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1

Capitulo 19: Conceptos de Precios

Escrito por: Amit Shah, Frostburg State University

Diseñado por: Eric Brengle, B-books, Ltd.

Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved

MERCADEO

Resultado del Aprendizaje

2

RA1

RA2

RA3

Discuta la importancia de las decisiones de fijación de precios para la economía y la empresa individual

Enumerar y explicar una serie de objetivos de precios

Explicar el papel de la demanda en la determinación de precios


Resultado del Aprendizaje

3

Comprender el concepto de sistemas de gestión del rendimiento

Describir las estrategias de los precios basadas en costos

Demostrar cómo las estrategias del ciclo de vida del producto, competencia, distribución y promoción, coincidencia de precios de garantía, las demandas de los clientes, el Internet, y la percepción de la calidad puede afectar el precio

RA5

RA6

RA4


La importancia de los precios

4

Discuta la importancia de las decisiones de fijación de precios

para la economía y la empresa individual.

RA1


La importancia de los precios

5

El precio asigna los recursos

en una economía de libre

mercado

El precio asigna los recursos

en una economía de libre

mercado

Para el consumidor...El precio es el costo

De algo

Para el consumidor...El precio es el costo

De algo

Para el vendedor...El precio son sus

ingresos

Para el vendedor...El precio son sus

ingresos


Cual es el precio?

6

El precio es lo que se da en un canje para adquirir un bien

o servicio.


La importancia del precio para Directores de Mercadeo

7

Ingresos - El precio que se cobra a los clientes, multiplicado por elnúmero de unidades vendidas.

Ganancias - diferencia entre ingresos y gastos


Tendencias que influyen en los precios

8

Inundación de nuevos productosInundación de nuevos productos

Mayor disponibilidad de precio de ganga marcas privadas y genéricasMayor disponibilidad de precio de ganga marcas privadas y genéricas

Precio de Corte como una estrategia para mantener o recuperar la cuota de mercadoPrecio de Corte como una estrategia para mantener o recuperar la cuota de mercado

Internet utilizado para la comparación de comprasInternet utilizado para la comparación de compras


Resultado del AprendizajeLa importancia de las decisiones de los precios

9

RA1

Precios por unidades de Ventas = Ingresos

Ingresos – Gastos = Ganancias

Impulsa el crecimiento de beneficio, los aumentos salariales y la inversión corporativa


Objetivos de los Precios

10

Enumerar y explicar una serie de

objetivos de precios

RA2


Objetivo de los precios

11

Con animo de Lucro

Ventas orientadas

Estatus


Objetivo de los precios con animo de lucro

12

Objetivo de los precios con animo de lucro

Beneficio deMaximizaciónBeneficio de

MaximizaciónBeneficios

SatisfactoriosBeneficios

SatisfactoriosObjetivo de la

Rentabilidad deLa inversion

Objetivo de laRentabilidad de

La inversion


Maximización del Beneficio

13

La fijación de precios por lo

que el ingreso total es tan grande

como es posible en relación con

los costos totales.


Retorno de la Inversión

14

Beneficio neto después de impuestos dividido por el total de activos.

ROI = Beneficio neto después de impuestosEl total de activos


Las ventas orientadas a los objetivos de fijación de precios

15

Cuota del mercado

Cuota del mercado

Maximización De ventas

Maximización De ventas

Las ventas orientadas a los objetivos de fijación de precios

Online

http://www.target.comhttp://www.walmart.comhttp://www.jcpenney.com


http://www.target.com/

http://www.walmart.com/

http://www.jcpenney.com/

Cuota del Mercado

16

Una empresa de venta de

productos como porcentaje

de las ventas totales de ese sector.


Maximización de Ventas

• A corto plazo, el objetivo de maximizar las ventas

• No tiene en cuenta las ganancias, la competencia y el entorno del marketing

• Puede ser utilizado para vender el exceso de inventario

17Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved

Estatus Quo Objetivos de Precios

18

Mantener losPrecios existentes

Mantener losPrecios existentes

Conozca los Precios de lacompetencia

Conozca los Precios de lacompetencia

Estatus Quo Objetivos de Precios


Resultado del AprendizajeObjetivos de los precios

19

RA2

MaximizaciónDel beneficio

Beneficiosatisfactorio

ObjetivoROI

Con animo de lucro

Ventas orientadas

Cuota del mercado

MaximizacionDe ventas

Estatus Quo

Mantener losprecios


El determinante del precio es la demanda

20

Explicar el papel de la demanda en

la determinación de precios.

RA3


El determinante del precio en la demanda

21

Demanda - La cantidad de un producto que se vende en el mercado a diferentes precios para

un período especificado.

Suministrar - La cantidad de un producto que se ofrecerá en el mercado

por un proveedor a varios precios durante un período determinado

Online

http://www.ubid.com


http://www.ubid.com/

La curva de la demanda


La curva de oferta


Cómo establecer la demanda y la oferta de precios

24

El equilibrio de precios - El precio al que la demanda y la oferta son

iguales.Elasticidad de la demanda –

la capacidad de respuesta de los consumidores o la sensibilidad a los

cambios de precio.


Equilibrio del Precio


Elasticidad de la demanda

26

Elasticidad de La demanda

Elasticidad de La demanda

Los consumidores compran más o menos un producto cuando el precio cambia

Demanda Inelástica

Demanda Inelástica

Un aumento o disminución del precio no afectará significativamente a la demanda

DemandaUnitaria

DemandaUnitaria

Un aumento en las ventas compensa exactamente una disminución de los precios y los ingresos no se modifican



27

Elasticidad (E) =Cambio porcentual en la cantidad

demandada del bien A

Variación porcentual del precio del bien A

Si E es mayor que 1, la demanda es elástica.Si E es menor que 1, la demanda es inelástica.Si E es igual a 1, la demanda es unitaria.


Elasticidad de la Demanda

28

Los Precios van..Los Precios van..Los Precios van..Los Precios van.. Los Ingresos van..Los Ingresos van..Los Ingresos van..Los Ingresos van..La demanda es…La demanda es…

Bajo Alto Elástico

Bajo Bajo Inelástico

Alto Alto Inelástico

Alto Bajo Elástico

Alto y bajo Sigue siendo el mismo

Elasticidad Unitaria




Factores que afectan la elasticidad de la demanda

30

Disponibilidad de sustitutosDisponibilidad de sustitutos

Precio relativo al poder adquisitivo

Precio relativo al poder adquisitivo

Durabilidad del productoDurabilidad del producto

Otros usos de un productoOtros usos de un producto

Tasa de InflacionTasa de Inflacion

Online

http://www.columbiahouse.com


http://www.columbiahouse.com/

Creación de la potencia en el precio


Resultado del AprendizajeEl rol de la demanda y la determinación de precios

32

RA3


El poder de los sistemas de gestión del rendimiento

33

Comprender el concepto de sistemas de gestión del rendimiento

RA4


Sistemas de Gestión de Rendimiento

34

Una técnica de ajuste de precios que utiliza el software

matemático complejo para llenar la capacidad no utilizada.


Sistema de Gestión de Rendimiento

35

Descontando las compras tempranasDescontando las compras tempranas

Limitación de las primeras ventas aprecios reducidosLimitación de las primeras ventas aprecios reducidos

El exceso de capacidad de reservaEl exceso de capacidad de reserva


Sistema de gestión de rendimiento

• Las propiedades en alquiler terratenientes utilizan sistemas de gestión del rendimiento para aumentar el alquiler a un ritmo más rápido.

• La "M / PF-Star Optimizador de Rendimiento Precio" es similar a los sistemas de valoración utilizados por las compañías aéreas y empresas de alquiler de coches.

• Utiliza datos como el número de vacantes y las condiciones del mercado previsto para determinar la renta óptima.

• Los inquilinos también pueden tomar ventaja de la tecnología.


Resultado del AprendizajeSistema de Gestión de Rendimiento

37

RA4


El determinante costo del precio

38

Describir las estrategias de los

Precios, basada en los costos

RA5


El determinante Costo de Precio

39

Varía con los cambios en el nivel de salida

Varía con los cambios en el nivel de salida

Tipos de CostosTipos de Costos

Costos VariablesCostos

VariablesCostos

ArregladosCostos

Arreglados

No cambia como el nivel de salida que si

cambia

No cambia como el nivel de salida que si

cambia


El determinante costo de precio

40

Precios de equilibrioPrecios de equilibrio

Beneficio de los preciosDe maximización

Beneficio de los preciosDe maximización

clavesclaves

Marcado de preciosMarcado de precios

Métodos utilizados para fijar los precios

Métodos utilizados para fijar los precios


Marcado de Precios

41

Marcado de Precios - El costo

de comprar el producto más las cantidades para

gastos de lucro que no estén contabilizados.

La deformación trapezoidal - La práctica

de marcar los precios en un 100%,

o duplicar el costo.


Maximización del Beneficio

42

Maximización del Beneficio– El método

de fijación de precios que se produce

cuando el ingreso marginal es igual al

costo marginal.

Ingreso Marginal -Los ingresos adicionales

asociados con la venta de una unidad

adicional de producto, o el cambio en el

ingreso total, con un cambio de una

unidad en la producción.


Precios de Equilibrio


Precios de Equilibrio

44

Cantidad deequilibrio = Total de costos fijos

Contribución de costo fijo

Contribución de Costos fijos = Precio - Promedio de costo

Variable


Resultado del AprendizajeCostos orientados a la estrategia de precios

45

RA5


Otros determinantes del precio

46

Demostrar cómo las estrategias

del ciclo de vida del producto,

competencia, distribución y promoción,

coincidencia de precios de garantía,

las demandas de los clientes,

el Internet, y la percepción de la

calidad puede afectar el precio.

RA6


Otros determinantes del Precio

47

Calidad PercibidaCalidad Percibida

Estrategia de promociónEstrategia de promoción

Estrategia de distribuciónEstrategia de distribución

CompetenciaCompetencia

Etapas del Ciclo de Vida del Producto

Etapas del Ciclo de Vida del Producto


Fases del Ciclo de Vida del Producto

48

Etapa Etapa PreliminarPreliminar

Etapa deEtapa deCrecimientoCrecimiento

Etapa de Etapa de declinedecline

$$

AltoAlto$$

EstableEstable$$

DecrecienteDecreciente

Etapa deEtapa deMadurezMadurez

$$DecrecienteDecreciente

EstableEstableAltoAlto


La Competencia

• Los altos precios puede inducir a las empresas a entrar en el mercado.

• La competencia puede conducir a la guerra de precios.

• La competencia global puede obligar a las empresas a bajar los precios


Estrategia de Distribución

• Ofrecer un mayor margen de ganancia o concesión comercial

• El uso exclusivo de distribución

• Franquicias• Evite negocios con

descuento que rebajan los precios

• Desarrollar la lealtad de marca

50

FabricantesFabricantes Mayoristas y minoristasMayoristas y minoristas

Vender en contra de la marca

Comprar productos del mercado gris


Estrategia de Distribución

51

Venta Contra la media de Brand-conocidos productos de marca a

precios elevados con el fin de vender las marcas de distribuidor a precios

reducidos.


El impacto del internet

52

Subastas por InternetSubastas por Internet

Costos de comprasCostos de compras

Las segundas opiniones de los sitios expertosLas segundas opiniones de los sitios expertos

Selección de productosSelección de productos


Estrategias de promoción/ garantías de precios

Estrategias de Promoción • Precio utilizado como herramienta de

promoción

• Los precios también puede ser una herramienta para las promociones comerciales.

Garantías de precios

• Coincidirá con el precio de cualquier competidor

• Señala al mercado objetivo que se posiciona como un proveedor de bajo precio


La relación del precio con la cantidad

54Online

http://www.vivre.comhttp://www.ashford.com

Precios Prestigio - Carga un alto precio para ayudar a promover una

imagen de alta calidad


http://www.vivre.com/

http://www.ashford.com/

Dimensiones de la Calidad

1. Fácil de Usar

2. Versatilidad

3. Durabilidad

4. Servicial

5. Rendimiento

6. Prestigio


Resultado del AprendizajeFactores que afectan el precio

56

RA6


P 3

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precios para

los objetivos

los clientes

los preciospara

precios explicar

los precios ra1 discuta

precios las ventas orientadas