PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA KIJANG DI NASMOCO SOLO BARU Disusun Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Progam Studi S-1 Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis oleh : MUHAMMAD RIFQI MUSYALLI B 100 130 228 PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA 2018
15
Embed
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME …eprints.ums.ac.id/68501/11/NASKAH PUBLIKASI-16 M. Rifqi.pdf · mengembangkan komunikasi agar efektif adalah : (1) mengidentifikasi pemirsa
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN MOBIL TOYOTA KIJANG DI NASMOCO
SOLO BARU
Disusun Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Progam Studi S-1
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
oleh :
MUHAMMAD RIFQI MUSYALLI
B 100 130 228
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2018
i
HALAMAN PERSETUJUAN
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
MOBIL TOYOTA KIJANG DI NASMOCO SOLO BARU
NASKAH PUBLIKASI
Oleh:
MUHAMMAD RIFQI MUSYALLI
B 100 130 228
Telah diperiksa dan disetujui untuk diuji oleh:
Dosen Pembimbing
(Drs. Wiyadi, M.M., Ph.D)
ii
HALAMAN PENGESAHAN
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
MOBIL TOYOTA KIJANG DI NASMOCO SOLO BARU
Yang ditulis oleh:
MUHAMMAD RIFQI MUSYALLI
B 100 130 228
Telah dipertahankan di depan Dewan Penguji Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Pada hari...........................................................
Dan telah dinyatakan telah memenuhi syarat
Dewan Penguji:
1. Drs. M. Farid Wajdi, M.M., Ph.D (..................................)
(Ketua dewan penguji)
2. Drs Wiyadi MM, Ph.D (..................................)
(Anggota I Dewan Penguji)
3. Imron Rosyadi SE, M.Si (..................................)
(Anggota II Dewan Penguji)
Dekan
(Dr. Syamsudin, M.M)
NIDN.0017025701
iii
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa dalam naskah publikasi ini tidak
sepenuhnya terdapat karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar
kesarjanaan di suatu perguruan tinggi dan sepanjang pengetahuan saya juga tidak
sepenuhnya terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan orang
lain, kecuali secara tertulis yang diacu dalam naskah dan disebutkan dalam daftar
pustaka.
Apabila kelak terbukti ada ketidak benaran dalam pernyataan saya diatas,
maka akan saya pertanggung jawabkan sepenuhnya sesuai kemampuan.
Surakarta, 20 Oktober 2018
Penulis
Muhammad Rifqi Musyalli
1
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
MOBIL TOYOTA KIJANG DI NASMOCO SOLO BARU
Abstraksi
Tujuan penelitian ini adalah Menganalisis dan membuktikan secara empiris pengaruh
periklanan terhadap volume penjualan. Menganalisis dan membuktikan secara
empiris pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan. Menganalisis dan
membuktikan secara empiris pengaruh personal selling terhadap volume penjualan.
Sedangkan data dan sumber data yaitu data triwulanan dari tahun 2010 s/d 2017,
yaitu biaya iklan cetak, brosur dan papan iklan, hadiah, pameran, cashback dan hasil
penjualan. Berdasarkan hasil penelitian ini variabel periklanan tidak berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan. Berarti hipotesis pertama tidak terbukti
kebenarannya, artinya semakin tinggi biaya periklanan maka semakin tinggi hasil
yang dicapai. Variabel promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan. Berarti hipotesis kedua terbukti kebenaranya. artinya semakin tinggi nilai
setiap promosi penjualan terhadap volume penjualan, maka semakin tinggi volume
penjualan. Variabel personal selling berpengaruh signifikan terhadap Volume
penjualan. Berarti hipotesis ketiga terbukti kebenarannya, artinya semakin tinggi
biaya personal selling, maka semakin tinggi hasil yang dicapai. Variasi perubahan
volume penjualan pada penelitian ini bisa dijelaskan oleh variabel Periklanan,
Promosi Penjualan, dan Personal Selling sebesar 40,1%. Sedangkan sisanya sebesar
59,9% dijelaskan oleh variabel lain.
Kata Kunci : Periklanan, Promosi Penjualan, Personal Selling dan Volume
Penjualan
Abstract
The purpose of this research is to analyze and prove empirically the influence of
advertising on sales volume. Analyze and prove empirically the effect of sales
promotion on sales volume. Analyze and prove empirically the effect of personal
selling on sales volume. While data and data sources are quarterly data from 2010 to
2017, namely the cost of print advertising, brochures and advertising boards, prizes,
exhibitions, cashback and sales results. Based on the results of this study, advertising
variables have no significant effect on sales volume. Means that the first hypothesis
is not proven true, meaning that the higher the advertising costs, the higher the
results achieved. Sales promotion variables have a significant effect on sales volume.
Means the second hypothesis is proven to be true. meaning that the higher the value
of each sales promotion on sales volume, the higher the sales volume. Personal
selling variables have a significant effect on sales volume. Means the third
hypothesis is proven true, meaning that the higher the cost of personal selling, the
higher the results achieved. Variations in changes in sales volume in this study can
be explained by the variables of Advertising, Sales Promotion, and Personal Selling
by 40.1%. While the remaining 59.9% is explained by other variables.
Keywords: Advertising, Sales Promotion, Personal Selling and Sales Volume
2
1. PENDAHULUAN
Kemajuan teknologi saat ini mendorong perkembangan bisnis otomotif yang
semakin pesat. Beragamnya aktifitas kerja dan jumlah penduduk yang semakin
meningkat memungkinkan segala aktivitas dilakukan secara cepat. Hal ini
ditandai dengan banyaknya dealer-dealer mobil baru yang muncul di Indonesia.
Kompetisi akan terus berlanjut dengan beberapa merek baru yang terus
bermunculan dengan berbagai macam varian. Hal tersebut juga dibuktikan
dengan penguasa pangsa pasar (market share) pada produk mobil, sehingga
sekarang ini dapat dilihat berbagai jenis mobil, berbagai jenis merek
bermunculan.
Banyaknya impor mobil baru di Indonesia juga merupakan salah satu
bentuk perkembangan bisnis otomotif sehingga perusahaan dituntut untuk dapat
bersaing dibidang pemasaran. Karena mereka ingin menggeser posisi perusahaan
yang sudah ada. Untuk dapat terus bertahan perusahaan dituntut melakukan
strategi bauran pemasaran dengan baik. Seluruh sistem perekonomian
membutuhkan kerangka sistem pemasaran yang mengatur pola pendistribusian
produk dari tangan produsen ke tangan konsumen serta menjembatani pola relasi
yang sinergis antara keduanya.
Dalam konteks ini, aktivitas ekonomi selalu bermuara pada pasar “market
oriented”, serta bergerak sesuai mekanisme pasar yang berlaku “market
directed”. Permasalahan paling mendasar dalam sistem pemasaran, bagaimana
membangun citra produk berkualitas dan unggul dibanding produk lainnya dan
memberikan pelayanan yang baik dan mudah dijangkau oleh seluruh segmen
pasar (Swasta & Irawan, 2008). Kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.
Tujuan menggunakan konsep pemasaran adalah untuk memperbaiki
hubungan konsumen karena hubungan yang lebih baik sangat menguntungkan
bagi perusahaan, dan dapat meningkatkan laba. Untuk dapat meningkatkan laba
perusahaan harus dapat meningkatkan volume penjualan. Menurut Basu Swastha
(2007:17), volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan
perusahaan. Untuk menigkatkan volume penjualan perusahaan harus mampu
3
memasarkan produknya dengan baik. Kegiatan pemasaran perusahaan akan
sangat berpengaruh terhadap volume penjualan. Meningkatkan volume penjualan
dapat dicapai jika strategi bauran pemasaran diterapkan dalam perusahaan
dengan tepat.
Untuk membangun preferensi merek, memotivasi konsumen agar tertarik
untuk membelinya, maka dibutuhkan langkah-langkah persuasif yang mampu
mengkomunikasikan dan mensosialisasikan misi pemasaran secara utuh.
Perusahaan dituntut mampu menerapkan kebijakan promosi yang secara
fungsional efektif guna membangun image positif produk, dan mensosialisasikan
spesifikasi yang dimilikinya kepada khalayak. Sebagai akses utama untuk
memasuki pasar, promosi diharapkan mampu berperan dalam meningkatkan
volume penjualan dan memperluas jaringan pemasaran (Swasta & Irawan, 2008).
Fungsi penjualan dan pemasaran pada perusahaan merupakan fungsi
yang sangat menentukan bagi keberhasilan perusahaan untuk memperoleh laba
yang akan berdampak pada kelangsungan hidup perusahaan. Salah satu cara
dalam usaha meningkatkan volume penjualan adalah dengan melakukan kegiatan
bauran promosi antara lain : Promosi Penjualan (Sales Promotion), Periklanan
(Advertising), Penjualan Pribadi (Personal Selling), hubungan masyarakat dan
pemasaran langsung. Beberapa cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk
meningkatkan pangsa pasarnya antara lain melatih tenaga penjualan (personal
selling) dan periklanan agar dapat menyampaikan pesan produsen tentang
produk yang dijualnya.
Menurut Kotler dan Keller, (2009:179) langkah-langkah untuk
mengembangkan komunikasi agar efektif adalah : (1) mengidentifikasi
pemirsa sasaran (2) menentukan tujuan (3) merancang komunikasi (4)
memilih saluran komunikasi (5) menetapkan anggaran (6) memutuskan bauran
media (7) mengukur hasil (8) mengelola komunikasi pemasaran terintegrasi.
Perusahaan harus berkomunikasi dengan pihak-pihak yang berkepentingan
sekarang dan yang akan datang. Penggunaan media pemasaran maupun media
promosi lainnya sama-sama penting. Salah satu cara yang dilakukan perusahaan
agar mampu berkomunikasi dengan konsumen adalah dengan periklanan atau
4
advertising yaitu “semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi
ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas”(Kotler, 2009:202).
Perusahaan otomotif harus mampu bersaing untuk mendapatkan
konsumen yang betul-betul loyal terhadap produk yang ditawarkan. Oleh karena
itu perusahaan membutuhkan suatu kegiatan promosi yang efektif agar konsumen
lebih mengenal produk yang dihasilkan oleh perusahaan otomotif dengan ciri
khas serta mutu dan kualitas produk yang memuaskan bagi konsumen.
Nasmoco Solo Baru merupakan salah satu dealer resmi penjualan mobil
Toyota. Selain penjualan mobil baru dengan berbagai merk, Nasmoco Solo Baru
juga melayani servis mobil Toyota. Banyak kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh Nasmoco Solo Baru. Akan tetapi masih banyak kendala serta masalah yang
dihadapi dalam melaksanakan kegiatan pemasaran tersebut.
Banyaknya dealer-dealer mobil yang menjadi pesaing dalam kegiatan
pemasaran Nasmoco Solo Baru. Hal ini menuntut Nasmoco Solo Baru untuk
dapat terus bersaing di dunia pemasaran. Untuk dapat mempertahankan
perusahaan, Nasmoco Solo Baru melakukan strategi promosi supaya produk-
produk mobil yang dijual dapat dikenal dengan cepat oleh masyarakat. Dalam
melakukan strategi promosi nasmoco solo baru memanfaatkan beberapa media
seperti, radio, internet, dan mengikuti pameran-pameran dipusat perbelanjaan
untuk memasarkan produknya. Selain itu melakukan promosi penjualan dengan
cara memberikan bonus seperti aksesories dan paket servis untuk setiap
pembelian satu unit mobil Toyota.
Penelitian Putriyani (2016) sampel yang diteliti laporan bulanan tahun
2012-2014 sedangkan teknik yang digunakan simple random sampling. Hasil
penelitian diketahui periklanan tidak ada pengaruh positif dan personal selling
terhadap volume penjualan ada pengaruh positif dan secara simultan periklanan
dan personal selling terhadap volume penjualan ada pengaruh positif.
Berdasarkan uraian latar belakang penulis merumuskan masalah sebagai