Objeções em vendas

O que se opõe a uma proposição, a uma afirmação, a um pedido. Obstáculo,

dificuldade, óbice, contestação, contradita, oposição, refutação.

Objeção E

agora?

Por que os vendedores se assustam com as objeções?

Tanto o processo de negociação quanto a forma de lidar com as objeções, devem ser de pleno domínio dos profissionais de vendas, porém, saber lidar adequadamente com as objeções é vital, pois é a fase da venda em que muitos vendedores fracassam.

Venda sem vendedor é auto-serviço. Vender sem receber objeções é o que fazem as “vending machine” no saguão de um aeroporto ou as gôndolas num supermercado. O custo para se manter um vendedor em um salão de vendas só se justifica porque nem sempre é fácil ajudar o cliente a comprar.

●Pense em uma objeção como um pedido de mais informações.

Objeções não devem ser vistas como resistência.

Eita!!! Agora lascou...!

A pior objeção é aquela que não é manifestada. A postura adequada diante das objeções é ter em mente que elas são excelentes oportunidades para se descobrir como os clientes pensam.

São preciosos feedbacks que proporcionam a possibilidade de respostas que venham solucionar os problemas dos clientes. Mas atenção, procure sempre conhecer a verdadeira objeção, pergunte sempre que possível “por quê?” e esclareça.

●Tenha sempre equilíbrio emocional .

Por que as objeções em vendas são tão temidas?

Hã? O quê?? ?

?

Porque representam o risco de não vender.

O problema é que objeção não resolvida ou mesmo mal-entendida compromete qualquer venda.

Quanto mais tensos estivermos, maior será nossa vulnerabilidade. Para reduzir esta tensão, uma das coisas que podemos fazer é nos prepararmos o melhor possível para lidar com as objeções.

●Esteja sempre um passo à frente.

Vejamos a seguir sete dicas práticas:

1. Compensação: Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção.

Exemplo: - Este tecido é muito grosso. - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais

2. Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção.

Exemplo: - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?

3. Conversão ou Método Bumerangue. A ideia é converter a objeção numa razão de compra.

Exemplo: - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.

4. Demonstrar o produto. Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.

5. Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste ou deixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.

6. Método do caso. Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados.

7. Antecipação. Uma boa técnica para superar as objeções é antecipar-se a elas. Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, que não é a causa e sim o sintoma de algo errado em outra parte do organismo. Se uma objeção aparece com frequência, analise onde você pode estar falhando no processo da venda.

Vamos enrolar só mais um

pouco, tá quase acabando...!

Pode deixar!!!

O que fazer diante disso? Vejamos

1) Você abordou adequadamente o cliente? Conseguiu causar uma primeira boa impressão? Vendeu a si mesmo e à sua empresa antes de apresentar os produtos e serviços?

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2) Sondou as necessidades do cliente? Levou em conta que é preciso “entender para atender”? Fez perguntas abertas, começando com: Quem? O quê? Como? Quando? Onde? Por quê? Este tipo de pergunta é ideal para estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas necessidades. Exemplos: “Que critérios o senhor utiliza para escolher os seus fornecedores?”, “O que é importante para o senhor em um software de gestão?”. As perguntas abertas não podem ser respondidas simplesmente com sim ou não. Aqui sua chance de obter comentários é maior e, portanto, maior a possibilidade de estabelecer diálogo.? ?

3) Apresentou na demonstração os benefícios que interessam ao cliente? Respondeu à pergunta que não quer se calar na mente do cliente: “O que eu ganho com isso?”

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4) Encarou as objeções como uma guerra ou como um pedido de mais informações? Vender não é um processo de convencer e sim de persuadir. O cliente fica mais satisfeito e sempre volta quando você não vende, apenas ajuda o cliente a comprar.

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5) Facilitou o fechamento? Tornou fácil para o cliente dizer sim? Uma boa dica de fechamento é lançar mão de perguntas fechadas: “Você vai pagar com cheque ou cartão de crédito?”, “Vai levar ou quer que nós façamos a entrega?”, “Prefere que entreguemos na primeira ou na segunda quinzena do mês?”.

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Não fez nada disso...

...e ainda quer vender?

Marques Júnior