МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ Б1.ВОД.5 История obespechenie/ТД/История...«Институт менеджмента, маркетинга и финансов»

Автономная образовательная некоммерческая организация высшего образования

«Институт менеджмента, маркетинга и финансов»

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ДЛЯ ОБУЧАЮЩИХСЯ К ПРАКТИЧЕСКИМ

ЗАНЯТИЯМ (ЛАБОРАТОРНЫМ ПРАКТИКУМАМ) И САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЕ

Б1.В.ОД.5 История торгового дела

Шифр и наименование направления подготовки: 38.03.06 Торговое дело Профиль (направленность): Коммерция

Квалификация выпускника: бакалавр Форма обучения: заочная Кафедра, отвечающая за реализацию дисциплины: Менеджмента Составители программы: Валагура Е.Ю., канд. экон. наук Рекомендованы: кафедрой менеджмента, 10 декабря 2015 г., протокол № 5

2015

2

Целью дисциплины «История торгового дела» является овладение тем бога-тейшим наследием, что составляет история российского предпринимательства и фор-мирование у бакалавров на этой основе предпринимательских компетенций, изучить механизмы и организационно-экономические особенности, принципы и инструмен-тальные средства ведения торгового предпринимательства в различных формах и форматах деятельности.

Формируемые компетенции: а) общекультурные (ОК): -владеет культурой мышления, способен к обобщению, анализу, восприятию

информации, постановке цели и выбору путей ее достижения (ОК-1); - способен осознавать социальную значимость своей будущей профессии,

обладает высокой мотивацией к выполнению профессиональной деятельности, способен анализировать социально-значимые проблемы и процессы (ОК-7);

-способен анализировать исторические факты, философские проблемы (ОК-10);

- готов применять экономические законы и теории, определять экономические показатели (ОК-11);

б) профессиональные (ПК): - готов работать с технической документацией, необходимой для

профессиональной коммерческой деятельности и проверять правильность ее оформления (ПК-12).

Вопросы и задания для самопроверки к 1, 2 разделу: 1. В чем проявляется роль и состоит значение розничной торговли для

экономики России? 2.Что такое торговая сеть? 3.Какими видами торговых предприятий представлена стационарная

и нестационарная торговая сеть? 4. Дайте характеристику разносной и развозной торговой сети. 5. Какие виды внемагазинной торговли вы знаете? 6. Какими признаками характеризуются форматы магазинов? 7.Равнозначны ли понятия «дом торговли» и «торговый дом»? 8.Какие бывают разновидности торговых предприятий с концентрацией

капитала в других отраслях? 9.Чем отличается горизонтальная интеграция от вертикальной? 10.Укажите примеры торговых предприятий, относящихся к локальным,

федеральным и международным сетям. 11. Что такое торговый центр? 12.Чем молл отличается от торгового комплекса? 13.Какие типы магазинов размещаются в зонах городского или жилого

значения? 14.Какие виды зданий используются для торговых предприятий?

3

15.Чем отличаются универсальные магазины от магазинов со смешанным ассортиментом?

16.Равнозначны ли понятия «дискаунтер» и «магазин, использующий дисконтные карты»?

1. История торгового дела в период первоначального накопления

капитала (16-17 века). 1.1 Первоначальное накопление капитала: источники, методы

и результаты (16-17 вв.) Первоначальное накопление капитала, ставшее исходной точкой формирования

капитализма, заняло в странах Западной Европы и России около 2–2,5 столетий. Первоначальное накопление капитала – исторический процесс превращения

общественных средств производства и жизненных средств в капитал, а непосред-ственных производителей – в наемных рабочих.

Ускорителем рассматриваемого процесса стало государство, которое осу-ществляло активную экономическую политику, направленную на утверждение капи-талистических отношений и создававшую благоприятную конъюнктуру для их разви-тия.

Влияние мануфактурного производства на эволюцию структуры экономики развитых стран.16-17 века

Накопление финансового капитала способствовало быстрому развитию ману-фактурного производства.

Возникновение мануфактур считается технологической революцией, которая характеризуется совокупностью экономически и технологически связанных нововве-дений.

Обострение социальной и политической напряженности в условиях продолжа-ющихся религиозных гонений и колониальных войн потребовало усиления активного государственного вмешательства в экономику. Это проявилось и в осуществлении протекционистской торговой политики. Однако по мере роста национального произ-водства правительства развитых стран переходили от меркантилизма к односторон-нему либерализму, что обострило внешнеторговые противоречия и вылилось в серию континентальных торговых войн середины XVII–XVIII вв. Инициатором первой из торговых войн была Англия. В 1651 г. она приняла Навигационный акт, который обя-зывал поставлять товары в страну из Азии, Африки и Америки только на английских судах, а из европейских стран – на английских или судах стран-экспортеров. Направ-ленное прежде всего против голландского посредничества дискриминационное зако-нодательство было успешно применено также в борьбе с морским владычеством Ис-пании и Португалии, что сделало Англию крупнейшим торговым и морским государ-ством. Переход к свободной торговле стал последовательно осуществляться лишь с середины XIX в.

Развитие торговли стимулировало и совершенствование финансовой системы развитых государств. В 1694 г. был открыт Английский банк, образованный для кре-дитования военных расходов английского правительства.

Условия первоначального накопления капитала в России В России процесс первоначального накопления капитала начался лишь

в XVII в. и продолжался, по некоторым оценкам, вплоть до 70-х гг. XIX вв. Он харак-

4

теризовался рядом особенностей, обусловленных своеобразным социально-экономическим развитием страны.

Процесс первоначального капитала в России был связан с деятельностью прежде всего купечества на внутреннем и внешнем рынках. Источники купеческих прибылей были весьма разнообразны: спекуляция и кредитное дело; неэквивалент-ный обмен (купцы широко использовали колебания цен во времени и в пространстве); ростовщические операции; казенные поставки и винные откупа.

Важную роль сыграли и колониальные источники получения прибыли, под-крепленные правами торговой и промышленной монополии и протекционизма. Мож-но сослаться в этом отношении на пример монополии Персидской компании на по-ставку шелка в Россию, установленной в конце 50-х гг. XVIII в. Уже в 1760 г. в Москве наблюдалось повышение цен на шелк-сырец, т. к. компания временно прекра-тила его доставку, а другим купцам было запрещено участвовать в столь прибыльном деле.

Реформы Петра I и их последствия К концу XVII в. Россия уже исчерпала все возможности обособленного, автар-

кического развития вне европейской цивилизации. Необходимо было решать много-численные проблемы в экономике, государственном устройстве, армии, образовании, культуре. Начало этих преобразований в духе модернизации прочно связано с прав-лением Петра I (1682(1696)-1725).

Модернизация (от греч. modern – новейший) – усовершенствование, улучше-ние, обновление объекта, приведение его в соответствие с новыми требованиями и нормами, техническими условиями и показателями качества.

Проведение модернизации способствовало дальнейшему усилению факторов мобилизационного типа экономического роста. Это проявилось в более глубоком, чем в Европе, вмешательстве государства в экономику в условиях преобладания аграрно-го хозяйства при низком уровне отделения промышленности от земледелия, господ-ства континентальной, а потому вялой торговли.

Петровская модернизация вышла за рамки производства и, затронув все сторо-ны общественной жизни, приняла характер социальной модернизации. Это наглядно показало и осуществление реформ Петра I, приходящихся на фазу подъема экономи-ческого цикла 1690–1760 гг. Как и все предыдущие, они носили комплексный харак-тер, охватывая военное дело, управление и финансовую систему, и осуществлялись революционным, а не эволюционным путем.

Доход в казну увеличился за счет изменения таможенной пошлины в результа-те проведения протекционистской политики.

Таможенные пошлины с ввозимых товаров: ♦ 75 % – товары, производимые в стране; ♦ 25 % – товары, производимые недостаточно; ♦ 20–10 % – товары, не производимые в стране. Таможенные пошлины с вывозимых товаров: ♦ 75 % – сырьё и полуфабрикаты; ♦ 3–6 % – готовая продукция; ♦ 1–3 % – вывоз на собственных, построенных в России судах. Усложнение производства способствовало развитию предпринимательства. Ослабление в начале XVIII в. экономической мощи прежних купеческих сотен

выдвинуло на первый план новое купечество. В 1721 г. регламентом Главного маги-

5

страта объявлялось обязательным деление всех «регулярных» граждан на две гильдии и один разряд.

Структура предпринимательства в начале XVIII в. Купцы, записанные в гильдии, получали ряд весьма серьезных льгот, поло-

живших начало их выделению в новое привилегированное сословие. Помимо разре-шения покупать крестьян(но с припиской их к предприятию), они освобождались от личной рекрутской повинности при условии уплаты в казну по 100 руб. с человека.

Предпринимательская деятельность жестко регламентировалась и зависела от царских указов. Это проявлялось прежде всего в сохранении государственной моно-полии на заготовку и сбыт основных товаров (соль, лен, пенька, сало, икра, хлеб, воск, щетина, вино). Необходимость крупных капиталов для развития промышленно-сти приводит кпоявлению новых форм предпринимательства – складничества, по от-ношению к которому государство проводило попечительную политику, связанную с контролем за деятельностью, ограничением вступления новых членов, обязательной регистрацией, определением размера уставного капитала, требованием предоставле-ния образцов в мануфактур-коллегию, а также установлением цены, вида и формы товаров, закупаемых казной, вплоть до запрета их продажи в розницу.

ТЕСТ к теме 1 Выбрать два варианта ответа. 1. С чем связан процесс накопления первоначального капитала в России? А) модернизация; Б) деятельность купечества на внешнем и внутреннем рынках; В) социально-экономическое развитие страны; Г) колониальные источники получения прибыли. 2. В период Петровской модернизации произошли преобразования: А) в земледелии; Б) в управлении; В) в финансовой системе; Г) в мануфактурном производстве. 3. Структура предпринимательства начала 18 века состояла из: А) городских докторов; Б) лиц, занятых земледелием; В) знатных купцов; Г) лиц наемного труда. 2. Индустрия розничной торговли 2.1 Вклад розничной торговли в экономику России Глобализация экономических процессов, вхождение России в мировое эконо-

мическое сообщество и во Всемирную торговую организацию требует исследования закономерностей развития торговли как важнейшей составляющей национальной экономики в новых для страны условиях рынка.

Торговый бизнес как элемент развитых экономических отношений во многом способствует решению главной задачи общественного производства — удовлетворе-нию разносторонних потребностей людей. Именно торговля, реализуя произведенную потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает равновесие между спросом и предложением.

6

Еще ученые-экономисты XVI—XVIII вв. рассматривали торговлю как главный источник прибыли и основную сферу приложения капитала. Так, английский эконо-мист Томас Манн (1571 — 1641) главным видом капитала считал торговый капитал.

В XVIII в. основоположники западной экономической мысли Адам Смит (1723-1790) и Давид Рикардо (1772-1823) посвящали свои труды по экономической теории вопросам рыночного саморегулирования, денежного обращения, товарного производства, торговли, роли государства в регулировании рыночных отношений.

Позднее Карл Маркс (1818-1883), раскрывая в своих трудах сущность сферы обращения и ее влияние на воспроизводственные процессы, уделял особое внимание формированию в результате разделения труда торгового капитала, предназначенного исключительно для совершения купли-продажи, роли указанного капитала в этих процессах. «Так как купец занимается исключительно этим делом, то не только для производителя его товар раньше превращается в деньги, но и самый товарный капи-тал совершает свой метаморфоз быстрее, чем он мог бы совершать его в руках произ-водителя».

В российской экономической литературе в дореволюционный период торговле посвящал работы А.Н. Радищев (1749—1802), который отмечал стимулирующую роль торговли для промышленного развития России. Позднее П.Б. Струве (1870—1944) исследовал процессы капиталистического товарного обращения и ры-ночные отношения, связанные с обменом.

Термин «розничная торговля» (retail) происходит от французского глагола (retailer), означающего «разрезать, дробить». В соответствии с этим в последнее время деятельность по организации розничной торговли называют ритейлингом. Покупка товаров в больших количествах и дробление партий товаров для отдельных покупате-лей — основная функция розничной торговли.

Другие функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключа-ются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах; • доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их

перемещения и подачи к местам продажи; • поддержание равновесия между предложением и спросом; • воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения

объема товаров; • совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупа-

телей. Отличие розничной торговли от других ее видов состоит в типе покупателя:

в розничной торговле покупателем является конечный потребитель. Во всех осталь-ных случаях это или розничные торговцы, или посредники.

Розничные предприятия могут заниматься не только розничной, но и оптовой торговлей.

• Розничная торговля — это «продажа (перепродажа без видоизменения) но-вых и бывших в употреблении товаров для личного или домашнего использования». Например, торговля в комиссионных магазинах новыми или поношенными товарами или торговля в магазинах «секонд-хенд» конечным покупателям относится к розничной.

7

• Оптовая торговля — это «перепродажа (продажа без видоизменения) новых или бывших в употреблении товаров розничными торговцами промышленным, ком-мерческим, учрежденческим оптовым торговцам».

В России торговля издавна играла в бизнесе ведущую роль. Достаточно ска-

зать, что накануне революции 1917 г. торговая сеть насчитывала 1 млн 300 тыс. тор-говых точек. При этом все население страны в то время составляло 140 млн человек. Таким образом, на 1000 человек приходилось 93 магазина. Нужно отметить, что в ос-новном это были небольшие торговые предприятия, питейные заведения. Но было немало и высококлассных, крупных магазинов с мировыми именами: «Елисеевский» в Москве и Санкт-Петербурге, «Мюр и Мерилиз» (нынешний Центральный уни-вермаг) и другие. Развитие торговли в России достаточно ярко описал в своей книге «Москва и москвичи» В. Гиляровский.

В России испокон века были города, в которых торговля играла определяющую роль. Среди них — Нижний Новгород, который называли «Купеческий Нижний» бла-годаря его всемирно известной Нижегородской ярмарке.

Особенно активно торговый бизнес стал развиваться в России в условиях ры-ночных реформ. Осуществляемая в стране экономическая реформа, сопровождающа-яся ликвидацией старого механизма управления и хозяйственного функционирова-ния, с самого начала создала благоприятные условия для инновационных процессов в торговле.

Многие механизмы рыночной экономики отрабатывались именно здесь. Объ-екты и предприятия торговли стояли первыми в перечне отраслей, приватизировав-шихся в обязательном порядке. Предприятия розничной торговли и общественного питания составляли 80% от числа предприятий, подлежащих приватизации. На долю торговли, по данным статистики, сегодня приходится примерно 30% от числа прива-тизированных предприятий по всем отраслям экономики России.

Розничная торговля стала основой экономики страны и российской предпри-нимательской деятельности. Она является источником поступления текущих денеж-ных средств, а следовательно, и финансовой стабильности государства. Налог на до-бавленную стоимость, акцизы — это элементы цены, которые извлекаются при каж-дой операции купли-продажи и напрямую поступают в бюджет.

В настоящее время торговый бизнес стал бюджетообразующей отраслью и наиболее устойчивой сферой, пополняющей государственные и муниципальные бюджеты денежными средствами. В структуре формирования ВВП на долю торговли приходится 22% (против 5% в дореформенный период).

По размеру налоговых поступлений в консолидированный бюджет торговля занимает третье, а в федеральный бюджет — второе место среди основных отраслей экономики.

Быстрая оборачиваемость и высокая доходность привели в эту сферу множе-ство игроков. В настоящее время в торговой отрасли задействовано более миллиона хозяйствующих субъектов, численность работников составляет порядка 15 млн чело-век (более 10% национальной рабочей силы). В торговле сегодня работает около 10 млн чел., это примерно 15% от общего числа занятых в экономике страны. В самом крупном мегаполисе страны-

Москве — каждый четвертый трудоспособный житель работает в торговле.

8

Отрасль сохраняет лидирующее положение в сфере малого бизнеса как по чис-лу предприятий, так и по численности занятых в ней работников (свыше 400 тыс. субъектов малого бизнеса).

Для осуществления розничной торговли необходима соответствующая матери-альная база. Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть.

Торговая сеть — это совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Розничная торговая сеть — основное организационное и техническое звено, через которое доводятся до потребителей товары и удовлетворяются их потребности в разнообразных товарах народного потребления, и лишь в магазине покупатель встречается с нужными ему. Поэтому от того, сколько имеется торговых предприя-тий, насколько правильно они размещены, каков в них торговый ассортимент, зависит качество торгового обслуживания.

Розничная торговая сеть представлена предприятиями розничной торговли. В постприватизационный период количество предприятий розничной торговли зна-чительно выросло. Так, на начало 2010 г. в розничной торговле насчитывалось более миллиона предприятий. Это почти на 70% больше, чем в 1990 г.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией про-дукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства.

Реализовав товар и получив намеченную прибыль, торговое предприятие до-стигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться про-дажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адек-ватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

• изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупатель-скую способность;

определение ассортиментной политики; • формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки

к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; • обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми

ресурсами. Розничную торговую сеть в зависимости от форм продажи (форма продажи —

организационный прием доведения товаров до покупателя в зависимости от места со-вершения покупки: в магазине или вне магазина) делят на магазинную и внемагазин-ную.

Магазинные продажи осуществляются в торговых предприятиях. В зависимо-сти от условий, в которых осуществляется такая торговля, она может быть стацио-нарной и нестационарной.

Внемагазинные продажи имеют место при прямых контактах, когда продавец приходит к покупателю, или при дистанционной торговле.

Различают следующие виды розничной торговой сети: • по формам продажи — магазинная и внемагазинная;

9

• по местоположению — стационарная (магазины, павильоны, киоски, торго-вые автоматы и т.п.) и нестационарная, в которую входят развозная (палатки, авто-лавки, автоцистерны и т.п.) и разносная;

• в зависимости от объемов деятельности — розничная и мелкорозничная. Стационарная сеть расположена в специально оборудованных и предназна-

ченных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазинами) и мелкорозничной сетью (павильонами, киос-ками, ларьками, торговыми автоматами).

Магазин — это специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также поме-щениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Преимущества мага-зинов перед другими видами розничной сети заключаются в концентрации широкого ассортимента товаров, обеспечении удобств покупателям в выборе и приобретении товаров, широком использовании наиболее прогрессивных форм их обслуживания, в создании необходимых условий для хранения и подготовки товаров к продаже, а также труда работников.

Павильон — это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько ра-бочих мест.

В летний и осенний сезоны стационарная сеть дополняется палатками, торгу-ющими сезонными товарами (фруктами, овощами, товарами для школы и т.д.).

Киоск — это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца; здесь же хранится товарный запас. Киоски стали появляться в огромных количествах в 1991 — 1993 гг. как быстрое решение проблем сбыта. С 1995 г. этот сектор торговли пошел на убыль из-за того, что власти стремятся их ликвидировать для улучшения культуры торговли, а потребители все больше предпо-читают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортимен-том товаров. В перспективе развития розничной торговли этот сектор торговли будет незначителен и сохранится как дополнительный к основным торговым предприятиям, например на автозаправочных станциях.

Торговые автоматы («вендинг» — vending, автоматическая торговля) — слу-жат для продажи товаров через автоматические устройства.

Первые торговые автоматы в нашей стране появились еще в начале XX в. в Санкт-Петербурге и предназначались для продажи шоколадок. В дореформенный период торговые автоматы широко использовались для продажи воды. В настоящее время вендинг в России начинает возрождаться вследствие ряда преимуществ данно-го вида торговой сети. Автоматы неприхотливы в обслуживании. Их конструкция та-кова, что деньги может изъять только владелец автомата. Автоматы могут работать 24 ч в сутки без перерывов и выходных. Их устанавливают внутри магазинов или снаружи (на улицах, вокзалах, в кафе, учреждениях и т.д.). Через торговые автоматы продаются не только мелкие штучные упакованные товары, но и кофе, свежеотжатые соки, горячие бутерброды и даже спагетти. Так, например, в США структура продажи отдельных товаров через автоматы составила: сигареты — 22%, кондитерские изде-лия — 13,3%, безалкогольные напитки — 35,9%. В Японии наибольшую долю в про-даже через торговые автоматы занимают напитки — 61%, сигареты — 14%, снеки (чипсы, фасованные орешки, рыба к пиву и т.д.) — 3%, иные виды товаров — 22%.

10

Вендинговая торговля — это гигантский рынок, который предлагает потребителям не только товары, но и услуги. Через автомат можно оплатить сотовую связь, зарядить мобильный телефон и получить многие другие услуги. Именно в этом направлении особенно активно развивается торговля через автоматы в России.

На Западе у вендинга очень серьезные позиции. В Японии и США, например, число торговых автоматов превышает пять миллионов. Число вендинг-машин колеб-лется от 2 до 14 на 1000 жителей. В США объем продажи через автоматы составил 2%, а их число достигло почти 5 млн единиц. Разовые автоматы удобны тем, что мо-гут работать круглосуточно, без торгового персонала.

Особенно активно сегодня вендинг развивается в Китае: с 1999 г. ежегодный прирост 18%. Торговля через автоматы в этой стране имеет тенденцию расти и даль-ше. По прогнозам Euromonitor, ежегодные продажи через торговые автоматы к 2015 г. достигнут 8 трлн юаней (что составляет 988 млрд долл. США). Число автоматов должно увеличиться вдвое, что позволит тремстам миллионам жителей прибрежных районов постоянно ими пользоваться.

Торговлю в павильонах, палатках, киосках, торговых автоматах по объемам бизнеса относят к мелкорозничной торговле. Соответствующая сеть обладает высо-кой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Многие из них работают круглосуточно. Мелко-розничная сеть осуществляет продажу товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). Однако в этой сети отсутствуют долж-ные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.

Мелкорозничная торговля регулируется Примерными правилами работы пред-приятий розничной торговли и основными требованиями к работе мелкорозничной торговой сети.

Нестационарная торговая сеть. Это передвижная торговая сеть. Она осу-ществляется индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легкоразбиваемых палатках, автолавках, автоцистернах и т.п.

Палатка — это легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения

товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест, на площади кото-рых размещен товарный запас на один день торговли. Работа палаток может иметь сезонный характер, позволяя торговать в летний период или к началу учебного года овощами, фруктами, канцелярскими товарами и т.п.

Следует отметить, что по стандарту ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» нестационарная торговля функционирует на принципах развозной и разносной торговли.

Развозная торговля — розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети, с использованием специализированных или специально оборудован-ных транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только совместно с транспортным средством. Развозная сеть включает сельские автомагази-ны, магазины-вагоны, магазины-суда. За рубежом существует целая индустрия раз-возной торговли. Каждый производитель стремится доставить товар непосредственно к потребителю. Функционируют глобальные сети передвижной торговли, где всё, от вывески на главном офисе фирмы до раскраски доставочных грузовиков и торговых

11

прицепов, выполнено в едином стиле. В России передвижная торговля в последние годы также получает распространение. Достаточно привести примеры развозной тор-говли на уличных рынках, где с автофургонов продается товар производителя.

Важной тенденцией в развитии современного потребительского рынка является постепенное сокращение доли рынков и, соответственно, увеличение доли торгую-щих организаций в обороте розничной торговли. Сегодня на уличную торговлю при-ходится 30% товарооборота, и эта величина постоянно уменьшается. В перспективе развития торговой сети планируется и дальнейшее развитие небольших, но цивилизо-ванных рынков.

Разносная торговля — розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети, путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Например, торговля цветами, мороженым или торговля в учреждениях, организациях, предприя-тиях, на транспорте (на борту самолетов, в поездах) или на улице. Торговля здесь ве-дется с лотков, прилавков, корзин.

Другим видом торговой сети является внемагазинная сеть. Ее можно разделить на прямые и дистанционные продажи.

Прямые продажи, или «директсейлс» (directsales) — это продажа товаров ши-рокого потребления на основе индивидуальных контактов с потребителем (личные продажи) и на основе информирования покупателей о товарах с использованием ди-рект-мейла или телемаркетинга.

При личных продажах товары могут продаваться при контактах «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они предпола-гают демонстрацию и презентацию продукции.

В настоящее время прямые продажи являются динамичным и быстро развива-ющимся способом сбыта товаров и услуг непосредственно потребителям, минуя тор-говые организации.

Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, различ-на и многообразна:

• товары личного потребления — косметика, предметы ухода за кожей, пар-фюмерия, ювелирные украшения, одежда и обувь;

• товары домашнего/семейного пользования — декоративные аксессуары, средства для стирки, бытовые электроприборы, домашняя утварь, средства для ухода за домом;

• оздоровительные товары — продукция для похудения, витамины, гимнасти-ческое оборудование;

• образовательные товары, товары для отдыха — книги, видео- и аудиокассеты, компьютерное обеспечение, игрушки и игры;

• услуги. Если говорить о ситуации в мире, то: • 75% продаж осуществлялось непосредственно потребителям при личном кон-

такте с ними; • 70% продаж имели место у потребителей дома; • для 80% независимых продавцов прямые продажи являются вторичной заня-

тостью (менее чем 30 ч в неделю);

12

• 55,7% независимых продавцов — женщины, 25,9% — мужчины и 18,4% — супружеские пары/группы.

С 2001 по 2010 г. суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии

прямых продаж в России, увеличился более чем на 400%. Лидеры направления — за-рубежные косметические компании. И в ближайшее время, по мнению крупнейших участников рынка, число «иностранцев» в этом сегменте будет увеличиваться, о чем свидетельствуют данные исследования, проведенного консалтинговой компанией Ernst&Young по заказу Ассоциации прямых продаж (АПП, Россия).

Сегодня в прямых продажах занято более 2,5 млн россиян. У российского дис-трибьютора «женское лицо»: 82% продавцов — женщины, причем больше половины из них — в возрасте от 35 до 64 лет.

Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей в отношении удобства и прояв-ления внимания к их личности, присущих покупке при непосредственном контакте. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос — предприятие дорогое само по себе (комиссия коммивояжера со-ставляет от 20 до 50% суммы продаж), не считая издержек по найму, организации ра-боты и мотивированию торгового персонала.

Организация разносной торговли в настоящее время регламентируется поста-новлением Правительства РФ № 55, в котором предусмотрено, что при продаже това-ров, осуществляемой посредством разносной торговли, представитель продавца обя-зан иметь прейскурант, заверенный подписью лица, ответственного за его оформле-ние, и печатью продавца, с указанием наименования и цены товаров, а также предо-ставляемых с согласия покупателя услуг (введено постановлением Правительства РФ от 06.02.2002 г. № 81)

При разносной торговле вместе с товаром (за исключением продовольственных товаров, указанных в абзаце втором п. 4 указанных Правил) покупателю передается товарный чек, в котором указываются наименование товара и сведения о продавце, дата продажи, количество и цена товара, а также проставляется подпись представите-ля продавца.

При осуществлении розничной торговли в месте нахождения покупателя вне стационарных мест торговли: на дому, по месту работы и учебы, в транспорте, на улице и в иных местах, не допускается продажа продовольственных товаров (за ис-ключением мороженого, безалкогольных напитков и пива, кондитерских и хлебобу-лочных изделий в упаковке изготовителя товара), лекарственных препаратов, изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, оружия и патронов к нему, экзем-пляров аудиовизуальных произведений и фонограмм.

К прямым продажам относится директ-мейл (прямая почтовая рассылка, в том числе с использованием электронной почты), торговля по телефону.

До недавнего времени вся почтовая переписка велась на бумаге и переправля-лась через почтовые службы. В 80-х гг. появились три новые формы передачи сооб-щений.

• Факс. В маркетинге факсы стали применяться для рассылки объявлений о новых предложениях, о распродажах и прочих событиях тем потребителям, у кото-рых также есть факсимильные аппараты.

• E-mail (электронная почта). Маркетологи начинают рассылать объявления о распродажах, прочие предложения по электронной почте, иногда отдельным лицам,

13

иногда организациям. Можно также собрать данные об имеющихся и потенциальных клиентах и рассылать периодическую и прочую информацию. С помощью адреса электронной почты компания может предоставить своим клиентам возможность зада-вать вопросы, высказывать пожелания, предложения, жалобы.

• Голосовой почтовый ящик. В некоторых компаниях применяют программы, которые набирают большое число телефонных номеров и оставляют словесное сооб-щение в ящике голосовой почты клиента.

Торговля по телефону (директ-маркетинг, прямой маркетинг) — это селектив-ное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной комму-никации или письмом. Последнее называется «директ-мейл» — рассылка почтовых отправлений (писем, листовок, проспектов) потенциальным клиентам, имена которых занесены в базу данных.

Спустя сто лет после изобретения телефона такая связь пережила свое второе рождение — ее открыли для себя производители потребительских товаров и услуг. В конце 1970-х гг. ведущие американские компании вдруг осознали, что продажи по телефону, минуя посредников, приводят их прямо к потребителям.

Телефон превратился в один из наиболее эффективных маркетинговых инстру-ментов, а искусство телефонных продаж стало наукой. В последнее десятилетие те-лемаркетинг (продажи по телефону) поднялся на новый уровень — путь к клиентам проложили компьютерные системы, используемые в профессиональныхcall-центрах.

Организация торговли по телефону принципиально не отличается от продажи по электронным каналам (в отношении поставки товара и получения за него платы). Отличие состоит в том, что продажа по телефону — это активные звонки с живой ре-чью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) — разме-щение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

Дистанционная продажа предполагает не прямое обращение к потребителю, как в случае прямых продаж, а обращение ко всем потенциальным потребителям по телевидению или с помощью других рекламных средств. Покупатель узнаёт о товаре, и затем инициатива покупки исходит от него. С помощью разных средств (по почте, через компьютер и др.) он заказывает товар. В соответствии с этим дистанционная торговля бывает посылочная и электронная (с помощью компьютера, телевизионная).

Посылочная торговля(mailorder) осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. Технология этой формы продажи состоит в следую-щем: покупатель, получая информацию из различных рекламных источников, делает заказ продавцу товара, используя различные средства связи (почта, телефон, телефакс и др.). Многие компании (например, Quelle) принимают заказы по факсу, телефону, электронной почте.

Оплата может производиться как при получении посылки, так и предваритель-но. Зарубежные посылторговые компании чаще всего предусматривают предоплату. Фирма Otto, например, требует заранее оплатить 100% стоимости любого заказа, а 3 Suisses — не менее 30% плюс сервисный сбор. Российские посылторговцы чаще работают по системе наложенного платежа, когда клиент оплачивает товар в момент его получения по почте.

Если по какой-то причине покупателю товар не подходит, его можно вернуть, получив деньги обратно. В среднем к посылторговым фирмам возвращается порядка

14

10% заказов. Однако продажа товаров по почте, в том числе обмен товаров, на госу-дарственном уровне пока не регулируется.

На Западе и в США продажа товаров по почте — вполне состоявшийся бизнес, существующий уже почти две сотни лет. Покупки по почте в этих странах делают 85% населения, что обеспечивает порядка четверти всего розничного товарооборота и дает торговым компаниям 10—15% дополнительного дохода.

В России посылочная торговля тоже развивается, но масштабы этого рынка несопоставимы с Европой и Америкой. Если обороты зарубежных лидеров почтовой доставки, к примеру французской La Redourte, исчисляются миллиардами долларов, то в нашей стране весь рынок заказа товаров по почте составляет, по оценке Нацио-нальной ассоциации директ-маркетинга, всего 330 млн долл., или 0,2% от общего объема розничных продаж. Причина не только в низкой платежеспособности россиян. Развитие этого вида торговли напрямую связывают с повышением уровня жизни населения. Пошлины и таможенные сборы, которыми облагаются импортные товары, практически сводят на нет одно из основных преимуществ покупок по каталогам — возможность приобрести товар по более низкой цене, чем в магазине. Между тем иг-роки российского рынка продажи товаров по почте убеждены, что у их бизнеса боль-шое будущее.

При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаще всего происхо-дит по каталогам. Всего в мире насчитывается порядка 8500 каталогов общим тира-жом более 14 млрд экземпляров.

Становление современного рынка торговли по каталогам приходится на начало 1990-х гг., когда в России появились первые представители зарубежных каталожных гигантов Otto и Quelle. На сегодняшний день это один из наиболее динамично разви-вающихся сегментов розничного рынка: ежегодный прирост, по информации «Почто-вого торгового дома», составляет 80—100%, при том что в России товары по катало-гам покупают примерно 7% населения (оценка РРЕ Group).

Каталожные компании можно подразделить на две основные группы: между-народные и российские операторы.

В первую входят такие международные гиганты каталожной торговли, как 3 Suisses, Otto, La Redoute, Quelle, Neckermann. Основу ассортимента, предлагаемого в каталогах этих фирм, составляют одежда, обувь, аксессуары, бижутерия и товары для дома (другие товарные позиции могут быть представлены в тематических изда-ниях, дополняющих основной каталог). Бывают и исключения. Так, каталоги Biltema специализируются на запчастях к автомобилям, лодкам, яхтам.

Иностранные каталожные компании работают в России либо через собствен-ные пункты заказа, как Otto, либо через свои представительства, как Quelle. Некото-рые центры приема заказов, например «Все для всех», Центр заказов «Малино», «Ро-берто Чинелли», обслуживают каталоги нескольких, иногда даже конкурирующих фирм.

Вторую группу каталожных операторов составляют российские компании. Наиболее крупные из них — РРЕ Group, Riders Digest, «Мир книги», «Книга-Сервис», «Терра-Книжный клуб», интернет-магазин «Ozon», торговый дом «Ле Монти» и др.

Покупательские предпочтения россиян, имевших опыт заказа товаров по ката-логам, заметно отличаются от предпочтений западного потребителя. У европейцев самым большим спросом пользуется одежда. На втором месте по объему продаж — домашний текстиль: занавески, покрывала, постельное белье и т.п. Пользуются спро-сом также косметические средства, витамины и пищевые добавки, игрушки, комплек-

15

тующие для компьютеров и автомобилей, бытовая техника, а корпоративные клиенты любят заказывать по почте канцелярские принадлежности. Несколько иные запросы у россиян. Спрос на одежду по каталогам в нашей стране лишь начинает формиро-ваться. Значительно чаще в России заказывают книги и прочую печатную продукцию, издания, воспроизведенные на технических носителях информации, кассеты, диски и т.п., а также косметику и бижутерию; несколько реже — электронику, инструменты для дома, пищевые добавки, семена.

Каталоги, как правило, рассылаются по почте бесплатно уже делавшим заказы и с предварительной оплатой — по запросам покупателей, находящихся иногда в дру-гих странах и выразивших желание ознакомиться с товарным ассортиментом данного торгового предприятия. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой (или по телефону, телефаксу) направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с после-дующей оплатой, либо, наоборот, предварительная оплата с последующей отгрузкой товара.

Статистика свидетельствует, что группа покупателей, приобретающих товары по каталогам, составляет всего около 7% россиян. А вот согласно данным AEVPC ЕМОТА (Европейская ассоциация торговли по почте) наибольший объем «дистанци-онных» продаж на душу населения приходится на Германию — 246 евро, много меньше на Великобританию — 186 евро, во Франции — 126 евро на одного человека. К сожалению, в этом списке Россия стоит на последнем месте — 1 евро на одного че-ловека. Впрочем, это также свидетельствует и о том, что у России большие потенциал и возможности развивать рынок почтовой торговли. По данным Российской ассоциа-ции дистанционной торговли, в нашей стране ежегодно у операторов дистанционной торговли делают покупки более 40 млн человек, а прогнозируемый оборот на 2010 г. оценивался более чем в 1,5 млрд долларов.

Другим видом дистанционной торговли является электронная торговля, представляющая собой электронную систему, позволяющую покупателю общаться с продавцом с помощью компьютера или другого технического средства.

Технология обслуживания покупателя при электронной торговле включает в себя следующие операции:

• выбор товара; • заказ товара; • оплата товара; • доставка товара покупателю. Электронная торговля имеет несколько разновидностей, но осуществляется так

или иначе с использованием компьютера. Сюда относится продажа через Интернет, виртуальные «интернет-магазины» и с помощью электронной почты. В первом случае покупатель посещает веб-сайт продавца, ведет поиск товаров среди онлайнового ас-сортимента, а затем помещает заказ в Интернете, используя подходящие средства оплаты. Большинство крупных интернет-магазинов использует следующие виды оплаты: наличными курьеру, перевод через Сберегательный банк РФ, безналичное перечисление со счетов юридических лиц, оплата кредитной картой, электронные деньги. В последнее время специалистами рассматривается возможность создания ди-гитальных денег, размещаемых в Интернете, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Виртуальное (лат. virtualis — возможный, т.е. такой, какой может или должен появиться при определенных условиях) предприятие представляет собой коллектив

16

территориально разобщенных сотрудников, которые обмениваются продуктами свое-го труда и общаются исключительно с помощью электронных средств связи при ми-нимальном или полностью отсутствующем личном контакте.

Виртуальный магазин, как и обычный магазин, имеет торговый зал. В качестве такового выступает сервер. Сервер (англ. serve — обслуживать) — представитель хо-зяйствующего субъекта (фирмы, предприятия и т.п.) в сети Интернет.

Покупатель виртуального магазина набирает на клавиатуре адрес магазина и ждет появления «витрины». Щелкая мышью, он перемещается по серверу с одной страницы на другую, как в обычном торговом зале, и отбирает нужный ему товар. За-кончив эту операцию, покупатель переходит на другую страницу сервера и заказыва-ет товар. После этого он получает счет на оплату товара. Оплата покупки может быть осуществлена с помощью банковской карты или путем списания денег с банковского счета покупателя.

Данные о современном распределении продаж показывают, что с помощью электронной торговли лучше всего продаются финансовые и туристические услуги, книги, CD, компьютерное оборудование, программное обеспечение и бытовая радио-электронная аппаратура.

Появление электронных магазинов логично вытекает из новых требований по-требителя, позволяя ему выбирать товар, цену, форму обслуживания в соответствии с его представлением о стиле жизни, избавляя от неудобств, связанных со стремлени-ем покупать дешевые продукты и одновременным опасением, что тебя осудят колле-ги за покупки в дешевых магазинах, Интернет-магазины меняют представления о «факторах успеха» в розничной торговле.

Телевизионная торговля. Бизнес телемагазинов в его современном виде обя-зан своим появлением чистой случайности. Все началось во второй половине 70-х гг. с довольно обыденного события: рекламодатель не смог оплатить счет за рекламу, вышедшую в эфир АМ-радиостанции города Клиэруотер во Флориде. В качестве компенсации он предложил радиостанции свой товар — 112 электрических консерв-ных ножей. Владелец станции взял товар вместо денег, после чего, как истинный предприниматель, в прямом эфире выставил все эти устройства на торги. Ножи мо-ментально разошлись, и радиостанция запустила в эфир регулярное радиошоу «Бар-ганьеры (от англ. bargain — выгодная покупка) «Солнечного побережья». В 1981 г. программа была переименована в «Канал домашних покупок» (Home Shopping Chan-nel) и стала выходить на местном кабельном телевидении.

Каналы телемагазинов работают на всех континентах и на всех крупнейших мировых рынках, а конкуренция между ними продвигает развитие этой индустрии вперед. Несмотря на то что ТВ-шопинг является лишь небольшой нишей рынка ди-станционной торговли, его будущее аналитики оценивают очень оптимистично. По-ложительный опыт привлек в бизнес домашних покупок многочисленных последова-телей флоридского предпринимателя. Почти в каждой стране есть какая-либо форма ТВ-шопинга. Во всем мире этой индустрии приходится преодолевать те или иные проблемы, но результаты ее развития свидетельствуют о том, что предприниматели учатся на собственных ошибках. По некоторым оценкам, ежегодный рост мирового рынка дистанционной телевизионной торговли составляет 15%.

Для российского рынка создание целых каналов, посвященных телевизионным продажам, пока вопрос будущего. Известны лишь некоторые программы: «Спасибо за покупку», «Магазины на диване».

17

Ассортимент ТВ-шопов интересен тем, что его не встретишь в обычном мага-зине. «Магазины на диване» первыми продвигают разнообразные новинки. Сначала товар появляется в ТВ-шопе, и только потом может поступить в магазины.

Телевизионная торговля является одним из вариантов дистанционных продаж — стремительно растущего сектора розничной торговли. Сегодня около 95% мирово-го рынка домашних покупок сосредоточено в экономическом треугольнике, который образуют США, Европа и Япония.

Учитывая, что дистанционная форма продажи получает все большее распро-странение, в Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» Федераль-ным законом от 21 декабря 2004 г. № 171-ФЗ введена ст. 26.1 «Дистанционный спо-соб продажи товаров», призванная упорядочить соответствующие отношения между продавцами и покупателями и обеспечить последним дополнительную защиту. По-требитель вправе отказаться от товара в любое время до его передачи, а после переда-чи товара — в течение семи дней. Если информация о порядке и сроках возврата то-вара надлежащего качества не была предоставлена в письменной форме в момент до-ставки товара, потребитель вправе отказаться от товара в течение трех месяцев с мо-мента его передачи.

Возврат товара надлежащего качества возможен в случае, если сохранены его товарный вид, потребительские свойства, а также документ, подтверждающий факт и условия покупки указанного товара. Отсутствие у потребителя документа, подтвер-ждающего факт и условия покупки товара, не лишает его возможности ссылаться на другие доказательства приобретения товара у данного продавца.

Потребитель не вправе отказаться от товара надлежащего качества, имеющего индивидуально-определенные свойства, если указанный товар может быть использо-ван исключительно приобретающим его потребителем.

При отказе потребителя от товара продавец должен возвратить ему денежную сумму, уплаченную потребителем по договору, за исключением расходов продавца на доставку от потребителя возвращенного товара, не позднее чем через десять дней со дня предъявления потребителем соответствующего требования.

ТЕСТ к теме 2.1 Выбрать два варианта ответа. 1. Назовите основные на Ваш взгляд функции розничной торговли: А) поддержание равновесия между спросом и предложением; Б) продажа без видоизменения; В) покупателями являются промышленные, коммерческие и другие не конеч-

ные покупатели; Г) удовлетворение потребностей населения в товарах; 2. Основой материально-технической базы розничной торговли является: А) качество торгового обслуживания; Б) торговая сеть; В) торговый ассортимент; Г) розничная торговая сеть; 3. Деятельность по организации розничной торговли называют: А) покупкой товаров в больших количествах и дробление партий товаров для

отдельных покупателей; Б) ритейлингом; В) брендингом;

18

Г) бизне-планированием; 2.2 Типы и форматы магазинов в России и за рубежом Проводимые в России с начала 1990-х гг. рыночные преобразования вызвали

коренные изменения в инфраструктуре торговли. Бурное развитие ритейла в России приводит не только к увеличению числа торговых предприятий и расширению торго-вой площади. Активно развиваются новые форматы и набирает силу процесс их структурирования. На рынке ритейлинга известно большое разнообразие типов мага-зинов.

Словосочетание «тип магазина» в последнее время все чаще заменяется на сло-восочетание «формат магазина». Согласно словарю Владимира Даля (издание 1909 г.) слово «формат» происходит от латинского formatum и означает «размер, величина, образ», что, безусловно, может использоваться в ритейлинге для идентификации ти-пов магазинов.

Согласно ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприя-тий» предусмотрены следующие типы торговых предприятий: универмаг, универмаг «Детский мир», магазин-склад, гипермаркет, универсам (супермаркет), гастроном, продукты (мини-маркет), «Товары повседневного спроса», «Промтовары», специали-зированный магазин, неспециализированный магазин, дом торговли, комиссионный магазин. В соответствии с указанным документом в основу типа магазина положено несколько признаков: размер торговой площади, ассортимент товаров, методы про-дажи товаров.

Рассмотрим форматы магазинов, предусмотренные данным стандартом, допол-нив их различными мнениями, высказанными в специальной литературе, а также под-водя некоторый итог сложившейся практике развития торговой инфраструктуры.

Универмаг является магазином с торговой площадью от 3500 м2, с универ-сальным ассортиментом непродовольственных и продовольственных товаров повсе-дневного спроса. В зарубежной литературе указывается, что универмаги представля-ют собой крупные магазины с широким ассортиментом товаров, обязательно вклю-чающим одежду. В розничной торговле непродовольственными товарами за рубежом этот тип магазинов играет ведущую роль. Обычно это магазины торговой площадью свыше 2500 м2. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими ма-газинами: предоставляет покупателям максимальный ассортимент непродовольствен-ных товаров и дополнительные услуги, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте.

Универмаг «Детский мир» имеет торговую площадь от 2500 м2, реализует универсальный ассортимент непродовольственных товаров для детей, использует разнообразные методы продажи: самообслуживание, по образцам, по каталогам, через прилавок и др.

Универсам — предприятие с торговой площадью не менее 400 м2, работающее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наимено-ваний. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и широта ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса. Разработан-ный нормативный документ не делает различий между универсамом и супермаркетом в России, однако за рубежом предусмотрены и те и другие типы магазинов.

19

Супермаркет — крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 м2, торгующий преимущественно продовольственными товарами, а непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. По опре-делению Европейского торгового института (EHI), супермаркеты имеют обычно площадь от 800 до 2000 м2. Как правило, они находятся вблизи жилых комплексов. За рубежом в супермаркете обеспечиваются более низкие цены, в России цены в этих магазинах достаточно высокие. В крупных супермаркетах ассортимент товаров насчитывает от 8 до 20 тыс. наименований. Непродовольственные товары составляют 5—10% ассортимента.

На протяжении ряда лет понятие «супермаркет» определялось по-разному. Ко-гда супермаркеты только появились, это определение имело целью выделить их из распространенных в то время универсамов. Сегодня можно говорить о супермаркете как о магазине с большой ассортиментной насыщенностью, высоким качеством об-служивания и эффективным использованием площадей. Как правило, на той же пло-щади, что и в универсаме, оборот в супермаркете в 3—5 раз больше. Тип магазина се-годня определяет организация поставок и торговли. Так, современные супермаркеты работают напрямую с дистрибьюторами, а самые дорогие и престижные производят закупки за рубежом.

Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами (от 5 тыс. м2 по российскому стандарту), ассортиментом — от товаров повседневного спроса до предметов роскоши (всего около 30 тыс. наименований) и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Основная отличительная черта гипермаркета — доступные цены, а не разнообразие торгового обслуживания и до-полнительных услуг. Все товары транспортируются поставщиками напрямую в ги-пермаркеты. Такие магазины отличаются низким уровнем цен и наценок. Этот прин-цип прямых связей показателен для французской компании «Каррефур», владеющей огромным числом гипермаркетов в разных странах.

Важно учитывать и такую особенность гипермаркета, в отличие от супермарке-та, как зона обслуживания. Если у супермаркетов она составляет 1,5—2,5 км, то у ги-пермаркетов может достигать 7 км. Парковка гипермаркета должна соответствовать торговой площади, с парковочным индексом от 4,5 до 6. Доля непродовольственных товаров в гипермаркете больше — 30—40%. Классический гипермаркет строится на окраине города, рядом с большими дорогами. В нем хорошо развито собственное производство — пекарня, цех мясных полуфабрикатов, кулинария и др.

В разных странах к гипермаркетам относят магазины самообслуживания с тор-говой площадью: в США — от 4 тыс. м2, во Франции — от 2,5 тыс. м2. В Германии гипермаркетами называют супермаркеты с площадью от 1,5 тыс. м2 и универмаги с площадью от 4 тыс. м2.

Исторически гипермаркеты «выросли» из супермаркетов и небольших магази-нов самообслуживания, которые получили распространение после Второй мировой войны, придя на смену магазинам, торгующим традиционным методом.

Первым гипермаркетом в России явился гипермаркет «Рам-стор» компании «Рамэнка» (1997 г., Москва). Сегодня в России известны гипермаркеты не только ин-тернациональных сетей («Рамстор», Auchan, Obi и др.), но и федеральных: «Седьмой континент», «Перекресток», «Карусель» и др. Так, торговая сеть «Перекресток» со-здала свой первый гипермаркет в 2002 г. в торговом центре «Золотой Вавилон». Площадь магазина составляет около 7 тыс. м2, ассортимент — более 35 тыс. наимено-

20

ваний. Ассортимент «Седьмого континента» в торговом центре «Атриум» в Москве у метро «Курская» — 30 тыс. единиц, торговая площадь — 4417 м2.

Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (от 400 м2), работающий традиционным методом. Как правило, в нем не-сколько основных отделов: молочный, мясной, гастрономический (сыр, колбасы и т.п.), напитки, бакалея, хлебобулочные изделия (если достаточно места), сопут-ствующие товары. Они работают и в те дни, когда более крупные магазины закрыты. Роль гастрономов в торговле продтоварами не снижается в связи с открытием более крупных продовольственных магазинов типа универсамов и супермаркетов. По-скольку размеры супермаркетов с каждым годом увеличиваются и расширяется зона, обслуживаемая каждым таким магазином, имеется потенциальная возможность раз-вития сети гастрономов, расположенных «по соседству» с покупателями, где можно купить срочно понадобившиеся товары. В соответствии с требованиями стандарта в гастрономе должны реализовываться товары повышенного качества.

Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60—400 м2). В них принят тра-диционный метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Това-ры поставляются от дистрибьюторов или оптовых магазинов.

Магазины «Товары повседневного спроса» имеют торговую площадь от 100 м2, реализуют продовольственные и непродовольственные товары частого спроса, применяют метод продажи преимущественно самообслуживание.

Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью, товарооборот от товаров основного ассортимента составляет 80%. Основная отличительная черта их — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара. Но у этих магазинов есть и недостатки:

• при специализации ограничивается комплексность покупки, что нередко со-здает неудобства покупателям, вызывая необходимость посещать несколько магазинов;

• ограниченный круг посетителей; • конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых по-

стоянно работает над расширением и углублением товарных групп; • продавцы должны обладать гораздо большими знаниями о товаре. Специализированные магазины «Продукты» и другие продуктовые магазины

составляют 80—90% общего числа розничных торговых точек России, и на них при-ходится приблизительно 60% общих объемов сбыта продуктов (не считая киосков и павильонов).

Магазин-склад — предприятие розничной торговли с торговой площадью от 650 м2, реализующее продовольственные и (или) непродовольственные товары уни-версального ассортимента (по методу самообслуживания) преимущественно из транс-портной тары населению, предприятиям для последующей перепродажи, для исполь-зования в мелком производстве или оказания услуг населению. Данный формат мага-зина известен под названием дискаунтер, или дискаунт. Торговая площадь этих ма-газинов в среднем 600 м2, хотя известны магазины с площадью до 3000 м2. Характер-ная деталь дискаунтеров — отсутствие в торговом зале продавцов {жесткий диска-унт). Российские дискаунты работают пока в «мягком формате», с минимальным ко-личеством продавцов. Низкие цены в дискаунтах обеспечиваются за счет минималь-ной торговой наценки (в Европе она составляет 0,5—1%, в России 0,5—3,5%) и ми-нимизации расходов на обслуживание, невысокого качества оборудования, дешевой

21

отделки магазинов. Как правило, эти магазины не размещаются в центре города, а строятся в жилых, так называемых спальных районах. Товары в этих магазинах вы-кладывают преимущественно навалом в контейнерах или в фабричной оптовой упа-ковке. Дискаунтеры становятся экономически эффективными, если в сети, по оценкам западных аналитиков, не менее 40 магазинов.

Первые дискаунты возникли в Германии почти 40 лет назад. Появление этого формата в Германии было обусловлено тяжелой экономической обстановкой после поражения во Второй мировой войне. В последующие десятилетия ведущие игроки, такие как Aldi и Lidl, приложили немало усилий, чтобы общественное мнение при-числило их не к торговым точкам для бедных, а к тем, кто привык экономить. По данным Европейского института торговли, в 1970 г. в Германии насчитывалось 1,6 тыс. дискаунтеров, на которые приходилось всего 5% продаж продовольственных товаров, в 2006 г. их число выросло до 14 тыс., а доля осуществляемых через них продаж достигла 37%.

Магазины-дискаунты получают широкое распространение во всем мире, осо-бенно в Европе и в Америке, и быстро развиваются в России. Особенно активно раз-вивается формат «дискаунтер». Так, в 1998 г. в Москве было два таких магазина, к 2010 г. — более 300. Более 100 магазинов-дискаунтеров и в Санкт-Петербурге. Наиболее известные дискаунтерные сети в Москве и Санкт-Петербурге — «Копейка», «Мини-Перекресток», «Дикси», «Пятерочка». «Продмак», «Нетто», «Авоська», «Копилка».

С 2000 г. локальные сети дискаунтеров появились практически во всех круп-ных городах, самые известные среди них «Купец» из Екатеринбурга, магнитогорская «Монетка».

Дискаунты не следует путать с магазинами, использующими дисконтные карты и осуществляющими продажу товаров со скидкой владельцам специальных дисконт-ных карт, которые могут быть именными и на предъявителя.

Дом торговли — предприятие розничной торговли с торговой площадью от 1000 м2, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гардероба для муж-чин и женщин и использующее различные методы продажи товаров.

Указанные типы магазинов предусмотрены российским стандартом. Проведенный анализ отечественной литературы и практики показал, что имеет-

ся большое число других форматов. Магазины формата «секонд-хенд» реализуют очень дешевые, часто бывшие

в употреблении непродовольственные товары. Они особенно популярны на Западе и начали распространяться в России.

Магазины типа «бутик» реализуют модные товары (одежду) или товары редко-го спроса (например, изысканное вино) по высоким ценам. Поставки коллекции про-исходят в основном дважды в год, а доход идет за счет большой маржи, до 200—500%. Это магазины линий, входящих в категорию «люкс» и дизайнерских линий «прет-а-порте», они требуют особого подхода к дизайну торгового простран-ства, презентации товара, уровню обслуживания. В большинстве это монобрендовые магазины, но для российской практики характерны бутики различных марок.

Магазин-салон — это магазин, который интересно оформлен или необычно преподносит свой товар потребителю. Такой магазин отличается от других форматов тем, что в нем меньший ассортимент товаров, который постоянно обновляется. В России открываются магазины-салоны по продаже автомобилей и цветов.

22

Фирменный магазин — это предприятие любой организационно-правовой формы (или его структурное подразделение), предметом деятельности которого явля-ется розничная или мелкооптовая торговля товарами народного потребления опреде-ленной номенклатуры, соответствующими производственному профилю ее учредите-лей, поставщиков. Другими словами, это монобрендовый магазин определенного из-готовителя, который обеспечивает высокую культуру обслуживания. Преимущества-ми таких магазинов являются: ускорение процесса обращения потребительских това-ров, сокращение звенности товародвижения до минимума.

Основными функциями этих магазинов являются: • изучение конъюнктуры рынка; • изучение и формирование спроса на товары; • эффективное воздействие на проводимую работу по обновлению, улучшению

ассортимента и повышению качества товаров; обеспечение высокой культуры обслуживания, предпродажной подготовки то-

варов, доставки их покупателям, сборки и установки изделий в случаях, предусмот-ренных нормативными актами, проведение консультаций и оказание других услуг;

• внедрение прогрессивных торгово-технологических процессов с учетом до-стижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

• образцовая постановка рекламы товаров. Первые фирменные магазины возникли в Москве более 100 лет назад. Сегодня

их имеют мясокомбинаты, молокозаводы, хлебозаводы, текстильные комбинаты, кондитерские фабрики. Фирменная торговля широко развита и в других странах.

Магазины Cash&Carry (С & С) предназначены для мелкооптовых и индивиду-альных покупателей, предпочитающих покупать товары впрок и экономить значи-тельные суммы.

Можно выделить четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

• совмещение торгового зала и склада; • прямой доступ клиента к товару; • оптовые цены на мелкооптовые партии товаров; • самостоятельная погрузка товара в свои транспортные средства клиентами. Стоковые магазины (от англ. stock — запас). Соответствующей торговлей

занимаются магазины, скупающие остатки нереализованных партий товаров у изго-товителей, оптовых или других розничных структур и организующие их продажу. Стоковые магазины позиционируют как магазины, специализирующиеся на постоян-ной продаже не бывших в употреблении, морально устаревших непродовольственных товаров по низким ценам.

Комиссионные магазины реализуют непродовольственные товары, в том чис-ле с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации, стоимость товара устанавливается с согласия продавца. Сегодня число комиссионных магазинов в Рос-сии неуклонно возрастает, например, в 1998 г. в Новосибирске работал всего один комиссионный магазин, а в 1999 г. их было уже 20. Санкт-Петербург по числу комис-сионных магазинов занимает ведущее положение в России: в городе действуют более 100 магазинов.

23

Таким образом, поскольку разные сегменты потребителей предпочитают делать покупки в «своих» форматах, в настоящее время активно развивается ряд различных форматов магазинов.

Состояние розничной торговли на Западе сегодня можно определить как ги-перконкуренцию. Конкурентная борьба ведется по трем направлениям: 1) между формами обслуживания покупателей (например, передовые магазины самообслужи-вания против устаревших гастрономов); 2) между производителями и торговыми по-средниками (появление при заводах и фабриках собственных магазинов розничной торговли под торговой маркой производителя); 3) на новых рынках (американские фирмы стремятся утвердиться на европейском рынке, европейские захватывают рын-ки стран Центральной и Восточной Европы).

ТЕСТ к теме 2.2. Выберите два варианта ответа: 1. Что в новых условиях хозяйствования является важными задачами

розничного торгового предприятия? А) определение ассортиментной политики; Б) оценка динамики; В) регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реа-

лизация товаров; Г) адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых розничным торговым

предприятием; 2. Формой продажи в розничной торговой сети называют: А) изучение запросов и потребностей в товарах; Б) доведение товаров до покупателя вне магазина; В) обеспечение заданного товарооборота материальными ресурсами; Г) организационный прием доведения товаров до покупателя в магазине; 3. Поставьте в соответствие виды розничной торговой сети помеченные

цифрами - объектам их определения, данные под буквами А...Г. 1. В зависимости от объемов деятельности – Б 2. По месторасположению – В 3. По формам продажи – А А) магазинная и внемагазинная; Б) розничная и мелкорозничная; В) стационарная и нестационарная; 4. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их опреде-

ления, данные под буквами А...Г. 1. Стационарная сеть –это… Б 2. Нестационарная торговая сеть –это…В 3. Развозная торговля – это…Г 4. Разносная торговля – это…А А) розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети, пу-

тем непосредственного контакта продавца с покупателем на

24

2.3 Концентрация капитала в розничной торговле и развитие сетевого формата

В условиях усиливающейся конкуренции в торговле активно развиваются сете-вые форматы магазинов.

В развитых странах торговыми сетями захвачено всё рыночное пространство, поделенное примерно поровну между дискантными сетями, сетями супермаркетов и сетями гипермаркетов.

Обратимся к ГОСТ 51773-01 В нем дано определение трех форм интеграции: торговая сеть, торговое объединение, торговый дом.

Торговая сеть— это совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Торговое объединение— добровольное договорное объединение, созданное торговыми предприятиями, сохраняющими свою самостоятельность и права юриди-ческого лица, для координации предпринимательской деятельности, представления и защиты общих имущественных интересов, и являющееся некоммерческой организа-цией.

Торговый дом— многопрофильное торговое предприятие, интегрированное в производственную, финансовую и внешнеэкономические сферы. Первые торговые дома в России возникли в 50—60-х гг. XIX в. Темпы их развития были высокие: если в 1851 —1860 гг. их было лишь 2, ток 1890 г. — уже 138, а к 1915 г. — 6147. История российских торговых домов представляет собой ценнейшую составную часть опыта торгового предпринимательства, широко используемого во всем мире. В настоящее время торговые дома успешно функционируют в США, Японии, Франции, Южной Корее и других странах. В торговых домах реализуется широкий ассортимент непро-довольственных товаров, имеются отделы продовольственных товаров, кафетерий.

Обобщив опыт развития интеграционных структур в России и за рубежом, до-полним их категорийный аппарат.

Торговая цепь — это крупная торговая сеть с числом магазинов более 10. Фирменный магазин — это вертикальная интеграция изготовителя с рознич-

ной торговлей. Розничные магазины реализуют товары одного бренда — своего изго-товителя.

Финансово-промышленные группы(ФПГ) создаются в результате объеди-нения материальных и финансовых ресурсов предприятий, организаций, финансово-кредитных учреждений (в том числе банков), инвестиционных организаций в целях повышения конкурентоспособности и эффективности производства, создания рацио-нальных технологических связей, привлечения инвестиций и ускорения научно-технического прогресса.

По функциональному значению и товарному профилю отраслей различают: - горизонтальную интеграцию - вертикальную интеграцию Процессы горизонтальной интеграции получили активное развитие в роз-

ничной торговле. По такой интеграции объединяются предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух или более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находя-щихся в одном владении.

Наиболее интенсивное распространение сетевых магазинов пришлось на 20-е гг. В 1919 г. на них приходилось 4%, а в 1929 г. — около 30% общего объема розничных продаж в США.

25

В послевоенные годы наметилась тенденция к укрупнению торговых цепей. Торговые сети, имеющие более 10 магазинов, в мировой практике принято называть торговыми цепями. Цепные формы стали применяться во многих отраслях торговли, особенно широко — в системе универмагов, торговле продовольственными товарами и в аптеках.

При горизонтальной интеграции по юридическому статусу предприятий разли-чают: корпоративные и добровольные сети.

Корпоративные сети имеют одного владельца и единый контролирующий ор-ган, централизованно осуществляют закупки товаров и предлагают схожий ассорти-мент.

Добровольные сети представляют собой группу независимых розничных тор-говцев, организовавших торговое объединение. Объединяться на добровольной осно-ве могут не только отдельные предприятия, но и целые сети магазинов, образуя объ-единения в форме некоммерческих ассоциаций или союзов. Так, в 2001 г. крупные розничные сети в России: «Старик Хоттабыч», «М.видео», «Спортмастер», «Арбат Престиж», «Седьмой континент» МВО, компания «Куда.ги» объявили о создании стратегического союза-пула «Шесть семерок», а розничные сети «Перекресток», «Ко-пейка», «Дикси» и «Мегамарт» учредили в этом же году альянс для защиты своих ин-тересов. Основные функции таких объединений состоят в защите интересов внутрен-ней торговли, в разработке концепций ее развития, изучении и распространении оте-чественного и зарубежного опыта и др.

Горизонтальная интеграция по типу входящих предприятий может быть од-ноформатной, т.е. состоять из предприятий одного 1ипа (так, «магнит» работает только в формате дискаунтера), или мулыпиформатной (ЗАО «Торговый дом «Пе-рекресток» включает несколько форматов: супермаркет, гипермаркет, магазин «У дома»).

По степени глобализации интеграционные сети могут быть: • локальные; • федеральные; • международные. Локальные сети работают в сегменте одного города. Федеральные сети развивают магазины в нескольких городах России. Наибо-

лее крупными федеральными сетями являются краснодарская цепь «Магнит» и «Пя-терочка».

Международные сети открывают магазины в разных странах. Так, сеть Aldi, известная работой по системе скидок, обозначила процессы интернационализации уже в 1967 г.; за ней последовали Metro и Carrefour (1971 и 1973 гг. соответственно), и только американская WalMart выступила с опозданием.

Достаточно сказать, например, что сети Metro принадлежит 2000 магазинов в 21 стране, а ее оборот превышает 48 млрд долл. Голландская Spar насчитывает 18 тыс. магазинов в 32 странах мира.

Произошло распределение по зонам: WalMart приобрела силу в Европе, а евро-пейские предприятия внедрились на рынки США, Азии, Южной Америки и Австра-лии. Семь всемирно известных предприятий по торговле продовольственными това-рами располагаются в Европе (Carrefour, Metro, Spar, Ahold, Auchan, Intermarche, Re-we). В ближайшем будущем их годовой оборот составит 150 млрд евро.

26

В настоящее время в России, по данным Pricewater-house Coopers, представ-лены только 6 крупнейших международных компаний розничной торговли: голланд-ская Spar, немецкие ABA и Metro, шведская IKEA, французская Auchan и др. В Польше действует 13 таких компаний, в Китае — 12. Ни одна из ведущих мировых компаний торговли продуктами питания (WalMart, Carrefour или Tesco) пока не вы-шла на российский рынок, что делает его более привлекательным для международ-ных торговых сетей и повышает вероятность слияния российских торговых сетей с крупными зарубежными ритейлерами.

Приход международных цепей на российский рынок сопровождается появ-лением и развитием новых технологий продвижения товаров к потребителям, совре-менных логистических систем. Вместе с тем развитие интернациональных цепей ве-дет к захвату и даже к колонизации локальных рынков. Так, южноевропейские рынки (Испания, Италия и Португалия) и уже относящиеся к Европейскому экономическому сообществу рынки Чехии, Словакии и Венгрии переживают колонизацию со стороны зарубежных торговых сетей. Эти рынки (после открытия) не могут противостоять международным системам.

На рынках многих стран можно констатировать противостояние современным дистрибьюторским системам. Страны с сильной традиционной торговлей и хорошей системой сбыта стремятся ограничить влияние на продовольственную торговлю. Это происходит через законодательство и органы власти, которые пытаются контролиро-вать рост иностранных филиалов, почти во всех странах существуют ограничения на распространение подобных влияний. Примером может служить дифференцированное налогообложение. Запреты на продажу по цене изготовителя, вторжение в свободные торговые отношения (регламентация времени работы магазинов и т.д.) — все это вхо-дит в государственный инструментарий. Однако даже такие препятствия не могут остановить захват рынков современными дистрибьюторскими сетями.

Под вертикальной (межотраслевой) интеграцией понимается объединение, слияние, кооперация или взаимодействие функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Вертикально интегриро-ванная организация формируется на основе подчинения смежных звеньев товародви-жения одним из участников канала, который доминирует в нем, обладая наибольшим экономическим потенциалом. В результате традиционные каналы товародвижения, состоящие из независимых производителей, посредников, продавцов и потребителей, превращаются в единую централизованную управляемую или координированную торгово-сбытовую систему.

Вертикальная интеграция включает: • объединение розничных предприятий с изготовителями; • объединение розничных и оптовых предприятий; • диверсификацию. В зависимости от участвующих сторон вертикальная интеграция может быть

двухотраслевой и многоотраслевой. Интеграция розничных предприятий с изготовителями Примером двухотраслевой интеграции розничных предприятий с изготовите-

лями является фирменная торговля. Фирменный магазин организует образцовую тор-говлю и сервисное обслуживание товаров своей номенклатуры, изготавливаемой ка-ким-либо предприятием. Сегодня фирменная торговля в нашей стране достаточно широко развита и диктуется необходимостью создания для изготовителей собствен-ной системы сбыта с целью поддержания сложившейся тенденции производимых то-

27

варов с торговыми марками изготовителя. Так, фабрика «Красный Октябрь» реализу-ет в 20 фирменных магазинах около 14% выпускаемого объема кондитерских изделий.

Среди фирменных магазинов за рубежом преобладают два типа. Первый — ма-газины при предприятиях, где в основном продаются фирменные товары по снижен-ным ценам. Типичные примеры — магазины фирм Mikasa, Anne Klein, Dansk. Другой тип фирменной торговли — это «образцовые» магазины, организованные производи-телями.

Во всем мире основными кредиторами розницы всегда были поставщики. Про-цесс создания сетей в Германии и во Франции был инициирован именно изготовите-лями, которые заключали с магазинами соглашения о сотрудничестве либо обменива-лись частью акций. В этих магазинах упор делается не на снижение цены, а на богат-ство выбора. Среди фирм, владеющих такими магазинами, — Nike и Sony.

Вместе с тем актуальной является задача интеграции торгового и производ-ственного капиталов. Имеется в виду не только создание предприятиями производ-ственного сектора дочерних торговых структур, но и обратное движение: формирова-ние торговыми структурами сети производств, связанных единым управлением, мар-кетинговой политикой, стратегией развития и функционирования. Такое объединение производства и торговли под приоритетом последней может выступать эффективным направлением поддержания жизнеспособности тех и других, расширения возможно-стей отечественных производителей.

Интеграция розничных и оптовых предприятий Интеграция розничных и оптовых предприятий наблюдается на российском

рынке уже несколько лет. Одним из вариантов упрощенной системы сбыта для круп-ных компаний-дистрибьюторов стало создание собственных торговых точек, как не зависящих друг от друга, так и объединенных в сеть. Особенностью таких магазинов является то, что помимо ассортимента оптовой компании они предлагают потребите-лям максимальный спектр товаров.

В современных условиях крупные сети имеют собственные распределительные центры, откуда поступает товар в розницу. В таких условиях упрощается торгово-технологический процесс в магазине.

Диверсификация Более поздней формой концентрации капитала стала диверсификация, в ре-

зультате которой сформировались ФПГ и крупные межотраслевые комплексы и кон-гломераты.

Примером может служить агрофирма «Энгельсская» (г. Энгельс Саратовской обл.), созданная на основе Горплодоовощторга. В нее входят 26 магазинов, плодо-овощная база, рынок, мясоперерабатывающий и пошивочный цехи, автобаза.

ТПК «Щекиноазот» включает хлебопекарню и два магазина, макаронный цех, участок хлебобулочных изделий, колбасный цех, участок по солению и копчению рыбы, склады, две торговые базы, 26 магазинов, три столовые, автомобильный парк.

Концерн «Бабаевский» открыл дочерние предприятия, 16 новых торговых то-чек на территории всей страны, занялся созданием сети детских кафе, первые из ко-торых появились в Сочи, Калуге, а также в Германии. Примерно 6% выпускаемой концерном продукции реализуется через сеть собственных торговых домов, которых насчитывается 41.

28

ФПГ в России образуются для преодоления кризиса в отечественной экономи-ке. Мировой опыт показывает, что основной целью создания ФПГ на основе слияния банковского, промышленного, интеллектуального и информационного потенциалов является повышение эффективности работы предприятий и финансовых учреждений, вошедших в эту структуру. ФПГ создаются для совместной реализации инвестицион-ных и других проектов и программ, направленных на повышение конкурентоспо-собности, расширения рынков сбыта товаров и услуг, создания новых рабочих мест. Появление ФПГ с участием предприятий России и стран СНГ позволит сохранить единую цепочку технологически зависимых предприятий, а также укрепить и развить на новой организационно-экономической основе интеграционные процессы.

В Российской Федерации ФПГ могут создаваться тремя способами: 1) организация открытого акционерного общества; 2) передача пакета акций, находящихся в собственности участников группы,

в доверительное управление одному из участников (ФПГ-траст); 3) приобретение одним из участников пакета акций других предприятий и ор-

ганизаций, становящихся участниками ФПГ. Новая ФПГ регистрируется в государственных органах, если соблюдены требо-

вания антимонопольного законодательства и нормативных актов Российской Федера-ции о финансово-промышленных группах.

В соответствии с действующим законодательством, в ФПГ могут входить про-изводственные, научно-производственные предприятия, научно-исследовательские и опытно-конструкторские организации, банки, инвестиционные фонды, холдинговые и страховые компании, торговые фирмы, строительные и транспортные предприятия, биржи. В состав ФПГ, кроме коммерческих, могут быть включены и некоммерческие организации, в том числе иностранные.

Первые отечественные ФПГ на рынке потребительских това ров были зареги-стрированы в 1996—1997 гг. Межрегиональная ФПГ «Росагропром» включает продо-вольственные корпорации Белгородской, Брянской, Владимирской, Воронежской, Липецкой, Московской, Орловской, Оренбургской областей, г. Москвы и Ставро-польского края. Она ориентирована на интеграцию и повышение эффективности про-изводства, переработки и реализации продовольственных товаров. Существенная особенность ее функционирования заключается во взаимодействии мелких и крупных перерабатывающих предприятий.

ТЕСТ к теме 2.3. Выберите два варианта ответа: 1. В классификации предприятий розничной торговли предусмотрены ти-

пы магазинов: А) салон красоты; Б) магазин-склад; В) кафе-бар; Г) гастроном; 2. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определе-

ния, данные под буквами А...В. 1. Гастроном; Б 2. «Товары повседневного спроса»; В 3. Магазин-склад; А

29

А) предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и (или) непродовольственные товары универсального ассортимента (по методу самообслу-живания) преимущественно из транспортной тары населению, предприятиям для по-следующей перепродажи, для использования в мелком производстве или оказания услуг населению.

Б) универсальный продовольственный магазин, работающий традиционным методом. Как правило, в нем несколько основных отделов: молочный, мясной, га-строномический, напитки, бакалея, хлебобулочные изделия (если достаточно места), сопутствующие товары. Они работают и в те дни, когда более крупные магазины за-крыты

В) реализуют продовольственные и непродовольственные товары частого спроса, применяют метод продажи преимущественно самообслуживание.

3. Недостатками специализированных магазинов являются: А) ограниченный круг посетителей; Б) Товары поставляются от дистрибьюторов или оптовых магазинов. В) применяют метод продажи преимущественно самообслуживание; Г) конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых по-

стоянно работает над расширением и углублением товарных групп; 4 .Магазины формата дискаунт (дискаунтер) – это: А) магазины, использующие дисконтные карты; Б) магазины, осуществляющие продажу товаров со скидкой владельцам специ-

альных дисконтных карт; В) отсутствие или минимальное количество в торговом зале продавцов; Г) товары выкладывают преимущественно навалом в контейнерах или в фаб-

ричной оптовой упаковке; 5. Назовите основные функции фирменного магазина: А) эффективное воздействие на проводимую работу по обновлению, улучше-

нию ассортимента и повышению качества товаров; Б) реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса (например,

изысканное вино) по высоким ценам; В) обеспечение высокой культуры обслуживания, предпродажной подготовки

товаров, доставки их покупателям, сборки и установки изделий в случаях, предусмот-ренных нормативными актами, проведение консультаций и оказание других услуг;

Г) реализуют очень дешевые, часто бывшие в употреблении непродоволь-ственные товары;

2.4 Местоположение торговых предприятий и образование

сгруппированных торговых форматов В новых экономических условиях, когда торговля развивается быстрыми тем-

пами, торговая сеть становится все более насыщенной и территориально концентри-рованной.

В зависимости от уровня территориальной концентрации возможны следую-щие варианты расположения торговых точек:

1) изолированные точки розничной торговли; 2) сгруппированные точки розничной торговли: • примерно одного профиля, • разного профиля.

30

Изолированные торговые точки пространственно удалены от других точек роз-ничной торговли. Для изолированных точек различают монопольную и операцион-ную изоляцию.

Монопольная изоляция создает продавцу уникально удобное и доступное для потребителей положение. Расположенная таким образом точка изолирована от всех других магазинов. Пример монопольной изоляции — книжный магазин на террито-рии учебного заведения.

Операционная изоляция имеет место, когда только магазины определенного профиля находятся вдалеке от подобных магазинов.

Сгруппированные точки находятся рядом одна с другой или в тесном сосед-стве. Группа — это два или более близко расположенных продавца розничной тор-говли, имеющих общую клиентуру. Сгруппированные точки делятся на два вида: за-планированные и незапланированные. Последние являются результатом естественно-го эволюционного процесса, а запланированные группы розничных точек — резуль-татом процесса планирования. Они имеют неоспоримые преимущества для потреби-телей, которые предпочитают делать покупки «под одной крышей».

В группе магазинов проявляется так называемый синергический эффект — совместная группировка большого числа магазинов способствует тому, что каждый из них привлекает больше покупателей.

Нельсон сформулировал закон синергического эффекта, который он назвал за-коном кумулятивного притяжения: «Данное количество магазинов, торгующих това-рами одного и того же ассортимента, добьется более высокого оборота, если магази-ны расположены тесной группой или неподалеку один от другого, чем если они раз-бросаны на большой площади». Именно поэтому крупные универмаги размещают в относительной близости в старых центральных торговых районах городов, именно в этом заключается одно из преимуществ, предоставляемых торговыми центрами. Этот же исследователь ввел понятие совместимости: совместимы те магазины, кото-рые выигрывают (в увеличении оборота) от соседства один с другим.

К сгруппированным торговым форматам разного профиля относятся тор-говые центры, торговые комплексы, моллы, торговые галереи и т.п.

История развития сгруппированных торговых форматов уходит в далекое про-шлое. Издавна торговля сосредоточивалась в многолюдных местах. Античные агоры и форумы, средневековые торговые площади, восточные базары и русские торговые ряды, европейские пассажи XIX в. — все это, по существу, прототипы торговых центров.

Развитие сгруппированных торговых форматов в России началось в середине 1990-х гг. Первые из них площадью от 70 до 150 тыс. м2, рассчитанные на жителей всего мегаполиса, появились в 2002 г. Среди них «Мега», «Крокус-Сити Молл» и «Рамстор-Си-ти». Затем появились более крупные, площадь которых составит от 20 тыс. м2: «Рамстор 5», IKEA 3, IKEA 4, «Мега Молл».

В регионах процесс строительства торговых центров не так заметен. Однако Межбанковская инвестиционная группа (МИГ) заявила о планах инвестиционного строительства торговых комплексов в ряде крупнейших городов России.

Торговый центр — совокупность торговых предприятий, реализующих уни-версальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной террито-рии, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставля-ющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

31

Торговые центры, расположенные вдоль улиц города, принято называть лен-точными. Ленточные торговые центры есть во всех крупных городах России на цен-тральных улицах городов: на Арбате в Москве, на Невском проспекте в Санкт-Петербурге, на Большой Покровской в Нижнем Новгороде и т.д. В последние годы в России появилась стойкая тенденция создания «торговых улиц», направленных на различные ценовые категории покупателей. В Москве «бутиковые» улицы — Сто-лешников переулок, Третьяковский проезд. Тверская улица — с магазинами для сред-него класса.

Американский институт градостроительства трактует понятие торгового центра следующим образом: «Торговый центр — это группа коммерческих предприятий, спроектированных, построенных, эксплуатируемых и управляемых как единое целое; центр обслуживает запланированный контингент населения и обеспечивает автосто-янку для посетителей» (приведено по данным Российского совета торговых центров и Европейского торгового института).

Институт городского планирования Великобритании определяет торговый центр как группу коммерческих заведений, спланированных, созданных, управляе-мых как единица, соотносящаяся расположением, размером, типом магазинов с об-служиваемым районом.

По определению компании SMT-Development торговый центр — это группа архитектурно объединенных торговых предприятий, работающих на едином специ-ально спланированном, развитом и управляемом участке, находящемся в собственно-сти у ритейлера, управляемых как единое целое.

Приведем определение следующего понятия — торговый комплекс. В соот-ветствии со стандартом это совокупность торговых предприятий, реализующих уни-версальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также цен-трализовавших функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности (элек-троосвещение, тепло- и водоснабжение, канализация, средства связи, ремонт зданий, сооружений и оборудования, уборка мусора, охрана торговых объектов, организация питания служащих и т.п.

В России активно развиваются огромные торговые комплексы зарубежных се-тей: «Метро», «ИКЕА», «Ашан» и др.

Особо крупные торговые комплексы – более 100 тыс. м. кв., называют моллами. В России торговые центры подразделяются на две основные группы: торговые

центры городского (и внегородского) значения и местные торговые центры. В свою очередь, первая группа включает следующие типы: общегородской торговый центр, торговые центры городских планировочных районов (или группы жилых районов) и промышленно-селитебных районов, специализированные торгово-транспортные городские и региональные торговые центры. Местные торговые центры предназна-чены для обслуживания населения в жилой застройке в пределах 5—10-минутной пешеходной доступности.

ТЕСТ к теме 2.4. 1. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам

их определения, данные под буквами А...В. 1. Торговый дом – Б 2. Торговое объединение – А 3. Торговая сеть — В

32

А) добровольное договорное объединение, созданное торговыми предприятия-ми, сохраняющими свою самостоятельность и права юридического лица, для коорди-нации предпринимательской деятельности, представления и защиты общих имуще-ственных интересов, и являющееся некоммерческой организацией.

Б) многопрофильное торговое предприятие, интегрированное в производствен-ную, финансовую и внешнеэкономические сферы.

В) совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкрет-ной территории или находящихся под общим управлением.

2. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определения, данные под буквами А...Г.

1. Корпоративные сети – Г 2. Международные сети – Б 3. Федеральные сети – В 4. Локальные сети – А А) работают в сегменте одного города. Б) открывают магазины в разных странах. В) развивают магазины в нескольких городах России. Наиболее крупными фе-

деральными сетями являются краснодарская цепь «Магнит» и «Пятерочка». Г) имеют одного владельца и единый контролирующий орган, централизованно

осуществляют закупки товаров и предлагают схожий ассортимент. 3. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам

их определения, данные под буквами А...В. 1. Вертикальная интеграция -Б 2. Горизонтальная интеграция –В 3. Финансово-промышленные группы –А А) создаются в результате объединения материальных и финансовых ресурсов

предприятий, организаций, финансово-кредитных учреждений (в том числе банков), инвестиционных организаций в целях повышения конкурентоспособности и эффек-тивности производства, создания рациональных технологических связей, привлече-ния инвестиций и ускорения научно-технического прогресса.

Б) объединение, слияние, кооперация или взаимодействие функционально за-висимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта.

В) объединяются предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух или более однородных по функциональному значению и то-варному профилю торговых предприятий, находящихся в одном владении.

2.5 Систематизация розничных форматов Появление большого многообразия торговых предприятий требует их система-

тизации: • по форме продажи товаров; • по организационно-правовым формам и видам предпринимательской дея-

тельности; • по виду здания; • по размерам торгового предприятия; • по виду реализуемого ассортимента; • по типам (форматам); • по степени концентрации капитала;

33

• по формам и видам интеграции; • по особым организационным формам торговли; • по ценовой политике; • по методам продажи товаров; • по формам обслуживания; • по особенностям размещения; • по видам оказываемых услуг; • по месту расположения. Торговое предприятие – имущественный комплекс, используемый организа-

цией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. К торговым предприятиям относятся: - магазины, - павильоны, - киоски, - палатки, - торговые автоматы. Организационно-правовая форма и вид предпринимательской

деятельности. За прошедшие с начала реформ годы в торговле произошли крупные преобра-

зования. Ликвидированы торги и тресты столовых. Предприятия торговли и обще-ственного питания приобрели хозяйственную и юридическую самостоятельность.

В рыночных условиях первым важным признаком систематизации торговых предприятий должно выступать их разделение по организационно-правовым формам и видам предпринимательской деятельности. Различиями в организационно-правовых формах определяются масштабы деятельности, размеры предприятий, число работа-ющих и, соответственно, вся специфика бизнеса конкретного магазина. Приватизация торговых предприятий, проводимая в соответствии с Законом РФ от 3 июля 1991 г. «О приватизации

государственных и муниципальных предприятий» (с последующими изменени-ями от 1992 г.), сопровождалась активной сменой форм собственности и организа-ционно-правовых форм.

До 1992 г. было зарегистрировано 4 тыс. юридических лиц, в том числе в Министерстве торговли РФ — 2 тыс. В 1994 г. было уже 100 тыс. юридически са-мостоятельных предприятий. Предприятия розничной торговли и общественного пи-тания составляли 80% от количества предприятий, подлежащих приватизации.

Наиболее распространенной организационно-правовой формой хозяйствования оказались товарищества с ограниченной ответственностью — 50%, которые позднее были переименованы в общества с ограниченной ответственностью (ООО). Сегодня ООО составляют также примерно половину от их общего числа, акционерные обще-ства — 15%, госсектор — менее 10%, предприниматели без образования юридическо-го лица — около 20%.

Вид здания По этому показателю различают здания: • отдельно стоящие; • встроенные, находящиеся на первом, втором этаже жилого дома или нежило-

го здания;

34

• встроенно-пристроенные — как правило, в первом этаже здания и с пристро-енным блоком. Обычно в нем осуществляется приемка товара.

Размер торговой площади предприятия Следующим признаком классификации предлагается считать размер магазина

(точнее, его торговую площадь), которая во многом определяет специфику торгового здания.

В данном случае размер магазина нельзя отождествлять с размером бизнеса. По российскому законодательству выделяют малые предприятия. Основой для иденти-фикации малых предприятий в России является Федеральный закон от 14 июня 1995 г. № 8-ФЗ «О государственных подразделениях малого предприятия в РФ». Критерий отнесения предприятия к таковым — число работающих на нем: до 30 чел. для роз-ничной торговли и до 50 чел. — для оптовой торговли и общественного питания. При этом доля участия в уставном капитале соответствующих организаций иных юриди-ческих лиц, не являющихся субъектами малого предпринимательства, не должна пре-вышать 25%. Под субъектами малого предпринимательства понимаются также физи-ческие лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица. Остальные предприятия относятся к сфере среднего и крупного бизнеса. Однако критерии для их отличия не разработаны.

Вид реализуемого ассортимента Необходимо отметить, что разделение предприятий по виду реализуемого ас-

сортимента — классический признак дифференциации торговых предприятий, ис-пользуемый большинством авторов общетеоретической школы и остающийся акту-альным по настоящее время

В основе специализации магазинов лежит группировка, объединение товаров в товарные группы или товарные комплексы по ассортиментным признакам.

В соответствии с ГОСТ Р 51773-2001 предприятия розничной торговли класси-фицируются на виды в зависимости от ассортимента реализуемых товаров:

• универсальные; • специализированные (в том числе узкоспециализированные); • неспециализированные: - с комбинированным ассортиментом; - с комплексным ассортиментом; - со смешанным ассортиментом. Специализированные магазины имеют ряд преимуществ перед другими мага-

зинами. Они более детально работают с одной товарной группой, делая ее ассорти-мент более насыщенным и глубоким, что уменьшает численность персонала, сокра-щает процесс оформления бумажной документации; тесно связаны с поставщиками, обеспечивая скидки на товары. В перспективе число специализированных магазинов будет расти. Особенно это касается непродовольственной торговли.

Разновидностью специализированных магазинов являются бутики, которые возвращаются к изначальной концепции мономарочного магазина, все активнее появ-ляются бренды национального уровня и проникают в Россию иностранные марки. Появились реально востребованные российским покупателем бренды среднего клас-са, что меняет их позиционирование из «элитарно-недоступного» на «качественно-стильное». В Москве функционирует крупнейший специализированный винный бу-тик «Деликатный мир. Галерея вин и сигар». Его торговая площадь составляет 93 м2,

35

а ассортимент алкогольной продукции — 1600 наименований. Кроме вин, спиртных напитков, сигар и табаков для трубки, в магазине представлено более 50 сортов элит-ного чая, 30 сортов кофе, 30 сортов французского, испанского, итальянского и швей-царского сыра, мясные деликатесы и сладости.

На специализацию оказывают влияние потребности людей. Так, в Японии рас-пространенными узкоспециализированными магазинами являются «Рис и злаки», «Свежая рыба».

Специализация является динамичной категорией. Особенно большое влияние на специализацию магазинов оказывают научно-технический прогресс, рост денеж-ных доходов населения, расширение ассортимента товаров. В этой связи все больше развиваются узкоспециализированные магазины («Все для сна», «Мебель для офиса» и другие). Некоторые магазины, в частности популярные до недавнего времени мага-зины «Синтетика», сегодня бы не нашли своих покупателей.

Тип (формат) магазина Тип магазинов — следующий признак их дифференциации. Так же, как и вид

магазина, деление магазинов на типы является классическим признаком. Типизация магазинов — это процесс их унификации, заключающийся в отборе

существующих и разработке новых рациональных, технически совершенных и эко-номически эффективных типов магазинов, подлежащих массовому распространению. Торговые сети предпочитают работать в одном (одноформатные) или нескольких форматах (мультиформатные компании). Она направлена на устранение излишнего многообразия типов торговых предприятий, иногда случайных и нерациональных. Типизация магазинов облегчает управление торговой сетью, позволяет применять обоснованные нормативы расходов, штатов, торговых запасов. Каждая торговая сеть работает с одним или несколькими типами магазинов.

В соответствии с ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий» предусмотрены следующие типы торговых предприятий: универмаг, универмаг «Детский мир», магазин-склад, гипермаркет, универсам (супермаркет), га-строном, продукты (мини-маркет), товары повседневного спроса, промтовары, специ-ализированный магазин, неспециализированный магазин, дом торговли, комиссион-ный магазин.

В основу установления типа магазина положено несколько признаков: размер торговой площади, ассортимент товаров, методы продажи товаров.

Концентрация капитала В соответствии с этим можно выделить независимые магазины и интегриро-

ванные структуры. К интегрированным структурам относятся: • торговая сеть; • торговая цепь; • фирменный магазин; • торговое объединение; • торговый дом и др. Классификация магазинов по ценовой политике Новой тенденцией, характерной для развития торговли, стала ее социальная

направленность. Большая дифференциация в уровне доходов потребителей побужда-ет торговые предприятия фокусировать свою деятельность на отдельных сегментах рынка. Для экономных покупателей в продовольственной сети это — дискаунтеры,

36

магазины «Cash& Сапу», в непродовольственной — комиссионные магазины, магази-ны «Секонд-хенд», «стоковые» магазины.

Для обеспеченных покупателей открываются бутики, магазины-салоны, пред-лагающие товары высокого качества, с высокой культурой обслуживания по соответ-ствующим ценам.

Классификация розничных предприятий по месту расположения Место расположения оказывает большое влияние на деятельность торговых

предприятий. От этого зависят размер, тип магазина, специализация, особенности ор-ганизации торгово-технологического процесса. Традиционно в отечественной науке предприятия делились на два типа: городского и жилого значения. Это объяснялось функциональной системой размещения торговых предприятий, действующей с 1972 г.

Сегодня теория приближения мелких магазинов к месту жительства себя не оправдывает. Размещение предприятий современной торговой сети определяется не местом, где покупатель живет, а тем, куда ему проще поехать за покупками, где ему удобнее приобрести товар. Потребитель, особенно состоятельный, предпочитает про-делать дальний путь до крупного магазина с широким ассортиментом товаров (как промышленных, так и продовольственных), чем пользоваться услугами хотя и при-ближенного к жилью, но мелкого магазина, где создать широкий ассортимент товаров невозможно. Большое влияние на процесс укрупнения торговых предприятий и си-стему их размещения оказывает и высокий уровень обеспеченности личным авто-транспортом, оснащенность города скоростными магистралями и развязками, разви-тие городского общественного транспорта.

Размещение торговых предприятий выходит за рамки функциональной си-стемы города. Торговые предприятия размещаются по принципу «фокусирования», в любых удобных и людных местах, в том числе и за чертой города.

ТЕСТ к теме 2.5. 1. Поставьте в соответствие помеченным цифрами определения их объ-

ектам, данные под буквами А...Г. 1. Торговые точки пространственно удалены от других точек розничной тор-

говли. Б 2. Торговые точки находятся рядом одна с другой или в тесном соседстве. А 3. Имеет место, когда только магазины определенного профиля находятся

вдалеке от подобных магазинов. Г 4. Создает продавцу уникально удобное и доступное для потребителей поло-

жение. Расположенная таким образом точка изолирована от всех других магазинов. В А) сгруппированные точки; Б) изолированные торговые точки; В) монопольная изоляция; Г) операционная изоляция; 2. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объекты их опреде-

лениям, данные под буквами А...В. 1. Торговый комплекс; В 2. Торговый центр; А 3. Моллы; Б А) совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассор-

тимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланирован-

37

ных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

Б) Особо крупные торговые комплексы. В) совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассор-

тимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизовавших функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности (электроосвещение, тепло- и водоснабжение, канализация, средства связи, ремонт зданий, сооружений и оборудования, уборка мусора, охрана торговых объектов, организация питания слу-жащих и т.п.

3. Как в последние годы в России называют торговые центры, располо-женные вдоль улиц города (два варианта ответа):

1. Полосочные; 2. Ленточные; 3. Бутиковые; 4. Уличные, Вопросы и задания для самопроверки к 3, 4 разделу: 1. Из каких операций состоит торгово-технологический процесс магазина, реа-

лизующего товары, требующие хранения и подготовки к продаже? 2. Чем отличаются технологические операции от торговых? 3.Какие методы изучения спроса используются в современных магазинах? 4.Назовите возможных посредников, которые могут участвовать в товародви-

жении к конечному потребителю товаров. 5.Какие бывают формы доставки товаров? Укажите их преимущества и недо-

статки. 6.Что понимается под звеньями товародвижения? 7.Какие требования предъявляются к организации снабжения магазина

товарами? 8.Какой основной документ регламентирует правила приемки товаров в роз-

ничной торговле? 9.Опишите порядок и сроки приемки товаров по количеству в соответствии

с инструкцией П-6. 10. Опишите порядок и сроки приемки товаров по качеству в соответствии

с инструкцией П-7. 11. Чем специфична приемка товаров в поврежденной таре? 12. Какие документы регламентируют условия хранения товаров? 13. Какие потери относятся к нормируемым и ненормируемым? 14. В каком документе регламентируются правила подготовки товаров

к продаже? 15. Какие известны способы выкладки товаров? В чем их преимущества и недо-

статки? 3. Торгово-технологический процесс в магазине 3.1 Торгово-технологический процесс розничного торгового предприятия Важным фактором дальнейшего ускорения научно-технического прогресса

в торговле выступает постоянное совершенствование её технологии. Технология (греч. techne — наука о мастерстве) — это совокупность знаний о различных способах и процессах обработки (переработки) изделий, грузов и т.п.; это комплекс основных

38

функциональных процессов конкретной отрасли деятельности человека. Каждая от-расль народного хозяйства имеет свою технологию. В отраслях материального произ-водства технология содержит основные производственные процессы, на транспорте — процесс перевозки, в торговле — процессы товародвижения и обмена. Вместе с тем технология любой отрасли подчинена общим закономерностям развития со-ответствующей науки.

Технология торговли включает комплекс последовательных взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребитель-ских свойств товаров и ускорение доведения товаров до торговой сети и до потреби-телей.

Специфическая особенность технологии торговли состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу по-требления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле выполняют-сякак торговый, так и технологический процессы.

Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса состоит в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосред-ственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает и такие ви-ды организации коммерческой работы, как изучение спроса населения, формирование ассортимента и реклама товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, теку-щее пополнение запасов товаров и др.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Этот процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др. Он осуществляется без участия покупателей.

Таким образом, торговые и технологические процессы в магазинах (торгово-технологические процессы, ТТП) — это совокупность последовательных взаимосвя-занных операций, целью которых является доведение товаров в широком ассортимен-те и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и вре-мени при высоком уровне их торгового обслуживания.

Торговый процесс в магазине является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса. На этой стадии к осуществлению ТТП подключаются по-требители, которые в зависимости от применения методов продажи товаров могут иг-рать в нем весьма активную роль. Так, при самообслуживании роль покупателей в ТТП весомее, чем при традиционном методе продажи. Покупатели более самостоя-тельны в выборе покупки, могут сами осмотреть и выбрать нужный товар.

Основными принципами организации ТТП являются: доведение товаров до по-купателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслужи-вания, создание условий для использования средств механизации и автоматизации трудовых процессов, обеспечение сохранности потребительских свойств товаров и соблюдение сроков операции ТТП можно классифицировать по степени участия покупателей в ТТП на торговые и технологические.

Торговый процесс (с участием покупателей) включают изучение спроса населе-ния, формирование ассортимента, продажу товаров и обслуживание покупателей.

39

Технологический процесс (без участия покупателей) представляет собой дове-дение товаров до покупателей и включает:

• транспортировку и разгрузку товаров; • приемку поступающих товаров по количеству и качеству; • хранение товаров; • подготовку к продаже; • выкладку на торговом оборудовании; • внутримагазинное перемещение. По значимости все операции ТТП делят на основные и вспомогательные. К основным операциям относятся продажа товаров и обслуживание покупате-

лей. Сюда входят: показ товара, консультации, организация покупательских потоков и информация о товаре, отбор, взвешивание, упаковка, расчет с покупателями, оказа-ние различных услуг.

Вспомогательные операции способствуют осуществлению основных операций. К ним относятся:

• приемка товаров по количеству и качеству; • хранение товаров; • подготовка товаров к продаже; • доставка товаров в торговый зал; • выкладка товаров в торговом зале. По объему операций структура ТТП, последовательность выполнения различ-

ных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового пред-приятия, применяемого метода продажи товаров, формата магазина и других факторов.

Следует различать три основные части торгово-технологического процесса ма-газина:

• операции с товарами до предложения их покупателям; • операции непосредственного обслуживания покупателей; • дополнительные операции, связанные как с реализацией, так и с потреблени-

ем товаров. Наиболее ответственную часть ТТП магазина представляет непосредственное

обслуживание покупателей, так как оно связано с межличностными психологиче-скими контактами и отражает сложные экономические отношения распределения и обмена.

Принципиальное значение имеет подготовительная работа по обслуживанию покупателей в самом магазине. Если проведена необходимая подготовка товаров к отпуску покупателям, например товар поступает с собственного распределительного центра уже подготовленным к продаже (расфасован, обеспечен маркировкой и т.д.), процесс непосредственного обслуживания покупателей существенно облегчается.

Роль подготовительных операций для товаров особенно возрастает для магази-нов самообслуживания.

В торговой практике сложились три основные схемы технологических процессов.

Первая схема включает приемку товаров по количеству и качеству и подачу их сразу же в торговый зал для продажи. Она наиболее прогрессивна и возможна только при поставке товара в таре-оборудовании или на палетах, полностью подготовленно-

40

го к продаже, что исключает из технологического процесса самые трудоемкие опера-ции. Применение этой схемы предполагает выделение помещения для приемки това-ров. Данная схема является одной из самых эффективных и широко применяется для сетевых магазинов, имеющих распределительный центр, откуда товар поступает под-готовленным к продаже. Ритмичность поставок в таре-оборудовании и на палетах та-кая, что в магазине исключается хранение товаров.

По второй схеме ТТП состоит из трех операций: разгрузка товаров с авто-транспорта и приемка их по количеству и качеству, хранение и продажи. При приме-нении этой схемы торгово-технологического процесса необходимо помещение для хранения товаров.

Третья схема ТТП является наиболее сложной и применяется при организации продажи товаров, требующих доработки перед подачей в торговый зал и, соответ-ственно, помещения для подготовки товаров к продаже.

Применение какой-либо одной схемы ТТП в пределах одного предприятия встречается довольно редко (лишь в некоторых специализированных магазинах). Как правило, в продовольственных универсальных магазинах одновременно действуют все три схемы.

ТТП в магазине постоянно изменяется и совершенствуется. Внедряются новые технологии, способствующие автоматизации процессов, облегчению труда персонала и повышению культуры обслуживания.

ТЕСТ к теме 3.1. 1. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определе-

ния, данные под буквами А...В. 1. Торговый процесс – Б 2. Технология торговли – В 3. Технологический процесс - А А) Обработка товарных потоков, начиная с поступления товаров в магазин

и кончая полной подготовкой их к продаже. Б) Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание поку-

пателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. В) Комплекс последовательных взаимосвязанных способов, приемов и трудо-

вых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и уско-рение доведения товаров до торговой сети и до потребителей.

2. Назовите основные принципы организации торгово-технологических процессов (два варианта ответа):

А) Комплекс основных функциональных процессов конкретной отрасли дея-тельности человека;

Б) Обеспечение сохранности потребительских свойств товаров и соблюдение сроков операции;

В) Доведение товаров до покупателей с наименьшими затратами труда при вы-соком уровне культуры обслуживания;

Г) Общие закономерностям развития соответствующей науки. 3. Торгово-технологический процесс по степени участия покупателей

классифицируют на (два варианта ответа): А) Технологический процесс; Б) Основные операции; В) Торговый процесс;

41

Г) Вспомогательные операции. 3.2 Закупка товаров Это одна из важных функций торговли. Она занимает определенное место

в коммерческой работе предприятий торговли и сферы услуг. Закупка товаров состоит из ряда взаимосвязанных операций. Работа по закупкам товаров должна включать в себя следующие операции: • изучение и прогнозирование покупательского спроса; • определение потребности в товарах; • выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков; • установление хозяйственных связей с поставщиками; • доставка товаров от мест закупки; • контроль над исполнением договоров. Для того чтобы обеспечить высокое качество обслуживания покупателей, в ма-

газине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составле-ния заявок на завоз товаров.

При изучении спроса учитывается три его вида: реализованный, неудовлетво-ренный и формирующий.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетво-рения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре такого спроса судят по продаже товаров. С этой целью используют материалы инвентаризации, оперативные данные о запасах и поступлении товаров.

В числе методик изучения спроса можно назвать такие, как оперативный ме-тод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по от-дельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням не-дели). Наряду с показаниями продаж можно получить данные о количестве покупате-лей и средней сумме покупки. Другим методом является фотографирование торгового зала через равные промежутки времени, что помогает понять, в какое время совер-шаются покупки представителями разных групп, где концентрируется активность по-купателей и др.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли прово-дится различными способами. Основным способом определения неудовлетворенного спроса является анкетирование, ведение «журнала неудовлетворенного спроса», в ко-торый заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно опре-делить потребность в указанных товарах. С этой целью в магазинах проводятся вы-ставки-продажи, дегустации и т.п. Такие мероприятия помогают не только изучить спрос покупателей, но и связывают производителя с продавцами и непосредственно с потребителями. С целью изучения потребительского спроса и возможности предо-ставления наилучших ценовых условий для покупателей еженедельно проводится мониторинг розничных цен в торговой сети города. Его ведут по товарным группам и отдельным товарам, которые пользуются наибольшим спросом, т.е. являются пока-зательными для магазина (товары-индикаторы).

По результатам мониторинга также еженедельно происходит изменение соб-ственных продажных цен как в сторону увеличения, так и в сторону снижения.

42

Материалы, полученные в результате изучения спроса, обобщаются и система-тизируются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совер-шенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях роз-ничной торговли.

Полученные различными способами данные по спросу являются основой для формирования товарного ассортимента. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Изучение и выбор источников поставки товаров • Под источником поступления товаров понимается звено в системе товаро-

движения, из которого они поступают в магазины. В современной практике в каче-стве источников выступают производители товаров (промышленные и сельскохозяй-ственные предприятия, местная промышленность, индивидуальное производство);

• оптовые предприятия и оптовые посредники; • склады оптово-розничных и розничных предприятий; • внешнеэкономические поставки от зарубежных фирм. В настоящее время большая часть товаров поступает не только от поставщи-

ков-изготовителей (при прямых связях), но и от оптовых посредников (косвенный ме-тод закупки товаров).

Торгово-посреднические операции (при косвенном методе закупки товаров) — это операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.

Посреднические услуги — поиск покупателя (контрагента), подготовка к совер-шению сделки, кредитование, предоставление гарантий оплаты товара покупателем, организация транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров, вы-полнение таможенных формальностей, проведение рекламных мероприятий, финан-сирование торговых операций, сбор и предоставление информации о рынке.

Формы предпринимательской деятельности в посредничестве. К субъектам данного вида деятельности относятся. Агент — лицо, уполномоченное другим лицом действовать от его имени. Гене-

ральный агент — лицо, которому даны полномочия вести дела своего патрона, отно-сящиеся к определенной сфере деятельности. Специальный агент — лицо, которое выполняет действия по поручению патрона, которые не входят в его обычные про-фессиональные обязанности.

Брокер — агент, который сводит две стороны и дает возможность заключить контракт. Его вознаграждение представляет собой комиссию (куртаж), которая рас-считывается как процент от суммы, фигурирующей в контракте.

Дилер — лицо, которое заключает от своего имени сделки и принимает право собственности на товары.

Джоббер — дилер, который самостоятельно, на свой страх и риск покупает и продает товары.

Дистрибьютор — независимый посредник или один в цепочке посредников, который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых произво-дителями, до потребителей.

Маклер — работник биржи, ведущий торги на бирже.

43

На современном рынке функционирует большое число поставщиков, предла-гающих, в том числе, схожий товар. Зачастую розничному предприятию трудно от-дать предпочтение тому или иному поставщику.

В связи с этим различают следующие основные этапы выбора поставщика: 1. Анализ поведения рынка. 2. Поиск потенциальных поставщиков. 3. Анализ потенциальных поставщиков. 4. Определение необходимого объема заказа. Источник материальных ресурсов для фирмы (поставщик) может функциони-

ровать в различной рыночной среде и при разных типах рынка: монополистическом, олигополистическом, высококонкурентном. Знание и анализ рынка поставщиков по-могают логистическому персоналу фирмы определить число возможных поставщи-ков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки.

На этом этапе анализируются различные источники информации. • Каталоги наиболее известных источников снабжения с описанием важнейших

видов товаров, в которых заинтересована компания. Торговые журналы, которыми пользуются с двойной целью: во-первых, текст дает покупателю общую информацию, предлагает новую продукцию и сырье, предоставляет информацию о поставщиках и их служащих; во-вторых, изучается реклама.

• Торговые представительства. Внимательный розничный торговец обычно встречается с максимально большим количеством торговых представителей. Важно развивать хорошие отношения с поставщиками, которые начинаются с дружеского, любезного отношения к торговому представителю поставщика.

• Коллеги: нередко сотрудники компании, не занятые в снабжении, могут быть ценным источником информации о потенциальных поставщиках. Поэтому в заявках на закупку графу «Поставщик» зачастую оставляют пустой, чтобы ее могли запол-нить сотрудники, непосредственно подающие заявку на закупку.

Используя различные источники информации, розничный торговец составляет список имеющихся поставщиков, у которых можно приобрести необходимые изделия.

Рассмотрим процесс выбора поставщиков на примере оптового предприятия ООО «Metro Cash&Carry Germany* (г. Дюссельдорф, Германия), занимающегося мел-кооптовой продажей, имеющего распределительные центры товаров и магазины для мелкооптовых покупателей.

При поиске потенциальных поставщиков в этом предприятии используются следующие формы:

• объявление конкурса; • изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений

в СМИ и т.п.; • посещение выставок и ярмарок; • переписка и личные контакты с возможными поставщиками. В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных

поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

44

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на осно-вании принятых в фирме критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков.

В результате опыта работы компании Metro Cash&Carry были выделены сле-дующие критерии анализа поставщиков.

1. Цена Metro Cash&Carry позиционирует себя как выгодный источник оптовых заку-

пок товаров с низкими ценами. Для одного из целевых сегментов компании — тор-говцев — цены являются главным условием покупки, и чтобы не потерять своих кли-ентов в данном сегменте, Metro Cash&Carry должна предлагать действительно конку-рентоспособные цены. Кроме того, компания действует на рынке более 40 лет и обла-дает достаточным авторитетом для установления собственных цен, по которым она согласна покупать товары у поставщиков-производителей. Следует особо отметить, что цена на каждую партию товаров обговаривается отдельно при каждом заказе. По-этому оценка поставщика по этому критерию будет производиться также относитель-но того, сколь долго сохраняется определенный уровень цены.

2. Свежесть продукции Одно из уникальных конкурентных преимуществ Metro Cash&Carry — большая

компетентность по вопросам свежести предлагаемых товаров. Особенно это касается таких групп товаров, как свежее мясо, свежая рыба и свежие фрукты. В результате опроса фокус-группы клиентов Metro Cash&Carry, состоящих из пяти представителей сектора HoReCa, пяти представителей торговцев, пяти представителей клиентов до-полнительного спроса, выяснилось, что Metro Cash&Carry является лидером по каче-ству этих групп товаров. Соответственно, требования к поставщикам «свежих» това-ров являются чрезвычайно высокими и жесткими.

3. Высокая скорость и своевременность поставки Формат cash&carry характеризуется высокой скоростью оборачиваемости това-

ров и, соответственно, высокой скоростью ухода товаров с полок магазинов. В таких условиях каждая торговая точка сети нуждается в оперативных поставках товаров по системе «точно в срок» для поддержания стабильного предложения. Если поставщик задержит поставку и опоздает хотя бы на час, магазин теряет значительную прибыль и лояльное отношение покупателей. Чтобы компенсировать потери, компания Metro разработала перечень штрафов за несвоевременность поставки по каждой группе то-варов. Если поставщик-производитель хочет работать с компанией, такое условие обязательно войдет в договор поставки.

4.Соблюдение Международных стандартов продуктов питания (IFS), стандартов качества QS и стандартов сертификации ISO.

Руководствуясь этими стандартами, а также гарантией наличия в своем ассор-тименте качественной (продукты питания) и безопасной (непродовольственные това-ры) продукции, Metro Cash&Carry требует от своих поставщиков соблюдения условий указанных стандартов. Кроме того, производители товаров должны быть согласны с регулярными проверками соответствия процесса производства стандартам безопасно-сти и гигиены, проводимыми специалистами Metro Cash&Carry в соответствии с За-коном ЕС «О гигиене», положение № 852/2004.

5. Порядок оплаты Компания Metro Cash&Carry как товарополучатель практикует порядок оплаты

после поставки.

45

Для выбора поставщика разрабатывается специальная шкала оценок, позво-ляющая рассчитать его рейтинг. Практика показывает, что целесообразно применять пятибалльную шкалу, так как чрезмерно большая градация может привести к размы-ванию границ между оценками, что в результате затруднит процесс отбора поставщиков.

ТЕСТ к теме 3.2. 1. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определе-

ния, данные под буквами А...В. 1. Неудовлетворенный спрос; Б 2. Реализованный спрос; В 3. Формирующий спрос. А А) Изучение спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым пред-

приятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потреб-ность в указанных товарах.

Б) Способом определения спроса является анкетирование, ведение журнала, в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное.

В) Учет спросапроводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары.

2. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определе-ния, данные под буквами А...В.

1. Торгово-посреднические операции - В 2.Источники поступления товаров - А 3. Посреднические услуги - Б А)Звено в системе товародвижения, из которого поступают товары

в магазины; Б) Организация транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров,

выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных мероприятий, фи-нансирование торговых операций, сбор и предоставление информации о рынке;

В) Операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по пору-чению производителя независимым от него торговым посредником на основе заклю-ченного между ними соглашения или отдельного поручения.

3. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их опреде-ления, данные под буквами А...Г.

1. Агент - Г 2. Брокер - В 3. Дилер - Б 4. Дистрибьютор - А А) независимый посредник или один в цепочке посредников, который специа-

лизируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до по-требителей;

Б) лицо, которое заключает от своего имени сделки и принимает право соб-ственности на товары;

В) агент, который сводит две стороны и дает возможность заключить контракт; Г) лицо, уполномоченное другим лицом действовать от его имени. 4. Что относят к основным этапам выбора поставщика (два варианта от-

вета): А) Анализ потенциальных поставщиков;

46

Б) Внешнеэкономические поставки от зарубежных фирм; В) Оптовые предприятия и оптовые посредники; Г) Определение необходимого объема заказа. 3.3 Приемка, хранение, подготовка товаров к продаже Приемка товаров является важной операцией торгового предприятия. Ее орга-

низация должна обеспечивать максимально сжатые сроки с минимальными потерями и при полном сохранении качества товара.

При приемке товара в магазинах могут применяться различные виды оборудо-вания: погрузочно-разгрузочное (тележки, гидравлические подъемники), весовое (ве-сы механические и электронные, весы для фасовки и маркировки товара и т.д.), а также вспомогательное (сканеры для считывания штриховых кодов, калькуля- торы и др.)

Приемка товаров в магазине включает в себя следующие операции: • проверку транспортного средства и сопроводительных документов; • проверку количества поступивших товаров; • проверку качества и комплектности товаров; • документальное оформление приемки; • принятие товаров на учет Принимая товар, работники магазина должны проверить наличие на транс-

портных средствах или на контейнерах пломб отправителя, их исправность, оттиски на пломбах, состояние транспортного средства или контейнера, наличие защитной маркировки груза, а также исправность тары.

Затем проверяют транспортные и сопроводительные документы на соответ-ствие характеристик (наименования, количества, цены и др.) данным транспортных и сопроводительных документов. Транспортным документом является товарно-транс-портная накладная. К сопроводительным документам относятся товарная накладная, счет, счет-фактура, а также некоторые другие документы, перечень которых зависит как от особенностей поступившего товара, так и от способа его доставки.

Если поступивший товар не имеет сопроводительных документов, то матери-ально ответственные лица проверяют его по фактическому наличию и составляют со-ответствующий акт о приемке товара, поступившего без счета поставщика. Акт со-ставляют в трех экземплярах. Товары, поступившие таким образом, принимаются ма-териально ответственными лицами на ответственное хранение до получения сопрово-дительного документа и оприходования товара. Получатель имеет право взыскать с поставщика штраф за несвоевременную выписку документов.

При поступлении в магазин товаросопроводительных документов материально ответственные лица сверяют данные составленного ими акта с данными сопроводи-тельных документов.

В ходе приемки необходимо проверить наличие на упаковке товаров и в сопро-водительных документах информации о сертификации (для товаров, подлежащих обязательной сертификации) и сроках годности (для товаров, у которых этот срок должен быть установлен обязательно).

Не подлежат приемке товары с истекшими сроками годности, хранения, реали-зации, не соответствующие требованиям к качеству, стандартам.

47

Существуют такие специфические товары, как, например, алкоголь, у которого цикл предпродажной подготовки весьма сложен и длителен. Так, при поступлении на склад новой партии необходимо проверить подлинность акцизной марки, сертифи-каты, таможенные документы и пр.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется материально ответ-ственными лицами в соответствии с договором поставки или купли-продажи товаров. Актирование недостач, недоброкачественности, недостатков маркировки, составле-ние и предъявление претензий поставщикам проводятся в порядке и в сроки, преду-смотренные договором. Если в договоре будет указано, что приемка должна соответ-ствовать какому-либо из перечисленных документов, то ее проводят на основе содер-жащихся в них инструкций.

Рассмотрим рекомендательные правила приемки, предусмотренные в инструк-циях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» (№ П-6) и «О порядке приемки про-дукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству» (№ П-7).

Проверка количества поступивших товаров Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных со-

проводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, специфи-каций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров.

Указанная проверка может быть выборочной или сплошной. Выборочная (ча-стичная) проверка количества продукции с распространением результатов проверки какой-либо части продукции на всю партию допускается, когда это предусмотрено стандартами, техническими условиями, иными обязательными правилами или дого-вором.

Технология и сроки приемки товаров по количеству определяются местом при-емки и состоянием тары.

Приемка может быть осуществлена: • при централизованном способе доставки товара — на складе получателя; • при децентрализованном способе доставки товара, если тара отсутствует или

повреждена — на складе поставщика; при доставке и выдаче продукции органом железнодорожного, водного, воз-

душного или автомобильного транспорта и при условии, если тара отсутствует или тара неисправная, — в месте вскрытия опломбированных или в месте разгрузки не-опломбированных транспортных средств и контейнеров или на складе органа транс-порта; в случае расхождений составляется коммерческий акт.

Во всех случаях, когда при приемке груза от транспортных организаций уста-навливают повреждение или порчу груза, несоответствие наименования и веса груза или числа мест данным, указанным в транспортном документе, а также во всех иных случаях, когда это предусмотрено правилами, действующими на транспорте, получа-тель обязан потребовать от транспортной организации составления коммерческого акта (отметки на товарно-транспортной накладной или составления акта — при дос-тавке груза автомобильным транспортом).

Тара может быть: • исправная; • поврежденная (со следами вскрытия, подмоченная и т.д.); • тара отсутствует.

48

Порядок и сроки приемки товара по количеству в торговом предприятии в ис-правной таре

Если товар пришел в исправной таре, то он принимается в два этапа. На первом этапе, в момент поступления товара в магазин проверяют вес брутто и число тарных мест. Если оно не соответствует документам, то извещается поставщик и вопросы по недостаче тарных мест решаются с ним.

Второй этап: не позднее 24 ч (по скоропортящимся товарам) и 10 дней (по не-скоропортящимся товарам) с момента поступления товар принимается по весу нетто или по числу товарных единиц внутри тарных мест.

Для районов Крайнего Севера, отдаленных районов и других районов досроч-ного завоза установлены более продолжительные сроки приемки товаров по количе-ству. Так, приемка непродовольственных товаров проводится не позднее 60 дней, продовольственных (кроме скоропортящихся) — не позднее 40 дней, а скоропортя-щихся товаров — не позднее 48 ч после поступления.

Если при приемке продукции выявлено несоответствие веса брутто отдельных мест весу, указанному в транспортных или сопроводительных документах либо на трафарете, либо числу товарных единиц внутри тарного места, то получатель не дол-жен производить вскрытие тары и упаковки.

Действия материально ответственных лиц при обнаружении недостачи: • магазин должен дальнейшую приемку приостановить; • поместить товар на ответственное хранение; • поступившую партию товара следует хранить отдельно от имеющихся в ма-

газине материальных ценностей и обеспечить ее полную сохранность; • о выявлении недостачи составить акт за подписями лиц, принимавших товар; • вызвать для участия в продолжении приемки продукции и составления дву-

стороннего акта представителя одногороднего1 отправителя, а если продукция полу-чена в оригинальной упаковке либо в нарушенной таре изготовителя, не являющегося отправителем, — представителя одногороднего изготовителя.

Представитель иногороднего отправителя (изготовителя) вызывается в случаях, предусмотренных в договоре. В этих случаях иногородний отправитель (изготови-тель) обязан не позднее чем на следующий день после получения вызова получателя сообщить телеграммой или телефонограммой, будет ли им направлен представитель для участия в проверке количества продукции. Неполучение ответа на вызов в ука-занный срок дает право получателю осуществить приемку продукции до истечения срока, установленного для явки представителя отправителя (изготовителя).

Представитель одногороднего отправителя (изготовителя) обязан явиться не позднее чем на следующий день после получения вызова, если в нем не указан иной срок явки, а по скоропортящейся продукции — в течение 4 ч после получения вызова.

Представитель иногороднего отправителя (изготовителя) обязан явиться не позднее чем в 3-дневный срок после получения вызова, не считая времени, необходи-мого для проезда, если другой срок не предусмотрен в иных обязательных правилах или в договоре.

Представитель отправителя (изготовителя) должен иметь документ на право участия в приемке продукции у получателя.

49

При неявке представителя отправителя (изготовителя) по вызову получателя, а также в случаях, когда вызов представителя иногороднего отправителя (изготовите-ля) не является обязательным, приемка продукции по количеству и составление акта о недостаче производится:

а) с участием представителя другого предприятия (организации), выделенного руководителем или заместителем руководителя этого предприятия (организации), либо

б) с участием представителя общественности предприятия-получателя, назна-ченного руководителем или заместителем руководителя предприятия из числа лиц, утвержденных решением заводского, фабричного или местного комитета профсоюза этого предприятия, либо

в) односторонне предприятием-получателем, если отправитель (изготовитель) дал согласие на одностороннюю приемку продукции.

Если при приемке продукции с участием представителя будет выявлена недо-стача продукции против данных, указанных в транспортных и сопроводительных до-кументах (счете-фактуре, спецификации, описи, в упаковочных ярлыках и др.), то ре-зультаты приемки продукции поколичеству оформляются актом. Акт должен быть составлен в тот же день, когда недостача выявлена.

При неявке представителя поставщика в установленные сроки, а также в случа-ях, когда его вызов не обязателен, дальнейшую приемку проводят с представителем общественной организации, в ведении которой находится магазин.

Порядок и сроки приемки товара по количеству в торговом предприятии без тары или в поврежденной таре

Проверку веса нетто и количества товарных единиц в каждом месте магазин проводит одновременно с приемкой по массе брутто и числу мест в момент получе-ния товара от поставщика.

Следует отметить, что если при приемке товара выявлены излишки по сравне-нию с указанными в сопроводительных документах, получатель вправе по своему усмотрению либо принять большее количество и оплатить его, либо принять и опла-тить предусмотренное количество, отказавшись от излишков. О выявленных излиш-ках также делается пометка в акте.

Принятые предприятием в установленном порядке товары приходуются в день их поступления по фактическому наличию. Приемка товаров оформляется составле-нием материально ответственным лицом приходного ордера на фактически принятый товар. Форма приходного ордера № М-7 утверждена постановлением Госкомстата РФ от 30 октября 1997 г. № 71а

Проверка качества и комплектности поступивших товаров Приемка продукции по качеству и комплектности производится в точном соот-

ветствии со стандартами, техническими условиями, другими обязательными для сто-рон правилами, а также по сопроводительным документам, удостоверяющим каче-ство и комплектность поставляемой продукции (технический паспорт, сертификат, удостоверение о качестве, счет-фактура, спецификация и т.п.). Отсутствие указанных сопроводительных документов или некоторых из них не приостанавливает приемку продукции. В этом случае составляется акт о фактическом качестве и комплектности поступившей продукции и в акте указывается, какие документы отсутствуют.

50

Выборочная (частичная) проверка качества продукции с распространением ре-зультатов проверки качества какой-либо части продукции на всю партию допускается в случаях, когда это предусмотрено стандартами, техническими условиями, другими обязательными правилами или договором.

Приемка по качеству может осуществляться: • при централизованном способе доставки товара — на складе получателя; • при децентрализованном способе доставки товара, если тара отсутствует или

повреждена, — на складе поставщика; • при доставке и выдаче продукции органом железнодорожного, водного, воз-

душного или автомобильного транспорта и при условии что тара отсутствует или тара неисправная — в месте вскрытия опломбированных или в месте разгрузки неоплом-бированных транспортных средств и контейнеров или на складе органа транспорта; в случае расхождений составляется коммерческий акт.

Приемка продукции по качеству и комплектности производится на складе по-лучателя в следующие сроки:

• при иногородней поставке — не позднее 20 дней, а скоропортящейся про-дукции — не позднее 24 ч после выдачи продукции органом транспорта или поступ-ления ее на склад получателя при доставке продукции поставщиком или при вывозке продукции получателем;

• при одногородней поставке — не позднее 10 дней, а скоропортящейся продукции — 24 ч после поступления продукции на склад получателя

В районах Крайнего Севера, в отдаленных районах и других районах досрочно-го завоза приемка продукции производственно-технического назначения производит-ся не позднее 30 дней, а скоропортящейся продукции — не позднее 48 ч после по-ступления продукции на склад получателя. В указанных районах приемка промыш-ленных товаров народного потребления производится не позднее 60 дней, продоволь-ственных товаров (за исключением скоропортящихся) — не позднее 40 дней, а скоро-портящихся товаров — не позднее 48 ч после поступления их на склад получателя.

Действия торгового предприятия при обнаружении расхождений по качеству товаров аналогичны осуществляемым при обнаружении расхождений по количеству.

Торговые организации имеют право независимо от проверки качества товаров, произведенной ими в указанные сроки, актировать производственные недостатки, ес-ли они обнаружены при подготовке товаров к розничной продаже или при розничной продаже в течение четырех месяцев после получения товаров.

Акт о скрытых недостатках продукции должен быть составлен в течение 5 дней после обнаружения недостатков, однако не позднее четырех месяцев со дня поступ-ления продукции на склад получателя, обнаружившего скрытые недостатки, если иные сроки не установлены обязательными для сторон правилами.

Когда скрытые недостатки продукции могут быть обнаружены лишь в процессе ее обработки, производимой последовательно двумя или несколькими предприятия-ми, акт о скрытых недостатках должен быть составлен не позднее четырех месяцев со дня получения продукции предприятием, обнаружившим недостатки.

Акт о скрытых недостатках, обнаруженных в продукции с гарантийными сро-ками службы или хранения, должен быть составлен в течение 5 дней после обнару-жения недостатков, но в пределах установленного гарантийного срока.

51

Если для участия в составлении акта вызывается представитель изготовителя (отправителя), то к установленному 5-дневному сроку добавляется время, необходи-мое для его приезда.

Акт о скрытых недостатках товаров, гарантийный срок на которые исчисляется с момента их розничной продажи, может быть составлен также в период хранения до продажи, независимо от времени получения товаров.

Скрытыми недостатками признаются такие недостатки, которые не могли быть обнаружены при обычной для данного вида продукции проверке и выявлены лишь в процессе обработки, подготовки к монтажу, монтажа, испытания, использования и хранения продукции.

При нарушении правил и сроков проведения приемки торговые организации в случае недостачи или снижения качества товаров лишаются возможности предъяв-ления претензий к поставщикам или транспортным организациям.

Оформление приемки соответствующими документами Если количество и качество товара соответствуют данным, указанным в сопро-

водительных документах, то это подтверждается наложением на них штампа магази-на. Материально ответственное лицо, производившее приемку товара, ставит свою подпись на сопроводительных документах и заверяет ее круглой печатью торговой организации.

Принятие товаров на учет Принятые предприятием в установленном порядке товары оприходуются вдень

поступления по их фактическому наличию. В случае невозможности оприходования товара датой его фактического поступления (причинами могут быть вызов эксперта, проверка цены, качества, количества) в текстовой части товарного отчета за итогом прихода делается запись о поступлении товара с указанием поставщика (продавца), общей стоимости товара в розничных ценах, а также причин невозможности опри-ходования.

Хранение товаров После приемки товары доставляют в помещения для хранения. Хранение това-

ров — процесс размещения их в складском помещении, содержание и уход за ними в целях сохранения их качества и количества, что должны обеспечить материально ответственные лица.

Размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности ре-жимов хранения. При этом учитывают их физико-химические и биологические свой-ства, правила товарного соседства и санитарно-гигиенические требования.

При хранении товаров в магазинах работники предприятий обязаны строго со-блюдать:

• технологию хранения; • правила и нормы складирования; • санитарные правила, в том числе принципы товарного соседства; • требования противопожарной безопасности. Технология хранения Технология хранения включает размещение и укладку товаров. За каждой

группой товара закрепляют постоянные места хранения. Все товары необходимо хра-нить рассортированными по видам, артикулам, ценам, расцветкам и другим товарным признакам с таким расчетом, чтобы складская площадь была использована наиболее рационально.

52

Товары хранят в упакованном или распакованном виде, используя различные способы хранения и укладки.

Способы хранения товаров - Сортовой — товары различной сортности размещаются отдельно один от

другого. • Партионный — каждая партия товара, поступившая на склад по одному

транспортному документу, хранится отдельно; при этом не имеет значения, что в со-став партии товаров могут входить товары различных сортов и наименований.

• Партионно-сортовой — каждая партия поступивших на склад товаров хра-нится обособленно, при этом внутри партии товары разбираются по сортам и также размещаются отдельно.

• По наименованиям — товары одного наименования хранятся отдельно от то-варов других наименований в зависимости от их ценности.

• требования к ценнику; • дополнительные пояснения и комментарии относительно особенностей раз-

мещения товара, связанные с конкретным магазином. ТЕСТ к теме 3.3. 1. Приемка товаров в магазине включает следующие операции (не менее

двух вариантов ответа): 1. Проверка транспортного средства и сопроводительных документов; 2. Проверка погрузочно-разгрузочного оборудования; 3. Проверка качества и комплектности товаров; 4. Документальное оформление приемки. 2. Принимая товар, работники магазина (два варианта ответа): 1.Проверяют состояние транспортного средства или контейнера, наличие за-

щитной маркировки груза; 2. Не проверяют сопроводительные документы на соответствие характеристик

(наименования, количества, цены); 3. Проверяют наличие на транспортных средствах или на контейнерах пломб

отправителя; 4. Не проверяют исправность тары. 3. К сопроводительным документам по приемке товара относятся (два ва-

рианта ответа): 1. Акт приема-передачи; 2. Товарная накладная; 3. Опись; 4. Счет-фактура. 4. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их опреде-

ления, данные под буквами А..В. 1. Инструкция № П-6; В 2. Форма № М-7; А 3. Инструкция № П-7; Б

53

А) Приходный ордер на фактически принятый товар; Б) «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения

и товаров народного потребления по качеству»; В) «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения

и товаров народного потребления по количеству». 4. Продажа товаров и обслуживание покупателей 4.1 Торговый процесс продажи товаров Основной операцией торгово-технологического процесса (ТТП) в магазинах

является продажа товаров. Вся деятельность магазинов направлена на решение ос-новной задачи — обслуживание покупателей в процессе продажи товаров, наиболее полное удовлетворение их потребностей. Все остальные операции ТТП магазинов со-здают необходимые условия для успешного осуществления продажи товаров, т.е. но-сят подчиненный характер, однако от их выполнения зависит не только качество об-служивания покупателей, но и экономическая эффективность ТТП в целом.

Наиболее ответственную часть ТТП в магазине составляют операции непосред-ственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

• встреча покупателей; • предложение товаров; • отбор товаров покупателями; • расчет за отобранные товары; • оказание покупателям дополнительных услуг. На этой стадии ТТП между покупателями и персоналом магазина возникают

межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономиче-ские отношения, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с пред-лагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т.д.

Встреча и выявление спроса покупателей — это первый и очень важный элемент обслуживания. Необходимыми условиями хорошей встречи покупателей яв-ляются привлекательная витрина, удобный вход в магазин, хороший внешний вид торгового зала, выкладка и размещение товаров, чистота помещения, приветливое, внимательное отношение обслуживающего персонала.

При знакомстве с образцами и свободно выставленными товарами продавец-консультант может предложить покупателю свою помощь. В разговоре с покупателя-ми продавец-консультант выявляет и уточняет спрос, кратко и тактично выясняет, ка-кой товар и для чего нужен покупателю.

Предложение и показ. Предложение, показ, помощь в выборе товаров и кон-сультация — элементы торгового процесса, тесно связанные между собой. Успех до-стигается в первую очередь хорошей выставкой и выкладкой товаров в торговом зале. В то же время элементы предложения и показа активизирует продавец-консультант, помогая выбрать товар и консультируя покупателей.

Показ товара должен отвечать следующим требованиям: • инициатива показа товаров должна исходить от продавца-консультанта; • товары показывают в тех местах, где они выставлены; • показывая товар, следует дать ему полную характеристику, обратить внима-

ния на отдельные его свойства;

54

• показ товара должен осуществляться обдуманно, постепенно. Сначала пока-зывают более простые изделия и немного предметов (не более трех) средней цены. Этим определяют впечатление покупателя, облегчают ему выбор, не рассеивают вни-мание;

• при показе не должен создаваться беспорядок: товары, не вызывающие инте-рес покупателя, немедленно убирают и дополнительно показывают другие однород-ные товары;

• нужно дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром (рас-смотреть выделку, расцветку, получить представление о качестве), а радио-, фотото-вары, электробытовые и другие технически сложные товары продемонстрировать в действии.

Показ товара должен сопровождаться объяснениями, советами. Если нужного покупателю товара нет, предлагают равноценный заменяющий. При этом предлагае-мый товар подробно характеризуют. Если замена равноценным товаром невозможна, покупателю сообщают примерные сроки поступления интересующего его, но отсут-ствующего товара и обязательно в присутствии покупателя записывают заказ на этот товар.

Консультация покупателей. Несмотря на предоставление полной самостоя-тельности в выборе товаров при самообслуживании, многие покупатели нуждаются в квалифицированной консультации работников магазина, и в первую очередь про-давцов-консультантов.

Обязанности продавца-консультанта весьма разнообразны: • объяснить покупателям порядок продажи товаров по методу само-

обслуживания; • показать размещение отделов и секций; • предложить инвентарную корзину, если покупатель забыл ее взять; • помочь выбрать товар, дать исчерпывающую консультацию об ассортименте,

свойствах и качестве товаров; • подать товар для примерки, после которой возвратить его на свое место или

доставить в узел расчета, если покупателю самому сделать это затруднительно; • предложить сопутствующие товары; • рассказать о дополнительных услугах и оказать необходимую помощь в по-

лучении этих услуг; • упаковать товар по просьбе покупателя после уплаты его стоимости; • пригласить в торговый зал руководителя секции или отдела по первому тре-

бованию покупателя. • Консультации дают в устной или письменной форме, привлекая специалистов

разных инженерных специальностей. В качестве письменных консультаций покупателям можно вручить памятку-

инструкцию, вкладыш. Немаловажной проблемой для продавца является умение вести торговую бесе-

ду — разговор покупателя с продавцом. Процесс общения продавца с покупателем начинается с взаимного приветствия, с последующим предложением услуг со сторо-ны продавца. Формы приветствия весьма многообразны. Приведем лишь некоторые

55

из них: «Добрый день, чем могу быть полезен?», «Я вас слушаю», «Пожалуйста», «Что вас интересует?», «Что вы желаете?» и т.д. В этом случае инициатива в разгово-ре с покупателем должна исходить от продавца.

Нередко покупатель первым приветствует продавца. Отвечая на приветствие, продавцу следует вежливо и учтиво предложить свои услуги. Если же покупатель внимательно рассматривает выставленные товары, не следует его торопить и смущать вопросами. Продавцу лучше включиться в обслуживание, предложив для осмотра другие товары: «Посмотрите еще вот эти изделия, они красивы, недороги и сейчас в моде».

Хороший продавец, чтобы узнать желание покупателя, начинает беседу искус-но построенной системой вопросов. Основное внимание при постановке вопросов нужно обращать на то, чего нельзя увидеть, оценить, о чем нельзя догадаться само-стоятельно. Продавцу, например, не рекомендуется спрашивать покупателя о размере одежды или стоимости предполагаемой покупки.

Если продавец недостаточно опытен, чтобы определить размер одежды поку-пателя, можно спросить об этом примерно в такой форме: «На мой взгляд, вы носите костюм 52-го размера».

Общение с покупателем будет успешным, если во время разговора он убедится, что продавец действительно специалист своего дела и знает товар, обладает хорошим вкусом и стремится как можно лучше понять желание покупателя, лучше его обслужить.

В процессе беседы с покупателем рекомендуется руководствоваться следую-щими основными правилами:

• весь разговор должен протекать в спокойном, вежливом, выдержанном тоне; • продавец должен внимательно выслушать покупателя, не перебивая его, до-

биться активного участия покупателя в беседе; стоять лицом к покупателю, не отвлекаться; • применять формы обращения: «Прошу вас...», «Пожалуйста...», «Будьте лю-

безны...». В магазинах самообслуживания возрастает число незапланированных, импуль-

сивных покупок. Поэтому продавцу-консультанту не следует торопить покупателей. Даже в случае прямого вопроса о наличии определенного товара и его местонахожде-нии нужно дать не только точный ответ, но и посоветовать другие товары, имеющие-ся в магазине.

Предложение сопутствующих товаров. В процессе обслуживания покупате-лей продавец-консультант должен умело предложить и продемонстрировать покупа-телю сопутствующие товары, которые можно приобрести в дополнение к основной покупке. К ним относятся товары:

• родственные в употреблении (например кашне к пальто); • необходимые в качестве дополнения к основному (например держатель для

галстуков); • предназначенные для хранения и ухода за основным товаром (колодки для

хранения обуви, средства по уходу за обувью); • однотипные, но различного назначения (туфли выходные и обувь для дома)

и т.д.

56

В качестве сопутствующих можно предлагать товары, представленные не толь-ко в том отделе, где находится покупатель, но и в других отделах, например юбка к блузе, шляпа к пальто, галстук к сорочке и т.д. Поэтому продавец-консультант дол-жен быть хорошо осведомлен обо всех товарах, имеющихся в других отделах. Осо-бенно целесообразно предложить сопутствующие товары в тех случаях, когда поку-патель пришел за покупками для семейного праздника, в связи с отъездом в отпуск и т.д.

Важно правильно выбрать время для предложения сопутствующих товаров. Чаще всего их предлагают после того, как покупатель сделал выбор и твердо остано-вился на том или ином товаре. Однако предлагать сопутствующие товары рекоменду-ется не только после выбора покупателем основного товара, но и одновременно с предложением основного товара, чтобы еще больше убедить его в необходимости сделать покупку. Предлагать сопутствующие товары нужно в вежливом тоне, без навязывания своей точки зрения. Например, «Могу порекомендовать вам приобрести для этих красивых туфель пару колодок, они помогут вам сохранить хорошую форму обуви на длительное время».

ТЕСТ к теме 4. 1. Выберите два варианта ответа: 1. К операциям непосредственного обслуживания покупателей относится: А) Улучшение ассортимента; Б) Предложение товаров; В) Отбор товаров покупателями; Г) Повышение качества товаров. 2. Предложение и показ товара должны отвечать требованиям: А) Инициатива показа товаров не должна исходить от продавца-консультанта; Б) Нужно дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром; В) Товары не показывают в тех местах, где они выставлены; Г) Показывая товар, следует дать ему полную характеристику, обратить вни-

мания на отдельные его свойства. 3. Квалифицированный продавец-консультант должен: А) Показать размещение отделов и секций; Б) Спрашивать покупателя о размере одежды или стоимости предполагаемой

покупки; В) Предложить инвентарную корзину, если покупатель забыл ее взять; Г) Поторопить покупателя с выбором товара. 4. Назовите правильное время для предложения покупателю сопутствую-

щих товаров: А) До того, как покупатель остановился на том или ином товаре; Б) После того, как покупатель сделал выбор и твердо остановился на том или

ином товаре; В) Одновременно с предложением основного товара; Г) После того, как покупатель оплатил товар.

57

4.2 Нововведения и технические новинки, повышающие конкурентоспособность торговых предприятий.

В настоящее время наряду с работой обслуживающего персонала большое зна-чение для культуры обслуживания имеют различные технические новинки. Так, в «Магазине будущего» (ExtraFutureStore, Германия) технология эволюционировала и превратилась в нечто уникальное — центральное место в концепции магазина бу-дущего уделяется, по сути, приданию магазину индивидуальности и индивидуально-му подходу к каждому потребителю. Главная задача такой ориентации — не увеличе-ние продаж магазина или сети, а рост продаж в рамках коммуникации с каждым из покупателей. Отсюда и персонификация покупательской аудитории магазина Metro Future Store — клубные карты покупателя и персональные предложения, учитываю-щие личные пристрастия каждого.

Покупатель, предъявивший на входе клубную карту, получает персональный дисплей, который прикрепляется к тележке и информирует о скидках и о товарах, ко-торые могли бы его заинтересовать. Дисплей оснащен сканером для считывания штрихкодов продуктов, а на экране дисплея отображается подробная информация о них. Клубная карта Extra Future Store совместима с компьютером, и если на нее за-ранее записать информацию о будущих покупках, шопинг может начаться еще дома.

8 этом случае мобильный дисплей будет указывать покупателю местонахож-дение тех или иных продуктов в торговом зале и предлагать сочетаемые с ними това-ры. Прежде чем положить товар в тележку, изображение штрихкода на нем сканиру-ют устройством, вмонтированным в мобильный дисплей — так создается лист поку-пок. Если постоянный покупатель Extra Future Store отдает предпочтение мясу, а в те-лежку по ошибке положил рыбу, дисплей подаст сигнал — клубная карта содержит полную информацию о вкусовых предпочтениях владельца.

Компьютер, установленный на тележке, обеспечивает индивидуальный шо-пинг. Преимущества его применения:

• индивидуальная помощь покупателю; • информация о рекламных акциях и специальных предложениях; • «навигационная система» для быстрой ориентировки в торговом зале; • сканирование штрихкодов; удобный подсчет количества и стоимости самих покупок • напоминание покупателю о купленных товарах (исключаются возвраты то-

варов). Широкое распространение в Европе получил так называемый windowshopping,

когда решение о покупке принимается во время прогулки и разглядывания витрин магазинов. Новейшие технологии позволяют совершать покупки прямо через витри-ну, используя небольшое (размером с брелок для ключей) устройство. Покупатель направляет лазерный луч на любой предмет, расположенный в витрине или надетый на манекен (часы, пальто, туфли, очки), и получает на экране подробную информа-цию об этом предмете, может посмотреть фильм о нем. Если решение о покупке при-нято, лазерный луч направляется в цель с надписью Pointofsale и на экране появляется форма для введения своей информации (номера кредитной карты, адреса и т.д.).

Вместо консультации продавца или в дополнение к этому магазины различных форматов все чаще начинают использовать современные интеллектуальные устрой-ства — информационные киоски. Это такое оборудование, которое, с одной сторо-ны, открывает предприятию новые возможности по организации дополнительного сервиса для покупателей, а с другой — позволяет снизить нагрузку на продавцов-

58

консультантов. В информационном киоске можно получить любую информацию о любом товаре, нажав на нужные кнопки: сколько стоит, кто производитель.

Современный информационный киоск представляет собой программно-аппаратный комплекс, аппаратная часть которого состоит из компьютера и монитора (сенсорного или традиционного), а также вспомогательных устройств (сканера, карт-ридера и пр.), а программная представляет собой какой-либо софт, обеспечивающий пользователю доступ к необходимой информации.

Информационные киоски бывают нескольких категорий: • информационно-справочные терминалы, предназначенные для оперативного

предоставления различного рода информации (сведения о наличии определенных то-варов, их характеристики и т.п.),

• рекламные киоски, демонстрирующие заставки или видеоролики о соответ-ствующей продукции или услуге;

интернет-киоски (в торговом предприятии могут, например, обеспечивать до-ступ к корпоративному сайту магазина и к страницам производителей товаров).

Естественно, киоски могут совмещать в себе различные функции, например информационно-справочных терминалов и рекламных киосков. Кроме того, добавляя в стандартное оборудование дополнительные устройства или модифицируя уже име-ющиеся комплектующие, можно существенно расширять функционал киоска. Одно-временно здесь учитывается не только экономия на оплате продавцов-консультантов, но и совокупный маркетинговый эффект от лояльных магазину покупателей, которым предоставили новую удобную и полезную услугу.

Большой популярностью у покупателей пользуются электронные прилавки. Стоит обычный прилавок и представляет, к примеру, товары бытового назначения — шампуни, мыло, стиральные порошки и т.д. Берет покупатель в руки шампунь, а при-лавок приятным женским голосом сообщает о нем всю информацию и в дополнение может добавить, какой кондиционер лучше всего подходит к этому шампуню. Элек-тронные прилавки сами контролируют количество товаров, которые на них нахо-дятся.

Еще одно новшество — интеллектуальные тележки. Начиненная всякими компьютерными устройствами, такая тележка помогает делать покупки. На «умных» тележках размещено электронное табло. Оно подает сигнал покупателю, если он про-едет мимо любимого товара или же товара по специальной цене. Таким образом ад-министрация магазина может проводить персональный маркетинг.

У покупателя есть своя дисконтная карта, она его «помнит» и знает, какие по-купки он сделал в прошлый раз. И, к примеру, когда покупатель с «умной тележкой» и дисконтной картой проходит мимо прилавка с хозтоварами, она напоминает, что ему надо приобрести стиральный порошок. Еще тележка подает световой сигнал, ко-гда покупатель проходит мимо товара, который сегодня продается со скидкой, мимо рекламных товаров и т.д. И еще одно важное преимущество «интеллектуальной те-лежки» — она показывает на экране ту сумму, на которую покупатель уже отобрал товар, т.е. можно по ходу отбора товара контролировать расход личных средств. Ведь нередко бывает, что покупатель взял с собой определенную сумму денег и только около кассы узнал, что ее недостаточно на все то, чем заполнена тележка. «Интеллек-туальная тележка» таким образом облегчает еще и работу касс — возврат товара у кассы уменьшается либо вовсе отсутствует. Однако при использовании описывае-мого.оборудования есть недостаток: кассиру все равно приходится пересчитывать то-

59

вар, поэтому около касс скапливается очередь. Но в некоторых магазинах эта пробле-ма решена — кассы могут быть тоже автоматизированы.

Следующая новинка для совершенствования процесса продажи — интеллек-туальные весы. Они сами распознают взвешиваемые на них овощи — огурцы, поми-доры, картофель — и сами пробивают соответствующий чек.

Высокие технологии «победоносно шагают» по мировой торговле. Однако без людей все равно не обойтись. Скажем, помидоров в гипермаркете может быть не-сколько десятков сортов. И разобраться в подобных тонкостях компьютеру не под си-лу. Во всяком случае, пока.

Новая технология, представленная в Супермаркете будущего, позволила по-чувствовать скрытый в упаковке запах продукта — будь то банка колы, упаковка клубничного мороженого или новый, незнакомый покупателю продукт. Покупатель нажимает на кнопку, и между полок ощущается запах продукта, генерированный спе-циальным электронным устройством.

Интересна и еще одна новинка — персональный помощник для покупок. Это маленький ручной компьютер, который имеет сканер штрихкода и активный экран. С помощью такого устройства можно создать список закупаемых товаров. На мони-торе компьютера отображается реклама продукции, информация о скидках, причем происходит это почти волшебным образом: клиент идет с мини-компьютером вдоль стеллажей, а на экран с полок беспроводным способом передается информация о той продукции, возле которой человек только что оказался.

Похожие компьютеры есть и у служащих магазина — для проверки инвентаря и для контактов с коллегами. Также у всего персонала есть прибор-войс. В пределах нового магазина реализован способ цифровой голосовой связи.

Другое новшество в торговле — мультимедийные терминалы, которые уста-навливаются, как правило, в местах, наиболее доступных для восприятия со стороны покупателей. С помощью таких терминалов можно передавать актуальную информа-цию о промоушен-акциях, проводимых в настоящий момент в магазине, при этом со-проводить ее видеоизображением и звуком, продемонстрировать рекламные ролики о продаваемых товарах.

Среди новинок в непродовольственном секторе большой интерес вызвала ком-пьютерная система сканирования тела для определения индивидуальных размеров покупателя и мгновенного безошибочного беспримерочного заказа. Для музыкально-го магазина ShoppingTomorrow предложил «звуковой душ» для продажи музыкаль-ных CD — индивидуальную систему прослушивания необычной формы.

Совсем недавно на рынке новых торговых технологий появились первые ин-теллектуальные примерочные. Теперь, выбирая одежду в примерочной, можно будет не только рассмотреть себя со всех сторон, но и «посоветоваться» с кабинкой. Для этого британские дизайнеры разработали новую систему Qinetiq («Ки-нетик»), кото-рую можно установить в любой, даже самой примитивной примерочной. Новая си-стема представляет собой трехмерные цифровые камеры, которые изучают более 1000 точек на теле клиента. Они определяют необходимый размер одежды и делают фотографии покупателя. Все камеры соединены с компьютером, и его программное обеспечение, помогая человеку выбрать одежду под особенности его фигуры, выдает совет типа «Эти брюки тебя полнят» и другие фразы.

Разработанная британским оборонным агентством новая система имеет еще одно преимущество: она снимает мерки настолько точно, что, «рассматривая» людей в течение одной минуты, распознает лица и может различить даже близнецов.

60

ТЕСТ к теме 4. 2. 1. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определе-

ния, данные под буквами А...В. 1. Информационные киоски – Б 2. Электронные прилавки - А 3. Интеллектуальные весы - В А)Контролируют количество товаров, которые имеются, сообщают о них всю

информацию и дают консультацию по использованию товара; Б) Оборудование, которое, с одной стороны, открывает предприятию новые

возможности по организации дополнительного сервиса для покупателей, а с другой — позволяет снизить нагрузку на продавцов-консультантов получить любую инфор-мацию о любом товаре, нажав на нужные кнопки: сколько стоит, кто производитель;

В) Распознают расположенную на них продукцию, ее вес, цену, производите-ля, сроки хранения и выдают покупателю соответствующую информацию.

2. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определе-ния, данные под буквами А...В.

1. Интеллектуальные тележки -Б 2. Мультимедийные терминалы - А 3. Интеллектуальные примерочные - В А) Передают актуальную информацию об акциях, проводимых в настоящий

момент в магазине, при этом сопровождают ее видеоизображением и звуком, про-демонстрируют рекламные ролики о продаваемых товарах;

Б)Помогают делать покупки, имеютразмещенное электронное табло, которое подает сигнал покупателю, если он проедет мимо необходимого для покупателя то-вара;

В) Представляют собой трехмерные цифровые камеры, которые изучают более 1000 точек на теле клиента. Все камеры соединены с компьютером, и его программ-ное обеспечение, помогая человеку выбрать одежду под особенности его фигуры.

3. Главными задачами ориентаций на нововведения и технические новин-ки являются (два варианта ответа):

А) Увеличение продаж магазина; Б) Увеличение продаж сети; В) Рост продаж в рамках коммуникации с каждым из покупателей; Г) Персонификация покупательской аудитории магазина. 4.3 Упаковка товара. Упаковка товара.Перед вручением покупки покупателю она должна быть упа-

кована. Рекомендуется упаковывать товар на виду у покупателя, с максимальной осторожностью, чтобы своим отношением к товару подчеркнуть его ценность. Упа-ковка товаров должна быть прочной и красивой. Лучше всего упаковывать товары в пакеты. Для упаковки непродовольственных товаров применяют пакеты размером 20 х 30 и 50 х 70 см. Если товар имеет фабричную упаковку, его аккуратно уклады-вают в эту упаковку, а затем обвязывают (ленточкой, шпагатом и т.п.).

Продажа товаров на предприятиях розничной торговли должна осуществляться в строгом соответствии с Правилами продажи отдельных видов товаров. Правила утверждаются Правительством Российской Федерации и распространяются на пред-приятия, осуществляющие продажу товаров по договору розничной купли-продажи независимо от их организационной-правовой формы.

61

В указанных Правилах изложены особенности продажи: • продовольственных товаров; • текстильных, трикотажных, швейных и меховых товаров и обуви; • технически сложных товаров бытового назначения; • парфюмерно-косметических товаров; • автомобилей, мототехники, прицепов и номерных агрегатов; • изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней; • лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения; • животных и растений; • товаров бытовой химии; • пестицидов и агрохимикатов; • экземпляров фильмов, воспроизведенных на видеоносителях; • оружия и патронов к нему; • строительных материалов и изделий; • мебели; • сжиженного углеводородного газа; • непериодических изданий; • непродовольственных товаров, бывших в употреблении. ТЕСТ к теме 4.3. Выберете два варианта ответа: 1. Какова роль упаковки товара при выборе продукта потребителем? А) Стимулирует выбор товара в магазине; Б) Повышает объем товарооборота в магазине; В)Формирует положительный образ производителя в глазах потребителя; Г) Упрощает работу продавцов. 2. Основными требованиями к упаковке являются: А) Работа по созданию дизайна продукции; Б) Формирование положительного образа производителя в глазах потребителя; В) Обеспечение наилучшей по весу и объему единицы для товара; Г) Создание рациональных единиц для транспортировки. 3. К основным правилам упаковки относят: А) Соответствие упаковки конкурентов; Б) Соответствие упаковки и уровня цены на товар; В) Соответствие международным стандартам; Г) Отличие от упаковки конкурентов. 4.4 Формы расчетов с покупателями Расчет с покупателями. Денежные расчеты с населением за товары осуществляются с обязательным применением контрольно-кассовых

машин, за исключением случаев, предусмотренных Перечнем отдельных категорий предприятий (в том числе физических лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, в случае осуществления ими тор-говых операций или оказания услуг), организаций и учреждений, которые в силу спе-цифики своей деятельности либо особенностей местонахождения могут осуществлять денежные расчеты с населением без применения контрольно-кассовых машин,

62

утвержденным постановлением Совета Министров — Правительства Российской Фе-дерации от 30 июля 1993 г. № 745.

Контрольно-кассовые машины должны быть зарегистрированы в налоговых органах по месту нахождения предприятий торговли в установленном порядке.

Деньги за товары получают кассиры контрольно-кассовых машин, в предприя-тиях самообслуживания — контролеры-кассиры.

Расчеты с покупателями производятся в следующем порядке: • кассир, контролер-кассир четко называет сумму полученных денег и кладет

их отдельно на виду у покупателя; • печатает чек на контрольно-кассовой машине; • объявляет покупателю общую стоимость покупок; • называет сумму причитающейся покупателю сдачи и выдает ее вместе

с чеком; • после окончательного расчета кладет полученные от покупателя деньги в кас-

совый ящик. Запрещается предлагать покупателю вместо сдачи денег какие-либо товары или

требовать от него самому разменивать деньги. Расчет за все товары, приобретаемые в продовольственных предприятиях са-

мообслуживания, производится только в едином узле расчета. В зале самообслуживания рекомендуется устанавливать специальные кассы для

расчета за покупки, состоящие из одно-го-двух предметов. В непродовольственных предприятиях самообслуживания расчеты производят-

ся в едином узле расчета или кассах, установленных в местах выхода покупателей. В узле расчета магазинов самообслуживания покупатель получает погашенный

(надорванный) кассовый чек, который должен сохраняться до выхода из магазина. В магазинах, торгующих по методу открытой выкладки или по образцам, кассовый чек покупатель должен передать продавцу. Продавец обязан проверить достоверность чека и его реквизиты, обратив особое внимание на правильность уплаченной суммы. Проверив правильность чека, продавец гасит его, надорвав.

При поступлении от покупателя претензии по расчетам кассир, контролер-кассир обязан сообщить об этом администрации предприятия.

Возврат из кассы денег покупателям производится в установленном порядке по разрешению администрации.

Контролер-кассир должен знать и соблюдать правила определения признаков платежности государственных казначейских билетов, бережно обращаться с денеж-ными знаками и принимать от покупателя ветхие купюры для сдачи их в учреждения Банка России, знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены, порядок по-лучения денег с покупателей, правила эксплуатации и ухода за кассовым аппаратом, в совершенстве владеть техникой работы на нем.

Денежные расчеты с покупателями за товары осуществляют продавцы-кассиры или кассиры с обязательным применением контрольно-кассовых машин. Ис-ключения из этого правила предусмотрены для отдельных категорий предприятий, перечень которых утверждается Правительством РФ.

Порядок производства расчетов с покупателями следующий. Кассир: 1) объявляет покупателю общую стоимость покупок; 2) принимает от покупателя деньги, четко называет сумму полученных денег и

кладет их отдельно на виду у покупателя;

63

3) печатает на контрольно-кассовой машине чек, где указываются наименова-ние предприятия, номер кассового аппарата, дата, цена покупки;

4) называет сумму причитающейся сдачи и выдает ее вместе с кассовым, то-варным чеком;

5) после окончательного расчета кладет полученные от покупателя деньги в кассовый ящик.

При продаже отдельных товаров покупатель вместе с деньгами передает касси-ру товарный чек, выписанный продавцом; в этом случае после получения денег кас-сир ставит на товарном чеке печать «Оплачено» и один экземпляр передает покупате-лю, а второй оставляет у себя. Если продажа товара осуществляется с условием его доставки, покупателю выдается третий экземпляр для оформления доставки.

При продаже технически сложных товаров наряду с выдачей кассового чека предусмотрено проставление в паспорте на изделие наименования магазина, даты продажи, штампа магазина, фамилии продавца.

Закрытие касс в рабочее время для подсчета выручки при наличии очередей запрещается. Возврат из кассы денег покупателям производится в установленном порядке по разрешению администрации магазина. В настоящее время ряд торговых предприятий действуют наиболее правильно и эффективно — возврат денег из кассы производится только в присутствии администрации или ответственного работника.

В случае если покупатель в системе самообслуживания переоценил свои поку-пательские способности (недостаточно денежных средств для оплаты товаров), а дан-ные о покупке уже введены в кассовый терминал, кассир приглашает администрацию торгового предприятия для осуществления операции исправления введенных данных.

Расчеты за все товары, приобретаемые в магазинах самообслуживания, произ-водятся только в едином узле расчета. Покупателю при расчете вручается в обяза-тельном порядке кассовый чек, подтверждающий покупку товара в данном магазине, который должен сохраняться покупателем до выхода из магазина.

Расчеты на предприятиях, осуществляющих торговлю по методу обслуживания за прилавком, производятся либо непосредственно при передаче товара, либо также производятся в едином кассовом узле, а непосредственно в отделах товары выдаются на основании предъявляемого кассового чека.

Расчеты с покупателями могут осуществляться и в безналичной форме — с помощью чековых книжек и кредитных карточек.

Чековая книжка — именной документ. В ней указываются фамилия, имя и отчество владельца, номер отделения банка, выдавшего книжку, исходное число че-ков в книжке, их серия и номера, а также номер счета, на основании которого выдана чековая книжка, и сумма, на которую она выписана. Дата и срок действия книжки за-веряются печатью и подписями работников банковского учреждения. Чековая книжка имеет установленный срок действия, который может быть продлен, о чем делается со-ответствующая запись. Эта запись заверяется подписью работников банковского учреждения и печатью.

Каждый чек имеет в книжке корешок под тем же номером. При покупке товара владелец чековой книжки заполняет чек и корешок к нему.

Заполненный чек, не отделенный от чековой книжки, вместе с паспортом покупателя предъявляется кассиру в уплату за товар.

64

При приемке чека кассир удостоверяется в личности владельца чековой книж-ки, сверяет данные с соответствующей записью на оборотной стороне чека и под-тверждает подпись покупателя своей подписью, проверяет срок действия чековой книжки, а также правильность ее заполнения. Далее кассир отделяет заполненный чек от чековой книжки; делает отметку (проставляет оттиск штампа магазина) на обороте чека с указанием даты его приема (месяц прописью) и расписывается. При подготовке выручки к сдаче в банк на оборотной стороне препроводительной ведомости и накладной к сумме с денежной выручкой в графе «Перечень предъявленных чеков» перечисляются номера исерии чеков, номера счетов и наименование чекодателей, сумма каждого чека и общую сумма всех чеков.

Кредитная карточка — пластиковый прямоугольник с магнитной полосой, которая вмещает данные, необходимые для расчета за товар.

При покупке товара карточка вставляется в щель кассовой машины системного кассового терминала, имеющего информационную связь с банком. По каналу связи банку сообщается номер счета владельца кредитной карточки, подтверждается его платежеспособность и дается команда на списание со счета указанной суммы (стои-мости покупки или услуги). После этого карточка возвращается владельцу. При вводе кредитной карточки в машину набирается личный код, известный только владельцу.

Работу кассиров могут заменять новейшие технологии организации торгово-технологического процесса. Вероятно, скоро исчезнут кассы и наступит время бес-кассовых магазинов, или «селф-чекаутов». Эту технологию уже используют в ра-боте многие ритейлеры США. Английская сеть Tesco и французская Carrefour запу-стили «селф-чекауты» в тестовом режиме в Европе. Теперь покупателя встречает вместо кассира автомат, регистрирующий товары и принимающий деньги.

Функция сканирования товара дает возможность пользоваться кассой самооб-служивания. На такой кассе покупатель сам сканирует изображения штрихкодов, а затем складывает продукты на весы, которые размещены рядом со сканером. Каж-дому товару согласно его артикулу приписан свой вес брутто. Автоматическая касса сверяет суммарный вес брутто с количеством купленных товаров, и в случае ошибки противокражные ворота на выходе из магазина подают сигнал.

Российские специалисты называют кассу самообслуживания концептуальным устройством. По наблюдению наших соотечественников, посетивших магазин немец-кой компании, ею пользуются лишь в случае, если число купленных товаров невели-ко, чтобы не стоять в очереди.

Касса самообслуживания — популярное в ритейлинге устройство. Считается, что ее установка существенно экономит на рабочей силе, но стоимость такого устрой-ства настолько выше стоимости стандартного кассового блока, что магазин практиче-ски ничего не экономит. Ее преимущество в воздействии на лояльность покупателя, который рад, что ему доверяют.

По словам некоторых специалистов, мобильные дисплеи и кассы самообслужи-вания безотказно работают в качестве маркетинговых инструментов, но на деле даже замедляют процесс оплаты покупки, что создает критические ситуации в кассовых проходах при наличии больших потоков покупателей. Быстрота и простота обраще-ния с торговым оборудованием — одно из первых требований к его поставщику, по-скольку промедление с оплатой покупки вызывает у посетителей раздражение.

65

С недавнего времени на Западе все большее распространение стала получать новая технология использования комплекта, состоящего из терминала сбора данных, сканера штрихкода и мобильного принтера для решения проблем борьбы с очередями — Queue Busting.

Проблема очередей существует и в западных торговых предприятиях. В часы пик скопление людей в магазине нередко достигает такой концентрации, что кассы не справляются с обработкой товара, и появляются очереди. Потери магазина от этого, особенно в условиях жесткой конкуренции, очевидны: недостаточная пропускная способность касс приведет к снижению выручки, а раздраженный отсутствием серви-са покупатель, скорее всего, будет потерян для магазина, что, в свою очередь, тоже приведет к ухудшению финансовых показателей предприятия. Самый простой выход из этой ситуации — размещение в торговом зале дополнительных рабочих мест кас-сиров, — во-первых, не всегда возможен в условиях дефицита свободных площадей, а во-вторых, может оказаться неэффективным ввиду того, что большую часть време-ни (не в часы пик) такие дополнительные кассы будут простаивать. Описываемую технологию можно рассматривать как одну из попыток решить эту непростую проблему.

Суть технологии заключается в следующем: специальный человек с термина-лом сбора данных, сканером штрихкода и мобильным принтером, подходит к стоя-щему в очереди покупателю и предлагает выполнить предварительный подсчет стои-мости покупок. Для этого он сканирует штрихкоды на всех лежащих в корзине това-рах и перекладывает их в специальный пакет. По окончании сканирования пакет за-крывается, для того чтобы нельзя было что-либо добавить, печатается предваритель-ный чек (предчек) с указанием номера заказа в виде штрихкода общей стоимости по-купки. Предчек наклеивается на закрытый пакет. Далее покупателю предлагают пройти в специальную стационарную кассу (например, в «кассу одной покупки»), где штатный кассир сканирует предчек, получает от покупателя деньги и печатает (фис-кальный) чек. На этом обслуживание покупателя завершается.

Иногда такого мобильного сотрудника называют «мобильным кассиром», а комплект оборудования, с которым он работает в зале, «мобильной кассой» или да-же «мобильным POS» (аббревиатура дана в п. 3.4). Идея применения терминалов сбо-ра данных, совмещенных со сканером и мобильным термопринтером в качестве мо-бильной предкассы или даже полноценной кассы, появилась совсем недавно. Рынок таких приложений находится на этапе становления и на Западе, и у нас. Первыми, кто начал использовать подобные технологии в своей работе, были операторы рынка fast-food. С помощью мобильных касс они могли принимать заказы и их оплату прямо на автомобильной стоянке, что позволяло повысить уровень сервиса и тем самым при-влечь на свою сторону большее количество клиентов. Здесь надо отметить опыт McDonald's в США. В Америке была также впервые реализована идея использования Mobile POS в неполном цикле, когда заказ принимался и оформлялся прямо в очереди покупателей, клиенту выдавался номер принятого заказа, а на стационарном POS-терминале принималась оплата. Вслед за операторами fast-foodприменением мобиль-ных POS заинтересовались классические ритейлеры. Сферу применения мобильных POS-систем в этом случае разделяют на две составные части: 1) увеличение расчетно-кассовых узлов в часы пик благодаря применению мобильных систем и 2) ускорение обслуживания очередей с использованием мобильных POS в неполном цикле. В пер-вом варианте функциональность мобильной POS-системы практически идентична функциональности стационарного расчетно-кассового узла. Во втором случае осу-

66

ществляется только сканирование товаров, а наличность принимает кассир стацио-нарного рабочего места.

На вопрос, в каких же форматах магазинов использование технологии Queue Busting наиболее целесообразно, ответить однозначно нельзя. Основополагающим фактором является субъективное ощущение потерянной прибыли от ушедших поку-пателей вследствие недостаточной пропускной способности кассовых узлов. Для того чтобы получить объективные данные, можно провести, например, опрос покупателей, специальные наблюдения в торговом зале за временем нахождения покупателей в очередях, но полученные результаты в каждом отдельном случае могут сильно отли-чаться. С некоторой долей приближения можно сказать, что если очередь к каждой кассе превышает 7—10 человек или стоять в очереди приходится более 15—20 минут (такая обстановка существует во многих магазинах), то внедрение технологии Queue Busting привлечет дополнительных покупателей. Конечно, в первую очередь это от-носится к крупным супермаркетам, где в определенные моменты наступают часы пик в вечерние часы, выходные, предпраздничные дни.

Как известно, ручные терминалы сбора и обработки данных могут или работать в автономном режиме (онлайн), или находиться постоянно на связи с центральной ба-зой данных, оперативно реагируя на ее изменения и, в свою очередь, передавая туда необходимую информацию (онлайн). Если строго рассматривать технологию Queue Busting, то можно прийти к выводу, что использование офлайнового режима практи-чески неприемлемо. Информация о появившемся предчеке должна попасть в систему учета практически в момент его создания. Это диктуется общим подходом техноло-гии Queue Busting: покупатель с таким предчеком должен незамедлительно быть об-служен в специальной кассе.

Конечно, технология Queue Busting сравнительно новая, и поэтому перспекти-вы ее применения в российских условиях у многих вызывают обоснованные сомне-ния. В первую очередь называют сложности с реорганизацией пространства торгово-го зала перед кассами, которое необходимо освободить для работы мобильных со-трудников (не секрет, что во многих российских магазинах предкассовое простран-ство излишне перегружено). Отмечается также, что покупателю удобнее обслужи-ваться на стандартном расчетно-кассовом узле, где есть и дисплей покупателя, и воз-можность упаковать купленный товар по пакетам. Поэтому будущее технологии Queue Busting зависит во многом от взвешенного подхода торговых операторов, ко-торые должны суметь оптимизировать бизнес-процессы и торговое пространство сво-их магазинов таким образом, чтобы новая услуга действительно смогла понравиться покупателям, а не превратиться в бесполезную и к тому же дорогостоящую нагрузку.

ТЕСТ к теме 4.4. 1. Расставьте правильно последовательность расчетов с покупателями: А) Кассир объявляет покупателю общую стоимость покупок; - 3 Б) Кассир печатает чек на контрольно-кассовой машине; - 2 В) Кассир, контролер-кассир четко называет сумму полученных денег и кладет

их отдельно на виду у покупателя; - 1 Г) Кассир после окончательного расчета кладет полученные от покупателя

деньги в кассовый ящик. - 5 Д) Кассир называет сумму причитающейся покупателю сдачи и выдает ее вме-

сте с чеком; - 4

67

2. При расчетах с покупателями контролер-кассир (два варианта ответа): А) Не должен знатьправила эксплуатации и ухода за кассовым аппаратом; Б) Не должен знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены; В) Должен соблюдать правила определения признаков платежности государ-

ственных казначейских билетов; Г) Должен принимать от покупателя ветхие купюры для сдачи их в учреждения

Банка России. 3. Денежные расчеты с покупателем могут осуществляться с помощью

(два варианта ответа): А) Дисконтных карт; Б) Кредитных карточек; В) Чековых книжек; Г) Документов, удостоверяющих личность. Вопросы к экзамену При ответе на каждый вопрос следует выбрать один или несколько правильных

ответов. 1. Торговая сеть — это 1.1.Территория административного района, города, на которой размещаются

торговые предприятия. 1.2.Совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкрет-

ной территории. 1.3.Совокупность торговых предприятий, находящихся под общим

управлением. 1.4.Совокупность элементов торгово-технологического процесса. 2. Поставьте в соответствие помеченным римскими цифрами объектам их

определения, данные под буквами А...Г. I. Павильон — это II. Палатка — это III. Киоск — это IV.Ларек — это A) легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не

имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров. Б) строение, на площади которого хранится товарный запас, не имеющее тор-

гового зала и помещений для хранения товаров, на площади которых хранится товар-ный запас.

B) строение, имеющее торговый зал и помещения для хра- нения товаров.

Г) устаревшее понятие. 3. Укажите правильный перечень типов торговых предприятий. 3.1. Стационарная, нестационарная, посылочная торговая сеть. 3.2. Гипермаркет, супермаркет, гастроном. 3.3. Отдельно стоящие, встроенные, встроенно-пристроенные. 3.4 Универсальные, специализированные, неспециализированные

68

4. Поставьте в соответствие помеченным римскими цифрами объектам их определения, данные под буквами А...Г.

I. Специализированные магазины — II. Узкоспециализированные магазины — III. Неспециализированные магазины — IV. Универсальные магазины — A) комиссионный магазин, «Дом торговли». Б) «Для лыжного спорта», «Детское питание». B) «Рыба», «Мясо», «Ткани». Г) магазин-склад, гастроном. 5. Выберите правильное определение торгового центра. 5.1. Отдельно стоящий магазин с универсальным ассортиментом товаров. 5.2. Несколько близко расположенных магазинов с комбинированным ассорти-

ментом товаров. 5.3. Магазин с большой пропускной способностью. 5.4. Крупный универсальный магазин. 6. Чем отличается торговое объединение от торговой сети? 6.1. В торговом объединении большее число предприятий. 6.2. В торговом объединении централизованы функции управления. 6.3. В торговой сети магазины сохраняют самостоятельность и права юридиче-

ского лица. 6.4. В торговом объединении магазины сохраняют самостоятельность и права

юридического лица. 7. Укажите признаки, характеризующие форматы торговых пред-

приятий. 7.1. Общая площадь магазина, торговая площадь, предоставляемый сервис. 7.2. Общая площадь, ассортимент товаров, дополнительные услуги. 7.3. Торговая площадь, ассортимент товаров, метод продажи товаров. 7.4 Торговая площадь, ассортимент, дополнительные услуги. 8. Дайте характеристику фирменному магазину. 8.1. Реализует популярные бренды разных иностранных изготовителей. 8.2. Реализует популярные бренды нескольких фирм. 8.3. Реализует бренд одного отечественного изготовителя. 8.4. Реализует бренд одного иностранного изготовителя. 9. Укажите возможные отличия торгового дома от дома торговли. 9.1. Это одно и то же. 9.2. Торговый дом занимается только розничной торговлей. 9.3. Дом торговли занимается торговлей и внешнеэкономической деятельно-

стью. 9.4. Торговый дом занимается торговлей и внешнеэкономической деятельно-

стью. 10. Укажите отличительный признак молла. 10.1.Это большой торговый центр. 10.2.Это большой торговый комплекс.

69

10.3.Это суперуниверсальный магазин. 10.4.Это большое торговое объединение. 11. Торгово-технологический процесс в магазине включает: 11.1 Доставку товара от продавца к покупателю. 11.2 Обслуживание покупателя. 11.3 Операции от изучения спроса на товар до доведения его к покупателю. 11.4 Продажу и обслуживание покупателей. 12. Укажите главный документ, который определяет правила и сроки приемки

товаров по качеству. 12.1 Инструкция П-6. 12.2 Инструкция П-7. 12.3 Договор купли-продажи. 12.4 Накладная и счет-фактура. 13. Ротация товаров — это: 13.1 углубление ассортимента. 13.2 очередность продажи товаров. 13.3 широта ассортимента товаров. 13.4 приемка товаров. 14. Можно ли розничному продавцу единолично принимать товар

от поставщика по количеству в нарушенной таре? 14.1 Нет, следует вызвать представителя поставщика. 14.2 Нет, следует привлечь представителя третьей стороны без вызова по-

ставщика. 14.3 Да, в одностороннем порядке материально ответственными лицами. 14.4 Нет, следует вызвать представителей поставщика и третьей стороны. 15. Как осуществлять приемку товаров материально ответственным

лицам, если нарушена исправность пломб и оттисков на них? 15.1 Не допускается вскрывать транспортное средство. 15.2 Вскрыть транспортное средство, но для приемки обязательно вызвать

представителя поставщика. 15.3 Вскрыть транспортное средство и принимать товар с составлением акта о

фактическом наличии товара. 15.4 Разгрузить, но не принимать по количеству до приезда поставщика. 16. Укажите сроки приемки товаров по количеству от одногороднего постав-

щика в неповрежденной таре в соответствии с инструкцией П-6 16.1. Сразу же в момент поступления 16.2 Три дня. 16.3 Десять дней. 16.4 Две недели. 17. Имеет ли право розничный продавец принимать товар без сопроводитель-

ных документов? 17.1 Нет, следует вызвать представителя поставщика. 17.2 Нет, необходимо присутствие представителя третьей стороны.

70

17.3 Да, в одностороннем порядке материально ответственными лицами, но при этом составить претензию поставщику.

17.4 Допускается в одностороннем порядке материально ответственными ли-цами, но с составлением акта о фактическом наличии товара.

18. Укажите документы, регламентирующие условия хранения то- варов.

18.1 Закон РФ «О защите прав потребителей». 18.2 Соответствующие стандарты. 18.3 Постановление Правительства РФ от 15 января 1998 г. № 55 «Правила

продажи отдельных видов товаров». 18.4 Соответствующие спецификации. 19. Поставьте в соответствие отдельному способу хранения това-

ров его характеристику: I. Сортовой способ П. Партионный способ III. Партионно-сортовой способ IV. Хранение по наименованиям A) предполагает, что каждая партия поступивших на склад то-

варов хранится обособленно, при этом внутри партии товары разбираются по сортам и также размещаются отдельно.

Б) предполагает, что товары различной сортности размещаются отдельно. B) предусматривает, что товары одного наименования хранятся отдельно от то-

варов других наименований в зависимости от их ценности. Г) предусматривает, что каждая партия товара, поступившая на склад по од-

ному транспортному документу, хранится 20. Поставьте в соответствие помеченным цифрами объектам их определения

под буквами А…Г. 1 Самообслуживание – это когда 2 Открытая выкладка – это когда 3 Традиционный метод продажи – когда 4 Торговля по образцам – это когда А) продавец осуществляет весь процесс по обслуживанию покупателей. Б) покупатель знакомится в торговом зале с образцом или описанием товара и

оплачивает его, после чего товар доставляется со склада магазина покупателю. В) продавец осуществляет отдельные операции торгово-технологического про-

цесса, а в магазине единый расчетный узел. Литература а) федеральные законы и нормативные документы Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч.1 и 2.- М.: ИНФРА-М,

2009. – 512 с. «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300-I (в редакции Феде-

рального закона от 17 декабря 1999 г., ФЗ-212, с измен. и доп. 2000, 2002, 2004, 2005, 2007, 2009 гг.).

71

«Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28 декабря 2009 г., ФЗ-№ 381.

«О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» от 24 июля 2007 г., ФЗ- №209 (в ред. Федеральных законов от 18.10.2007 N 230-ФЗ, от 22.07.2008 N 159-ФЗ)

«О техническом регулировании» от27 декабря 2002 г., ФЗ- № 184 ( с изм. от 01.05. 2007 и 30 декабря 2009 г.).

б) основная литература: 1.Организация торговли / Под ред. Ю.А. Аванесова, Т.К. Идрисова. – М.: Эко-

номика, 2008 – 336 с. 2.Памбухчинянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник. - М.:

ИТК Дашков и Ко, 2007. 3. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. Гриф МО РФ. - М.:

ИТК Дашков и Ко, 2010. 4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. Гриф МО РФ. - М.:

ИНФА-М, 2010. в) дополнительная литература: 5.Берман Б., Эванс Д. Розничная торговля. Стратегический подход. – М.: Изда-

тельский дом Вильямс, 2008. 6. Боровкова В.А. Управление рисками в торговле. – СПб.: Питер, 2008. – 288 с. 7. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика.

Финансы. Безопасность: Учебно-практич. пособие. – М.: Экзамен, 2009.-272 с 8.Кардашин Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли.

– М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2007. 9. Кент Т. Розничная торговля: учебник /Т. Кент, О. Омар: перев.с англ. – М.:

ЮНИТИ-ДАНА, 2007.- 719с. 10.Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред.

А.В. Зырянова – Екатеринбург: Солярис, 2008 – 406 с. 11. Оформление торговых операций. Практическое пособие по составлению

документов / Под ред. Ю.А. Аванесова. – М.: «Приор», 2009 – 192 с. 12.Попова Я.Г. Особенности формирования комплекса услуг предприятия роз-

ничной торговли: монография.- СПб.: Инфо-да, 2009.- 180с. 13. Российский торгово-экономический словарь / Под ред. Бабурина С.Н. -

М., Экономистъ, 2011. 14.Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным

категориям. – СПб.: Питер. 2009. 15.Сысоева С. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. –

СПб.: Питер, 2009. 16.Сысоева С., Крок К. Большая книга директора магазина. - Изд-во «Питер»,

2009. - 360с. 17.Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля. Настольная книга руководи-

теля главбуха и юриста. / Д.Л. Щур. – М.: «Дело и сервис», 2009 – 304 с

72

Учебное издание

История торгового дела

Методические указания

для обучающихся к практическим занятиям и самостоятельной работе

для обучающихся направления «Торговое дело»

профиль Коммерция

Составитель:

Валагура Елена Юрьевна

В авторской редакции

Формат 60×84/16

АОНО ВО «Институт менеджмента, маркетинга и финансов»

394030, Воронеж, ул. Карла Маркса, 67

www.immf.ru