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PARTENARIATSBANQU ES/FI NTECHSVers un nouvelécosystème bancaireAlors que les craintes d'ubérisation du secteur bancaire résonnent dans les couloirs dumarché, les banques multiplient les initiatives de partenariat avec les fintechs. L'objectif est defaire évoluer un business model déjà ancien pour qu'il colle davantage aux nouveaux diktatscomportementaux des clients. Participation au capital, incubateurs, rachats et même créationde fintechs par les banques... Ces partenariats dessinent déjà la banque de demain qui ferale deuil de son universalité en se (reconstruisant sur un réseau de partenaires. Enquête.

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PAYS : France PAGE(S) : 24,25,26,27,28,29SURFACE : 422 %PERIODICITE : Mensuel

DIFFUSION : (4000)JOURNALISTE : Véronique Pierron

1 avril 2016 - N°110




1 avril 2016 - N°110

Marie Cheval, directeur général de Boursorama« Pour Boursorama, l'acquisition de Fiduceosoulevait des questions de compétitivité »

Pourquoi avoir décidé de racheter 100 %de la fintech Fiduceo qui développe unagrégateur de compte ?Nous travaillions déjà avec Fiduceoet nous avions envie de continuer àinnover avec eux en créant des servicesautour de la gestion des finances.Le bilan de cette opération est trèspositif. Nous ne sommes pas du toutdans une démarche de capital risquemais dans l'idée d'une collaborationsur des technologies en rupture.

Vous avez complètement intégré l'équipede Fiduceo à Boursorama ?Oui, nous avons opté pour la simplicitéen intégrant à notre structure les 15personnes de Fiduceo car au-delàdes avantages technologiques etcommerciaux indéniables de cetteacquisition, elle nous offrait la possibilitéde faire entrer du sang neuf dansl'entreprise. Ensuite, cette intégrationnous permet de proposer à nosclients de nouveaux services avecnotamment la refonte complète de la

partie gestion de budget de notre site.

L'objectif était donc de préserver la tech-nologie de la concurrence ?Bien sûr I Nous aurions sans doutepu mettre au point cette technologiesans l'apport de Fiduceo mais une telledémarche nous aurait pris beaucoup plusde temps sans compter que nous aurionspeut-être été moins pointus. Aujourd'hui,l'impératif est d'aller vite en développantde nouveaux services pour fidéliser nosclients mais aussi pour en conquérirde nouveaux. Pour Boursorama,l'acquisition de Fiduceo soulevait desquestions de compétitivité dont nousavions évalué le bénéfice attendu parrapport au coût de l'acquisition.

Comment travaillez-vous ensemble ?Essentiellement sur des projetsd'amélioration de nos services degestion des finances personnellesautour du moteur d'agrégation decomptes que Fiduceo a mis au point.Nous avons acquis de l'expertise ainsi

qu'une capacité technique à catégoriserles dépenses en fonction des finalitésd'achats notamment pour lesdépenses par cartes bancaires.

Le danger d'intégrer une fintech n'est-ilpas de lui faire perdre son agilité ?Toute la difficulté des acteurs bancairesest d'utiliser l'agilité des fintechs auservice de leurs clients sans « étouffer » lepotentiel d'innovation de ces entreprises.En parallèle, si les fintechs veulenttravailler avec les banques, elles doiventcomprendre leur logique. Elles sont lesalliées des banques et nous donnentde nouvelles opportunités d'élargir lepérimètre de notre business model.

« La création de valeur se construira demain, autour d'unservice en réseau de partenaires où les banques devront fairele deuil d'une situation monopolistique », remarque JulienMaldonato, directeur industrie financière chez Deloitte

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Elles envahissent le secteur bancaire.

Impossible de les ignorer davantage.Les fintechs sont en train d'accaparer

des zones entières d'activité, autrefois chasse gar-dée des banques. Epargne. Moyens de paiement.Crédit aux entreprises mais aussi aux particu-liers. Ces entités réinventent l'expérience client.C'est le modèle économique des banques qui esten jeu. Car en créant des valeurs qui ne sont pluscentrifuges, ces fintechs entament le business mo-del d'une banque de moins en moins universelle.« La création de valeur se construira demain,autour d'un service en réseau de partenaires oùles banques devront faire le deuil d'une situationmonopolistique », remarque Julien Maldonato,directeur industrie financière chez Deloitte.

Un nouveau business model auquel se frottentdéjà certaines banques. En Allemagne, la néo

banque berlinoise Number 26 dont le « corebanking system » fonctionne un peu comme leCompte Nickel en France, s'allie à des fintechsperformantes comme TransferWise pour letransfert d'argent. « Pour faire face aux concur-rents, la règle d'or est de se différencier sans resterenfermer dans son écosystème mais en collabo-rant avec de nouveaux partenaires et en travail-lant en réseau », souligne Raphaël Krivine, direc-teur de Soon chez Axa Banque.

Même démarche chez l'américaine Wells Far-go qui emboite les fintechs comme dans un legopour reproduire les services d'une banque univer-selle. « Une cinquantaine de fintechs seraient né-cessaires pour reproduire une banque complète,autant de briques de produits et de services quioffrent aux clients, la possibilité de se créer unebanque sur mesure », explique Olivier Rouquier,




1 avril 2016 - N°110

Serge Magdeleine, directeur marketing et digital, Crédit Agricole SA« Linxo n'est que le premier d'une série departenariats de ce type avec les fintech »

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Vous avez noué un partenariatavec Linxo lors de leuraugmentation de capital ?Oui nous participé à leur augmentationde capital de 2 M€ via notre fondsd'innovation et de recherche Firecadoté de 40 M€ qui nous permet de faireces investissements. Linxo n'est quele premier d'une série de partenariatde ce type avec les fintechs.

Pourquoi avoir choisi Linxo ?Indépendamment du secteurd'activité de l'agrégation decomptes dans lequel Linxo est l'undes leaders, ils ont développé des

méthodes agiles de conception etde développement d'applications.Elles peuvent nous inspirer pour faireévoluer notre écosystème digital.

Dans quelle stratégie s'inscrit ce parte-nariat ?Soit on se dit que les fintechs sontune menace pour chaque élément dela chaine de valeur des banques soitau contraire, on considère qu'ellessont une opportunité pour accéléreret doper notre innovation mais aussipour transformer culturellement nosorganisations et nos méthodes. C'estcette vision que nous avons adopté.

Les fintechs comme vecteur de trans-formation alors ?Oui et cette transformation s'inscritdans une stratégie d'open innovationet de co-innovation. Les fintechs ontla capacité de développer en tempsrecord des offres orientées clients.Nous pouvons additionner nos savoirfaire et les leurs pour développerà grande échelle des parcours etdes offres clients très innovants.La mise en place d'équipes-projet

start-ups / Crédit Agricole ouvre lavoie à un transfert réciproque deculture bénéfique aux deux parties.

Le fait que Linxo soit aussi partenairede Crédit Mutuel Arkéa pose-t-il unproblème ?Non car dans ce monde où toutest vraiment ouvert, l'erreur est deconsidérer que tout est concurrent. Lafrontière entre concurrent et allié decirconstance est parfois un peu ténue.Nous avons une stratégie claire departenariat industriel avec les fintechs.

Comment intégrer une telle collabora-tion à l'intérieur de la banque ?Surtout ne pas l'intégrer !C'estune manière de tuer une fintech.Les start-up avec lesquelles noustravaillons restent basées dans leurslocaux et gardent une indépendancesur leur choix stratégiques. Jem'assure personnellement qu'ilsne sont pas phagocytés par lastructure Crédit Agricole car ungrand groupe peut très vite, sans levouloir, étouffer ces structures.

manager senior chez Exton Consulting. Une phi-losophie dont se sert Axa pour sa filiale Soon, ens'associant avec Simpki, une start-up qui proposedes solutions combinées hébergement et trans-port en fonction de son budget. « Pour Soon, nousavons été amenés à travailler ces trois dernièresannées avec des start-ups dans des domaines va-riés comme les échanges par tchat, l'analyse etla recherche sémantique ou l'aspiration automa-tique de documents et factures », précise RaphaëlKrivine.

DES STRATÉGIES POUR S'APPROCHERDE L'ESPRIT FINTECHLes néo banques ne sont pas les seules à réagir àla formidable poussée de ces start-ups. La plupartdes banques classiques commencent à construiredes stratégies pour se rapprocher des fintechs ouinnover en interne. Le sacro saint objectif étantde ne pas se laisser distancer. « La stratégie ini-tiale des banques s'est illustrée dans l'incubateur

qui permet d'être à la fois acteur de l'écosystèmedes start-ups et dans une logique de veille surl'open-innovation », remarque Pierre de Brabois,associé chez Kurt Salmon. En France, BNP Pa-ribas multiplie les initiatives pour créer des liensavec les start-ups de la French Tech. Dernièreen date : le lancement en décembre dernier d'unaccélérateur fintech/assurtech dont l'objectifest d'accompagner les start-ups afin qu'elles ré-pondent aux besoins exprimés par les métiers dela banque. De son côté, Société Générale a nouéun partenariat avec Player, le nouvel incubateurparisien d'innovation collective. On peut encoreciter l'initiative de Crédit Agricole SA et sa pépi-nière de start-up, le Village by CA.

Parallèlement à ces initiatives d'accompagne-ment, d'autres banques ont fait le saut de l'extrêmeen créant leur propre filiale fintech. En France,c'est une banque régionale qui a franchi le cap.La Banque Populaire Atlantique a créé l'an der-nier Proximéa, une plate-forme de financement




1 avril 2016 - N°110

Anne-Laure Navéos, responsable des opérations de croissanceexterne et des partenariats du Crédit Mutuel Arkéa« Leetchi nous apporte une capacité d'innovationet de transformation plus rapide »

Pourquoi dans ce cas avoir acquis 86 %du capital de Leetchi ?L'opération Leetchi va plus loin carla fintech propose des solutions depaiement en ligne comme sa cagnottenumérique ou MangoPay, une solutionde paiement dédiée aux marketplaces,à la consommation collaborative etau crowdfunding. Ces outils sont desvecteurs majeurs de croissance, ensynergie forte avec nos autres métiersdans la monétique et les paiements,et tous les grands acteurs commeRue du Commerce ou La Redoutes'adossent à ce type de solutions.

Quelle est votre stratégie ?Aller vite ! Via notre filiale Monext, nousdétenons un tiers de parts de marchésur les paiements en ligne et Leetchinous apporte une capacité d'innovationet de transformation plus rapide.

Comment avez-vous intégré Leetchi

dans vos processus bancaires ?Comme nous cherchons d'aborddes stratégies business, notre butest de faire d'abord de la place auxéquipes et de ne pas standardisermais au contraire, potentialiser lesdifférences et conserver la capacitéd'innovation. Nous considéronsqu'il y a plus de valeur à garder uneidentité forte à nos propres filiales.

Vous avez une stratégie d'achat ?Non, nous regardons au cas par cascar certains modèles ne sont pas àmaturité mais nous les accompagnonsdans leur développement. De plus, nospartenaires travaillent sur des secteursdifférents : l'épargne pour Yomoni,l'agrégation de compte pour Linxo, lecrédit pour Prêt d'Union et le paiementpour Leetchi. Toutes sont de nature àapporter de l'innovation dans la manièrede faire de la banque et participer àune vraie révolution dans ce secteur.

Nouvel univers dans lequel la tentation est grande de racheter unefintech pour posséder à la fois sa technologie et un marché potentiel

participatif en capital à destination des jeunesentreprises. « Notre premier objectif était de re-nouveler notre business model », explique le diri-geant de Proximéa, Ulric Legrand. Si le fonction-nement s'inscrit dans un paramétrage classiquedu crowdfunding avec l'ambition de financer huitou dix projets par an, les ambitions internes sontplus originales. « L'entrepreneuriat est possible àl'intérieur de la banque et nous sommes un labo-ratoire d'expérimentation, insiste Ulric Legrand.Nous sommes autonomes et fonctionnons avecnos propres outils pour rester agiles et utiles ».

LA TENTATION DU RACHATASSUMÉE MAIS...Nouvel univers dans lequel la tentation est grandede racheter une fintech pour posséder à la fois satechnologie et un marché potentiel. Une nouvellestratégie dont le coup d'envoi a été donné en 2014,par l'espagnole BBVA qui a racheté pour un peu

plus de 100 M$, la start-up bancaire américaineSimple, à la pointe des nouveaux usages de banqueà distance. Il faut dire que BBVA n'en était pas àson coup d'essai et quelle s'est offert début mars,la finlandaise Holvi, spécialiste des services ban-caires online. « Les rachats s'inscrivent dans unestratégie offensive car les banques sont dans unelogique de course pour s'approprier les meilleursproduits et services afin de fidéliser le client »,précise Pierre de Brabois. Ainsi, l'idée en filigranederrière l'achat est l'acquisition d'une technologiepour la verrouiller. C'est le choix qu'a fait Bourso-rama en rachetant en mars 2015, 100 % du capi-tal de Fiduceo, société spécialisée dans la gestionen ligne de finances personnelles. Des exemplesqui ne sont plus confidentiels puisqu'à son tour,le Crédit Mutuel Arkéa (CMA) a signé en sep-tembre 2015, l'acquisition de 86% du capital deLeetchi, une start-up de solutions de paiement enligne, dont la plus connue est sa cagnotte numé-

Yomoni, Prêt d'Union,Linxo ou Leetchi...Pourquoi investir aucapital de ces fin-techs ?Ces investissementss'inscrivent dans notrestratégie de banquede détail, confrontée àun véritable challenge,celui de réinventerson métier. L'intérêtde ces partenariatsest d'apporter unregard neuf car cesacteurs partentd'une page blanche.

Nous considérons qu'il y a beaucoupde valeur à travailler en réseau avecun écosystème de partenaires. Engénéral, nous nous inscrivons dans desparticipations minoritaires comme avecYomoni, Linxo ou Prêt d'Union dontnous détenons moins de 34% du capital.




1 avril 2016 - N°110

rique. L'opération, d'un montant qui dépasse les50 M€, s'accompagne d'un investissement par legroupe breton de 10 M€.

Le mois suivant, c'est BPCE qui mettait la mainvia sa filiale S-Money, sur 85 % du capital de lafintech Lepotcommun.fr avec pour objectif d'enposséder la totalité d'ici trois ans. « Au-delà d'uneacquisition technologique, ce rachat nous ouvredes perspectives commerciales intéressantes, carcette solution de cagnottes en ligne a trouvé sonmarché», signale Olivier Tilloy, directeur géné-ral adjoint de S-money. Ainsi, la nouvelle filialedu groupe a noué un partenariat avec SNCF.compour proposer aux clients l'achat groupé de bil-lets de train. Avec cette acquisition, les attentes dugroupe vont de l'accélération de développementde la structure à « la mise en place des axes dedéveloppement de nouveaux services autour dupaiement communautaire », explique Olivier Til-loy. « C'est aussi une manière de creuser l'écartsur le marché », ajoute-t-il.

... LES PARTENARIATS RESTENTLE MODÈLE PRIVILÉGIÉCe sont toutefois les partenariats plus légers quise développent le plus. « Les banques prennentdes parts au capital des fintechs au moment où leROI n'est pas encore prouvé dans le cas d'offresde services expérimentaux par exemple », observeJulien Madonato. Et à ce jeu certaines fintechssont doublement courtisées comme la provençaleLinxo dont l'agrégateur de compte a conquis à lafois Fortuneo et BforBank qui l'ont développé enmarque blanche. Aujourd'hui, CMA et CréditAgricole détiennent chacun environ 20 % du ca-pital de la start-up mais son co-fondateur Brunovon Haetsdaele ne cache pas « être ouvert à unetroisième collaboration bancaire lorsque Linxoaura à nouveau besoin d'argent frais »... « C'est-à-dire bientôt », ajoute-t-il sibyllin.

De son côté, le Crédit Coopératif s'est associéà la plate-forme de crowdéquity Wiseed « dansle cadre d'une stratégie globale sur le crowdfun-dfing », précise Erwan Audouit responsable despartenariats de la banque mutualiste. L'objectifest d'orienter vers Wiseed, des entrepreneurs quine peuvent pas être financés par la banque. « Lacapacité à octroyer des prêts est lié aux fondspropres d'où l'utilité d'avoir un outil complet definancement », ajoute Erwan Audouit. Nous pen-sons qu'il vaut mieux être aux cotés de ces acteursmême si le risque est de voir nos part de marchés'éroder en même temps que nos marges et notrerentabilité ».

Même stratégie chez Groupama qui s'est as-socié à la plate-forme de crowlending Unilendpour prendre en charge 20 % des dossiers. « Dansla poursuite de notre stratégie de conquête,Unilend nous apporte une source de crédit iné-dite et une nouvelle façon d'avoir des relationsavec des clients potentiels », explique BernardPouy, directeur général de Groupama Banquequi ne cache pas que le partenariat annoncé avecOrange participera de cette logique. « L'angled'attaque des fintechs est excellent sur certainsproduits et services et les banques auraient toutintérêt à leur ouvrir la porte, c'est une démarchede nature à bouleverser l'écosystème producteur/ distributeur des banques universelles », conclutNicolas Miart, manager chez Exton Consulting.VÉRONIQUE PIERRON

« L'angle d'attaque des fintechs est excellent sur certains produitset services et les banques auraient tout intérêt à leur ouvrir la porte[...] », conclut Nicolas Miart, manager chez Exton Consulting




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