SKRIPSI PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA CABANG MATARAM Oleh: Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722 JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM MATARAM 2019
110
Embed
Oleh: Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722 - UIN Mataram
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
SKRIPSI
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA
CABANG MATARAM
Oleh:
Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM MATARAM
2019
2
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA
CABANG MATARAM
Skripsi diajukan kepada Universitas Agama Islam Negeri Mataram
untuk melengkapi persyaratan mencapai gelar Sarjana Ekonomi
Oleh:
Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM MATARAM
2019
3
PERSETUJUAN PEMBIMBING
Skrpsi oleh: Ika Nirmala Fulvia, NIM: 1502131722 dengan judul “Pengaruh
Personal Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram” telah memenuhi syarat dan disetujui untuk
diuji.
Disetujui pada tanggal:__________________
Pembimbing I Pembimbing II
Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003
4
Mataram,_____________
Hal: Ujian Skripsi
Yang terhormat
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam
Di Mataram
Assalamualaikum, Wr.Wb
Dengan hormat, setelah melakukan pembimbingan, arahan, dan koreksi, kami berpendapat bahwas skripsi saudari:
Nama Mahasiswa : Ika Nirmala Fulvia
NIM : 1502131722
Jurusan/Prodi : Ekonomi Syariah
Judul : Pengaruh Personal Selling dan Advertising terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Telah memenuhi syarat untuk di ajukan dalam siding munaqasah skripsi Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Mataram Oleh karena itu, kami berharap agar
skripsi ini dapat segera di-munaqasyah-kan.
Wassalammualaikum, Wr.Wb.
Pembimbing I Pembimbing II
Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003
6
7
MOTTO
Allah senantiasa menolong seseorang hamba selama hamba tersebut menolong
saudaranya yang lain1
1Faturrohim’ Mutiara Islam Tentang Tolong Menolong’, dalam
https://mutiaraislam.net/kata-mutiara-islam-tolong-menolong/, diakses pada tanggal selasa 19 November 2019, pukul 19:35
Gambar 1.1 .......................................................................................................... 19
Gambar 2.1 .......................................................................................................... 41
Gambar 2.2 Uji Normalitas P Plot ...................................................................... 57
Gambar 2.3 Uji Heterokskedastisitas .................................................................. 57
xv
16
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING
TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA
PT JASARAHARJA PUTERA CABANG MATARAM
Oleh:
IKA NIRMALA FULVIA
NIM: 1502131722
ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi baik secara persal maupun simultan, dan bagaimanakan tingkat pengaruh personal selling dan advertising pada PT Jasaraharja Puera Cabang Mataram. Populasi sebanyak 2.625 nasabah, sampelnya menggunakan sample random sampling yang diambil sebanyak 10% dari populasi dari perhitungan menggunakan rumus solvin diperoleh hasil sampel sebanyak 97 nasabah.
Jenis penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan penelitian asosiatif kausal dengan menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi dengan variabel dependen (variabel yang dipengaruhi). Dalam penelitian ini menggunakan validitas dan reliabilias serta menggunakan teknik analisis data yaitu uji asumsi klasik, uji hipotesis, analisis regresi linier dengan bantuan software SPSS 16.
Berdasarkan hasil uji hipotesis yang telah dilakukan diketahui bahwa personal selling berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling untu ppenjualan sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung 6.523 > ttabel 1.9855, bahwa dapat disimpulkan personal selling dapat diterima yang berarti berpengaruh pada penjualan, sedangkan advertising nilai sig. 0,847 > 0,05 dan nilai thitung -0,194 < 1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa advertising ditolak yang berarti tidak berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi. Berdasarkan hasil uji hipotesis uji f diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling dan advertising secara simultan terhadap penjualan polis asuransi sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai fhitung 21.420 > 3.09, sehingga dapat disimpulkan bahwa personal selling dan advertising secara simultan diterima yang berarti terdapat pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Kata kunci : Personal Selling, Advertising dan Penjualan Polis Asuransi
xvi
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Asuransi merupakan kegiatan usaha yang bergerak di bidang usaha
asuransi, yaitu jasa keuangan yang menghimpun dana masyarakat melalui
pengumpulan dana masyarakat melalui pengumpulan premi asuransi
memberikan perlindungan kepada anggota masyarakat pemakai jasa asuransi
terhadap kemungkinan timbul kerugian karena suatu pristiwa yang tidak pasti
atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang. Perusahaan perasuransian
hanya dapat didirikan oleh warga negara Indonesia dan atau badan hukum
Indonesia yang sepenuhnya dimiliki warga negara Indonesia dan atau badan
hukum Indonesia.2
Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih
yang pihak penanggung mengikat diri kepada tertanggung dengan menerima
premi asuansi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena
krugian, kerusakan atau tanggung atau kehilangan keuntungan yang
diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin
akan diderita tertanggung.3
Secara historis, kajian tentang pertanggungan telah dikenal sejak zaman
dahulu dan telah dipraktekkan di tengah-tengah masyarakat walaupun dalam
bentuk yang sangat sederhana. Ini dikarenakan nilai dasar penopang dari
2 Herman, Darmawi, Manajemen Asuransi,(Jakarta: Bumi Aksara,2004).Hlm.5
3 Ibid,hlm.4
4 Ibid,Hlm.5
5Agus, Hermawan, Komunikasi Pemasaran. (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012).hlm128
3 Ibid,hlm.4
2
konsep “pertanggungan yang terwujud dalam bentuk tolong-menolong sudah
ada bersama dengan adanya manusia. Konsep asuransi sebenarnya sudah
dikenal sejak zaman sebelum masehi, di mana manusia pada saat itu telah
menyelamatkan jiwanya dari berb agai ancaman, antara lain kekurangan bahan
makanan. Salah satu cerita mengenai kekurangan bahan makanan terjadi pada
zaman Mesir Kuno semasa Fir’aun Berkuasa.4
Saat ini dunia bisnis asuransi menghadapi era baru persaingan yang sangat
ketat, akibatnya perusahaan harus meningkatkan daya saing untuk
mempertahankan kelangsungan usahanya. Di tengah persaingan yang semakin
ketat tersebut, pemasar juga menghadapi berbagai keputusan sulit dan berat.
Mereka harus menentukan mutu dan keistimewaan produk, menetapkan
pelayanan yang diperlukan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi,
memutuskan berapa uang yang akan dikeluarkan untuk pemasaran, dan
memutuskan bagaimana cara membagi sumber daya mereka untuk periklanan,
target penjualan, tenaga penjualan, dan alat-alat pemasaran lainnya.
Terdapat dua unsur yang berperan penting dalam aktivitas penjualan yaitu
personal selling dan advertising. Personal Selling adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungakan dengan pihak lain. Penjualan berperan sebagai
jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para
pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang
4 Ibid,Hlm.5
3
bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai
polis asuransi yang dihasilkan oleh perusahaan. Cara untuk mendapatkan
penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi disetiap sektor penjualan
atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada
konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi
penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual secara
aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal.5
Strategi penjualan seperti ini adalah strategi penjualan klasik yang
memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di
antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalisme),
memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin
hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli
produk maupun sesudah membeli produk.6 Berkenaan dengan personal selling
setiap perusahaan haruslah mengatur penyampaian personal selling sebaik
mungkin terhadap penjualan khususnya pada perusahaan asuransi pada PT
Jasaraharja Putera Mataram. PT Jasaraharja Putera adalah salah satu
perusahaan BUMN asuransi yang cukup terkemuka di Indonesia dibandingkan
dengan perusahan asuransi lainnya. Selain pelayanannya yang memuaskan
perusahaan ini juga melayani beberapa jenis asuransi.
Advertising juga merupakan hal penting dalam proses penjualan polis yang
berarti advertising adalah merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan
untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang
11Mulyadi, Sistem Akuntansi, (Jakarta: Salemba Empat, 2008), hlm.202.
9
BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN
A. Kajian Pustaka
Kajian pustaka menjelaskan laporan tentang apa yang telah ditemukan
oleh peneliti lain atau membahas masalah penelitian. Akan tetapi untuk
menghindari hal tersebut dan menjamin keaslian dari penelitian ini maka
peneliti akan melampirkan beberapa karya yang berkaitan dengan judul yang
diangkat peneliti. Adapun penelitian yang pernah diteliti oleh penelitian,
adalah sebagai berikut:
1. Zuliatin, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling,Direct Selling dan
Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah Studi Kasus Pada
BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar” 2016.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling, direct
selling dan hubungan masyarakat secara bersama-sama berpengaruh
signifikan terhadap kepuasan nasabah dengan nilai sig. 0,000. Variabel
direct selling mempunyai pengaruh positif dan tidak signifikan terhadap
kepuasan nasabah BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar dengan nilai
sig. 0,423 dan variabel hubungan masyarakat mempunyai pengaruh
positif dan tidak signifikan terhadap kepuasan nasabah BMT UGT
Sidogiri KCP Kanigoro Bllitar dengan nilai sig. 0,247. 13
13Zuliatin, Pengaruh Personal Selling, Direct Selling dan Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah, Studi Kasus Pada BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar, Jurnal Perbankan, Vol.03, No.01,Okt 2016, hlm.1
10
2. Ida Royani Tamba, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling dan Kualitas
Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa
Dari hasil analisis data meliputi uji validias, reliabilitas, dan uji
regresi liner berganda hasil penelitian menunjukkan bahwa personal
selling tidak berpengaruh signifikan pada keputusan pembelia dengan
thitung 5.506 > ttabel 1.985. variabel kualitas pelayanan mempunyai pengaruh
terhadap keputusan pembelian dengan nilai thitung 3,317 > ttabel 1,985 dan
berdasarkan uji secara simultan menyimpulkan bahwa personal selling dan
kualitas pelayanan secara bersama-sama memiliki pengaruh terhadap
keputusan pembelian polis asuransi jiwa PT Asuransi Jiwasaya (Persero)
Cabang Pekanbaru.14
3. Restu Stiawan, yang berjudul “Pengaruh Brand Image dan Promosi
Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syariah” 2017.
Hasil penelitian pada taraf signifikan 5% menunjukkkan bahwa
brand image berpengaruh positif signifikan terhadap keputusa pembelian
produk. Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 4,252 >
I,984. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian produk, hal ini dibuktikan dengan dengan nilai thitung lebih besar
dari ttabel 6,496 > 1,984, brand image dan promosi bersama-sama
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk.
Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 345,357 >
14Ida Royani Tamba, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru, Jurnal Keuangan, Vol.2 No.2 Oktober 2015, hlm.1
11
3,942 artinya semakin baik brand dan promosi maka dapat meningkatkan
keputusan pembelian produk.15
B. Kerangka Teori
1. Teori Pemasaran Jasa
Dalam pemasaran, Produk jasa disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen, ditentukan harga yang realistis, didistribusikan melalui saluran
yang nyaman dan secara aktif di promosikan ke pelanggan.16 Sedangkan
jasa itu sendiri adalah tindakan atau kinerja yang menciptakan manfaat
bagi pelanggan dengan mewujudkan perubahan yang diinginkan dalam
diri atau atas nama penerima.17
Menurut pendapat lain, jasa adalah berbagai tindakan atau kinerja
yang ditawarkan suatu pihak keppada pihak yang lain yang pada dasarnya
tidak dapat dilihat dan tidak menghasiilan hak milik terhadap sesuatu,
produksinya dapat berkenaan dengan sebuah produk fisik ataupun tidak.18
Karaktristik utama yaitu sebagai berikut :
a. Intangibility
Jasa bersifat intangibile, maksudnya tidak dapat dilihat, dirasa,
dicium, didengar atau diraba sebelum di beli dan di konsumsi. Konsep
intangibiliie pada jasa memiliki dua pengertian, yaitu :
15Restu Stiawan, Pengaruh Brand Image dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syaria, Jurnal Perbankan, hlm.3 16Cristhopher H.Lovelock & Lauren K.Wright, MAnajemen Jasa, Alih Bahsa Agus Widyantoro, Cetakan Kedua, (Jakarta: PT Indeks,2007), hlm. 14.
22 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaan (Jakarta: Erlangga,2012), hlm.107. 23Ibid.,hlm. 108-109.
15
b) Mempererat (cultivation), personal selling memungkinkan
timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai hubungan yang erat lagi. Wiraniaga biasanya
suah benar-benar mengetahui pelanggan yang terbaik.
c) Respons (response), personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai
kelebihan antara lain : oprasinya lebih fleksibel karena penjual
dapat memahami reaksi pelanggan dan menyesuaikan
pendekatannya, usaha yang sia-sia dapatdiminimalkan,
pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan
menjual, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang
dengan pelanggannya.
c. Strategi Personal Selling
1) Strategi umum
Menurut Carlson, strategi personal selling merupakan
proses untuk membantu mengidentifikasikan klien (calon
pelanggan) sehingga pemasar dipercaya, merasa dibutuhkan dan
akhirnya sepakat dalam memberikan solusi menguntungkan yang
dibutuhkan pelanggan, dengan menghindari kesalahan seperti
terlalu cepat berbicara dalam merespons reaksi negative calon
pelanggan.24
24 Ibid., hlm. 113
16
Menurut Sellars, dengan konsep dan strategi aplikatif
personal selling dapat menjadi salah satu strategi andalan yang
memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam beberapa hal:
a) Memudahkan perusahaan dalam analisis pasar secara akurat
b) Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar
c) Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reasi
pasar terhadap produk/layanan dari pesaing
d) Mendefinisikan masalah di lapangan, sekaligus mencari
solusinya secara langsung
e) Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi
dua arah dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.
d. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Tiga bentuk dari personal selling, yaitu : 25
a) Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan
melayani konsumen.
b) Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar
perusahaan. Yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah
perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
25Djaslim, Saladin, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran Bank, (Jakarta: CV Rajawali,
1994), hlm. 195.
17
c) Executive Selling
Pemimpin perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjal
yang melakukan penjualan.
e. Advertising
1) Definisi Advertising
Periklanan (advertising) adalah semua bentuk penyajian
dan promsi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan
oleh perusahaan tertentu. Karena banyaknya bentuk dan bentuk
dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat
generalisasi yang merangkum semuanya. Faktor kunci utama
periklanan adalah bahwa iklan harus menggugah perhatian calon
konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan
perusahaan.26
f. Penjualan
1) Definisi Penjualan
Penjualan adalah semua kegiatan yag bertujuan untuk
melancarkan aruas barang dan jasa dari produsen kekonsumen
secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan
permintaan yang efektif. Sukses bisa dicapai bilamana seseorang
itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita, demikian pula halnya
dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan
menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan
26 Ibid, hlm.71-72
18
kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula
faktor-faktor lain seperti: modal yang diperlukan, kemauan
merencanakan dan membuat produk, kemauan menentukan
tingkat harga yang tepat, kemampuan memilih penyalur yang
tepat, kemampuan menggunaan cara-cara promosi yang tepat, dan
unsur penunjang lainnya.27
2) Tujuan Penjualan
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan
mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan apabila penjualan
dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian
tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan
menghasilkan laba.
Bagi perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan
umum dalam penjualan, yaitu :28
a) Mencapai volume penjualan tertentu
b) Mendapatkan laba tertentu
c) Menunjang pertmbuhan perusahaan.
C. Kerangka Berpikir
Kerangka pemikiran merupakan alur pikir dari gagasan penelitian yang
mengacu pada kajian teori, hingga munculnya variable-variabel yang
digunakan didalam penelitian. Untuk lebih memudahkan pemahaman tentang
kerangka pikir penelitian ini, maka dapat dilihat dalam gambar berikut ini: 27Alex Nitisemito, Manajemen Personalia, (Jakarta: Ghalia Indonesia,1998), hlm.
28 Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta : Liberty
Yogyakarta, 2003), hlm. 141.
19
Gambar 1.1
PT.JASARAHARJA PUTERA CABANG
MATARAM
PERSONAL SELLING
ADVERTISING
PENJUALAN
ANALISIS REGRESI
HASIL
20
D. Hipotesis Penelitian
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah
penelitian, dimana rumusan masalah perlu penelitian yang telah dinyatakan
dalam bentuk kalimat yang masih perlu dibuktikan benar atau tidak29. Dalam
penelitian ini hipotesis yang diajukan adalah:
1. H1
a. H1: Diduga Personal Selling berpengaruh terhadap penjualan
polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
b. H2: Diduga Advertising berpengaruh terhadap penjualan polis
asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
c. H3: Diduga Personal selling dan Advertising secara simultan
berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi terhadap penjualan
polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
2. H2
Diduga personal selling dan advertising memiliki tingkat pengaruh
secara parsial dan simultan pada penjualan polis asuransi pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
29 Husein Umar, Metode Riset Komunikasi Organisasi, (Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama. 2002). hlm. 62.
21
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis dan Pendekatan Penelitian
1. Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif karena
data penelitiannya berupa angka-angka dan dianalisis menggunakan
statistik serta telah memenuhi kaidah-kaidah ilmiah yaitu kongkrit,
obyektif, terukur, rasional, dan sistematis. Metode kuantitatif dapat
diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat
positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu,
pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data
bersifat kuantitatif / statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang
telah ditetapkan.30
2. Pendekatan Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian yang telah ditetapkan, maka
pendekatan penelitian ini adalah pendekatan asosiatif. Asosiatif
merupakan penelitian yang bertujuan unuk mengetahui hubungan antara
dua variabel atau lebih. Dengan penelitian ini maka akan dapat dibangun
suatu teori yang dapat berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan dan
mengontrol suatu gejala, ataupun juga hubungan yang bersifat sebab
akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi) dengan
2. Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan untuk menjawab
pemasalahan “Pengaruh personal selling dan advertising terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.
H2 = “ Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising
terhadap penjualan polis asuransi secara secara parsial dan simultan pada
PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.
Dilihat dari hasil penelitian tingkat pengaruh antara personal
selling dan advertising secara parsial maupun simultan, personal selling
lebih berpengaruh dari advertising, secara simultan berpengaruh positif.
Pemaparan tentang tingkat pengaruh yaitu, apabila Personal seling dan
advertising dibarengi maka akan menghasilkan hasil yang diharapkan,
contoh nya apabila melihat iklan asuransi yang sudah sangat menarik tentu
saja perlu penjelasan yang detail diperlukan calon nasabah apabila ada
pertanyaan-pertanyaan yang ada dari calon nasabah. Jadi dapat
disimpulkan bahwa Personal selling dan Advertising berpengaruh pada
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Adanya temuan penelitian ini diharapkan dapat membantu pihak PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram meningkatkan keputusan pembelian
pada asuransi Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
67
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari data primer yang diperoleh dari penyebaran kuesioner maka
dilakukan pengujian reliabilitas untuk mengetahui bahwa jawaban
responden terhadap pernyataan konsisten dari waktu ke waktu. Dan
dilakukan pengujian validitas untuk mengukur sah atau tidaknya suatu
kuesioner. Hasil dari uji validitas dan reliabilitas menunjukkan bahwa
seluruh pernyataan dalam setiap varabel valid dan reliable.
Dalam uji asumsi klasik yang meliputi uji multikolonieritas, uji
heteroskedastisitas, uji normalitas menunjukkan bahwa dalam model
regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas dan tidak
terjadi heteroskedastisitas serta memiliki distribusi normal. Dari
pembahasan yang telah diuraikan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai
berikut:
1. Berdasarkan hasil penelitian kuantitatif dalam penyebaran kuesioner
personal selling berpengaruh positif dan signifikan diketahui nilai sig.
untuk personal selling sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung 6.523 >
ttabel1,9855, sehingga dapat disimpulakan bahwa H1.1 diterima yang
berarti dapat berpengaruh X1 terhadap Y. Diketahui nilai sig. untuk
pengaruh X2 (advertising) terhadap Y (penjualan) 0,847 > 0,05 dan
nilai thitung -0,194 < 1,9855, sehingga dapat disimpulakn bahwa H1.2
ditolak yang berarti tidak dapat berpengaruh X2 terhadap Y. Untuk
68
pengujian hipotesis secara simultan personal selling dan advertising
diketahui nilai sig. untuk X1 dan X2 secara simultan terhadap Y sebesar
0,000 < dan nilai fhitung 21.420 > ftabel 3.09, sehingga dapat
disimpulkan bahwa H3 diterima yag berarti terdapat pengaruh X1 dan
X2 secara simultan terhadap Y.
2. Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan untuk menjawab
pemasalahan “Pengaruh personal selling dan advertising terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising
terhadap penjualan polis asuransi secara secara parsial dan simultan
pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Personal selling lebih
berpengaruh dari advertising, secara simultan berpengaruh terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian ditemukan beberapa permasalahan
sehingga peneliti mengajukan beberapa saran. Saran tersebut antara lain
sebagai berikut:
1. Bagi Jasaraharja Putera Cabang Mataram, Persaingan ketat antara
perusahaan asuransi dalam meningkatkan penjualan polisnya
menyebabkan prusahaan sulit meningkatkan penjualan polisnya, oleh
karena itu yang dilakukan adalah dengan melakukan berbagai upaya
untuk mempertahankan dan bahkan meninkatkan penjualan polis
dengan mengoptimalkan manajemen pemasaran personal selling
69
(penjualan tatap muka), dan advertising (periklanan), kualitasnya
ditingkatkan mulai terkhusus dalam penjelasan terhadap produk yang
ditawarkan dan juga memuat iklan yang tentunya lebih menarik dan
baik khusus pada media cetak.
2. Bagi peneliti selanjutnya, hendaknya untuk memperluas penelitian
sehingga diperoleh informasi yang lebih lengkap tentang faktor-faktor
yang mempengaruhi.
70
DAFTAR PUSTAKA
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran , Jakarta : Erlangga, 2012 Alex Nitisemeto, Manajemen Personalia, Jakarta, Ghalia Indonesia 1998. Burhan Bungin, Metode Kuantitatif, Jakarta : Kencana Prenada Media Group, 2011. Durianto, Brand Equity Ten, Strategi Pemimpin Pasar , Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2003. Ghozali Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS : Edisi ketujuh, Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013 Husein Umar, Metode Riset Komunikasi Organisasi, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama, 2002. Herman Darmawi, Manajemen Asuransi, Jakarta : Bumi Aksara, 2004.
https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tangggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27
https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-astor-asuransi-kendaraan-bermotor/, diakses tanggal 14 Agustus 2019, pukul 15:58 https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-bonding-surety-bond/, diakses pada hari Rabu, 14 Agustus 2019, pukul 16:06 https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-aspri-asuransi-kecelakaan-pribadi/ , diakses pada tanggal 14 Agustus 2019, pukul 16:12 Ida Royani Tamba, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekan Baru, Jurnal Keuangan, Vol.2.No.2 Oktober 2015. Mutawali, Dkk, Pedoman Penulisan Skripsi UIN Mataram, Mataram : UIN Mataram, 2018. Nana Syaodin Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, Bandung : Remaja Rosdakarya, 2010. Pasal 246 KUHD (Kitab Undang-Undang Hukum Dagang) Philip Kotler, Manajemen Pemasaran : Analisis Perencanaan, Imlementasi dan control, Jakarta : PT Prehallindo, 2001.
Pasal 1 ayat (1) UU No. 2 Tahun 1992 Tentang usaha perasuransian Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 2, Jakarta : Indeks, 2008. Restu Stiawan, Pengaruh Brand dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syariah, Jurnal Perbankan. Sandra Moriaty, Nancy Mitchell, Wiliam Wells, Advertising Edisi Kedelapan, Jakarta : Kencana, 2008. Sugiyono Siregar, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkapi Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, Jakarta : Kencana, 2012. Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung: PT Alfabet, 2016. Sumandi Suryabrata, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkai Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, Jakarta : Kencana, 2013. Zuliatin, Pengaruh Personal Selling, Direct Selling, dan Hubungan Masyarakat Terhadap Keputusan Nasabah, Studi Kasus Pada BMT UGE Sidogiri KCP Kanigoro Blitar, Jurnal Perbankan, Vol. 03.No.1 Oktober 2016.
72
LAMPIRAN
73
Kuesioner Penelitian
( Pengaruh Personal Selling dan Advertisig Terhadap Penjualan Polis
Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram )
A. Identitas Responden
Nama :
Tingkat Usia : a. Anak-anak b. Remaja c. Dewasa
Jenis Kelamin : a. Laki-laki b. Perempuan
Perkerjaan : a. PNS c. Wiraswasta d. Pelajar
e. Lainnya (sebutkan)………………………..
B. Petunjuk Pengisian
1. Bacalah baik-baik setiap pernyataan dan seluruh pilihan jawaban yang
diberikan.
2. Jawablah seluruh pertanyaan sesuai dengan hati nurani anda.
3. Beri tanda checklis ( √ )
4. Sudah disediakan untuk setiap jawaban yang anda pilih pada kolom