Neuro & Direct Marketing Love at first sight by PostNL for DeMeter

Neuro & Direct Marketing Love at first sight?

Helpen neuro-insights om te komen tot effectievere communicatie en sturing in consumentengedrag?

Ludo Voorn


• Korte introductie• Neuromarketing : wat is het? (stukje theorie)• Ons onderbewuste • Hoe meten we onbewust gedrag? • Hoe gebruiken we deze neuro-insights in ons vak?• Neuro & Direct Marketing – love at first sight?

Korte introductie

@LudoVo

@DeMeterDM

Hoe bewust is ons gedrag?

Schattingen zijn dat slechts 5% van ons gedrag echt bewust & gepland is.

Onbewust gedrag: Hoe vaak check jij je mobiele telefoon?

Volgens cijfers verzameld door de Android app Locke t*, checkt een smartphone gebruiker zijn of haar telefoon ongeveer 110 keer per dag!* De Locket app toont hoe vaak de 150.000 gebruikers hebben gekeken op hun telefoon gedurende de dag

“Onbewust gedrag”

Wat is neuromarketing?

• Neuromarketing is een relatief nieuw vakgebied waarbij medische technieken en inzichten uit de neurowetenschap worden toegepast.

• Het doel van neurowetenschap is inzicht te krijgen in:• Hoe onze hersenen de wereld om ons heen waarnemen, de herinnering daaraan uit

het geheugen oproepen en handelen naar die waarneming of herinnering.

• Neurowetenschappers proberen vast te stellen hoe emoties het denken beïnvloeden en hoe de regulering van emotie, denken en handelen mis gaat bij ziekten, zoals depressie, manie, schizofrenie en de ziekte van Alzheimer.

• Neuromarketing past deze kennis en de onderzoeksmethoden (zoals hersenscans) toe op het gebied van marketing.

• Doel is producten en diensten beter te laten aansluiten bij behoeftes van consumenten en om effectiever marketing te bedrijven.

Neuromarketing – waar begint het?

Het begint bij ons brein…• 100.000 beslissingen per dag

• Waarvan 95% onbewust• en 5% bewust

• 100 miljard hersencellen • 5.000 verbindingen• 1 biljard verbindings-

mogelijkheden

Onze hersenen gebruiken 20% van onze energie

• Het Reptielenbrein: de hersenstam (instincten)

• Het Zoogdierenbrein: neocortex (ratio)

• Het Limbisch systeem

Hoe zit ons brein in elkaar?

� Hangt aan gewoontes� Na-aap gedrag

� Abstract denken � Beslissen� Plannen� Beheersen� Taal� Avontuurlijk� Euforie

Maar ook: �Insula; Pijn en walging�Nucleus accumbens; Aantrekkelijkheid

� Motivatie

� Emotie� Genot� Het emotionele geheugen

Maar ook: �Angst en agressie�En het lange termijn geheugen

Zit er in ons brein een (onbewuste) koopknop?

De nucleus accumbens; centrum voor genot

•Stimulatie door: • Beeld• Geur• Geluid • Sociale stimuli

Zintuigen!

Ons onderbewuste

� Werkt 24/7

� Neemt continu prikkels op die we bewust niet waarnemen

� Zesde zintuig

� Kent het woord ‘niet’ niet

� Is te activeren

Het oproepen van het onderbewuste

Het oproepen van het onderbewuste via onze mond

Het oproepen van het onderbewuste door geluid

Het oproepen van het onderbewuste door geur

Het oproepen van het onderbewuste door beeld

Hoe meten we onbewust gedrag ?

� Blind proeven� Eye-tracking � EEG� MRI-scan

� Verwachting � Vertrouwen � Waarde � Betrokkenheid � Bekendheid � Gevaar � Afgunst � Boosheid � Angst

� Nieuwigheid � Aandacht� Verlangen � Lust

In de MRI-scanner worden we nu 13 emoties gemeten

Zeggen (& weten) we wat wij denken?

Weten we wat wij denken? Of kiest ons brein voor ons?

Wat zegt dit over de gebruikelijke enquêtes?

Hoe gebruiken we deze neuro-insights in ons vak?

• Verliesangst: Spaarkaart voor 12 zegels, eerste twee zijn gegeven (wordt minder snel weggegooid).

• Schaarste roept begeerte op (en customer reviews zijn geld waard !)

Van Arendonk, Polderman, Smit (2013)

Verhalen overtuigen

• Ons brein is dol op logica – dus zorg voor een kloppend verhaal (relevant, authentiek en consistent)


Communiceer beeldend

• Beeld gaat voor tekst – het brein onthoudt beelden en geen teksten – een beeld zegt meer dan duizend woorden (creativiteit vs effectiviteit)

Als we pijn zien, doet het pijn

Zien lachen,

doet lachen


Prikkel het brein & onze nieuwsgierigheid

• Etalage & – klein stukje om te spieken, pull here


Hoe gebruiken we deze neuro-insights in ons vak?

• Sociale bewijskracht – mensen laten zich beïnvloeden door gedrag avananderen- referentiecampagne

• Autoriteit – hersenen zijn gevoelig voor autoriteit - witte jassen methode en/of celebrity endorsement


Het woord “niet” bestaat niet –laat iemand onbewust focussen

• Denk niet aan een roze olifant!


Onze hersenen spiegelen, we apen-na 95% zelfde DNA als chimpansee



Positiviteit stimuleert ons koopgedrag en spreekt onbewuste gevoelens aan in onze hersenen.

Toon dus gewenst gedrag ipv ongewenst gedrag, geef het goede voorbeeld (wederkerigheid)


Voorkom keuzestress (kortsluiting in het brein) 24 soorten jam +3% - 6 soorten + 30%


Onze hersenen houden van mensen en kijken waar de ogen naar kijken


Onze linkerhersenhelft (verbonden met het rechteroog) wil graag de teksten op rechts

• Oude DM-tip coupon rechtsonder



DM had binnen het neuroscience project een veel groter eimpact op de hersenen dan email of TV

Als de DM wordt gezien na TV en/of email is er eengroter over-all effect zichtbaar

Mensen waarderen iets dat ze zien en kunnenaanraken 24% hoger dan iets wat ze alleen zien

Mensen waarderen DM meer dan een email, doordat ze deze kunnen zien en aanraken (=fysiek)

Neuro & Direct Marketing They are meant to be…