PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN (Studi kasus : PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta) SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Oleh : Albertus Okky Irmawan. ( 002214095 ) PROGAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2009
91
Embed
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALANrepository.usd.ac.id/13332/2/002214095_Full.pdf · Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh biaya promosi (periklanan
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
PENGARUH BIAYA PROMOSI
TERHADAP VOLUME PENJUALAN
(Studi kasus : PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Albertus Okky Irmawan.
( 002214095 )
PROGAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2009
ii
iii
iv
MOTTO
Aku mengerti bahwa aku tidak sempurna,
dan hidup ini tidak akan selalu menantiku.
Kataku, “Hidupku adalah seperti
Yang kuwujudkan sendiri ! “
Aku memimpikan hari esok, bukan hari kemarin.
Aku mencoba untuk meraih sukses, berani, dan tangguh.
Kuharap hari esok
akan menciptakan dasar yang baru bagiku,
sebab aku masih muda
dan aku akan menapaki jalanku sendiri.
(Deanna Seay)
Persembahanku untuk :
Ф Tuhan Yesus atas Rahmat dan Karunia‐Nya.
Ф Bunda Maria yang menjadi perantara segala doaku.
Ф Kedua orang tuaku tercinta, terutama mama untuk segala doa, dukungan, perhatian dan
kasih sayang yang tak terhingga.
Ф Adikku Ria yang selalu memberi semangat.
Ф Catarrina Dian .A , thanks for guiding me, supporting me, loving me and caring for me
v
vi
ABSTRAK
PENGARUH BIAYA PROMOSI
TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi kasus pada PT. Ega Paintindo, Tangerang
dan
Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta
Disusun oleh :
Albertus Okky Irmawan
( 002214095 )
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) terhadap volume penjualan dan mengetahui kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) manakah yang memiliki pengaruh terbesar terhadap volume penjualan.
Penelitian ini adalah studi kasus, pada PT. Ega Paintindo, Tangerang yang bergerak dalam industri cat dengan pelarut minyak (solvent base) dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta yang bergerak dalam bidang jasa internet. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara, observasi dan dokumentasi.
Teknik analisis data yang digunakan untuk menjawab rumusan masalah adalah menggunakan alat analisis regresi linier berganda metode kuadrat kecil (Least Square Method). Biaya periklanan dan biaya promosi penjualan secara bersama memberikan pengaruh yang sangat signifikan terhadap volume penjualan.
Secara parsial variabel biaya promosi penjualan pada PT Ega Paintindo, Tangerang tidak signifikan dalam mempengaruhi volume penjualan, namun signifikan di biaya periklanan. Sedangkan pada Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta varibel biaya promosi penjualan signifikan dalam mempengaruhi volume penjualan, namun tidak signifikan di biaya periklanan.
vii
ABSTRACT
THE EFFECT 0F PROMOTION EXPENSE ON THE SALE VOLUME
A Case study at PT.Ega Paintindo, Tangerang and
Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta
By Albertus Okky Irmawan
(002214095)
The purpose of the research were to identify the effect of the promotion expense (advertising and sale promotion) on the volume of the sale and which one of the promotion activities ( advertising and selling promotion) that has the most influence on the sale volume. It was a case study which was carried out at PT. Ega Paintindo, Tangerang which was operating in a solvent based paint industry and at Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta, operating in the field of internet service. The data gathering technique were interviews, observation, and documentation. The data analyzing technique which was applied to answer the problem formula was multiple linier regression analysis. Based on the result of the research , it was concluded that both advertising and promotion expenses have a very significant effect on the sale volume. At had PT Ega Paintindo, Tangerang, the sale promotion expense variable was partly insignificant in influencing the sale volume; however, the advertising expense was. Whereas at the Graha RAjawali Warnet, Yogyakarta, the sale promotion expense variable was significant in spite of its insignificant advertizing expense.
viii
Kata Pengantar
Puji dan Syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yesus Kristus,
yang selalu melimpahkan rahmat serta karuniaNya sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini. Penulisan ini digunakan untuk melengkapi persyaratan guna
memperoleh gelar kesarjanaan strata satu (S1) pada Jurusan Manajemen, Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari sepenuh hati bahwa kelancaran yang diperoleh selama ini
merupakan anugerah dari Tuhan Yesus Kristus, dukungan moral dari kedua orangtua
penulis, dan semua pihak yang terkait. Dengan ketulusan dan keikhlasan hati, penulis
menyampaikan terima kasih sedalam-dalamnya kepada :
1. Bapak Drs., selaku Dekan Fakultas Ekonomi, dan segenap civitas akademia
Universitas Sanata Dharma khususnya Fakultas Ekonomi .
2. Bapak Drs. A.Yudi Yuniarto, SE, MBA, selaku Dosen Pembimbing I yang banyak
mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini.
3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE, MBA selaku dosen pembimbing II yang telah
banyak membimbing dan mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini.
4. Bapak Rahmat Rusli selaku pemilik serta Direktur utama PT. Ega Paintindo serta
para karyawan staff yang telah memberikan bantuan serta kerjasamanya.
5. Kedua orangtuaku:Bapak.H. Rusmawardi dan Ibu.Yosephina Siwi Retnayati ,
yang telah banyak memberikan dukungan moral dan material dengan penuh
kesabaran kepada penulis untuk segera menyelesaikan skripsi.
ix
6. Keluarga Bapak. Mudjiyo dan Ibu Tri di Jakarta selaku orangtua dari Catarrina
Dian Apriyanti yang telah banyak membantu penulis baik dari segi moral maupun
spiritual sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi.
7. Keluarga Om Daryanto dan Bulik Kastiamaningsih di Tangerang selaku pihak yang
sangat membantu dalam penyusunan skripsi, sehingga penulis bisa memperoleh data
yang dibutuhkan.
8. Adikku Basilia Ria Irmawati yang telah banyak memberikan dukungan.
9. Catarrina Dian .A, terimakasih atas doa, cinta, kesabaran serta pengertiannya selama
ini.
10. Teman baikku Patrick dan Purno Andi, yang selama ini telah banyak membantu.
Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan secara parsial terhadap Volume
Penjualan dijelaskan oleh persamaan regresi ganda. Dari tabel V.1 dapat disusun
persamaan regresi yang diperoleh yaitu Y = -2E10 + 2430.693x1 + 246.632x2,
persamaan ini menjelaskan ;
52
a. Pengaruh Biaya Periklanan
Koefisien regresi variabel Periklanan menjelaskan pengaruhnya secara
parsial terhadap Volume Penjualan. Nilai positif berarti peningkatan Periklanan
dapat meningkatkan Volume Penjualan, dan nilai sebesar 2430.693 menjelaskan,
untuk setiap peningkatan satu Rupiah biaya Periklanan dapat meningkatkan
Volume Penjualan sebesar 2430.693 Rupiah.
Evaluasi kebermaknaan pengaruhnya dilakukan melalui nilai t-hitung,
terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Periklanan lebih besar
dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau signifikan.
Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.002, nilai
kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima Ha.
Thitung = 4.222
ttabel = 1.812 (1 tail, df=10,α=5%)
Gambar V.9. Signifikansi Pengaruh Periklanan
53
b. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan
Koefisien regresi positif variabel Promosi Penjualan menjelaskan
peningkatan Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan, nilainya
sebesar 246.632 menjelaskan untuk setiap peningkatan satu Rupiah biaya
Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 246.632
Rupiah.
Terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Promosi
Penjualan lebih kecil dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ho atau
tidak signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya
sebesar 0.507, nilai lebih dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya tidak signifikan
atau menerima Ho.
Thitung = 0.688
ttabel = 1.812 (1 tail, df=10,α=5%)
Gambar V.10. Signifikansi pengaruh Promosi Penjualan
54
Temuan signifikan Pengaruh biaya Periklanan secara parsial di atas menjadi
bukti empiris mendukung hipotesis yang menyatakan terdapat pengaruh positif
biaya periklanan terhadap volume penjualan. Sedangkan untuk variabel promosi
penjualan tidak terbukti secara empiris, sehingga Ho ditolak.
2. Pengaruh secara Simultan
Pengaruh Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan (X2) secara bersama
terhadap Volume Penjualan (Y) ditunjukan oleh kuadrat korelasi ganda
(determinasi), yaitu sebesar 0.983² = 0.966 atau 96.6 %. Berdasarkan determinasi
ini dapat dijelaskan bahwa Volume Penjualan 96.6 % dipengaruhi oleh Periklanan
dan Promosi Penjualan, sisanya dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti.
Kebermaknaan pengaruh secara simultan Periklanan dan Promosi Penjualan
dalam mempengaruhi Volume Penjualan di evaluasi dengan membandingkan nilai
F-hitung dengan F-tabel, bila nilai F-hitung sama atau melebihi F-tabel berarti
pengaruhnya bermakna atau signifikan, sebaliknya bila lebih kecil berarti tidak
signifikan. Gambar di bawah memperlihatkan nilai F-hitung lebih besar
dibandingkan F-tabel sehingga berada di daerah pengaruh (Ha) atau signifikan.
Keberadaan pengaruh simultan ini merupakan bukti empirik yang mendukung
hipotesis secara simultan.
55
F-hit = 143.320
F-tab = 4.103
(df=2:178,α=5%) Gambar V.11. Signifikansi Koefesien Determinasi
B.2. Warnet Graha Rajawali Yogyakarta
Tabel V.2
Hasil Pengujian Regresi Warnet Rajawali Variabel β Thit p Ket Konstan 454455.021
X1 – Periklanan 0.942 2.565 0.018 Sig
X2 – Promosi Penjualan 1.514 3.194 0.004 Sig
Korelasi Ganda (R) 0.882
Koef. Determinasi (R²) 0.778
Ftest 143.320
Ftabel (df=2:21,α=.5%) 4.103
Probabilitas 0.000
Sumber : Hasil pengujian regresi
1. Pengaruh secara Parsial
Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan secara parsial terhadap Volume
Penjualan dijelaskan oleh persamaan regresi ganda. Dari tabel V.2 dapat disusun
56
persamaan regresi yang diperoleh yaitu Y = 454455.021 + 0.942x1 + 1.514x2,
persamaan ini menjelaskan ;
a. Pengaruh Biaya Periklanan
Koefisien regresi variabel Periklanan menjelaskan pengaruhnya secara
parsial terhadap Volume Penjualan, nilai positif berarti peningkatan Periklanan
dapat meningkatkan Volume Penjualan, dan nilai sebesar 0.942 menjelaskan
untuk setiap peningkatan satu Rupiah Biaya Periklanan dapat meningkatkan
Volume Penjualan sebesar 0.942 Rupiah.
Evaluasi kebermaknaan pengaruhnya dilakukan melalui nilai t-hitung,
terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Periklanan lebih besar
dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau signifikan.
Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar 0.018, nilai
kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima Ha.
Thitung = 2.565
ttabel = 2.080 (1 tail, df=21,α=5%)
Gambar V.12. Signifikansi Pengaruh Periklanan
57
b. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan
Koefesien regresi positif variabel Promosi Penjualan menjelaskan
peningkatan Promosi Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan, nilainya
sebesar 1.514 menjelaskan untuk setiap peningkatan satu Rupiah Promosi
Penjualan dapat meningkatkan Volume Penjualan sebesar 1.514 Rupiah.
Terlihat pada gambar di bawah besarnya t-hitung variabel Promosi
Penjualan lebih besar dari t-tabel sehingga berada di daerah penerimaan Ha atau
signifikan. Kebermaknaan juga dapat dilihat dari nilai probabilitasnya sebesar
0.004, nilai kurang dari 0.05 menjelaskan pengaruhnya signifikan atau menerima
Ha.
Thitung = 3.194
ttabel = 2.080 (1 tail, df=21,α=5%)
Gambar V.13. Signifikansi pengaruh Promosi Penjualan
Temuan pengaruh signifikan biaya periklanan dan biaya promosi penjualan
secara parsial di atas menjadi bukti empiris mendukung hipotesis yang
58
menyatakan terdapat pengaruh positif biaya periklanan dan promosi penjualan
terhadap volume penjualan.
2. Pengaruh secara Simultan
Pengaruh Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan (X2) secara bersama
terhadap Volume Penjualan (Y) ditunjukan oleh kuadrat korelasi ganda
(determinasi), yaitu sebesar 0.882² = 0.778 atau 77.8 %. Sehingga dapat dijelaskan
bahwa Volume Penjualan 77.8% dipengaruhi oleh Periklanan dan Promosi
Penjualan, sisanya dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti.
Kebermaknaan pengaruh secara simultan Periklanan dan Promosi Penjualan
dalam mempengaruhi Volume Penjualan di evaluasi dengan membandingkan nilai
F-hitung dengan F-tabel, bila nilai F-hitung sama atau melebihi F-tabel berarti
pengaruhnya bermakna atau signifikan, sebaliknya bila lebih kecil berarti tidak
signifikan. Gambar di bawah memperlihatkan nilai F-hitung lebih besar
dibandingkan F-tabel sehingga berada di daerah pengaruh (Ha) atau signifikan.
Keberadaan pengaruh simultan ini merupakan bukti empirik yang mendukung
hipotesis secara simultan.
59
F-hit = 143.320
F-tab = 3.467
(df=2:21,α=5%)
Gambar V.14. Signifikansi Koefesien Determinasi
C. Pembahasan
PT Ega Paintindo dalam menjual produknya, dilakukan secara langsung oleh
perusahaan. Dibandingkan dengan Warnet Graha Rajawali yang bersifat lokal, maka
PT. Ega Paintindo dapat dipandang sebagai perusahan besar dan Warnet Graha Rajawali
perusahaan kecil. Pandangan ini penting untuk memudahkan pembahasan pengaruh
kegiatan promosi terhadap volume penjualan.
Bertolak dari pandangan tersebut, berarti temuan pengaruh signifikan kegiatan
promosi yang terdiri dari periklanan dan promosi penjualan terhadap volume penjualan
berlaku umum pada perusahaan skala besar dan kecil. Temuan ini sesuai dengan
pendapat Indriyo Gitosudarmo (1994:237) yang mengatakan bahwa promosi dapat
mempengaruhi konsumen sehingga memutuskan untuk membeli. Sujoko dalam
60
penelitiannya juga menemukan pengaruh promosi terhdap keputusan pemakaian jasa
warnet (Jurnal Manajemen Pemasaran, 2007)i.
Dengan demikian kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) penting
untuk dikelola sebagai variabel untuk mengoptimalkan penjualan. Dalam temuan di
atas ditunjukan bahwa promosi mampu memberikan kontribusi terhadap peningkatan
penjualan sebesar 77.8% untuk Warnet Graha Rajawali, dan 98.3% untuk PT. Ega
Paintindo. Promosi penjualan direkomendasikan menjadi prioritas dilakukan bagi
warnet karena memiliki nilai beta lebih besar (lebih berpengaruh) dari periklanan.
Sedangkan bagi PT. Ega direkomendasikan untuk memprioritaskan periklanan, karena
memiliki nilai beta lebih besar (lebih berpengaruh) dari promosi penjualan.
Perbedaan yang paling berpengaruh ini diduga terkait skala perusahaan
keduanya, bagi warnet yang berskala kecil dan pasarnya bersifat lokal promosi
penjualan dapat langsung dirasakan oleh konsumen dan berdampak. Namun bagi PT.
Ega yang penjualannya lebih luas periklanan lebih efektif mempengaruhi konsumen
yang tersebar.
61
BAB VI
KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN
A. Kesimpulan
Hasil uji regresi yang telah diuraikan dalam bab sebelumnya merupakan
temuan penelitian yang menjelaskan pengaruh biaya periklanan dan biaya promosi
penjualan terhadap volume penjualan. Berdasarkan temuan ini, peneliti
menyimpulkan :
1 Variabel biaya periklanan dan promosi penjualan secara bersama memberikan
pengaruh signifikan terhadap volume penjualan di PT. EGA Paintindo,
Tangerang Banten sebesar 96.6% (F-hitung = 143.320, p = 0.000). Dan memberi
pengaruh sebesar 77.8% di Warnet Rajawali Yogyakarta (F-hitung = 36.724, p =
0.000)
2 Secara parsial variabel biaya periklanan memberi pengaruh positif signifikan
terhadap volume penjualan di PT. EGA Paintindo, Tangerang Banten,
(β =2430.692, p = 0.002). Dan di Warnet Graha Rajawali Yogyakarta ( β =
0.942, p = 0.018)
3 Secara parsial variabel promosi penjualan tidak signifikan dalam mempengaruhi
volume penjualan di PT. EGA Paintindo, Tangerang Banten, (β=246.632, p=
0.507). Namun signifikan di Warnet Graha Rajawali Yogyakarta (β=1.514,
p=0.004).
61
62
B. Saran
Kesimpulan penelitian di atas merupakan fakta empiris yang dapat
digunakan sebagai bahan pertimbangan bagi PT. EGA Paintindo, Tangerang
mengelola volume penjualan. Secara prioritas untuk PT EGA Paintindo, Tangerang
disarankan agar mengeksplorasi perusahaan advertising untuk mendapatkan biaya
periklanan yang efisien karena biaya periklanan terbukti berpengaruh signifikan
secara parsial terhadap pembentukan volume penjualan. Namun untuk Warnet
Graha Rajawali Yogyakarta disarankan secara kreatif untuk bisa mengembangkan
bentuk- bentuk promosi yang lebih efektif karena biaya promosi terbukti
berpengaruh signifikan secara parsial terhadap volume penjualan.
Saran tersebut semata-mata terkait dengan kesimpulan penelitian. Masih
tetap perlu diperhatikan faktor lain diluar biaya periklanan dan promosi penjualan
yang dapat mempengaruhi volume penjualan. Misalnya untuk Warnet Graha
Rajawali, sebaiknya memperhatikan faktor waktu libur mahasiswa atau siswa
sekolah yang merupakan mayoritas konsumen. Akan kurang berhasil bila biaya
periklanan dan promosi penjualan ditingkatkan pada waktu liburan (mahasiswa atau
pelajar keluar Yogyakarta). Demikian juga dengan PT EGA Paintindo, Tangerang
Banten, harus memperhatikan waktu dimana produk tersebut sedang diperlukan.
C. Keterbatasan
Penulis mempunyai keterbatasan dalam pengetahuan dan kemampuan, sehingga
tidak dapat mengadakan penelitian secara optimal. Penulis juga memiliki
keterbatasan data yang diperoleh baik data internal maupun data eksternal, karena
masih kurang transparan diantara berbagai pihak. Selain itu penulis juga mengalami
kesulitan dalam mencari tempat penelitian.
DAFTAR PUSTAKA
Alma Buchari, DR, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung, 1992.
Arikunto Suharsimi, Manajemen Penelitian, Rineka Cipta, Jakarta, 2000. Arikunto Suharsimi, Manajemen Penelitian, Rineka Cipta, Jakarta, 1993. Amirin Tatang M, Menyusun Rencana Penelitian, Rajawali, Jakarta, 1986. Guiltinan P. Joseph dan Paul W. Gordon, Strategi dan Program Manajemen,
Erlangga, Jakarta, 1987. Gitosudarmo Indriyo, Manajemen Pemasaran, BPFE, Yogyakarta, 1994. ________________, Pengantar Bisnis, BPFE, Yogyakarta, 1992. Hasan M.Iqbal, Pokok-Pokok Materi Metodologi Penelitian & Aplikasinya,
Ghalia Indonesia, Jakarta, 2002. Kotler dan Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta, 1999. Kotler Philip, Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, dan
Pengendalian), Edisi keempat, Jilid 2, Erlangga, Jakarta, 1984 Kountour Ronny, Metode Penelitian, PPM, Jakarta, 2003. Mustafa Zainal, Pengantar Statistik Terapan untuk Ekonomi, BPFE UII,
Yogyakarta, 1995 Nijman, Hj dan Wolk E. Ven Der, Strategi Pemasaran Modern, Erlangga, Jakarta,