23-9-2019 1 1 IDD v distribuci a prodejních procesech životního pojištění - inspirace z praxe Vladimír Dvořák Head of product development and pricing NN pojišťovna a penzijní společnost [email protected]IDD is coming… 2 Co přinesl první rok platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
14
Embed
o přinesl první rok platnosti IDD pro finanční ......23-9-2019 1 Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000 Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013 Heading Calibri - 18
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
IDD je přelomová legislativa a svět (nejen) životního pojištění se dělí na svět PŘED a PO IDD
IDD is coming…. – legislativa je účinná, nicméně celá řada dopadů je zatím v rovině teoretické - a nikdo přesně neví, co přinese praxe (díky přechodným obdobím a pod)
Příklad – kolik poradců zbyde po vypršení přechodného období pro prokázání odborné způsobilosti?
a) 5 000
b) Cca 37 000 jak je tomu dnes (výsledek přeregistrace)
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
Elektronizace procesu zprostředkování smlouvy – Analýza potřeb klienta prováděna téměř výhradně softwarově (v papírové podobě víceméně nemožné, byť je vyžadováno, aby primární forma poskytování informací a smluvní dokumentace listinná, teprve pokud klient souhlasí, může být elektronická)
Implementaci zvýšené informační povinnosti, zejména pak v oblasti explicitního vyčíslení poplatků, které jsou na smlouvě. Změny ve všech materiálech poskytovaných klientům. Nutnost všechny kroky v rámci procesu sjednání smlouvy podepisovat.
Pokračování / zesílení dlouholetých trendů. Ústup IŽP jakožto nástroje na investice, růst podílu rizikového pojistného.
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
Zákaz pobídek Pojišťovna a pojišťovací zprostředkovatel nesmí v souvislosti se svou činností přijmout, nabídnout nebo poskytnout peněžitou nebo nepeněžitou výhodu, která může vést k porušení povinnosti stanovené tímto zákonem, včetně neobvyklé úplaty za poskytovanou službu nebo jakékoli jiné neopodstatněné výhody finanční, materiální nebo nemateriální.
Zákaz ovlivňování zaměstnance zaměstnavatelem při výběru rezervotvorného
pojištění, zákaz přijímat provize Důsledek pokračující propad prodeje smluv soukromého ŽP pro využití
Co přinesly úvodní měsíce platnosti IDD pro finanční zprostředkování?
Změny v produktovém vývoji - produktové řízení zavedení postupů schvalování a průběžného přezkoumávání pojistných
produktů pravidla pro nápravu zjištěných nedostatků určení cílového trhu a distribuce v jeho mezích mechanismus zprostředkovatelů pro získávání relevantních informací o
produktu Zatím trh hledá optimální rovnováhu v definování cílových trhů (detailní popis
cílového trhu x prodej podle potřeb a individuální nastavení produktu)
Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Zavedeny nové kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů Samostatný zprostředkovatel (Broker) zastupující pojišťovnu (pojišťovací agent) Samostatný zprostředkovatel (Broker) zastupující zákazníka (pojišťovací makléř) Vázaný zástupce (Tied agent) zastupující pojišťovnu nebo samostatného
Pozice externích callcenter – je navolávání schůzek s klienty tipařina nebo přípravná práce směřující k uzavření pojištění spadající pod definici zprostředkování?
Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Oprávnění k činnosti (licence) a podmínky jeho získání Odborná způsobilost
• Všeobecné znalosti - maturita • Odborné znalosti - odborná zkouška před akreditovanou osobou dle typu zprostředkovávaných produktů • Následné vzdělávání na roční bázi před akreditovanou osobou
Pravidla jednání se zákazníkem Pojišťovna a zprostředkovatel jednají s odbornou péčí, kvalifikovaně, čestně, spravedlivě a v nejlepším zájmu zákazníka.
Obchodní proces
• Postup:
Zjištění potřeb a požadavků zákazníka, identifikace zákazníka
Analýza
Poskytnutí objektivní informace o produktu
Doporučení (bez poradenství) / Rada (s poradenstvím) = osobní doporučení s vysvětlením
Vyhotovení záznamu z jednání (obsahuje všechny fáze)
Pravidla jednání se zákazníkem před sjednáním nebo podstatnou změnou získá pojišťovací zprostředkovatel od zákazníka
informace týkající se jeho požadavků a potřeb na základě analýzy získaných informací poskytne zákazníkovi doporučení, aby se mohl
rozhodnout, zda sjedná nebo podstatně změní pojištění z jednání, které vedlo ke sjednání nebo podstatné změně pojištění pojišťovací
zprostředkovatel vyhotoví záznam z jednání obsahující požadavky a potřeby zákazníka, své doporučení a důvody, na kterých jej zakládá
Pokud je sjednáváno nebo podstatně měněno rezervotvorné pojištění, pojišťovací zprostředkovatel dává místo doporučení radu ke sjednání nebo podstatné změně vybraného vhodného produktu a kromě požadavků a potřeb analyzuje rovněž:
rizika, kterým může být zákazník po dobu trvání pojištění vystaven finanční situaci zákazníka znalosti a zkušenosti zákazníka a jeho schopnosti nést ztráty právní vztahy zákazníka týkající se dalších produktů finančního trhu
Jak nová právní úprava ovlivnila pojišťovny a zprostředkovatele? Prokazování odborné způsobilosti
• Do 24 měsíců ode dne nabytí účinnosti ZDP lze odborné znalosti a dovednosti prokázat dokladem o složení zkoušky podle stávajících právních předpisů (zákon č. 38/2004 Sb.) nebo čestným prohlášením osoby oprávněné distribuovat pojištění (vůči pracovníkům a vázaným zástupcům). Zvýšená náročnost zkoušek, systém rad a doporučení, režim investičního poradenství pro produkty IŽP… • Dopad na potenciální počet zprostředkovatelů na trhu
Specificky dopady do interních sítí pojišťoven s věkovým průměrem 55+
Lze očekávat snížení distribuční kapacity, pokles nového obchodu a pokud je na trhu komodita hůře dostupná, roste její cena. Tedy další tlak na provize ?!!
Reakce trhu Vlna fůzí na pojistném trhu – šetření nákladů (Tenhle trh není pro malý…)
Pojišťovna České Spořitelny a Kooperativa Generali a Česká pojišťovna Aegon pojišťovna a NN životní pojišťovna Metlife na prodej (zpráva z tisku červen 2019) Kdo bude další? ČPP? AXA?
Vstup nových hráčů nezatížených minulostí, tlak na digitalizaci a jednoduchost Simplea Youplus (převzetí licence a aktivit pojišťovny Basler, která od 2016 zastavila
Odměňování - nesmí bezdůvodně preferovat jedny produkty na úkor jiných, které by lépe odpovídaly potřebám zákazníka.
Příklad: Samostatný zprostředkovatel má v nabídce pět produktů IŽP od 5 různých pojišťoven. Dva produkty obsahují řádově nižší poplatky (2 – 3x nižší) než 3 zbývající. S tím souvisí (ve většině případů) i výše odměny. Ostatní funkčnosti jsou stejné. Tedy sjednání produktů s vyššími poplatky/provizemi je v přímém rozporu s IDD…. Jaká je reakce trhu? Trend – výrazné snižování poplatků u investiční části produktů IŽP. Pomalu, ale jistě…
Příklad: Produkty IŽP, které nemají oddělenou investiční a rizikovou složku z hlediska poplatků a provizí, vše je financováno z podílových jednotek fondů IŽP a jsou prodávány primárně na rizikové krytí. Nicméně investiční složku obsahují. Jak k nim přistupovat? Pokud dle předchozího příkladu, pak polovina pojistného trhu má potenciální problém. Trend – příklon k čistým rizikovkám, odklon od těchto produktů IŽP.
Odměňování - Výše odměny odpovídající poskytnuté službě / hodnotě produktu
Jaká bude praxe z hlediska regulátora?
Příklad: Mám potřebu vytvářet finanční rezervu na důchod. Tuto potřebu naplňuje celá řada finančních produktů. DPS, podílové fondy, produkty pravidelných investic s předplacenými poplatky, IŽP. IŽP je zatíženo násobně většími poplatky, než ostatní produkty a vyplácí se za ni násobně větší provize. Je v tom případě odměna za sjednání IŽP odpovídající poskytnuté službě? Trend – výrazné snižování poplatků a provizí za investiční část pojištění, postupné narovnávání trhu.
Odměňování - Výše odměny odpovídající poskytnuté službě / hodnotě produktu
Jaká bude praxe z hlediska regulátora?
Příklad: většina provizních schémat v sobě obsahuje prvek rostoucí provize navázané na pojistnou dobu. Skutečně má produkt uzavřený na 30 let větší hodnotu, než produkt uzavřený na 5 let? Jak se bude hodnota produktu ve vazbě na časové hledisko vyhodnocovat? Nebo budu vyplácet provize stejné bez ohledu na dobu trvání smlouvy? (dopady do ceny, profitability, konstrukce a parametrů produktu apod.) Trend - silně rostoucí obliba tzv. Pay – as – you go provizí (průběžné provize)
Soumrak ÍŽA v Čechách nebo prostor pro jeho renesanci?
Pojišťovna Celkové poplatky za 30 let O jakou část ze zaplacené
investice přijdu
Aegon 50 400 Kč 14,00%
AXA 54 576 Kč 15,20%
Allianz 10 800 Kč 3,00%
ČPP 43 613 Kč 12,10%
Česká pojišťovna 14 400 Kč 4,00%
ČSOB pojišťovna 53 400 Kč 14,80%
Generali 19 200 Kč 5,30%
Kooperativa 39 387 Kč 10,90%
MetLife 48 395 Kč 13,40%
NN 44 250 Kč 12,30%
Uniqa 33 176 Kč 9,20%
Zdroj: iDnes.cz, 5.2.2019. autor Martin Podávka
Měsíční pojistné 1 000 Kč, pojistná doba 30 let
Nově u IŽP de facto režim investičního poradenství
Některé externí sítě zcela vyřadili IŽP ze své nabídky
Některé pojišťovny přistoupily k dramatické redukci poplatků a investiční část produktů zatraktivnili (srovnatelné s poplatky za produkty pravidelných investic s předplacenými poplatky na bázi podílových fondů)
Colours Title Calibri - 30 bold 238 - 127 - 000
Subtitle Calibri - 26 bold 234 - 101 - 013
22
Celkové náklady produktů IŽP na trhu (měs. pojistné 1 000 Kč, poj. doba 30 let), stav k 31.8.2019