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� El desempeño de la fuerza de ventas puede explicar hasta el 40% de su producción de ingresos.
� La compensación a fuerza de ventas es la mayor inversión de marketing para las empresas B2B en USA.
� Los costos de ventas suelen representar el 10% de los ingresos.
FUENTES: “Strategic Sales Management: A Boardroom Iss ue”Benson P. Shapiro, Adrian J. Slywotzky, Stephen X. DoyleNov 29, 1994. Prod. #: 595018-PDF-ENG- SZ Associates.
40%40%40%40%
11110%0%0%0%
El Impacto de la Venta Sobre los Resultados
FACTURACIONACTUAL
FACTURACION+ 10%
El impacto de incrementar la efectividad el punto d e contacto.
Empresas de tangibles (No Shopping):� Multitiendas
� Farmacia
� Ropa Dama
� Electrodomésticos
� Accesorios para el hogar
� Ropa Niños
� Ropa Caballero
� Zapatos
� Confiterías
� Ropa Deportiva
Empresas de servicios:� Restaurantes
� Seguros
� Bancos
� Estaciones de servicio
� Confiterías
� Financiera
� Telefonía
� Electrodomésticos
� Fotos
� Cooperativa
� Servicios Médicos
� Autos Repuestos
Empresas Relevadas
Adidas God's Pan PaolaAfter Six Gonzalez Giménez PersonalAlternativa HC PetrobrasAmerican Store Interfisa PintadoAroma y Body Inverfin RochesterAseguradora del Este Itaú SallustroBBVA Kodak San CristobalBenetton Kure Dumas San FernandoBR - Av. Fernando de la Mora La Consolidada SantaníCarolina Herrera La Malquerida Shoes 4lessCasa Paraná La Vienesa Shopping BritánicoCatedral Librería Maita SudamerisCEI calzados Lido Bar SupplyChantilly Luomo TajyClaro Lupo Tierra ColoradaCoop. Universitaria Mall Plaza TigoCopetrol 25 de Mayo Manuela Todo RicoEl café de aca Mapfre ToyotoshiEl Comercio Medialunas Calentitas Tu FinancieraEsso España y Kubitschek Migone TucciFabri Ofertas Miguitas TupiFarmacenter Mundo Animado UnicentroFeria Asunción Nike Verdad o ConsecuenciaFerre Gar Nueva Americana Vicente ScavoneFerretería Vidcal O Gaucho Visión BancoGalería Palma Ocre Yacyreta
Entrevistas con vendedoresEntrevistas con supervisoresRevisión esquema comisionesRevisión métricasRevisión sistema evaluaciónEvaluación de perfilesOtros
Entrevistas con vendedoresEntrevistas con supervisoresRevisión esquema comisionesRevisión métricasRevisión sistema evaluaciónEvaluación de perfilesOtros
11
SABESABE
PUEDEPUEDE
22
33
ETAPA 1: DETECCIONDE OPORTUNIDADES
Disp. de argumentarios de productosConoc. de técnicas de ventaRevisión directivas de ventaRevisión entrenamientosConocimiento del mercado
Disp. de argumentarios de productosConoc. de técnicas de ventaRevisión directivas de ventaRevisión entrenamientosConocimiento del mercado
Evaluación conocimientos téc.Evaluación del ambienteRevisión de materiales de apoyoRevisión de procesosRelevamiento opinión clientesRevisión de info. disponibleOtros
Evaluación conocimientos téc.Evaluación del ambienteRevisión de materiales de apoyoRevisión de procesosRelevamiento opinión clientesRevisión de info. disponibleOtros
Esquema de reunionesDiseño de métricas y evaluaciónPropuestas de incentivosReconocimientos/obsequiosDiseño de indicadores (KPIs)Definición criterios de selecciónOtros
Esquema de reunionesDiseño de métricas y evaluaciónPropuestas de incentivosReconocimientos/obsequiosDiseño de indicadores (KPIs)Definición criterios de selecciónOtros
ETAPA 2: DISEÑODE MEJORAS
Diseño de proceso de ventasy sus contenidosProducción argmuentariosDiseño capacitación Diseño de inducción Diseño plan de relacionamiento Otros
Diseño de proceso de ventasy sus contenidosProducción argmuentariosDiseño capacitación Diseño de inducción Diseño plan de relacionamiento Otros
Propuestas de mejoras operativasDiseño de materiales de ventaDiseño de materiales de apoyoGeneración de tráfico mediantecampañas1a1Diseño de indicadores del negocioOtros
Propuestas de mejoras operativasDiseño de materiales de ventaDiseño de materiales de apoyoGeneración de tráfico mediantecampañas1a1Diseño de indicadores del negocioOtros
EvaluaciónReconocimientosReuniones equipo /motivaciónJornadas de motivaciónOtros
EvaluaciónReconocimientosReuniones equipo /motivaciónJornadas de motivaciónOtros
ETAPA 3:IMPLEMENTACION
CapacitaciónActualizaciones argumentariosEvaluacionesEjecución plan de relacionamientoOtros
CapacitaciónActualizaciones argumentariosEvaluacionesEjecución plan de relacionamientoOtros
Implementación de procesosProducción de materialesEjecución de campañas parageneración de tráfico entiendasOtros
Implementación de procesosProducción de materialesEjecución de campañas parageneración de tráfico entiendasOtros
� Este esfuerzo no debe confundirse (si bien puede incluir) con las acciones de incentivo a vendedores, la supervisión de ventas, planes de carrera, SFA o campañas de comunicación interna.
� Se trata de un esfuerzo sistematizado de contactación en base a análisis de información sobre el desempeño de cada vendedor de forma de desarrollar la relación sobre un plan prediseñado de ésta.
� Para esto, podemos aplicar las herramientas y conocimientos generados en CRM.
� El primer paso, es concebir a los vendedores como clientes.
El SRM consiste en gestionar la relación con cada uno de los vendedores de manera individual
con el objetivo de desarrollar su máximo potencial.
MarketingTech
El SRM consiste en gestionar la relación con cada uno de los vendedores de manera individual
con el objetivo de desarrollar su máximo potencial.
• Identificar oportunidades de ampliación en los productos ofrecidos por cada vendedor. Buscamos ayudar al vendedor a ampliar su “zona de confort” de forma que amplíe sus ventas.
• En esta dimensión claramente aplica el QSP.
2. AMPLITUD
LÍNEA 1 LINEA 2 LINEA 3 LINEA 4
BRECHA DE CONOCIMIENTO Y VENTA DE PRODUCTOS
CONOCE
VENDE
Gestionando las Tres Dimensiones Básicas
• Esta es la dimensión más frecuentemente trabajada por las empresas y los propios vendedores.
Gestionando la Relación de la Fuerza de Ventas con la Empresa
ConstantesBaja dedicación
Crecimiento
Cíclicos
Fugaces t
$
Identificamos patrones de relación de los vendedores con la empresa y nos fijamos objetivos para cada tipo.
Gestionando la Relación de la Fuerza de Ventas con la Empresa
Diseñamos la relación a seguir con la fuerza de ventas…
Comienzode la
Relación.mail de
Bienvenida.
Sem 52Carta
“Hace 1 Año”
Sem 75Cambio
de Status
DISPARADORES (ejemplos):• Vendedor con mayor crecimiento en el mes en la suc.• Vendedor con mayores niveles de facturación en el mes• Vendedores que venden bien una categoría pero no otra• Felicitaciones por ampliación de categorías• Vendedor que caen en actividad
Sem 2CoachingTelefónico
Sem 8CoachingTelefónico
ETAPA 1Objetivos fundamentales: • Inducción al “Mundo xxxx”• Adquisición de habilidades fundamentales• Involucramiento y Retención
ETAPA 2Objetivos fundamentales: • Profesionalización• Incremento de ventas
• Vendedor que interrumpen actividad• Te falta tanto para…• Vendedor con riesgo de abandono (en base a minería)• Oportunidades de venta cruzada por Vendedor (en
base a minería)• “Noticias” vía e-mail. Casos de éxito.