PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Oleh : ARFIAN ARIFEKA 241. 05. 01005
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu PersyaratanDalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen
Oleh :
ARFIAN ARIFEKA241. 05. 01005
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN
2009
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu PersyaratanDalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen
Oleh :
ARFIAN ARIFEKA241. 05. 01005
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICIJURUSAN MANAJEMEN
2009
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN
PERSETUJUAN
Skripsi yang berjudulPENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT.
HERO SUPERMARKET, TBK
OlehNama : Arfian ArifekaNIM : 241.05.01005Program Studi : Manajemen
Telah disetujui untuk diujikan,
Jakarta, 07 April 2009
Mengetahui,Ketua Jurusan Manajemen Dosen Pembimbing skripsi
( Sriyatin,SE ) ( Sugiharto.,SH,MM. )
Ketua STIE GICI
(Prof. Dr. Arifin P. Soeria Atmadja, SH)
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN
Skripsi yang berjudulPENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT.
HERO SUPERMARKET, TBK
Telah dipertahankan di hadapan Sidang Tim Penguji SkripsiPada
Hari : SelasaTanggal : 07 April 2009Waktu : 11.00 – 11.50
Oleh
Nama : Arfian ArifekaNIM : 241.05.01005
DAN YANG BERSANGKUTAN DINYATAKAN LULUSTim Penguji Skripsi
Ketua Sidang : Nurdin Rifai. SE, MSc (...............................)
Anggota : Karsino. ST (………...................)
Anggota : Sugiharto. SH, MM (…………………...)
Mengetahui,Ketua Jurusan Manajemen
Sriyatin,SE SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI
JURUSAN MANAJEMEN
PERNYATAAN
Seluruh isi dan materi dari skripsi ini menjadi tanggung jawab penyusun sepenuhnya.
Jakarta,07 April 2009Penyusun
Arfian Arifeka
ABSTRAK
Arfian Arifeka, 2410501005. Skripsi : PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK. Jakarta: Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi GICI Jakarta Nopember 2008.
Penerapan strategi promosi harus memperhatikan gerak-gerik pesaing dalam mengantisipasi perubahan struktur pasar pasca krisis. Krisis ekonomi yang diwarnai fluktuasi nilai rupiah, menurunnya daya beli, tingginya suku bunga dan berkurangnya aktivitas sektor riil menyebabkan perubahan perilaku pasar dan struktur pasar. Pemasar perlu merancang srategi berdasarkan perilaku konsumen, yang tentu saja datanya hanya dapat diperoleh dari suatu penelitian tentang perilaku.
Data yang diperoleh kemudian dikumpulkan dan dianalisa dengan teknik deskriptif komparatif yaitu menggambarkan keadaan yang sebenarnya terjadi di perusahaan dan membandingkannya dengan landasan teori.Teknik analisa yang digunakan adalah analisa kuantitatif, yaitu merupakan analisa yang dilakukan terhadap cara membandingkan. Kemudian juga menggunakan teknik koefisien korelasi, koefisien determinasi, dan regresi linear sederhana.
Hero Pasar swalayan merupakan industri retail pasar swalayan (Supermarket) terbesar di Indonesia yang berkedudukan di Jalan Gatot Subroto No. 177 A Jakarta 12870. Pada tahun 2005 biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 12. 147 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah biaya promosi tersebut mendapatkan tingkat penjualan sebesar Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah ) per tahun. Pada tahun 2006 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 26. 907 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami kenaikan 121, 51 % atau Rp. 14.760 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah biaya promosi tersebut mengalami peningkatan penjualan sebanyak 36, 84 % atau meningkat Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah ) menjadi Rp. 78. 980 (jutaan rupiah). Hal ini dikarenakan banyaknya
program promosi yang dilakukan oleh PT. Hero Supermarket, TBK. Pada tahun 2007 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 10. 439 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami penurunan sebanyak 138, 79% atau Rp. 16. 468 ( jutaan rupiah ), dan dari jumlah biaya promosi tersebut mendapatkan penjualan mengalami penurunan 14,68% atau menurun Rp. 78. 980 ( jutaan rupiah ) orang menjadi Rp. 67. 389 ( jutaan rupiah ). Hal ini dikarenakan PT. Hero Supermarket, TBK juga menurunkan biaya promosinya, sehingga berimbas pada tingkat penjualan. Dari data diatas dapat diketahui bahwa promosi sangat mempengaruhi tingkat penjualan produk pada PT. Hero Supermarket, TBK. Bila biaya promosi meningkat maka hal yang sama akan terjadi pula dengan tingkat penjualan, sedangkan bila promosi menurun maka tingkat penjualan pun akan ikut menurun.
KATA PENGANTAR
Assalamu´alaikum Wr. Wb.
Alhamdullilahi robbil’alamin, dengan mengucap puji serta syukur kehadirat
Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniah-Nya serta kemudahannya di
dalam proses penyelesaian skripsi ini, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan
skripsi ini dengan sebaik-baiknya.
Skripsi ini diberi judul ”Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Keuntungan Pada
PT. Hero Supermarket, Tbk”. Adapun maksud dan tujuan dari penyusunan skripisi ini
yaitu untuk memenuhi salah satu syarat guna menempuh ujian akhir di STIE GICI
Business School untuk meraih gelar Sarjana Ekonomi.
Proses penyelesaian skripsi ini tidak lepas dari dukungan berbagai pihak. Dalam
kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
banyak membantu penulis.
Penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dan kelemahan dalam
penulisan skripsi ini sekalipun penulis telah berusaha semaksimal mungkin untuk
melakukan hal-hal yang terbaik dalam mengatasi semua kekurangan dan kelemahan
yang terjadi. Hal ini disebabkan kemampuan dan pengetahuan penulis yang masih
terbatas. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati, penulis akan menerima
kritikan dan saran dari berbagai pihak untuk menyempurnakan skripsi ini.
Untuk itu penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada orang-orang yang
telah banyak membantu dan mendukung penulis dalam penulisan skripsi ini:
1. Pror. Dr. Arifin P. Soeria Atmadj, SH, selaku Guru Besar dan Ketua STIE GICI
Business School Jakarta.
2. Bapak Nurdin Rifai, SE, MSc, selaku Direksi STIE GICI BUSINESS SCHOOL
Jakarta.
3. JakartaIbu Sriyatin, SE, selaku Ketua Jurusan Manajemen pada STIE GICI Business
School Jakarta.
4. Bapak Sugiharto, SH, MM selaku dosen pembimbing, terimakasih atas pengetahuan
serta bimbingan dan pengarahan yang sangat berharga dalam penyusunan skripsi ini
serta atas luang waktu yang diberikannya selama bimbingan.
5. Seluruh Dosen dan karyawan STIE GICI Business School Jakarta.
6. Kedua orang tuaku, dan Adikku tercinta, terima kasih atas cinta, bimbingan,
semangat, dan dukungan kalian.
7. Seluruh keluargaku yang tidak dapat disebutkan semuanya, terima kasih atas doa
restunya.
8. Bapak Untung Kartika, selaku Humas External PT. Hero Supermarket, Tbk. Terima
kasih karena selama melaksakan riset membantu menyelesaikan skripsi.
9. “ Someone”,( Alvie ). Terima kasih buat waktu dan cintanya.
10. Bestplen My Plen ( ewad, arien, arief, anggi, rifky, ewie, putra, febri, insan, berlin,
marika, dll ). Terima kasih buat semua dukungannya.
11. Seluruh angkatan 2005 STIE GICI, teman-teman dan sahabat seperjuangan. Terima
kasih buat doa dan dukungannya.
12. Untuk semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan namanya satu persatu pada
kesempatan kali ini, penulis ucapkan banyak terima kasih.
Penulis berharap, skripsi ini dapat memberikan sumbangan yang berharga serta
bermanfaat sebagai penambah pengetahuan bagi teman-teman mahasiswa dan pihak lain
yang membaca, amin.
Jakarta, 07 April 2009
Penulis
DAFTAR ISI
HalamanABSTRAKKATA PENGANTAR………………………………………………………… iDAFTAR ISI…………………………………………………………………… ivDAFTAR TABEL………………………………………………………………vi
BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………11.1 Latar Belakang Masalah…………………………………………………….. 11.2 Perumusan Masalah………………………………………………………….41.3 Pembatasan Masalah………………………………………………………... 41.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian………………………………………………51.5 Sistematika Penulisan………………………………………………………..6
BAB II LANDASAN TEORI…………………………………………………. 82.1 Pemasaran……………………………………………………………………8
2.1.1 Definisi Pemasaran……………...…………………………………82.1.2 Prinsip-Prinsip Pemasaran…………………………………………122.1.3 Macam-Macam Strategi Pemasaran………………………………. 142.1.4 Bauran Pemasaran………………………………………………… 162.1.5 Konsep Siklus Hidup Produk……………...……………………… 172.1.6 Iklan Dan Promosi…………………………………………………202.1.7 Penjualan Personal (Personal Selling)……………………………..24
2.2 Pengembangan Pemasaran………………………………………………….. 272.2.1 Peran Komunikasi Dalam Pemasaran…………………………….. 272.2.2 Hubungan Perilaku Konsumen Dalam Strategi Pemasaran………..30
2.3 Kerangka Berfikir……………………………………………………………33
2.3.1 Hipotesis Penelitian……………………………………………….. 34
BAB III METODOLOGI PENELITIAN…………………………………… 663.1 Tempat Dan Waktu Penelitian……………………………………………….353.2 Jenis Data……………….……………………………………………………353.3 Sumber Data………………………………………………………………… 363.4 Pengumpulan Data……...……………………………………………………363.5 Teknik Analisa Data………………………………………………………… 37
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN DAN ANALISA……………………………………………………… 40
4.1 Deskripsi Obyek Penelitian…………………………………………………. 404.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan……………………………………….404.1.2 Struktur Organisasi………………………………………………..424.1.3 Bidang Usaha……………………………………………………...51
4.2 Pembahasan Dan Analisa Hasil Penelitian……..……………………………544.2.1 Kebijakan Manajemen Dibidang Pemasaran……………………...544.2.2 Kebijakan Manajemen Pemasaran Yang masih Dipertahankan…..624.2.3 Biaya Promosi Dan Penjualan …………………………………… 664.2.4 Analisa Koefisien Korelasi………………………………………..684.2.5 Analisa Regresi Sederhana……………………………………….. 70
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……………………………………….. 725.1 Kesimpulan…………………………………………………………………..725.2 Saran-Saran…………………………………………………………………..73
DAFTAR PUSTAKALAMPIRANRIWAYAT HIDUP
DAFTAR TABEL
No Judul Tabel Halaman
3.1 Interprestasi Hubungan Analisa Korelasi 384.1 Biaya Promosi PT. Hero Supermarket, Tbk
Januari 2005-Desember 2007 66
4.2 Tingkat Penjualan PT. Hero Supermarket, Tbk
Januari 2005 – Desember 2007 66
DAFTAR GAMBAR
No Judul Gambar Halaman
4.1.2 Struktur Organisasi 43
BAB I
PENDAHULUAN
1. 1 Latar Belakang Masalah
Pertumbuhan ekonomi yang semakin berkembang dengan pesat
memungkinkan terjadinya persaingan di segala bidang. Semua industri jasa
maupun manufaktur dituntut untuk selalu menghadapi semua permasalahan yang
mungkin terjadi. Persaingan yang semakin ketat, menuntut perusahaan
memberikan yang terbaik kepada konsumen yaitu memberikan pelayanan, mutu
dan harga bersaing yang merupakan faktor yang sangat berpengaruh dalam
merebut konsumen.
Dewasa ini perkembangan usaha di Indonesia semakin luas, hal ini
ditandai dengan berdirinya perusahaan-perusahaan di berbagai wilayah sehingga,
tidak menutup kemungkinan semakin banyaknya persaingan diantara.
perusahaan-perusahaan tersebut. Agar perusahaan mampu bersaing, maka
sebaiknya pihak perusahaan harus memperhatikan hasil produksinya terutama
mengenai mutu produknya.
Dalam pengambilan keputusan pembelian, pembeli selalu dihadapkan pada
masalah-masalah harga, mutu serta merk dari produk yang ditawarkan. Hal ini
merupakan kesempatan bagi setiap perusahaan untuk saling berlomba untuk
mendapatkan keuntungan dengan berbagai cara salah satunya yaitu dengan
mengadakan promosi penjualan. Promosi penjualan dimaksudkan untuk menarik
para pembeli yang berganti-ganti merk yang pada dasarnya mencari harga yang
lebih rendah atau premi yang ditawarkan perusahaan, jadi promosi penjualan
dimaksudkan untuk merangsang respon dalam jangka pendek.
Penerapan strategi promosi harus memperhatikan gerak-gerik pesaing
dalam mengantisipasi perubahan struktur pasar pasca krisis. Krisis ekonomi yang
diwarnai fluktuasi nilai rupiah, menurunnya daya beli, tingginya suku bunga dan
berkurangnya aktivitas sektor riil menyebabkan perubahan perilaku pasar dan
struktur pasar. Perubahan politik di masa mendatang, seperti makin besarnya
otonomi daerah juga harus diperhatikan. Pendistribusian sumber daya ke daerah-
daerah berarti terjadi pula pendistribusian potensi pasar secara geografis. Artinya
perlu perubahan strategi agar lebih memahami karakteristik pasar, yang dengan
sendirinya perlu penyesuaian strategi promosi yang lebih efektif terhadap sasaran
pasar. Pemasar perlu merancang srategi berdasarkan perilaku konsumen, yang
tentu saja datanya hanya dapat diperoleh dari suatu penelitian tentang perilaku
konsumen mulai dari bagaimana kebutuhan akan suatu produk itu dirasakan, apa
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan itu, bagaimana mereka memutuskan
membeli produk, bagaimana mengkonsumsi produk, sampai bagaimana mereka
menyingkirkan produk tersebut, dan apa yang dilakukan setelah itu. Promosi
penjualan memberi sejumlah manfaat yang penting baik bagi produsen maupun
konsumen. Promosi penjualan memungkinkan produsen untuk menyesuaikan
variasi penawaran dan permintaan jangka pendek. Promosi penjualan
memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang dapat dibebankan,
karena produsen selalu dapat mengurangi harga tersebut. Promosi penjualan dapat
mendorong konsumen untuk mencoba produk baru bukannya beralih dari produk
yang biasa mereka gunakan sekarang. Promosi penjualan mendorong format
eceran yang lebih bervariasi, seperti toko berharga murah setiap hari dan ada pula
toko harga promosi. Promosi penjualan memperbesar kesadaran harga konsumen.
Mereka memungkinkan membantu produsen menyesuaikan program untuk
berbagai segmen konsumen. Konsumen sendiri menikmati kepuasan karena
menjadi pembelanja yang cerdik ketika mereka memanfaatkan harga spesial
tersebut.
Berdasarkan uraian tersebut diatas, mengenai pentingnya strategi
pemasaran maka penulis tertarik untuk memilih judul dalam proposal skripsi ini
“PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT.
HERO SUPERMARKET TBK.”
1.2. Perumusan Masalah
Promosi biasanya diadakan untuk memberikan boost atau daya dorong
untuk menaikkan sales. Pemasar yang berpengalaman telah mengetahui pattern
waktu yang tepat untuk melaksanakan promo. Tetapi, walaupun promo ini sudah
menjadi agenda wajib bagi aktifitas marketing produk, ternyata masih ada
beberapa pertanyaan penting mengenai promosi. Yaitu seberapa efektif aktifitas
promosi ini untuk meraih preferensi konsumen sehingga mereka akan memilih
produk kita dibandingkan dengan produk kompetitor, dan promosi seperti apa sih
yang sebenarnya diinginkan oleh konsumen.
Berdasarkan hal tersebut diatas, maka diperlukan suatu cara untuk
mempermudah pemahaman dan pembahasan masalah secara sistematis, adapun
rumusan masalah itu adalah sebagai berikut :
1. Sejauh mana pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan pada PT. Hero
Supermarket, Tbk ?
1.3. Pembatasan Masalah
Dalam rangka penyusunan proposal skripsi ini, penyusun
mengkonsentrasikan pada bidang manajemen pemasaran pada PT. Hero
Supermarket, Tbk. Perusahaan yang nantinya menjadi obyek penelitian memang
memiliki kegiatan dan bidang usaha tertentu, tetapi mengingat keterbatasan
penyusun maka penyusun membatasi pembahasan pada proposal skripsi ini agar
tidak terjadi penyimpangan dan pencampuradukan masalah yang akan dibahas
sehingga pembahasannya menjadi jelas.
Dalam penyusunan proposal skripsi ini, penyusun hanya menekankan pada
pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan pada PT. Hero Supermarket, Tbk.
Yang ditunjukan dengan besarnya biaya promosi yang dikeluarkan kemudian
dibandingkan dengan tingkat penjualan.
1.4. Tujuan Dan Manfaat Penelitian
1.4.1. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh dari promosi terhadap penjualan
pada PT. Hero Supermarket Tbk
1.4.2. Manfaat Penelitian
1. Bagi Penulis
Untuk memahami, mendalami serta menambah pengalaman dan wawasan
mengenai manajemen pemasaran.
2. Bagi Perusahaan
Memberikan informasi tambahan kepada perusahaan agar dapat menetapkan
strategi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan.
3. Bagi Pembaca
Untuk menambah bahan bacaan perpustakaan dan studi banding bagi
mahasiswa di masa yang akan datang
5. Sistematika Penulisan
BAB I : PENDAHULUAN
Pada bab ini menguraikan mengenai alasan pemillihan judul,
perumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan dan manfaat
penelitian serta metode dan analisis data
BAB II : LANDASAN TEORI
Pada bab ini berisi tentang deskripsi teori yang akan digunakan,
preview jurnal – jurnal ilmiah yang berhubungan dengan pokok
masalah juga dapat disajikan untuk memperkuat penegasan masalah
yang akan diangkat oleh penyusun.
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN
Pada bab ini berisi tentang definisi operasional variable, tempat dan
waktu penelitian, teknik pengumpulan data serta teknik analisis data.
BAB IV : LEMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN, DAN
ANALISA
Pada bab ini berisi tentang gambaran umum perusahaan, data hasil
penelitian dan penyajian analisis yang menjawab pertanyaan penelitian
atau tujuan penelitian seperti yang tertuang pada bab I.
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini berisi tentang kesimpulan dari seluruh isi penulisan ini,
serta terdapat saran – saran yang mungkin dapat menjadi bahan
pertimbangan bagi perusahaan dalam menentukan kebijakan
perusahaan.
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Pemasaran
2.1.1. Definisi Pemasaran
Dalam kehidupan manusia sekarang ini selalu berhubungan dengan bidang
pemasaran, karena pemasaran merupakan faktor penting dalam suatu siklus yang
bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen. Sedangkan konsumen adalah
sasaran terakhir dari marketing. Jadi jelaslah bahwa manusia itu, baik secara
individu dan secara kelompok atau bermasyarakat dalam memenuhi
kebutuhannyamelakukan pertukaran. Karena pertukaran itu merupakan titik pusat
kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah nilai
kepada orang lain.
Selain itu Pemasaran sebaiknya tidak diterapkan dengan cara yang sama
dengan Negara lain yang memiliki ekonomi, budaya, dan politik yang berbeda.
Bahkan didalam negeri sekalipun, pemasaran harus diterapkan secara berbeda
terhadap barang konsumsi( consumer goods ), industri bisnis ke bisnis, dan
industri jasa. Perusahaan – perusahaan yang berada dalam industri yang sama
pun akan melakukan praktik pemasaran yang berbeda satu sama lain. Semua
pemasaran yang efektif bersifat lokal. kegiatan pemasaran dimana seseorang
berusaha menawarkan sejumlah nilai kepada orang lain.
Bagaimanapun, ilmu juga penting bagi pemasaran. Pemasar menghasilkan
temuan yang menarik melalui riset pasar, pemodelan pasar, dan analitik prediktif.
Pemasar menggunakan model pemasaran untuk menbuat keputusan dan untuk
memandu investasi mereka. Mereka mengembangkan berbagai ukuran
pemasaran untuk melihat dampak dari kegiatan mereka terhadap penjualan dan
laba. Pemasaran pada akhirnya akan berubah menjadi ilmu manajemen
permintaan, dan akan mengembangkan berbagai teori yang lebih mendalam
seputar unsur-unsur yang mendorong permintaan dan cara mengoptimalkan laba.
Maka untuk lebih jelasnya berikut ini ada beberapa pendapat mengenai
definisi pemasaran dan manajemen pemasaran yang dikutip dari berbagai sumber
Kotler, Philip dan Armstrong dalam bukunya yang berjudul Prinsip –
prinsip Pemasaran, penerbit Erlangga ( 2001 ) menyatakan bahwa :
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Dari hal tersebut diatas, pemasaran juga menekankan kepuasan sebagai
sasaran serta cara pendekatan manajerial yang terintegrasi guna melaksanakan
tugas – tugas pemasaran perusahaan.
Assauri, Sofjan dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran
( dasar, konsep, dan strategi ), penerbit cv Rajawali ( 2002 ) berpendapat :
Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran.
Selanjutnya Lamb, dkk dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Jilid I,
penerbit Salemba Empat ( 2001 ) mendefinisikan pemasaran lebih luas, yaitu :
Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Pemasaran menurut Arman Hakim Nasution, dkk, Manajemen Pemasaran
Untuk Engineering, Penerbit Andi ( 2006 ) adalah :
Pemasaran adalah suatu proses sosial ( yang didalamnya berupa individu dan kelompok ) untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan ( need ) dan inginkan ( want ) dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dengan pihak lain.
Sedangkan menurut American Marketing Association ( AMA ) tahun 1985
manajemen pemasaran dapat dijelaskan sebagai berikut :
Suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep tertentu dari produk, harga, promosi dan distribusi, baik gagasan ( ideas), barang ( goods ) dan jasa ( service ) dalam menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individual maupun organisasi.
Pada pendefinisian tersebut, AMA mulai memperkenalkan konsep bauran
pemasaran ( marketing mix ) yang disingkat 4P ( price, product, place, dan
promotion ) sebagai suatu keputusan taktis organisasi dalam memasarkan
produknya.
Definisi diatas kemudian direfisi pada tahun 2004 menjadi :
Pemasaran adalah organisasi fungsional dan suatu proses untuk menciptakan ( creating ), mengomunikasikan ( communicating ), dan menghantarkan value ( delivering ) kepada konsumen dan untuk memanajemen hubungan customer sehingga menguntungkan organisasi dan stakeholdernya.
Sedangkan menurut Kotler, Philip dalam bukunya yang berjudul According
To Kotler, penerbit PT. Bhuana Ilmu Populer ( 2006 ) menjelaskan bahwa :
Pemasaran adalah ilmu dan seni menjelajah, menciptakan, dan menyampaikan nilai – nilai untuk memuaskan kebutuhan pasar sasaran ( target market ) demi laba. Pemasaran mencaritahu semua kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Pemasaran mencaritahu, mengukur, dan menghitung ukuran pasar yang teridentifikasi serta potensi laba. Pemasaran menunjukkan dengan tepat segmen pasar yang dapat dilayani dengan sangat baik oleh perusahaan. Pemasaran juga merancang dan meningkatkan produk serta jasa yang tepat.
Dari semua pendapat tersebut diatas, dapat disimpulkan adanya suatu ilmu
atau hal–hal disekitar pengertian pemasaran yang perlu dipahami dan dipelajari
kegiatan–kegiatan yang dilakukan oleh para pengusaha atau produsen, antara lain
1. Dalam hal menyalurkan barang dan jasa.
2. Dalam upayanya demi kesejahteraan masyarakat.
3. Dalam upayanya menciptakan atau meratakan pendapat.
4. Dalam proses perpisahan barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
5. Dalam usahanya untuk menciptakan guna atau faedah dari suatu benda.
6. Mempelajari tingkah laku para perantara, penjual atau lembaga – lembaga
niaga yang terlibat dalam usaha memindahkan barang atau jasa.
7. Mempelajari keadaan ekonomi pasar dan mekanisme pasar.
8. Mempelajari mekanisme arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
2.1.2. Prinsip – Prinsip Pemasaran
Pemasaran adalah subyek yang sangat disalah pahami didalam dunia bisnis
dan benak masyarakat. Banyak perusahaan beranggapan bahwa pemasaran
berfungsi untuk mendukung produksi / pabrikasi ( manufacturing ). Faktanya
justru sebaliknya produksi berfungsi untuk mendukung pemasaran.Unsur yang
mengokohkan suatu perusahaan adalah gagasan dan penawaran pemasaran.
Kebaradaan departemen produksi, pembelian, litbang, keuangan, dan fungsi –
fungsi lainnya bertujuan untuk membantu perusahaan mencapai sasarannya.
Pemasaran kerap kali dikacaukan dengan penjualan, penjualan hanyalah
puncak gunung es pemasaran. Bagian yang tidak terlihat adalah riset pasar yang
ekstensif, penelitian dan pengembangan produk yang tepat, serta tantangan untuk
memasang harga dengan tepat, membuka jalur distribusi, dan membuat pasar
tahu tentang produk tersebut. Dengan demikian, pemasaran adalah proses yang
jauh lebih luas dari pada penjualan.
Pemasaran dan penjualan nyaris selalu bertentangan. Pemasaran yang
agresif ( hard-sell marketing ) juga bersifat kontradiktif. Kotler pernah berkata,
”Pemasaran bukanlah seni menemukan cara yang cerdas untuk menjual apa yang
anda buat. Pemasaran merupakan seni menciptakan nilai customer yang orisinil.
Berarti, seni membantu customer untuk menjadi lebih gembira. Kata kunci bagi
pemasar adalah kualitas, layanan, dan nilai.”
Sebagaimana sudah dijelaskan, pemasaran bukanlah upaya penjualan
jangka pendek, namun upaya investasi jangka panjang. Apabila dilakukan
dengan baik, maka pemasaran akan sudah terjadi sebelum perusahaan membuat
produk apapun atau menerjuni pasar apapun.
Walau begitu, ada sejumlah prinsip pemasaran yang menurut Kotler,
Philip, According To Kotler ( 2006 ) boleh dikatakan sama dari waktu ke waktu.
Beberapa di antaranya adalah. Hargai sentralitas customer, competitor, dan
distributor dalam perencanaan strategi pemasaran. Lakukan segmentasi pada
setiap pasar dan kejarlah segmen yang paling menjanjikan, sesuai dangan sasaran
dan kemampuan perusahaan. Untuk setiap segmen pasar sasaran, selidiki
berbagai kebutuhan, persepsi, preferensi, dan proses pembelian daro customer.
Raihlah kemenangan dengan cara mendefinisi, mencipta, dan menyampaikan
sebuah janji nilai yang unggul pada pasar sasaran.
2.1.3. Macam - Macam Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana
konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa,
dan merek tertentu, akan mencoba produk, jasa, atau merek tersebut dan
kemudian membelinya berulang-ulang. Definisi tentang strategi akan diuraikan
lebih lanjut dalam kajian tentang Segmenting, Targeting, dan Positioning yang
ditinjau dalam hubungannya dengan pemahaman perilaku konsumen.
1. Segmenting
Gagasan awal tentang produksi massal, distribusi massal, dan periklanan
massal diterapkan oleh perusahaan pembuat produk massal yang digunakan
oleh banyak orang. Tetapi selera orang berbeda, dan hal ini memberikan
kesempatan bagi para pesaing dan pemasar berskala kecil untuk mengejar
segmen pasar yang lebih kecil.
Tujuan pemasar adalah membagi-bagi segmen dari sebuah pasar manjadi
beberapa kelompok menurut karakteristik umum. Awalnya, para peneliti
beralih ke segmentasi berdasar demografi (demographic segmentation)
karena tersedianya data demografis. Mereka beranggapan bahwa orang-orang
dari kelompok usia, jabatan, pendapatan, dan pendidikan yang berbeda akan
menunjukkan pola konsumsi yang berbeda pula.
Kemudian peneliti menggunakan segmentasi berdasar perilaku (behavioral
segmentation) dengan mengelompokkan orang berdasar kesiapan untuk
membeli, motivasi, dan sikap mereka. Bentuk lainnyaadalah segmentasi
berdasarkan manfaat (benefit segmentation), yang mengelompokkan
customer menurut manfaat utama yang mereka dapatkan dari produk. Bentuk
lainnya adalah segmentasi berdasar psikografi (psychographic segmentation),
yang mengelompokkan orang berdasarkan karakteristik gaya hidup.
2. Targeting
Sepanjang sejarahnya, para pemasar telah berfokus pada cara menarik
customer baru. Wiraniaga diberi imbalan lebih banyak jika mendapatkan
customer baru, ketimbang memperhatikan customer lama. Kini, perusahaan
lebih berfokus pada seni mempertahankan customer. Mereka telah mendengar
bahwa untuk mendapatkan customer baru dibutuhkan biaya lima kali lebih
banyak dari pada mempertahankan customer lama.
3. Positioning
Positioning hanyalah salah satu langkah dalam pemasaran yang efektif.
Pemasaran yang efektif dimulai dengan riset terhadap pasar local untuk
mencari segmen-segmen yang kurang puas dengan berbagai penawaran yang
sudah ada. Perusahaan memilih segmen sasaran yang dapat disodori
penawaran yang superior. Positioning adalah langkah berikut, di mana
perusahaan menyampaikan penawarannya pada segmen pasar sasaran.
Perhatikan bahwa perusahaan tidak dapat melakukan positioning tanpa
terlebih dahulu melakukan segmenting dan targeting.
2.1.4. Bauran Pemasaran
Menurut Tjiptono, Fandy dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Jasa
penerbit Bayu Media ( 2004 ), berpendapat :
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan
pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan
kepada pelanggan.
Jika pasar sasaran sudah ditentukan melalui riset pemasaran, maka
perusahaan harus membuat suatu rencana yang baik untuk memasuki segmen
pasar yang dipilih. Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokan
menjadi 4 strategi, yaitu:
1.Produk (Products)
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk
disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak) yang dapat
ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan
keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide
2.Harga (Price)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti
tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga
diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah
yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk
dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
3.Saluran Distribusi (Place)
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap
jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah
saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah
memperoleh suatu produk.
4.Promosi (Promotion)
Promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, dan
Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh
perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.
Pemasar kemudian menyadari bahwa untuk menyiapkan 4P, mereka harus
memahami customer dengan baik dan beralih ke 4C : Customer Value (nilai
customer), Customer Cost (biaya coctomer), Customer Convenience
(kenyamanan customer), Customer Communication (komunikasi customer).
2.1.5. Konsep Siklus Hidup Produk
Suatu perusahaan harus mengetahui siklus hidup suatu produknyadi pasar.
Hal ini di samping mengetahui life time produk itu sendiri, tetapi harus juga
mengetahui tingkat kejenuhan pasar atas produk itu sendiri. Dalam hal ini ada
hubungan yang erat antara bagian marketing dengan bagian produksi, dimana
umumnya pada perusahaan besar, dalam organisasinya ada dua bagian yang
menjembatani yaitu bagian Marketing Development dan Product Development.
Siklus produk memiliki empat tahapan utama yang diantaranya :
1. Tahap Perkenalan
Tahap ini dimulai bila produk baru sudah didistribusikan untuk pertama
kalinya dan tersedia dipasar untuk dibeli masyarakat. Jumlah keuntungan yang
diperoleh selama tahap ini sangat sedikit, atau bahkan merugi akibat
rendahnya hasil penjualan yang disertai dengan tingginya biaya distribusi dan
promosi. Dana dalam jumlah besar diperlukan untuk menarik para distributor
dan mengisi jalur distribusi.
2. Tahap Pertumbuhan
Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal
merasa senang dan konsumen berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai
memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, laba meningkat. Strategi
untuk mempertahankannya adalah sebagai berikut :
1. Meningkatkan kualitas produk dan menambah ciri produk.
2. Menambah model baru dan produk penyerta (berbagai ukuran, rasa) untuk
melindungi produk utama.
3. Memasuki segmen pasar baru.
4. Meningkatkan cakupan dan saluran distribusi.
5. Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product
awareness advertising), ke iklan yang membuat orang memilih produk
tertentu (product preference advertising).
6. Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitive
terhadap harga
.
3. Tahap Kedewasaan
Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan
merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Ada tiga fase
kedewasaan bertumbuh (growth maturity), tingkat pertumbuhan penjualan
mulai menurun, tidak ada saluran distribusi baru. Fase kedua adalah
kedewasaan stabil (stable maturity), penjualan datar, konsumen jenuh, hanya
mengandalkan pertumbuhan populasi. Fase ketiga kedewasaan menurun
(decaying maturity), penjualan menurun, pelanggan mulai memilih produk
lain, dan substitusi. Strategi untuk bertahan diantaranya :
1. Modifikasi pasar, dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan
pemakai.
2. Memasuki segmen baru.
3. Memenangkan pelanggan pesaing.
4. Modifikasi produk.
5. Modifikasi bauran pasar, yaitu dengan diskon harga, distribusi, iklan,
penjualan personil, dan pelayanan.
4. Tahap Penurunan
Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran
selera konsumen, meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah
beban bagi perusahaan maupun karyawan. Strategi untuk bertahan dengan
cara :
1. Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat
posisi pasar.
2. Mempertahankan level investasi sampai ketidak pastian industry itu
terselesaikan.
3. Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak
menguntungkan.
4. Menuai investasi untuk memulihkan cash secepatnya.
5. Melepas bisnis secepat mungkin dengan melepas asetnya.
2.1.6. Iklan Dan Promosi
Perusahaan harus melakukan lebih dari sekedar membuat produk yang
bagus. Mereka harus memberikan informasi kepada konsumen mengenai
keunggulan produk itu dan dengan hati-hati mempromosikan produk didalam
benak mereka. Periklanan modern berkembang pesat pada masa kini, merupakan
cara yang baik untuk memberikan informasi dan membujuk. Untuk melakukan
hal ini mereka harus terampil menggunakan alat-alat periklanan massal dan
promosi.
1. Iklan
Setiap media yang digunakan untuk beriklan mempunyai karateristik yang
berbeda, di mana keuntungan dan keterbatasannya juga berbeda. Oleh karena itu
sifat produk dan segmentasi yang di sasar haruslah disesuaikan dengan
karakteristik media iklan tersebut.
– Langkah-langkah Penentuan Iklan :
1. Tujuan, tugas komunikasi tertentu yang dilakukan dengan audiens sasaran dan
selama periode tertentu.
2. Anggaran, berkaitan dengan tujuan dan scope yang diiklankan.
3. Strategi iklan, menciptakan pesan, menyeleksi media.
4. Evaluasi, secara teratur efek komunikasi dan penjualan.
5. Mengorganisasikan, masing-masing perusahaan tidak sama, tergantung besar
kecilnya perusahaan.
6. Keputusan periklanan.
2. Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu
produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan
tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan
dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai
keberhasilan dalam penjualan.
Selanjutnya Lamb, dkk dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Jilid I,
penerbit Salemba Empat ( 2001 ) mendefinisikan promosi sebagai berikut :
Promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam
rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon
pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan
keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.
2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian
yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap
berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap
berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan
menjadi fungsi utama promosi.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang
yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.
Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya.
Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan
sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh
suatu keputusan untuk membeli.
Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:
1. Menginformasikan
maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru,
mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfornasikan pasar tentang
perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan
jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan
pembeli, membangun citra perusahaan.
2. Membujuk
maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima
pembeli.
3. Mengingatkan
maksudnya adalah agar produk tetap diingat pembeli sepanjang
masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat
perhatian.
Selain iklan masih ada dua alat promosi massal, yaitu promosi penjualan
(sales promotion) dan hubungan masyarakat (public relations). Promosi
penjualan terdiri dari jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau
penjualan. Kalau iklan menyodorkan alasan untuk pembelian suatu produk atau
jasa maka promosi penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli
sekarang juga.
– Alat Untuk Mencapai Tujuan Promosi :
1. Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan pada konsumen
untuk dicoba.
2. Kupon adalah sertifikat yang memberikan potongan harga untuk pembelian
produk tertentu.
3. Tawaran pengembalian uang (cash refund), atau rabat (rebate) menyerupai
kupon.
4. Paket harga ( price pack), yang sering juga disebut cents of deals,
menawarkan harga produk tertentu yang lebih murah kepada konsumen.
5. Hadiah (premium) adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan
harga miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk.
6. Barang promosi (advertising specialties) adalah pernik-pernik bermanfaat,
dengan cetakan nama pemasang iklan.
7. Penghargaan atas kesetiaan (patronage reward), uang atau penghargaan
lain bagi pembeli.
8. Promosi point of purchase (POP), display dan peragaan didekat tempat
pembayaran atau penjualan.
9. Kontes, undian dan permainan, memberikan peluang konsumen untuk
memenangkan sesuatu.
Banyak perusahaan yang menghabiskan miliaran setiap tahun untuk
melakukan promosi kepada konsumen. Promosi ini digunakan untuk
menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan,
dan memotivasi wiraniaga. Dua alat promosi adalah pameran dan penjualan.
2.1.7. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal biasa dilakukan dengan kontak langsung antara penjual
dan calon pembeli atau prospektus dalam suatu waktu dan tempat secara
bersamaan, seperti misalnya dengan melakukan presentasi maupun pertemuan
penjualan.
Dalam pertemuan seperti ini penjual dapat memberikan insentif khusus
pada pembeli yang melakukan transaksi pada saat itu, hal seperti ini biasanya
dilakukan untuk menarik minat calon pembeli yang sudah tertarik dan berminat
dengan produk yang dipresentasikan dalam pertemuan supaya tidak menunda
transaksi pembelian.
Penjualan personal juga bisa dilakukan dengan menyelenggarakan atau ikut
dalam sebuah event pameran dagang. Cara efektif dalam event seperti ini adalah
memberikan sampel kepada para pengunjung pameran. Bagi para pengunjung
yang tertarik dengan produknya tentu akan mendatangi stand pameran sekaligus
minta informasi secara detail kepada penjual yang ada d istand tersebut.
Penjualan personal adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses
pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan
tindakan pembeli. Ada tiga ciri khusus penjualan personal yang diantaranya
adalah :
1. Konfrontasi personal. Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing- masing pihak
dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
2. Mempererat. Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.
Wiraniaga biasanya benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
3. Tanggapan. Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Penjualan personal dapat juga memberikan sumbangan yang besar bagi
perusahaan. Empat sumbangan penting dari penjualan personal adalah sebagai
berikut :
1. Meningkatkan Posisi Persediaan
Wiraniaga dapat membujuk penyalur supaya mengambil lebih banyak
persediaan dan memberikan ruang gerak yang lebih luas untuk merek
perusahaan itu.
2. Membangun Antusiasme
Wiraniaga dapat membangun antusiasme penyalur suatu produk baru dengan
mendramatisasi periklanan yang direncanakan dan dukungan promosi
penjualan.
3. Penjualan Misionir
Wiraniaga dapat membuat lebih banyak penyalur menandatangani kontrak
untuk menjual merek perusahaan.
4. Manajemen Pelanggan Utama
Wiraniaga dapat bertanggung jawab atas terselenggaranya bisnis yang
bertumbuh dengan pelanggan yang paling penting.
Untuk evaluasi promosi dapat dilakukan dengan membagikan kuesioner
kepada konsumen antara sebelum dan sesudah dilakukannya promosi. Cara yang
paling mudah dan nampak langsung adalah penjualan yang mangalami kenaikan
berapa persen setelah dilakukan iklan atau promosi. Dari situ kita bisa lihat
apakah alat promosi yang digunakan sudah tepat, dan sasarannya juga sudah
tepat apa belum, demi perbaikan di waktu yang akan datang.
2.2. Pengembangan Pemasaran
2.2.1 Peran Komunikasi Dalam Pemasaran
Komunikasi pada dasarnya adalah semua praktik yang dilakukan untuk
memberikan atau saling bertukar informasi. Secara spesifik, seperti yang
dikatakan oleh Schifmann dan Kanuk ( 2000 ), komunikasi adalah transmisi
pesan dari pengirim ke penerima dengan menggunakan suatu bentuk signal
yang dikirim melalui suatu media tertentu.
Dari definisi tentang komunikasi yang telah dikemukakan sebelumnya,
dapat diambil beberapa kata kunci yang harus dicermati. Diantaranya adalah :
1. Pengirim (sumber )
Dalam komunikasi pemasaran, sumber adalah perusahaan atau produsen
atau pemasar, manajer promosi, agen periklanan, staf penjualan dan juru bicara
organisasi. Sumber mempunyai pesan yang akan ditransmisikan kepada
penerimanya. Dalam hal ini, sumber mempunyai motivasi dan kepentingan
tertentu, yaitu untuk memberikan informasi yang bias mempengaryhi penerima
pesan itu agar tujuan untuk menjual produk atau jasanya berhasil, dan dengan
demikian tujuan perusahaan juga berhasil.
2. Pesan ( signal )
Pesan yng sudah ada diubah melalui proses encoding yang bisa berupa
signal verbal, misalnya dengan percakapan menggunakan bahasa tertentu, atau
tulisan dan gambar yang bisa dibaca dan dilihat oleh konsumen. Dan juga bisa
dalam bentuk non verbal, seperti gerakan tubuh atau bahasa tubuh, bau atau
aroma, warna, sentuhan, dan lain-lain. Signal itu sendiri mempunyai arti bagi
yang mengetahuinyaatau yang berkepentingan terhadapnya.
3. Penerima ( audiens )
Penerima pesan menerima signal yang ditransmisikan oleh sumber
kepadanya melalui proses decoding. Dalam komunikasi pemasaran, penerima
pesan adalah konsumen sasaran yang sebagai individu-individu mempunyai latar
belakang kepribadian, lingkungan dan gaya hidup yag berlainan. Komunikasi
pemasaran ditujukan pada massa yang sifatnya sangat variatif. Agar komunikasi
tersebut berhasil, pemasar harus benar-benar memahami kepribadian, sikap,
perilaku, kebiasaan dan segalasesuatu yang membentuk sosok kansumen sasaran.
4. Media ( jalur komunikasi )
Media bisa berbentuk media impersonal atau yang disebut juga dengan
media massa. Atau, bisa berbentuk interpersonal yang berupa percakapan formal
antara staf penjualan dengan konsumennya, percakapan informal antara dua
orang atau lebih pada saat tatap muka, melalui telepon, pos, ataupun internet.
Dalam praktiknya impersonal maupun interpersonal sudah menjadi kabur dengan
dilakukannya komunikasi interaktif melalui televisi. Dewasa ini semakin banyak
pemasar yang mempunyai situs Web, dengan maksud supaya konsumen dapat
mengunjungi situs tersebut, dan apabila mereka bertanya tentang produknya,
pemasar dapat meresponsnya.
Pemasar diharapkan mengerti secara keseluruhan perilaku konsumen
sehingga dapat lebih tepat merancang komunikasi yang akan mempengaruhi
konsumen sasaran untuk berperilaku seperti yang dikehendaki pemasar. Perlu
diketahui bahwa komunikasi diterima oleh manusia melalui kelima inderanya.
Belaian (kulit), rasa (lidah), bau (hidung), penglihatan (mata), dan bunyi
(telinga).
Setelah diadakan promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan
kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari komunikasi. Pembeli juga
memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya. Ada enam
hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut, yaitu :
1. Kesadaran (Awareness)
Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka
tugas komunikator adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus
mengenalkan produk ke audiens.
2. Pengetahuan(Knowledge)
Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang produk yang telah
dikeluarkan dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.
3. Menyukai (Liking)
Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh
audiens, sehingga audiens dapat menyukai produk tersebut.
4. Preferensi (Preference)
Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih
produk itu disbanding produk lain.
5. Keyakinan (Conviction)
Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya.
6. Pembelian (Purchase)
Pembelian yang dilakukan audiens, adalah tahap terakhir dalam
komunikasi.
2.2.2 Hubungan Perilaku Konsumen Dalam Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran dirancang sedemikian rupa supaya tercapai keunggulan
kompetitif dari produk, merek, ataupun perusahaan. Pemasar yang sukses adalah
mereka yang tidak pernah mengabaikan pemahaman tentang konsumennya.
Pemahaman ini membawa pemasar pada kebutuhan untuk mengerti
konsumennya secara lebih baik dan hal ini tentu saja tidak terlepas dari kegiatan
penelitian tentang perilaku konsumen.
1. Perilaku Konsumen Dalam Segmenting dan Targeting
Segmentasi pasar adalah proses identifikasi sub-kelompok konsumenyang
memiliki kesamaan dalam hal keinginan, daya beli, lokasi geografi, sikap
membeli atau kebiasaan membeli. Penelitian yang mendalam tentang konsumen
bisa menghasilkan identifikasi konsumen sedemikian khususnya, sehingga
konsumen dapat di segmentasi secara individu karena pada dasarnya tidak ada
dua orang yang mempunyai kebutuhan, keinginan, nilai-nilai dan pilihan yang
sama.
Dalam menentukan segmentasi pasar, ada empat langkah yang harus
diambil oleh pemasar, diantaranya adalah sebagai berikut :
1. Mengidentifikasi perangkat kebutuhan produk.
2. Mengelompokkan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang
serupa.
3. Mendeskripsikan setiap kelompok.
4. Memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani.
Targeting merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang
dapat dilayani dengan baik, sehingga semua usaha pemasaran dapat difokuskan
pada segmen ini untuk keuntungan yang menjanjikan. Perusahaan dapat
melayani segmen sasaran dengan baik bila kiat-kiatyang dirancang sesuai dengan
kemampuan perusahaan itu.
Meningkatnya pendidikan konsumen, sebagai akibat dari arus informasi
yang tidak dapat dibendung lagi menyebabkan semakin berkembangnya
keinginan dan selera konsumen. Jelaslah bahwa segmenting dan targeting tidak
bisa terlepas dari pemahaman tentang perilaku konsumen, bahkan tampak jelas
sekali bahwa segmenting dan targeting selalu didasarkan pada penelitian perilaku
konsumen.
2. Perilaku Konsumen Dalam Positioning
Dalam usaha membuat positioning produk yang tepat, perusahaan atau
pemasar tidak dapat mengabaikan perilaku konsumen, terutama konsumen
sasarannya. Pemasar yang kurang mampu memahami segmen sasarannya tidak
akan bisa memberikan kepuasan kepada konsumennya. Apalagi diketahui bahwa
ekspektasi konsumen semakin berkembang sampai pada tingkat khayalan karena
tawaran di pasar yang semakin membanjir dengan janji-janji yang fantastis.
2.3 Kerangka Berfikir
Mulai
Studi PendahuluanDan
Studi Lapangan
Tujuan Penelitiana. Untuk mengetahui bagaimana bentuk
promosi yang dilakukan oleh PT. Hero
Supermarket Tbk.
b. Untuk mengetahui sejauh mana dampak
dari promosi terhadap tingkat penjualan
pada PT. Hero Supermarket Tbk.
Identifikasi Masalah
Bagaimanakah promosi yang diterapkan oleh PT. Hero Supermarket, Tbk. Apakah mampu meningkatkan penjualan?
Tinjauan Pustaka
Pengumpulan Data
Pengolahan Data
Kesimpulan
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di PT. Hero Supermarket, Tbk yang berlokasi di Jalan
Gatot Subrroto No. 177 A Jakarta 12870. Dan penelitian dilaksanakan pada
tanggal 25 Nopember 2008 sampai dengan tanggal 27 Februari 2009.
3.2. Jenis Data
Data yang diperoleh digolongkan menurut jenisnya, yaitu :
1. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh melalui tinjauan langsung dilapangan
terhadap perusahaan sebagai objek penelitian. Sehingga data yang jelas dapat
diperoleh dalam upaya mengetahui pengaruh pemberian hadiah dan dampaknya
terhadap keuntungan perusahaan.
2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui penelitian tentang
pengaruh pemberian hadiah dan dampaknya terhadap keuntungan. Bahan yang
dipelajari antara lain adalah catatan kuliah yang berhubungan dengan
permasalahan serta sumber-sumber lainnya yang berupa buku-buku maupun
literature-literature.
3.3. Sumber Data
Data yang diperoleh bersumber dari pimpinan dan pegawai perusahaan
yang dijadikan objek penelitian
3.4. Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam menyusun karya tulis akhir ini
dilakukan dengan cara penelitian lapangan (field research) dan penelitian
kepustakaan (library research). Adapun data yang diperoleh melalui :
1. Wawancara atau tanya jawab langsung untuk mendapatkan informasi lain dari
pejabat yang berwenang. Hasil dari wawancara ini untuk melengkapi data
yang diperoleh dari hasil daftar pertanyaan.
2. Mempelajari arsip atau dokumen perusahaan yang berhubungan dengan
pengaruh promosi tehadap penjualan.
3.5. Teknik Analisa Data
Data yang diperoleh kemudian dikumpulkan dan dianalisa dengan teknik
deskriptif komparatif yaitu menggambarkan keadaan yang sebenarnya terjadi di
perusahaan dan membandingkannya dengan landasan teori.
Teknik analisa yang digunakan adalah analisa kuantitatif, yaitu merupakan
analisa yang dilakukan terhadap cara membandingkan. Kemudian juga
menggunakan teknik koefisien korelasi, koefisien determinasi, dan regresi linear
sederhana.
3.5.1 Koefisien Korelasi
Analisis ini digunakan untuj mengetahui hubungan kegiatan promosi
dengan peningkatan penjualan, untuk analisis ini dipakai rumus koefisien
korelasi yaitu :
r = n ( ∑XY ) – ( ∑X ) . ( ∑Y )
n { (∑X²) – (∑X)² } . { n ( ∑Y² ) - ( ∑Y)² }
Keterangan :
r = Koefisien korelasi
X = Kegiatan promosi
Y = Peningkatan penjualan
n = Jumlah data
Pada hakekatnya, koefisien korelasi ini mempunyai nilai yang paling kecil
adalah -1 dan nilai yang paling besar adalah +1 atau -1 < r < +1 yang
mempunyai arti yaitu :
1. Bila r = 0 atau mendekati nol, maka hubungan antara kedua variabel sangat
lemah atau tidak terdapat hungan sama sekali.
2. Bila r = +1 atau mendekati satu, maka korelasi antara kedua variabel
dikatakan sangat positif atau kuat sama sekali.
3. Bila r = -1 atau mendekati -1, maka korelasi antara kedua variabel dikatakan
sangat kuat dan negatif.
Untuk menentukan kuat dan tidaknya hubungan antara kegiatan promosi
(X) dengan peningkatan penjualan (Y), seperti dalam tabel 3-1.
Tabel 3-1
Interprestasi Hubungan Analisa Korelasi
No Koefisien Tingkat Hubungan
1 0,00 – 0,199 Sangat Rendah
2 0,20 – 0,399 Rendah
3 0,40 – 0,599 Sedang
4 0,60 – 0,799 Kuat
5 0,80 – 1,000 Sangat Kuat
3.5.2 Koefisien Determinasi
R² = ( r )²
Dimana R² = Koefisien determinasi
r = Koefisien korelasi
3.5.3 Regresi Linear Sederhana
Pada hubungan ini hanya satu variable yang dianggap berpengaruh atas
terjadinya variable yang lain dan fungsi persamaannya sebagai berikut:
Y = a + bX
Keterangan :
Y = Peningkatan Penjualan
X = Kegiatan Promosi
A = Konstanta
B = Koefisien regresi
Dimana a dan b adalah parameter yang harus dicari dengan cara ;
a = Ŷ – bX’
kemudian b dapat dicari dengan
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN, DAN ANALISA
4.1. Deskripsi Objek Penelitian
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan
Pencetus ide sekaligus pendiri Hero Supermarket adalah Bapak Mohamad
Saleh Kurnia. Beliau adalah putra kelahiran Cibadak, Sukabumi, Jawa Barat. Ia
belajar berdagang sejak kecil mengikuti jejak orang tuanya yang sudah
berdagang barang–barang kebutuhan sehari-hari di kota asalnya.
Dengan berjalannya waktu, keluarga Kurnia menganggap usahanya kurang
berkembang, maka keluarga memutuskan untuk pindah ke Jakarta, karena
mereka berpendapat bahwa Jakarta lebih berpeluang dimasa yang akan datang.
Kian hari usahanya selalu berkembang dengan pesat dan pada tahun 1951
keluarga Kurnia sudah mampu memindahkan usahanya di ruko dan diberi nama
“ TOKO HERO “. Untuk memperlancar usahanya pada tahun 1954 Toko
Hero mendirikan CV Hero yang banyak mengimport makanan dan minuman dari
luar negeri dan menjadi agen beberapa produk import.
Melihat potensi pasar produk import yang semakin besar dan belum adanya
tempat belanja keluarga yang modern dan memadai, maka pada tahun1971, M.S
Kurnia mempunyai gagasan untuk membuat gerai (outlet) yang pertama di jalan
Falatehan I Jakarta Selatan dengan nama “ Hero Mini Supermarket “.
Pada tahun 1989 Hero Supermarket Go Public meramaikan pasar modal
dan merupakan perusahaan retail pasar swalayan pertama di Indonesia yang
memperoleh kepercayan untuk menjual sahamnya kepada masyarakat luas.
Penjualan saham pertama 1.795.000 lembar saham dengan nilai nominal Rp.
1.000,- dan ditawarkan dengan harga perdana Rp. 7.200,- persaham dan dari
hasil penjualan tahun 1989 mencapai Rp. 159,9 milyar.
Pada tahun 1998 penyertaan saham pada Hero sebesar 32%
mengkontribusikan pengalaman internasional dan keahlian yang sangat
bermanfaat bagi pengetahuan lokal dan pemahaman manajemen Hero, dan juga
memberi pengakuan bahwa Indonesia merupakan salah satu pasar berkembang
yang paling menarik di kawasan Asia Tenggara untuk jangka waktu menengah
hingga jangka panjang.
Hingga saat ini Hero Pasar swalayan merupakan industri retail pasar
swalayan (Supermarket) terbesar di Indonesia yang berkedudukan di Jalan Gatot
Subroto No. 177 A Jakarta 12870. Sejak Maret 2007 ada beberapa Toko Hero
Supermarket telah diganti namanya menjadi Giant Supermarket, hingga
mencapai 12 toko.
4.1.2 Struktur Organisasi
Seperti kita ketahui bahwa dalam suatu kelompok kerja yang baik harus
memiliki strukturorganisasi yang bertujuan agar dapat mengetahui tugas dan
tanggung jawab masing-masing.
PT. Hero Supermarket Tbk, mempunyai organisasi yang berupa organisasi
garis dan staff dikatakan garis karena seorang bawahan hanya mempunyai
seorang atasan dan han ya menerima perintah dari atasan tersebut. Dikatakan
staff karena terdapat unit yang membantu lini seperti corporate secretary and
legal dan internal audit.
Gambar 4.1.2 Struktur Organisasi PT. Hero Supermarket, Tbk
Adapun uraian dari masing-masing jabatan pada struktur organisasi PT.
Hero Supermarket Tbk, adalah sebagai berikut :
1. Board of Commisioner
1. Menentukan garis besar kegiatan perseroan.
2. Memberikan petunjuk kerja pada direksi setelah mendapat persetujuan
dari RUPS.
3. Mengawasi kegiatan perusahaan secara keseluruhan.
4. Memberi nasehat-nasehat kepada pihak manajerial dibawahnya.
2. Chief Executive Officer
1. Menentukan dan menetapkan strategi, tujuan utama dan kebijaksanaan
pengembangan usaha.
Chief Executive
Officer
InformationTechnologi
Director
CoorporateSearch & Legal
Internal audit
Finance Director
HumanResourcesDirector
OperationDirector
Merchandis& Marketing
Director
Property &ProjectDirector
GeneralAffairsDirector
LossPrevention GM
LossPrevention GM
2. Menyiapkan rencana dan anggaran serta aliran kas keuangan
perusahaan.
3. Menetapkan permodalan anggaran dan aliran kas keuangan perusahaan.
4. Menetapkan tugas, tanggung jawab dan wewenang setiap pejabat yg
berada dibawah pimpinannya.
5. Memberikan bimbingan dan pengarah umum, saran-saran dan perintah
kepada bawahan dalam rangka pelaksanaan tugas masing-masing
bawahan.
6. Mengawasi jalannya perusahaan dan mengadakan perubahan-perubahan
yang diperlukan sejalan dengan kebutuhan akan perkembangan
perusahaan.
7. Mengkoordinasikan kegiatan unsur organisasi agar dapat berjalan lebih
efisien dan efektif sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan
sebelumnya.
8. Menentukan pengambilan keputusan terakhir untuk intern perusahaan
dan untuk mewakili nama perusahaan.
3. Corporate Secretary and Legal
Mengatasi masalah yang berkaitan dengan hukum seperti mengurus ijin
bangunan Hero, mengadakan kerjasama dengan pihak kontraktor.
4. Internal Auditor
Memeriksa sistem dan prosedur, yang dilaksanakan serta keakuratan data-
data yang dibuat oleh masing-masing divisi yang terkait dalam perusahaan.
5. Human Resources Director
Bertanggung jawab atas program-program kegiatan kepegawaian.
6. Employment Manager
Bertanggung jawab mengurus kegiatan perekrutan, penempatan, penilaian
prestasi kerja dan pemberhentian karyawan.
7. Training & Development Manager
Bertanggung jawab atas pelatihan dan pengembangan karyawan.
8. Office Manager
1. Logistik mengatur perlengkapan dan prasarana operasional.
2. Mengatur pengiriman barang dan keberadaan kendaraan operasional.
9. Compensation & Human Resources Administration Manager
Memberikan dispensasi khusus dan mengatur jadwal training.
10. Employee & Industrial Manager
Bertanggung jawab atas kesejahteraan karyawan dan menangani praktek
kerja lapangan karyawan.
11. Finance Director
1. Mengaawasi pemasukan dan pengeluaran uang kas dan uang di bank.
2. Menyetujui anggaran keuangan tiap bagian.
3. Meminta laporan keuangan setiap bulan serta meneliti penyimpangan
yang terjadi pada tiap anggaran keuangan tersebut.
4. Bertindak sebagai penghubung kepada pihak ketiga, khususnya
mengenai laporan/pajak dan perbankan.
5. Bertanggung jawab kepada direktur pemula.
12. Finance Manager
1. Bertanggung jawab atas pengeluaran keuangan perusahaan yang
menyangkut pada kebijaksanaan penggunaan dana atas segala kegiatan
usaha.
2. Merencanakan sumber-sumber keuangan.
3. Mengatur pengalokasian dan penggunaan dana-dana.
4. Bertanggung jawab untuk memberi informasi keuangan dan hasil
produksi.
13. Accounting Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan pencatatan, penggolongan, peringkasan
dan hasil produksi.
14. Payroll Manager
Bertanggung jawab atas pembayaran gaji karyawan.
15. Regional Accounting Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan akuntansi untuk cabang-cabang diluar
wilayah Jabotabek.
16. Merchandising & Marketing Director
1. Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan pemasaran produksi.
2. Memperkenalkan Produk baru.
3. Melaksanakan survei pasar atas produk.
4. Merencanakan dan menyelenggarakan semua kegiatan pemasaran dan
penjualan hasil produksi.
5. Menyelenggarakan semua kegiatan penelitian dan pengembangan
pemasaran.
17. Fresh Food General Manager
Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang dagang dalam bentuk
makanan segar untuk supermarket.
18. Grocery General Manager
Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang dagang dalam bentuk
grocery untuk supermarket.
19. Marketing General Manager
Bertanggung jawab terhadap pengadaan program promosi dalam rangka
peningkatan penjualan.
20. Food Service General Manager
Bertanggung jawab dalam mengontrol kelayakan suatu barang yang akan
dijual.
21. Distribution & Logistik General Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan pendistribusian dan logistik perusahaan.
22. Operation Director
1. Merencanakan garis besar aktivitas perusahaan.
2. Mengawasi pelaksanaan aktivitas perusahaan yang telah ditentukan.
3. Memutuskan pembukaan outlet baru pada Chief Executive Officer.
23. Regional Operation 1 Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero
dalam wilayah Jabotabek.
24. Regional Operation 2 Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero
dalam wilayah Jabotabek.
25. Regional Operation 3 Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero
dalam wilayah Jawa dan luar Jawa.
26. Area Manager Store
1. Mengkoordinir semua bagian yang ada dalam semua outlet.
2. Memeriksa laporan dari tiap-tiap bagian yang ada untuk disampaikan
pada divisi operasional.
3. Membuat keputusan mengenai keperluan-keperluan supermarket seperti
dalam hal jumlah pegawai, penyesuaian harga, mengatur jadwal
promosi, dan lain-lain.
27. Store Manager
Bertugas dan berwenang memimpin outlet dan mengkoordinir serta
mengawasi pelaksanaan operasional dari semua divisi di supermarket
tersebut.
28. General Affairs Director
Bertanggung jawab atas hal-hal umum kegiatan perusahaan.
29. Formalities Manager
Bertanggung jawab terhadap kegiatan yang bersifat formal seperti kegiatan
yang berhubungan dengan lembaga masyarakat.
30. Extern Publik Relation Coordinator
Bertanggung jawab terhadap kegiatan yang bersifat external, misalnya
membina hubungan dengan media massa.
31. SpecialityRetail General Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan diversifikasi produk Hero dalam berbagai
bentuk.
32. Mitra Operation Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan toko Mitra.
33. Starmart Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan toko Starmart.
34. Guardian Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan toko Guardian.
35. Speciality Brand Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan toko Speciality Brand.
36. Information Technology General Manager
Bertanggung jawab atas kebutuhan teknologi IT pada perusahaan,
mengembangkan dan menerima laporan perkembangan perkembangan
teknologi IT dari IT development.
37. IT Development Manager
Mengembangkan teknologi IT serta melakukan prototyping.
38. IT POS & Support Manager
a. Mengatasi kerusakan maupun kekeliruan yang terjadi pada sistem
komputer.
b. Bertanggung jawab atas pertransferan data dari pusat ke cabang atau
dari cabang ke pusat.
39. Property & Project General Manager
Mengadakan sarana dan prasarana bagi pendirian cabang baru.
40. Site Development Manager
Bertanggung jawab terhadap perencanaan, penentuan lokasi tanah, dan
bangunan cabang yang baru.
41. Planning & Design Manager
Bertanggung jawab atas perencanaan dan tata desain ruangan.
42. Repair Maintenance Manager
Bertanggung jawab atas kegiatan pemeliharaan, dan perbaikan bangunan
perusahaan seperti : peralatan listrik, air, dan peralatan perusahaan lainnya.
43. Proccurement Manager
Bertanggung jawab mengatur dan mengkoordinir pengadaan barang-barang
untuk melaksanakan kegiatan operasional cabang perusahaan yang baru.
44. Property & Operation Manager
Mengatur dan mengawasi pelaksanaan pembangunan cabang yang baru.
45. Lease Marketing Manager
Membina hubungan kerja sama dengan pihak lain dalam rangka
memanfaatkan kapasitas lebih dari ruangan.
46. Loss Prevention Manager
Bertanggung jawab menyelidiki masalah yang menimbulkan kerugian serta
mencari tindakan lanjutnya.
Departementalisasi PT. Hero Supermarket, Tbk adalah berdasarkan fungsi,
produk, dan wilayah. Berdasarkan kegiatan seperti human resources, general
affair, dan finance. Berdasarkan produk karena ada pengelompokan berdasarkan
produk seperti fresh food general manager, grocery general manager, dan
speciality retail general manager. Berdasarkan wilayah karena ada
pengelompokan berdasarkan area wilayah seperti regional operational 1
manager, regional operation 2 manager, dan regional operation 3 manager.
4.1.3. Bidang Usaha
PT. Hero Supermarket, Tbk dan anak perusahaan ( group) merupakan
perusahaan yang bergerak dibidang usaha supermarket dan hypermarket,
perdagangan dan jasa. Terdapat 2 operasi utama dari kegiatan perusahaan yaitu
sebagai eceran skala besar dan eceran skala kecil. Eceran skala besar terdiri dari
divisi supermarket dan hypermarket. Eceran skala kecil merupakan divisi eceran
khusus. Kegiatan usaha komersil perseroan ini dimulai sejak bulan Agustus
1972.
Pada tahun 1976, M.S. Kurnia selaku pendiri perseroan mengembangkan
usahanya di bidang pabrikan yang memproses makanan dan minuman dengan
nama PT. SUBA INDAH, di Jalan Raya Bogor km. 31, dengan areal seluas 3.000
m, yang memproduksi sebagai berikut :
1. Konsentrat dengan merk Sunquick dengan lisensi dari Denmark.
2. Syrup dengan merk Marjan Boudoin dan Fruty dangan berbagai rasa.
3. Saos sambal dengan merk Hunt’s.
4. Minuman beralkohol dengan merk Mansion House, Drum, dan lain-lain.
5. Minuman kaleng dengan merk Suntory Sport Drink.
6. Bakery dengan merk Family.
7. Mie Jepang (Nodle).
8. Sosis dengan merk Farm House.
9. Mengemas makanan / Repacking dengan nama Hero House Brand.
Pada tahun 1972 bersama dengan pengusaha Singapura, mendirikan PT.
Onward Paper Coperation yang mengelola pabrik tissue dengan merk Scott,
lisensi dari Scott Paper Company Pennsylvania USA dan merk sendiri Four
Roses dan PT. Hero Supermarket, Tbk menguasai sepertiga dari total investasi di
PT. Onward Paper Coperation.
Pada tahun 1985 perseroan mendirikan PT. Mitra Sarana Purnama sebagai
pengganti dan penerus CV. Hero, yang merupakan perusahaan trading import,
eksport dan distributor makan dan minuman.
Pada tahun 1991, Hero group mendirikan PT. Cahaya Ceria Laksanamega
ytang mengelola usaha toko eceran dengan konsep modern warehouse store
dengan nama Mega Super Grosir yang merupakan toko perkulakan pertama di
Indonesia dengan sistem swalayan. Di tahun ini juga perseroan membuka toko
swalayan kecil dengan konsep convenience store dan diberi nama Starmart, yang
melayani kebutuhan rumah tangga secara cepat, dengan lokasi yang strategis
seperti hotel, apartemen, perumahan, dan lain-lain.
Hingga bulan Januari 2008 PT. Hero Supermarket, Tbk memiliki gerai-
gerai (outlet) sebagai berikut :
1. Hero Supermarket 86 gerai
2. Starmart 91 gerai
3. Guardian Toko Kecantikan dan Apotik 141 gerai
4. Giant Hypermart 39 gerai
5. Mitra 11 gerai
Total 368 gerai
Dan memperkerjakan kurang lebih 10.000 karyawan baik di outlet-outlet
maupun dikantor pusat.
Sebagai perusahaan besar yang telah go public dan memberikan lapangan
kerja yang luas bagi masyarakat, PT. Hero Supermarket, Tbk mempunyai Visi,
Misi dan Falsafah usaha yang memberikan arah dan tujuan bagi kegiatan usaha
untuk kelangsungan hidup perusahaan. Adapun Visi, Misi dan Falsafah PT. Hero
Supermarket, Tbk adalah sabagai berikut :
Visi
Menjadi pengecer makana yang terkemuka di Indonesia. Menawarkan jajaran
makanan segar dan bahan makanan terbaik dengan harga terjangkau.
Misi
Menjadi pengecer makanan modern yang terkemuka di Indonesia dari segi
penjualan dan laba, konsumen dengan pendapatan menengah hingga atas
merupakan sasaran utama mengingat mereka memiliki daya beli besar.
Falsafah
1. Selalu mengutamakan service yang terbaik kepada pelanggan.
2. Selalu menyediakan produk terbaru yang bermutu tinggi sesuai dengan
keinginan pelanggan.
3. Bersama-sama menciptakan kesatuan manajemen yang sempurna.
4.2. Pembahasan Dan Analisa Hasil Penelitian
4.2.1. Kebijakan Manajemen di Bidang Pemasaran
Penjualan merupakan faktor terpenting dalam sebuah organisasi usaha.
Karena melalui penjualan diharapkan suatu organisasi usahadapat terus hidupdan
berkembang sesuai dengan kondisi perekonomian yang ada. PT. Hero
Supermarket, Tbk merupakan perusahaan retail dimana penjualan merupakan
denyut nadi dari perekonomian perusahaan.
Penjualan adalah aspek yang dinamis dan perlu direncanakan secara
matang sesuai dengan tujuan perusahaan. Oleh karena pentingnya penjualan pada
PT. Hero Supermarket, Tbk maka diperlukan kebijakan-kebijakan tertentu yang
harus diambil oleh manajemen untuk meningkatkan tingkat penjualan.
Program-program yang pernah di lakukan oleh PT. Hero Supermarket, Tbk
untuk meningkatkan penjualan antara lain :
1. PERIKLANAN (advertising)
1. Iklan Produk (Product Advertising)
– Televisi / iklan niaga
Contoh “ Cepat dan Lezat Bersama Hero “
Pada tahun 1998 iklan di Hero di Televisi melalui Biro Iklan Tata
Binar Warna Asli dengan biaya : Trailer 150 juta, biaya produksi 1,1
milyar, TV swasta 1,7 milyar. Tema promosi : 1. Penonjolan “ Harga
“, 2. Thematic “ Gambar “.
– Surat Kabar
– Majalah / Majalah Wanita
– Majalah MESRA terbit sebulan sekali (berhenti tahun 1998)
– Papan Reklame
– Spanduk
– Petunjuk Jalan / Road Sign
– Mobile Advertising (kendaraan box)
– Brosur dan Surat Selebaran (hand bills)
– Tas Plastik Pembungkus Logo Hero
– Intercom System (lagu khas Hero di toko) atau jingle
– POP (Point of Purchase), Hanging Mobile, Poster, Self Talker
2. PERANGKO DAGANG
1. Magic Stamp
– Transaksi Rp. 10.000 dapat satu magic stamp
– 20 stamp dapat membeli produk special import setengah harga (Linea
Cookware Spanyol, Pirex, Teflon, Ensiklopedia, dan lain-lain)
– Tahun 1998 sesuai dengan keadaan / situasi krisis, perangko dagang
diarahkan pada program kepedulian terhadap kaum miskin, yayasan
sosial, panti asuhan, panti jompo, dan sebagainya.
3. PROGRAM KEANGGOTAAN
1. HCC (Hero Customer Club)
2. Hero Master Card / credit card
3. Kuali Va
– Pemegang kartu diatas dapat discount 5%
– Mitra KualiVa
Berbelanja senilai Rp. 10.000,- memperoleh 5 poin
Jumlah poin yang didapat bisa untuk berbelanja di seluruh Mitra
KualiVa seperti Matahari, Gunung Agung, dan sebagainya.
– Hero VIP Card
4. JOINT PROMOTION
1. Banjir Hadiah, setiap pembelian senilai Rp. 50.000,- dan kelipatannya
akan mendapat satu kupon, apabila membeli salah satu produk sponsor
akan mendapat satu kupon ekstra, dan kupon tersebut akan diundi.
2. Kejutan Besar Belanja di Hero, dengan menggunakan Visa Card.
3. Mega Bonus, Dengan bertransaksi senilai Rp. 50.000,- dan kelipatannya
akan mendapat satu stamp dan ekstra stamp untuk pembelian produk
sponsor. Dengan mengumpulkan 5 atau 10 stamp dapat membeli produk
triomphe (rumah tangga) dengan harga special dan mengisi kupon
pembelian akan diundi untuk mendapatkan hadiah.
4. Australian Fair 2002
– Lomba mewarnai, dengan melampirkan struk belanja produk sponsor
Australia senilai Rp. 50.000,- akan mendapat ticket pesawat Jakarta-
Sydney.
– Family Quis, kuis keluarga dengan menjawab pertanyaan yang ada.
Berhadiah uang tunai dengan melampirkan struk belanja produk
sponsor senilai Rp. 50.000,-
5. Kontes Foto, bekerja sama dengan Nutrilon Step-3 “ Just The 2 of Us “.
6. Seminar Sehari, mengenai “ Daya Tarik Perlukah Dalam Berkarir “.
Dengan membeli produk sponsor senilai Rp. 50.000,- akan mendapat satu
tiket gratis seminar.
7. Sumbangan untuk banjir, Hero bekerja sama dengan PMI
8. Hero bekerja sam dengan BNI mengadakan Customer Promo
– Dengan belanja senilai Rp. 20.000,- dan kelipatannya dapat ditukar
dengan magic stamp dan dapat ditukarkan dengan perkakas masak dan
alat makan.
– Dengan memakai kartu kredit BNI akan mendapat stamp ganda dari
nilai belanja dan kupon undian / lucky draw.
5. IKLAN DI KORAN
1. Mulai bulan September 2002, pemuatan iklan dari berwarna menjadi
hitam putih. Satu halaman @ Rp. 180.000.000,-
2. Awal November 2002, Hero bekerja sama dengan : Citibank, Indosat-m3,
Suzuki, Samsung Elektronik mengadakan Hero Citibank Shopping
Festival Credit Card.
– Setiap belanja Rp. 10.000,- dengan menggunakan kartu kredit Citibank
mendapatkan satu kupon undian.
– Untuk setiap belanja Rp. 50.000,- mendapat double magic stamp dan
dapatkan pula IM3 Smart hanya Rp. 59.900,- serta hadiah langsung
daro IM3 dan Fuji Image Plaza.
– Juga mendapat kesempatan ganda untuk memenangkan 10 motor
Suzuki, serta beragam produk Samsung Elektronik dan Handphone.
Dengan menukarkan 10 magic stamp dengan 10 kupon undian.
Program ini berlangsung hingga 31 Januari 2003.
6. PROMOSI
1. Setiap minggu Hero mengadakan promosi harga murah untuk outlet
tertentu saja, dengan menggunakan kupon potongan belanja di Hero anda
akan mendapatkan potongan harga lagi.
2. Promosi Weekend Special, berlaku untuk Hero Jabotabek dan Sukabumi
berlaku sabtu malam dan minggu malam mulai jam 18.00-22.00.
3. Hero, Guardian, Star Mart, Giant, mengadakan promosi “ Dekat Dimata
Dekat Dihati “ dalam rangka Hero Anniversary 31th :
– Untuk pelanggan berharga akan mendapat satu buah sepeda dengan
mengumpulkan struk belanja sebanyak-banyaknya (Hero, Starmart,
Guardian, Giant).
– Untuk pelanggan setia akan mendapat total hadiah sebesar Rp.
10.000.000,- dengan belanja minimal Rp. 100.000,- dan melampirkan
struk belanja Hero yang terlama yang anda miliki (khusus Hero).
4. Giant late night shoping, berlaku untuk Giant Villa Melati, Serpong jam
22.00-24.00 dan Maspion Square, Surabaya jam 21.00-22.00.
5. Undian “ Untung Segunung “ Hero, Giant, Guardian, Starmart bekerja
sama dengan Bank BNI berlaku 25 Juni – 10 Agustus 2003 :
1. Untuk pembelian senilai Rp. 50.000,- (berlaku kelipatannya) akan
mendapatkan satu kupon undian, (khusus Starmart senilai
Rp.25.000,-).
2. Untuk pembelian salah satu produk sponsor : Zena Pasak Bumi, L-
men, Dancow, Anlene, Modess, Mamy Poko, Ambi Pur, Antik,
Kotex, dan lain-lain. Berlaku untuk pembelian senilai Rp.50.000,-.
3. Untuk pembayaran Rp. 50.000,- (berlaku kelipatannya) dengan
menggunakan Kartu Plus BNI akan mendapatkan kupon undian
ganda.
4. Kupon undian terdiri dari dua bagian, yaitu :
1. Bagian satu untuk mengikuti undian berhadiah
2. Bagian ke dua digunakan untuk membeli produk Disney yang
berupa jam dinding exclusive dengan harga Rp. 60.000,-
5. Stop Press. Hero kerja sama dengan Bank BNI di SCTV setiap sabtu
jam 10.00 WIB ditayangkan 05 Juli – 10 Agustus 2003.
6. Kupon promo akhir tahun Hero Supermarket “Hadiah Akbar di
Hari Besar“. Bekerja sama dengan Indofood, Hisamitsu, Friend,
IM3, Charm, Johnson-Johnson, Rinso, Sariwangi, Silver Queen,
SGM, Walls, Danisa, Cadbury. Periode I : tanggal 24 Oktober – 30
November, diundi pada tanggal 18 Desember 2003 dan diumumkan
tanggal 12 Januari 2004.
Periode II : 01 Desember – 06 Januari 2003, diundi 23 Januari 2004
dan diumumkan 09 Februari 2004. Kupon undian ini untuk
pembelian senilai Rp.50.000,- dan kelipatannya.
7. Setiap minggu kita selalu mengadakan promosi “Hero ngirit
minggu ini”. Setiap minggu dimulai pada hari rabu juga pada senin,
selasa, rabu ada harga banting super mrah (berlaku hanya satu hari
untuk Jabotabek saja), dan hari kamis dan jum’at ada promosi BAM
(Banting Akhir Minggu) berlaku empat hari untuk Nasional ( tahun
2004).
8. Festival warna anak, yang diselenggarakan pada tanggal 22 Mei
2005 dalam rangka pemecahan rekor muri mewarnai gambar bersama
7000 anak dalam rangka HARDIKNAS 2005 yang diselenggarakan
di Jakarta Internasional Expo Kemayoran (PRJ) hall A1, 2, 3.
9. Festival Balita Dan Anak Hero, tanggal 16 Mei – 26 Juni 2005,
yang diselenggarakan di Hero-Hero tertentu. Jenis lomba : lomba
foto bayi dan balita (6 bulan – 5 tahun), lomba mewarnai gambar (3 –
5 tahun), lomba bayi merangkak (7 – 10 bulan), lomba balita menari
(2 – 5 tahun), lomba ayah memakaikan diapers (6 – 10 bulan), lomba
pindah balon (2 – 3 tahun), lomba balita memakai celana popok
Huggies. Bekerja sama dengan sponsor-sponsor seperti : Dancow,
Child-kid, Nutrilon, Sustagen, Frisian Flag, Procal Gold 3, SGM,
Zwitsal, Pediasure, Johnson, My Baby, Pigeon, Do Re Mi, Hoka-
Hoka Bento, Huggies, Fitti, Mommy Poko, Firs Choice, Pampers,
Jussie, Nutrifood, Hello Panda, Biskuat, Inzana, Konicare, Calcium
Sandoz-Junior, Sehat Plus, Popeye.
10. Pada 12 September 2005 – 26 Februari 2006, Hero bekerja sama
dengan Royal Doulton mengadakan promosi untuk mengoleksi
perangkat masak dengan dengan cara mengumpulkan perangko yang
bisa didapatkan dengan berbelenja Rp. 50.000,- dan kelipatannya.
11. Funtastic Shopping, setiap pembelian produk sponsor senilai Rp.
50.000 dan kelipatannya akan mendapatkan satu kupon. Kupon dapat
ditukarkan dengan hadiah sikat gigi Oral-B stages (3 kupon),
Tupperware Junior Cereal Storer + Sticker Tiwi (10 kupon), Voucher
belanja Hero (20 kupon), Paket Special Tupperware (50 kupon).
Program ini berlaku untuk periode promosi 17 Oktober – 11
Desember. Produk sponsor : Chilkid, Enfagrow, Vitalac, Mamy
Poko, Scott’s, Emulsion, Huggies, Zwitsal, Nutrilon Royal 3,
Panadol Junior, Curcuma Plus, Pediasure, Tupperware, Baby Huki,
Dancow.
12. Hero Supermarket melakukan iklan di TV melalui program
Hero ON TV, yaitu pada stasiun TV sebagai berikut :
1. TV 7 mulai 24 Maret 2006 (telah berakhir)
2. Trans, RCTI, SCTV, mulai April 2006 (telah berakhir)
4.2.2. Kebijakan Manajemen Pemasaran Yang Dipertahankan
1. Iklan Lembaga (institutional advertising)
– Prestige advertising
Contoh :
“ Hero Lebih Dari Sekedar Berbelanja “
“ Hero Memberi Lebih Dari Yang Anda Bayarkan “
“ Hero Rumah Belanja Keluarga “
“ Kejutan Segar Setiap Hari “
“ Think Fresh, Shop “
2. Brosur
3. Iklan Di Media Cetak
1. Harian Kompas setiap hari Jum’at (untuk HERO dan GIANT)
2. Harian Wartakota
3. Tabloid Nova
4. Iklan Di Radio
5. Joint Promotion
6. Promosi Penjualan (sales promotion/discount)
1. Private Label
– RED DOT dan BOM (Belanja Oke dan Murah)
(Harga lebih murah ditulis diatas loga Hero)
– Hero Save pada produk toiletries, baby needs
– Fresh Choice, First Choice, Nature’s Choice
– Fresh Shock (discount buah dan makanan lain)
2. Sampel Gratis (free taste/free drink)
3. Peragaan (demonstration)/instore activity
1. Demo masak
2. Lomba masak
3. Lomba balita sehat
7. Permainan Dan Lomba
1. Lomba lukis dan mewarnai
2. Lomba lari 10 km Super Run
3. Lomba menggambar logo Hero
4. Lomba menghias telur paskah
5. Kontes model cilik
6. Kontes bayi sehat
7. Lomba makan coklat Valentine day
8. Lomba memasak
8. Purchase With Purchase
9. Contoh Promosi
1. Rupiah Dazzler, ada banyak pilihan dalam satu harga
2. Beli Banyak Hemat Lebih Banyak
3. Diskon Fantastis
4. Valentine Promo. Ungkapkan Kasih Sayang Anda Bersama Hero
5. Sumbangan Untuk Korban Banjir, bekerja sama dengan PMI
6. Imlek Promo
7. Crazy Weekend Sale (berlaku hanya sabtu-minggu)
8. Dapatkan Produk Lebaran Dengan Harga Termurah Hanya Di Hero
9. Ramadhan Promo
10. Oktober Sale
11.Bangga Indonesia. Menyambut Hari Kemerdekaan RI, kami menawarkan
lebih dari 300 produk lokal dengan harga ekonomis.
12.Grand Diskon. Gelar Diskon Tengah Tahun
13.Potong Harga
14. Pesta Desember (tersedia ratusan produk dengan harga menarik untuk
pembelian lebih dari Satu.
15.Tempat pilihan untuk belanja segala kebutuhan anda
16.Grand Sale Beragam Pilihan, potong harga besar-besaran
17.Seakarang Belanja Bulanan Lebih Murah Di Hero. Harga paket ini hanya
berlaku jika semua barang dibeli sesuai dengan jumlah yang tertera (paket
super, paket spesial, paket sensasi).
18.Pesta Hemat. Bisa pilih banyak produk dalam satu harga
19.Paket Bijak. Belanja Paket dengan harga bijaksana
20.Wow. Benar-benar nyata ada potongan harga yang istimewa buat produk-
produk favorit anda.
21.Teliti Dan Bandingkan! Harga bersaing. Kami potong harga ratusan
produk.
4.2.3. Biaya Promosi Dan Tingkat Penjualan periode 2005-2007
TABEL 4.1
BIAYA PROMOSI
PT. HERO SUPERMARKET, TBK
PERIODE JANUARI 2005 – DESEMBER 2007
Tahun
Biaya Promosi
Jutaan Rupiah %Perubahan
2005 12.147 -
2006 26.907 121,51
2007 10.439 138,79
TABEL 4.2
TINGKAT PENJUALAN
PT. HERO SUPERMARKET, TBK
PERIODE JANUARI 2005 – DESEMBER 2007
Tahun
Tingkat Penjualan
Jutaan Rupiah %Perubahan
2005 57.715 -
2006 78.980 36,84
2007 67.389 14,68
Betikut ini akan dianalisis mengenai presentase kenaikan biaya promosi
dan tingkat jumlah siswa dari periode Januari 2005 – Desember 2007 :
1. Analisis pada tahun 2005
Pada tahun 2005 biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT. Hero
Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 12. 147 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah
biaya promosi tersebut mendapatkan tingkat penjualan sebesar Rp. 57. 715
( jutaan rupiah ) per tahun.
2. Analisis pada tahun 2006
Pada tahun 2006 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero
Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 26. 907 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi
mengalami kenaikan 121, 51 % atau Rp. 14.760 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah
biaya promosi tersebut mengalami peningkatan penjualan sebanyak 36, 84 %
atau meningkat Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah ) menjadi Rp. 78. 980 (jutaan rupiah).
Hal ini dikarenakan banyaknya program promosi yang dilakukan oleh PT. Hero
Supermarket, TBK.
3. Analisis pada tahun 2007
Pada tahun 2007 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero
Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 10. 439 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi
mengalami penurunan sebanyak 138, 79% atau Rp. 16. 468 ( jutaan rupiah ), dan
dari jumlah biaya promosi tersebut mendapatkan penjualan mengalami
penurunan 14,68% atau menurun Rp. 78. 980 ( jutaan rupiah ) orang menjadi Rp.
67. 389 ( jutaan rupiah ). Hal ini dikarenakan PT. Hero Supermarket, TBK juga
menurunkan biaya promosinya, sehingga berimbas pada tingkat penjualan.
4.2.4. Analisis Hubungan antara Biaya Promosi dengan Tingkat Penjualan
Dengan Metode Koefisien Korelasi
1. Teknik Analisis Koefisien Korelasi
Dalam analisisnya dipergunakan koefisien korelasi, untuk menguji
hubungan signifikan atau tidak signifikan antara biaya promosi (X) dengan
tingkat penjualan (Y) pada PT. Hero Supermarket, TBK.
Pada hakekatnya, koefisien korelasi ini mempunyai nilai yang paling kecil
adalah -1 dan nilai yang paling besar adalah +1 atau -1 < r < +1 yang
mempunyai arti yaitu :
1. Bila r = 0 atau mendekati nol, maka hubungan antara kedua variabel sangat
lemah atau tidak terdapat hungan sama sekali.
2. Bila r = +1 atau mendekati satu, maka korelasi antara kedua variabel
dikatakan sangat positif atau kuat sama sekali.
3. Bila r = -1 atau mendekati -1, maka korelasi antara kedua variabel
dikatakan sangat kuat dan negatif.
2. Hasil Analisis Koefisien Korelasi
Perhitungan hasil analisis koefisien korelasi antara biaya promosi dengan
tingkat penjualan adalah sebagai berikut :
Tahun X Y X² XY Y²
2005 12.147 57.715 147.549.609 701.064.105 3.331.021.225
2006 26.907 78.980 723.986.649 2.125.114.860 6.237.840.400
2007 10.439 67.389 108.972.721 703.473.771 4.541.277.321
Jumlah 49.493 204.084 980.508.979 3.529.652.736 14.110.138.946
Koefisien Korelasi
r = n ( ∑XY ) – ( ∑X ) . ( ∑Y )
n { (∑X²) – (∑X)² } . { n ( ∑Y² ) - ( ∑Y)² }
r = 3 ( 3.529.652.736 ) - ( 49.493 ) . ( 204.084 )
3 { ( 980.508.979 ) – ( 49.493)² . ( 14.110.138.946 ) – ( 204.084 )²
r = 10.588.958.208 . 10.100.729.412
( 2.941.526.937 – 2.449.557.049 ) . ( 42.330.416.838 – 41.650.279.056 )
r = 488.228.796
( 491.969.888 ) . ( 680.137.782 )
r = 488.228.796
334.607.308.435.108.416
r = 488.228.796
578.452.511,8
r = 0,844
1. Hasil r = 0,844 artinya arah korelasi positif atau semakin tinggi biaya
promosi (X), maka tingkat penjualan (Y) PT. Hero Supermarket, TBK
cenderung naik dan sebaliknya.
2. Hasil r = 0,844 atau mendekati satu, berarti hubungan diantara kedua
variable sangat kuat dan mendekati sempurna (mendekati 1). Maksudnya
ádalah biaya promosi (X) berkorelasi dengan tingkat penjualan (Y) PT. Hero
Supermarket, TBK.
4.2.5 Analisis Hubungan antara Biaya Promosi dengan Tingkat Penjualan
Dengan Metode Regresi Sederhana
Y = a + bX
a = Y – bX
atau
a = ∑Y b . ∑X
n n
b = n ∑XY - ∑X . ∑Y
n ∑X² - ( ∑x )²
b = 3 . 3.529.652.736 – 49.493 . 204.084
3 . 980.508.979 - 49.493²
b = 10.588.958.208 – 10.100.729.412
2.941.526.937 - 2.449.557.049
b = 458.228.796
491.969.888
b = 0,93
a = 204.084 _ b . 49.493
3 3
a = 68.028 - 0,93 . 16497,66
a = 68.028 - 15.342,82
a = 52.625,18
jadi persamaan regresinya adalah Y = 52.625,18 + 0,93X
Koefisien Determinasinya adalah r² = 0,7123. Hal ini berarti nilai rata-rata penjualan
adalah 71,23% ditentukan oleh kualitas pelayanan yang diberikan oleh PT. Hero
Supermarket, TBK melalui persamaan regresinya Y = 52.625,18 + 0,93X. Sisanya
28,77% ditentukan oleh faktor lain.
Y
Y = 52.625,18 + 0,93X
52.625,18
X0,93X
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Didalam penelitian yang berjudul pengaruh promosi terhadap tingkat
penjualan pada PT. Hero Supermarket, TBK. Maka penulis dapat mengambil
beberapa kesimpulan diantaranya :
1. Pada PT. Hero Supermarket, TBK didapatkan data penjualan pada tahun 2005
sebesar Rp. 57.715 ( jutaan rupiah ), pada tahun 2006 penjualan sebesar Rp.
78.980 ( jutaan rupiah ) dan pada tahun 2007 sebesar Rp. 67.389 ( jutaan
rupiah ). Selanjutnya didapatkan pula data promosi pada tahun 2005 sebesar Rp.
12.147 ( jutaan rupiah ), pada tahun 2006 sebesar Rp. 26.907 ( jutaan rupiah ),
dan pada tahun 2007 sebesar Rp. 10.439 ( jutaan rupiah ). Dari data diatas dapat
diketahui bahwa promosi sangat mempengaruhi tingkat penjualan produk pada
PT. Hero Supermarket, TBK. Bila biaya promosi meningkat maka hal yang sama
akan terjadi pula dengan tingkat penjualan, sedangkan bila promosi menurun
maka tingkat penjualan pun akan ikut menurun.
5.2. Saran – saran
1. Aspek pasar dan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Hero Supermarket,
TBk tersebut masih harus dikembangkan dengan memperbanyak lagi
gerai–gerai atau outlet yang tersebar diseluruh pelosok indonesia agar
dapat memberbesar jangkauan pemasaran itu sendiri.
2. Dalam penentuan harga PT. Hero Supermarket, TBK diharapkan dapat
memberikan tingkat harga yang bersaing dengan supermarket lainnya agar
dapat menarik konsumen yang lebih banyak lagi.
3. PT. Hero Supermarket, TBK diharapkan dapat menyiapkan dana pemasaran
dan pengembangan terhadap usaha tersebut demi meningkatkan
kenyamanan konsumen yang datang, seperti tata ruang yang lebih besar
dan jumlah produk yang lebih bermacam-macam jenisnya. Terutama untuk
memenuhi kebutuhan rumah tangga dan dapat mengembangkan potensi
pasar yang potensial di daerah luar Jakarta.
DAFTAR PUSTAKA
Arman Hakim Nasution, dkk. 2006. Manajemen Pemasaran Untuk Engineering. Penerbit Andi : Yogyakarta.
Assauri, Sofjan. 2002. Manajemen Pemasaran ( dasar, konsep, dan strategi ). Cv Rajawali : Bandung.
Husnan, Suad dan Suwarsono Muhammad. 2005. Studi Kelayakan Proyek. Edisi 4 Cetakan kedua. Unit Penerbit dan Percetakan : Yogyakarta.
Kotler, Philip. 2006. According To Kotler. PT Bhuana Ilmu Populer : Jakarta.
Kotler, Philip dan Amstrong. 2001. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Erlangga : Jakarta.
Lamb, dkk. 2001. Pemasaran Jilid I. Salemba Empat : Jakarta.
Prof Dr. Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan 8. CV. Alfabeta : Bandung.
Rangkuti, freddy. 2002. Creating effective Marketing Plan. PT Gramedia Pustaka Utama : Jakarta.
Tjiptono, Fandy. 2004. Pemasaran Jasa. Bayu Media : Malang.
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Nama Lengkap : Arfian Arifeka
Tempat Tanggal Lahir : Jakarta, 12 November 1987
Agama : Islam
Alamat Rumah : Komp. Pondok Rajeg Asri Blok f4/37 Rt.004 Rw.011 Cibinong – Bogor 16914
No Telepon : 08568672646 / ( 021 ) 91616152
Pendidikan : SDN 05 Lulus tahun 1999 Di Jakarta
SMPN 161 Lulus Tahun 2002 Di Jakarta
SMAN 74 Lulus Tahun 2005 Di Jakarta
STIE GICI Sejak tahun 2005 Di Jakarta
Pekerjaan : Mahasiswa