“Organizzazione Aziendale per l’Export” “Tecnica degli Scambi … · 2015-07-10 · Organizzazione aziendale per l’export ... Come interagire con clienti potenziali in diverse

“Organizzazione Aziendale per l’Export”“Tecnica degli Scambi Internazionali”

Trainer : Antonio Olivieri

BOLOGNA 14 e 15 Novembre 2014

PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS)

FASE 1

14 NOVEMBREOrganizzazione aziendale per l’exportIl presidente della cooperativa (Export manager pro tempore o risorsa umana dedicata?)Ufficio export di una cooperativa: ruolo e funzioniLa figura dell’Export Manager: caratteristiche, requisiti, ruoloLe interazioni dell’ufficio export con tutti i reparti aziendaliCome interagire con clienti potenziali in diverse aree geoeconomiche

PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS)

FASE 2

15 NOVEMBREUn breve Export Check-up La cooperativa e’ pronta ad esportare?La comunicazione e la gestione dei contatti con l’esternoCome presentare la cooperativa ed il suo Prodotto/Servizio agli operatori esteriIl Company profile.La valutazione di una richiesta di offertaLa Quotation, L’Offerta commerciale . La PROFORMA Invoice

ESPORTARE !!! Pro e Contro

Aumentare il Fatturato

Compensare Crisi Mercato Interno

Investire

Crescere come Impresa e Persone

Diverse «Distanze»

Leggi /Regole

Procedure

Cross Cultural Skills

RischiPROGETTO

EXPORT

COOPERATIVE (Produttori /Service Providers) Quale Futuro?

LA CRISI : DOVE ESPORTARE ? I NUOVI MERCATI PER IL MADE IN ITALY

SIAMO PRONTI PER ESPORTARE?

L’ EXPORT CHECK-UP « AUTOANALISI » IMPRENDITORIALE

RISCHI

APPROSSIMAZIONE

COMPETENZE


DOMANDA DEL PRESIDENTE: Siamo esportatori?

QUALITA’

SCHENGEN

BASILEA

LINGUA TRASPORTI

DOCUMENTI

ARMONIZZAZIONE

CERTIFICAZIONI

OK !


Siamo esportatori? …. EXTRA UE = Out of the «Cocoon» !!

QUALITA’

SCHENGEN BASILEA

LINGUA TRASPORTI

DOCUMENTI

NO ARMONIZZAZIONE

CERTIFICAZIONI

OK ?

+ TIPI + COMPLESSITA’ + PASSAGGI

IL MARCHIO CE NON SEMPRE IN COMPLIANCE


DA BUONI IMPRENDITORI DOTIAMOCI DEI TOOLS NECESSARI

I NOSTRI PARTNERS ISTITUZIONALI

ASSOCIAZIONI , CONFEDERAZIONI, SISTEMA

RISORSE UMANE e SERVICE PROVIDERS


ORGANIGRAMMA E COMPETENZE UFFICIO EXPORT

GENERAL MANAGER / PRESIDENTE

EXPORT DEPARTMENTEXPORT MANAGER

MARKETING

PROMOTIONACQUISIZIONE CLIENTI

ORDER MANAGEMENT

MAIN STEPS

Breve introduzione sulla tipologia ideale di “Ufficio per l’Internazionalizzazione di una COOP”

LA DECISIONE DI ESPORTARE

IL PRODOTTO /SERVIZIO E’ LEADER SUL

“ LOCAL MARKET ”

RISORSE UMANE ? = COSTIONE MAN SHOW

LANGUAGE SKILLS ?COSTO ZERO !!

SELF PROMOTION

% DI ERRORE > FORECAST

MAIN STEPS ?

Risorse Umane all’interno della Cooperativa e relativi Skills ed Expertises

EXPORT CHECK- UP MAIN STEPS

ANALISI DEL PRODOTTO

ANALISI DEL MERCATO INTERNO

ANALISI DELLE RISORSE UMANE

DECISIONE DI ESPORTARE

NORMATIVE VIGENTI

PROCEDURE DEL TRADINGNEGOZIAZIONE

VENDITA E CONSEGNA

PAGAMENTI

PRODUCT MIX

VOLUME VENDITE

LANGUAGE SKILLS

INVESTIMENTO

RISCHI

CONSULTANCY

TRICKS OF THE TRADE

DOCS. AND SHIPMENT

TIMING AND RISKS

"The Italian Way of working“

•A small introduction of the environment of Italian PMI

• Italian entrepreneurs and their Export Strategies.

• Italian Firms and their dealings with foreign customers/suppliers

"Export Practice and management"

+/- 3.900.000 companiesLESS THAN 250 WORKERS

MAX 50 MILLIONS US$ TURNOVER

<15 MILLIONS US$ TURNOVERALWAYS LESS THAN 50 W/E

The majority of them have less than 15 W/E

THE ITALIAN PMI (SME)

90%

L’azienda e’ pronta e preparata ad affrontare i mercati esteri ?COSA SAPERE E COSA COMUNICARE ALL’ IMPRESA PRIMA DI ESPORTARE

Verifica delle potenzialita’ operative dell’azienda sui mercati esteri

Capire l’ambiente ed i fattori che lo influenzano

Maggiori Fattori che influenzano

crescita e profitto

STRATEGIC BUSINESS PLANNING FOR SMALL BUSINESS

•THE CHOOSEN MARKET

•CULTURAL ASPECTS

•COMMERCIAL STRENGHT

•QUALITY

•HUMAN RESOURCES

ANALYSIS

RULES

CERTIFICATION

UPDATING

TRAINING


Capire l’ambiente ed i fattori che lo influenzano

STRATEGIC BUSINESS PLANNING FOR SMALL BUSINESS

•SECTOR

•QUALITY STANDARD

•DEMAND

ANALYSIS

HARMONIZATION

MARKET RESEARCH


TRADE TECHNIQUES

ANY COUNTRYANY WAY

ANY SECTOR

WORLDWIDE !


PIANIFICAZIONE STRATEGICA

Small Business SWOT analysis

L’analisi SWOT identifica i fattori che possono influenzare i risultati futuri dell’organizzazione

Il modello SWOt e’ basato sull’identificazione delle forze interne e dei punti deboli dell’azienda oltre alle minacce ed alle opportunita’ esterne e di conseguenza identifica le competenze distintive ed i fattori chiave di successo.

Questi insieme alle cosiderazioni sui valori intrinsechi dell’azienda ed alla consulenza esterna, portano alla creazione, valutazione e scelta della strategia da seguire.

L’obiettivo della SWOT e’ raccomandare strategie che assicurino il miglior allineamento tra l’ambiente esterno e la situazione interna.


PIANIFICAZIONE STRATEGICA


L’ANALISI SWOT SI PRESENTA DI SOLITO NELLA FORMA SEGUENTE:

STRENGHTS Punti di Forza

THREATS Minacce

WEAKNESSES Debolezze

OPPORTUNITIES

INTERNO

ESTERNO

Incrementare i punti di Forza e minimizzare le debolezze per “Capitalizzare” le opportunita’ del mercato e ridurre le minacce.



STRENGHTS

THREATS

WEAKNESSES

OPPORTUNITIES

INTERNAL

EXTERNAL

What are the strengths of your product?

What makes it better than other products?

Are these strengths being sufficiently exploited?

Are they being sufficiently defended?

What are the weaknesses of your product?

What makes it inferior to other products? Are there strategies you should be adopting to offset these weaknesses?

Should you be removing these weaknesses completely?

What external factors are there that could be embraced if appropriate resources were allocated?

What external factors are there that threaten to reduce your market share?


© A. Olivieri

BARRIERE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

1. MANCANZA DI SPECIALIZZAZIONE MANAGERIALE

2. BUROCRAZIA

3. MANCANZA DI ACCESSO ALLE INFORMAZIONI

4. DIFFICOLTA’ AD ACCEDERE ALLE RISORSE FINANZIARIE

5. MANCATO ACCESSO AGLI INVESTIMENTI

( Technical equipment + know-how)

6. STANDARD NON CONFORMI, PERDITA DI QUALITA’ E MANCANZA DI SCHEMI DI RICONOSCIMENTO RECIPROCO

7. DIFFERENZE NELLA GAMMA DI PRODOTTI E SERVIZI


BARRIERE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

8. BARRIERE LINGUISTICHE E DIFFERENZE CULTURALI

9. RISCHI NELLE VENDITE SU ESTERO

10. COMPETIZIONE DELLE PMI INDIGENE

11. MANCANZA DI ADEGUATI SUPPORTI ISTITUZIONALI

12. COMPLESSITA’ DELLA DOCUMENTAZIONE (Packaging and Labelling)

13. MANCANZA DI INCENTIVI GOVERNATIVI

14. INADEGUATA PROTEZIONE DEI MARCHI E/O BREVETTI


© A. Olivieri

Brevi cenni sullo scenario attuale del commercio Internazionale


ANALISI DEI MERCATI INTERNAZIONALI

EUROPANON VI SONO BT E BNT

MONETA UNICA

CERTIFICAZIONE QUALITA’

NORMATIVE COMUNI

QUALITY STANDARD

RISOLUZIONE DELLE

CONTROVERSIE

PAGAMENTI

RIDUZIONE BUROCRAZIA

NORD AFRICA E MEDIO ORIENTE

BT E BNT SEMPRE PRESENTI

INSTABILITA’

NECESSITA’ DI CREDIT INSURANCE

LEGGI E NORMATIVE LOCALI

LIMITAZIONI ALL’IMPORT

LIMITI CULTURALI

BOICOTTAGGIO ED EMBARGO

WORKING WEEK ?

TIMING !

AMERICA LATINABT E BNT

INSTABILITA’

IMPORT QUOTA

PREDOMINANZA DEL BRASILE

ASPETTI CULTURALI

STANDARD EUROPEI

RISCHIO COMMERCIALE

BANKING INSTITUTIONS

T I M I N G !

GIAPPONE

T I M I N G !

SCARSA GAMMA DI PRODOTTI PROPONIBILI

UNIFORMED BANKING SYSTEM (LINKS)

QUALITY STANDARD

IMPORT QUOTA

TECHNICAL SPECIFICATIONS

USAFORTI BARRIERE TARIFFARIE

(IMPORT QUOTA)

CERTIFICAZIONE QUALITA’ (FDA)

FLUTTUAZIONI DEL DOLLARO

LEGISLATURA E NORMATIVE

LOCALI (INCOTERMS) Dopo l’11 settembre:

AUTARCHIA E PROTEZIONISMO

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