perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user i PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya MANAJEMEN PEMASARAN Disusun oleh: YUSUF MUHAMAD F3209119 PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012
85
Embed
PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN...PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA TUGAS
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
i
PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN
POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT
BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat-Syarat
Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya MANAJEMEN PEMASARAN
Disusun oleh:
YUSUF MUHAMAD
F3209119
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
MOTTO
Posisi anda di masa depan ditentukan oleh ketinggian impian anda, kerendahan hati anda, dan kesungguhan kerja anda.
Bukan karena mudah kita menjadi yakin bisa, tetapi karena kita yakin bisa maka semua menjadi mudah.
Dengan uang anda bisa membeli POSISI, tetapi bukan KEHORMATAN.
Jangan mencari kawan yang membuat anda merasa nyaman, tetapi carilah kawan yang membuat anda terus berkembang.
Jangan buang waktu mu untuk orang yang tidak punya waktu untuk mu, tetapi temukan orang yang berpikir waktunya akan terbuang jika tak bersamamu.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
PERSEMBAHAN
1. Kedua orang tua dan seluruh
keluarga yang senantiasa
memberikan kasih sayangnya
2. Dosen-dosen fakultas
ekonomi yang membimbing
proses belajar-mengajar
3. Teman-teman Manajemen
Pemasaran 2009 yang telah
memberi motivasi, inspirasi.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang telah melimpahkan
anugerah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan
Tugas Akhir. Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memilih judul
“PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING
PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA
UPAKARA CABANG SURAKARTA”.
Penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas dari segala bentuk bantuan
dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak, pada kesempatan ini penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun
tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya laporan ini, khususnya
kepada:
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku ketua program DIII
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta dan sebagai pembimbing yang sabar dalam memberikan
pengarahan dan nasehat hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.
3. Bapak Ahmad Mujahid, SE, M.SC, selaku dosen pembimbing yang selalu
memberikan arahan dan bimbingan dalam pembuatan tugas akhir ini.
4. Bapak Rudi Nurtjahja, SH , selaku Kepala Cabang PT.Asuransi Binagriya
Upakara Cabang Surakarta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
5. Ibu Sukesi Epy Susilowati, SH , terima kasih atas materi yang di berikan
dan semua karyawan PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta
6. Bapak Ibu Dosen DIII Pemasaran yang telah memberikan ilmu dan
pengetahuannya kepada penulis
7. Semua pihak yang telah membantu namun tidak dapat disebutkan satu
persatu.
Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan Tugas
Akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun.
Namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-
pihak yang membutuhkan.
Surakarta, Juli 2012
Yusuf Muhamad
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ................................................................................................ i
HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................... ii
HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................ iii
ABSTRAK ............................................................................................................... iv
ABSTRACT ............................................................................................................. v
HALAMAN MOTTO ............................................................................................. vi
PERSEMBAHAN .................................................................................................... vii
KATA PENGANTAR ................................................................... ......................viii
DAFTAR ISI . .......................................................................................................... ix
DAFTAR GAMBAR ............................................................................................... xi
DAFTAR TABEL .................................................................................................. xii
BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah .................................................................... 1
B. Perumusan Masalah ........................................................................... 4
C. Tujuan Penelitian ................................................................................ 4
D. Manfaat Penelitian ............................................................................. 4
E. Metode Penelitian .............................................................................. 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 7
A. Pemasaran ............................................................................................ 7
B. Pengertian Asuransi ............................................................................. 7
C. Strategi Pemasaran ............................................................................... 8
D. Kerangka Pemikiran ............................................................................. 18
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN ......... 20
A. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................ 20
B. Laporan Magang .................................................................................. 55
C. Pembahasan .......................................................................................... 57
BAB IV PENUTUP ................................................................................................. 67
A. Kesimpulan ........................................................................................ 67
B. Saran ................................................................................................... 69
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 70
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran .................................................................................... 18
Gambar III.1 Struktur Organisasi Perusahaan.................................................................. 39
Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta. 53
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1 Luas jaminan Otopro ...................................................................... 32
Tabel 3.1 Luas jaminan Griyapro plus ........................................................... 34
Tabel 3.2 tarif premi asuransi Accident pro ................................................. 37
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Permasalahan Penelitian
Perkembangan teknologi dunia telah banyak mengalami
perubahan. Perubahan-perubahan tersebut merupakan hal yang tidak dapat
dihindari lagi. Baik secara langsung maupun tidak langsung, hal ini
berdampak pada perekonomian dunia. Terbukti dengan banyak
perusahaan-perusahaan pada bidang tertentu dengan berbagai macam
bentuk usaha. Salah satu bidang usaha yang sedang berkembang adalah
usaha dalam bentuk jasa, khususnya jasa asuransi
Seiring dengan perkembangan jaman yang semakin modern dan
semakin didukung dengan perkembangan teknologi yang canggih,
kehidupan manusia memerlukan perlindungan untuk menjaga harta
bendanya. Diharapkan adanya sebuah jaminan yang dapat dipakai untuk
menjamin pada jangka waktu tertentu. Hal tersebut menjadi salah satu
dasar munculnya asuransi.
Di Indonesia pada umumnya kebutuhan seseorang untuk
mengasuransikan harta bendanya semakin meningkat, maka dari itu
banyak perusahaan-perusahaan asuransi umum yang menawarkan jasa
asuransinya dengan berbagai keunggulan. Peluang ini yang digunakan baik
oleh setiap perusahaan asuransi umum untuk menentukan strategi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
pemasaran yang tepat agar memperoleh nasabah sebanyak-banyaknya.
Menurut Kotler dan Keller ( 2007 ) strategi pemasaran dibangun
berdasarkan STP – segmenting (segmentasi ), targeting ( pembidikan ),
dan positioning ( penetapan posisi ). Perusahaan mencari sejumlah
kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan dan
kelompok yang dapat dipuaskan dengan keunggulannya, dan selanjutnya
memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran
mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut.
Selama ini sudah terlihat banyak perusahaan yang memilih pasar
sasaran yang dituju. Keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa
pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar
tersebut.Terlalu banyaknya pelanggan, sangat tersebar serta bervariatif
dalam tuntutan kebutuhan dan keinginan. Jadi arti pasar sasaran adalah
sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik yang sama
yang akann dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan
perlu mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih
dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya
hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar
dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan
dengan tepat, dapat menetukan saluran distribusi yang sesuai dan efisien,
serta target pasar (target market). .
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
Pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi dan
keadaan perusaan, baik keadaan intern perusahaan maupun keadaan
ekstern perusahaaan. Perusahaan yang mampu bertahan dan meningkatkan
penjualannya lagi ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang
telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya dengan tepat.
Obyek penelitian ini dilakukan di PT Asuransi Binagriya Upakara
perusahaan yang bergerak di bidang jasa asuransi umum. PT Asuransi
Binagriya Upakara memiliki cara bersaing dengan segmenting,
positioning, dan targeting yang bergerak dalam bidang jasa asuransi
otopro, griyapro, accidentpro.
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui
bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh PT Asuransi
Binagriya Upakara dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh
karena itu penulis memilih judul Tugas Akhir,
“PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN
POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT
BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA”.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
B. Rumusan Masalah
Bagaimana penerapan segmentasi pasar, penargetan dan
positioning yang dilakukan oleh PT Binagriya Upakara?
C. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui penerapan segmentasi pasar, penargetan, dan
positioning yang dilakukan oleh PT Binagriya Upakara.
D. Manfaat Penelitian
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan
memperoleh manfaat sebagai berikut :
1. Bagi Penulis
a. Dapat menambah pengetahuan, pengalaman dan wawasan
khususnya dalam kaitannya dengan pemasaran pada suatu jasa
yang dapat memberikan kentungan pada perusahaan.
b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk memberi
gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia kerja.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi bagi
perusahaan dan sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan terutama tentang penerapan pemasaran.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
3. Bagi Pihak Lain
Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai
bahan refrensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya.
E. Metode Penelitian
1. Tempat Penelitian
Lokasi penelitian ini dilakukan di PT ASURANSI
BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA yang terletak
di Jl. Kapten Mulyadi – Surakarta 57113 Ruko Beteng Blok C No.
19
2. Sumber Data
Data Sekunder
Merupakan data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi,
berupa data-data yang sudah dikumpulkan oleh pihak lain, dalam
hal ini diambil dari dokumen-dokumen perusahaan. Data tersebut
yaitu: gambaran umum perusahaan, dan struktur organisasi.
3. Tekhnik Pengumpulan Data
a. Observasi
Melaksanakan pengamatan langsung obyek yang diteliti.
Dengan cara datang langsung ke lokasi penelitan, yaitu di PT
ASURANSI BINAGRIYA UPAKARA.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
b. Wawancara
Metode pengumpulan data dengan jalan tanya jawab
langsung kepada kepala cabang dan karyawan PT ASURANSI
BINAGRIYA UPAKARA.
c. Studi Pustaka
Mengumpulkan data dengan membaca buku-buku yang
berkaitan dengan masalah yang dibahas sebagai bahan refrensi
4. Tekhnik Pembahasan
Penelitian ini menggunakan tekhnik analisis deskriptif, yaitu
dengan mendiskripsikan dan menjelaskan tentang segmentation,
targeting, dan positioning yang diterapkan oleh PT ASURANSI
BINAGRIYA UPAKARA.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan mananjerial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997)
Dari pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa kegiatan
pemasaran dalam suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenali
dan merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumen.
B. Pengertian Asuransi
Asuransi atau dalam bahasa belanda “verzekering” berarti
pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang satu
sanggup menanggung atau menjamin, bahwa pihak lain akan mendapat
penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan ia derita sebagai akibat
dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau semula
belum dapat ditentukan saat akan terjadinya.
Dalam pengertian ini pihak yang ditanggung wajib membayar
sejumlah premi atau uang kepada pihak yang menanggung dan premi atau
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
uang tersebut menjadi milik penganggung. Apabila kemudian ternyata
peristiwa yang dimaksud itu tidak terjadi. (Prodjodikoro Wirjono, 1981)
Asuransi ialah suatu kemauan untuk menetapkan kerugian-
kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subsitusi)
kerugian-kerugian besar yang belum pasti. (Salim Abbas, 1989)
Asuransi adalah suatu perjajnjian antara satu pihak/tertanggung
dengan pihak yang lain / penanggung dimana masing –masing pihak
mempunyai hak dan kewajiban yang sama
Asuransi kebakaran adalah terbakarnya suatu benda yang
harusnya tidak terbakar, terjadi secara tiba-tiba, tidak terduga, dan tidak
dikehendaki
Resiko adalah kemungkinan penyimpangan yang tak
diharapkan, kemungikanan itu berupa terjadinya hal yang tidak
diinginkan. (Salim Abbas, 1989)
Resiko adalah suatu keadaan atau suatu kemungkinan yang
dihadapi oleh setiap manusia dalam hidup sehari-hari.
C. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran terdiri dari menentukan lingkup dan tujuan
dari bisnis dimana tujuannya, untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang
harus dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh
tuuan tersebut.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
Strategi pemsaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan tampak dari berbagai aktifitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar
sasaran tertentu. (Tjiptono, 2008) karena hubungannya yang dekat ini,
sangat penting untuk memeriksa aspek-aspek utama dari mendesain dan
mengimplementasi strategi bisnis.
2. Pemilihan Strategi Pemasaran
Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan
pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi (Tjiptono, 2008)
a. Tujuan atau Sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe
dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama
produk adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan
pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan
adalah strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut
pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.
Sebaliknya, apabila tujuan produk lebih menekan pada aliran kas atau
profibilitas, maka strategi pemasaran difokuskan pada mempertahankan
atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
b. Peluang pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara
jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar
memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk
dan siapa yang tidak membelinya.Berbagai situasi pemakaian produk
dan juga situasi yang tidak menggunakan produk dan faktor-faktor
yang mempengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk
membeli.Informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam
memilih strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau
tingkat pemakaian.
c. Kesuksesan pasar
Manajer pemasaran harus memahami jelas keunggulan bersaing
dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai
kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat
memahami siapa pesaingnya, seberapa tingkat intensitas persaingan
yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka
bersaing secara efektif.
3. Pasar sasaran
Selama ini terlihat jelas gejala semakin banyak perusahaan
memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka
menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh
pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan yang sangat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan
keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah sebuah pasar yang terdiri
dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang
mungkin mampu untuk ambil bagian dalam jual beli,guna memuaskan
kebutuhan atau keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan
perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu
memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan
adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang
pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat
mengembangkan produk yang tepat dan dapat menetukan saluran
distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu
menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap
target pasar.
Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok pembeli yang
berbagi kebutuhan atau karakteristik yang sama yang akan dilayani
perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Dalam menerapkan pasar
sasaran, terdapat tiga langkah pokok ysng harus diperhatikan, yaitu:
a. Segmentasi pasar
b. Penetapan Pasar Sasaran
c. Penempatan Produk
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
TABEL I
Langkah-langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar
Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran
Penempatkan Produk
1. Identifikasi variabel segmentasi dan mensegmentasi pasar
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen
1.Mengidentifikasi konsep penentuan posisi yang memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran
2. mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan
2. Memilih segmen-segmen pasar
2. Memilih, mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep penentuan posisi yang dipilih.
Sumber: Philip Kotler, 1997
1) Segmentasi Pasar (Segmentation)
Segementasi pasar adalah proses pembagian-pembagian pasar
menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlikan produk
atau program pemasaran terpisah. (Kotler dan Armstrong, 2008)
Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah
homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.
Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan
menggunakan kriteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara
barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara
umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
a) Segmentasi atas dasar geografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar
kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten,
kota, desa, dan lain-lain. Dalam hal ini perusahaan harus
memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada
dimasing-masing daerah.
b) Segmentasi atas dasar demografis
Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara
memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan
pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin,
besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan
lain-lain.
c) Segmentasi atas dasar psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan cara membagi-bagi
konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut
kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif
pembelian, dan lain-lain.
2) Penepatan Pasar Sasaran ( Targeting )
Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan
dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut. Penetapan target
pasar melibatkan evaluasi daya tarik segemn pasar memilih satu atau lebih
segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
segmen dimana perusahaan dapat menghasilakan nilai pelanggan terbesar
dan mempertahankan sepanjang waktu.
Yang dimaksud penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi
daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih
jumlah segmen yang dimasuki.(Kotler dan Armstrong, 2008) Maka dalam
hal penetapan pasar sasaran pemasar harus mengerti betul tentang tekhik-
tekhnik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada
masayang akan datang.
3) Penempatan produk (Product Positioning)
Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang akan
dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendeferensiasikan
penawaran pasar untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin
ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat yang
diduduki produk relatif terhadap pesaingnya dalam pikiran konsumen.
Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk mereka.
Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lainnya dipasar,
konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.
Pengertian positioning adalah perancangan dan penawaran citra
(image) perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap penting
posisi perusahaan dimata pesaing (Kotler dan Armstrong, 2008). Jadi bila
segmentasi berbicara tentang bagaimana perusahaan memilih pasar
(konsumen), sementara positioning bicara mengenai bagaimana
perusahaan membedakan jasanya dengan pesiang. Tujuan dilakukan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
positioning adalah untuk membedakan persepsi perusahaan berikut produk
jasanya dengan pesaing.
Langkah–langkah dalam positioning, menurut Kotler, ada tiga
langkah dalam melakukan positioning, yaitu:
a) Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat
ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing.
b) Memilih keunggulan-keunggulan yang paling menonjol
c) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.
Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang bisa
ditampilkan ke pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler sebuah
keunggulan yang patut ditampilkan harus memenuhi kriteria-
kriteria sebagai berikut:
i. Penting
keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang
dianggap sangat penting oleh banyak pembeli
ii. Berbeda
Belum ada pesaing yang menawarkan atau mereka sudah
ada yang menawarkan tetapi masih dengan cara yang lebih
umum
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
iii. Superior (unggul)
Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk
jasa lain yang dimiliki pesaing
iv. Dapat dikomunikasikan
Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi
perhatian pembeli atau calon pembeli.
v. Pelopor
Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.
vi. Harga terjangkau
Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang dimiliki
tersebut.
vii. Menguntungkan
Perusahaan dapat memperoleh laba dari keunggulan tersebut
Hal terakhir yang perlu dihindari adalah kesalahan-kesalahan dalam
melakukan positioning. Kotler menyatakan ada beberapa kesalahan positioning
yang sedapat mungkin harus dihindari seperti:
Ø Underpositioning
Dimana konsumen tidak mengenali kekhususan produk atau merek
yang dikomunikasikan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
Ø Overpositioning
Dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit
mengenai satu atribut.
Ø Confused positioning
Dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra suatu produk
karena terlalu banyak janji yang diberikan atau positioning yang selalu
berubah.
Ø Doubtful positioning
Konsumen merasa ragu dengan janji produk jasa tersebut, seperti
kemampuan jasa, harga, dan manfaat.
6. Kerangka Pemikiran
Salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha adalah kegiatan
strategi pemasaran perusahaan. Perusahaan harus memnggunakan strategi yang
tepat agar penjualan produk asuransi yang ditargetkan dapat tercapai. Untuk
memudahkan dalam menjabarkan permasalahan yang diangkat maka dibuat
kerangka pemikiran sebagai berikut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
Positioning pasar
Penargetan pasar
Segmentasi pasar
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran
Sumber: Kotler dan Armstrong, 2008
Segmentasi pasar
Membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.
6.Mengembangakan bauran pemasaran untuk setiap segmen sasaran
5.Mengembangkan positioning untuk setiap segmen sasaran
1.Mengidentifikasi dasar segmentasi pasar
2.Mengembangkan profil dari segmentasi yang diperoleh
3.Mengembangkan ukuran kemenarikan segmen
4. Pemilihan segmen pasar
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Penargetan pasar
Proses evaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan pemilihan
satu atau lebih segmen pasar untuk digarap.
Positioning pasar
Perumusan pemosisian bersaing produk dan menciptakan bauran
pemasaran yang lebih rinci.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 1. Sejarah Perusahan PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta
Asuransi Binagriya merupakan salah satu Perusahaan Nasional
yang bergerak di bidang usaha Asuransi Umum yang didirikan dan
mendapat izin dari Menteri Keuangan RI pada tanggal 30 Juli 1990.
Pada awal berdirinya, Asuransi Binagriya menangani asuransi
yang berhubungan dengan perumahan KPR- BTN yang menjangkau
banyak wilayah dan berbagai konsumen, sebagai salah satu dari
kerangka tugas PT. Bank Tabungan Negara (Persero) dalam upaya
pengamanan dan kesinambungan kredit yang telah diberikan.
Sejalan dengan perkembangan perusahaan dan pertumbuhan
bisnis di berbagai sektor, serta ditopang dengan pengalaman dalam
pengelolaan risiko, Asuransi Binagriya melakukan ekspansi dengan
memperluas pangsa pasar di luar pasar captive, termasuk
memperkenalkan produk-produk baru di luar Asuransi Kebakaran.
Penambahan Modal Perusahaan sebagai wujud nyata komitmen
Pemegang Saham untuk memenuhi persyaratan permodalan oleh
Pemerintah sebesar Rp. 100 Milyar, menjadikan posisi Perusahaan
berada pada level atas di Industri Asuransi Nasional.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
Dengan dukungan Sumber Daya Manusia yang berkualitas dan
handal, Perusahaan senantiasa menciptakan inovasi sehingga
memberikan nilai tambah untuk dapat bersaing dalam industri asuransi
nasional.
Pengembangan jaringan kerja serta dukungan kerjasama dari
Perusahaan Asuransi / Reasuransi yang ternama, baik dalam negeri
maupun luar negeri semakin meningkatkan kemampuan Perusahaan
untuk dapat memberikan pelayanan yang prima kepada tertanggung.
Dengan kekuatan dan potensi tersebut di atas, menjadikan
Perusahaan semakin memiliki daya saing yang semakin kuat dan tajam
(competitive and comparative advantage) untuk menjadi Perusahaan
Asuransi Terpilih dan Terpercaya.
Aspek Legalitas Perusahaan
a. Izin Usaha: Keputusan Menteri Keuangan RI No.Kep.-
545/KM.13/ 1990, tanggal 26 Oktober 1990.
b. Akta Pendirian Perusahaan No.51 Tanggal 30 Juli 1990, Berita
Negara RI tertanggal 2 November 1990 No.88, Tambahan
No.4489/1990 dan Persetujuan Menteri Kehakiman RI
No.C2.5692. HT.01.01.th’90 tanggal 18 September 1990.
c. Perubahan Anggaran Dasar Terakhir diubah dengan Akta No. 8
tanggal 16 Februari 2009, yang dibuat oleh Yualita Widyadhari,
SH, Notaris di Jakarta dan telah mendapat persetujuan dari Menteri
Hukum dan HAM RI No. AHU-44336.AH.01.02 Tahun 2009
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
d. Susunan Terakhir Pengurus dimuat dalam Akta No.8 tanggal 14
Agustus 2009, yang dibuat dihadapan Edwar, SH, Notaris di
Jakarta dan telah diterima dan dicatat dalam Database
Sisminbakum Departemen Hukum dan HAM RI No AHU-
AH.01.10.17150 tanggal 8 Oktober 2009.
2. VISI & MISI PERUSAHAAN
Visi BINAGRIYA
Menjadi Perusahaan Asuransi Terpilih dan Terpercaya.
Misi BINAGRIYA
a. Memberikan layanan yang baik bagi seluruh
Nasabah/Tertanggung.
Meningkatkan profesionalisme Sumber Daya Manusia.
b. Melaksanakan tata kelola perusahaan yang baik
berdasarkan prinsip Good Corporate Governance untuk
meningkatkan stakeholders value.
c. Melindungi kepentingan Shareholders untuk peningkatan
produktifitas memperdulikan kepentingan masyarakat dan
lingkungannya.
BUDAYA KERJA
Budaya kerja BINAGRIYA memiliki 4 (empat) Nilai yang sebut
dengan akronim LIFE:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
· L = LAYANAN PRIMA
· I = INTEGRITAS
· F = PROFESIONALISME
· E = KERJASAMA
4 (empat) Nilai Budaya Kerja BINAGRIYA ini menjadi landasan
bagaimana BINAGRIYA mencapai visi "Menjadi Perusahaan
Asuransi Terpilih dan Terpercaya" adalah sebagai berikut:
· LayananPrima (ServiceExcellence)
Mewujudkan layanan terbaik dan memberikan kepuasan kepada
Pelanggan.
· Integritas (Integrity)
Kemampuan dan kemauan untuk menyelaraskan antara pikiran,
perkataan dan perbuatan secara konsisten sesuai dengan kebijakan
Perusahaan serta nilai moral dan kebenaran.
· Profesionalisme (Professionalism)
Memiliki kompetensi yang tinggi dalam melaksanakan tugasnya dan
selalu meningkatkan kualitas diri untuk memberikan hasil terbaik
bagi Perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
· Kerjasama (Teamwork)
Menciptakan sikap tulus dan terbuka dengan menjunjung tinggi
prinsip saling percaya dan menghargai dalam hubungan antar
sesama.
3. Permodalan dan pemegang saham
a. Permodalan
Berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 63 tahun 1999
bahwa perusahaan asuransi baru harus memiliki modal disetor
sekurang-kurangnya sebesar Rp. 100.000.000.000,-Dari sejumlah
perusahaan asuransi kerugian di Indonesia yang jumlahnya kurang
lebih 93 perusahaan, maka PT. Asuransi Binagriya Upakara
termasuk dalam kelompok perusahaan asuransi besar dari sisi
permodalan. Sesuai dengan Akta No. 57 tanggal 23 April 2007,
yang dibuat oleh Irwan Santosa SH., Notaris & PPAT di Jakarta
modal perusahaan adalah sebagai berikut :
-Modal Dasar : Rp.150.000.000.000,-
- Modal Disetor : Rp.100.929.000.000,-
- Total Aset : Rp.135.153.478.894,-
- Tingkat Solvabilitas (RBC) : 127.98 %
b. Pemegang Saham
Susunan Pemegang saham PT. Asuransi Binagriya Upakara
berdasarkan Akta No. 57 tanggal 23 April 2007, yang dibuat oleh
Irwan Santosa SH. adalah sebagai berikut :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
1. Yayasan Kesejahteraan Pegawai PT. Bank Tabungan Negara
(Persero)
2. Yayasan Kesejahteraan Karyawan Bank Indonesia
3. Dana Pensiun PT. Bank Tabungan Negara (Persero)
4. CaptainSonnyPaago
5. Dana Pensiun PT. Asuransi Jasa Indonesia (Persero)
6. Produk Dan Istilah – Istilah PT Asuransi Binagriya Upakara
Cabang Surakarta
a. Produk umum PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang
Surakarta
1) Asuransi Harta Benda
Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan
pada harta benda akibat kebakaran, bencana alam
(termasuk banjir, tanah longsor, gempa bumi dan akibat
letusan gunung berapi), kerusuhan, atau kerusakan lainnya
yang timbul dari suatu kejadian yang tiba-tiba kecuali oleh
hal-hal yang dikecualikan di dalam pengecualian
(Exclusion) di dalam polis. Selain itu, disediakan juga
jaminan atas kerugian sebagai akibat terganggunya usaha
(business interruption) yang disebabkan kebakaran,
bencana alam, kerusuhan, atau kerusakan lainnya. Jaminan
yang diberikan oleh polis ini adalah kerugian atas properti
yang biasanya dipertanggungan, antara lain rumah tinggal,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
pabrik, gedung perkantoran, hotel, apartemen, shopping
center, dll.
2) Asuransi Kendaraan Bermotor
Asuransi yang menjamin kerugian dan atau
kerusakan Kendaraan Bermotor dan atau kepentingan
yang dipertanggungkan yang secara langsung disebabkan
oleh tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir / terperosok,
perbuatan jahat orang lain, pencurian dan kebakaran.
3) Asuransi Pengangkutan
Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan
atas harta benda selama dalam pengiriman / diangkut dari
satu tempat ke tempat lain baik dengan alat angkut darat
(truck, kereta, trailer), laut (kapal) atau udara (pesawat).
Jaminan yang diberikan antara lain "all risks" yakni
menjamin semua risiko yang mengakibatkan kerugian
akibat risiko-risko yang disebutkan di dalam polis seperti
kebakaran, kecelakaan alat angkut (terdampar, kandas,
tenggelam, terbalik, tabrakan), bongkar muat di pelabuhan
darurat, gempa bumi, letusan gunung berapi, pembuangan
barang ke laut (jettison), kontribusi kerugian umum
(general average) dan penyebab lainnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
4) Asuransi Kecelakaan
Asuransi yang memberikan santunan kematian,
cacat tetap (baik sebagian atau seluruhnya), cacat
sementara (baik sebagian atau seluruhnya) serta santunan
biaya pengobatan akibat kecelakaan diri Tertanggung atau
orang yang dipertanggungkan. Perlindungan asuransi
diberikan atas kecelakaan yang terjadi selama 24 jam dan
atas kecelakaan yang terjadi diseluruh dunia. Orang –
orang yang dapat dipertanggungkan seperti karyawan
Tertanggung, anggota keluarga Tertanggung dll.
5) Asuransi Uang
Asuransi yang menjamin kerugian atas hilangnya
uang tertanggung sebagai akibat dari pencurian (dengan
kekerasan), perampokan dan lain sebagainya sebagaimana
dijamin didalam polis selama baik dalam tempat
penyimpanan uang (Save), selama dalam perjalanan dari
satu tempat ke tempat lain (in Transit), selama uang yang
dipertanggungkan disimpan didalam Cashier's Box.
6) Asuransi Burglary
Asuransi yang menjamin resiko terhadap
kebongkaran, pencurian yang disertai tindakan pemaksaan
dan pengerusakan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
7) Asuransi Rekayasa
Asuransi yang menjamin kerusakan atau kerugian
akibat kerusakan material dan tanggung jawab terhadap
pihak ketiga selama masa pembangunan (construction)
atau pada saat pemasangan (erection), serta kerusakan atau
kerugian pada peralatan mesin atau elektronik.
8) Asuransi Surety Bond
Adalah suatu bentuk penjaminan dimana Surety
(perusahaan asuransi) menjamin Principal
(kontraktor/vendor/supplier) akan melaksanakan
kewajiban atas suatu prestasi/kepentingan kepada Obligee
(Bowheer/Beneficiary) sesuai kontrak/perjanjian antara
Principal dan Obligee
b. Adapun produk khusus PT Asuransi Binagriya Upakara
cabang Surakarta:
1) OTOPRO ( Asuransi Kendaraan Bermotor )
OTOPRO adalah asuransi yang menjamin kerugian dan
atau kerusakan Kendaraan Bermotor dan atau
kepentingan yang dipertanggungkan yang secara
langsung disebabkan oleh tabrakan, benturan, terbalik,
tergelincir / terperosok, perbuatan jahat orang lain,
pencurian dan kebakaran.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
Jaminan OTOPRO:
a) Pergantian atas kerugian (kerusakan atau
kehilangan) kendaraan bermotor, yang sebagian
atau seluruhnya disebabkan oleh tabrakan, benturan,
terbalik, tergelincir, atau terpelosok, perbuatan jahat
orang lain, pencurian, kebakaran
b) Tanggung jawab hukum terhadap pihak ketiga
(kerusakan atas harta benda, biaya pengobatan,
cidera badan, dan atau kematian, biaya perkara
akibat kecelakaan)
c) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi
PENGEMUDI
d) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi
PENGEMUDI
e) Santunan cacat tetap (sesuai dengan prosentase
akibat kecelakaan bagi PENGEMUDI)
f) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi
PENUMPANG (maksimum 4 orang)
g) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi
PENUMPANG (maksimum 4 orang)
h) Bantuan biaya pengurusan dokumen akibat
pencurian
i) Biaya Derek akibat kecelakaan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
j) Kerugian akibat bencana alam
k) Kerugian akibat huru-hara
l) Kerugian akibat terorisme dan sabotase
Tabel 3.1 TARIF PREMI KENDARAAN BERMOTOR 2012
MANFAAT 0 -150 jt
151 jt - 300 jt
301 jt - 500 jt
501 jt - 800 jt
Diatas 800 jt
1. TARIF PREMI :
a. Minimum Premi 2 jt
b. Comprehensive :
- Pribadi
0 - 6 tahun 2,61% 2,55% 2,35% 2,00% 1,70%
7 - 10 tahun 3,15% 3,10% 2,80% 2,40% 2,10%
c. Total Loss Only :
0 - 6 tahun 0,85% 0,80% 0,75% 0,70% 0,70%
7 - 10 tahun 1,05% 1,00% 0,95% 0,90% 0,90%
2. POLIS PSAKBI (VERSI AAUI):
3.TJH Pihak ke III Comprehensive
10 jt 15 jt 20 jt 25 jt 25 jt
TJH Pihak ke III TOTAL LOSS ONLY
10 jt 15 jt 20 jt 25 jt 25 jt
4.Jaminan Meninggal Dunia Akibat Kecelakaan Bagi PENGEMUDI :
- Rp. 5 juta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
- COMPREHENSIVE - TOTAL LOSS ONLY
- Rp. 5 juta
5.Biaya Pengobatan Akibat Kecelakaan Bagi PENGEMUDI (max)
- Rp. 500.000,-
6.Santunan Cacat Tetap (sesuai prosentase) Bagi PENGEMUDI (max)
- Rp. 5 juta
7. Santunan Meninggal Dunia Bagi PENUMPANG (max 4 orang)
- Rp. 5 juta per penumpang
8. Biaya Pengobatan Akibat Kecelakaan Bagi PENUMPANG (max 4 orang)
- Rp. 500.000,- per penumpang
9. Bantuan Biaya Pengurusan Dokumen Akibat Pencurian (max)
- Rp. 1 juta
10. Bantuan Biaya Derek (Akibat Kecelakaan)
- 0,5% of TSI, maksimum Rp.500.000,- / kejadian
11. Bencana Alam - dijamin
12. Huru-Hara / RSCC (4.1B) - dijamin
13. 3 Terorisme & Sabotase (TS) - dijamin
14. Usia Kendaraan - COMPREHENSIVE - TOTAL LOSS ONLY
- maks. 10 tahun - maks. 12 tahun
15. Penggunaan Kendaraan - Dinas / Pribadi
16. Jenis Kendaraan - Kategori Non Bus dan Non Truk
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
17. Bengkel - Rekanan, Non Rekanan suvject to approval by Divisi Klaim
18. Resiko Sendiri Akibat Kecelakaan (Partial loss / Total Loss)
- Rp. 200.000,- per kejadian
19. Resiko Sendiri Total Loss Akibat Pencurian
- 10 % of TSI
20. Resiko Sendiri untuk RSCC & TS
- 5 % of Claimable amount, min. Rp. 500.000,-
21. Resiko Sendiri Akibat Bencana Alam
- 5 % of Claimable amount, min. Rp. 500.000,-
22. Peralatan Non Standard - Dicantumkan dalam polis, jenis peralatan, harganya dikenakan tambahan premi
Sumber: PT. Asuransi Binagriya Upakara
2) GRIYAPRO PLUS (asuransi Kebakaran)
GRIYAPRO PLUS adalah asuransi yang memberikan
penghantian kerugian akibat kebakaran, petir, peledakan,
kejatuhan pesawat, asap, kerusuhan dan huru hara, pencurian
dengan kekerasan, tanggung jawab hukum, kerusakan yang
disengaja untuk mencegah menjalarnya api, biaya pemadam
Dengan ditentukannya target pasar dari pemasaran produk jasa,
maka PT Asuransi Binagriya Upakara dapat menentukan segmen
pasar yang dituju, kemudian mengkonsentrasikan penyaluran
produknya kepada sasaran pasar.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
63
3. Positioning (Posisi Pasar)
a. Langkah-langkah positioning yang dilakukan, yaitu :
1) Mengenali keunggulan-keunggulan.
Mula-mula perusahaan mengenali dan mengidentifikasi apa
keunggulan yang dapat ditawarkan kepada konsumen melebihi
keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing yang
sejenis.
Adapun nilai keunggulan yang ditawarkan oleh PT
Asuransi Binagriya Upakara sebagai strategi posisinya adalah 3
produk unggulannya, yaitu OTO PRO, GRIYAPRO,
ACCIDENTPRO yang tidak dimiliki oleh pesaing lainnya,
misalnya perusahaan Asuransi Sinar Mas.
2) Memilih keunggulan,keunggulan yang paling kuat/menonjol
Setelah menentukan nilai keunggulan yang akan
ditawarkan, langkah selanjutnya yang ditempuh oleh sebuah
perusahaan untuk menempatkan posisinya adalah memilih
keunggulan bersaingnya guna mendukung nilai keunggulan
tersebut.
Apabila dalam mengidentifikasi keunggulannya PT
Asuransi Binagriya Upakara mengandalkan 3 produk asuransi
unggulannya yang tidak dimiliki oleh perusahaan pesaing
lainnya, sebagai contoh produk OTO PRO.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
64
a) Produk ini menjamin apabila terjadi penggantian atas
kerugian (kerusakan atau kehilangan) kendaraan bermotor,
yang sebagian atau seluruhnya disebabkan oleh tabrakan,
benturan, terbalik, tergelincir, atau terperosok, perbuatan
jahat orang, lain, pencurian, kebakaran.
b) Tanggung jawab hukum terhadap pihak ketiga (kerusakan
atas harta benda, biaya pengobatan, cidera badan atau
kematian, biaya perkara akibat kecelakaan).
c) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi
pengemudi.
d) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi pengemudi.
e) Santunan cacat tetap (sesuai dengan prosentase) akibat
kecelakaan bagi pengemudi.
f) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi penumpang
(maksimum 4 orang).
g) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi
penumpang (maksimum 4 orang).
h) Bantuan biaya pengurusan dokumen akibat pencuriaan.
i) Biaya derek akibat kecelakaan.
j) Kerugiaan akibat bencana alam.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
65
k) Kerugiaan akibat huru-hara
l) Kerugiaan akibat terorisme dan sabotase
Beberapa nilai keunggulan tersebutlah yang ingin dijadikan
keunggulan dari produk jasa PT Asuransi Binagriya Upakara,
sehingga diharapkan dapat membantu posisinya sebagai
perusahaan Asuransi yang terpilih dan terpercaya.
3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif
Nilai-nilai keunggulan haruslah disampaikan dan dijelaskan
agar konsumen mengetahui posisi yang diinginkan oleh
perusahaan. Demikian halnya setiap kali ada calon nasabah
baru yang belum pernah menggunakan jasa asuransi PT
Binagriya Upakara. Perusahaan senantiasa berusaha
menerangkan nilai-nilai keunggulan dari kualitas jasanya
secara face to face dengan konsumen yang secara langsung
datang ke PT Asuransi Binagriya Upakara ataupun melalui
agen-agen PT Asuransi Binagriya Upakara yang langsung
mendatangi calon nasabah untuk mengertahui lebih dalam
mengenai produk yang ditawarkan.
Dengan merasakan keunggulan untuk selanjutnya secara
tidak langsung diharapkan nasabah turut membantu
menyebarkanluaskan posisi dari PT Asuransi Binagriya
Upakara kepada calon nasabah lainnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
66
b. Dampak positioning terhadap pemasaran produk
Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk
PT Asuransi Binagriya Upakara akan berpengaruh terhadap
persepsi nasabah kepada berbagai macam produk yang ditawarkan,
sehingga PT Asuransi Binagriya Upakara memperoleh keunggulan
bersaing dengan menawarkan mutu jasa yang berbeda dan
berkualitas. Dampak selanjutnya dari strategi ini adalah dengan
melekatnya citra yang baik pada benak nasabah sehingga dapat
memancing niat nasabah untuk melakukan perpanjangan polis
asuransi, cara lain adalah agar nasabah melakukan word of mouth
kepada calon nasabah yang lain.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
67
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dari kegiatan strategi
pemasaran yang dilakukan oleh PT Asuransi Binagriya Upakara, maka dapat
ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Segmentasi Pasar yang dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara
menggunakan beberapa dasar segmentasi antara lain :
a. variabel demografis
Usia (dari 0 tahun sampai dewasa tanpa batas usia), Jenis kelamin (Pria
dan Wanita), Penghasilan (Perbulan diatas Rp. 2.000.000), Pekerjaan
(Pelajar, Pegawai swasta, Manajer, Pengusaha), Pendididkan (TK, SD,
SLTP, SLTA, Diploma, S1,S2,S3), Agama (Islam, Katolik, Kristen,
Hindu, Budha), Etnik (Jawa, Cina, Arab)
b. variabel geografis
Wilayah Karisidenan Surakarta (Solo, Sragen, Boyolali,, Wonogiri,
Klaten), Kepadatan (perkotaan, Pinggiran kota), Iklim (Tropis,
Subtropis)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
68
c. variabel psikografis
Tingkah laku dan gaya hidup setiap konsumen berbeda-beda sesuai
dengan penghasilannya. Mayoritas konsumen PT Asuransi Binagriya
Upakara adalah menengah keatas sehingga mencerminkan gaya hidup
yang mewah.
2. Dalam menentukan pemilihan pasar sasaran PT Asuransi Binagriya
Upakara menggunakan penetapan pasar sasaran yang berbeda
(Differentiated Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target pasar yang
dibidik akan mengenai pasar sasaran yang tepat.
3. Positioning yang dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara menggunakan
beberapa langkah dan dalam memposisikan produknya PT Asuransi
Binagriya Upakara menekankan pada 3 produk unggulannya, yaitu OTO
PRO, GRIYAPRO, ACCIDENTPRO yang tidak dimiliki oleh pesaing
lainnya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
69
B. SARAN
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka
penulis memeberikan beberapa saran sebagai berikut :
1. Penerapan pemasaran (segmentasi pasar, penargetan, dan posisi pasar) yang
selama ini telah dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara sudah cukup
sesuai, namun hendaknya perusahaan memperluas daerah pemasaran yang
akan dibidiknya mengingat telah banyaknya bermunculan perusahaan-
perusahaan asuransi yang ada di Surakarta
2. PT Asuransi Binagriya Upakara hendaknya meningkatkan lagi kualitas
produk jasa yang ditawarkan dan meningkatkan informasi tentang
keunggulan-keunggulan produk tersebut.
3. Untuk mempertahankan positioning, PT Asuransi Binagriya Upakara
hendaknya memberikan potongan premi kepada nasabah yang setia.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
70
DAFTAR PUSTAKA
Salim, A. Abbas.1989. Dasar-Dasar Asuransi. Jakarta: Rajawali Pers.
Kotler, P. 1997, Manajemen Pemasaran. PT Pren Halindo, Jakarta: Indonesia.
Kotler, Philip dan Keller. 2007. Manajemen Pemasaran ( Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol). Alih bahasa oleh Jaka Wasana, Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P dan Armstrong, G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga, Jakarta: Indonesia.
Purwanto, Joko dan Gunadi , Amin. 2008. Modul Praktik Strategi Pemasaran.
Seventi, S dan Suwarsi, S. 2008. Modul Praktik Pemasaran Jasa.
Tjiptono, F, Andriana, D dan Chandra, G. 2008. Pemasaran Strategik. Andi, Yogyakarta: Indonesia