ABILITĂȚI DE NEGOCIERE
ABILITĂȚI DE NEGOCIERE
Cuprins
• Introducere (profesorii vorbind în film: 3-5 min)• Lecție (profesor vorbind în film 15-20 min)• (Slide utilizat: 4 to 14 )
Video utilizat:
https://www.youtube.com/watch?v=w1EhS9BmQRwhttps://www.youtube.com/watch?v=MSa51BOE72Qhttps://www.youtube.com/watch?v=1t6Dc1ii6gw&list=PL22BB89419C46C23E (identificarea celor mai multe video
referitoare la această secție)
• Concluzii(2-3 min)• Referințe (de realizat)• Auto-evaluare (Stil de negociere - self assessment.docx)
Negocierea → proces prin care două părți cu diferențe pe care trebuie să le rezolve încearcă să ajungă la un acord, prin examinarea de opțiuni și schimbul de oferte
Abilitățile de negociere → capacitatea de a schimba idei, în căutarea echilibrului și a compatibilității, atât la nivel organizațional, cât și la nivel psihologic și relațional, în scopul de a gestiona cu succes eventualele conflicte generate de dinamica organizațională și de mangement
DEFINIȚII
Conflict → proces caracterizat de diferențele percepute în emiterea de poziții între două sau mai multe părți în același moment de timp.Conflictele sunt caracterizate de concurența pentru două tipuri de resurse: - resursele materiale (cum ar fi bani, terenuri, etc) - resurse simbolice (de putere, de identitate, religie, etc)În situații conflictuale resursele sunt percepute ca fiind rare (acestea nu sunt neapărat rare, dar ele sunt considerate așa!)
CONFLICT
Negocierea este un proces – o secvență de activități fundamentate pe un tipar. Acesta nu este un eveniment singular - alegerile sunt luate pe parcurs. De exemplu, se pot distinge patru etape:
NEGOCIEREA CA PROCES
Pregătire
Închidere și angajamen
t
Schimb de informații
Negociere
Adapted from Penguin (1999)
SOLUȚII ALE CONFLICTULUI
Atunci când un conflict este soluționat, pot fi observate efectele pozitive pentru relațiile părților 3 tipuri de soluții de conflict: -Soluții impuse: atunci când o terță parte obligă părțile implicate în conflict să adopte o soluție (Ele nu sunt eficiente!)-Soluții distributive: atunci când părțile implicate în conflict decid să ajungă la un compromis (pentru a partaja sau a împărți rezultatul dorit, de exemplu, pământ) (Fiecare dintre părțile implicate în conflict trebuie să renunțe la ceva!) -Soluții integrative (Win-win): atunci când fiecare dintre părțile aflate în conflict este mulțumit de soluție și există o îmbunătățire a calității relațiilor lor (Fiecare parte aflată în conflict câștigă)
SOLUȚII INTEGRATIVE
Identificarea unei soluții integrative reprezintă o sarcină dificilă pentru părțile aflate în conflict Este nevoie de creativitate și de înțelegerea intereselor de bază, a nevoilor și obiectivelor fiecărei părți aflate în conflict Este necesar să se mute atenția de la cererile explicite la nevoile implicite ale părților, în încercarea de a le îndeplini pe acestea din urmă Uneori, cererile părților ar putea părea incompatibile în timp ce interesele lor fundamentale sunt compatibile! În acest caz, diferența este o resursă reală
SOLUȚII INTEGRATIVE
Luați în considerare următorul exemplu
Scenariu Acasă, două surori pe nume Kate și Ann merg în bucătărie susținând că doresc o portocalăCând au deschis frigiderul, ele descoperă că există doar o singură portocală și începe lupta pentru a o avea Cum se poate rezolva conflictul?
Integrative solutions
KATE ANN
Vreau o portocală
Vreau un suc de portocale
Am nevoie de coaja acesteia pentru prăjitură
Solicitare explicită
Motivație implicită
Vreau o portocală
Sunt 100% compatibile! Niciun motiv de conflict!
SOLUȚII INTEGRATIVE
Având în vedere exemplul, dacă ne oprim la cereri explicite suntem în pericol de a ajunge doar la soluții distributive (de exemplu, împărțirea portocalei în două), chiar dacă sunt posibile soluții integrative
Este necesară îmbunătățirea comunicării între părți, în scopul de a descoperi nevoile de bază și pentru a analiza conflictele în profunzime
Atunci când există bariere de comunicare, implicarea facilitatorului poate fi foarte utilă și eficientă
SOLUȚII INTEGRATIVE
Facilitatorul este o terță parte care încearcă să faciliteze rezolvarea problemelor în mod creativ prin comunicare directă și analiza conflictelor în profunzime Se presupune că numai părțile aflate în conflict au instrumentele și mijloacele pentru a găsi o soluție integrativă a conflictului
Acțiunea facilitatorului nu este axată pe propunerea unei soluții a conflictului, dar are ca scop promovarea modelelor pozitive de comunicare și de încredere între părți
STLURILE DE NEGOCIERE
Preocupare pentru relațieScăzut Ridicat
scăzu
tR
idic
at
Pre
ocu
pare
pentr
u s
ubst
anță
Competitiv
Tu pierziEu câștig
Ocolitor
Tu pierziEu pierd
Colaborativ
Tu câștigiEu câștig
Îndatoritor
Tu câștigiEu pierd
Concesiv
Tu câștigi cevaTu pierzi cevaEu câștig cevaEu pierd ceva
STILURI DE NEGOCIERECând folosim fiecare stil?
Nu e
ste a
sert
ivA
sert
ivA
SER
TIV
ITA
TE
CompetitivDe multe ori potrivit când: •Se ivește o urgență. •Ești sigur că ai dreptate și acest aspect contează mai mult decât păstrarea relațiilor •Problema este trivială și celuilalt nu-i pasă cu adevărat ce se întâmplă De multe ori nepotrivit când: •Colaborarea nu a fost încă realizată. •Cooperare cu alții este importantă. •Utilizată în mod curent pentru cele mai multe probleme. •Respectul de sine al altora este diminuat inutil
OcolitorDe multe ori potrivit când: •Problema este banală. •Relația este nesemnificativă. •Timpul este scurt și o decizie nu este necesară. •Ai puțină putere, dar îți dorești să blochezi cealaltă persoană.
De multe ori nepotrivit când: •Vă pasă atât de relație precum și de problemele implicate. •Folosit în mod obișnuit pentru cele mai multe probleme. •Sentimentele negative ar putea persista. •Alții ar putea beneficia de pe urma preocupării
ColaborativDe multe ori potrivit când: •Problema și relația sunt semnificative. •Cooperare este importantă. •Un final creativ este important. •Există speranță rezonabilă în abordarea tuturor preocupările. De multe ori nepotrivit când: •Timpul este scurt. •Problemele sunt lipsite de importanță. •Tu ești supraîncărcat. •Obiectivele celeilalte persoane sunt cu siguranță greșite.
ÎndatoritorDe multe ori potrivit când: •Nu îți pasă de problemă. •Ești lipsit de putere, dar îți dorești să blochezi cealaltă persoană. •Când îți dai seama că te înșeli. De multe ori nepotrivit când: •Este foarte probabil să porți resentimente. •Folosit în mod obișnuit în scopul de a obține acceptarea (rezultat: depresie și lipsa de respect de sine) •Când alții doresc să colaboreze și se vor impune dacă tu vei fi serviabil.
ConcesivDe multe ori potrivit când: •Cooperarea este importantă, dar timpul sau resursele sunt limitate. •Atunci când se găsesc unele soluții, chiar și mai puține sunt bune, este mai bine decât un impas complet. •Atunci când eforturile de a colabora vor fi înțelese în mod greșit, ca o forțare. De multe ori nepotrivit când: •Găsirea cele mai bune soluții cât mai creative cu putință este esențială. •Atunci când nu se poate trăi cu consecințele.
Necooperant CooperantCOOPERATIVITATE