Onderhandelsessie D66

14-01-20101 Arjan BroereGITP Onderhandelen D66

Aan de onderhandelingstafel

Aan de onderhandelingstafel

[email protected]@gitp.nl

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20102




http://www.slideshare.net/arjanbroerehttp://www.slideshare.net/arjanbroere


Waar vandaan?Waar vandaan?


Over Onderhandelen …Over Onderhandelen …



Hard of zacht?Hard of zacht?> Tegenstanders> Winnen> Wantrouwen> Positie innemen> Misleiding, druk

> Tegenstanders> Winnen> Wantrouwen> Positie innemen> Misleiding, druk

> Vrienden> Overeenstemming> Vertrouwen> Beweging> Geeft toe

> Vrienden> Overeenstemming> Vertrouwen> Beweging> Geeft toe


Aandacht relatie

Aandacht relatie

Aandacht resultaat

Aandacht resultaat

WeggevenWeggeven

VluchtenVluchten VechtenVechten

SamenwerkenSamenwerken


Hard én zacht!Hard én zacht!

Hard op de inhoudHard op de inhoud

Hart voor de relatieHart voor de relatie


> Win-win is niet happy-happy; hard op inhoud

> Wees onvoorwaardelijk constructief (Fisher)



Voor het gesprek …Voor het gesprek …

… veel (denk)werk verzetten… veel (denk)werk verzetten


Weet wat er te weten isWeet wat er te weten is


Jouw doel; wat wil jij?Jouw doel; wat wil jij?

>Positief>Obj. crit.> Niet> Minstens> Mandaat>Waarom> Hoe

>Positief>Obj. crit.> Niet> Minstens> Mandaat>Waarom> Hoe

Wat wil de ander?Wat wil de ander?


BAZO’s vergelijken:

Beste AlternatiefZonder Overeenkomst


Hoe pak je ‘t aan?Hoe pak je ‘t aan?

> Met wie aan tafel?> Welke stijl hanteren zij?> Welk mandaat hebben zij?> Wat zijn relevante data?> Niet meedoen?


Wees alert, wakker, …Wees alert, wakker, …



Drie stappen:> Posities> Belangen> Overeenkomst

Drie stappen:> Posities> Belangen> Overeenkomst


PositiePositie


Opdracht #1Opdracht #1

> Openingszet onderhandeling,bijv– Programmapunt– Personele bezetting college– Wethoudersportefeuilles

> Vier personen (5 min formeren)> 4 x 5 min:

– opening doen– Feedback– Nog eens– Noteer topadviezen

> Openingszet onderhandeling,bijv– Programmapunt– Personele bezetting college– Wethoudersportefeuilles

> Vier personen (5 min formeren)> 4 x 5 min:

– opening doen– Feedback– Nog eens– Noteer topadviezen


Opdracht #1 FeedbackOpdracht #1 Feedback

> Congruentie: beeld en geluid kloppen> Stevigheid: - KoBo - Volume - Oogcontact> “Ik wil …”(vs probleem vs vraag)> Ruimte voor overleg?

> Congruentie: beeld en geluid kloppen> Stevigheid: - KoBo - Volume - Oogcontact> “Ik wil …”(vs probleem vs vraag)> Ruimte voor overleg?


Belang (achter de positie)Belang (achter de positie)


Opdracht #2Opdracht #2

> Zelfde viertal> A herhaalt positie> B gaat vragen stellen én LSD’en

– Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm– Samenvatten in eigen woorden– Doorvragen: Waarom is dit voor jou

belangrijk?> Leg je eigen belangen op tafel> Stel jezelf geen grenzen> Feedback: gelukt belang boven te krijgen?


Opdracht #2 FeedbackOpdracht #2 Feedback

> Voldoende open vragen?> Voldoende rust, stiltes, ruimte?> Echt contact?> Voldoende gestuurd met vragen?


Opdracht #2aOpdracht #2a

> Duo> A herhaalt positie> B reageert niet constructief:

– Op de persoon spelen– Take it or leave it: eigen eis– Versimpelt standpunt en werpt om …– …

> A reageert op B


> Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen

> Feedback over gedrag geven– Gedrag beschrijven– Gevoel dat het oproept– Gevolg daarvan voor jouw gedrag– Gewenst gedrag van de ander

> Spreek in de ik-vorm: ik zie..

Opdracht #2a feedbackOpdracht #2a feedback


> Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen

> Feedback over gedrag geven– Facts: gedrag feitelijk beschrijven– Feelings: gevoel dat het oproept– Future: gewenst gedrag van de ander

> Spreek in de ik-vorm: ik zie..

Opdracht #2a feedbackOpdracht #2a feedback


Een overeenkomst …Een overeenkomst …

> Wegen naar een overeenkomst:– Verzin meerdere oplossingen– Maak pakketten– Maak scenario’s met als … dan …– Blijf oplossingen controleren op jouw

belangen– Ruil, geef; dat vraagt onderhandelen

> Waardeer oplossingen> Stuur op een besluit, enige druk

> Wegen naar een overeenkomst:– Verzin meerdere oplossingen– Maak pakketten– Maak scenario’s met als … dan …– Blijf oplossingen controleren op jouw

belangen– Ruil, geef; dat vraagt onderhandelen

> Waardeer oplossingen> Stuur op een besluit, enige druk


Opdracht 3 Naar de overeenkomstOpdracht 3 Naar de overeenkomst

> Viertal> Neem één van de posities> Bedenk daar een andere bij> Bedenk veel oplossingen die bij beide belangen (deels) passen

> Wat is de beste?

> Viertal> Neem één van de posities> Bedenk daar een andere bij> Bedenk veel oplossingen die bij beide belangen (deels) passen

> Wat is de beste?


Opdracht 3 FeedbackOpdracht 3 Feedback

> Voldoende ruimte, creativiteit?

> Flow?> Voldoende sturing, momentum?> Beweging in posities gehouden?

> Voldoende ruimte, creativiteit?

> Flow?> Voldoende sturing, momentum?> Beweging in posities gehouden?



Opdracht 4 MeenemenOpdracht 4 Meenemen

> Noteer:– Wat neem je mee?– Wat is een concrete, eerste actie?

> Reminder? Mail je doel naar:

[email protected]

> Noteer:– Wat neem je mee?– Wat is een concrete, eerste actie?

> Reminder? Mail je doel naar:

[email protected]



Lezen?Lezen?

> Fisher, Urt en Patton, Excellent onderhandelen

> Fisher en Brown, Met open vizier. Conflictmanagement voor onderhandelaars.

> Mastenbroek, Onderhandelen.> Ury, Onderhandelen met lastige mensen.

> Fisher, Urt en Patton, Excellent onderhandelen

> Fisher en Brown, Met open vizier. Conflictmanagement voor onderhandelaars.

> Mastenbroek, Onderhandelen.> Ury, Onderhandelen met lastige mensen.


Vragen?Vragen?

[email protected]@gitp.nl


> Poppetjes met toestemming van ShotBart (Flickr)

> Doel scottwillis> Stratego = JaulaDeArdilla

> Boeken = -teddy

Onderhandelsessie D66

Career