Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Strategii şi tehnici de manipulare a opiniilor şi comportamentelor
Planul lecţiei
1. Specificul manipulării opiniilor
şi comportamentelor
2. Structura manipulării
3. Strategii de manipulare
4. Principiile complianţei
BibliografieBoncu, Ştefan (2002) Psihologia influenţei sociale (pp. 352-
427). Iaşi: Editura Polirom.Chelcea, Sptimiu (2006) Opinia publică. Strategii de
persuasiune şi manipulare (pp. 225-270). Bucureşti: Editura Economică.
Cialdini, Robert [1984] (2004) Psihologia persuasiunii. Bucureşti: Editura Busines Tech. International Press. (Influence. The Psychology of Persuasion. New York: Quill William Morrow. Trad. rom. I. Enache).
Goldstein, Noah J., Martin, Steve J. şi Cialdini, Robert B. [2007] (2009) 50 de secrete ale artei persuasiunii. Iaşi: Editura Polirom (Yes! 50 secrets from the science of persuasion. Londra. Trad. rom. Mihaela Vânătoru)
Joule, Robert-Vincent şi Beauvois, Jean-Léon [1987) (1997) Tratat de manipulare. Bucureşti: Editura Antet (Petit traité de manipulation à l’usage des honnête gens. Grenoble: Presses Universitaires de Grenoble. Trad. rom. N-F. Petrişor).
Mucchielli, Alex [2000] (2002) Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare. Iaşi: Editura Polirom (L’art d’influencer. Analyse des techniques de manipulation. Paris: Armand Colin. Trad. rom. M. Calcan).
Chelcea, Septimiu, Radu, Lucian, Ciupercă, Cristian (1999), „O tehnică psihosociologică de manipulare comportamentală: profeția autorealizatoare implicită”, Psihologia socială, 3, pp. 25-36.
1. Specificul manipulării opiniilor şi comportamentelor
Manipulare (lat. manipulatio, fr. manipuler) – acţiune şi rezultat
◘ Dublu sens:
● a manevra sisteme tehnice şi instrumente
● a acţiona cu abilitate, influenţând persoane sau grupuri în sensul dorit (figurat)
Alex Mucchielli (2000/2002, 191): „Influenţare, persuasiune, propagandă, manipulare etc. sunt unul şi acelaşi lucru”.
Este rândul dvs.Aduceţi argumente “pro” şi “contra” celor afirmate
de Alex Mucchielli
Pierre Lenain (La Manipulation politique, 1985, 7):
“Toate societăţile comportă o parte importantă de manipulare: relaţia (fiducia) între guvern şi guvernanţi este în mod necesar obiect al manipulărilor, nici un guvern nu se poate dezinteresa de controlul ‘opiniei’, încercând să o influenţeze, să o modeleze, să o orienteze, să o formeze; fie că manipularea este pe termen scurt, fie că este pe termen lung, politica presupune intervenţia asupra imaginarului politic al partizanilor, utilizînd ficţiuni, iluzii, o retorică specială, adevăruri pe jumătate, disimularea, calomnia, zvonul, capcanele; conjunctura politică este ţesută de mii de acţiuni eteroclite, majoritatea şi opoziţia jucând fiecare un joc complex, care se abate perfect de la calea cea bună”.
Alan Ware (The Concept of Political Equality: A Post-Dahl Analysis. Political Studies, 1981, 29, 3, 393-406.) - patru condiţii pentru a fi vorba demanipulare:
1) Preferinţele persoanei B, stilul de viaţă, ceea ce alege într-o anumită circumstanţă, judecăţile privind alegerile făcute, sau intensitatea aderenţei la aceste alegeri sunt diferite de ceea ar fi fost dacă A nu ar fi intervenit.
2) A limitează alternativele pe care B le poate adopta sau structurează alternativele astfel ca să crească probabilitatea alegerii unei anumite alternative şi să se reducă şansele alegerii altor alternative.
3) B nu cunoaşte sau nu înţelege modul în care A afectează alegerile sale.
4) A poartă responsabilitatea morală pentru structurarea alternativelor propuse lui B.
• (apud Peter Burnell şi Andrew Reeve, 1984, 405-408)
Definiţia manipulării
Septimiu Chelcea (2006, p. 226):
„Manipulare” = df. “Acţiunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor şi comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor şi grupurilor umane în vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizaţii), fără aplicarea constrângerilor fizice şi fără conştientizarea discrepanţei dintre scopurile îndepărtate ale persoanelor şi grupurilor-ţintă şi scopurile îndepărtate ale celor care exercită influenţa”.
Notele definitorii
1) Influenţarea opiniilor, atitudinilor şi comportamentelor; expunerea la mesaje;
2) Se urmăreşte atingerea altor scopuri decât cele ale persoanelor manipulate;
3) Între scopurile îndepărtate ale celor care manipulează şi cele ale persoanelor manipulate există o dicrepanţă, uneori chiar o opoziţie;
4) Persoanele şi grupurile-ţintă nu conştientizează existenţa respectivei discrepanţe sau opoziţii;
5) Cei care manipulează nu utilizează constrângerea fizică pentru atingerea scopurilor lor.
Caracteristici Manipulare Persuasiune
Schimbarea O-A-C + +Expunerea la mesaje + +Fără constrângere + +Conştientizarea scopului de către pers.-ţintă - +Proces raţional - +/-Scopuri opuse + -/+Caracter public +/- +/-Caracter lucrativ -/+ -/+Consecinţe negative pentru individ + -/+
Consecinţe negative pentru societate + +/-
MM = un tip de influenţă socială; o influenţă socială = un tip de influenţă socială; o influenţă socială negativă, condamnabilă din punct de vedere etic; negativă, condamnabilă din punct de vedere etic; lezează demnitatea umană. lezează demnitatea umană.
Robert-Vincent Joule şi Jean-Léon Beauvois (1987/1997, p. 7):
“Orice acţiune prin care obţii ca cineva să adopte o conduită [...] pe care ar fi preferat să nu o urmeze [...] înseamnă manipulare”.
☻Se pierde într-o astfel de concepţie una dintre notele definitorii ale manipulării: faptul că persoanele-ţintă nu conştientizează opoziţia dintre scopurile îndepărtate ale lor şi ale agenţilor (persoanelor) care îi influenţează.
„Nu există decât două moduri eficiente de a obţine de la cineva comportamentul dorit de noi: exercitarea puterii (sau a raporturilor de forţă) şi manipularea”.
Septimiu Chelcea: numai când comportamentul indus are un impact negativ asupra celui care îl realizează poate fi vorba despre manipulare.
M comportamentală se bazează pe conformare (lat. conformitas, modificarea poziţiei unei persoane în direcţia poziţiei grupului) şi pe supunere (fr. obeissance, modificarea comportamentului unei persoane ca urmare a ordinului dat de o autoritate legitimă).
Conformare vs. Supunere: diferenţieri
1) în ceea ce priveşte statusul sursei de influenţare şi cel al persoanei-ţintă (în cazul conformării nu există diferenţă de status social;
2) în cazul supunerii, sursa de influenţare urmăreşte să exercite un control asupra comportamentului persoanei-ţintă;
3) diferenţa în legătură cu similitudinea dintre comportamentul sursei şi comportamentul persoanei-ţintă: în situaţiile de conformare, există o astfel de similitudine, în situaţiile de supunere nu.
(John M. Levine şi Mnark A. Pavelchak, 1984/1990, p. 25).
2. Structura manipulăriiJosef M. Bochenski (1974/1992, 88) distincţia dintre
autoritatea epistemică şi autoritatea deontică, precum şi modelul de analiză a autorităţii de sancţionare.
“P este o autoritate deontică pentru S, care aparţine grupului K, în domeniul D, atunci şi numai atunci când există un obiectiv O de un asemenea tip, încât S să creadă că executarea tuturor directivelor care fac parte din D de către majoritatea lui K este o condiţie necesară a realizării O, iar S doreşte, în acelaşi timp, această realizare”.
Orice autoritate deontică este fie o autoritate de sancţionare, fie (şi) o autoritate de solidaritate. În analiza manipulării comportamentale interesează autoritatea de sancţionare, în care P şi S au acelaşi „obiectiv imanent” (scop imediat), dar au „obiective transcendente” (scopuri îndepărtate) diferite.
Joseph M. Bochenski (1902 – 1995)
Logic of Religion (1965)
A History of Formal Logic (1970)
Guide to Marxist Philosophy: An Introductory Bibliography (1972)
Contemporary European Philosophy (1974)
Structura manipulării comportamentale (S. Chelcea, 1992)
P.a .
M
M .s .u .
S .u . S ''s .u .
C .p s i
S ' E 's .p . E ''s .p .
S ''p .a .
P.a. = purtătorul autorităţii deontice;S.u. = subiecţii umani asupra cărora se exercită autoritatea;S’ = scopul imediat al acţiunii;S”p.a. = scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii deontice;S”s.u. = scopul îndepărtat al subiecţilor umani asupra cărora se
exercită autoritatea deontică;M = mijloacele utilizate de purtătorul autorităţii deontice;M.s.u. = mijloacele utilizate de subiecţii umani pentru atingerea
scopului imediat;C.psi. = contextul psihosocial în care se produce manipularea;E’s.p. = efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat al
acţiunii;E”s.p.=efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor îndepărtate
ale acţiunii.
Schema celor zece c-uri ale manipulării1) Cine manipulează? 2) Cine este manipulat? 3) Care este scopul imediat al acţiunii? 4) Care este scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii? 5) Care este scopul îndepărtat al subiecţilor umani? 6) Ce mijloace utilizează purtătorul autorităţii? 7) Ce mijloace utilizează subiecţii umani? 8) Care este contextul psihosocial? 9) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului
imediat? 10) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii
scopurilor îndepărtate?
3. Strategii de manipulare
“Piciorul-în- uşă” (engl. foot-in-the-door, fr. pied-dans-la-porte)
Jonathan L. Freedman şi Scott C. Fraser (Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique, Journal of Personality and Social Psychology, 1966 4, 195-202).
Principiul: să ceri la început puţin, pentru ca, în final, să obţii ce ţi-ai dorit.
Experiment de teren, în oraşul Palo Alto (California)
Jonathan L. Freedman şi Scott C. Fraser (1966):
1) cereau telefonic gospodinelor să participe la o anchetă privind consumul alimentar; să accepte acasă vizita unei echipe de operatori de interviu, formată din 5-6 persoane, pentru o discuţie foarte lungă (de 2-3 ore). În plus, operatorii de interviu ar fi urmat să verifice prin casă pentru a întocmi lista completă a bunurilor alimentare din gospodărie. O astfel de cerere era greu de acceptat. Totuşi, aproximativ o cincime (22,2%) dintre gospodine şi-au dat acordul.
Când s-a recurs la tehnica „Piciorul-în-uşă”, numărul gospodinelor care au declarat că acceptă vizita echipei de operatori de interviu a crescut simţitor: de la 22,2 % la 52%.
Procedura:
În primă fază, cercetătorii au solicitat telefonic acordul pentru o scurtă anchetă telefonică (să răspundă la un număr de opt întrebări).
Trei zile mai tîrziu, au telefonat gospodinelor care acceptaseră prima solicitare, cerându-le să primescă acasă echipa de investigatori.
Experiment de teren (J.L. Freedman şi S.C. Fraser, 1966)
Un asociat al cercetătorilor s-a prezentat ca membru al Community Committee for Traffic Safety şi a solicitat gospodinelor dintr-un cartier rezidenţial al oraşului Palo Alto să accepte plasarea în fereastra dinspre stradă a casei a unui afiş de dimensiuni mici conţinând îndemnul „Conduceţi prudent”.
Două săptămâni mai târziu au revenit cerând permisiunea de a instala în curtea din faţa casei lor un panou de afişaj rutier de mari dimensiuni cu îndemnul pentru automobilişti „Conduceţi prudent”.
Strategia „Piciorul-în-uşă” a dat roade: mai mult de 55 la sută dintre gospodine au acceptat solicitarea care implica un cost ridicat.
În grupul de control (în care nu s-a utilizat strategia manipulativă), mai puţin de 20 la sută dintre gospodine au acceptat panoul.
Experimentele invocate au în vedere efectul „Piciorul-în-uşă clasic”.
S-a observat însă că după o solicitare pregătitoare (care presupune costuri scăzute), persoanele-ţintă tind să răspundă pozitiv unor solicitări dictate de situaţiile concrete, nu de către o persoană (experimentator).
De exemplu, persoanele care au răspuns pozitiv cererii experimentatorilor de a semna o petiţie pentru respectarea drepturilor omului se implică activ în acţiuni civice cu acelaşi scop.
Acesta este efectul „Piciorul-în-uşă cu cerere implicită”.
Este rândul dvs.Cum explicaţi efectul “Piciorul-în-uşă”?
Jonathan L. Freedman şi Scott C. Fraser: explicaţii
Autoatribuirea efectuată de persoana-ţintă între cele două cereri. Îşi schimbă percepţia de sine: este gata să acorde ajutor, chiar în cazul unei cereri mai costisitoare.
Teoria autopercepţiei (Daryl Bem, 1972): “Indivizii ajung să-şi cunoască propriile atitudini, emoţii şi alte stări interne prin inferarea din observaţiile asupra propriului comportament”. (apud Şt. Boncu, 2002, 360)
Condiţii
Costul primei cereri
C. Seligman, M. Bush şi
K. Kirsch (1976):
“Cu cît este mai importantă mărimea cererii prime pe care subiectul o acceptă, cu atât mai mare va fi complianţa la cererea a doua” (apud Şt. Boncu, 2002, 360)
Intervalul dintre prima şi cea de-a doua cerere
“Dacă se formulează iniţial o cerere mică, timpul care se scurge până la formularea celei de-a doua cereri nu are nicio importanţă” (A. Can et al.,1973, 779).
A. L. Beman et al. (1983): în 85 de studii, timpul mediu a fost de 4,4 zile.
În 50% din studii, intervalul a fost de 2 zile sau mai puţin.
În 27% intervalul zero: a doua cerere imediat. În acest caz, nu poate fi vorba de schimbarea autopercepţiei.
Aprobarea socială: numai dacă este evidentă apare efectul (S. W. Crano şi J. Sivacek, 1982)
Experiment:D. V. Stimpson şi S.Waranusuntikule (1988):1. Studentele tailandeze erau rugate să completeze un
scurt chestionar despre conservarea mediului.Cercetătorul le mulţumea (G. exp.) sau nu (G. contr.)După patru zile:2. Studentele erau rugate să participe trei ore la
plantarea unor pomi. Concluzia: aprobarea socială este o variabilă
importantă în producerea efectului.
Teoria consistenţei (consistenţa cognitivă)Robert Cialdini et al. (1995): nevoia de consistenţă
asigură îndeplinirea cererii critice.Teoria responsabilităţii sociale (Mary Harris, 1972)“Piciorul-în-uşă” presupune două acte altruiste.
Cererea a doua este îndeplinită pentru că îndeplinirea primeia face salientă norma socială a responsabilităţii.
Similaritatea solicitărilor.Critica tehnicii: multe experimente constau în
solicitare telefonică şi consimţământ.A promite ≠ A te ţine de cuvînt.
“Uşa-în-faţă”(engl. The door-in-the-face; fr. Le porte-au-nez)
Robert B. Cialdini et al. (1975)
Principiul: A cere mult la început pentru a obţine apoi mai puţin, exact cât ţi-ai propus iniţial.
Robert Cialdini (n. 1945)profesor de psihologie, Universitatea de Stat din Arizona
Influence: Science and Practice. Harper Collins College Publishers, 1993. Psihologia persuasiunii. Bucuresti: Business Tech International Press, 2004.
Robert B. Cialdini: experimentG. exp. - Prima solicitare: să se angajeze într-o acţiune de
asistenţă socială a delincvenţilor minori: timp de doi ani să supravegheze un grup de delincvenţi minori câte două ore pe zi.
Toţi studenţii au refuzat. A doua solicitare: imediat, o a doua cerere: să însoţească grupul
de delincvenţi minori într-o vizită la Grădina Zoologică. Aproape jumătate dintre studenţii abordaţi au acceptat această a
doua cerere. G. control - O singură solicitare: să îi însoţească pe delincvenţii
minori la Grădina Zoologică.Rezultatul: 16,7% au acceptat Datele susţin ipoteza influenţării prin procedeul „refuz –
moderare” (după înregistrarea refuzului unei cereri mari, este formulată o cerere moderată).
Condiţii
a) efectul este mai puternic dacă solicitările succesive sunt făcute de aceeaşi persoană, nu de persoane diferite;
b) dacă cele două solicitări au acelaşi beneficiar, nu beneficiari diferiţi;
c) dacă intervalul dintre solicitări nu este prea mare;
d) dacă solicitările au un caracter prosocial;
e) dacă cererile sunt face-to-face, nu telefonic.
(D. J. O’Keefe, 2000, 233)
Este rândul dvs.
Cum explicaţi efectul “Uşa-în-faţă”? Robert B. Cialdini şi colab. (1975) Regula reciprocităţii“Dacă începem prin a cere cuiva o favoare extremă, al cărui
refuz este sigur, şi dacă trecem după aceea la o cerere mai mică, individul ar putea resimţi o presiune normativă care să-l facă să răspundă concesiei noastre printr-o concesie din partea sa. În măsura în care situaţia se prezintă astfel încât răspunsul celuilalt la cererea noastră implică fatalmente o alegere dihotomică – da sau nu – singurul mod pentru el de a demonstra reciprocitatea constă în a trece din poziţia iniţială de refuz într-o poziţie de acceptare”.
(după R.V. Joul şi J.-L. Beauvois, 1987/1997, 115).
R. L. Miller (1976): Contrastul perceptiv.☻Obiecţie: În unele experimente, dacă cea de-a
doua solicitare este făcută de către o altă persoană, efectul nu se produce.
J. C. Foehl şi M. Goldman (1983): Respectabilitatea persoanei care face prima cerere care implică un cost ridicat.
☻ Obiecţie: de ce ar fi mai respectabilă o persoană care caută voluntari pentru a supraveghea două ore, timp de doi ani, un grup de delincvenţi minori decât una care solicită valuntarilor să însoţească două ore grupul de delincvenţi minori în vizită la grădina zoologică?!
„Mingea la joasă înălţime”
(engl. Low-ball; fr. L’amorçasge)
Robert B. Cialdini şi colab. (1978)Principiul: obţinerea deciziei pentru acţiune din
partea unei persoane, fără ca aceasta să cunoască costul real al acţiunii sau luând în calcul un avantaj fictiv.
Ştefan Boncu (2002, 387): „Low-ball înseamnă relevarea costurilor ascunse ale acţiunii după ce subiectul a luat decizia de a efectua acţiunea”.
Este pusă în legătură cu fenomenul de „îngheţare” a universului cognitiv, descoperit de Kurt Lewin (1879–1947).
ExperimentRobert B. Cialdini şi colab. (1978):Au cerut telefonic unor studenţi la psihologie să participe la
un scurt experiment. A obţinut consimţământul lor. Apoi le-a comunicat că experimentul va avea loc dimineaţa
foarte devreme (ora 7 a.m.), ceea ce nu este atractiv pentru nimeni, mai ales pentru studenţi.
Majoritatea studenţilor (56%) şi-au păstrat hotărârea de a lua parte la experiment, chiar şi în aceste condiţii.
S-au prezentat efectiv la laboratorul de psihologie 95% dintre studenţii care promiseseră că participă la experiment.
În grupul de control, când s-a comunicat de la început informaţia integrală, doar 24% dintre studenţi au acceptat să participe la experiment.
Tehnica Low-ball poate fi utilizată cu acelaşi succes nu numai în manipularea opiniilor şi comportamentelor, ci şi în acţiuni de influenţare cu scopuri benefice pentru individ şi societate.
Proiectul de cercetare, condus de Michael Pallak (1980) în Iowa, s-a soldat cu economisirea de 12,2 la sută a consumului lunar de gaz natural pentru fiecare familie, căreia i s-a promis că va fi menţionată în presa locală pentru spiritul civic dovedit în economisirea resurselor naturale.
Interesant este că şi după ce stimulentul promis a fost retras (sub pretextul că lista celor care au răspuns chemării de a face economie de combustibil este prea lungă), familiile din eşantion au continuat să facă economie de combustibil, chiar într-o măsură şi mai mare (15,5%), în toate lunile de iarnă.
Robert B. Cialdini (2001, 84): persoanele care au fost ţinta tehnicii Low-ball şi-au conservat spiritul de economisire a combustibilului pentru că au reuşit să se autoconvingă de faptul că au spirit civic dezvoltat şi au început să se simtă mândre că, prin efortul lor, contribuie la reducerea dependenţei SUA de resursele naturale din import.
Septimiu Chelcea (2006, 241): Tehnica Low-ball susţine dictonul simţului comun: „Unde a mers mia, meargă şi suta”! Uneori, fiind manipulaţi, oamenii se conduc parcă după un principui şi mai păgubitor: „Unde a mers suta, meargă şi mia”!
Robert-Vincent Joule (1987): a invitat studenţii să participe la un experiment pentru a verifica legătura dintre capacitatea de concentrare a atenţiei şi obişnuinţa de a fuma.
Studenţii au fost informaţi că experimentul va avea două etape, la un interval de 18 ore, şi că vor primi 50 de franci ca recompensă.
Când s-au prezentat la laboratorul de psihologie, au aflat că scopul experimentului este acela de a verifica efectul privării de tutun asupra capacităţii de concentrare a atenţiei şi că recompensa este de numai 30 de franci.
Peste 95% dintre studenţii care acceptaseră condiţiile iniţiale şi-au menţinut hotărârea de a participa la experiment.
În grupul de control, când s-au comunicat de la început condiţiile reale de desfăşurare a experimentului (abţinerea de la fumat, recompensa scăzută), doar 12,5% dintre studenţii solicitaţi au fost de acord să participe ca subiecţi în experiment.
S-au abţinut efectiv de a fuma 90,5 la sută dintre studenţii din grupul de experiment şi doar 4,5 la sută dintre studenţii grupului de control.
Comportamentele preprogramateExperiment: Michael W. Fox (1974) – curca şi dihorul
împănat.Experiment: Ellen J. Langer (1978) – studentă: solicitare
pentru utilizarea xeroxului.1) “Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi dati voie să
folosesc xeroxul înaintea dvs.? Vă rog aceasta pentru că sunt foarte grăbită”. Rezultat: 94% DA.
2) “Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi dati voie să folosesc xeroxul înaintea dvs.?” Rezultat: 60% DA.
3) “Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi daţi voie să folosesc xeroxul înaintea dvs.? Vă rog aceasta pentru că...”
Rezultat: 93% DA.“Caracteristica declanşatoare” la animale şi la om
Ellen J. Langer (n. 1947)prima femeie profesor la Universitatea Harvard
Mindfulness. Reading, MA: Addison Wesley, 1989.
The Power of Mindful Learning. Reading, MA: Addison-Wesley, 1997.
On Becoming an Artist. New York, NY: Ballantine Books, 2005.
Leo C. Rosten (1908 – 1997)
profesor, scriitor umorist, jurnalist american
Într-o croitorie bărbătească...
Este rândul dvs.Care este cuvântul “Caracteristică declanşatoare”
în această povestire umoristică?
4. Principiile complianţei (Robert B. Cialdini, 1984/2004)
☻ Reciprocitatea
☻ Angajamentul şi consecvenţa
☻ Validarea socială
☻ Simpatia
☻ Autoritatea
☻ Raritatea
☻ Principul reciprocităţii
Alvin Gouldner (1960): Reciprocitatea reprezintă „regula de aur” în relaţiile interpersonale în toate societăţile.
Lionel Tiger şi Robin Fox (1971): Întrajutorarea reciprocă funcţionează ca un mecanism de adaptare specific fiinţei umane, „mecanism care a permis diviziunea muncii, schimbul diverselor forme de bunuri, schimbul unor variate servicii (făcând posibilă dezvoltarea specializării) şi crearea unei mulţimi de interdependenţe care leagă indivizii în comunităţi de înaltă eficienţă”
(apud R.B. Cialdini, 1984/2004, 36).
Experiment: sociologul Randy Garner (2005)
A expediat chestionare:
a) Însoţite de o notă scrisă de mînă, lipită de scrisoare, prin care subiecţii erau rugaţi să completeze chestionarul şi să-l returneze;
b) Mesaj identic ataşat scrisorii;
c) Fară notă însoţitoare.
Rezultatul:
a) 75%; b) 48%; c) 36%
(apud Noah J. Goldstein, Steve J. Martin şi Robert B. Cialdini, 2007/2009, 50)
Regula reciprocităţii: concesiile reciproce pe două căi 1) presează persoana căreia i s-a făcut o concesie să răspundă
la fel;2) asigură persoana care iniţiază concesia (ajutorul, favorul,
darul) că nu va fi exploatată.
Robert B. Cialdini (1984/2004, 78): Să folosim regula reciprocităţii când ne dăm seama că cineva încearcă să ne manipuleze.
Regula nu spune că trebuie să-i ajutăm pe profitori. Concret, să redefinim favorul, calificându-l „neonest”, şi să răspundem cu aceeaşi monedă: înşeală-l pe cel ce vrea să te înşele!
Primeşte favorul neonest, dacă acest lucru nu intră sub incidenţa legilor juridice şi a regulamentelor de ordine internă, şi, eliberat de orice obligaţie, fii neutru, procedează cât mai corect cu putinţă.
Altfel spus, în mod onest, să-i înşelăm pe cei ce vor să ne înşele.
David B. Strohmetz
profesor, Universitatea Monmouth (SUA) Experiment: David B. Strohmetz et al. (2006)
Ce efect are oferirea de către chelneri a unei bomboane de ciocolată “din partea mea” când le aducea nota de plată?
G. 1: Creşterea bacşişului cu 3,3% faţă de Gr. de control.
G. 2: Când s-au oferit câte două bomboane, creşterea a fost cu 14,1%.
G. 3: Iniţial, au oferit o bomboană, apoi s-au depărtat puţin şi au revenit cu a doua bomboană: creşterea bacşişului a fost cu 23%.
În cazul reciprocităţii contează cantitatea, dar şi modul în care se oferă cadoul (N.J. Goldstein et al., 2007/2009, 54).
Este rândul dvs.În faţa cărei instituţii din România aţi pune acest semn de atenţionare?
Francis J. Flynnprof. comportament org., Universitatea Stanford
Sondaj de opinie în departementul de relaţii publice dintr-o companie aeriană (Francis J. Flynn, 2003):
G.1: Să spună când au făcut un serviciu altui angajat (cu cât timp în urmă).G.2: Când li s-a făcut un serviciu (cu cât timp în urmă).Toate persoanele: să evalueze serviciul.Rezultatul: G1 – au evaluat ajutorul ca fiind mai puţin valoros în
momentul când l-au oferit şi mult mai valoros odată cu trecerea timpului
G2 – au evaluat ajutorul ca fiind mult mai valoros în momentul primirii lui şi mai puţin valoros odată cu trecerea timpului (N.J. Goldstein et al., 2007/2009, 59).
Ralph W. Emerson poet şi eseist american (1803–1882)
“Plăteşte-ţi fiecare datorie ca şi cum Dumnezeu ţi-ar fi scris nota de plată”
☻ Principiul angajamentului şi consecvenţei(commitment and consistency)
Este social dezirabil să facem ce spunem şi să ne comportăm în prezent şi în viitor întocmai ca în trecut. Cu un cuvânt, să fim predictibili.
Fritz Heider, 1946; Theodore Newcomb, 1953; Leon Festinger, 1957): trebuinţa de consistenţă reprezintă factorul fundamental al comportamentului uman.
Robert B. Cialdini (2001, 54): „trebuinţa de a fi (şi a părea) consecvenţi constituie un mijloc de influenţă socială foarte puternic, adesea determinând acţiuni în moduri care sunt clar opuse intereselor noastre”.
Leonardo da Vinci (1452 - 1519)
“Este mai uşor să rezişti de la început decât să te împotriveşti la sfârşit”
Autoportret, 1512Gioconda, 1503-06
☻ Principiul validării (dovezii) sociale(social proof)
Robert B. Cialdini (1984/2004, 147-205):
1) Dovada socială constituie o strategie de influenţare puternică.
2) Acţionează eficient în condiţii de nesiguranţă şi când observăm persoane asemnătoare nouă.
3) Poate fi manipulare în lipsa onestităţii.
Experiment: Stanley Milgram et al. (apud Noah J. Goldstein, Steve J. Martin şi Robert B. Cialdini, 2007/2009, 18):
T 1. Un asociat al cercetătorilor se opreşte în mijlocul trotuarului pe o stradă aglomerată din New York şi priveşte fix cerul timp de 60 de secunde.
Cei mai mulţi trecătorii nu se opresc să vadă la ce se uită.
T 2. Se mai adaugă încă patru asociaţi şi privesc cerul.
Rezultatul: numărul trecătorilor care s-au oprit şi au privit cerul s-a triplat (de la 4% la 18%).
Este rândul dvs.Aţi observat modalităţi de utilizare a dovezii
sociale în scopul manipulării?
1820: Fenomenul ”galeria” la Opera din Paris
Agitatorii la congresele P.C.R.
Aplaudacii TV; Hohotele de râs pe bandă în emisiunile TV.
Cerşetorii: banii lăsaţi la vedere. Chelnerii: “ung tava”.
Predicatorul baptist Billy Graham, care a vizit România în 1985 şi după 1989 şi care a angajat 6000 de oameni ca să creeze impresia unei “izbucniri spontane a maselor” (după Robert B. Cialdini, 1984/2004, 151).
În magazine: cutii transparente pentru ajutoare.
“Acolo unde toţi gândesc la fel, numeni nu gândeşte prea mult”
Walter Lippmann
● Acţiunile celorlaţi – cel mai bun mijloc de persuasiune!
● Suntem mai înclinaţi să urmăm exemplul unei persoane asemănătoare nouă decât al unei persoane diferite de noi!
“Efectul Werther” – David P. Phillps (1974), Univ. Arizona.După fiecare caz de sinucidere intens mediatizat, numărul
sinuciderilor în următoarele două luni a crescut cu 58%.Creşte şi nr. accidentelor, care maschează sinuciderile.
Die Leiden des jungen Werthers (1774) – primul roman publicat (anonim) de Johann Wolfgang Goethe (1749 – 1832).
Vorlesung aus Goethes Werther
Wilhelm Amberg (1870)
☻ Principiul simpatiei
☻Efectul similarităţii
☻ Efectul proximităţii
☻ Efectul atractivităţii fizice
☻ Efectul complimentelor
☻ Efectul asocierii
☻ Efectul cuplării discuţiilor politice cu mâncarea
☻ Atractivitatea fizică
Efectul “halou”
M. G. Efran şi E.W.J. Patterson (1976): alegerile federale din Canada: candidaţii arătoşi primesc de 2,5 ori mai multe voturi.
Când au fost intervievaţi, 73% au negat că atractivitatea ar fi influenţat votul lor; 14% au recunoscut deschis o asemenea influenţă.
☻ Efectul asocierii
G.H. Smith şi R. Engel (1968):
Reclamă pentru un automobil: subiecţi bărbaţi.
G 1: doar imaginea automobilului.
G 2: imaginea automobilului + imaginea unei tinere atractive.
Rezultatul:
G 2 – au apreciat automobilul ca fiind mai rapid, desing mai bun
☻ Efectul cuplării discuţiilor politice cu mâncarea
Gregory Razaran (1938): ”Tehnica prânzurilor”
Robert B. Cialdini (1984/2004, 251):
“Să separam sentimentele noastre faţă de solicitant de cele faţă de obiectul solicitării”
☻ Principiul autorităţiiJosef M. Bochenski (1974/1992, 43): Autoritatea este o
relaţie între: 1) purtător; 2) subiect; 3) domeniu.“Nici un om nu este pentru vreun alt om o autoritate în toate
domeniile”.
Robert B. Cialdini (1984/2004, 255-285):
☻Titlurile academiceExperiment (1968): prof., Univ. Sidney, Paul R. Wilson (n.
1941) prezintă aceiaşi persoană ca: G 1 – student; G 2 – asistent; G 3 – lector, G 4 – prof., Univ. Cambridge.
După părăsirea sălii, evaluarea taliei celor patru: înălţimea percepută creştea, în medie, cu un centimetru pentru fiecare treaptă universitară.
☻ Hainele cu autoritate
Rolul vestimentaţiei: protejarea corpului, semnal sexual, exprimarea sinelui.
Vestimentaţia, mai ales uniformele, exprimă puterea socială a fiecăruia, impune ascultare.
Experiment: M. Lefkowitz et al. (1955) – un asociat (complice) trece strada pe culoarea roşie a semaforului. G 1 – purtând “haine cu autoritate”;
G 2 – purtând haine de lucru.Rezultatul: G 1 – de 3,5 ori mai mulţi trecători l-au
urmat.Robert B. Cialdini: “Veşmântul autorităţii” ≠
garanţie pentru autoritate.
☻ Automobilele de lux
Sondaj CURS (2005):
35% dintre cetăţenii din România cred că putem cunoaşte oamenii după automobilul pe care îl au.
20% cred că “Mai mult decât haina, automobilul îl face pe om”.
10% sunt de acord cu enunţul: “Numai cine are automobil este un om valoros”.
☻ Principiul rarităţii
Robert B. Cialdini (1984/2004, 289):
“Tot ce este rar sau devine rar va fi mai valoros”.
Experiment: Stephen Worchel et al. (1975):
G1: Bol cu 10 fursecuri
G2: Bol cu 2 fursecuri
Rezultatul: subiecţii din G2 le-au apreciat ca fiind mai gustoase
Este rândul dvs.Daţi exemple de manipulare prin aplicarea “principiului rarităţii” în viaţa de zi cu zi.
“Stocuri limitate”: “Pâna la data de...”; “Promoţie”
☻ De comentat: Credinţa că pierdem o ocazie rară ne face să reacţionăm uneori precum... curcile.
☻Experiment: M. H. Gonzales et al. (1988):
Broşurile de educaţie sanitară (împotriva cancerului de sân) influenţează mai mult când accentuează ce avem de pierdut, decât ce avem de câştigat.
☻ Cum se aplică acest principiu în învăţământ? Dar în campaniile electorale?
Este rândul dvs.Cele şase principii ale complianţei sunt universale?
Robert B. Cialdini (2001, 81): Acţionează în toate culturile, dar sunt nuanţate de normele culturale, tradiţii, experienţa personală.
Cercetare comparativă internaţională:
prof., Univ. Stanford, Michael W. Morris et al. (2001) în sucursalele Citibank din SUA, Germania, Spania, China (Hong Kong).
Întrun sondaj de opinie s-a cerut angajaţilor să răspundă dacă ar ajuta un coleg într-o sarcină de serviciu.
Rezultatele au arătat că sunt unele diferenţe.
Angajaţii filialelor Citibank au fost înclinaţi
să răspundă:
1) “Are acest solicitant legături cu prietenii mei?”
2) “În conformitate cu regulile şi categoriile oficiale se presupune că trebuie să-l ajut pe acest solicitant?”
3) “Ce a făcut recent această persoană pentru mine?”
4) “Este solicitantul cunoscut al cuiva din unitatea mea, în special al cuiva cu poziţie înaltă?”
Din ce filiale ale Citibank angajatii au înclinat să dea răspunsuri de tipul 1, 2, 3, 4:
1) Spania
2) Germania
3) SUA
4) China (Hong Kong)
☻Comentaţi rezultatele cercetării, în perspectiva teoriei culturilor individualiste/colectiviste propusă de G. Hofstede (1983)
BibliografieBochenski, Joseph M. [1974](1992) Ce este
autoritatea? Bucureşti: Humanitas.Burnell, Peter şi Reeve, Adrew (1984) Persuasion as
a political concept. British Journal of Political Sciences, 14, 4, 393-410.
Chelcea, Septimiu (1992) Repere pentru o analiză psihosociologică a manipulării. Revista de psihologie, 1, 37-44.
Cialdini, Robert B. et al. (1975). A reciprocal concession procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 206-215.
Cialdini, Robert B. (2001) The Science of Persuasion. Scientific American, 2, 76-81.
Efran, M. G. şi Patterson, E. W. J. (1976). The politics of appearance. Unpublished manuscript, University of Toronto.
Flynn, F.J. (2003) What have you done for me lately? Temporal changes in subjective favor evaluations. Organizational Behavior and Human Decision Processes. vol. 91, 1, 38-50.
Fox, Michael W. (1974) Concepts in ethology : animal and human behavior. Minneapolis : University of Minnesota Press.
Freedman, Jonathan L. şi Fraser, Scott C. (1966) Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-202.
Garner, Randy (2005) Post-it Note Persuasion: A Sticky Influence, Journal of Consumer Psychology.
Lenain, Pierre (1985) La Manipulation politique. Paris: Economica.Levine, John M. şi Pavelchak, Mark A. (1984/1990) Conformity and
obedience. In S. Moscovici (Ed.). Psychologie sociale. Paris: Presses Universitaires de France.
Morris, Michael W., Podolny, Joel M. şi Ariel, Sheira (2001) Culture, Norms, and Obligations: Cross-National Differences in
Patterns of Interpersonal Norms and Felt Obligations Toward CoWorkers. În W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini şi J. Reykowski (eds.) The Practice of Social Influence in Multiple Cultures (pp. 97-123). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
Phillips, D.P. (1974) The influence of suggestion on suicide: substantive and theoretical implications of the Werther Effect. American Sociological Review, 39, 340-354.
Strohmetz, David B. et al. (2006) Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping. Journal of Applied Social Psychology, 32, 2.
Smith, G.H., Engel, R. (1968) Influence of a Female Model on Perceived Characteristics of an Automobile. In Proceedings of the 76th American Psychological Association Annual Convention, 681-682.
Related Documents
