Pārdošanas vadība – mokas vai piedzīvojums?

PĀRDOŠANAS VADĪBA – MOKAS VAI PIEDZĪVOJUMS?

Mārtiņš Martinsons Ģirts Priekulis

Mēs palīdzam organizācijām sasniegt rezultātus, kas prasa pārmaiņas cilvēku uzvedībā.

• Vadības prasmes (Leadership)

• Uzticība • Izpilde (Execution)

• Produktivitāte • Izglītība • Pārdošana

Mūsu vērtības ir izcilība, godīgums, cieņa, attīstība un aizrautība

Latvijas tirgū kopš 2005. gada.

17 treneri un konsultanti ar praktisku biznesa pieredzi.

FranklinCovey sniedz efektivitātes un snieguma uzlabošanas pakalpojumus vairāk kā 150 valstīs.

ŠODIENAS MĒRĶIS

Pārrunāt idejas, kā attīstīt pārdošanu nākamajā līmenī, ņemot vērā šodienas

mainīgo situāciju tirgū.

Risinājumu pārdošana B2B Ģirts • Izmaiņas pārdošanas

procesos • Ieteikumi pārdošanas

sistēmām • Kvalitāte katrā

pārdošanas solī

Mārtiņš • Pārdošanas komanda • Motivācija un bonusi • Kompetences • FranklinCovey pieeja

Ik gadu uzņēmēji ASV iegulda: $800 mljrd. pārdevēju bonusos $15 mljrd. pārdevēju treniņos

Harvard Business Review 2015 aprīlis

Kādēļ Jūs esat šeit… Uzcenojuma noturēšana kļūst izaicinoša

Izteikta vajadzība ienākumu pieaugumam Ir pieaugoša vajadzība paaugstināt klientu lojalitāti

Palielinās budžetu ierobežojumi Grūtības noturēt labākos pārdošanas cilvēkus

Sarežģīti panākt viduvēju pārdevēju rezultātu uzlabojumu

Grūti vadīt adaptāciju pārdošanas procesam Iepriekšējās pārdošanas metodes nenostrādā

Mēģinājumi ievirzīt pārdošanā cilvēkus bez pieredzes

Izmaiņas pircēju un klientu uzvedībā • Klientiem pieejams milzīgs informācijas

daudzums • Laiks kļūst aizvien kritiskāks • Klientu pirkšanas paradumi mainās gan B2C, gan B2B • Arvien vairāk cilvēku tiek iesaistīti lēmumu

pieņemšanā • Lielāka pretestība pret risku, izvēlas nepieņemt

lēmumu

Pirkumu paradumu maiņa Iesaista pārdevējus vēlā pirkšanas procesā

Agri Vidus Vēlu

Saprast aktuālo

jautājumus

Noteikt mērķus

Izveidot stratēģiju

Izzināt iespējas

Noteikt piegādātāja kritērijus

Izpētīt alternatīvas

Plānot un ieviest

Izmērīt rezultātu

Pārdošanas cikls

©2001 Siebel Systems – Selling to Senior Executives II

Lēmums

Info pie- prasījums

Vai tas attiecas uz pārdošanas komandas vadību?

• Aizvien grūtāk ir atrast klientu, kuram kaut ko vajag

• Pārdevēji žēlojas par ... • Sarežģīti atrast labus pārdevējus, speciālistus • Tiek paredzēts, ka B2B pārdevēju skaits

samazināsies

Pārdošanas attīstība

Klientu apkalpošana

Laipni, neuzbāzīgi apkalpoju

Agresīvā pārdošana

Man ir plāns, kas jāizpilda

Sadarbība ar klientiem

Vispirms domāju par

klienta labumu

Apkalpotājs

Pārdevējs

Konsultants

Uzticamais partneris

Pārdošanas vadība

Draugs Klientu apkalpošana

Boss Agresīvā pārdošana

Līderis Sadarbība ar klientiem

4 SOĻI VEIKSMĪGAI PĀRDOŠANAS SISTĒMAS IZVEIDEI

UN UZTURĒŠANAI

Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi

1. solis Pārdošanas sistēmas veidošanas pamatprincipi:

• Saskan ar prātu, sirdi un iekšējo sajūtu • Ko darīt, kā darīt? • Vienkārša un smalka (5±2) • Vairāk apkopojoša, nekā izslēdzoša

Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi

2. solis

Treniņš kā process, nevis kā vienreizējs notikums Kā nepārtraukts atbalsts pārdošanas sistēmai

Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi

3. solis Personīgā attīstība:

1. Vienkāršība un secība 5% vienā reizē 2. Daudzkārtēja un kvalitatīva praktizēšanās 3. Apgūšana: pirms, laikā un pēc 4. Apstiprinājums 5. Trenē, māca citus

Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi

4. solis

Izveidot, uzturēt atbalstošu un atbilstošu vidi

Pārdošana kā process Sagatavošanās

Pirmais kontakts

Vajadzību izzināšana

Prezentācija

Darbs ar iebildumiem

Darījumu slēgšana

Turpmākā sadarbība

Pārdošanas piltuve

100 zvani 20 vizītes 10

piedāvā-jumi

5 darījumi

Izaicinājums, kā mērīt: • zvanu kvalitāti? • vizīšu kvalitāti? • piedāvājumu kvalitāti? • darījumu kvalitāti?

Izmērīt pārdevēju darba rezultātu

Rezultāts

Aktivitāšu kvalitāte

Aktivitāšu skaits

Aktivitāšu virziens

Mērījumi pārdošanas soļos • Klientu prioritizācija • Vērtību hipotēzes • Pirmās sarunas plāns • Rezultāts pēc pirmās sarunas

Atlasīt un izprast

• Klienta situācijas, pierādījumi, ietekme • Risinājuma atbilstība • Lēmuma pieņemšanas process • Darījuma varbūtība • Piedāvājuma prezentēšana

Darījuma veidošana

•ROI •Nākotnes plāni •Rekomendācijas •Attiecību uzturēšana

Turpmākā sadarbība

RĪKI PĀRDOŠANAS ANALĪZEI

Veids, kā noteikt klientu prioritāti

Kādas ir jūsu prioritātes? • Nozare • Apgrozījums • Darbinieku skaits

• Pastāv liela varbūtība gūt peļņu • Klientam ir situācijas, kuras risinām • Viedokļa līderis savā jomā • Uzņēmums strādā pie attīstības

Veids, kā noteikt darījuma varbūtību

Pārdošanas attīstība Aiziet no: • Manas vajadzības • Nodoms pārdot • Runāšanas, stāstīšanas • Visiem klientiem

Virzas uz: • Klienta vajadzības • Nodoms palīdzēt • Vērtību dialogs • Izvēlēti klienti

Pārdošanas vadības attīstība Aiziet no: • Liek pārdot • Mācīšanas • Jo vairāk zvanu, jo

vairāk vizīšu, jo labāks rezultāts

Virzas uz: • Ļaut pārdot • Trenēšana, koučings,

atbalsts • Kāda ir klienta šā

brīža situācija, kāda tā būs nākotnē

Vai visi darīs visu? • Esošo klientu noturēšana un portfeļa paplašināšana • Klientu apkalpošana un problēmu risināšana • Jaunu klientu piesaiste

Kādus pārdevējus jums vajag?

Komanda

1. Apmaksas līmenis 2. Līdzsvars starp fiksēto algu un bonusiem 3. Bonusu plāns, balstīts uz apgrozījumu vai

peļņu 4. Papildus bonusi (plāna pārpildīšana vai citu

mērķu sasniegšana) 5. Izmaksu periodi (diena, nedēļa, mēnesis,

ceturksnis, gads) 6. Papildus motivācija – sacensības, atzinības

Motivācija

Fiksētā un mainīgā daļa • Cik prognozējams ir pārdošanas cikls? • Vai ar fiksēto daļu pārdevēji būs izsalkuši?

Motivācija

Lielākās kļūdas: 1. Uzlikt “griestus” 2. Izveidot ļoti sarežģītu bonusu shēmu 3. Katru gadu palielināt plānu, lai iegūtu

bonusu jeb “čakarētu” pārdevējus

Motivācija

Izcili pārdevēji Motivē Demotivē

• “Griesti” • Nepārtraukta plāna

pacelšana

• Papildus bonuss par plāna pārsniegšanu

• Sacensības • Atzinība • Papildus gada

bonuss

Viduvēji pārdevēji Motivē

• Regulārs bonuss – mēnesis

• Kumulatīvais kvartāla bonuss

• Kontrole • Atzinība

Demotivē • Minimālais plāns • Nepārtraukta plāna

pacelšana

Kāda būs komandas kopējā motivācija?

Motivācija

PĀRDEVĒJU KOMPETENCES

1. Mikro mārketologs

Mikro mārketologs Zināšanas par klienta industriju, tendencēm un galvenajām problēmām, izaicinājumiem industrijā

Attiecību un tīkla veidošanas prasmes

Sociālo mēdiju izmantošana kā ekspertīzes atainošana

Aktuālie jautājumi • Kādās situācijās ir jānonāk klientam, lai viņš

vēlētos runāt ar jums

2. Vizionārs

Vizionārs Vīzijas radīšana

Vīzijas pārveidošana, paplašināšana

Vīzijas komunikācija

Pierādījumi • Kā tieši situācija vai problēma parādās viņa

uzņēmumā

3. Vērtības radītājs

Vērtības radītājs Vērtības identifikācija un prezentēšana

Finansiālā pārvaldība – ROI

Riska izpratne

Ietekme • Kādu finansiālu ietekmi atstāj šī situācija

PĀRDOŠANAS KOMANDAS ATTĪSTĪBA

-15% 104% 152%

85,000 104,000 152,000

20% 60% 20%

Pieņemot ka vidējais ir 100,000

-15% 104% 152%

720,000

20% 60% 20%

Ja 1/4 no jūsu B kļūst par A …

FranklinCovey pieeja

FranklinCovey Latvia birojs Lāčplēša iela 27-9, Rīga, LV-1011

Tālr. 67 505 795 [email protected] www.franklincovey.lv

FranklinCovey Latvia FranklinCovey Latvia @FranklinCoveyLV