DESARROLLO DE CANALES NO TRADICIONALES PARA VENTA DE PRODUCTOS FINANICEROS PABLO IGNACIO CAMPILLO OROZCO
DESARROLLO DE CANALES
NO TRADICIONALES PARA
VENTA DE PRODUCTOS
FINANICEROS PABLO IGNACIO CAMPILLO OROZCO
Consumo Hogares (Var anual % precios constantes 2005)
Inflación Información General
o Fuerte crecimiento económico de 4.1% promedio real
(CAGR) durante la última década. A pesar de la crisis a finales
del 2008, fue uno de los pocos países latinoamericanos que
logró crecer en 2009.
o Recuperación del consumo de los hogares como uno de
los principales elementos de impulso del crecimiento
económico.
o Calificación de riesgo grado de inversión recibida en Marzo
de 2011.
o De acuerdo al ranking Doing Business 2011, Colombia
tiene el tercer mejor entorno de negocios de Latinoamérica,
después de México y Perú.
o Calificación de Global Competitiveness por encima del
promedio de las economías similares. Se destaca el tamaño del
mercado.
Calificación de Riesgo Crecimiento del PIB
Colombia
AAA
AA+
AA
AA-
A+
A
A-
BBB+
BBB
BBB-
BB+
BB
BB-
B+
B
B-
C+
C
Grado de Inversión Grado Especulativo
236
234289 321 340 363 383 405
3,5%
1,5%
4,3%
4,9%4,5%
4,5%
4,5%4,5%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
PIB (USD Bn) Cmto % PIB
5,7%
7,7%
2,0%
3,2%3,7%
3,4% 3,2% 3,1% 3,0%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
4,0%
5,0%
6,0%
7,0%
8,0%
9,0%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
3,5%
0,9%
5,0%
7,3%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
2008 2009 2010 2011
Fuente: FMI, S&P, DANE – Cálculos BIB
Entorno Económico
Niveles de Pobreza
Desempleo Información General
o El desempleo sigue en tendencia clara de recuperación,
llegando a niveles de un dígito luego de años de esfuerzo
del gobierno.
o Las cifras de los últimos años muestran grandes avances
en el tema de niveles de pobreza, la cual alcanzó en
2011 el 46% (frente a niveles del 54% en 2002),
o Sin embargo, otros indicadores de distribución del
ingreso (Coeficiente de Gini) muestran todavía una alta
desigualdad entre la población incluso a niveles cercanos
a los del Brasil.
o Los niveles de bancarización en Colombia son todavía
bajos. (Tan solo un 15.4% de la población adulta tienen
créditos de consumo y 2.6% crédito de vivienda).
Distribución del Ingreso (Coeficiente de Gini)
Bancarización (adultos con productos financieros)
-
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
3,50
4,00
4,50
2006 2007 2008 2009 2010 2011
MIll
ones
de
Pers
onas
Credito de Consumo Vivienda Microcredito
0,450
0,500
0,550
0,600
0,65019
94
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
Brasil
Chile
Colombia
Mexico
Peru
10,6%11,3% 11,1%
9,2%
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
14,0%
2008 2009 2010 2011
54%
51% 51%50%
49%
47%
46% 46%
40%
42%
44%
46%
48%
50%
52%
54%
56%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Fuente: DANE, CEPAL Cálculos BIB
Entorno Económico
Cartera Total
o El valor total de la cartera de créditos en Colombia a
diciembre de 2011 fue de $205 billones.
o La cartera en Colombia se compone principalmente
de créditos comerciales y créditos de consumo (90%).
o La Cartera como % del PIB muestra un crecimiento
histórico, sin embargo todavía muestra altos
potenciales de crecimiento al compararlo con países
referentes como Brasil y Chile.
o El saldo de la cartera de consumo a diciembre de
2011 es de $60.2 Billones,(Libranza $18.9, Tarjeta
$13.3, Libre Inversión $14.4, vehículos $7.5 y otros
$6.2).
Composición de la Cartera Total (Dic. 2011)
Fuente: Superintendencia Financiera de Colombia * CFC: Compañía de Financiamiento Comercial
133.593,62%
60.247,28%
15.512, 7%
5.953, 3%
Comercial
Consumo
Hipotecaria
Microcredito
Cartera de Consumo (Dic. 2011)
Rotativo,8,4%
Tarjetas,21,8%
Libre Inversión,
24%
Libranza, 31,8%
Vehiculos, 12%
Otros, 1,9%
0
25.000
50.000
75.000
dic-08 dic-09 dic-10 dic-11
Tamaño de Cartera de Créditos (% PIB)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
LAC
Argentina
Brasil
Chile
Colombia
Mexico
Cartera de Crédito
Colombia
País netamente urbano, concentrando más del 70% de su población en las grandes ciudades,
especialmente en la Región Andina y en segundo plano la Región Caribe.
• Total Población : 44.9 millones
• # de hogares : 11.6 millones
• Econo. activa : 21.8 millones
• Ocupados : 19.0 millones
Particular : 6.5
Gobierno : 0.8
Domestico : 0.7
Cuenta propia : 8.3
Empleador : 0.9
Otros : 1.7
• Desocupados : 2.8 millones
Fuente: DANE
Bancarización
o De la población adulta, tan solo un 15.4% posee créditos
de consumo, un 2.6% posee crédito de vivienda y tan solo un
20% tiene tarjeta de crédito.
o En términos generales, la población no bancarizada
pertenece a los primeros 3 quintiles de la población, donde los
ingresos promedio de los habitantes oscilan entre USD 677 y
2.812 dólares por año.
o En años recientes, la profundización de la bancarización
se atribuye a la participación de entidades no bancarias en la
generación de créditos de consumo y emisión de tarjetas de
crédito.
Proveedores de Crédito Estratos Bajos
Población mayor de edad con algún producto de crédito
Distribución del Ingreso (USD por año – 2009)
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Credito de Consumo Vivienda Microcredito Tarjetas de Crédito
677 1,666
2,812
4,790
16,088
Quintil 1 Quintil 2 Quintil 3 Quintil 4 Quintil 5
30%25%
31%
56%
71%65%
71% 69%
76%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3
Bancos Otras Entidades Informales
Fuente: Asobancaria
Fuente: ANIF – Cálculos BIB
Bancarización en Colombia
o En Colombia entre un 60 a 65% de la población hacen parte de la base de la pirámide.
o Clase trabajadora y personas que dependen del autoempleo.
o Población con necesidad de acceso al crédito formal.
o Oportunidad enorme para el sistema financiero.
o En países de Latinoamérica el acceso al crédito formal es una herramienta poderosa para disminuir los niveles de pobreza.
o Existen estudios de entidades internacionales en donde se demuestra una alta correlación entre niveles de pobreza y
profundización del sistema financiero.
o El mayor acceso a crédito, genera mayores niveles de información y posibilidad de educar positivamente al consumidor lo que
permitiría acercarles a entidades formales.
o Necesidad de fortalecer el desarrollo de estrategias que permiten flexibilizar el acceso al crédito formal para las clases más
necesitadas y más aún para aquellas que están ubicadas en zonas de difícil acceso.
o En ciertos países las entidades responsables de cambiar la dinámica de profundización del crédito, no han sido los bancos
tradicionales sino entidades como grandes cadenas, empresas de servicios públicos y bancos de segundo piso especializados
en estos segmentos.
Bancarización en Colombia
La falta de opciones de crédito legales, mantienen al cliente excluido del crédito formal
obligándolo a pagar tasas de agio y sobre cobros en los productos que adquiere. Algunos
hallazgos:
“ De las personas de estratos bajos que accedieron a créditos, el 83% lo hizo con amigos,
familiares o agiotistas. Esto se refleja en menores plazos y tasas por encima de usura” (Portafolio - Marzo de 2009)
“Los establecimientos de comercio, distintos de las grandes cadenas, cobran intereses
hasta del 70%; los amigos, familiares y vecinos, del 68%; el prestamista de la calle,
hasta el 213%
(Revista Cambio – Noviembre 2008)
“El acceso al crédito es visto como una alternativa para salir de la pobreza. Con el
crédito no solo se lograría “montar un negocito”, sino que los padres “estuvieran más
cerca de los hijos “
(¿Cómo romper las trampas de la pobreza? Cuadernos PNUD)1
Impacto Social Bancarización
LIBRANZA PUERTA A PUERTA
Bancarización en Canales No Tradicionales
BANCA MOVIL
Empresas Oficiales / Libranza
• Administración de transacciones masivas.
• Ciclo de ingresos
• Sistemas de información
• Canales de atención y recaudo.
• Gestión de Morosidad
Capacidad resultante
• Permite maximizar riesgo al ser eficiente en
costos (Facturación-Recaudo).
• Permite el desarrollo de productos financieros
masivos de cuotas bajas.
Compañía que vende
productos financieros
• Desarrollo de productos financieros a la
medida.
• Administración de riesgo (Originación,
Riesgos, recuperación).
• Administración de la cartera (facturación de
productos financieros).
• Integración con socios de negocio que dan
acceso al mercado formal a los clientes.
• Complemento en canales de atención
(puerta a puerta / oficinas propias/ unidades
móviles).
Bancarización en Canales No Tradicionales
Modelo de Negocio que integra capacidades
Tucredito
“créditos de libranza a empleados de empresas públicas y privadas” (descuento por nómina)
Tuseguro
“venta puerta a puerta de microseguros dando la posibilidad a familias de estar aseguradas en vida, accidentes personales, servicio exequial, seguro de vida educativo, hogar, pymes, y de protección de pagos en caso de quedar sin empleo. (descuento por factura de ESP)
Bancarización en Canales No Tradicionales
Caso de Éxito en Canales No Tradicionales
Bancarización en Canales No Tradicionales
Canales de Acceso y Plataforma de Distribución
2.0 millones de usuarios 1.050.000 empleados
2.500 convenios con
establecimientos comerciales
1.5 millones de usuarios300.000 usuarios Avales Fenalco
9 convenios con ESP
22 convenios con Aseguradoras e
Intermediarios de Seguros
Total Mercado Potencial
4.9 millones de usuarios
TUSEGURO
854 convenios con empresas
CREDIYA
TUSEGURO TU CREDITO
CREDIPOLIZA
Presencia Geográfica – 30 ciudades con 27 Oficinas – 41 puntos de Atención Ciudad TUCREDITO TUSEGURO
Armenia
Bogota (4)
Barranquilla
Bucaramanga
Buenaventura
Buga
Cali
Cartagena
Cúcuta
Duitama
Florencia
Ibagué
Manizales
Medellin
Monteria
Mitu
Neiva
Palmira
Popayan
Pasto
Pereira
Santa Marta
Riohacha
Sincelejo
Sogamoso
Tunja
Tulua
Valledupar
Villavicencio
Yopal
“Llegamos a donde están nuestros clientes.”
Unidades Móviles
Las Oficinas Móviles recorren las ciudades y pueblos aledaños donde actualmente no se tienen
oficinas físicas de Credivalores.
Su objetivo es atender de manera personalizada a los clientes logrando hacer el crédito on line
aprobando en la misma móvil todo el proceso.
“Llegamos a donde están nuestros clientes.”
Puerta a Puerta
• 1.766.292 puertas tocadas a Abril de
2012
• 1´324.000 puertas abiertas
• 215.232 pólizas vigentes a Abril /2012
• Seguros desde $5.000
Cifras Generales
• Convenios : 854
• Empleados : 1.050.000
• Cartera ($Cop MM) : $386,000
• Clientes : 44,694
• Profundización : 3,72%
• Convenios : 4
• Usuarios : 1´174000
• Clientes : 215.232
• Profundización : 18.3%
Fuente: Credivalores – Cifras a Marzo 31 de 2012
Fuente: Tuseguro Abril de 2012
• Estandarizar operaciones en todas las empresas del sector oficial
• Facturación, Recaudo, Recuperación.
•Utilizar canales no tradicionales como corresponsales financieros de cobertura nacional.
•Mejorar los procedimientos de obtención de información de clientes, para que el proceso de
Originación puede ser mucho mas rápido/eficiente.
•Llegar donde el cliente está
Bancarización en Canales No Tradicionales
Retos y Oportunidades
¿PREGUNTAS?
Bancarización en Canales No Tradicionales
¡GRACIAS!
Bancarización en Canales No Tradicionales