Nunca se debe dialogar con un paquete cerradoLos errores de
negociacin de Grecia Un acuerdo inteligente es fruto de propuestas
viables, no de planteamientos inaceptables El caso griego puede
compararse con una negociacin de alto riesgoPAZ
LVAREZMADRID05-07-201517:183Recomendar en
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El ltimo ao de Grecia ha estado marcado, adems de por la grave
crisis econmica que sufre desde hace aos, por una palabra:
negociacin. El Gobierno de Alexis Tsipras intenta llegar a un
acuerdo con Europa para el pago a diferentes acreedores, como el
Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Central Europeo o
pases de la euro zona, entre ellos Alemania, de una deuda
insostenible que, segn clculos de Reuters, asciende a 242.800
millones de euros. Un proceso que est siendo tortuoso y que se est
prolongando en el tiempo, aunque el desenlace puede estar cerca,
tras el resultado del referndum del prximo domingo, donde los
griegos decidirn si debe ser aceptado, o no, el borrador de acuerdo
presentado por las instituciones en el Eurogrupo el 25 de junio. Se
estn cometiendo numerosos errores en este proceso de negociacin por
parte de Grecia, empezando por el mtodo empleado por Varufakis
[ministro de Finanzas], asegura el profesor de Negociacin
delIESEKandarp Mehta.Se refiere a la teora de los juegos, un
proceso que mejor el matemtico y premio Nobel de Economa,
recientemente fallecido, John Nash, conocido como el estudio de
ediciones estratgicas, una disciplina de la economa relacionada con
la negociacin. Cada jugador maximiza su utilidad, su beneficio,
reaccionando a lo que hace el otro y previendo lo que hara la otra
parte, explica este experto, que apunta que uno de los problemas de
ese mtodo es el dilema del prisionero, que muestra quedos personas
pueden no cooperar incluso si ello va en contra del inters de
ambas.Con Yanis Varufakis apartado de la negociacin con el
Eurogrupo, el Gobierno de Syriza ha seguido cometiendo errores de
manual, como es el de utilizar la amenaza como herramienta
solidaria. Por ejemplo, seala Mehta, se ha planteado que se trata
de una negociacin de un impago, pero se ha jugado con el
sentimiento de que el capitalismo estaba contra el pueblo griego, y
hemos visto cmo las redes sociales se han solidarizado con
Grecia.En la negociacin entre Grecia y el Eurogrupose ha ido ms all
y se han puesto encima de la mesa otros temas, ajenos al principal,
como es la supervivencia del euro. Otra tctica empleada antes de
llegar a un acuerdo.Estamos ante una lucha de fuerzas y de poder, a
esto no se le puede llamar negociar, porque se chantajea y se
manipula, aade Margarita Mart, doctora en Psicologa y profesora del
departamento de Direccin de Personas enEsade, que resume el
significado del verbo negociar como a la estrategia que se sigue
para conseguir algo de otro, significa trabajar para llegar a un
acuerdo de la mejor manera posible. Se trata de invertir a medio y
largo plazo, aunque otra cosa es la cultura popular, donde se
considera paradigma de lucha, de guerra, explica Mart.Y considera
que Grecia est siendo un mal ejemplo, ya que sus dirigentes estn
empleandoprcticas tramposas, como levantarse de la mesa de
negociacin, utilizando elementos de fuerza para ver quin no depende
del otro. Es decir, que si rompemos, t pierdes ms que yo, eso son
apariencias de poder, pero no es negociar. Las personas tienen que
comprenderse las unas a las otras, afirma Mart. Un acuerdo
inteligente es fruto de propuestas viables, no de planteamientos
inaceptables, ms de cultura popular que de profesionalidad.La
profesora de Esade asegura que el caso griego se puede comparar con
una negociacin de alto riesgo, como puede ser un secuestro, donde
se trata de salvar vidas, aqu se trata de recuperar una economa,
donde se debera tener en cuenta el costo del desacuerdo y los
beneficios del acuerdo.Otra tctica de manual es la de trasladar las
decisiones a tomar fuera de la mesa de negociacin, como ha sido
crear una fuente de poder externa al plantear un referndum para que
el pueblo decida el domingo, y si vota que no se aceptan las
condiciones del Eurogrupo, tiene la justificacin para no aceptar la
propuesta, explica Kandarp Mehta. En este sentido,hay que
distinguir entre negociaciones competitivas y colaborativas. Se
puede llegar a un acuerdo sin ceder a los intereses de la otra
parte, llegando a un entendimiento que satisfaga a ambos.Despus de
gestos bravucones suelen llegar signos de debilidad, como el que
mostr Alexis Tsipras esta semana cuando manifest un posible
acercamiento entre Grecia y sus acreedores. Sin embargo, el
Eurogrupo decidi esperar a lo que digan las urnas este fin de
semana. Esto es un juego de posiciones, y cuando se entra en este
sistema solo se gana si se consigue la posicin ms elevada. Ha sido
un error gravsimo, por ambas partes, convertir este asunto en una
competicin, y no en un tema de colaboracin, agrega el docente del
IESE.Y destaca como ejemplo de buen hacer la negociacin
colaborativa que se vivi en los aos cincuenta, cuando se sentaron
las bases de la Unin Europea, cuando diferentes pases con diversas
culturas fueron capaces de llegar a acuerdos para fijar las bases
del futuro.Kandarp Mehta compara la forma de actuar de Grecia a la
de Medio Oriente y el sudeste de Asia,donde se impone la cultura
del honor, donde las negociaciones se prolongan en exceso con
demasiadas argumentaciones. Son muy competitivas porque se negocian
varios temas a la vez, son hbiles en manejar paquetes de medidas.
En cambio, el estilo de negociar en el norte de Europa es bien
distinto, se tiene en cuenta ms la dignidad, y sobre todo los
beneficios y los costes.
Diez consejos para hacer frente a una negociacin eficaz1.La vida
es negociar. Todo el mundo trata de llegar a acuerdos en asuntos
cotidianos. Un breve manual, How not to negotiate like a barbarian
(Cmo no negociar como un brbaro), editado por The Negotiation
Skills, ofrece una serie de consejos para salir airosos. Lo primero
que recomienda es saber por qu se est negociando y con quin se
negocia. Es bueno comprobar que se negocia con la persona adecuada,
ya que no es bueno malgastar el tiempo con alguien que no puede
tomar decisiones.2.Nunca se debe negociar con un paquete cerrado,
ya que hay que tener espacio para moverse y dejar margen a la otra
parte. Muchas veces, el silencio es la mejor salida ante aquella
gente que negociando cree que tiene todas las respuestas.3.No hay
que llegar a ningn acuerdo que no sea equilibrado para ambas
partes. Si solo es beneficioso para una parte, la vctima puede
cobrarse ese acuerdo ms tarde. Tampoco se puede negociar desde el
miedo porque este genera agresividad, seala la psicloga y profesora
de Esade Margarita Mart.4.Crear un clima de confianza para que la
negociacin avance es prioritario. Una vez que las partes lleguen a
un acuerdo sobre un asunto, el pacto se puede convertir en un
hbito. La inteligencia emocional, el autocontrol y la empata son
muy importantes, seala la docente.5.Preguntar y volver a preguntar.
Porque en una negociacin no hay ninguna cuestin que pueda parecer
estpida, solo las respuestas. Es importante preguntar sobre los
procesos y las necesidades de las otras partes.6.Aprender a
escuchar. Para que alguien nos escuche hay que dar ejemplo y
prestar atencin a lo que dice la otra parte. Tambin conviene
tomarse el tiempo necesario para preparar las reuniones y los temas
a tratar. Se negocia con mtodo, con reflexin, con principio de
reciprocidad, trabajando las propuestas del otro desde la prdida y
desde la generosidad de lo que es posible, agrega Mart.7.Jams se
debe conceder algo antes de que alguien lo pida. Si la situacin se
torna caliente hay que darse un tiempo para enfriarla, para
analizarla.8.Los plazos no deben forzar a nadie a tomar una mala
decisin, si existe una fecha lmite hay que plantearse cmo lidiar
con ella. Tener conciencia de los tiempos ayuda tambin a entender
las consecuencias que se pueden derivar de una decisin que se ha
tomado a medio y largo plazo, prosigue la profesora.9.Hay tres
puntos fundamentales en una negociacin: preparacin, prctica y
prestar atencin. Estar bien preparado incrementa las habilidades de
negociacin.10.Una vez alcanzado un acuerdo hay que saber
finalizarlo:se da la mano, se firma e inmediatamente se comunica.
Despus, se reflexiona sobre todo el proceso de negociacin para
mejorar en el futuro.