
satuan, dengan asumsi bahwa nilai variabel lainnya tetap.
a. Uji Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien determinasi(R2) bertujuan untuk mengukur seberapa
jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi dimensi
variablekeputusan pembelian. Nilai koefisien determinasi yaitu antara 0
dan 1. Nilai R2 yang mendekati 1 artinya dimensi variabel independen
memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untukmem
prediksi variasi dimensi varaibe keputusan pembelian .Hasil
determinasi dapat dilihat pada tabel berikut:
67
Tabel16 Koefisien determinasi
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .386a .149 .139 1.331
Sumber: Data primer (Kusioner) diolah (2020)
Nilai koefisien korelasi (r) sebesar 0.386 menunjukkan bahwa tingkat
pengaruh promotion mix terhadap keputusan pembelian lumayan kuat
karna nilai r mendekati 1. Selanjutnya tingkat determinasi (r2) sebesar
0.149, menunjukkan hubungan antara dimensi variabel independen dengan
dimensi variabl dependen sebesar 14.9% yang dibulatkan menjadi 15%,
artinya jika semakin tinggi perusahaan melakukan promosi maka semakin
tinggi pula tingkat keputusan pembelian pelanggang. Sedangkan 85%
merupakan faktor yang mempengaruhi variabel Y dari faktor lain yang tidak
diteliti oleh peneliti.
C. Pembahasan
1. Interpretasi Hasil Penelitian
Berdasarkan data dari Promtion Mix (X) yang diperoleh pada
responden melalui koesioner yang telah ditentukan melalui Indikator
periklanan, promosi penjualan,hubungan masyarakat,publisitas dan
penjualan pribadi diperoleh hasil analisis yaitu adanya pengaruh Promotion
Mix terhadap keputusan pembelian dan meningkatnya nilai penjualan.
Dari hasil analisis hubungan antara variabel Promotion Mix (X) dan
keputusan Pembelian (Y) dapat diketahui bahwa Promotion Mix (X)
memiliki peran penting dalam meningkatkan minat pelanggan dalam
mengambil keputusan pembelian sepeda motor Yamahamio padaPT.
Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa.
sehingga meningkat pula volume penjualan melalui promosi tersebut.
68
Berdasarkan persamaan regresiY=12,188+0,156. Persamaan tersebut
sesuai dengan rumus regresi linier sederhana yaitu Y=a+bx, terdapat
pengaruh antara variabel Y terhadap Variabel X, dengan kata lain
menerima Ha bahwa promotion mix berpengaruh terhadap keputusan
pembelian Motor Yamaha Mio pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa kabupaten gowa.”
Berdasarkan hasil analisis yang telah diuraikan di atas diperoleh hasil
bahwa variabel (X) Promotion Mix berpengaruh signifikan terhadap variabel
(Y) keputusan pembelian Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowakarna memiliki Nilai koefisien korelasi (r)
sebesar 0.386 menunjukkan bahwa tingkat pengaruh promotion mix
terhadap keputusan pembelian lumayan kuat karna nilai r mendekati 1.
Selanjutnya tingkat determinasi (r2) sebesar 0.149, menunjukkan
hubungan antara dimensi variabel independen dengan dimensi variabel
dependen sebesar 14.9% yang dibulatkan menjadi 15%. Sedangkan 85%
merupakan faktor yang mempengaruhi variabel Y dari faktor lain yang tidak
diteliti oleh peneliti, adapun faktor tersebut antara lain yang bisa
mempengaruhi keputusan pembelian yaitu produk, harga, tempat, sumber
daya manusia, proses dan bukti fisik perusahaan. Dari angka tersebut
dapat diambil kesimpulan bahwa hubungan antara variabel independen
dengan variabel dependen masih rendah.
Hasil ini menunjukkan bahwa semakin baik suatu perusahaan dalam
menerapkan promotion mix yang meliputi periklanan,promosi penjualan,
hubungan masyarakat, publisitas serta penjualan pribadi, maka semakin
69
besar pula tingkat keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio pada
PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa.
Hasil ini sesuai dengan teori Fandy Tjiptono (2002:222) yang
mengemukakan bahwa, bauran promosi merupakan upaya untuk
mengarahkan seseorang agar mampu mengenal produk perusahaan serta
memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin hingga akhirnya membeli
dan kemudian selalu ingat akan produk tersebut. Serta teori dari Basu
Swastha dan Irawan (2008:349) yang mengatakan bahwa Promotional Mix
adalah perpaduan strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, penjualan pribadi, dan alat promosi lainnya, agar semua yang
direncanakan dapat mencapai tujuan program penjualan
Hasil penelitiann ini juga sejalan dengan hasil penelitian sebelumnya
yang dilakukan oleh Hartati Dyah Wahyuningsih (2016:56) dan Teguh Fajar
Ari Winata(2017:970) yang mengemukakan bahwa terdapat pengaruh yang
signifikan antara promotion mix terhadap keputusan Pembelian, yang
artinya semakin baik perusahaan dalam menerapkanpromotian mixmaka
semakin meningkat pula keputusan pemnbeliannya.
70
BAB VPENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian serta pembahasan yang disertai dengan
teori-teori yang mendukung mengenai Pengaruh Promotion Mix Terhadap
Keputusan Pembelian MotorYamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor
Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa, maka; dapat diperoleh kesimpulan
sebagai berikut:
1. Berdasrkan penelitian yang telah dilakukan memperhatikan masalah yang
dihadapi perusahaan, maka diajukan hipotesis “bahwa promotion mix
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian Motor Yamaha Mio
pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Sungguminasa kabupaten
gowa.”
2. Hasil yang diperoleh dari Variabel Promotion Mix (X) dengan Keputusan
Pembelian (Y) melalui indicator variabel X yaitu periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, publisitas dan penjualan pribadi,
sedangkan variabel Y yaitu Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi,
Evaluasi alternative dan Keputusan Pembelian. Berdasarkan hasil analisis
SPSS 21 for Windows diketahui nilair2 sebesar 0.386 mengandung arti
bahwa variabel Promotion Mix (X) dengan Keputusan Pembelian (Y)
memiliki hubungan yang signifikan karna nilair2 lebih kecil dari pada 1 dan
lebih besar dari pada 0, sehingga mengasilkan nilai R square sebesar
0.149 Dengan adanya tanggapan dari responden dapat dilihat bahwa
71
Promotion Mix mempengaruhi Keputusan Pembelian dan menigkatnya nilai
penjualan sepeda motor Yamaha Mio.
B. SARAN
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah diuraikan maka
selanjutnya peneliti menyampaikan saran-saran yang kiranya dapat
memberikan manfaat kepada pihak-pihak yang terkait atas hasil penelitian ini.
Adapun saran-saran yang dapat disampaikan adalah sebagai berikut:
1. Bagi Perusahaan
a. Manajemen
Diharapkan harus selektif dalamm melakukan promosi produk baik dari
segi periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, publisitas
dan penjualan pribadi.
b. Pelanggan
Meningkatkan pelayanan dalam upaya mempertahankan loyalitas
pelanggan guna meningkatkan keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini dapat dipakai sebagai acuan bagi peneliti
selanjutnya untuk mengembangkan penelitian ini dengan
mempertimbangkan variabel-variabel lain diluar variabel yang sudah masuk
dalam penelitian ini, seperti kepuasan konsumen, minat beli, dan lain lain.
2. Bagi Akademik
a. Ketua Prodi Manajemen
Diharapkan kepada ketua Prodi Manajemen Bapak Muh Nur
Rasyid.,SE.,MM agar dapat mengetahui kemampuan AQ
mahasiswa/mahasiswi selama mengerjakan skripsi dan dapat
melahirkan Alumni-alumni kampus yang berkualitas.
72
b. Dosen Pembimbing dan Mahasiswa
1).Bagi dosen pembimbing
Hasil penelitian dapat menjadi informasi dan bahan pertimbangan
untuk member tuntunan atau arahan kepada mahasiswa
bimbingannya serta menjadi reverensi bagi mahasiswa tersebut
menyelesaikan skripsi.
2).Bagi Mahasiswa
Hasil penelitian dapat menjadi bahan masukan dalam menyelesaikan
skripsi.
73
DAFTAR PUSTAKA
Armstrong, Gary & Kotler, Philip. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1, Alih Bahasa Alexander Sindoro Dan Benyamin Molan. Penerbit Prenhalindo, Jakarta.
Amirullah. 2012. Perilaku Konsumen. Cetakan pertama. Garaha Ilmu. JakartaArifin, Imamul dan Hadi, W Giana.2007. Membuka Cakrawala Ekonomi. Pt. Setia
Purna InvesArif, M.N.R. 2010. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Cetakan ke satu.
Alfabeta. BandungBuchari, Alma. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Cv.
Alvabeta. BandungCharles W Lamp, Josephf. Hair, Carl McDaniel. 2001. Pemasaran. Edisi
Analisis Perilaku Konsumen. Edisi Pertama Cetakan ke 7. Bpfe-yogyakarta anggota ikapi No. 088. Yogyakarta
Gitosudarmo, Indriyo. 2017. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua Cetakan Keempat. Bpfe-yogyakarta anggota ikapi No. 088. Yogyakarta
Ghozali, Imam. 2012 Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS. Yogyakarta. Universitas Diponegoro
Husain, Umar. 2011. Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Edisi Kedua. Pt. Raja Grafindo Persada. Jakarta
Kotler dan Armstrong. 2006. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid dua. Erlangga. Jakarta
Kotler,Philip dan Armstrong. 2003. Dasar-dasar Pemasaran. jilid satu edisi kesembilang. Pt. Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta
Kotler, P dan Keller, K. 2012. Manajemen Pemasaran Jilid Satu. Edisi keduabelas. Erlangga. Jakarta
Kotler, Philip and Gary Amstrong. 2012. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 13 Jilid 1. Jakarta : Erlangga.
Lontoh, Michael N. 2016. Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota Pada Pt. Hasjrat Abadi Manado Cabang Tendean. Jurnal Berkala Ilmiah Efisiensi. Volume 16 No. 01 Tahun 2016
Parlina, Lanni dan Madiawati, P.N. 2016. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Proses Keputusan Pembelian Pada Kedai Ice Cream Lick Over Lips (Lol) Bandung. e-Proceeding of Management : Vol.3, No.3 December 2016. ISSN : 2355-9357
Primatika, R.A dan Astuti, S.R.T. 2018. Analisis Pengaruh Periklanan Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Ekuitas Merek Sebagai Variabel Intervening Pada Produk Nescafe Di Kota Semarang. Diponegoro Journal Ofmanagement. Volume 7, Nomor 2 , Tahun 2018, Halaman 1-13. ISSN (Online): 2337-3792. http://ejournal-s1.undip.ac.id/index.php/dbr
Putri, A.P dan Novalita, D.P. 2011. Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Berkunjung Di Alam Imajinasi Taman Bunga Nusantara (Survei Terhadap Pengambil Keputusan Rombongan Wisatawan Nusantara Untuk
74
Berkunjung Ke Alam Imajinasi Taman Bunga Nusantara Kabupaten Cianjur). Tourism and Hospitality Essentials (THE) Journal, Vol. I, No. 2, 2011
Ruslan, Rosady. 2001. Manajemen Humas dan Manajemen Komunikasi. Konsep dan Aplikasi. Jakarta: Rajawali Pers
Riduwan. 2010. Metode dan Teknik Menyusun Tesis. Alfabeta. BandungSahade dan Musa, Chalid Imran. 2019. Manajemen Pemasaran. Badan penerbit
UNM. MakassarStanton, William J. 2003. Prinsip Pemasaran. Alih Bahasa Oleh Sundaru Jilid
YogyakartaWahyuningsih, H.D. 2016. Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Di Dealer “Trijaya Motor” Surakarta. Journal Speed – Sentra Penelitian Engineering dan Edukasi – Volume 8 No 2 ‐2016. ISSN : 1979-9330 (Print) - 2088-0154 (Online). Speed.web.id
Winata, T.F.A. 2017. Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada CV. Sinar Utama Group. eJournal Administrasi Bisnis, 2017, 5(4): 957-971. ISSN 2355-5408. Ejurnal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id
L
A
M
P
I
R
A
N
Variabel Sub Variabel IndikatorBanyak
ItemNo. Item
1 2 3 4 5
Promotion Mix
(X)
Periklanan 1. Media cetak
2. Media
Elektronik
3. Pemantapan
informasi
1
1
1
1
2
3
Promosi
Penjualan
1. Potongan
Harga
2. Ansuran
Murah
3. Sasaran
Penjualan
4. Menarik
Perhatian
1
1
1
1
4
5
6
7
Hubungan
Masyarakat
1. Bantuan
sosial
2. Mengadakan
Even
1
1
8
9
Publisitas 1. Membangun
Image
2. Memperkuat
Positioning
Perusahaan
1
1
10
11
Penjualan
Pribadi
1. Strategi
Marketing
2. Kepuasan
Pelanggan
3. Penjualan
1
1
1
12
13
Langsung 14
Keputusan
pembelian (Y)
1. Pengenalan
masalah
2. Pencari
informasi
3. Evaluasi
alternative
4. Keputusan
pembelian
1. Loyalitas
2. Keunggulan
Produki
3. Kepuasan
Pelanggan
4. Citra Merek
5. Penilaian
Konsumen
1
1
1
1
1
15
16
17
18
19
KUESIONER UNTUK PARA PELANGGAN PADA PT. SURACO JAYA ABADI
MOTOR CABANG SUNGGUMINASA KABUPATEN GOWA
Bapak/Ibu/Sdr (i) yang terhormat,
Saat ini saya sedang melakukan penelitian untuk penulisan skripsi dalam
rangka salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar mengenai: “Pengaruh Promotion Mix
Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha Mio Pada PT. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten Gowa.”
Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka saya memohon dengan
sangat kepada Bapak/Ibu/Sdr(i) untuk mengisi kuesioner yang telah disediakan.
Data kuesioner ini akan digabung dengan data lain untuk memperoleh hasil yang
diinginkan dalam penelitian ini.
Demikian saya sampaikan, atas perhatian dan kesediaan Bapak/Ibu/Sdr(i)
terlebih dahulu kami ucapkan terima kasih.
Hormat Saya,
Khaerunnisa
TANGGAPAN ANDA MENGENAI PENGARUH PROMOTION MIX TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA MIO PADA PT. SURACO JAYA
ABADI MOTOR CABANG SUNGGUMINASA KABUPATEN GOWA
IDENTITAS BAPAK/IBU/SDR (I)
1. Umur
20 – 29 tahun
30 – 39 tahun
40 - 49 tahun
Diatas 50 tahun
2. Jenis Kelamin
Pria
Wanita
3. Pekerjaan
Pegawai Negeri
Pegawai BUMN
Pegawai Swasta
Anggota ABRI
Mahasiswa/Pelajar
Pensiunan
Pengusaha
4. Tingkat Pendidikan
Sekolah Dasar
Sekolah Menengah Pertama
Sekolah Menengah Atas
Akademi
S1
5. Tingkat Pendapatan
Dibawah 5 juta
5 juta s/d 10 juta
10 juta s/d 15 juta
Diatas 15 juta
Berilah tanda centang (√) pada kotak alternatif jawaban yang dianggap
paling sesuai dengan pikiran anda !
Keterangan :
a. SS (Sangat Setuju) dengan skor 5
b. S (Setuju) dengan skor 4
c. KS (Kurang Setuju) dengan skor 3
d. TS (Tidak Setuju) dengan skor 2
e. STS (Sangat Tidak Setuju) dengan skor 1
Pertanyaan
A. Promotion Mix (X)
No. Pernyataan STS TS KS S SS
A. Periklanan
1. Produk Motor Yamaha di
informasikan melalui media cetak
(surat kabar, majalah, tabloid)
2. Produk Motor Yamaha di
informasikan melalui media
elektronik (radio dan jaringan
internet)
3. Pesan yang disampaikan melalui
media cetak dan elektronik sangat
jelas dan menarik perhatian.
B. Promosi Penjualan
1. PT. Suraco Jaya Abadi Motor
Cabang Sungguminasa Kabupaten
Gowa memberikan diskon pada
konsumen yang membeli secara
tunai.
2. PT. suraco jaya abadi motor
cabang sungguminasa kabupaten
gowa mempromosikan produknya
pada pameran-pameran dengan
memberikan ansuran muka yang
ringan.
3. Karyawan adalah target promosi
dari penjualan PT. Suraco Jaya
Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa
4. Promosi penjualan yang dilakukan
oleh PT. Suraco Jaya Abadi Motor
Cabang Sungguminasa Kabupaten
Gowa sangat menarik.
C. Hubungan Masyarakat
1. PT. Suraco Jaya Abadi Motor
Cabang Sungguminasa Kabupaten
Gowa pernah melakukan acara
amal sekaligus memperkenalkan
produk yamaha mio.
2. PT. Suraco Jaya Abadi Motor
Cabang Sungguminasa Kabupaten
Gowa pernah melakukan kerja
sama dengan perusahaan dalam
melakukan event-event tertentu.
D. Publisitas
1. Berita yang dimuat tentang motor
Yamaha mio pada PT. Suraco jaya
abadi motor cabang Sungguminasa
Kabupaten Gowa membuat saya
tertarik untuk membeli produknya.
2. Berita yang dimuat oleh PT. Suraco
Jaya Abadi Motor Cabang
Sungguminasa Kabupaten Gowa
sangat berkesan bagi masyarakat
dari segi keunggulannya.
E. Penjualan Pribadi
1. Promosi yang dilakukan oleh Pihak
Marketing PT. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sungguminasa
Kabupaten Gowa membuat saya
tertarik untuk membeli produk
tersebut.
2. Promosi yang disampaikan oleh
marketing PT. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sunggumisa
Kabupaten Gowa sangat jelas
3. Marketing Pt. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sungguminasa
Kabupaten Gowa berpenampilan
menarik dan menggunakan motor
Yamaha mio secara langsung
sehingga konsumen tertarik.
B. Keputusan Pembelian (Y)
No. Pernyataan STS TS KS S SS
A. Pengenalan Masalah
Kepercayaan konsumen pada motor
Yamaha mio sangat tinggi sehingga
berpengaruh dalam keputusan pembelian.
B. Pencarian Informasi
Kinerja sepeda motor Yamaha mio sangat
baik sehingga mempengaruhi keputusan
pembelian pada PT. Suraco Jaya Abadi
Motor Cabang Sungguminasa Kabupaten
Gowa
C. Evaluasi Alternatif
Perasaan pribadi konsumen terhadap
produk Yamaha mio mempengaruhi
keputusan pembelian.
D. Keputusan Pembelian
Citra yang baik melekat pada motor
Yamaha mio membuat konsumen untuk
membeli produk tersebut.
Nilai yang diterima konsumen pada motor
Yamaha mio mempengaruhi keputusan
pembelian
A. Distribusi Data Hasil Penelitian
1. Distribusi Data Variabel X
No x1 x2 x3 x4 x5 x6 x7 x8 x9 x10 x11 x12 x13 x14 Total X
a. Listwise deletion based on all variables in the
procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of Items
.741 15
RELIABILITY
/VARIABLES=Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 TOTALY
/SCALE('ALL VARIABLES') ALL
/MODEL=ALPHA.
Reliability
Notes
Output Created 10-JAN-2020 21:31:55
Comments
Input
Active Dataset DataSet0
Filter <none>
Weight <none>
Split File <none>
N of Rows in Working Data
File90
Matrix Input
Missing Value Handling
Definition of MissingUser-defined missing values are
treated as missing.
Cases Used
Statistics are based on all cases
with valid data for all variables
in the procedure.
Syntax
RELIABILITY
/VARIABLES=Y1 Y2 Y3 Y4 Y5
TOTALY
/SCALE('ALL VARIABLES')
ALL
/MODEL=ALPHA.
ResourcesProcessor Time 00:00:00.02
Elapsed Time 00:00:00.03
[DataSet0]
Scale: ALL VARIABLES
Case Processing Summary
N %
Cases
Valid 90 100.0
Excludeda 0 .0
Total 90 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the
procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of Items
.757 6
REGRESSION
/DESCRIPTIVES MEAN STDDEV CORR SIG N
/MISSING LISTWISE
/STATISTICS COEFF OUTS R ANOVA
/CRITERIA=PIN(.05) POUT(.10)
/NOORIGIN
/DEPENDENT Y
/METHOD=ENTER X.
Regression
NotesOutput Created 10-JAN-2020 21:39:21Comments
Input
Active Dataset DataSet0Filter <none>Weight <none>Split File <none>N of Rows in Working Data File
90
Missing Value HandlingDefinition of Missing
User-defined missing values are treated as missing.
Cases UsedStatistics are based on cases with no missing values for any variable used.
Syntax
REGRESSION /DESCRIPTIVES MEAN STDDEV CORR SIG N /MISSING LISTWISE /STATISTICS COEFF OUTS R ANOVA /CRITERIA=PIN(.05) POUT(.10) /NOORIGIN /DEPENDENT Y /METHOD=ENTER X.