Welkom Lunch & Learn Grow your Business 11/10 - Ghelamco Arena
WelkomLunch & Learn Grow your Business
11/10 - Ghelamco Arena
Software
ICT
Operational Excellence
HR
95 experte
n
13,5 mio
€
4 pijlers
20partner
s
600klanten 18
jaar
3locaties
Van bedrijfsstrategie naar business development - Abdon Moens
Vetex: een verhaal van innovatie & groei - Geert Vermunicht
Pauze
Business development: een duidelijke weg naar groei- Marc Borremans
Zo beheert u uw bedrijfsgroei - Kristof Lauwagie
Van bedrijfsstrategie naar business development
Abdon MoensBestuurder Orbid
VaststellingenVolledige consensus over de strategie bij de directieGoede samenwerking en teamwork bij LGOpen en eerlijke informatiedelingEffectieve communicatie van de strategieBereidheid tot nemen van risico’s bij medewerkers
37 %
38 %30 % 8 %22 %
Bron: Schiemann; W.A. En J.H. Lingle . Bullseye! Hitting your strategic targets through high-impact measurement
Str. Proc. NOK
VaststellingenVolledige consensus over de strategie bij de directieGoede samenwerking en teamwork bij LGOpen en eerlijke informatiedelingEffectieve communicatie van de strategieBereidheid tot nemen van risico’s bij medewerkers
37 %
38 %30 % 8 %22 %
Str. Proc. NOK
Bron: Schiemann; W.A. En J.H. Lingle . Bullseye! Hitting your strategic targets through high-impact measurement
93 %
85 %71 %60 %52 %
Str. Proc.OK
Vaststellingen
Succesfactoren bij ‘strategische beleidsvoering’
OpdrachtAanpakProcesGroeipad
Missie, visie & waarden
Strategisch raamwerk
SWOT
Kritische succesfactoren
Strategische doelstellingen
Doorvertaling in JAP
Opvolging & bijsturing
Resultaten waardecreat
ie
OpdrachtAanpakProcesGroeipad
www.orbid.be
How you climb a mountain could easily be more importantthan reaching the top
26/09/2013
Yvon Chouinard
Strategie & doelstellingen
Leiderschap & organisatie
4 Excelleren Periodieke bijsturing Zelfsturend teamwork
3 Duurzame groei Eenduidig & bekend Gedisciplineerd teamwork
2 Operationele stabiliteit Geïdentificeerd Samenwerking
1 Chaos Gedeeltelijk bekend Ad hoc
OpdrachtAanpakProcesGroeipad
Waarde voor aandeelhouders
op LT
Groeistrategie
Productiviteit-strategie
Verbetering
kosten-structuur
Betere benutting
activa
Verhoging klanten-waarde
Uitbreiding
inkomsten-
mogelijkh.
Groeistrategie
Uitbreiding inkomsten-mogelijkh.
Wie zijn onze klanten?
Wat bieden we hen aan?
Hoe gaan we dit realiseren?
Wat is onze waardeproposit
ie?
Verhoging klantenwaarde
Groeistrategie
Uitbreiding inkomsten-mogelijkh.
Wie zijn onze klanten?
Wat bieden we hen aan?
Hoe gaan we dit realiseren?
Wat is onze waardeproposit
ie?
Verhoging klantenwaarde
Groeistrategie
Uitbreiding inkomsten-mogelijkh.
Verhoging klantenwaar
de
Klantenmgt. processen Innovatieproces
Account mgt.
Business dev.
Markt-introductie R&D
ConclusieStrategy is about choices: you can’t be all things for all people(Philip Kotler)
Competitive strategy is about being different
(Michael Porter)
Vetex: een verhaal van innovatie en groei
Geert VermunichtBusiness developer Vetex
Vetex’ mission is to be a value-driven and customer focused organisation that
excels on global level in coating and lamination for advanced
technical applications.
Vetex’ vision: We aim to be the specialist in coating and lamination applications for the various sectors with a focus on an
environmentally friendly approach.
Sealing tapes
Medical laminate
sLabels
Customer
specifics
OC2PUS™
Innovatieve solvent-vrije PU coating technologie
Verzekeren verdere groei in bestaande markten
Aanboren van nieuwe markten en opportuniteiten
OC2PUS™ Screenen marktsegmenten op risico / time to
market rooster Onderscheidende eigenschappen OC2PUS Marktonderzoek van gekozen segmenten Waardehypothese opstellen voor elk segment
en testen Van “job to perform” “pain” “gain” tot value
proposition Creëren van een minimum viable product
Business development: een duidelijke weg naar groei
Marc BorremansExpert Orbid
Case Vetex
Inside-OutTechnology
driven innovation.Will it work?
Case Vetex
Inside-OutTechnology
driven innovation.Will it work?
Ambition
Outside-inBusiness Model driven innovation.
Will the market accept it?
In de huidige turbulente omgeving is een business development proces meer dan ooit het aangewezen
instrument voor duurzame groei.
Poll• Ambitie: 10% - wees ambitieus!• Ondernemen houdt risico in (maar geen
max).• Het besef dat groei middelen vraagt is
er.• Externe krachten is bij 50% onvoldoende
gekend.• Iedereen is overtuigd van kwaliteiten.• Sterke variatie in ‘zicht op
groeimogelijkheden’ en ‘kennis en ervaring om te groeien via proces’.
03/05/2023
Tool: 3 Groeidimensies
MARKETSEGMENTS & GEO
PRODUCT/SERVICES&
PRODUCT GROUPS
Lunch & Learn
BUSINES
S MODEL
03/05/2023
Tool: 3 Groeidimensies
MARKETSEGMENTS & GEO
PRODUCT/SERVICES&
PRODUCT GROUPSIMPROVE EXTEND TRANSFORM DIFFERENTIA
TE INVENT
Lunch & Learn
BUSINES
S MODEL
03/05/2023
Tool: 3 Groeidimensies
MARKETSEGMENTS & GEO Lunch & Learn
BUSINES
S MODEL
Sustainable value is often the result of a combination consisting of:
Carefully chosen customersProductsA supportive business model
Because success relates to product acceptance and business model match with customers allowing you to create value
Stap 1: begrijpen
Business
model
DNACulture
Vision
Mission
Competition & Market Environment
Stap 1: begrijpen
Stap 1: begrijpen
Current realities
Business
model
DNACulture
Vision
Mission
Competition & Market Environment
Tool: The Business Model Canvas
03/05/2023
…
Stap 2. Opening New Realities
Lunch & Learn
Tool: Externe krachten (op BMC)
FITWAT
HOE WIE
IMPACT OP KOSTEN
IMPACT OP INKOMSTEN
Key Trend
s
Macro-econom
ic Forces
Industry
Forces
Market
Trends
Stap 3: Begin met het einde voor ogen
Stap 4: Opportunity Mapping
Long
time to market (sales lead times)
Long time to market Short time to market
risk
lower risk = higher confidence
higher risk = lower confidence
Medium Short
Tool: Risk vs. TTM Matrix
Stap 5. Select Growth Options
Stap 6: Product differentiation is no longer sufficient for sustainable growth
B2B Custome
r Seg-mentatio
n
You can only be as good as your customer allows you to be
Stap 6: Product differentiation is no longer sufficient for sustainable growth
B2B Custome
r Seg-mentatio
n
Value Propositioni
ng
Tool: Waardepropositie-elementen
Stap 6: Product differentiation is no longer sufficient for sustainable growth
B2B Customer Seg-mentationValue PropositioningBusiness Modeling
Tool: The Business Model Canvas
FITWAT
HOE WIE
IMPACT OP KOSTEN
IMPACT OP INKOMSTEN
Stap 7: the market is the only reality
Peter F. Drucker
Stap 8: SUCCES is het resultaat van DOEN
Zo beheert u uw bedrijfsgroei & omzetgroei
Kristof LauwagieAccount manager ‘Applicaties’
58%
Bron: CSI Insights
Opvolging
Opvolging
Sales Support & Troubleshooting
Follow-up
Forecasting & Reporting
Coaching
TIME
Bron: CSI Insights
Tijd
Sales Support & Troubleshooting
Follow-up
Forecasting & Reporting
Coaching
Bron: CSI Insights
Customer Support
Prospection, call & meeting
Admin, Reporting, Travel
Preparation, Proposal
TIME
Bron: CSI Insights
Customer Support
Prospection, call & meeting
Admin, Reporting, Travel
Preparation, Proposal
+75% non-selling activities
Bron: CSI Insights
Tools
Mobility & Availability
Simplicity & Familiarity
Efficiency & Insights
1h extra (sales) time =
$$ ?
X
XX
X
X
40%
A P P L I C AT I O N F L I P P I N G L O W E R S P R O D U C T I V I T Y
Activiteiten opvolgen
Dashboards en
Analyses
Mobile, anytime
anywhere
Multi device
Accounts & Contacten beheren
Opportunities & offers
Zero InIdentify the right opportunities
Win FasterDrive desired outcomes and best practices
Sell MoreCollaborate with your team to close more deals
Marketing Automation
Sales Automation
Customer Service
Marketing Automation
Sales Automation
Customer Service
Marketing Automation
Sales Automation
Customer Service
Increasing customer retention by 2% is like cutting
costs by 10%
2%
CRM brings 15% higher converted
sales
10% increase in “no-go” results
in 6% revenue increase
8%higher win rates
when sales reps are provided internal
& external data Bron: CSI Insights
10%
6%
10%
15%
Business Development Proces
1) Begrijpen2) Opening new realities3) Begin met het einde voor ogen
4) Discover: Opportunity mapping5) Select growth options6) Productdifferentiatie op zich is onvoldoende7) The market is the only reality
8) Succes, het resultaat van doen!9) De juiste salestools gebruiken
“If you only have a hammer, each problem looks like a nail.” (Abraham Maslow)
Process knowled
ge(business
development)
Industry knowledg
e
Market knowledg
e
CompanyCONTEXT
Orbid
Customer
“If you only have a hammer, each problem looks like a nail.” (Abraham Maslow)
Process knowled
ge(business
development)
Industry knowledg
e
Market knowledg
e
CompanyCONTEXT
Orbid
Customer
Take-aways
Follow us!
www.orbid.be
@orbid_beOrbidOrbid
Bedankt!