Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang.

MODUL PERKULIAHAN

SalesmanshipMANAJEMEN WILAYAH

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Ekonomi dan Bisnis Manajemen 11 84046 Ali Hanafiah, SE. MM.

Abstrak KompetensiManajemen penjualan juga berhadapan dengan upaya peningkatan produktifitas pekerjaan penjualan mereka. Namun dalam hal ini mereka berhadapan dengan persoalan jarak yang harus ditempuh dalam upaya melakukan kunjungan ke tempat prospek dan pelanggan mereka yang tersebar secara geografis. Selain itu mereka juga berhadapan dengan penggunaan waktu tenaga penjual secara efektif yang tentunya juga mempunyai dampak terhadap tingkat produktifitas perusahaan.

Pada pertemuan kesebelas ini, Mahasiswa dapat memahami bagaimana manajer penjualan melakukan pengelolaan wilayah tempat pelanggan berada dalam menjalankan aktifitas penjualan dalam memperoleh pelanggan baru, membangun hubungan dan mempertahankan hubungan.

PendahuluanBagaimana untuk menciptakan tingkat produktivitas yang lebih tinggi merupakan

sesuatu yang diinginkan oleh setiap manajemen. Manajemen penjualan juga berhadapan

dengan upaya peningkatan produktifitas pekerjaan penjualan mereka. Namun dalam hal ini

mereka berhadapan dengan persoalan jarak yang harus ditempuh dalam upaya melakukan

kunjungan ke tempat prospek dan pelanggan mereka yang tersebar secara geografis. Selain

itu mereka juga berhadapan dengan penggunaan waktu tenaga penjual secara efektif yang

tentunya juga mempunyai dampak terhadap tingkat produktifitas perusahaan. Oleh karena

bagaimana mengelola wilayah geografis pelanggan dan penggunaan waktu tenaga

penjualan menjadi sesuatu yang perlu diperhitungkan di dalam manajemen penjualan.

Manajemen teritori meliputi 3 persoalan pokok yaitu menghasilkan pelanggan baru,

mengelola pelanggan yang sudah ada dan mengelola waktu (mengelola waktu akan kita

bahas pada pertemuan mendatang). Menghasilkan pelanggan baru adalah pekerjaan

penting yang harus dilakukan untuk dapat meningkatkan pertumbuhan penjualan

perusahaan. Pekerjaan ini dimulai dengan membuat suatu daftar calon pelanggan kemudian

dari daftar tersebut dapat dimunculkan tingkatan prospek yang qualified (memenuhi

persyaratan). Dengan berbagai aktifitas tenaga penjual akan daftar tersebut direalisasikan.

Pekerjaan ini tentunya mempunyai kaitan dengan persoalan teritori dan waktu yang

digunakan tenaga penjual nantinya. Begitu juga untuk membina hubungan dengan

pelanggan yang sudah ada sekarang diperlukan upaya upaya tertentu terhadap pelanggan.

Namun yang akan menjadi pembahasan pada pertemuan kesebelas ini adalah tentang;

1. Mendapatkan pelanggan baru,

2. Mengelola pelanggan yang ada sekarang.

1. Mendapatkan Pelanggan Baru Untuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih

menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada

sekarang. Walaupun demikian, pilihan untuk mendapatkan pelanggan baru merupakan

piliha kedua. Pilihan ini lebih tinggi diminati perusahaan dibandingkan dengan

memperkenalkan produk baru dan melalui merger/akuisisi. Beberapa perusahaan juga telah

menghabiskan waktu tenaga penjualnya lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru

ini. Untuk itu, agar upaya yang dikeluarkan tidak menjadi sia-sia diperlukan pengenalan

calon pelanggan (prospect) yang akan dituju.

2012 2 Manajemen Perubahan

Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id

http://www.mercubuana.ac.id/

Mengenali pelanggan yang dituju/dihubungi merupakan langkah awal untuk

menghindari pemborosan tenaga dan waktu untuk melakukan kunjungan pada calon

pelanggan yang jelas-jelas tidak akan memerlukan terlebih lagi membeli produk yang

ditawarkan. Kegiatan ini dimulai dengan membuat suatu profil pelanggan yang diturunkan

dari target market yang telah ditetapkan manajemen pemasaran. Profil calon pelanggan ini

meliputi :

- Ukuran bisnis.

- Usia peralatan yang diganti.

- Jarak secara geografis dari titik pengiriman.

- Keistimewaan jalur produk.

- Dan lain-lain

Berdasarkan variabel di atas maka diperoleh profil pelanggan yang akan dituju oleh

upaya-upaya tenaga penjual.

Sebelum kunjungan dilakukan unit penjual tentunya harus memiliki dulu daftar calon

pelanggan (Building a prospect list) yang akan dikunjungi. Daftar ini tentunya merupakan

calon pelanggan yang sesuai dengan profil/kriteria yang telah ditetapkan di atas. Untuk

mendapatkan daftar ini dilakukan dengan metode yang lebih murah biayanya. Sebagian

perusahaan ada yang menggunakan telemarketer, karena cara ini lebih mudah dan murah

dari sisi biaya. Namun demikian masih ada beberapa teknik yang dapat digunakan yaitu

melalui :

1. Direct Inquiry

• Advertising

• Direct Mail

• Trade publications

• Trade shows

2. Directories,

3. Internet,

4. Referrals.

Masih terdapat beberapa metode lain yang mungkin diperoleh untuk mendapatkan informasi

prospek yang berkualitas. Tentunya tenaga penjual tidak harus terpaku pada imajinasinya

sendiri serta inisiatif yang dia miliki.

Dari daftar calon pelanggan yang diperoleh, tenaga penjual masih harus menentukan

kualifikasi daftar yang diperolehnya tersebut. Prospek yang efektif perlu diperoleh dengan

mencari informasi tambahan mengenai :

1. Needs for your products/services




Direct Selling ExpenseCost per Call =

Total Calls per Year

2. Authority to make purchase

3. Credit rating & ability to pay

4. Rating scale applied to characteristics by each salesperson

2. Mengelola Pelanggan Yang Ada Sekarang Mencari pelanggan baru memang sesuatu yang penting di dalam meningkatkan

pertumbuhan perusahaan tetapi sebagian besar manajer penjualan merasakan bahwa

mempertahankan dan meningkatkan loyalitas pelanggan yang sudah ada jauh menjadi lebih

penting. Berdasarkan suatu survey memang menyatakan bahwa pilihan untuk

mempertahankan pelanggan sekarang merupakan yang terbanyak dipilih oleh manajer

penjualan. Namun demikian, majemen juga harus memperhatikan persoalan biaya yang

akan dikeluarkan dibandingkan dengan penerimaan yang dihasilkan dari upaya tersebut.

Dalam perspektif efisiensi, manajemen menginginkan agar waktu tenaga penjual

digunakan untuk peluang yang terbaik. Artinya kita harus mengidentifikasi peluang

penjualan terbaik untuk mengetahui dimana kita harus mengeluar waktu dan biaya yang

lebih sedikit. Untuk hal ini terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan yaitu :

- Ukuran pelanggan minimum

- Menganalisis Pelanggan dan menentukan prioritas pelanggan.

- Fokus pada profitability.

Ukuran pelanggan minimum dimaksud untuk agar upaya penjualan dilakukan pada

pelanggan yang memang dapat menutupi biaya yang digunakan untuk pembinaan

hubungan. Sedangkan prioritas juga perlu dilakukan, karena tidak semua pelanggan akan

dapat menciptakan produktifitas yang tinggi bagi perusahaan. Selain itu setiap keputusan di

dalam pengelolaan pelanggan dan waktu juga harus memperhatikan tingkat profit yang akan

dicapai. Hal ini penting, bukankah upaya penjualan diarahkan pada perolehan profit ?

Untuk menentukan ukuran minimum pelanggan diperlukan dua tahap perhitungan

yaitu perhitungan cost per call dan break even sale volume. Cost per Call dihitung dengan

cara membagi pengeluaran total penjualan (Direct Selling Expense) dengan total kunjungan

pelanggan per tahun (Total call per year).




(Cost per Call) x (Number of Calls to Close)Sales Cost as a % of Sales

Sales Cost as a % of Sales

=

Direct selling expense terdiri dari kompensasi, travel, lodgiong, entertaiment dan

communication. Sedangkan Total Call per year merupakan perkalian antara Net selling days

dan average call per days. Contoh perhitungan dapat dilihat pada tabel berikut.

Computing the Cost per Call for an Industrial Products Salesperson

CompensationSalary, commisions, and bonus $60,000Fringe benefits (hospital, life insurance, social security) 9000 $69,000

Direct Selling ExpensesAutomobile 7000Lodging and meals 5250Entertainment 2250Communications 3500Samples, promotional material 1750Miscellaneous 1500 21,250

Total Direct Expenses $90,250Calls Per Year

Total available days 260 daysLess:

Vacation 10 daysHolidays 10 daysSickness 5 daysMeetings 18 daysTraining 12 days 55 days

Net Selling Days 205 daysAverage calls per day 3 calls

Total Calls per Year (205 X 3) 615 callsAverage Cost per Call ($90,250/615) $146.75

Dari biaya per kunjungan maka dapat ditentukan berapakah volume penjualan yang

harus dicapai pada pelanggan tersebut agar biaya yang harus dikeluarkan dapat tertutupi

(Break even sales volume). Adapun rumus perhitungan tingkat volume penjualan yang

mengahsilkan pulang pokok/impas adalah sebagai berikut :

Dengan analisis di atas maka terdapat implikasi terhadap manajemen teritori yaitu

bagaimana memilih pelanggan dan kelompok pelanggan pada teritori tertentu. Pelanggan



Break Even Sales Volume


yang dipilih tentunya akan cendrung mengambil yang memiliki volume pembelian di atas

angka Break even sales volume.

Perhitungan di atas barulah suatu tahap awal yaitu menentukan berapa tingkat

minimum ukuran pelanggan yang akan dikelola. Namun pada tahap berikutnya perlu

dilakukan penentuan prioritas pelanggan karena terdapatnya keterbatasan perusahaan.

Penentuan prioritas ini tentunya mengacu pada tingkat kepentingan pelanggan bagi masa

depan bisnis perusahaan. Penentuan prioritas ini dapat dilakukan dengan beberapa model

yaitu :

- Single factor model

- Portofolio Model

- Decision Model

- Sales process models

Single factor model merupakan cara yang paling sederhana yaitu mengelompokan

pelanggan atas beberapa kelompok dan kemudian dapat dihitung penerimaan yang diperoleh

perusahaan dari kelompok tersebut untuk kemudian dapat ditentukan pada kelompok yang

mana priotitas diberikan. Salah satu contoh perhitungan model ini adalah ABC Account

clasification sebagai berikut. Pada tabel terlihat bahwa perusahaan lebih produktif jika

memberikan prioritas pada kelompok pelanggan A dibanding C. Terdapat perbedaan

produktifitas yaitu penghematan waktu hampir 20 kali jika A dilayani dibandingkan C.

Kelemahan utama yang dimilki oleh Single factor model adalah tidak

mempertimbangkan faktor lain yang justru mungkin lebih penting diperhatikan seperti




Core AccountsAccounts are very

attractive.Invest heavily in

sellingresources.

Drag AccountsAccounts are

moderately attractive.Invest to maintaincurrent position.

Growth AccountsAccounts are

potentially attractive.May want to invest

in heavily

Competitive Position

Strong Weak

High

Low

Problem Accounts

Accounts are veryunattractive.

Minimal investmentof selling resources.

potensi pertumbuhan pelanggan dan tidak memperhatikan pola pembelian masa lalu. Untuk

itu Portfolio model berupaya untuk menutupi kelemahan tersebut. Portfolio model berusaha

untuk mengelompokan pelanggan atas dasar Account opportunity dan Competitive position.

Dari dua kriteria tersebut diperolehlah 4 segment pelanggan (account) seperti matrik berikut.

Penggunaan portfolio model akan memberikan beberapa keuntungan bagi perusahaan

seperti :

- Dapat membantu tim penjual untuk mengidentifikasi pelanggan dan hubungan yang

penting.

- Memfasilitasi komunikasi dan berbagi pendapat antar tenaga penjual dan manajer.

- Membantu mengisolasi kesenjangan informasi.

- Mendorong tim penjual untuk berfikir masa depan.

Namun demikian masih juga memiliki kelemahan yaitu :

- Pelanggan selalu dikelompok atas empat kelompok dan pelanggan yang berada dalam

satu kelompok tidak bisa dibedakan.

- Prosenya tidak sampai pada alokasi sales call yang optimal.

Decision model adalah suatu model yang menggunakan fungsi respon penjualan yaitu

persamaan matematika yang menghubungkan antara jumlah penjualan dengan sales call pada

periode tertentu. Fungsi ini dapat diperoleh dengan menggunakan analisis regresi terhadap




data historis. Fungsi ini akan memperlihat tingkat optimal upaya penjualan yang dilakukan

seperti yang digambarkabn grafik berikut.

Pada gambar terlihat bahwa sales caal optimal terjadi antara 4 dan 5.

Sale process model lebih melihat peluang pada saat berlangsungnya proses penjualan.

Selama proses berjalan pelanggan mulai di seleksi/disaring sehingga memperoleh peluang

terbaik. Salah satu contoh process model ini adalah The sales Funnel yang akan mendapatkan

3 katagori peluang yaitu :

- Unqualified Opportunity.

- Qualified Opportunity.

- Best few Opportunity.

Proses ini terjadi dapat digambarkan sebagai berikut.



Number of Sales Calls Response Function

DollarSales perQuarter

Number ofSales CallsPer Quarter

$20,000

$10,000

1 2 3 4 5




Unqualified

Qualified

Best few

50% closure probability



2113 15 23 22 18

24 2019 17

16 14

9 1210

11

8

7 5

6

3

1 24

The Sales Funnel


Daftar PustakaCron, W.L. & Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10edition, Jhon Wiley & Sons, Inc.

New York.

Kotler, P. & Keller, K. (2013), Marketing Management, 14edition, Pearson International

Edition.




Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang.

Documents